民生银行女人花信用卡营销方案设计

中国民生银行将“民生女人花信用卡”主要定位于中高端客群，以时尚、优雅的异型卡为主要市场卖点，以女性最喜爱的牡丹、玫瑰、花仙子作为卡片设计主风格，除提供国内外中高端品牌特惠商户折扣以外，还首次与国际知名奢侈品牌Dior迪奥展开新卡招募促销活动合作，以借助国际知名品牌在女性客户中的高认知度，最大限度刺激女性客户申办卡片，使产品获得轰动性市场效应，塑造“民生女人花信用卡”时尚、高端的品牌形象，高效拓展品牌影响力。

一、营销方案策划的基础

经过市场调查与有关资料查阅，我们得到营销方案策划的如下相关信息

（一）市场分析

1．产品特色诉求

中国民生银行将“民生女人花信用卡”主要定位于中高端客群，以时尚、优雅的异型卡为主要市场卖点，以女性最喜爱的牡丹、玫瑰、花仙子作为卡片设计主风格，除提供国内外中高端品牌特惠商户折扣以外，还首次与国际知名奢侈品牌Dior迪奥展开新卡招募促销活动合作，以借助国际知名品牌在女性客户中的高认知度，最大限度刺激女性客户申办卡片。

2．产品使用市场情况

女人花卡所追求的市场目标：

（1）年龄：20～40岁

（2）女性人数：2250万

（3）平均消费额：800～1000元／年

（4）市场总额：180亿～ 220亿元

3. 一般信用卡市场状况

近些年，国内各家银行针对女性纷纷推出各类女性卡，这些卡片在材质方面均各具特色，并提供一系列与女性生活、消费相关的特惠权益，一时间中国女性卡市场精彩纷呈。热闹之余，亦发人深思。从目前各行女性卡市场推广来看，只是对卡片做出了女性区隔，并未对女性人群进行准确定位，卡片本身缺少鲜明的主题，没有体现拥有它的价值。

4. 市场竞争状况

（1）信用卡市场诉求重点

①中信实业银行推出的中信魔力信用卡，商户可以享受包括购物、餐饮、美容、健身等特惠消费服务

②招商银行的千色店联名信用卡首刷送惊喜，成功申请即该成为千色店VIP会员

③招商银行的HELLO KITTY粉丝信用卡，高信用额度及调高临时额度，境内境外透支取现等。

（二）消费者需求

消费者信用卡申请与使用的一般需求状况

1．申请状况

民生女人花信用卡采用自愿的，推销等方式。

2．使用情况

民生女人花信用卡可以购物，旅行预定，购买机票，汽车救援等

3．申请地点

民生女人花信用卡银行或银行设定的滩位上，

4．商品特性要求

①外观；②可以更换； ③携带方便；④使用方便；⑤新奇；⑥异形；⑦齐全；⑧高级；⑨色彩；⑩精致；⑧有面子；

5．情报来源状况（见表-1）

表-1：消费者对信用卡的信用调查数据

从上表可知，消费者对情报信赖度，以朋友口传及营销员介绍较高。最值得注意的是电视广告之接触率为42.4 % ，但其信赖度却仅有0.6 % ，所以电视广告只适合做企业形象广告。

 (三)产品的问题点、机会点和支持点

1. 产品的问题点

（l）价格偏高，普及不易。

（2）除女人花卡外，另有其他银行信用卡加入竞争。

（3）消费者习惯不易变更，仍喜手中的银行卡，故仍需宣传推广一段时期。

2. 产品的机会点

（1）职业妇女日渐增多，在使用信用卡上，要求多功能为宜。

（2）女性信用卡已为女人花卡市场打了先锋，做好了铺路工作，此时推出新产品较易为消费者接受。

（3）随着越来越多的女性进人社会，生活的意识也跟着起变化，不仅职业妇女在增加，而且那些没有正式工作，却想与社会保持接触的女性也在增加。她们行动意识的变化成为信用卡意识的变化，连带影响了妇女们追求新卡和多功能习惯，走向质重于量的高级系列路线、高价位之信用卡，故我们的新产品更居于有利的地位。

