房地产行销之派单执行要点

2014-06-30 地产销售兵法

【引言】20xx年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地产发展、调控向市场化进一步迈进。那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇《开启地产营销“坐销&行销”双引擎》，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。

派单拓客作为一种最直接接触顾客的拓客方式，有其重要的基础性作用。派单拓客有定向性强、员工流动性大、阶段性为主等特点。针对其特点，各项目在派单拓客工作方面应着重从以下几个方面进行考虑及开展。

一、派单拓客团队架构及管控模式

派单拓客团队的组建以项目所在城市及异地各城市的分展点为中心，可采用“双级”管控模式进行，即“一级”管控为负责该区域或城市的销售主管，该名销售主管直接管控其管控区域或城市各分展点负责派单拓展的销售顾问及兼职派单拓客人员，“二级”管控为分展点的外拓销售顾问，其直接管控参与派单拓客的兼职人员。销售主管负责给其所属管控的分展点的外拓销售顾问及兼职派单拓客人员划分派单拓客区域及考评指标，销售顾问则根据任务指标及考核标准分解下放给派单拓客的兼职人员并进行考核。销售顾问负责其所属兼职派单拓客人员的考勤、管理、培训，每周对兼职的考勤、投放效果考评进行汇总上报。

二、派单拓客目的

根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。

（一）形成直接来访

在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。

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（二）收集客户信息

如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位臵（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。

（三）项目信息覆盖

通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的）

三、派单拓客管理规范

（一）人员聘用

1. 人员选择通常选择与“在校大学生”或“专业资质劳务公司”合作。

2. 虽非正式员工，但形象气质也应较好。

3. 聘用人员应具备激情，渴望工作机会，具备较强的表现欲望及个人自信

心。

4. 个人素质较好，具备较强的沟通及表达能力，思路清晰，亲和力要强。

5. 对仅关心待遇，而对工作要求等操作内容不关心者建议不予录用，便于

后续管理。

6. 建立派单拓客兼职人员数据档案库，对持续表现良好及业绩优秀者可作

为正式员工人才储备。

（二）人员培训

1. 派单拓客兼职人员的培训，为了保证派单拓客兼职人员发挥最大的作用，

应根据工作的情况，进行相应的培训，严格杜绝不培训上岗情况出现。

2. 无需对派单拓客兼职人员进行过多房地产专业知识及项目信息培训，简

单项目信息（如项目产品类型、位臵及开发商品牌即可）培训即可。

3. 对派单拓客兼职人员的培训应具有针对性，侧重于派单拦截、拉客等技

巧方面培训。

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4. 培训模式分为“定期培训”及“临时性培训”两种。定期培训为每周进

行一次，内容包括：项目近期情况、派单技巧、工作经验及派单遇到的各个问题答疑。临时性培训内容包括：临时性发生的活动或销售信息变化，及即时遇到的派单拓客问题答疑。

（三）工作要求及处罚

1. 外围拓客销售顾问负责现场派单拓客兼职人员的工作监督，派单拓客每

天每人必须保证300份以上的派单量（具体派单数量要根据区域有效人流量来确定），要保证单张物料充足，外围拓客销售顾问根据物料储备情况应提前安排与策划人员的及时沟通。

2. 派单拓客兼职人员的考勤和评估：对于派单拓客兼职人员的考勤同样需

严格按公司规定执行，以分展点为中心，每日早晚需完成签到签退考勤工作，派单拓客兼职人员的工资发放完全根据《考勤表》来执行，因此外围拓客销售顾问应做好考勤执行工作。每天必须做好《考勤表》，签到与签退必须在外围拓客销售顾问的监督下，派单拓客兼职人员逐一亲笔签名，并做好每位兼职表现的评估，于每周五下班前（17:30前）将考勤表和评估表复印件抄送考勤人事对接人。

