ERP模拟沙盘试验个人总结
实践时间：20##年7月5日~7月9日
实践地点：SD108、SD206
公司编号：C组
公司名称：ORZ股份有限公司
公司职位：营销总监
实践目的：了解企业经营的一般过程及各岗位的工作及职责
1．实践目标
1. 使参与者在分析市场、制定策略、营销谋划、组织生产、财务管理等一系列活动中，逐步学习管理法则，培育团队精神，提高治理能力。同时也对企业资源的管理历程有一个实践的体验，锻炼和加强实际工作能力。
2. 在实训模拟中学习和体会ERP沙盘及其在企业运营中的重要性，了解企业在实际生产中的运营过程。通过模拟企业经营运作齐过程，探究经营实质。
3. 培养和促进逻辑思维能力、方案能力、决议计划能力、组织和谐能力、交际沟通能力、应变能力和立异能力。
4. 培养实际经营活动中同学们对于所教知识的综合应用能力以及改进自身剖析问题和解决问题的能力。
2．准备工作
实践的组织筹备工作是ERP沙盘模拟的重要环节。
1. 每个角色的职能定位：明白企业组织每个角色的岗位义务。我们公司设如下职位：首席执行官（CEO）、财务总监（CFO）、生产总监（COO）、营销总监（CMO）、信息总监（CIO）、物流总监、人力资源总监财务助理等。我的公司职位是财务助理。下表是我们公司各职务的人员：
表1：公司职务分配
2. 教员培训：指导老师为所有参与ERP沙盘实践的同学阐明ERP沙盘模拟的过程、基本概念、活动规则和注意事项等问题，并在指点教师的带领下进行初始年度的经营。
3. 分组：每组8~11人，共8组。这样所有同学就分成了8个互相合作的模拟企业。将八个模拟企业顺次命实为A组、B组、C组、D组、E组、F组、G组、H组，管理员。我们公司为C组。
3．实践内容
在此次ERP实践模拟中，我们是C组。我在ERP试验模拟中担任营销总监的角色，负责营销计划、广告投放以及资格认证与市场开发等工作。
由于我们都是初次接触沙盘实习，对企业的主要工作流程和特点都不是很熟悉了解，所以起始年的工作由刘老师手把手的指导我们开展。我们的工作以任务清单为主要依据，根据任务清单的主要内容逐项开展工作任务。需要注意的事，执行过程中要严格按照任务清单的任务顺序流程开展，不能打乱次序。
3.1公司业务流程：
（一）年初工作
1、在CEO的率领上，所有员工参与新年度规划会议。
2、确定广告投入，参与定货会和注销出售订单。由营销总监建议，根据原企业的生产能力和资金的运作能力制订广告费用。派营销总监加入订货会议，依照市场位置、广告投资、竞争态势、市场需要等前提调配订单。
3、缴纳税款、季初盘店、计划短期贷款额度。我们公司第一年申请60M的长期贷款使公司经营更好的开展，到第四年年未按划定归还30M，第五年末归还60M。
4.开发生产线、产品研发、进行新市场开拓/ISO资格投资等方面的决策。根据市场预测生产能力。我们公司初始年度投入三条手工生产线，在第五年度报废三条手工生产线，最终拥有两条全自动生产线以及一条半自动生产线。我们公司成功地开辟了本地市场、区域市场和亚洲市场，并完成了ISO9000和ISO14000认证。
5.制订估算及财务分析
根据竟得的订单，开始企业对接下来的参照方案进行相应的资金预算，联合求产销使企业各部分的工作构成一个有机的整体并分析计划的可行性。
（二）四季度主要工作
1、CEO和财务总监严格依照企业经营历程运转记载里中的次序宣布指令进行运营操作。
由CEO掌管，团队成员各司其职，有序地施行完成每一项操作。CEO在相应的方格打勾确认，以示完成。营销总监实现本资料的进库、库存等相干情况。
2、正在经营进程中对于所作规划进行适当的调剂
正在全部经营进程外，各企业情形不时变更，我企业应依据实践情形对于所作规划进行适当的调剂，以加强运营状况。
（三）年末工作
1、支付设备维修费、计提折旧，新市场/ISO资格换证以及结账，提交回收金、财务报表和沙盘布局表。
2、分析和总结
每一年的运营结束之后，须要回顾本年的经营活动，分析实践规划的偏好及缘由。记载本年度的收成，完成系统。
3.2营销总监工作内容及贡献
我作为营销总监，经过具体实践，对营销总监具体工作内容和职责得出如下总结：
角色名称：CMO（营销总监）
岗位职责：开拓市场：稳定企业现有市场；积极拓展新市场