3. 产品的支持点

Dior迪奥伴您绽放花般精彩,炫礼限量派送，心动不如行动。

（1）白金卡赠礼：Capture Totale活肤驻颜修复美容液200ml　(￥520)；活肤驻颜修复眼部精华15ml (￥720)

（2）金卡赠礼：J’adore真我香水Eau de Parfum 50ml(￥680)

（3）普卡赠礼：Dior迪奥 Addict 全新魅惑唇彩557号6ml(￥240)

二、营销方案的建立

（一）目标定位

1. 消费对象

（1）主要对象为18-45岁的职业妇女；

（2）未婚女性；

（3）专业人员

2. 定位

“民生女人花信用卡”以优雅、时尚为主要设计理念，卡面从女性的偏好及市场定位。

（二）产品策略

1. 产品概念

（1）缴纳首年年费赠送Dior炫礼

（2）具地位身份价值感

（3）携带、使用简便

2．设计

民生卡中心从众多设计中甄选出了牡丹、玫瑰、花仙子为载体的信用卡版面，以横、竖两版异型卡为主打的市场卖点。

（三）价格策略

1．为符合高品质产品之身份，须采用高价位政策。

2. 办卡赠礼，魅惑Dior迪奥

民生信用卡携手国际知名品牌Dior迪奥，即日起至20##年12月31号止，申请民生女人花卡，可选以下任一优惠方案（见表-2）

表-2：优惠方案

3. 持民生女人花卡消费，当期单笔消费金额在人民币800元至50000元之间（不含预借现金、各种息费），在当期账单日前，持卡人即可选择3、6、12期免息分期付款。通过登陆民生信用卡网上银行或拨打24小时客服热线，分期付款自在掌握。

按分期的期数不同，自由分期手续费率（见表—3）

表-3：自由分期手续费率调查数据

手续费按照原始消费本金每期收取，如申请提前还款需加收一期手续费。

（四）分销策略

在民生银行的各个网点都可以申请，全国都有。

（五）促销策略

1. 人员促销：以区域总代理、代理为主。

2. 公共关系促销

（1）新闻发布会（介绍银行、介绍产品、介绍研制者、展示各级领导题词题联）。

（2）赞助社会公益活动。

（3）举办联谊会（座谈会和讲座）。

3. 营业推广

（l）展销会、展览会；

（2）有奖促销活动。

4. 广告促销

（l） 广告目的

①知名度、信赖度、美誉度

②促进销售及指名购买

（2）广告表现

①立体广告之表现

世贸天阶，舞台中央升起绿色的光柱直冲天幕，顿时繁茂的枝叶从天幕的各处涌出，迅速在屏幕伸展，在绿叶丛中，鲜艳的牡丹玫瑰尽情绽放，此时花样的信用卡，从花心中朵朵开出。

与此同时，舞台上三个堆满鲜花的托盘同时升起，三个可爱的小花仙在绕花翩翩飞舞。“民生女人花信用卡”在盛开的鲜花衬托下惊艳面世，此时舞台上花瓣雨从天而降，舞台瞬时成为花的海洋。精彩的新产品亮相，让人们对“民生女人花信用卡”的未来充满无限期待。

②平面广告之表现

（3）企划意图

羞答答的玫瑰是上个世纪的青涩思想，尽情情绽放才是这世纪的完美主张。

（4）媒体策略

时间：20##年1月至20##年6月，为期6个月。

广告费用：

制作费200万元，6个月的广告费分别为：六月：300 万元；七月：300 万元；八月：150 万元；九月：200 万元；十月：200 万元；十一月：150 万元。

