沈阳理工大学生产实习报告 摘 要
时至盛夏，雪糕市场又迎来了它的销售旺季，但与此同时,愈演愈烈的品牌竞争也纷至沓来。为了使蒙牛冰淇淋在沈阳铁西区市场做的更好，本文对蒙牛冰淇淋沈阳市场的竞争状况进行了分析。20xx年7月我很荣幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋东北事业部的实习业务员，在半个月对蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的实地考察，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。在这次实地调查中了解到蒙牛在销售渠道上有一些小问题存在，下面是本人结合书本所学的知识进行分析总结，并提出一些解决办法，希望能给蒙牛公司带来帮助。
关键词：终端调查；实习体验；市场运作
I
沈阳理工大学生产实习报告 目 录
引 言 ................................................................................................................................ 1
1 企业介绍 ...................................................................................................................... 2
1.1 企业概况 ........................................................................................................... 2
1.2 发展理念 ........................................................................................................... 3
1.3 公司荣誉 ........................................................................................................... 3
1.4 企业文化 ........................................................................................................... 3
2 实习概况 ...................................................................................................................... 5
2.1 实习目的 ........................................................................................................... 5
2.2 生产实习时间 ................................................................................................... 5
2.3 实习单位 ........................................................................................................... 5
2.4 实习部门 ........................................................................................................... 5
2.5 实习岗位 ........................................................................................................... 5
2.6 工作内容 ........................................................................................................... 5
2.7 工作内容 ........................................................................................................... 5
3 蒙牛雪糕行业市场分析 .............................................................................................. 6