预测市场制定销售计划；
合理投放广告；
根据企业生产能力取得匹配的客户订单；
沟通生产部门按时交货；
监督货款的回收。
沙盘模拟中的任务及规则
1) 制定广告方案
规则：营销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放，每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。
沙盘模拟中的物理沙盘操作：在广告投放完毕后，营销总监向财务总监申请所投放的广告费总额放到营销区域中。
2) 参加订单竟单
规则：根据各个地区的广告投入的高低情况进行选单，谁投入的广告费高谁就有优先选单权。本课程的订单是以订单卡片的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素构成。
标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该张订单总额的25％（取整）作为违约金；普通订单卡片根据卡上实践交货，如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，交货时扣除违约金。
如果订单卡片上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这张订单。
沙盘模拟中的物理沙盘操作：营销总监将获得的订单按照货品放到物理沙盘订单的规定区域中。
3) 交货给客户
规则：营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量的产品给客户。如果是加急订单必须在第一季度交货，否则将罚款，如果在本年获得的订单不能在本年没交货，也将进行罚款。
沙盘模拟中的物理沙盘操作：若为订单（0账期）付款，营销总监直接将现金置于现金库，财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。
4) 市场开拓/ISO资格认证
规则：
沙盘模拟中的物理沙盘操作：
新市场开拓：营销总监向财务总监申请开拓市场的现金放置在要开拓的市场区域，由财务助理配合做好现金支出记录。
ISO认证投资：营销总监向财务总监申请认证的现金放置在要认证的区域，由财务助理配合做好现金支出记录。
3．公司经营状况总结
我们公司在六年的经营过程中，排名基本稳定在第三到第五名，大家齐心协力积极工作，在实践过程中，努力讨论研究处理一个个关于财务关于生产等经营问题，不懈奋斗最终在开局不利的情况下，依旧保证了公司的正常生产和资金链条延续性，维护好了公司的正常发展和运行。
在经过起始年的实践之后，大家都对自己的工作有了初步的了解，接下来的六年里，就要靠我们的共同努力来实现企业的经营模式变革，并尽全力获取更大的经济效益。作为营销总监，我更是以认真负责的态度对待工作，争取在做好本职工作的同时，协助其他部门的工作正常高效的开展。在每一年度开始之初，就是投入广告费争取订单。
第一年因为各家公司都处于起步阶段，我们公司资产负债率等数据表现均为良好，但是因为小组成员经验不足，没有完全掌握市场规矩和市场趋向，所以错过了这一年贷款的最佳时机。仅贷入了50M。使得后期一段时间我们公司陷入了财政危机。到了第二年我们公司因未开发区域市场而导致市场占有率不高，不足以支持企业规模的扩大和企业生产线的再建。但在后期，我们积极调整战略，开拓P3产品，ISO认证，亚洲市场等一些拓宽销路的策略，使得订单量大幅增加，在第三第四年一度是区域市场各类产品的VIP客户。而从后面几年的经营结果来看，即使在开始阶段我们有一些决策失误，但是我们也从没有停滞生产，这也为我们后期的发展奠定了坚实的基础。而在之后由于资金不足借入高利贷，而亚洲市场的竞争中稍占下风，使得公司财务状况陷入危机。不过我们也积极获取市场信心调整战略。在第六年总结时获得了良好的成绩。
在六年的工作中，我们组一致主张的决策包括新产品研发、报废生产线、购买全自动生产线和半自动生产线、开拓新市场和申请ISO认证等。由于各项工作都是在变革企业现状，贷款、广告费用和支付的各项管理费用比较多，在投入广告费的时候没有争取到市场老大，也没有拿到好的订单，所以在后几年年里都出现了一定亏损。我组获得的订单额度分别为0M- 5M- 58M- 56M- 38M- 36M。这与我们的库存容量和广告投入等方方面面的综合考虑是分不开的。
