新的契机，新的征程
胡明明 时光飞逝，忙碌的一个学期又过去了，转眼间我来到庆风小学快两年了。两年来，我的生活和工作发生了巨大的变化，真是收获颇多。本学期我担任三年二班语文教学和班主任工作。在校领导的关怀帮助下，在各位同组老师的帮助和支持下，让我更加成长、进步。现将本学期工作做如下总结：
一、教书育人，为人师表
作为一名年轻教师，我很清楚自己身上的责任，不仅要对自己负责更要对学生负责。20xx年我也幸运地成为一位母亲，我更深深地懂得了孩子在母亲心中，在一个家庭中的分量，我将以更完善的自己来对我班级的孩子们负责。本学期，我白天上课，下班回家积极研究课本，总结课本1-8单元的知识要点。针对学生易错的知识点，积极准备相应的习题让孩子巩固练习。我参加了两次中心组织的新教师的培训，对自己的教师生涯、职业走向、个人成长有了一个全新的认识。可能有的人会认为短短的几天学习，学不到什么，但是我想只要认真去学、认真去思考，就会有不同的收获和认识。
二、师徒结对，收获颇多
“师徒结对”是促进新教师少走弯路，尽快成长，是我校的一项重要工作。在这之前，我对这个词汇是陌生的，转眼一个学期即将结束，我的师父刘淑华老师给了我很多帮助。师父为人随和有耐心，是一名有经验的优秀教师，从教二十余年，把一生最灿烂的年华都献给了教育事业。她工作认真负责，治学严谨，勤勤恳恳，任劳任怨。这些都给我留下了深刻地印象，不仅在教学上，在班级管理中和家长的沟通中从师父那我学到了很多，并再次肯定了自己的定位。师 1
徒结对一开始，我选用《石榴》这一课，作为我学习的起点。师父先让我以自己的思路准备教学设计，由于本学习她也特别忙，铁人式学校迎检，师父也有很多工作，她就利用中午休息时间，看了我的教学设计并帮我把不合理的地方用红色文字特别标注，然后耐心给我讲解不合理的原因。然后她用我的教学设计上一课，让我更直观地学习，课后师父指导我教案在设计上的不足和不适合的环节再改进。然后在同组老师的配合帮助下，我先在三年四班上了这堂课。虽然只是师父和同组老师随堂听，我还是很紧张。那节课几乎是按照教学设计上的程序，背出来教学环节，并且教态很不自然。课后，师父和部长耐心、细致地指导我，告诉我课堂上内容过于疏松，指导方法不到位和内容过渡得没有衔接??几位老师也用心指出我的缺点，虽然只是简单几点，但我明白这是我经验的缺乏以及平时上课备课不细致。而这些问题，只有在不断的课堂实践中才能得到解决，那就得多上和多反思。
光是上课不进行评课，永远不知道自己的不足，也难于在别人的课上吸取长处。之后去三年级的其他班级上课，我先听取了师父的意见。她细心提醒我如果学生回答次序发生错乱怎么办等等细节问题。一次次的上课一次次的改正缺点，让我更加细心的备课，避免了许多不必要的错误，每一次课后，师父让我多找其他老师评一评，听听别人的意见。我怀着忐忑不安的心情，询问了同组的几位老师，虽然褒贬不一，但每次都让我迸发出新的灵感，对自己的课也有了更深的思索。期间陈校长更是百忙之中抽出时间，为我指导这一课，我没想到的是，陈校长能够细心认真地研读教参上的每一句话，研究作者写作的用心和意图，真是让我感慨良多，我从领导身上不仅学到了备课要把教材吃透，把教参吃透，然后才能在教学方法和思路上创新，同时也从领导身上学到了工作认真、治学严谨。这堂课最后在录播室因为本班的学生配合和自己的紧张上 2
得不算太好，师父安慰我并带着我积极向王校长和宋主任张主任评课学习。学校的开放式课堂的录播室活动，使我有很多的机会听课，也让我有机会被别人“评”。即使是在听别人评课的过程中，我也有种恍然大悟、思路大开的感觉。感谢学校领导给我们提供的这个学习的平台，感谢师父对我的辛勤栽培，感谢张静老师以及同组老师给予我的帮助。
短短一个学期，我收获很多。我一直以能成为刘老师的徒弟为荣，今后，我将不断努力，争取有一天也能让刘老师以有我这样的徒弟为荣，不论是过去、现在，还是将来，我都要以刘老师为榜样，严格要求自己，向专业型教师发展，在教学上创造自己的天地！ 三、常规管理，规范行为习惯
相对于二年级的学生来说，三年级的学生思想稍微复杂，孩子慢慢的有自己的见解，有要求独立的欲望。可是他们对事物的理解还比较模糊，但是他们不再是简单的服从，或显得“不听话”。因此，学生的思想情绪波动较大。加上转来了几个新学生，班上的凝聚力不是很强。所以开学第一个月，我经常强调班级的课堂纪律和良好的学习习惯的形成。教师再辛勤，在班级的管理上也不可能面面俱到，时时督促。所以我观察发现一些做事认真有责任心的学生，如：王若男、李禹萱、李成轩等，把各项工作详细分配给他们，这样既可以增强学生的责任心，又可以把班级管理细节化。比如早读时有专人布置早读任务，学生轮流领读，还有一人维持秩序。收作业时由各科小组长负责。卫生工作由每天的卫生委员监督等等。这样谁也不会抱有侥幸心理，趁老师不在的时候偷懒或违反纪律了。同时，适时地调换负责人，也使班上的同学增强了自我管理，以及管理他人的能力。班上的董伯岐，由于孩子自小的一些生理毛病，脾气倔，做事没有分寸。课间上厕所时在厕所 3