——以电视CF为主要媒体，MG为辅，NP为后，因NP之印刷无法表现产品的高级感。

——电视CF：推出产品头两个月及第4个月，此时期予30秒CF为主，10秒CF为辅。其他月份以10秒CF为主，30秒CF为辅。

——MG：选择《女性》、《妇女杂志》、《电视周刊》、《生活周刊》、《新生活》、《东南画报》配合刊出。

——NP：《新民晚报》为主；《钱江晚报》、《扬子晚报》为搭配报纸。

（5）预算分配 ：6个月内广告总预算为1500万，其中200万为制作费。

（6）广告效果测定

在广告刊播后，不定期以问卷、座谈会等方式作广告效果测定，以随时修正广告企划案。

① 电视广告一星期测定1次。

② NP（报纸）、MG（杂志）两星期测定l次。

③ 每个月召开消费者座谈会l～2次。

表-4：总预算

参 考 文 献

[1] 赵辉.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社.2005

[2] 张陶学.商业银行服务营销[M].上海:上海财经大学出版社.2005

[3] 朱昆锋.银行营销100[M].深圳：海天出版社.2003

[4] 杨明生. 商业银行营销实例与评析[M].北京：中国金融出版社.2006

[5] 辛树生.银行卡[M].北京：中国金融出版社.2007

[6] 林功实、林健武．信用卡[M]. 北京：清华大学出版社2006

[7] 赖丹声．银行营销实战原理[M]. 北京：中国金融出版社.2005

[8] 马尉平.银行卡业务营销技巧[M].北京:清华大学出版社.2008

[9] 李明．现代信用卡管理[M].北京:中国财政经济出版社.2005

[10] 张积慧．走进信用卡[M].成都：西南财经大学出版社.2002

第二篇：121张文树信用卡市场营销方案

邮储银行信用卡市场营销方案

关键字：信用卡，市场营销方案，合作，品牌，专业人员，消费观念，

一、关于信用卡

㈠、信用卡的定义

广义上的信用卡包括贷记卡、准贷记卡、借记卡、储蓄卡、提款卡（ATM卡）、支票卡赊帐卡等。

信用卡是当今发展最快的一项金融业务之一，它是一种可在一定范围内替代传统现金流通的电子货币；

从狭义上说，国外的信用卡主要是指由银行或其它财务机构发行的贷记卡，即无需预先存款就可贷款消费的信用卡，是先消费后还款的信用卡；国内的信用卡主要是指贷记卡即准贷记卡（先存款后消费，允许小额、善意透支的信用卡。 ㈡、信用卡的特点

信用卡同时具有支付和信贷两种功能。持卡人可用其购买商品或享受服务，还可通过使用信用卡从发卡机构获得一定的贷款；

信用卡是集金融业务与电脑技术于一体的高科技产物。 ㈢、信用卡的作用

信用卡能减少现金货币的使用；

信用卡能提供结算服务，方便购物消费，增强安全感； 信用卡能简化收款手续，节约社会劳动力； 1

信用卡能促进商品销售，刺激社会需求。

二、中国信用卡市场前景

在国际上的调查显示，全球知名电子商务和支付服务提供商——美国第一资讯集团旗下第一资讯国际日前发布调查报告称,国际金融机构对中国信用卡市场前景表示乐观,但他们同时指出,这一业务在未来三年内难以实现盈利。经济学人信息部代表第一资讯国际进行了此次调查,参与调查的152家银行高级管理人员来自世界各地金融组织,大多已在中国市场开展业务或计划未来三年进入中国，其中85%的受访者看好中国信用卡市场的前景。第一资讯国际提供的资料显示,目前有超过10亿张银行卡在中国市场上流通,中国仅在20xx年就发行了超过两亿张新卡，这支持了零售银行家们对于信用卡与银行账户发展趋势的乐观看法，55%的被访者认为信用卡的发展前景在未来三年中是非常有希望的,45%的被访者将借记卡视作第二位有前途的产品,而财富与投资管理方案位列第三位(40%)。调查显示,银行家在对信用卡前景表示乐观的同时,对市场也有很现实的理解，43%的零售银行家认为信用卡市场在未来三年盈利有一定难度,只有21%的受访者认为有可能盈利。第一资讯国际表示,目前银行对客户资源的激烈竞争以及其它方面的挑战妨碍了信用卡业务的盈利，然而中国的市场规模和消费模式的转变萌芽均蕴含巨大商机。调查并指出,基础设施是银行卡市场增长的关键，83%的受访零售银行家认为完善基础设施是促进中国银行 2

卡支付快速发展的最重要因素，其他关键因素包括银行与支付处理商之间更好的合作(48%)和商业推广活动(33%)等。截至今年3月底,中国银行卡发卡量已经达到12.3亿张,信用卡(贷记卡、准贷记卡)数已近5,429.5万张，中国银行业监督管理委员会本月初表示,已经启动向外资法人银行开放银行卡业务的具体操作程序。

