20xx年【兰花花国际公寓】
营销推广思路
二零一二年三月
20xx年【兰花花国际公寓】营销推广思路
1
20xx年将是兰花花国际公寓打造企业品牌形象稳定市场销售的情况全面绽放的关键时期，针对如此规模和地域及项目特殊情况于一身的项目，如何出彩的完成营销和推广任务，将是需要旺元实业、策划公司以及其他合作单位全面合作完成的共同目标。我司就本项目营销推广思路制定如下。
1项目现状
兰花花国际公寓项目是目前望远县辖区内规模最大的商业综合性社区。望远镇为银川南进发展的主要经济开发区，20xx年开发体量居全市开发体量的45%，如此大规模的开发体量凝聚在此，区域竞争力不断增加，产品差异化大幅度拉开；在限购政策及银行紧缩贷款的影响下，客户持币观望情绪严重，二次置业投资受到严厉打击。兰花花国际公寓20xx年销售整体情况来看，整体销售情况不容乐观。上年末面临一期业主交房，但其中出现的很多问题令人担忧，对企业形象、项目品牌价值造成了严重的负面影响，如果这样的局面再不扭转会直接影响到20xx年的全年销售。20xx年面向市场推出住宅和公寓两种产品。至年末住宅产品销售率不到50%，售出房源多以为低层为主，七层以上层销售缓慢。总价低，投入少的房源倍受欢迎，楼层越高投入成本越高，超出购房者预期则会选择其他环境较好，设施齐全，物业服务完善的竞品项目；公寓产品销售率也只达到了25%，售出房源以各楼层采光好位置好户型为主。多以投入少高产出的投资客户明显减少，向对居住条件要求较高，但资金不充裕的自住型客户转移，房价的不合理因素逐渐显著。20xx年11月认筹活动开始至20xx年3月15日，4个月时间扩大优惠力度吸引客户认筹量达125人，其中无效客户7组，A级意向客户达75%，B级意向客户达19%，C级意向客户达6%，项目开始缺失公众认可度，流失了购买力强的投资客户群。见于其他原因没有树立起项目品牌形象，客户信任度不足，等系列的问题直接影响到项目后期正常销售。
2
2定位
为了在竞争中使企业立于不败之地，除了寻找自己的细分市场外，还要使自己的产品与竞品产品存在差别。打造差别化产品能够有效地提高产品的价值、认知度和销售速度。产品差别化可以通过提高产品质量、合理定价、完善的高效率的品质物业服务、结构合理，功能齐全的设计等，能满足不同客户需求的产品来创造价值。要达到这一点，就要进行产品定位及包装。
2.1产品定位
名望 声望 欲望 人人都能拥有的超级公寓航母 永久的提款机 超级公寓航母 平民价格 轻松赚钱 快乐享受“城市新贵 创造无
限价值空间”
城市中的主力消费群就是这座城市的中间力量，他们消费能力强，刚性需求大，投资欲强。他可以是白领、还可以是公务员、私营业主、商人、工人等，他范围广，只要你有一定的经济收入，那便是中产阶级，放宽门槛，收纳不同消费客户群，为产品的市场认知度、接受度做提升，城市价值尽在于此。
2.2市场定位
2.2.1产品客群
确定项目主要客户群体，为项目的销售及推广做出有针对性的销售及推广方式，就目前购买“兰花花国际公寓”的主要客户群体为：
? 周边原住居民
? 周边市场经商人员
? 银南地区企事业单位人员
? 银川市部分居民
3
共同特性：他们相对都有一定的经济能力，但收入相对不高，购买本产品多为投资，后期出租用；自住客户多为年轻人士，相对收入较低，首次置业，用于过渡用房。
2.2.2产品卖点
重新筛选项目卖点，做到差别化营销，规避项目劣势，突出项目优势，提高产品竞争力，增加客户吸引度，达到来访量的不断上升。项目卖点分析的几个方向：
? 价格优势：积极响应国家调控，打造兰花花“经济适用房”主力房价12
万-15万，首付3万起，月供870，日供29，少抽一包烟多供一套房，史上最低公寓价，错过再等100年！
? 投资零风险：可以投资的精装“经适房”首付二成起，投资三万元，零月
供，买永远的提款机。错过这一次再等100年！