3.1 优势分析（S） ................................................................................................. 6
3.2 劣势分析（W）................................................................................................ 6
3.3 机会分析（O） ................................................................................................ 7
3.4 威胁分析（T） ................................................................................................. 7
4 蒙牛存在的问题 .......................................................................................................... 8
4.1 潜在竞争力量问题分析 ................................................................................... 8
4.2 同行业现有竞争力量分析 ............................................................................... 8
4.2.1 高档雪糕的竞争 .................................................................................... 8
4.2.2 低端雪糕的竞争 .................................................................................... 8
4.3 蒙牛专柜问题 ................................................................................................... 8
4.4 新开店问题 ....................................................................................................... 9
4.5 退柜方面的问题 ............................................................................................... 9
4.6 终端客户走访面临的问题 ............................................................................... 9
II
沈阳理工大学生产实习报告 4.7 配送货物不及时的问题 ................................................................................... 9
4.8 业务人员问题 ................................................................................................. 10
5 问题的解决方案 ........................................................................................................ 11
5.1 产品品种解决策略 ......................................................................................... 11
5.1.1 高端产品品种的解决策略 .................................................................. 11
5.1.2 低端产品品种的解决策略 .................................................................. 11
5.2 包柜问题的解决 ............................................................................................. 11
5.3 退柜问题的解决 ............................................................................................. 11
