20xx年岁末，正值联想并购IBM PC事业部一周年。据最新发布的20xx/06财年第二季度财务报告显示：联想在全球PC业务上已取得盈利。值得关注的是 —— 联想在中国PC市场的发展亦与全球步调一致，保持高速增长，尤其是在“突破行业大客户”领域，产品销售额、利润额和市场占有率均实现了大幅增长，收入较去年同期增长55%，而承载这一销售重任的正是联想行业大客户业务部（简称大客户部）。据权威调查机构针对20xx年行业大客户市场的调查报告显示：“在商用台式机方面，联想的渗透率最高，已远远将竞争对手抛在身后，而在商用笔记本方面，联想同样高居前三甲。”
可见，20xx年，不仅仅是联想历史上的“光辉”一年，更是联想中国客户模式飞速发展的一年。它意味着联想行业大客户业务部已经成功地站位于一个全新的起跑点，并为今后的蓄势腾飞奠定了重要基础。
“三专”策略，托举中国客户模式
早在20xx新财年初始时，联想集团副总裁蓝烨就明确表示：“突破行业大客户，是联想新财年的战略方向之一，是联想中国针对大客户市场所做出的最为重要的调整之一。” 随着信息技术的普及，行业市场的需求日益旺盛，联想行业大客户业务部清楚地意识到行业市场的巨大潜力，更明确地认识到：“要占领市场，首要的事情就是透彻地理解和掌握客户的深层次需求，并依此对原有的业务模式进行改革，对内部价值链进行优化。这样才能真正的适应市场的发展，取得决定性的胜利”。同时，大客户业务部对市场进行了详细而周密的调查与研究，结论表明 —— 品牌、产品和服务是行业用户进行采购决策
时最关心的三大要素。
针对于此，联想迅速进行市场部署，首创了“中国客户模式”，强势推动“三专”策略。所谓“三专”策略，就是构筑国际化、奥运级“专业品牌”；打造安全、稳定“专供产品”；提供贴身、定制“专属服务”。成功并购IBM PC事业部，令新联想拥有全球一流的技术实力和强大的研发能力。大客户部在产品设计及技术方面汲取并融合了原IBM的产品优势，为昭阳、开天、启天三大系列产品线奠定了“国际化专业品质”。同时，作为国际奥委会全球合作伙伴之一，联想的多项商用产品都得到了国际奥委会的高度认可。联想开天商用PC作为奥运专供机型，已通过了严格的测试，审核，即将于xx年正式服务于都灵冬奥会，这足以证明联想的商用产品品质已达到奥运级的高水准。
高品质是联想全线产品的DNA。并购IBM PC事业部之后，针对行业客户的产品从原材料采购端开始得以更为严格的控制。全球化供应链的形成，使联想与IBM PC实现了统一的配件采购，大幅降低了成本，更重要的是以“IBM对于元配件的质量”要求为检测标准，这为打造出可信赖的高品质产品提供了基础保证。同时，“安全和稳定”是凸显产品品质的重要指标，而配有联想自主研发安全芯片的安全产品在为特殊领域行业大客户服务时，不但可以实现系统安全与恢复、身份识别、硬件加密三大功能，亦在功耗、制造工艺等方面领先于国内外同类产品。
对行业大客户而言，服务“至关重要”。20xx年大客户业务部推出了领先于业界的“行业大客户专属服务队伍”，提供完全为行业客户定制的端对端贴身服务，由以往的客户导向式服务转变为主动的回访式服务。针对一些行业的关键客户，大客户部还特别推出了“一站式”的全程专业服务，例如提供驻厂工程师、区域包干、主动电话回访等特色售后环节。正是这种贴身、定制的“专属服务”，让客户充分感受到联想的行业客户产品所带来的高附加值。
“专业品牌、专供产品、专属服务”堪称“中国客户模式”的三大基石，正是以此为支点，联想行业大客户业务部不断赢得众多行业客户的信赖，大举拓步行业市场。
开拓市场，构筑强势品牌竞争力
联想行业大客户业务部成立的初衷是从产品研发、营销、销售、供应运作以及售后服务
五大环节上全方位服务好大中客户，并以“客户为中心”来设定各个环节。其主要的服务对象为金融、电信、能源和交通等国有垄断性质的行业客户，制造业和医疗等工商业客户，以及政府、教育等优势客户。
