【展业技巧】——坚持就能胜利 优秀直销员分享自己的成功经验 一、如何开展自己的工作：

1、工作之前，别忘记自己想得到的是什么？尽可能的多想一些。人要有梦想，更要从现实角度出发。——给自己以足够的动力。

2、怎么得到自己想要的，——确认自己要做一个出色的直销员，疯狂的大量的销售产品，赚提成，同时建立团队。

3、行动的计划

目标：本月内、本季度内、本年，你准备要收入多少，然后核算你现在的提成，进行计算，得到需要做多少业绩。

时间规划：

直销员要做好，首先明确自己需要做哪些事情：思考目标、写行动计划、写日、周、月总结，查找足够的客户资料、联系客户、发传真、发邮件、撰写销售策略文档、撰写客户方案、撰写报价表格、录入管理客户、外出见面、开会交流经验、学习产品知识、学习销售知识、学习其它知识。

制定时间实施细则：几点、哪天、做什么事情最正确。

时间管理的目的就是让我们手中有限的时间发挥到最大的利己价值——利益。

4、坚持不懈的，至死不渝的去做。

——成功，很简单，就是把简单的事情重复做。就可以成功。我非常相信这句话。

5、做的时候不断总结，不断完善。不断的细化。不断的修订工作，效率、时间安排，语言表达技巧等等。

二、坚持就能胜利

1、打电话的时候坚持多说一句话相当于你又打一个电话的效果。

2、对一个钉子客户的跟踪，要绝对不懈放弃，成功才有可能是你的。

3、对一份工作，一份事业的追求。更要坚定。

三、不拖延

1、打电话不要拖延。

2、跟踪客户不要拖延，有时候，刚和客户联系。

3、业绩不要拖延，能用10天完成业绩的，绝对不用一个月。

4、做事不能拖延，现在能做完的事情，绝对不拖到下一分钟，这个小时，这一天，这一周，这半个月。

5、拖延只能让事情越来越糟糕，不能让事情有任何实质性的进展。

四、永远相信一句话：世界上没有卖不出去的产品。

世界上的任何事务都有它的用途。你只要将相应的用途找到相应的需求人就可以将它出手。

五、能签大单，不是谁比谁利害，而是，找的客户不同。

签一个大一点金额的订单，和签一个小一点金额的订单，花费的力气是一样的，签大单就是找的客户群体不同，找有钱的客户。

六、激情＋电话数量＋电话质量＋坚持＝好业绩

1、激情：

·影响自己，让自己积极，带动大家积极

·影响客户，带动客户往正面方向看事情

·送人鲜花，手有余香。

2、电话数量：

·增大遇到意向客户的机会，签单7分靠能力，3分靠运气，电话打的越多的人，运气总是最好。

·及早的发现在销售过程中，没有解决，或解决不好的问题。

·衡量自己日常基本工作效率是否高的因素。

3、电话质量：

·通过掌握熟练的产品基本功能知识、产品为客户提供哪些服务知识、产品的优势知识、产品和其它同类产品比较的优势知识

·通过掌握销售技巧，包括（开场白技巧、客户异议的回答处理、客户跟踪时间把握、方式等）

·通过详细的了解客户情况（客户是否有想做的意向、客户是否有经济基础、联系人是否是主要负责人等基本信息、还有客户的行业、市场等）

4、坚持：

很多人，不能成功，不是能力和自信的问题，而是等不到成功的那一刻，不够坚持。有些事情，我们可以通过方法让自己得到，但毕竟，事物有正常的发展规律。 我们要学会等待已经播种的收获，并在等待收获的同时，不断播种。

第二篇：电话销售成功经验与技巧

电话销售成功经验与技巧

1.通话一开始就问对方是否方便接电话。如果不是的话，换个时间再打过去。确保他们通话时集中注意力。

2.简明扼要并尽快进入正题。你得让他们感觉到时间的紧迫性：你得注意我说的，因为这对你正在处理的问题非常重要。用你的口才来看对方是否与你的要求匹配（当潜在客户说“喂”的时候就吸引他的注意—如果你煲电话粥已经煲到烫手的话，那你的电话也打得太久了一点）。