5.4 新的营销点的开发 ......................................................................................... 12
5.5 配送问题的解决 ............................................................................................. 12
5.6 业务人员问题的解决 ..................................................................................... 12
6 建设性意见 ................................................................................................................ 13
6.1 完善品牌理念 ................................................................................................. 13
6.2 创新是不变主题 ............................................................................................. 13
7 实习总结 .................................................................................................................... 15
III
沈阳理工大学生产实习报告 引 言
本文第一部分简单地介绍了蒙牛公司的概况。本文第二部分是实习概况的介绍。本文第三部分是对蒙牛雪糕进行的SWOT分析。本文第四部分是蒙牛雪糕在竞争中存在的问题。第五部分是问题的解决对策。第六部分是意见建议。最后，并对此次实习进行了总结。通过这次实习，使我对市场营销有了一定的认识，将书本上学到的东西与社会实践联系到一起，积累营销经验，为掌握基本营销状况打下了良好的基础。
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沈阳理工大学生产实习报告 1 企业介绍
1.1 企业概况
售收入108.25亿元，成为液态奶全球销量冠军。7年间，销售收入年均增长158%，创造了世界乳业发展的最高速度，被中央电视台誉为：“一头牛跑出了火箭的速度”。 据国家统计局20xx年3月18日发布的信息，“蒙牛已经连续3年成为液态奶的销量冠军”，所产冰淇淋也于20xx年“首度占据全国销量第一的位置”。另据国际权威调查机构AC尼尔森的统计数据，今年5月份，公司液态奶市场占有率已达32%，全国每3袋牛奶中就有1袋是由蒙牛生产的。目前蒙牛已包揽了国内液态奶、冰淇淋、酸奶三项冠军。
7年间，公司已在全国15个省级行政区建立了约30个生产基地，带动内蒙古及周边地区新增奶牛110万头，产业链条辐射200多万农牧民，20xx年5月日均收奶量在中国乳业中首家突破9000吨/日大关。液态奶是公司的主要经营项目，占公司总收入的86%；纯牛奶收入占总收入的60%。20xx年为奶农交纳养牛保险金1000万元，发放奶资42亿元。近年向农民发放种草补贴约500万元。
20xx年，公司被中国企业文化促进会评为十大影响力品牌之一，首次入选美国网络杂志“名牌频道”亚太区的品牌排名榜，名列前50位，成为中国唯一获选的乳品企业。目前，公司产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口新加坡、菲律宾、蒙古、美国塞班等国家和地区，成为我国牛奶出口量最大的企业。在港澳地区，蒙牛液态奶的市场占有率20xx年5月已达42.6%，20xx年被香港市民推举为“最受欢迎的十大品牌”之一。
公司在工厂、牧场、市场建设上，始终坚持品牌第一的方针。20xx年创建了国内第一个全球样板工厂，20xx年创建了第一个国际示范牧场，20xx年推出世界上第一款OMP产品。牛奶是含钙最好的食品，为了让人体更高效地吸收钙，留住钙，今年3月，公司完成了国家营养中心委托的OMP造骨牛奶科研课题，推出了拥有完全自主知识产权的特仑苏OMP牛奶。20xx年8月，蒙牛与国际上排名第二的乳业巨头——丹麦阿拉·福兹公司签订协议，两家将陆续投资5.4亿元人民币共同开发高档配方奶粉。
今年，公司六期工程于盛乐经济园区投建，它将成为国内规模最大，科技含量最高，集生产、科研、培训于一体的现代化工厂。
强乳兴农，把中国乳都建设成为世界乳都，将是蒙牛的下步目标。
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沈阳理工大学生产实习报告 1.2 发展理念
蒙牛以环保生态作为可持续发展理念，大力发展生态草原建设，同时建立了全球最大的畜禽类生物质能沼气发电厂。仅凭此一项建设，蒙牛每年向国家电网提供的电力便超过1000万千瓦时！蒙牛在高度关注节能减排的同时，也非常重视循环经济的发展，大力建设绿色花园工厂；并建设了国内领先的万吨级污水处理厂，水资源循环利用，既可以节约生产成本，又能使农业灌溉和其他用水企业受益。
