2011---20xx年度工作总结与计划

回顾过去，展望未来，精彩的2011过去了，2012对我来言是压力 动力和机遇的一年。岁月如梭，在公司的日子已经五个年头了，过去的一段时间里一直在工厂那边上班，尽管工作比较轻松，也无压力，除做好本职工作之余生活依然显得有些平静。

去年8月公司调我回到销售业务这一块上班，在想也许这就是一个机遇，能否发挥好个人的潜力就看自已的学习能力和对待事物的领悟性了。公司几年，多多少少知道公司的经营模式和业务运作方式，但没有真正进入销售这一领域，初初回来还感到懵懵懂懂和不知所措，时常掠过心头的总是棘手和迷茫。

语言沟通和业务知识是阻碍我前进的屏障，回来初初我时常徘徊在客户公司的门口作一次次的思想斗争。进，还是不进？进了，能否找到理由和手段与客户打开话题；不进，好像自已敷衍而过，没完成前来的任务总有不甘心，身后总感觉公司和同事用眼睛盯着自已…

2011是迷茫的自我，不懂的自我，2012特以一种全新的精神面貌来面对自已，是以一种洗心革命，重头再来的心态来面对工作。我，已准备好了。

去年8月回公司，前期通过泉州志成水泥厂的学习，基本了解了水泥生产的工艺和物检规范流程，明白水泥助磨剂在进入磨机后与其细度 比表面积和强度的关系。通过与同事前往客户做试验之中掌握助磨剂在试验过程中的各种程序，比如计量泵的使用 安装与水平的放置，流量的控制与测试，水泥取样的时间与次数等。又通过对客户的多次走访，从最初徘徊在客户门口胆怯的心态到大胆的敲响客户办公室的大门，这是一个过程，是一种锻炼，也是一个障碍的跨越，我已得以克服了，这个过程并没有自已想象的那样难堪，甚至有时候还带来了乐趣，所以想有些事情大胆地去做才知道最终的结果。这几个月是这样走过来的，同时对销售初步进入了兴趣阶段。2012是崭新的开始，我是这样开始和制定目标的：