4．经验与教训
在这次的ERP沙盘推演中，我在拓进公司中担任营销总监一职。我们市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有资源，无非是要满足客户的需求。在模拟企业这6年中的市场竞争对抗，我将运用我的专业知识分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。
作为一个正规的公司，我们有着规范的组织结构，而且我们各个部门各司其职。在模拟企业的业务流程中，我负责了参加订货会、市场投入费用、销售订单登记、投资开发新产品、交货给客户、获得销售货款、新市场投资和ISO投资这些业务。
对于我们公司的经营状况，在对六年的经营流程回顾总结以后，得出以下结论，无论经验或教训，优点或不足。都是收获，都是课程带来的知识与宝贵经验。
成功之道（优点部分）
1) 小组齐心协力
新组建的团队，大家都互不了解，难免是会出现意见不合的情况，需要时间去磨合。而在我们组，每个人都积极调整自身去融入公司这一个大团体，将自己的优点发挥出来，促进公司的发展。虽然大家在决定开发新市场和公司借款的问题上出现了分歧，大家各执己见，公说公有理婆说婆有理。但都本着为公司长远发展的信念，积极配合努力协作。发挥了强大的团队协作能力。这也是我们组能够无论遇到顺境或困难都能积极克服，最终完成6年经营过程的根本因素。
2) 积极与老师沟通
在实践的过程中，难免遇到一些不解的问题，这时候我们组相关职务的同学都会向老师积极反应和沟通，寻求最好的解答或帮助，得到老师最快最好的指点和建议，为公司的发展和运行指明了方向。
3）坚定的信念
公司在后几年的经营中，由于存在一定的财务危机，高利贷压力，一度经营困难资金链条不充裕，但我们从未想过直接宣告破产，而是积极寻求出路，思考讨论各种解决问题克服难关的方法，而没有临阵退缩
4） 及时调整营销策略
我公司由于第一年投放广告费失误，使得我们第一年就没有获得订单，而在第二年的订单量也非常少，这时候我们积极调整策略，发展亚洲市场和P3产品，并积极保持我们在P1P2库存上的优势，终于在后几年获得了区域和亚洲市场的VIP地位，销量上涨。
5）市场优势保持，VIP地位扩大
小投资，大收益。这用来形容VIP在广告投入中的排名地位一点不为过，一但争取了市场优势，在今后的投资中，就获得了不可动摇的主动权。而我公司在取得了市场优势后，积极利用这一点，加大加快P1P2的生产，使得订单可以延续。
6）寻求市场帮助
在市场中如何与其他企业合作，寻求双赢共赢的发展之路这也是一种收获。虽然市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。额外收入有时候可以缓解公司的燃眉之急，也可以是一笔可观的收入。
7）及时调整生产策略，没有停滞生产
为保证我公司的生产量和库存数，扩大公司产能，我公司一直在更新换代更好的设备，使得公司根基雄厚，即使再资金链条困难的情况下，我们也保证生产力，使得公司有后劲赶上来并积极发展。
8）熟悉业务流程，知识综合运用
在几堂ERP沙盘模拟经营课，我们学到不少课内外知识。我们明白了一个企业的基本业务流程，而且具体细化到了每一季度的业务操作。我们的理论知识能得到一定的运用。如运用博弈论、市场竞争管理、会计学、生产与运作管理等等理论知识，灌注到模拟经营中去。
不足之处（缺点反省）
1）准备工作必不可少
在开始的时候，对实践程序安排的混乱有所抱怨，现在看来，这只是由于对实践规则的不了解造成的，如果在开始的时候，能够静下心来，仔细阅读相关资料，问题便能迎刃而解。
2） 没有严格依照企业经营历程运转记载里中的次序宣布指令进行运营操作