饮奶健康源自好奶，好奶源自大自然。绿色生产是乳制品企业的根基，更是撬动企业飞跃发展的重要杠杆。蒙牛为了更好的建设绿色生态草原以提供优质奶源，成立了中国第一个致力于生态草原建设的蒙牛生态草原基金，以确保更多的企业和社会力量参与到生态草原的建设中来，为生态环保的蓝图抹上了浓重的一笔。
多年来，蒙牛企业倡导并发起多项绿色公益活动，其中包括“减法生活”以及拯救地球100个行动等等，不但为其它乳制品企业树立了好榜样，也在业界赢得了越来越佳的口碑！蒙牛乳业在20xx年度“低碳中国论坛首届年会”中一举荣获两项大奖，蒙牛用切实行动诠释了绿色生态理念，受到了各界的赞誉。
热心环保公益，科技打造品质，蒙牛企业正在默默地奉献中收获着消费者的信赖和支持。
1.3 公司荣誉
蒙牛被利乐公司授予“利乐枕无菌包装使用量全球第一”奖。企业被自治区列为“二十户重点大企业”之一、“亿元工程企业”和“重点保护单位”。市委、市政府授予企业“纳税状元单位”称号，“经济快速发展突出贡献奖”。
公司董事长、总裁牛根生担任中国奶业协会副理事长，近年来被评为： “第八届内蒙古优秀企业家”；“第四届全国优秀乡镇企业家”；“全国奶业优秀工作者”；“ 20xx年中国十大创业风云人物（之一）”；“20xx年中国经济最有价值封面人物”；“中国民营工业行业领袖”；在“20xx年中国企业领袖年会”上，和张瑞敏、柳传志等商业泰斗同时成为25位企业“新领袖”；2003CCTV“中国经济年度人物”。20xx年 第二届中国策划大会暨著名策划评选活动中，与张瑞敏、魏家福等 8 人获“中国策划最高奖”。
1.4 企业文化
1、董事长的座右铭：小胜凭智，大胜靠德；认真做事，诚信做人。
2、公司的宗旨：为每一个消费者的身心健康提供优质奶食品。
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沈阳理工大学生产实习报告 3、公司的事业定位：百年蒙牛 强乳兴农，做一个致力于人类健康的牛奶制造服务商。
4、公司的使命：
（1）为国家创建一个具有国际竞争力的卓越企业。
（2）为民族创建一个具有百年发展力的世界品牌。
（3）为提升消费者的健康品质服务。
（4）为员工搭建实现人生价值的平台。
5、公司战略目标：不断开拓进取、坚持科学发展、努力创新、整合全球有效资源，把公司办成中国和世界乳品业制造商的领先企业。
6、公司的发展战略：科学管理，确保质量，拓宽市场，提高效益。以品质优势、服务优势去赢得市场及品牌优势，努力把公司办成享誉全球的"百年蒙牛"。
7、公司的承诺：
对消费者：提供绿色乳品、传播健康理念。对客户：合作双赢、共同发展。 对股东：高度负责、长效回报。对员工：教育培训、成就人生。
对社会：依法经营、强乳兴农、保护生态、回馈大众。
8、公司的企业精神：精诚团结、勇于拼搏、学习创新、追求卓越，与时俱进，报效祖国。
9、公司的用人原则：公开、公正、公平；有德有才破格重用，有德无才培养使用，有才无德限制录用，无德无才坚决不用。
10、公司的管理理念：用文化凝聚人心，用制度驾驭人性，用品牌成就人生
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沈阳理工大学生产实习报告 2 实习概况
2.1 实习目的
深入了解蒙牛雪糕沈阳市场，并且对终端客户进行拜访，进行蒙牛鞋机主推产品推广，以及终端促销工作。充实大学生活，丰富社会阅历，锻炼我们的实践能力与团队合作能力，掌握社会技能，获取工作经验，感受企业文化，将课堂上学到的东西与社会实践结合起来。通过理论结合实际，学习专业知识。
2.2 生产实习时间
20xx年7月28日-----7月10日
具体安排：7月28日，参观位于沈北的蒙牛生产基地
7月29----7月10日，沈阳市铁西区开展生产实习实践活动
2.3 实习单位
蒙牛集团冰淇淋事业部东北市场沈阳分区
2.4 实习部门
市场营销部门
2.5 实习岗位
蒙牛实习生
2.6 工作内容
深入了解蒙牛雪糕沈阳市铁西区市场，并且对终端客户进行拜访，进行蒙牛鞋机主推产品推广，以及终端促销工作。
2.7 工作内容
本次实习主要是在熟悉蒙牛雪糕沈阳铁西区市场状况的基础上，对夏日主打的四个系列：蒙牛冰加系列，蒙牛绿色心情系列，蒙牛随便系列以及蒙牛蒂兰圣雪系列进行促销的活动。在实习过程中，我组共贴围挡400米，销售蒙牛雪糕210件，此外还对蒙牛专柜投放，专柜摆放，产品类型，专访程度，终端满意度以及整改都做了进一步的全面调查，并做了详细记录，协助配送点助销蒙牛产品。
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沈阳理工大学生产实习报告 3 蒙牛雪糕行业市场分析
我国雪糕行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，我国雪糕行业运行生产的产品品质具备国际市场竞争力。随着我国雪糕行业运行下游需求市场的不断扩大以及出口增长，我国雪糕行业运行迎来一个新的发展机遇。随着人们生活水平的提高，雪糕市场逐渐开始有稳定广泛的消费群，正值盛夏，雪糕市场又迎来了销售旺季，这对蒙牛雪糕的销售而言是一个机遇，以下是我通过本次生产实习活动，对蒙牛雪糕行业进行的系统而全面的分析。