3. 工作时间要求着装整洁，不得穿戴奇装异服，统一穿戴公司配发的标准

服装。

4. 工作当中要求工作态度时刻保持积极，热情、主动。主动上前拦截客户，

并对有意了解项目的客户做到认真讲解项目信息及当日或近期的项目活动，并热情邀约客户到访参加。

5. 对于迟到、工作时间擅自离岗的，第一次发现给予口头警告，第二次发

生的给予辞退处理。

6. 工作时间未按公司规定穿戴统一服装的，给予一定经济处罚，第二次发

现的给予辞退处理（处罚标准不宜过高，通常在20-30元/次）。

7. 凡是遭到客户投诉的，兼职人员直接给予辞退处理，其直接管控上级销

售顾问给予通报批评。

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8. 以每月为考核单位，对未完成月度派单拓客指标的人员给予辞退处理。

9. 派单拓客兼职人员没有培训上岗的，一经发现对外围拓客销售顾问进行

项目通报批评，并限期培训。

10. 没有做好考勤记录的（包括但不限于没交考勤表、没签到和签退、没对

兼职做评估等），要求在告知的第二天必须做好，并进行项目通报批评，并对外围拓客销售顾问进行经济处罚。

11. 派单过程中，如发现遗弃资料或倒卖资料者予以扣除当日工资并辞退。

12. 兼职负责人（外围拓客销售顾问）巡查时未输出统一口径者，第一次做

警告处理，第二次扣除当日工资，第三次扣除当日全部工资并给予辞退。工作期间敷衍了事，态度怠慢恶劣者，一经发现直接予以辞退处理。

（四）派单兼职薪金

采取“日薪”加“奖金”并轨模式操作，即兼职人员以日为单位计算基本薪酬，原则上以月为单位最终统一结算发放，奖金将根据派单兼职人员的来客数量标准进行发放。如：派单拓客人员每月人均任务标准为10组客户到访，每多完成一组客户到访的，奖励一定数额奖金作为鼓励。

（五）客户确认

1. 派单拓客当日形成到访的，以派单拓客兼职人员带客到达分展点，并经

销售顾问接待确认有效客户后计入其当月带客业绩中。

2. 如当日未形成直接到访分展点的，派单拓客兼职人员应留下客户有效姓

名及联系电话，交由客户人员统一录入数据库，该客户后续形成到访的计入该派单拓客人员当月带客业绩中。

（六）物料筹备

1. 派单物料主要由DM折页、客户信息登记表及小礼品三类组成。（如项目

前期需要可增加“客户调研问卷”）

2. DM折页，尺寸不宜过大，需便于派单拓客人员携带及派发。

3. DM折页内容需重点突出项目卖点，将核心卖点突出在DM折页的醒目位

臵，便于派单人员快速获得客户关注及客户阅览。

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4. DM折页应以图片位臵，核心价值点醒目文字为辅，便于吸引客户关注。