在佛山本地发行信用卡的市场调查中显示如下：

招商银行的特约优惠商户最多，服务费用高，但服务质量也高。招商银行信用卡一律没有交易密码。招商银行的卡的品种多，而且大都做的很漂亮。一个账户，永久积分。 建行的普通卡，每年刷一定次数，次年可以免年费。佛山首张百货联名卡——兴华商场与中国建设银行联合推出的兴华龙卡，消费者只需通过办理一张银行和商场联名的信用卡，就同时享受商场会员优惠以及银行信用卡金融功能。

中国银行的信用卡，就VISA奥运信用卡，有人觉得漂亮，有人觉得很土。每年刷3次99元以上，三年免年费。大多数人喜欢中行的卡每次消费都会有短信通知。最近推出的世界杯卡比较漂亮。

交通银行的不是很多人知道。有不受指定商店和商品的限制分期付款的条款，不过要注意它的收费。据说每月前200人有送电影票。

农业银行的信用卡相对来说覆盖面不多，很少人清楚，据说有 3

一张金穗卡，具体的付款方式不详。

三、参考以上对各银行的信用卡的调查制造出以下的营销策略： 方案一：刷卡积分换购礼品

1） 随着信用卡市场竞争的日趋激烈，各家银行都拿出十八般武艺在营销方式上推陈出新，以期获得并锁定更多的客户。积分换购可谓是近年来各家银行信用卡使用最多的手段之一，消费的同时还能积分，各家银行信用卡都推出了专门的积分换购礼品，种类丰富、实用，此营销手法本无过错，只是随着消费者对此方法的逐渐适应，缺少些新鲜感。于是，有越来越多精明的消费者开始意识到，累计刷卡积分甚至还要再交几十上百元，才能换购低于同等支出价值的礼品，也许并不值当。

2） 很多发卡银行鼓励用信用卡消费，用积分换大礼，这种方法越来越不能引起消费者的兴趣了，消费者需要的，是更多切身的实惠。例如招商银行曾经20元积1分，刷卡4000万换汽车的换礼计划，而持卡人的大件刷卡消费还往往不列入积分累计内。当消费者变得越来越精明，选择越来越多时，简单的积分换礼，随时可以被消费者所抛弃，长此以往，非但不会使消费者有更高的消费激情，甚至会将信用卡搁置一边成为睡眠卡，或干脆注销。

方案二 ：消费抽奖活动

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随着信用卡市场的不断成熟，随着各家银行对市场、对消费者研究的深入，大家逐渐意识到“按需生产”的重要性，信用卡营销心智为先，想要做到消费者最喜爱的品牌，不仅品牌形象要深入人心，实惠便利更是打动人心、促进消费、提升忠诚的关键武器。打破了传统的营销方式，让消费者得到实实在在的好处。消费抽奖活动是一种很好的新型的鼓励消费者用信用卡消费的好办法。其中信用卡的相关负责人必须到场监督、执行。这种做法能激发消费者的欲望，

方案三： 心智营销

各银行对信用卡的促销手段，从一开始就进行着不断的创新和探索，形式也从最初生硬的直接推销，到不断发展出花样翻新、层次细分的各种促销手段和吸引客户活动。持卡人所享优惠从高额保险、航空里程累计，到医疗优先挂号，一应俱全，刷卡累计积分换奖品等手段更是广泛使用，而大量银行在争夺客户中不可避免地造成信用卡的趋同性。

针对这些趋同性我们必须认识到，仅仅在意发行卡数上的增长，在整体业绩上往往不会得到满意的结果，信用卡的销售，不在于如何卖掉手中的卡，而是如何让消费者主动来购买和如何让消费者真正地去使用。毕竟，现阶段中国信用卡业务的收入来源，很多还是依靠用户在刷卡过程中收取的手续费以及与商家合作中的提成等。

在价格、优惠活动、煽情等营销手段用尽的背后，最重要 5

的是回归到对消费者的心智营销。所有在营销方式上的创新和花样，最终是要打动消费者的心，首先让消费者能够接受自己的品牌，进而培养他们对自己产品的忠诚度。

消费者这种对信用卡品牌的信任感，始于点点滴滴的积累，每一次促销计划的制定，都对整体的营销效果产生着影响。 案例四：信用卡电话营销服务 1、电话营销可涉及和提供的服务有：普通卡/金卡的推广和电话申请、附属卡的推广和电话申请、信用卡的升级服务通知、 银行推广活动通知/登记（如积分换礼品，抽奖等）、价值客户挽留