3.1 优势分析（S）
蒙牛雪糕几年来市场销量稳居第一,具有让消费者广泛认可的地位,这与蒙牛的优势密不可分。首先，蒙牛作为全国性的大品牌，技术资金力量雄厚，拥有国内顶尖、国际一流的生产设备，可以为蒙牛冰激凌产品的多样化提供强有力的技术和资金支持。其次，蒙牛冰激凌的种类丰富多样，几乎涵盖了目前市场上各种口感、包装、规格、价格的冰激凌，不管消费者有怎样的需求，多种多样的产品组合都可以充分满足不同顾客的消费需求，占据了沈阳相当大的主流市场。再次，蒙牛集团沈阳分公司生产设备一流，同样的产品线可以同时生产同一系列的不同产品，产品生产的灵活性强，可以根据市场需求生产不同的产品。最后，蒙牛冰激凌口感细腻，选料上乘，奶味香醇，而且价格适中，可以被绝大多数消费接受。
反而言之，中街大果，德氏冷饮的种类就匮乏很多，不仅种类有限，口感与蒙牛相比也相去甚远，这也是为什么中街和德氏只能作为沈阳地方品牌而无法走向全国的原因。
3.2 劣势分析（W）
蒙牛尽管过去有着奇迹般得发展速度,但是,在实习巡店的过程中，不少经销商反映蒙牛雪糕卖不过德氏和中街，我们不禁思考，蒙牛雪糕口感上乘，价格适中，为什么会卖不好呢？仔细对比蒙牛和德氏、中街的产品，我们发现，蒙牛雪糕奶味香醇，就算是冰+系列，奶的比例还是占了雪糕很大的一部分，这样，雪糕口感不错，但是直接的结束效果却不及中街和德氏的老冰棍。而且，老冰棍价格便宜，量多的话4角钱就可以买到一支解暑效果很好的冰棍，人们去买雪糕的时候总是十几根地买，走货量很大，一天下来几箱都不够卖，而同样的冰+一元钱一支，消费者往往不会选择大量购买，压货严
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沈阳理工大学生产实习报告 重。所以，蒙牛在夏季失去了很大的一个市场。总的来说，蒙牛缺乏覆盖夏季低端市场的产品。
与此同时，蒙牛产品在高端市场的产品组合优势不明显。在一些大型超级市场的冷柜中，我们可以经常看到雀巢和和路雪的冰激凌，而蒙牛的雪糕却很少出现，而且，在超市出售的这些产品价格都比较高，而且几乎都是碗状的冰激凌。蒙牛也有类似的产品，却很少在我们的视野中出现，有些产品在沈阳甚至看不到，产品多样性是有，看却在高端市场中体现不出它的优势。
3.3 机会分析（O）
首先，人民生活水平的提高使得人们更加关注产品的品质而非价格，蒙牛冰激凌以其品种、口味的多样化必将占据绝大多数的市场份额。最后，下半年的到来，天气的转凉，蒙牛冰激凌以其卓越的品质以及香醇的口感必将以绝对优势压倒德氏和中街，成为人们在秋冬季节不二的选择。
其次，国内乳制品市场已经逐渐进入成熟时期，行业呈现全国性品牌和区域性品牌共存的局面。同时，行业规范化程度和集中度也有明显提高，行业内大企业的市场份额逐年提高，骨干企业在行业中的龙头地位和导向作用越来越突出，发展速度还是远高于行业平均水平，规模经济效益更加明显。蒙牛与德氏、中街相比，规模经济效益更加明显，伴随着市场的成熟，蒙牛冰激凌的竞争优势将会更加突出。
最后，下半年的到来，天气的转凉，蒙牛冰激凌以其卓越的品质以及香醇的口感必将以绝对优势压倒德氏和中街，成为人们在秋冬季节不二的选择。
3.4 威胁分析（T）
产品在一定时间段内是死的，而消费者的需求却是不断变化的，为了满足消费者日新月异的需求，蒙牛肩上的胆子仍然很重。在传统的基础上不断推陈出新，开发新的产品，是蒙牛随时随地都必须要做的。
蒙牛综合实力很强，但仍然面临很大的挑战和威胁。在高端市场，只要是来自雀巢、和路雪等品牌产品威胁，这些品牌占据了很大比例的高端市场。在中端市场,蒙牛面对的是来自伊利的竞争.在低端市场，蒙牛面对的是来自德氏、中街等本土品牌的竞争。在这种腹背受敌的情况下，蒙牛如何杀出一条血路，不仅在综合实力上超越其他竞争对手，还要在各个层次的消费者心中建立品牌忠诚，这是一个长期的过程。
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沈阳理工大学生产实习报告 4 蒙牛存在的问题
4.1 潜在竞争力量问题分析
沈阳冰激凌经营者众多，卖方密度大，因此新进入者有一定的障碍。但对于国外冰激凌品牌做的相对成熟的且资金雄厚的企业来说中国市场是个不小的诱惑。
4.2 同行业现有竞争力量分析
可以说沈阳冰激凌市场是个完全竞争市场，蒙牛的竞争对手众多。
4.2.1 高档雪糕的竞争
在高档的雪糕中蒙牛产品品种很齐全，和伊利、宏宝莱、雀巢奇虎相当，但没有明显的优势。尤其是盒装的冰淇淋不太占优势，雀巢的奶油和巧克力等更纯、更浓些。
4.2.2 低端雪糕的竞争
目前蒙牛的低端雪糕是有纯冰糖和小布丁,在我们送货期间还一度的缺货.有许多店家反映蒙牛雪糕的价格偏贵.,在低端产品方面蒙牛的品种很少，去年卖一元的蒙牛绿莎莎今年涨到了一元五,销量明显下降。在很多农村，或是比较偏僻的地方，即使是城市很多人都喜欢购买中街老冰棍、德氏冰棍等，尤其到了夏天中青年人都特喜欢吃这类产品，因为这类产品价格低廉、爽口解渴.此类产品销量特别大，也许对于蒙牛来说销售这类产品会影响自己的高品质形象、利润很少。但购买这类产品的人群随着生活水平的提高或者口味的转变将来会成为购买高端冰淇淋的消费者，因为中街冰点、德氏在他们心中已形成良好的印象和形象，先入为主，到那个时候蒙牛想进入他们的市场就会很困难。