? 区域优势:从新塑造项目区位优势引入“银川南大门”概念。新的银川南
门！
? 产品优势：平层公寓“因为百变，所以美丽” LOFT:4.5米层高，一层面
积两层空间，相当于每平米1500元。
? 投资优势：商服用地，限购令外的增值保险箱，负利率时代的终结者。 ? 配套优势：四季鲜批发市场，北方国际建材物流城，钢材市场，货运市场，
乐丛世家，万商国际汽车城6大专业市场，涌动财流的保障。医院、学校、银行社会配套应有尽有！
? 服务优势：全区唯一一家真正的酒店物管，尊享兰花花国际酒店的专属服
务，体验真正的酒店生活！
? 企业优势：两大实体产业营销联动，兰花花酒店拥有18家直营门面，12
家连锁门面，如果利用得当，相当于我们又多了30家销售部！！！首先应在个酒店的酒店大堂放置兰花花国际公寓的展板一张，并保证每间酒店前台均放有项目宣传单张，其次所有酒店在开盘前都能在山墙显眼处悬挂喷绘广告画面。再次购买成功的客户均可赠送酒店试住的VIP折扣金卡一张。 ? 政策优势：增加产品附加值（1）买房送精装；（2）买房送现金；（3）老 4
客户带新客户a.带一位送现金1000元，合同签订当场对现b.带两位送3D42寸液晶电视一台c.带三位送三年物业费，3D42液晶电视一台，现金3000元。送你送到手发软！！！
3 营销目标
打造旺元实业的品牌知名度，重新建立项目及企业自身形象；为客户建立产品信心，在限购政策等影响下顺利完成销售计划轰动开盘为本项目的最终目标。
? 提升旺元实业“品牌知名度”建立客户信心
? 提高项目房地产市场的客户知名度
? 建立口碑效应，促进来访量，提高成交量
4营销策略
为了保障项目的顺利销售，重新树立企业及项目的品牌形象，通过一系列的营销策略完成销售，挽回客户，建立客户信心，把丢失的投资客找回来： ? 充分利用价值策略，重现公寓价格优势
? 通过销售联动以坐销、行销、联销、全员销售为基础扩大销售面 ? 老客户带新客户优惠政策
? 买房送优惠政策
? 你购物我买单《兰花花不夜城》，电器、服装等综合卖场，场外巨幅喷绘
广告
? 你观影我买单《兰花花电影周》，观影广告植入
? 样板间开放日。把酒店式服务做到实处，以样板间开放日为主线展现真真
的星级酒店式服务
? 增加销售部现场部分服务功能（吧台、保洁员、门迎）
? 购房可以周周抽奖优惠政策
? 再次客户引爆（1、开盘抽奖券的领取2、开盘）
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5推广计划
项目从20xx年8月开始，一直以不间断地以事件活动向市场中发出项目新信息，并不断地强化。因此推广方面工作也将一直贯彻：
——“事件营销”是贯穿整个项目的推广的“主线”——
（大范围、多渠道的媒体宣传方式组合出击）
5.1项目推进时间节点梳理
根据项目工程方面节点以及销售蓄客时间等多方面因素考虑，针对本项目开盘时间节点、宣传推广内容及事件营销多方面工作进行时间节点梳理如下：
5.2推广工作安排
? 第一阶段 产品攻击、强化产品和细节（冲刺解筹）
——强化产品及细节挖掘，树立产品“优势”，形成旺销，引爆市场
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1. 阶段时间：20xx年3中月—20xx年4月初
2. 营销目的：销售引导实施阶段，销售价格和客户摸底，大量积累客户 为项目顺利开盘流做奠定，强势推出项目，快速消化前期累积客户；解筹本年第一轮认筹，为下一轮认筹解锁；
3. 销售工作：
1) 产品培训：对产品内涵的理解、挖掘产品卖点，沙盘演练、现场
接待演练；
2) 电话邀约：对所有来访客户进行回访，熟悉推广内容，做到准确
完善的解说；
3) 现场讲解：充分了解项目优势，熟悉运用销售说辞，提高客户满
意度。
4) 客户信息的准确整理及录入；
5) 确定解筹协议文本，告知客户活动信息；