玩耍，一有不顺心就发脾气、大喊大叫，由于上学期我休产假，本学期我发现这个孩子由于年龄的增长又多了很多毛病：随意拿同学的学习用品并弄坏，上课玩水，上学时在楼梯上推同学，在厕所把同学向窗外推等等，真是越来越让我心惊，我总是留心观察他的细小变化，与他谈心，并及时找他的家长沟通，让班级其他孩子在课间及时把他从洗手间叫回来。慢慢地他有了一些变化，能够不做危险的事，但我相信在新的学期，我还会有新的挑战。
四、善于沟通，乐于沟通
善于与任课教师沟通。我经常主动与吕老师、黄老师等任课老师沟通，倾听任课老师的意见，热心支持和服务任课教师的教学工作。以积极的姿态倾听任课教师对班风、学风建设的合理意见及个别学生的教育对策，并能很快地落实到班级管理的实践中去。
乐于与学生家长沟通。这个班的家长在教育孩子上没什么方法。经过我了解很多是离异的、只在老人家平时都看不到父母的、干脆送到小饭桌吃住的；对孩子的学习也采取听之任之的态度。即使用校讯通发送短信告诉了作业，也只口头问问“作业写完了吗？”，作业上空着的题、错了的题根本不看，最多在考试后狠批孩子一顿；如果孩子要是在班级里和别的同学闹意见了，家长却非常在意，马上到学校找家长、找老师、找学校。我通过电话或者班级QQ群以及当面面谈等多种形式与家长联系，及时了解学生的家庭背景和父母的期望，告诉他们孩子在学校的表现。当孩子有了什么进步，孩子生病了，孩子这段时间学习状态不佳……通过学校建立家长委员会活动。得到家长的理解与信任，支持与配合。班级很多活动有了家长委员的参与和支持开展的更加顺利，元旦联欢会活动，家长们帮助积极布置班级和打扫班级卫生等。家长们都说“胡老师你 4
辛苦了 ，白天上班给孩子送奶，晚上也休息不好，还对咱班孩子这么负责，我们真的很放心。”有了家长的肯定，我真的很高兴。
五、问题和困惑 本学期班主任工作还有很多，更多的是一种锁碎，一种默默的付出，只有自己才能品尝出其中的酸甜苦辣。当然，我在班级教学与管理中还是有一些的不足，如：语文教学和班级管理等还需要向师父认真学习请教，个别家长对自己的孩子不闻不问，孩子有错误或不好的习惯不加以引导和纠正，任其自由发展，偏信孩子的话，不关心孩子的学习，导致孩子不完成作业，有错不改，只是关心孩子在学校有没有受欺负，吃没吃亏。多次与家长沟通不见效果，没有回应，甚至有厌烦情绪，老师的力量是有限的，面对这种情况，我只能干着急却无能为力。在今后，我将更加努力工作，不断完善自己，提高自己。
每一个学期的结束，预示着新学期的再次起步，所以我会继续严格要求自己，时刻注意汲取他人的长处，弥补自己的不足，兢兢业业的做好自己的工作，难求尽善尽美，只希望一路成长，一路收获。
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第二篇：获奖年度工作总结
今天才露尖尖角，明日荷香飞满塘
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结束，还是开始？ 这不重要。 重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。 梦若在，希望就在。。
今年已经即将离去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一些的技巧。在坐的各位应该都比我有经验多，我也不需要保留了。利用今天的机会畅所欲言吧。其实做我们医药这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。
脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么？比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么？还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给终端打个电话，但在给终端打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，终端和商家也是人啊，他们并不是那么可怕的，哪怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到终端去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们药店能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！
