关于以展览活动加快国际市场开拓的思考 傅世强 侯卫强 谭志芸

展览活动具有能以较低成本、较高的效率接触目标客户，能够全方位展示企业产品、树立企业形象，能够掌握市场动态、了解行业信息等多方面优点，成为我市企业开拓市场的最主要方式。

一、展览活动使我市企业开拓市场取得了积极效果

近年来，我市积极实施“百展市场开拓计划”,自主组织举办了四届威海国际食品博览会和六届中国威海国际渔具博览会，平均年组织展会120个，组织企业1100多家次，申报展位2000多个。通过组织国内外市场开拓活动，培养壮大了外贸从业和经营队伍，实现了外贸出口稳定增长、结构优化。

（一）扩大了出口规模。由于客户参加展览会多数是为寻找新的贸易机会、寻求新的产品，有较强的目的性，一般会主动索取参展商信息，并很容易接受参展商发布的信息。由此，参加展会是外贸企业最直接接触买家的一种方式，企业可借助这一平台通过面对面交流、产品演示、展台形象展示等方式向买家展示公司实力与形象，从而可以快速同意向买家建立起互信关系，达成交易意向，签约订单。据不完全统计，近几年，我市企业通过各类展会达成的新订单年均在10亿美元以上，主要进出口企业通过各类展会结识的客户均达到自有客户的90%以上。 1

（二）提高了产品档次。展览会是参展商展示新产品及尖端技术的场所，借助展览会，参展商既可以展示自己的产品和技术，也可以快速掌握本行业最新流行趋势、市场发展方向等信息。近年来，我市企业通过安排专业技术人员、设计人员参展、观展，学习借鉴，提升了自身技术水平和设计研发能力，提高了产品质量和档次，实现了产业转型升级。以广交会为例，除外贸业务洽谈人员外，我市每年派出的参展人员和临时观展人员都在500人以上。我市的迪尚集团、威力工具、威达机械等31个出口品牌企业，起初都是从事简单的加工贸易，通过参加各种展会，企业及时掌握和了解行业信息及发展趋势，加大自身设计和新产品研发力度，使产品更加符合国际市场买家需求，逐步从简单加工贸易向一般贸易方式转变，从全部贴牌出口向自有品牌出口转变，并且自有品牌出口比重不断加大。部分企业如威达机械自有品牌产品出口比重已经超过了50%。全市出口产品档次和技术含量也不断提升，20xx年，全市机电产品（不含船舶）和高新技术产品出口分别为37.9亿美元和17.4亿美元，同比分别增长9.1%和14.4%。

（三）促进了市场多元化发展。近年来，随着传统市场和国内市场需求的相对饱和，我市纺织服装、轻工等传统出口产品相对过剩，但随着新兴发展中国家经济发展，这些产品在新兴国家有着较好市场，同时，我市机电产品等高档产品由于与发达国家相比性价比较高，在新兴国家市场也非常受青睐。由此，我们借 2

助各种展会平台，积极开拓新兴市场，极大促进了市场多元化发展。20xx年，在向企业重点推荐的100个展会中，以新兴市场为主的展会共有58个。20xx年，全市对新兴市场出口32.8亿美元，增长4%，高于传统市场5.1个百分点，占全市出口的30.6%，比5年前提高5.6个百分点。

（四）培养了一批外贸专业人才。近年来，跟随我市统一组织参加各类国内外展会的各类外贸人员每年都在4000人以上。这些人员以展会、展厅、展台作为对外交流的窗口，通过与参展商和采购商的交流接触，普及学习国际市场开拓经验，更新贸易理念，开阔了视野，增长了知识，提高了素质，许多已经成长为公司骨干或独立创建新的企业。