6) 解筹活动：解筹当天所有部门为顺利解筹协调、执行；
7) 签订协议：解筹当天和后续几天是签订认筹协议的高峰期；
8) 客户接待：借解筹之势会有较多的新增客户。
4. 推广通路：
1) 延续前期所有媒体通路，释放项目即将解筹信息（集中优势派单、集中短信轰炸，巨幅户外喷绘）
2) 团购客户：对之前积累客户进行分批团购销售
? 第二阶段：品牌、形象攻击（蓄势期）
——旺元实业品牌与项目形象缔造，树立项目知名度。
5. 阶段时间：20xx年5月下旬—20xx年7月；
6. 营销目标：导入品牌、展示形象、树立项目知名度及认知度，大量积
累客户；
7. 销售工作：
1) 产品培训：市场调研、专业知识培训、销售操作流程培训，对产
品内涵的理解、挖掘产品卖点，沙盘演练、现场接待演练；
2) 电话邀约：对所有来访客户进行定期回访，熟悉推广内容，做到 7
准确完善的解说；
3) 现场讲解：充分了解项目优势，熟悉运用销售说辞，提高客户满
意度。
4) 客户信息的准确梳理及录入
5) 确定合同文本，物业公司、物业公约、服务内容及收费标准确定。
6) 确定联销对象、启动全员销售模式
8. 推广通路：
准备工作：VI设计、DM单页文案及设计、围挡文案设计、报广文案设计，户外广告文案及设计
1) 户外广告：6月选取市内交通位置较好的4－6块户外大型广告位；
2) 项目围挡：6月设立项目围挡，增强地块的昭示性；
3) 报纸广告：选择目前发行量较大的新消息报、日报、晚报持续投
放；
4) 软文推广：通过软文对项目区域、产品规划、企业形象等进行软
文炒作；
5) DM单页：6月对周边建材市场进行针对性的DM单页的派发与投放，
充分挖掘市场周边客户群。
6) 老带新：充分利用老客户资源，奖励老客户带领新客户购房。 要求：所有兰花花连锁分店外立面进行户外广告的悬挂，大堂内部设立项目宣传推广展示牌，每个客房内部方有DM单页。
9. 事件活动：
1) 20xx年6月新华街产品展示活动；
2) 20xx年6月样板间开放日
? 第三阶段：产品攻击（冲刺期）
——强化产品及细节挖掘，树立产品“优势”。
1. 阶段时间：20xx年7月—20xx年8月中
2. 营销目的：销售引导实施阶段，销售价格和客户摸底，大量积累客户 为项目顺利开盘流做奠定。
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3. 销售工作：
1) 产品培训：市场调研、专业知识培训、销售操作流程培训，对产
品内涵的理解、挖掘产品卖点，沙盘演练、现场接待演练；
2) 电话邀约：对所有来访客户进行定期回访，熟悉推广内容，做到
准确完善的解说；
3) 现场讲解：充分了解项目优势，熟悉运用销售说辞，提高客户满
意度。
4) 客户信息的准确整理及录入；
5) 确定合同文本，物业公司、物业公约、服务内容及收费标准确定
梳理
6) 告知客户：告知客户活动信息；
4. 推广通路：
3) 延续前期所有媒体通路，释放项目即将开盘信息
4) 团购客户：对之前积累客户进行分批团购销售
5) 抽奖券：对已购房及认筹客户抽奖券的领取
5. 事件活动：
1) 20xx年7月《兰花花不夜城》启动；
2) 20xx年8月《兰花花电影周）启动；
? 第三阶段：强化产品和细节（开盘期）
——高标准的开盘动作，形成持续热销，引爆整个市场。
1. 阶段时间：20xx年8月—9月
2. 营销目的：强势推出项目，形成开盘强大的轰动效应。尽快消化前期
累积客户；
3. 销售工作：
1) 开盘活动：开盘当天所有部门为顺利开盘协调、执行；
2) 签订合同：开盘当天和后续几天是签订合同的高峰期；
3) 客户接待：借开盘之势会有较多的新增客户。
4. 推广通路：
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1) 延续前期所有媒体通路，释放项目开盘信息活动细节和开盘消息；