继续发展新客户，巩固老客户，攻坚潜在客户。今年要实现的目标用自已的思维概括了几点：10访 3维 3攻 1换

10访：实现今年至少走访和认识10个客户。并随意时留意客户动态，跟踪和建立每个

客户的档案，从走访中认真记录客户情况，总结经验，为日后成为潜在客户做好

准备。

3维：维护好现有的3个客户（即泉州志成水泥厂 茂安水泥厂和同泰水泥粉磨厂）。 ㈠．经常回访客户，不冷落客户。

㈡．遇到问题及时反馈，作出迅速反应机制。

㈢．做好节前节后短信或上门问候，关注客户有关人员家庭 社会情况，懂得让客户

感动。

3攻：对3个潜在客户进行攻克﹙即漳州深宝水泥厂 紫金（红狮）水泥厂和安溪金谷

三元岩水泥厂﹚。除紫金水泥厂从今年元旦开始实行内部对助磨剂使用控制未知

情况外，其余两个客户无论用何种手断和方法务必在今年内争取拿下，工作首先

要继续深入了解客户的内部结构和要求，做到兢兢业业，不折不饶，尽我所能攻

下客户，为了公司效益，也为了自已。

1换：换回1个失去的客户。去年有两个感伤和一个不甘，感伤的是漳平红狮水泥厂和

大田石凤水泥厂落单，尽管这是客户内部决策变动和其它原因造成的，但作为公

司员工不想愿看到的，同时与公司合作多年的大顺水泥厂也随之被其它同行排挤

落单，通过努力快半年的时间里没有换回而心有不甘。所以大顺水泥厂也是列入

今年需要攻克的目标，力求失而复得。

公司是一个主体，员工的强有力后盾，承载着一个企业的蓬勃发展；客户是公司的衣食父母，企业憧憬的前景与未来；而业务员就是主力骨干，是企业和客户之间连线的桥梁。业务员承载着使命感。所以我们要以公司为背景，以产品质量为市场主导优势，以团队力量为销售核心，以自身为前方销售终端而实现自已 完善自已 提升自已。因此我建议公司有机制的开展工作，定时定期地对销售人员进行培训，创建良好的销售培训氛围，促使销售人员全方位地掌握销售知识和技巧；通过学习与观摩（有条件情况下），理论上明白水泥生产以及制造工艺，水泥成型与物检关系，减水剂的试验操作和配比计算，以及水泥助磨剂与孰料 混合材反应原理等等…个人认为，如果业务员了解并掌握以上理论知识，能够起到及时有效的应对客户突发事件，反应迅速；同时也对客户方提出的问题作出响应。

同时我希望公司在下一个年度能开拓广西市场，广西正处于一个建筑大规模发展阶春节期间，我到了广西钦州市，该市内有十间水泥厂，另外，钦州灵山县有两间水泥厂，钦州浦北县有五间水泥厂，可见发展空间很广。因时间有限而且是春节期间厂家放假，我未能详细参观和了解各水泥厂的具体情况。市区具体的厂家位置分配图如下：

1、钦州瑞华水泥厂

2、钦州东南建材水泥厂

3、 钦州市金源水泥建筑有限公司

4、 广西钦州水泥公司

等等…具体没能列示完出来。

钦州只是广西省内一个中型城市，比起南宁、柳州、桂林、北海的城市规模要小很多，这样的城市都能拥有这么多的水泥厂，证明了广西的水泥销售量较大，我们潜在的市场也相应较大，我对广西市场有很大的信心，如果公司开拓广西市场，我将尽所有能力为公司创造最大的收益。

20xx年02月12日

第二篇：20xx工作总结和20xx计划提纲(2)

20xx年工作得与失总结和20xx年工作计划提纲

按照区域整体战略和目标，围绕区域提出的《20xx年我们将怎么做》，请人力行政部各模块负责人对20xx年工作的得与失进行总结，制定20xx年工作计划。

20xx工作总体方向：

行政工作全力打造高效的执行力，即在原有的基础上强化落实； 人力资源工作重点开展部门绩效工作和班组建设，完善人力资源的工作分析，学习绿色人力资源管理理念；

管理工具：体系和PDCA；

管理思路：推行考核机制，重点是工作执行落实情况考核，部门成立督导考核组。

1． 具体分析“得”，突出亮点，后期如何改善；

2． 具体分析“失”找出原因，明确责任，进行数图分析，如

何整改，整改措施可行有效；

3． 分析总结必须深刻、完整、真实、详细；

4． 重点强调内容如下：

部门绩效制度和方案重新梳理、评审、完善；（陈靓）

推行卓越绩效管理工作方案；（陈靓）

制定部门批评和自我批评方案，每两月进行一个部门；（陈靓） 工资方案重新制定或修订；（陈靓）

规范合理化建议工作；（张丽、陈宏）

建立各模块工作的预警制度；（各模块负责人）

梳理整理和事业部对口部门日、周、月、季、年上报的报表；（各模块负责人）

梳理各自模块涉及的规章制度，陈宏统一按照体系要求指导规范；（各模块负责人）

学生培养招聘；（陈靓）

基层管理人员选拔方案；（陈靓）

根据区域整体预算分析本模块的费用情况；（各模块负责人） 淡季培训方案；（陈靓）

加强体系思想，各项工作围绕体系要求开展；（各模块负责人）

5． 20xx年我们将怎么做

制定目标；

实施步骤；

具体措施；

过程监控；

结果应用。

总结20xx年及过去我们工作的开展，结合综合部工作的性质，我们必须学习体系，利用体系来完善、提升我们的工作。

以上完成时间20xx年x月x日。