二、以展览活动开拓市场存在的主要问题

（一）专业组展人员少，服务企业能力有限。目前，我市尚没有专业的展览公司，各类展会特别是外贸类国际展会基本是靠商务及其他个别单位的个别科室极少量工作人员来组织，这些工作人员一方面要完成自身业务工作，还要在有限的时间内投入精力做好组展工作，在时间和能力上都有很大局限性。同时，各市区、开发区商务部门人手更少，更难以投入较多精力负责组展工作，对企业的服务能力非常有限。主要表现在：一是发动组织能力不足，每年，在市商务局统一组织的境外展览活动中申报展位超过10个的还不到组展展会总数的10%。二是缺乏专业服务能力，企业参展时，展品的通关、运输及其他相关服务，很难做到 3

精细化，特别是参展企业数量达不到一定规模，我们不能派员随团服务，使各方面的服务更难到位，企业感觉参展的麻烦太多，顾虑太多。

（二）部分展会优质采购商减少，企业参展信心不足。货币贬值、贸易壁垒高筑等因素致使新兴市场“不给力”，而欧美市场未现明显好转，部分海外客商仍持观望态度。另外，以电子商务方式产生的交易额的快速增长也给传统的展览活动带来不小的负面影响。从近几年日本大阪展、上海华交会、广交会等重点展会反馈情况看，到会采购的客商数量，尤其优质客商数量明显减少。各大重点展会客商数量的持续下滑使企业参展热情低落，参展信心明显不足。

（三）展览补贴政策标准低，企业资金压力较大。我市外贸进出口企业以中小微企业为主，动辄几十万元的高额参展费用使许多企业难以负担，一些稍大的企业年参展费用更是高达近千万元，如迪尚集团每年在展会投入就有700万元，高额的参展费用导致了部分企业因资金周转困难不得不放弃参加各种展览活动。我市目前的展览补贴标准为1个展位补贴1.5万元、2个展位2.5万元、3个及以上的3.5万元（每个国际标准展位的展位费通常在3万元以上），补贴金额不足展位费用的50%，并且由于资金总量有限还不能惠及全部展会，相比我省其它市70-100%的展位补贴标准，明显偏低。

4

（四）参展效果具有滞后性，企业参展理念比较落后。企业参加展会一方面与买家面对面商谈，争取订单，一方面展示企业实力，宣传品牌形象。受各种主客观因素影响，参展效果带有一定滞后性，展会当场下单的几率非常小。企业参展更多是收集客户信息、发掘客户资源，展会之后再跟踪落实，逐步建立信任，达成订单。与浙江、广东等地的企业相比，我市企业的参展理念非常落后，以公认效果最好的广交会为例，浙江、广东等省的展位是一位难求，而我市家纺、服装、食品等行业企业参展意愿不是很强，经常要多方发动才能完成省里分配给我们的指标。另外，我市很多参展企业，尤其是新参展企业过分计较展会现场成交与否，不重视后期跟进，许多企业在通过参展开拓国际市场的道路上半途而废甚至前功尽弃。

三、下一步工作措施和建议

（一）制定国际市场开拓三年行动计划。为了提高计划工作的前瞻性和对工作的指导性，以《山东省国际市场三年行动计划》为指导,结合我市的实际情况，制定我市国际市场开拓三年行动计划，重点打造境内外展览平台、进口集散地平台、境外营销网络平台和跨境电子商务平台，努力实现传统市场附加值进一步提升、新兴市场占有率进一步提高、自贸区市场拓展进一步加快，力争用3年时间，自主品牌出口商品占比提高到10%左右，将新兴经济体、发展中国家的市场占比提高到40%以上，力争到20xx年底东盟、智利等自贸区市场占全市进出口比重提高5个百分 5

点。

（二）加大丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路相关市场开拓。我国传统的市场贸易总量基本稳定，贸易量在传统市场的占比提升空间也不大，下一步要在积极实施好百展计划基础上，重点加大丝绸之路经济带和海上丝绸之路相关市场的开拓力度。横贯欧亚的“丝绸之路经济带”与面向东盟的“海上丝绸之路”相得益彰，契合党的十八大确定的我国国内发展和对外开放战略，体现了我国外交战略布局。我们要充分利用丝绸之路经济带和海上丝绸之路建设的机遇，推动与节点城市和中转区的区域合作交流，挖掘对外贸易新的增长点。鉴于打造新时代的“丝绸之路”存在一定风险和挑战，个别国家政治局面不稳，基础设施落后，国际贸易规则意识薄弱，建议提高对这些国家的出口信用保险补贴标准，以调动企业开拓的积极性。