2) 短信：释放开盘消息及活动细节
3) 策略：吸引社会眼球及购买者
5. 事件活动：20xx年9月盛大开盘
? 第四阶段：强化产品和细节（持续开盘销售期）
——树立并加强项目的美誉度，建立良好的市场口碑。
1. 阶段时间：20xx年10月
2. 营销目的：维护项目市场口碑，树立完美的项目品质形象。通过细节、
持久的服务，深深打动业主，并通过业主们的推荐和介绍，促进项目销售的延续和深入。
3. 销售工作：客户累积和后期销售准备工作；
4. 推广通路：产品信息释放
5. 事件活动：
1) 20xx年10月购房客户答谢会；
认筹时间过长会产生客源流失现象，为避免给甲方造成不必要损失，建议4月初开始解筹。分离交房与销售场所，由专人或小组负责，增加软性服务，打不还口骂不还手，避免正面冲突影响销售，销售人员不直接参与交房。现阶段媒体选择主要以短信、派单、广播为主。
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第二篇：房地产营销推广管理
营销推广管理
（一）、销售策划及推广程序和内容
房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。
1. 市场调查
a. 内容：
1） 走势分析
2）对手详细信息分析
3）政策环境分析
b. 办法：
1）委托专业公司调查
2）与本公司合作的代理公司调查
3）本公司组织调查
2. 本案分析
1）. 产品定位(产品分析)
2）. 确定目标市场(销售对象)
3）. 市场风险测度(机会点与困难点)
4）. 交付标准建议
5）. 确定诉求重点(最具特征的卖点)
6）. 确定广告目标(计划达到的效果)
7）. 确定广告策略、楼盘标志
3. 本案销售时机的选择和价格策略的制定
依据：
a.
b. 市场状况 公司资金情况
1
c.
d.
e. 季节、气候、政策环境等 现有关注本案的群体状况 工程进度等
4. 销售策略提案
1）. 告知阶段
a.工地围墙 b.户外大牌 c.灯箱 d.企业活动推广 e.俱乐部活动 f．企业形象广告 g.样板房展示 h.亮化工程
2）. 吸引顾客购买阶段(拉式策略)
本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。
a.广告媒体宣传(产品广告) b.向目标客户寄发资料 c.开盘推介活动 e.事件营销(不断吸引眼球、制造卖点) f.采访报导 g.售楼处的资料和接待
3）. 促成购买阶段(推式策略)
本阶段根据前段集聚的顾客基础，确定开盘时间、商品房推出量和销售办法。
a.售楼处气氛营造 b. 利用特定事件引爆市场 c.广告和报道支持 d. 强销期接待、促成购买
4）. 销售持续期
a.适量的广告支持 b.前段总结、市场情况 c.正常接待 d.再寻热点，制造小高潮 e.俱乐部活动、口啤营销
5）. 销售尾声阶段
a.
b.
c. 利用工程进度(封顶、竣工、交付)制造气氛、热点； 利用已购房客户的传播效应； 利用价格策略和即将售磬谢幕的效应。
5. 销售包装计划
1）. 售楼处的包装
a. 布置舒适、气派、精美，与楼盘形象、产品目标市场和文化品位
2
相适应；
b.
c.
d. 售楼处内外POP广告、旗帜、销售气氛热烈； 沙盘、模型、VCD讲解等道具； 楼盘标志、业务人员服装、胸牌等；
2）. 工地的包装与安排
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g. 参观的安全通道及观察楼盘最佳视点选择； 安全文明高质施工的展示； 道旗等气氛安排； 已建成设施的参观(如泳池、小品、会所等)； 已建成的样板环境的参观； 停车安排； 已建建筑物的亮化；
3）. 样板间与电梯间的包装与参观安排
4）. 物业管理的准备(人员与指示牌)
a.