4.3 蒙牛专柜问题
投柜对于蒙牛冰激凌的销售至关重要。有很多零售商反映蒙牛冰柜返钱期太长，价钱贵。德氏现在投柜是免费的；中街冰点、德氏是每个月返货一次，这样店主心里会觉得可靠。他们的投放规则和我们蒙牛比较起来更优惠些。而伊利专柜也比蒙牛操作简易些。因此另外蒙牛专柜要进入一些已有其他品牌专柜的零售商较难。很多超市、便利店经营一段时间后，由于一些原因会出现需要退冰柜的情况。据店主反映蒙牛退柜方面特别的困难，没人负责此事，使蒙牛的信誉不是很好。而其他企业退柜还是比较方便的。
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沈阳理工大学生产实习报告 4.4 新开店问题
在实习过程中，有一大批的连锁店没有蒙牛专柜。原因是需要公司高层之间的协商。许多业务员没有这个权限，上层也没人协商，导致蒙牛错失了许多销售机会。在沈辽路沈阳经济开发区以及宁官市场附近,沙岭村的一些地区都会新开业一些超市、便利店，所有的商家都会去争取这些店铺销售自己的产品、投放自己的专柜，尤其是沙岭村内就有一德式的配货站,德氏就会派业务员反复去这些店铺谈条件，而我们蒙牛基本就是去一次，如果不同意，我们蒙牛也不让步，没有商量的余地。失去这家店也许就失去了很大的商机，因为这家店也许会很有实力，将来在这个小区里也许会形成垄断。
4.5 退柜方面的问题
宁官市场对面即将动迁，很多超市、便利店经营一段时间后，由于这些原因会出现需要退冰柜的情况。据店主反映蒙牛退柜方面特别的困难，没人负责此事，就连平时总去送货的司机得知退柜的消息都不再去店里了，在退柜方面蒙牛的信誉不是很好。而其他企业退柜还是比较方便的。
4.6 终端客户走访面临的问题
很多店主反映蒙牛的送货员或者业务员来店里的次数不是很频繁，甚至有些店主反映蒙牛的送货员或业务员压根就没来过。在我们走访的过程中，在一些小胡同或时间比较久的小区里，有的超市或商店都没有定过蒙牛的雪糕，也就是说,蒙牛的业务员并没有深入到这些地区。某些据说德氏的业务员经常拜访终端，即使不去拜访也会上午一通电话、下午一通电话。还有些店主反映其他商家总会给店主一些礼物，做牌匾、做灯箱等，蒙牛在这方面做的不是很好。
4.7 配送货物不及时的问题
即使有再多的专柜，再好的产品，不能够及时送入市场都是白搭。我在沙岭做拜访时，这个地区稍偏僻，所以感觉配送力量不足。有时，配送的非常不及时，送来的时候雪糕大多数都化了，变了形，只能退货。这点我们深有感触，因为在配货站我们每天都会看到许多返回来的雪糕。后来去做市场检查，走了一圈下来，好多地方的配送都比较的完善。但是既然决心做第一，就应该完善每个细节，努力做到最好。只有货到了终端销售地，才能使货物接触消费者，卖出货物，扩充配送队伍对于决胜终端有非常重大的意义，也是走好最后一公里的关键一环。
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沈阳理工大学生产实习报告 4.8 业务人员问题
在做市场检查时还发现一个影响比较不好的问题，有的业务员没有处理好和一小部分商家的关系，存在问题时不去积极解决，而是让矛盾继续发张恶化，最后放弃这部分市场。
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沈阳理工大学生产实习报告 5 问题的解决方案
5.1 产品品种解决策略
5.1.1 高端产品品种的解决策略
高端产品在品种上我们要跟上其他竞争对手的步伐，而且要不断改善自己的品种，包括口味上的、包装外形上的、产品名称上的奇特等等。
5.1.2 低端产品品种的解决策略
低端产品市场蒙牛有待开发，因为这块市场基本被中街和德氏瓜分，并且抓住了很多顾客的心，尤其在夏季这种低端的纯冰的冰淇淋销量太大，这片市场不容忽视。蒙牛应该让所有的冰淇淋消费者购买时首先想到的品牌就是蒙牛，不应该给其他品牌机会。
5.2 包柜问题的解决
调整蒙牛投放冰柜的策略。比如：价格可以降低些，或者分三年返还，或者实行押金按月返还。附赠一些附加服务如制作牌匾及赠送销售冰激凌相关物品。如果有些店已经有了其他专柜，不愿意投放我们蒙牛的冰柜或者没地方，蒙牛可以采取包柜的政策，我们把店里的冰柜的一半地方包下来，里面专门摆放我们蒙牛的产品，我们蒙牛每月给店主一些电费补助或者其他形式的补偿。这样也就能达到专柜的效果。加大市场巡查力度，据反映因为沈阳市场的工作人员不足，导致巡查力度不足，有些经销商存在侥幸心理，专柜的作用在于阻止竞争对手的进入，如果专柜都被侵占，销售就是一纸空文。我们可以经常不定时进行抽查，以维护专柜专放；提高对终端的管理，给终端让利，增加对终端的吸引力，同时也增加惩罚措施。但是奖惩要透明公正公平，让终端信服。
5.3 退柜问题的解决
如果店主要求退柜，而且没有什么问题，我们蒙牛应该按照当初约定的那样，无条件退柜。不能因为这点小事而影响我们大公司的形象，不然有些得不偿失。拿回来的二手冰柜我们可以免费投放到一些销量好的店铺里或者一些新开店的店铺里，达到投柜的目的。蒙牛公司可以在每个区设立一个专门进行投放，退柜的机构，这样既方便了店家，也完善了蒙牛的管理机制。