3.适当的提一两个问题使对方产生兴趣。找到他们是否有需求。帮他们找出问题，而解决他们的问题正是你提供的价值所在。别忘了仔细听他们在说什么。（我常常忘了这一点以至于我总是重复说他们说过的话。）这样就显得我认真听他们说话并理解他们在说什么。

4.将成功的预约制作成一份日程表。

5.打电话是为了获得预约而不是为了卖产品。

6.确认，确认，再确认。如果客户需要重新安排日程，让他们给你打电话确认，同时你也要确认你已经拥有客户的所有必要联系方式。同时在Email或者短信的末尾写上“谢谢”。我一般从Outlook邮件列表中发送预约邀请。记得在预约见面的当天早上给你的客户发一封Email作为确认。

7.写一份漂亮的对白手稿，并练习到让人感觉自然为止。

8.微笑！虽然他们看不见你但是他们能从你说话中感受到。

9.杜撰一个推荐人。我实在不得不说如果告诉对方是熟人推荐你们认识的话他将多有兴趣。我现在就可以用原始的资料作为推荐给潜在客户打电话。

10.如果要给客户留言的话，这是我见过的最好的、也是我用的唯一一条电话留言：“你好，我是Shane Pearlman，我有问题找您，请拨打555.555.5555回复，电话里说。”

我非常喜欢这条留言因为它经常会勾起他们的好奇心，并让他们打过来。当他们打过来的时候，他们说的第一句话就是：“什么问题？”，这是诱导他们答应我的预约的一个完美的办法。一个小窍门——事先准备一个好的答案并记下来。

11.了解客户经常提的共同问题和不同意见，并准备好答案。你会很快的发现有95%的人只会问5个左右相同的问题。有问题是好事——这意味着你的潜在客户在想你能提供什么产品给他们。所以，不用担心这些。我也尝试过引导他们将提的问题限制在3个以内。如果他们一直提问的话，我会半遮半掩的回答并暗示他们这些问题可以见面再详谈。3个问题之后，就该轮到我掌握全局，而且我也总会准备一个问题将谈话转到我的控制中。

12.寻找一切机会真心的夸赞对方。

13.比上面任何一点还要重要的就是你的态度。明确你在正确的地方做该做的事情，熟悉你的产品，清楚的知道自己为什么做这门生意。这些是你付出热情和激情的基本。而激情正是成功人士和普通人之间的差异所在。

电话销售关键成功因素分析

1. 准确定义你的目标客户。

无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

2. 准确的数据库。

定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言、今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的电话成功率相当低，虽然他

们专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话却很多，结果他们的业绩却不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会造成他们的离职。

3. 良好系统的支持，包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。

如果是在Call Center中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会成为障碍，但对于有些小一些的公司，可能会有几个电话销售人员，由于公司一直以来都是用分机拨号，那可能会造成电话拨不通、拨不出等，这不仅会造成效率下降，也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉，会伤害他们的成就感。时间久了，同样会造成他们的离职。另外一个还想强调的就是客户跟踪销售管理软件。我们要求电话销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个合适的销售管理软件可以提高销售效率，同时也便于管理层管理和分析客户，制定合适的电话销售策略。

4. 各种媒介的支持，包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。 市场活动的价值在于创造有明确需求（已经准备好要购买）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般主动找上门来的客户谈起来就容易多

了。同样，市场活动做得好时，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已从各种途径知道你们公司时，那电话销售人员做起工作来也相对容易多了。所以说，电话销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，虽然电话销售从某种意义上来讲也是市场活动。

5. 明确的多方参与的电话销售流程。

电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定不是很清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉。例如，假设电话销售人员是负责寻找销售线索，有时候电话销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打电话，探讨同一件事，这都会给客户造成不良好印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范在不同的阶段不同部门、不同人的职责。

6. 高效的电话销售队伍。

一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系：销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等。拥有一支高效的电话销售队伍显然是电话销售成功与否的一个很重要的因素，因为销售是由电话销售人员完成的，与客户的关系是由他们来维持的，

信任关系是由他们来建立的（我们会专门来探讨信任关系），很多客户都是通过电话销售人员来形成对供应商的第一印象的。我们在《管理篇》中会专门来探讨电话销售人员的培训和辅导，以提高电话销售人员的绩效。