b.
c.
d.
e. 人员上岗安排及要求； 保安队伍训练展示； 对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解； 物业管理展示； 各种指示牌的准备；
6. 会所包装及小区文化品味展示
a.
b. 会所功能定位、位置、规模、装修、设计、实施的展示； 小区人文环境特性的展示；
7. 销售广告计划
1）. 销售广告按引导期、公开期、强销期和持续期设计投入不同的广告，
以达到在不同时段不同的目标要求。
2）. 杂志广告
a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间 d.诉求重点
3
3）. 报纸广告
4）. a.媒体选择 b.版面大小 c.刊出时间与强度 d.诉求重点(企业
形象与商品印象)
5）. 电视广告
a.媒体选择 b.时段选择 c.提供方式 d.影片制作
6）. DM广告
a.目标对象或区域的确定 b.发行途径的选择
8. 参加展会计划(详见附件)
9. 销售人员作业计划
1）. 选择代销或自销；
2）. 销售培训计划；
3）. 销售激励办法。
10. 本案销售预算的拟定
1）. 年度营销费用、项目营销费用（公司计划）；
2）. 月度营销费用（每月资金协调会批准后执行）。
几种具体工作安排，供操作时参考
附件3：
推介会操作办法
一、 推介会的形式：楼盘发布会、楼盘见面会、客户见面会、电影执行会、文艺演
出、联谊会、招待酒会、新闻发布会、资讯式推介活动等
二、 根据楼盘的定位及客户资源状况确定规模、场地以及活动的具体形式。
三、 确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及新闻媒体。
四、 会场包装安排。
五、 宣传资料和礼品的准备。
六、 活动组织：
1. 主持人与程序；
4
2. 迎宾与接待；
3. 签到与礼品；
4. 维持会场秩序；
5. 活动现场咨询。
七、 售楼处及现场准备接受参观咨询。
八、 活动总结、效果评估。
附件4：
认购与开盘活动规则
认购及开盘活动是检验宣传推广成败与否的关键环节，直接影响楼盘的销售走势，必须结合项目总体策划并根据实际情况创新安排、缜密论证后确定。
一、认购与开盘的依据：
①公司资金状况；
②市场竞争状况；
③客户资源状况；
④环境和政策因素；
⑤整体推广节奏的控制要求。
二、认购的形式：
①电脑派位 ②抽签或摇号 ③排队认购
④按登记时间顺序 ⑤购房号牌(登记发送/拍卖)等
三、认购与开盘的时间选择
方式一：未取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点；
方式二：取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点。
四、认购与开盘的准备
①媒体广告支持 ②包装支持 ③资料、材料支持
④销售队伍支持 ⑤相关部门配合支持
5
五、认购与开盘的程序：
告知顾客 楼盘讲解 活动规则 相关文
件展示 (开盘仪式) 确定选购顺序 导购
签订正式契约
六、认购与开盘的效果评测、总结。
附件5： 样板房布置要点
销售中样板房的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动，因而样板房布置的合理与否将影响成交率。
样板房有几种形式：①在已售或待售大楼内做的精装修样板房；②在待售大楼内按交付标准做的样板间；③根据实际套型所做的临时样板房(如按1：1比例进行木制等)。样板布置有几个要点：
1. 样板房的设置地点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织，与已建设施、环境等结合起来，尽可能地体现小区的的环境、区位、景观等优势。
2. 样板房套型的选择要求是公司主打套型以及必须通过样板房展示才能加深客户的理解的套型。
3. 样板房的布置应含从售楼处到样板间沿途的布置(包含楼梯、厅堂、电梯、绿化等)，；
4. 样板房的应针对目标客户群进行设计，样板房设计应充分展示套型特点，并通过装修引导人们的生活方式，引起人们对产品的认同感。
5. 样板房、样板间必须确保人流的安全，方便现场施工。
公司小区样板房精装修的作业流程：
1.
算；
2. 报请公司研究批准； 销售部根据实际需要安排样板房地点、初步设想以及概
6
3.