5. 客户登记表应内容简要不宜复杂，主要信息包括：姓名、性别、联系电

话、客户常驻地及客户需求产品。

6. 派单礼品应小巧精致，能体现项目符号更佳，关键便于派单人员携带及

派发。

（七）人事板块

1. 兼职公司必须按照公司合同的统一模版签订兼职服务合同。

2. 兼职公司必须按照兼职服务合同中的兼职考勤约定执行，违反考勤约定

的，我司不予承认。

3. 提出对兼职管理的要求，包括每个区域或每个板块必须配备一个兼职公

司的人员协助管理。

4. 与兼职公司签补充协议，提出对兼职要求，包括责任心、服从安排、形

象、穿着、打扮、气质等，要求穿万达项目统一标准的文化衫，自行准备深色牛仔裤和运动鞋，男士要求不留胡须、头发整齐干净；女士统一扎马尾、化淡妆。

四、区域及投放方式的选择

（一）投放区域选择应注意几个问题

1. 所有进驻分展点的城市原则上都可采用派单拓客工作模式。

2. 拓客点选择的区域应以人流量较大的十字路口，核心路口为主。

3. 可结合挪车卡等新颖的传单形式，进行车辆定向投放。

4. 展点附近高档社区可结合易拉宝等形式在社区出入口进行传单派发。

5. 各展点附近区域1000米左右，需根据其大小配备不同数量的派单兼职。

6. 大型商场、超市及商业广场出入口处需配备人数不等的兼职人员。

（二）投放方式应考虑几个问题

1. 撒网式派单拓客适用于人流量较大，客户分布可能存在不集中的区域，

其目的为追求信息覆盖，在广撒网的前提下追求成功概率。地点包括： - 5 -

大型商场、购物中心、大型超市、商业街区、房展会、车展、十字路口等区域。

2. 定向式派单拓客适用于客户分部相对准确和集中的区域，其在成功率方

面高于撒网式派单拓客方式。地点包括：定向楼盘或居住区、写字楼、定向企业或办公区、专业类市场等区域。

（三）在不同拓客地点的选择时间段方面应考虑以下几个方面

1. 居民区拓客：2天为一周期，每天分别分布在不同出入口，收集意向客户

资源，周一至周五晚5-8为最佳时间段，下班高峰期及饭后散步聚集时间，找到居民集中活动处，统一派单宣传，周六周日不建议选择此类生活圈。

2. 各类单位及写字间拓客：3天为一周期，布展在人流必经之路，如有资源

可打入内部布展为最佳，若不可进入可利用中午时段，布展在附近餐饮区及休闲活动区进行集中宣传，布展结束时间每天19点前，之后可转移附近该时间段人流相对较密集处，周六周日不选择此类工作圈。