（三）加强专业组展队伍建设。为了加强贸易服务工作特别是展会组展工作，市商务局借鉴香港贸易发展局的成功经验，将原来的威海市外商投资服务中心转型组建为威海市贸易发展中心。下步，将把展览和市场开拓服务作为新组建的贸发中心的主要任务。局相关科室集中精力同省商务厅及相关部门进行联络对接，挖掘更多的精品展会资源，同贸发中心互相配合，发挥各自优势，强化政策引导，提升服务能力，加强展览相关业务培训，对企业参展提供展前、展中、展后提供一条龙精细化服务，从而提高综合服务能力。

6

（四）完善威海市市场开拓资金实施细则。会同财政部门完善我市市场开拓资金实施细则，一是要通过资金补贴引导企业拓展多元化市场和产品转型升级，对企业开拓新兴市场的活动和出口品牌产品和高新技术产品的企业给予重点支持。二是要提高补贴标准，改变以往统一补贴约1.5万元的标准，对我市展览计划中重点展会给予每个展位2万元的补贴，其中新兴市场的展会展位费实行全额补贴。三是增加补贴项目，为了鼓励机电产品和大型成套设备参展，增加对大型展品运输费的补贴。

（五）引导企业树立国际市场开拓的新理念。开展千家企业培训活动，举办外贸形势电视报告会、国际市场开拓说明会、国际贸易风险防范培训会、市场开拓政策说明会等活动，邀请成功企业现身说法举办市场开拓经验交流会，转变企业市场开拓理念，鼓励引导企业积极通过展览展示活动开拓市场。同时，做好政策服务，积极协助企业争取各级外贸扶持资金，指导企业用好国际市场开拓资金和出口信用保险资金，扩大市场份额。

7

第二篇：20xx年度厦门市中小企业国际市场开拓资金申报指南

20xx年度

厦门市中小企业国际市场开拓资金

申 报 指 南

承办单位：厦门市对外经贸企业协会

办公地点：市政务服务中心二层经济综合服务区B区32号窗口（云顶北路842号）

办公电话：7703504 传真：7703534

对外时间：9：00-12：00，13:00-17:00

温馨提示：请仔细阅读本指南，通篇阅读完毕仍有疑问再电话咨询。

资金拨付申请网络提交时间：20xx年6月23日-20xx年1月30日。书面材料提交时间请留意网上通知。

网址：

请企业经常留意网上“重要通知”栏目，选择“厦门市”查看。福建省外经贸厅的通知无需阅读。

如遇网络问题，请联系在线客服或免费热线400-8863200-1

厦门市商务局 厦门市财政局

20xx年4月

目 录

资金介绍

支持对象*****************************************************************************************************************************************2 3 *****************************************************************************************************************************************支持内容、最高比例和金额

申请程序

申请材料

附件1

附件2*************************************************************************************4 ****************************************************************************************************************************************8 **************************************************************************************************************************************10 12 13 ********************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************

1

资金介绍

一、资金来源

“中小企业国际市场开拓资金”是中央财政设立的用于支持中小企业开拓国际市场各项业务的专项资金。

二、支持项目

中小企业独立开拓国际市场的项目为企业项目；企、事业单位和社会团体（以下简称项目组织单位）组织中小企业开拓国际市场的项目为团体项目。20xx年度我市支持项目包括：

（一）境外展览（企业）；（二）管理体系认证；（三）产品认证；（四）电子商务；（五）境外广告和商标注册；（六）出境市场考察（团体）；（七）其他。

我市企业参加中央项目组织单位组织的团体项目的，由中央项目组织单位按规定向商务部和财政部提出项目申请。商务部、财政部按规定审核后，由财政部按照国库管理要求拨付资金。中央已批准支持的团体项目，参加该项目的中小企业不得以企业项目名义重复申请资金支持。