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沈阳理工大学生产实习报告 5.4 新的营销点的开发
沈阳铁西区发展迅速，商业区、居民区不断扩大，并且由于周边地区的动迁，构建了许多新的社区。这些新区自然会出现新的超市和便利店，蒙牛需要经常派业务员去观察这些新区，如果有新店，就去谈业务，争取投柜。特别是开在小区门口的超市，或是连锁超市，业务员或配货员应更加注意，因为这类超市更容易吸引消费者的注意，如果我们与这类经销商进行合作，就形成了对这个小区域的垄断，有利于我们蒙牛雪糕销售量的提高。
5.5 配送问题的解决
我们应适当的增加蒙牛的配货车数量，并对配货员进行严格要求，要求其对一些偏远地区的送货频率与速度进行监督与控制。加强配货车的冷冻功能，尽量避免雪糕在运送的过程中融化，在细节方面减少损失。而对于那些规模较小的店面我们也要重视，并积极主动的对其进行及时的配货。
5.6 业务人员问题的解决
对业务人员进行全面的岗前培训，在遵守企业各项规章制度的基础上提高其职业素质，提高其工作能力。并实施严格的奖惩制度，对业务能力突出的业务人员进行一定的物质与精神奖励，并对业务能力差的业务人员进行相应的惩罚。实行末位淘汰制与首位晋级制，每个季度将业务能力排在第一的业务员升为区域主管，让表现不佳的主管进行业务员的工作。
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沈阳理工大学生产实习报告 6 建设性意见
6.1 完善品牌理念
数据表明，品牌已成为消费者选择冰淇淋的一个重要因素。“品牌建设已经不是冰淇淋企业的发展问题，而是生存问题”。朱念琳表示。依托蒙牛集团“好品质、绿生活”的大理念，蒙牛冰淇淋推出了随变、蒂兰圣雪、冰+等一系列品牌。“目前来看，消费者不熟悉这20多款产品，但他们却记住了随变，包括随变代表的自由、快乐的精神。我们的尝试是成功的。”该负责人欣喜地说。他同时表示，品牌化是我们民族企业未来迈入国际市场时最为核心的竞争力。作为行业领军企业，蒙牛也将在行业向高端化、创新化、品牌化升级的过程中承担很多责任。 食品品牌营销的制胜策略是突破常规法则，实施差异化营销，战胜高获利消费群，不断提高目标消费群对商品的接触率，为消费者寻找新的利益点，直至建立稳定忠诚的消费群体。要通过一系列公众性策划来传播蒙牛的品牌美誉度，积极参加社会公益性活动，“与中央电视台合办20xx年春节联欢晚会”、“成长谦虚道谢”、“二岁半的孩子为奥运捐款1000万”、“邀请消费者监督”等等，这些策划非常杰出。在品牌运作方面要善于“借势造势”。创业初期，蒙牛所有包装都印有“向伊利学习，为民族工业争气”的话语，蒙牛避开正面与对手“硬碰硬”的竞争，以“谦虚的心态”向消费者展示自己对竞争对手的“尊重”与“敬佩”，确实高人一筹；蒙牛一“出马”便将自己定位为第二，以“争创内蒙乳业第二品牌”来了个巧妙定位，内蒙古众多乳业公司中都没有一个“第二”的定位，蒙牛捷足先登，人们一下知道了第一是谁，也知道了第二是谁。这就犹如体育比赛一样，在比赛上，除了第一，最令人关注的就是第二了，一个刚会跑步的选手一出场就跑了个第二名。
6.2 创新是不变主题
十几年来，中国的冷饮市场产量增长了近12倍，但同质化也成为行业低价竞争的罪魁祸首。中国冰淇淋行业要发展，企业必须在产品创新方面走向专业化、市场化、高端化。 中国焙烤食品糖制品工业协会理事长朱念琳表示。但有些需求只有通过深入市场一线才能获得，这时行动比创意更有效。例如，从20xx年的随变香草雪糕，到今年的随变问顶杏仁巧克力口味雪糕、独特芒果切片造型的冰+芒果口味雪泥，正是蒙牛不断挖掘消费者需求、将创新转化为行动力的直观体现。所以，蒙牛应集中力量在产品上进行创新，而蒙牛绿莎莎就开创了国内无糖雪糕的先例，它的全部甜度来自木糖醇，所以，糖尿病患者可以放心的食用蒙牛绿莎莎雪糕。穿新鞋，走新路：就竞争而是，蒙牛
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沈阳理工大学生产实习报告 是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，而创新是为了更加的完善和更好的发展。
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沈阳理工大学生产实习报告 7 实习总结
为期半个月的实习结束了，带着疲倦的身体、充实的心灵和晒黑的皮肤告别了沈阳铁西区的蒙牛冰淇淋市场。半个月的实习，我走遍了沈阳铁西区的大街小巷，推销了商品，贴了精美的围挡，坐过冰凉的送货车，数过雪糕袋，得到过热情的接待，也受过冷眼??
总之这次蒙牛实习给我了我和书本上完全不同的体验，让我受益匪浅。我学会了在工作中必须严格遵守公司的各项规则制度；在工作过程中，要积极的完成工作任务；在市场调查过程中，要热情的与客户终端进行沟通交流；同时我也了解了作为一名市场营销工作者的的艰苦；而最为重要的是，我认识到了团队工作的重要性，在工作过程中，我们也遇到了许多的挫折和困难，但在我们团队的合作下，我们克服了这些困难。
最后要说我们跟蒙牛的合作很愉快，希望能给我们安排更多的实习机会。
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