同技术经济部直接进 销售部安排样板房的装修及装饰方案设计、调整(或会
行方案、 施工捆绑式招标)；
4.
施工招标；
5.
6. 报公司批准； 以销售部为主会同工程、材料、技术经济等部门组织装技术经济部负责预算控制，销售部技术经济部共同组织修方案的实施和验收。
附件6： 楼书制作要点
楼书作为产品的说明书，它不同于广告，需要用简单扼要生动形象的文字、图片来介绍产品的功能和特征。它应具有以下特点：
一、与楼盘和整个宣传风格相一致；
二、印刷精美，图文并茂，品位和品质感强；
三、充分展现楼盘和套型的优点；
四、详实介绍产品位置、配置配套、周边情况，信息丰富、准确；
五、售楼地址、电话、发展商、设计单位等内容齐全；
六、电子楼书的制作与发布要与纸质楼书风格、内容等相统一，同时便于浏
览及进行意见反馈。
附件7： 房展会参展办法
房展会作为房屋集中展示的场所，其特点是在短暂的时间内可以吸引大量的目标明确的客户，直接影响着售楼现场的人流，因而参展成为售房的极其重要的途径。
参加房展的几个要点：
1. 选择合适的展会以及合适的时间。现在展会多且频繁，要求展会的规模、
影响较大，如金陵晚报与房产局主办的展会；
2. 根据参展不同的目的确定参展主题和广告形式；
7
3. 配合楼盘形象、参展主题进行详细的的展位的广告的设计，要求主题突
出，特点明确，视觉冲击力强，能强烈地吸引人们的注意力；
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
参展设计方案评审、调整、预算、实施； 展会促销活动的安排； 参展人员安排与培训； 参展资料及礼品的的准备与落实； 看房车的准备与安排； 注意展会现场、售楼处、施工现场的协调安排； 展会后的总结评估。
附件8： 房地产新闻发布会
房地产新闻发布会是通过房地产公司与新闻传媒的联系而影响到社会公众和购房者，发布会上所提供的消息是经过精心安排和组织的，信息主题鲜明且有说服力，使公众和购房者对开发商及项目留下完整深刻的印象。其要点为：
1. 先准时机。一般房地产新闻发布会选择如下的时机：
a. 项目奠基 b. 开盘 c. 项目封顶 d.展销会 e.阶段性销售总结
f.每次促销活动 g.封盘 h.公司重大庆典等
2. 明确目的，必须有非常重要的事情或消息发布，以免给记者和公众留下恶劣
印象。
3. 时间安排：一般有两个议程：①公司代表发言，公布新闻信息；②回答记者
的问题，澄清各种细节。
4. 计划准备：①场地安排准备；②准备好发言稿；③销售人员根据记者的兴趣
准备好实际材料(如新闻稿、正式声明、背景、材料、照片图片、资料袋等)
(二)、价格策略及项目销售定价办法
1. 项目销售定价是公司开发经营的关键环节，既要顺应市场的变化，加快销
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售速度，又要为公司创造利润的最大化。
2. 确定合理的销售节奏和价格策略
1）. 价格策略：根据营销策划制定“低开高走”、“高开低走”、“一房一
价”、“一口价”、“拍卖价”或利用价格进行炒作；
2）. 销售节奏：⑴选择上市时机
⑵视情况选择分批推出或集中推出
3. 定价执行机构：公司价格委员会。价格委员会由公司总经理亲自领导，销
售部具体负责，财务部、技术经济部配合参加。
4. 定价办法：综合考虑以下几种定价办法：
1）.
2）.
3）.