三、支持比例

支持金额原则上不超过项目支持内容所需金额的50%。面向拉美、非洲、中东、东欧、东南亚、中亚等新兴市场的拓展项目，支持比例可提高到70%。

四、其他规定

单个项目支出金额在1万元（不含）以下的项目不予支持。

2

支持对象

一、申请企业项目的中小企业应具备的条件

1.在我市注册，依法取得进出口经营资格或依法办理对外贸易经营者备案登记的企业法人，上年度海关统计进出口额在4500万美元以下；

2．近三年在外经贸业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法、违规行为；

3．具有从事国际市场开拓的专业人员，对开拓国际市场有明确的工作安排和市场开拓计划；

4．未拖欠应缴还的财政性资金。

二、申请团体项目的项目组织单位应符合下列条件：

1．具有组织全国、行业或地方企业赴境外参加或举办经济贸易展览会资格；

2．通过管理部门审核具有组织中小企业培训资格；

3．申请的团体项目应以支持中小企业开拓国际市场和提高中小企业国际竞争力为目的；

4．未拖欠应缴还的财政性资金。

三、我市相关规定

20xx年度每家企业最多可获扶持资金15万元。

3

支持内容、最高支持比例和金额

一、 境外展览会

“发达国家或地区”指欧洲、美加、日韩和澳新。

说明：

1．境外展览会，指在境外举办的国际性或地区性的综合或专业展览会，以及经我国相关主管部门批准在境外主办的各类经济贸易展览会。

2．展位费支持标准为：每个企业每个展会定额扶持3.0或2.0万元（参展面积不得低于9平方米）。新兴展会（见附件1）可支持不超过2个展位（单个展位面积不得低于9平方米）。

3. 展位费实际支出高于1.0万元但低于按上述标准计算的金额，按实际支出金额予以支持。

4. 境外展览会须在展览会结束的当年申请资金支持。

“发达国家或地区”指欧洲、美加、日韩和澳新。“其他国家或地区”指除发达国家或地区、南美、港澳以外的国家或地区。 说明：

1．参展人员经费补助指对企业派出境外参展人员交通费及境外生活费用给予补助。该项补助填写“境外市场考察”表，其中，“生活补助”填0，补贴金额统一填写在“交通费”一栏。项目名称填写为“**展人员补助”。

4

2．参展人员经费补助标准为：每个企业每个展会补助1人，定额标准为1.0万元、0.5万元或0.2万元。新兴展会（见附件1）每个企业可支持不超过2人，并在定额标准基础上上浮20%。