3. 商业中心拓客：每周五下午、周六周日全天均选择商业圈进行布展，根

据商业中心规模安排布展周期，总结出城市所有商业中心，大型每两周一轮回，中型三周一轮回，小型每月一轮回。

4. 活动广场及公园拓客：周六、周日全天在该类活动圈进行布展宣传。

5. 娱乐场所拓客：每天晚上8点-11点在该类场所进行布展宣传，如有资源

可进入内部布展宣传。

五、区域投放效果管控

（一）日常管控

1. 要求派单拓客人员上岗前详细了解当日派单地点，工作分工、派单任务

指标及其他配合活动等信息，做到任务清晰，目标明确。

2. 每日晚派单拓客人员应回各分展点报道，对当日拓客情况进行交流及问

题汇总，销售顾问应结合当日问题给予及时解答，当日无法解答的应在24小时内给予回复，对表现及业绩优秀者应给予表扬，以鼓励士气。 - 6 -

3. 在投递传单时，需输出统一的见面问候语，不得私自更改和省略。如顾

客停留阅读传单，需指引带领顾客前往附近展点并留下联系方式进行邀约。

4. 每位派单拓客兼职人员每天需带领至少2为意向客户来分展点参观，未完

成者扣除当日工资〃〃〃元，每多带一名意向客户（现场销售顾问确认）来分展点参观的，奖励〃〃〃元/人。

（二）考核监督

1. 将兼职邀约到访情况作为分展点外围拓客销售顾问绩效考核的一部分，

做到兼职、等人员和物资的高效利用，每周对邀约情况进行排名。

2. 销售主管不定期对其负责的分展点派单拓客工作进行监督。

3. 根据邀约情况对连续排名靠后的区域进行撤销派发，以进行成本控制。

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第二篇：房产行销模式

房产行销模式

前言：随着新的国家房产政策陆续出台，房产市场竞争日趋激烈，为了抢占更多的市场份额，传统的坐销模式已经不能满足市场需要，所以行销显得尤为重要。

行销人员招聘：

1. 需有广泛的社会关系资源

2. 男女不限，年龄在20-35岁左右，有资源可放宽

3. 有一定的公关能力，有一定酒量，头脑灵活。

4. 敬业精神要强，具有忘我精神。

业务经理招聘：

1、 年龄在30岁左右，有一定的社会关系。

2、 有一定领导能力，谈判，沟通能力较强，有房地产销售经验优

先考虑。

销售部组织架构：

行销人员管理：

1、 业务经理负责制

? 业务经理负责本小组业务人员的管理，对小组成员工作得

失承担一定的责任

? 业务经理负责本组行销人员每天行销地点，路线，相关活动的安排。

2、 业务经理归销售经理统一领导

? 业务经理每日向销售经理汇报行销结果，及需要公司相关的支持。

? 业务经理每周定期向销售经理汇报行销费用明细，保证费用合理使用。

3、 行销人员客户接待

? 行销人员没有提前预约客户的 ，不得在售楼现场争抢客户。

? 凡做虚假登记争抢客户的，公司一经发现予以开除并停发当月工资

业绩考核制度：

指标由公司当月下达给销售经理，销售经理根据行销与坐销情况将指标分解落实到团队和个人。

1、 新招聘的行销人员或职业顾问，试用期间的工作，业务

考核如下：凡从未从事过房产销售工作的，由销售经理指定专人负责业务指导，在一个月实习期间内熟悉见证，按揭，交房，#b@2，接洽及全过程销售手续。实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，下达业务指标。

A、 销售人员指标完成的时间按月完成。

B、 销售人员指标完成额度按月计算

C、 退房则相应减少销售人员完成的销售额度

D、 销售人员完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成

（提成按销售到账额提取），成绩突出者由公司给予精神、物资奖励。

销售人员未完成销售指标者，给予以下处罚：

优胜劣汰制:

连续两个月销售最后一名，公司请辞或予以开除 连续两个月销售第一名者，晋升为行销主管

行销主管所带领的团队连续两个月没完成任务，行销主管降级为行销人员。

业务员潜力挖掘：

早期主要挖掘身边有意向购房朋友，通过朋友宣传介绍，达到早期成交目的，通过新老客户介绍，达到老带新目的（主要相关介绍费用要及时到位，提高介绍人积极性，促进成交） 销售模式：坐销+行销

1. 所有业务人员必须参加正常的考勤，迟到有适当的处罚措施。

2. 上班时间比其他销售部要提前半小时，便于准备每日下乡宣传资料

费用支持：

1、 行销团队下乡每组配有一定的行销费用，主要用于购买

香烟，水，客户请客费用等。

2、 为了便于公司管理，公司可以定期举办联络员联谊会，

答谢会，邀请一些对公司做出了贡献的，或者有潜力可挖的客户，联络员进行座谈，促使帮忙介绍客户，宣传楼盘。

3、 联络员联谊活动要达到宣传项目相关情况，优惠方式，

公司提供给联络员的激励措施等。

广告支持：

? 公司提供楼盘海报宣传单页，便于下乡派单宣传。 ? 乡镇路演活动，提高项目知名度。

? 条幅，乡镇，村主要道路口

? 公交广告，短信广告等支持

公司政策支持：

可以帮助有意向购房，但首付实力不足的客户提供低首付购房，以促进成交。（前提是公司愿意损失一部分利益） 员工激励措施支持：

销售提成500元∕套，每组销售团队完成月销售任务后，超标部分提成1000元∕套，加大奖励措施，提高员工工作积极性。

联络员费用支持：

联络员介绍并成交房源，公司给予500—1000元/套奖励， 联络员发展渠道：

1、 寻找各乡镇，企事业单位有影响力的客户，作为重点联

络客户，维系良好关系，通过他们帮忙宣传，寻找购房

户，促进成交。

2、 从已经成交的客户中选择部分比较热情，同时又具有影

响力的客户，作为重点关系户，寻找他们身边有意向购房户，帮忙介绍，促进成交。

3、 从各乡镇，村卫生所，寻找医生帮忙介绍客户（主要考

虑到医生接触面较广，同时又具有一定的威望）

4、 各乡镇中小学教师中，寻找比较有威望的领导或教师，

帮忙介绍。（不一定要自己认识，可以通过朋友介绍的方式认识这样的人）。

5、 进入各乡镇行政村，通过挨家挨户宣传的方式，挖掘潜

在客户，寻找当地有影响力的人，并建立好良好的关系。 以上联络员在不认识初期，可以通过朋友介绍，请客吃饭的方式，建立初步的感情，通过不断的感情联络，达到宣传目的，同时也在筛选有热情，乐于帮忙联络员，深入挖掘潜力客户。