4）. 成本导向价格； 市场导向价格； 竞争导向价格； 公司预期利润定价；
5. 定价报告需具备的内容：
1）. 市场调查资料；
2）. 同类物业信息；
3）. 本项目优劣势分析；
4）. 销售策略及节奏控制办法；
6. 定价流程：
1）. 初始定价：
定价报告 销售部的价格初稿 优惠办法 价格委员会反复论证 总经理批准 公司备案
报物价局备案 销售过程中的价格公示执行
2）. 销售过程中调价：
销售部拟调价方案 总
经理批准 公司备案 销售执行
7. 注意事项：
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1）. 销售部不得以超出公司批准的优惠幅度让利销售。
2）. 销售部要密切关注市场变化，及时拟出调整价格与策略并汇报公司。
附件9：商品房销售窗口表(报物价局备案用)
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商 品 房 销 售 窗 口 表
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（三）、广告媒体发布及评价办法
1. 广告媒体发布是营销策划的最重要的环节，对促进销售和加强公司品牌
建设有最直接的作用，故选择合适的媒体和广告商并对效果进行评价总结极其重要。
2. 广告制作和媒体发布单位的选择
1）. 可采用招标和议标的方式选择广告商。
2）. 选择广告商须考虑以下因素：
a.
b.
c.
d. 项目的规模和销售量的大小； 最优报价； 广告制作经验和水平； 服务水平及其与媒体的关系。
3. 广告商的选择与合作办法须报总经理批准。
4. 媒体及通路的选择
1）. 媒体含报纸、电视、电台、杂志、网络等途径。
2）. 选择媒体的原则：
a.
b.
c. 费用最优，效应最强，重点选择最有针对性的媒体与通路； 不同媒体读者群体与项目目标客户是否吻合； 利用以前对“媒体的宣传效率、政策”进行评价的资料供公司
进一步选择主流媒体；
d. 与主流媒体保持良好的关系；
3）. 评价媒体及通路的发布效果通过案场接待记录及电话接听记录
或其它专门的活动来监测。
4）. 广告发布后，案场反馈信息需及时整理，以利于进一步选择媒体。
5. 广告的设计(含楼书等宣传材料)与评价
1）. 广告设计的要求：
a.
b.
c.
d. 遵守国家相关法律法规的规定； 与特殊事件或时机相吻合； 有创意，有较强的视觉冲击力； 有能够强烈吸引客户兴趣的卖点；
12
e. f.
包含媒体广告必不可少的要素：如地点，电话等内容； 是否保持宣传风格一致，是否符合公司品牌形象推广要求。
2）. 发布前评价：由公司策划人员会同设计人员依上述几条进行评价
修改。
3）. 发布后顾客评价：由业务员将此信息反馈至策划人员。
附件10： 广告信息反馈汇总
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（四）、房屋交付标准的确定办法
1. 房屋交付标准确定的依据：
1）. 市场情况：目前市场上高、中、低端产品主流交付标准；
2）. 目标市场需求、心理分析；
3）. 公司成本控制要求和品牌要求；
4）. 预期售价；
5）. 营销策划中特别的诉求点的要求。
2. 房屋交付标准确定的内容：
1）. 公共设施规划内容(含会所各种功能需求、健身设施、文化设施等)
2）. 建材与设备以及相关场所的装修标准
a.结构 b.内墙、地面、厅堂、台阶、楼梯 c.门窗 d.水、电、气
e.智能化系统 f..电梯、电机 g.外立面 h.精装修或菜单式装修
i.其它方面内容
3. 房屋交付标准确定的程序：
1）. 根据项目初始定位和实际情况，由销售部提出初步方案；
2）. 由销售部、技术经济部、工程部等相关部门讨论协调，形成文字
方案；
3）. 报请公司领导审核批准；
4）. 在销售中按方案统一执行，技术经济部、采购部、工程项目部按
此原则组织实施。
(五)公关危机应对原则
1. 预测的原则。对楼盘潜在问题、客户反映的意见等认真分析，小心防范，争取将它们消灭在萌芽状态。
2. 及时处理的原则。
a.根据情况，报请公司成立危机处理小组；
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b.分析危机的背景和症结
c.客户和公众卷入危机的现状和发展趋势以及传播途径；
d.解决危机的条件、方法，与当事人沟通的形式、途径；
3.
4. 真实真诚原则。 缓和矛盾的原则。避免冲撞，努力缓和对立，特别是不要和新闻媒介对立。
5.
形象修复的原则，利用危机公关，争取平息风波，挽回影响，并将坏事变为好事。
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