2、电话营销在信用卡推广服务中实施步骤

不管进行以上何种电话互动营销服务，都可根据以下步骤进行： ①潜在客户的挖掘。要进行有效的潜在客户挖掘，必须根据信用卡的申请条件进行数据筛选，才能提高电话申请的成功率，因此建议把电话营销的目标锁定在个人卡客户。

②目标客户的确定。要成为信用卡持卡者（个人卡）的基本条件是：年满18周岁，具有稳定收入和完全民事行为能力的个人；个人申领信用卡时，须在发卡行开立备用金帐户。帐户的资金只限于其持有的现金存入或以其工资性款项、属于个人合法的劳务报酬、投资回报等收入转帐存入；备用金起存金额一般为：个人金卡1万元，个人普通卡1千元，多存不限，并可随时续存；我们需要分析数据库客户资料，筛选出申请概率较高的目 6

标客户。数据库中的客户资料会因来源渠道而有所不同，但可在不同来源渠道的客户资料中挑选出有价值的客户资料，分析客户的工作状况、经济状况和年龄等要素是否符合信用卡的申请要求。

③电话推广。为了加深客户对信用卡的认识，提高客户对电话申办信用卡的信任度。

④跟进工作。起到一个客户服务的效果让持卡者有被服务被关心的感觉，产生对银行的服务质量的好感。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更重要的是进一步把握了真正的潜在客户。此类电话跟进工作，建议在完成电话推广的7个工作天后进行。太长的时间间隔，客户容易淡忘了此项服务，而且兴趣也会大减，需要花较多时间对客户重新进行介绍和游说。 ⑤递送工作。为了减轻客户在申办信用卡中的繁琐手续，提高客户的申请反馈率与最终的成功率，呼叫中心可协助信用卡部完成部分的工作程序，以缩短信用卡从申请至批覆的流程时间。因此建议在呼叫中心建立递送工作组，负责信用卡推广资料的直邮、信用卡申请表中的客户资料整合（客户资料初填）、回邮申请表的资料核查（客户资料初审）、合格申请资料的递交（未附合要求的客户进行电话跟进），同时也是配送服务的关键接口。

方案五：信用卡迎新政策/礼物

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迎新政策/礼物是针对新申请信用卡的客户推行的优惠活动。由于电话申请信用卡在国内还不多见，主要是透过柜台宣传、广告宣传等传统形式进行推广。为了吸引更多的客户通过电话申领，提高电话营销的成功率，建议在进行电话推广时，可结合港、澳地区电话推广信用卡的成功经验，推出具有本地特色的迎新政策/礼物。

锦囊：信用卡市场竞争激烈，与商业企业合作，既可拓展卡的功能鼓励持卡人多刷卡，又可促使银行、企业及消费者三方共赢。

四、其他要做的工作。

㈠、要加强专业人员的培训。消费信贷业务的从业人员不仅需要熟悉现代专业知识，还必须具有银行储蓄、结算、融资、理财知识和市场调研及人际沟通的能力，即成为“全能型”的综合人才。由于我国的消费信贷才刚刚起步，业务人员来自各个部门，人员素质参差不齐，整体偏低。因此，加强从业人员的培训工作尤为迫切。

㈡、加强宣传，改变传统消费观念。在我国市场经济已步入买方市场的情况下，提倡适度负债消费显得十分重要。因此，必须加大宣传力度，引导居民转变“无债一身轻”的消费观念，实现从无债消费转变到适度负债消费，逐步提高居民的消费信用水平。我国居民信贷意识还比较薄弱，金融信贷知识还比较贫乏，所以增强消费者的信用观念、信贷知识和金融知识，是 8

发展消费信贷和扩大内需的重要条件之一。

因此信用卡市场竞争力大，想要立于不败之地必须勇于尝试，多从消费者的贴身利益出发敢于创新，获得企业的最大效益。

参考资料：

/b15053/d16987169.htm

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