第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。有时候一些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！
在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一些技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们几个产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的区域我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量。
希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同仁们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天才露尖尖角，明日荷香飞满塘！
此 致
附录1：广告投入以及宜昌市场综合费用图例
附录2：各月销售汇款图例
附录3：针对宜昌市场的SWOT分析
敬 礼 王跃 20xx-12-28
（附3）对宜昌市场的分析
SWOT分析：
优势：
1广告价位:我公司现行广告价位大约为三峡晚报6000元/版，三峡商报1500元/版，而其他同行企业的费用均比我公司高出33%左右，市场投入的主导成本就比其他企业更具竞争力。
2终端：在同类产品提点相对高的情况下，总体提成发放是高于竞争产品厂家，并且由于工作比较细致，每次提成发放到位和及时，在终端人员中的口碑和亲合度都是比较优秀的。 3产品：这方面主要针对癣清，投放时间比较长，通过消费者的反馈和市场的反应来看，产品不管是质量还是单价都是非常好的。这种情况在广告产品中都是很少见的，以后希望公司能多发现并挖掘这样的优质产品来成为公司的支柱产品。
4公司资源的支持：领导对宜昌市场的支持和信任，并且不遗余力的对宜昌市场的帮助，在宜昌事业部将来的发展中是绝对不容忽视的。还有企划，客服，财务，库管的同事通力配合才能使得宜昌市场的工作得以顺利的开展！
劣势：
1团队：宜昌市场的团队是在xx年年末才开始准备组建，俗话说“事在人为，无人则无为也“，团队的缺失也注定了有些工作开展会受到限制，虽然总部的同事们无时无刻的关注着我们宜昌市场，但有些时候真的是远水救不了近火，而对于我们即将组建的团队，我个人是非常的期待，肯定是需要短时间的磨合，稳定，人员的甄选，管理和培养我一定要多下些功夫，好让这个劣势得到弥补和解决！
2与地方职能部门的沟通：任何事情都有两面性，宜昌市场之所以会如此干净，正是因为职能部门的监管力度比较强，很多同行都不愿意甚至不敢来宜昌，可是经验告诉我们宜昌市场真的是在湖北省里面比较好的市场，机会往往是和风险同行的，在即将过去的一年中，地方职能部门我已经都拜会过了，但是仍然还是不够的，要想做好宜昌市场一定要有一些上层的
关系，让这个劣势变成我们的优势，一路绿灯加速冲刺！
3渠道：当前现有的渠道比较狭窄，主要是单店，而且主要集中在西陵区这样的人口高密度区域，尽管开发了康美天下配送中心，可现有的覆盖还是远远不够，对于低价位的产品和支柱产品应该做到看到广告出门就能买到货，这样的状态，对于公司今后其他产品跟进都是大有裨益的。
4产品质量：公司有些产品的质量不尽人意，而在质量就是生命的当代市场来说是绝对不行的，产品难找好产品更难找，要想持续的发展壮大，持续的创造价值，我们就需要更多的像癣清这样的好产品，公司的腾飞靠大家的共同努力更要基于好的产品，做出品牌！
5品种：一方面相对来说我们公司现有的产品数量比较单一，今年就仅仅上了七点瘦和苗一贴两个产品，季节性比较强，很难做到持续增长，往往一个产品上就是为了接替上一个产品，这其实就是给了竞争对手超越我们的机会。
6终端的沟通：虽然在xx年里我们已经培养出了一批合作非常愉快的终端人员，可现实的问题摆在眼前，终端的人员流动性是非常大的，我们要持续跟踪，深层沟通，在团队组建完成后这些工作还要做的更细致一些，而且在明年我们在宜昌的店面覆盖还要上一个台阶，所以终端上沟通的问题就会显得更加重要起来，终端又是我们整个销售流程中最重要的环节之一，一定不能输在终端上，这不仅对我个人还有即将组建的整个宜昌团队都是严峻的挑战和巨大的机遇，决胜终端，将是明年工作的核心内容之一！