3．参展人员经费须在展览会结束当年申请资金支持。

1．企业管理体系认证只对企业初次认证的认证费或认证证书换证当年的审核费用予以支持，不支持咨询培训、年费等支出。

2．企业进行管理体系认证应由在中国境内注册，并经中国认证认可监督管理委员会批准的认证机构（可通过www.进行查询）进行认证。

3．对不同的管理体系认证应分别申请，每个项目只允许申请一种管理体系认证。

4．企业管理体系认证须在认证结束并取得证书的当年申请资金支持。

1．产品认证仅限于CE、UL（CUL）、FDA、GS和FCC认证。

2．从事产品认证的机构应经我国或要求认证企业所在国主管部门批准、具有产品认证的合法资格。

3．产品认证只对认证过程中发生的认证费用或产品检验检测费予以支持，其他费用（如咨询、培训等）不予以支持。

4．对不同的产品认证应分别申请，每个项目只允许申请一种认证。

5．产品认证须在认证结束并取得证书的当年申请资金支持。

5

说明：

1．企业信息管理系统是指开发外贸业务单证管理、客户供应商管理、产品管理等外贸业务流程一体化的信息化管理项目。信息管理系统须取得软件产品证书。

2．信息管理系统开发商应是依法注册、具有相应资质的法人。须取得软件企业认证证书并同时通过ISO和CMMI认证。

3．开发信息管理系统只支持一次性的建设开发费用，不支持后期维护、改版、升级等费用。不支持购买机器、设备等费用。

4．每个企业终身只支持一次信息管理系统项目。

5．电子商务须在项目完成的当年申请资金支持。

1．企业所做广告类仅支持报刊杂志广告，须面向境外客户。

2．企业在境外发布宣传广告，只对广告费用予以支持，不支持其他相关费用；在境外进行产品商标注册，只对商标注册费用予以支持，不支持咨询服务、年费及其他相关费用。

3．一家公司一年内在同一报刊、杂志上做广告只支持一次。

4

．每种产品在同一个国别（地区）只支持一次商标注册费用。

5．境外广告和商标注册应按不同项目分别申报。

6．境外广告和商标注册须在项目完成（广告合同结束或获得商标注册证书）的当年申请资金支持。

6

说明：

1．出境市场考察，是指为全面了解和掌握境外市场商品销售情况、建立和完善销售渠道而对境外市场进行的商务考察和调研活动，包括应邀参加在境外举办的行业技术发展论坛、技术交流会等，不包括在境外的各类学习、观光等活动。

2．境外市场考察项目只支持市商务局认可的执行政府市场开拓任务的出境考察团组。

3．境外市场考察项目，单个项目支持国家（地区）不超过3个，支持天数不超过10天，每家企业支持人数不超过2人。第1个国家或地区（指境外展览会或主要活动举办地）按定额标准补助，第2个及第3个国家和地区按定额标准的50%补助。填写表格时，“生活补助”填0，补贴金额统一填写在“交通费”一栏。项目名称为“到**国（或地区）考察市场”。

4．参团人员原则上必须与团组行程一致，如确因特殊情况只参加部分行程的，按实际随团时间比例计算补助金额。

5．境外市场考察项目由参团企业自行上网申报。

6．境外市场考察须在项目结束（人员返回国内）的当年申请资金支持。

7

申请程序

申请开拓资金的单位需要通过资质审核、资金拨付申请、材料送审等几个环节。具体步骤如下：

一、资质审核（在线注册）

登录 （中小企业国际市场开拓资金网络管理系统），点击“在线注册”， 逐项填写，不能漏填。单位简介200字左右。 网上注册常年开放，申请单位可随时上网注册，密码自行设置，系统自动生成用户名。注册完毕，需要进行审核和公示。如果提交三天后仍然显示“企业资质未审核”，说明填写的资料有问题，请与承办单位联系。此步骤暂不必报送书面材料，等到“材料送审”这一步骤再报送。

特别强调：已注册单位不要重复注册（终身只需注册1次），要牢记用户名及密码！如遇公司重要信息变更、用户名或密码遗忘等情况请使用工作联系单（附件2）与承办单位联系。

二、资金拨付申请

项目执行完毕后可进行申请。点击“项目申报”---“资金拨付申请”填写拨付申请表。 “项目小结”一栏须包含项目实施时间、地点、过程和成效等要素，200字左右。申请单位填报资金拨付申请时, 项目不得进行拆分、组合。

20xx年度项目中涉及的汇率问题，申报材料中有明确标示的，可参照实际汇率执行。无明确标示或按实际汇率执行较为困难的，按20xx年6月30日人行公布的中间价计算。

资金拨付申请网络提交时间：20xx年6月23日-20xx年1月30日。如有变化，请留意网上通知。

三、材料送审

1．资金拨付申请网上提交后,无须经过网络审核即可点击“输出申请表”，打印以下二种表格：（1）资金拨付申请表。（2）企业注册登记表。

2．准备“二证” 复印件（对外贸易经营者备案表或外商投资批准证书；工商营业执照）。

3．其他材料的原件和复印件（详见“申请材料”）。

将以上表格和材料在规定时间（注意网上通知）内报送承办单位审核。企业当年不论有几个项目，企业注册登记表和“二证”复印件只需交一套。其他表格和材料复印件一式一份，原件经核对无误后退还企业。