这是我们公司经营失败的主要原因。在初始年度的经营过程中，由于是指导老师带着我们进行企业的生产运营，所以并没有出现较大的问题。而经营的前两年由于公司尚未发展成熟，同时生产也较为简单，所以一些在公司经营管理过程上的问题并没有暴露出来。但是从第三年开始，这些问题就开始暴露出来，而其中首当其冲的就是CEO和财务总监没有严格依照企业经营历程运转记载里中的次序宣布指令进行运营操作的问题。正确的运营顺序应该是由CEO掌管，团队成员各司其职，每施行完一项操作，CEO在相应的方格挨勾确认，以示完成。
3)生产预算和原料预算
对市场分析的不准确使得我们公司于初始年度只开发了本地区域，使得我们开始时丧失了P2产品由于相对较高的产品单价而能够带来的较高的销售收入，这导致公司在后来的经营管理中资金一直不足，后期略有起色。但后期由于计划不周通过带高利贷的方式来保证公司的现金需求，使得窟窿越来越大。
4）资金决策失误
在每一年年终都没有正确的分析本年度的收入支出和估算下一年的生产计划，所有的生产计划的订单没有全面考虑市场因素，使企业无法正确地开展经营并获利。前期贷款数额少，使得公司过早现金不足而无法发展的问题，而在借高利贷的时候也没有正确的预估接下来几年的生产销售形势，因此引发了连锁反应。
5)对合作分析不够彻底
我们公司的合作类型主要为外包，由于自身生产能力有限而同时订单过剩，从第三年开始采取外包策略，但是因为对成本的估计不当，在外包的过程中由于索价过低而导致成本大于盈利。同时由于对于市场分析不到位而时常出现谈判破裂或者取消合作的情况，这也为公司的后继合作提出了难题。
6)市场预测失误，信息不全面
在最好时分生产最佳产品最佳时分售出，对市场的猜测将间接影响的生产线，对企业的计划有着一定的作用。从对的P1、P2、P3产品在本地、区域、亚洲市场的产品价格与市场需求预测之后，我们组决定放弃国际。但对区域的预测出现失误，使得第五年丧失了VIP地位。
7)市场占领不彻底，巩固不牢
公司一开始就决定放弃国际市场而专攻区域和亚洲市场，并争取在该市场的领先地位——我们也确实做到了。保护市场，争取订单，但最终由于各类失误，导致计划没有完成。市场占领不彻底。
5．收获与感悟
通过这段时间的学习，我认为，ERP沙盘实战的实质是为学生提供一个模拟的企业运营环境，让我们明白在有限资源的情况下，如何组织合理生产，如何做到利润最大化，如何使成本降到最低，以及如何使所有者权益得到提升。所谓的生产经营过程，其实也是我们对企业资源管理的过程。在实战过程中，我切身体会到每一项数据的实际意义以及重要性。通过不断对数据和过往经营中遇到过的问题的总结，我们不断完善公司的经营策略以及管理方式。由于是初次参与公司的具体经营过程，我在工作过程中，也出现过一些纰漏，使公司错失了良好的市场机遇。当然，我也及时作出总结，在那之后的经营过程中，未出现同样的失误。
课程结束以后，我们小组进行总结，一致认为，如果可以重新经营的话，我们会更加注重企业的战略抉择，制定更加完善的运营计划，拓展我们的初期生产能力，以争取到更加广阔的市场空间与市场份额。
通过对ERP沙盘实战课程的学习，将理论与实践有机的结合起来，通过亲身实践，参与公司的经营与发展，使我学会在生存中求得发展。
在实践过程中，我深知经营规则的重要性，“没有规矩，不成方圆”在一个公司的经营过程中也是不可或缺的。如果不能理解并遵守运行规则，这个公司是不可能在激烈的竞争中立于不败之地的。ERP沙盘实战，使我们在仿真的实践环境中亲历实际业务角色，提前感受了一个真实的公司运营过程，这对于以后走入社会踏上工作岗位是很宝贵的经验和财富。当然，通过这门课程的学习，我也认识到了团队精神的重要性，再一次深刻的理解了“团结就是力量”和集体主义价值观，我相信这在我将来的人生道路上都是宝贵的财富！
ERP实习给了我们施展才能的平台，教会了我们如何正确的做事以及做什么事是正确的。在这里我不仅深切地感受到经营环境的复杂性和多变性。决策的科学性与灵活性。经营管理的整体性、协同性和有效性，认识体验到企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关联关系，促进到知识的整合与融会贯通，真切地感受到成功与失败，体验到竞争意识，团队精神，职业素养的意义。企业运作模拟实习可以提高我们的综合素质，培养提高学生的动手能力，解决实际问题的能力，沟通能力和协调能力，使我积累间接的工作经验，为毕业后的实际工作打下坚实的基础。