7媒体组合不够完善：xx年里我们基本上覆盖了宜昌的所有主流平面广告媒体,楚天都市报，三峡晚报，三峡商报，而除了平面报纸广告以外，其他的广告媒体我们一直都没有涉足，对于癣清这个产品来说，报纸媒体可以挖掘的消费者已经不多，需要新的媒体来补充和支持，比如电视媒体加上报纸媒体，科学的媒体组合是可以达到1+1〉2的效果的。
机会：
1市场比较规范：综上所述宜昌市场拥有的不仅仅是风险，还蕴藏着巨大的机遇，商家很希望和我们这样成熟稳定并可帮他们创造价值的企业合作，也对其他竞争对手造成了天然的壁垒，而我们通过xx年积累的基础，在这样的市场温室中快速的成长，这绝对是个千载难逢的好机会！
2消费者相对感性，有良好的投入产出比：消费者对广告的抵抗能力相对较低，比较感性，购买产品时比较冲动，市场的相对规范，竞争对手的天然壁垒，加上公司强大的资金人员支持，使我们xx年在宜昌市场创下了不错的投入产出比，在明年我们要加强以上所有可以加强的条件，抓住这个机会为企业的整体发展贡献出我们的力量，不仅要做好做大做强，我们还要做长！
3已经具有一定的市场基础：经过xx年的努力，我们在宜昌的市场上，不管使在商家方面还是在消费者方面都具有了一定的基础，这个对于像宜昌这样的市场来说使非常有利的支撑，在xx年的新一轮创业过程中肯定也能发挥它巨大的作用，在别人没来的时候我们来了，在别人来的时候我们已经做好了 ，这为下一步的宜昌市场战略布局，市场规律已经从大鱼吃小鱼的时代过度到快鱼吃慢鱼的新时代，而我们先人一步绝对不仅仅只胜人一筹啊！
障碍：
1国家政策的打压：在当前的全国市场中，从国家到地方对于广告产品甚至医药行业都是采取的打压策略，是为了加快医药市场改革，达到快速淘汰不合格企业，小企业，好稳定全国的医药行业，预计在08奥运之前，这个政策只会更加严格甚至残酷，这很大程度上对我们公司的发展制造了障碍，在宜昌地区这个情况更为显著。
2资金投入有限：现代商业中有两个永远稀缺的资源，一个是资金，二就是人才！资金的投
入流动速度，都是决定企业生死存亡的关键点，这也是我们在工作中的一个障碍所在！ 3人才：上面在谈资金的时候已经提到人才稀缺的问题，如何找到培养管理好人员，为企业创造出最大的价值，是企业永恒的话题，现在国内的整个招聘市场的现状就是，人才过剩，而没有企业不抱怨找不到合适的人才，这个事实就彰显出合适的人才对企业的发展是多么重要，正在组建中的宜昌团队也同样会遇到这样的问题。
SWOT分析综述：
SWOT分析的目的就在于认清自己的现状。发现自己的优势，劣势，机会和障碍，然后发挥优势，改变劣势，抓住机会，减少障碍。
我们宜昌团队在xx年的发展方向就是以上的几个关键点，控制广告价位，在可能的情况下在明年继续扩大这个优势，继续保持甚至减少公司的广告成本，在终端的工作上尽量细化，建立起一套绩效考核指标，调动新进员工的积极性，发挥他们各自的优势更好的为企业服务，在产品上有计划的配合公司产品多元化发展的需求，接好公司交过来的每一个产品，用脑做市场，用心做产品，不仅要苦干，实干还要巧干！有公司强大的支持和关心是我们最大的优势，也给予了我们做好宜昌市场的坚定信心，在做好市场的同时希望公司能将更多的支持放到宜昌，我们一定会好好利用，创造价值，为公司的整体战略提供配合，加强与总部的沟通在建制扩大的情况下减少沟通成本，使得与总部的联系更加紧密，配合的更加默契。
在团队建设上，首先合理的甄选人才，加上定期的沟通和激励，让团队更加有战斗力和凝聚力，在工作中共同进步互相学习，争取为公司培养更多的人才，争取还能为总部输送优秀的人员！打开各种关系网，利用所有可以利用的资源，加强和当地职能部门的沟通和交流，争取让这方面的投入减少到底线，
抓住宜昌市场现在的机会，加大投入产出比，合理的组合媒体资源，加强终端的沟通，争取在整个销售流程中立于不败之地，细化各方面的工作，将公司的每一块钱都用到扩大产品占有率上，开发出多元化的渠道，增加我们产品的覆盖面，努力做好总部交给我们的每一个产品，实现销售额的持续增长，在建制扩编的积极影响和推动下，人尽其才，物尽其用，努力工作，认真总结！
（附1）广告，费用图表
60000
50000
40000
30000
20xx0
10000
04681012
（月份）
（附2）销售回款图表
300000
250000
20xx00
150000100000
50000