8

承办单位对报送的材料进行审核，并把通过审核的项目报市商务局和市财政局批准、公示。这个过程较费时，因此申请单位申报的项目可能长时间显示“项目未受理”。网上批准的支持金额一般情况下是最后兑现的金额，但是，我市有权根据资金盘子及实际情况对支持金额进行调整。

重要提示

1．所填报、提交的信息必须真实、准确、完整、及时。

2．资金拨付申请环节，不要点击“暂存”，直接点击“提交”。在项目正式审核前，已提交的内容在网上仍然可以修改。

3．资金拨付申请、书面材料审核分别安排一段时间集中受理，而不是随机、随时办理的。请经办人员常关注网上“重要通知” 栏目。

4．我市每年均对资金使用情况进行审计，对违反《财政部商务部关于印发<中小企业国际市场开拓资金管理办法>的通知》（财企【2010】87号）及本《申报指南》规定的，或采用欺骗手段获得支持金额的申请单位，将追回其已经取得的支持资金，并可暂停其申请资格，三年内不允许申请支持资金，构成犯罪的提交司法部门依法追究刑事责任。

9

申请材料

说明：

1、以下材料中，打*号的表示除提供复印件外,还需查验原件。原件经承办单位核对后，加盖“中小企业资金项目审核章”退回申请单位。

2、提供境外有效财务凭证的，应自行将凭证主要内容译成中文标注在凭证上，提供的有效财务凭证金额中含非支持内容时，申报单位应自行拆分出属于支持范围的费用，并标注在凭证复印件上。

3、付款凭证为参加活动单位交付项目资金的银行转账回单。对现金支付或通过其他途径支付的票据（比如汇票）不予受理，另外，支票头不能单独作为付款凭证使用。

4、所附资料、凭证应匹配并不得涂改,承办单位有权要求企业提供其他证明材料。

5、中小企业获得的项目资金，应按国家相关规定进行财务处理。

所有项目均需提供：

□记账凭证（装订成册）*#5@p* 付款凭证*

各项目还应提交的材料：

（一）境外展览会

□ 展位相关材料（含展位面积、展位费）

□ 出国任务批件或因私护照*首页（人头像）、出入境记录和签证记录（出入境日期须涵盖展会全程）

企业外籍参展人员如非法定代表人，还须提供（以下三者之一）： □ 就业证

□ 个人所得税纳税记录

□ 缴纳社保记录

通过客户、中介获得展位，且客户、中介不是专业展览公司或商协会的，还须提供：

□ 客户或中介与组展商之间的合同（协议）、付款凭证及#5@p复印件

新兴市场展会一个以上展位的还须由组展机构提供： □ 市商务局出具的展位数量清单

（二）管理体系认证

□ 合同*

□ 认证证书*

10

（三）产品认证

□ 合同（报价单）*

□ 认证证书*

□ 授权性文件或合作材料（通过中介认证的）

通过国内认证机构认证及发证的，还要提供“中国合格评定国家认可委员会”颁发的实验室认可证书

（四）电子商务

□ 合同*

□ 信息系统软件截图打印件

□ 软件产品证书

□ 信息管理系统开发商资质复印件（ISO及CMMI证书）

（五）境外广告和商标注册

□ 合同*（中介方非专业商标代理机构的，还需提供国家商标局报价或外方报价）

□ 广告刊物* （首期、中间、末期各一份）

□ 注册商标证书*

（六）境外市场考察（团体）

项目组织单位负责提供：

□ 组团文件（含团组人员名单，如有参加部分行程人员，须备注原因及时间）

□ 出国任务批件

企业自行提供：

□ 机（船）票*（要求翻译注明行程日期及地点）

□ 因私护照*首页（人头像）、签证记录和出入境记录（团组中持因私护照者）

企业外籍参团人员应参照“外籍参展人员”提供相关材料。

（七）其他

□ 合同*

□ 网页截图打印件

11