昭阳、开天、启天三大系列产品被划归为“面向行业大中客户”的专有产品，其从研发层面开始便与零售产品加以严格区分，成为联想行业大客户部开拓市场的“三刃剑”。行业市场客户的特性是看重产品的稳定性、可靠性以及综合成本，并且采购模式大多以公开招标为主。大客户业务部随需而动，在研发方面，重点突破安全、高效和易用性，提供具有行业针对性的产品以及解决方案；在营销方面，昭阳、开天、启天三大产品线以“安全、可靠、专业、高效”的全新品牌理念强攻行业市场；在销售方面，大客户部也一改以往通过“区域分销+经销商”向市场每个角落层层铺货的传统，改由“单层渠道”模式冲击行业市场。
在产品方面，联想不断锤炼品质。其开天系列具备“六超”特性（超级节能、超级稳定、超低辐射、超低噪音、超强兼容、超强适应）足以满足行业高端应用的诸多需求，更好地为政府部门及商业领域的客户保驾护航。其启天产品平均无故障运行时间（MTBF）达到60000小时，并且采用了多项高、新节能技术，远超国家节能标准。针对不同的目标客户，启天还可选配一键恢复、驱动自动安装、网络同传、硬盘保护等功能，使得电脑的实用性、易用性大大提高。目前，启天稳坐教育的头把交椅，并在政府、企业等其他行业领域表现不俗。
服务紧随其后，针对行业大客户推出驻厂工程师、区域包干、主动电话回访等特色的售后服务，赋予“阳光服务”以新的内涵和外延。蓝烨曾介绍：“通过启动此类的行业大客户回访活动，全面升级其各个行业的大客户服务，将能使联想与行业客户建立良好的沟通机制，充分了解客户的服务需求，为其制定个性化的服务方案，不断提升大客户的整体满意度。”
在创新方面，联想行业大客户业务部于12月一举推出了五款新品，有专为军工、政府等对信息安全有特殊要求的行业用户设计的安全笔记本昭阳E660PT和安全PC开天
M400S；专为对移动、便携有特殊需求的商务人士设计的两款宽屏笔记本电脑昭阳E370、昭阳S650以及稳定可靠、平衡扩展的新一代开天产品——开天B 系列，在进一步丰富
产品线的同时，更为行业用户的提供了更多的选择。
精准地把握用户需求，精心部署每一个环节，仅一年的不懈努力，联想行业大客户业务部已在行业市场取得了丰硕成果，构筑出强势的品牌竞争力。其不仅在政府、教育、军工、能源等传统优势行业取得重要发展，亦在电信、金融、制造业等近年来需求旺盛的行业获得了较大的突破。在20xx年，联想“中国客户模式”的行业客户产品在销售额、利润和市场占有率等多方面实现了大幅增长，收入比去年同期增长了55%。而据权威调查机构报告显示：“在行业客户市场商用台式机方面，联想的渗透率最高，远远将竞争对手抛在身后，例如在制造业，联想的渗透率、占有率分别为74.2%和35.6(CY05Q3台式)%，在金融保险业，达到63%和35.2%( CY05Q3台式)，在高教，高达60%和36.5(CY05Q3台式)%，均列各品牌前列；而在商业笔记本方面，联想同样高居前三甲，在能源开采行业中，联想的渗透率、占有率也分别高达36.8%（不属于IDC数据范围）和30.4%(CY05Q3笔记本)。”
20xx年，联想行业大客户业务部将蓄势新起点，跨越新高度。面对未来，其将继续强化自身在行业客户市场上原有的竞争优势，并且借助原IBM PCD和自身在技术、创新能力方面的实力和优势，不断提高行业客户产品的品质和含金量，不断创造最具有专业属性和商业价值的PC和笔记本产品。机遇与挑战并存，但联想行业大客户部深信，今天的蓄势，必将注定明日的腾飞！
第二篇：20xx年中国电线电缆业年终总结
电线电缆行业是国民经济的重要基础性产业，其产品质量直接关系到经济社会发展和人民群众切身利益。随着中国经济的快速增长以及工业化、城镇化进程的进一步加快，我国电线电缆行业快速发展，是电工电器行业仅次于汽车整车制造业的第二大产业，行业年产值已超9000亿元。中国的电线电缆行业对世界电线电缆制造业具有举足轻重的影响。
一、发展现状
当前我国电线电缆行业发展水平与电线电缆产业的重要地位相比有较大差距。我国电线电缆产品质量总体水平还不高，产品质量监督抽查合格率长期在低位徘徊，中小企业产品质量波动较大，部分企业履行产品质量主体责任意识不强，偷工减料、制假售假等质量失信和违法现象比较突出，质量问题对安全、环保和健康带来较大隐患。同时，电线电缆总体产能严重过剩，普通电线电缆生产装备利用率普遍不足40%;产业集中度不高，企业发展后劲不足，自主创新能力不强，中低端产品的同质化竞争严重;行业无序过度扩张，市场竞争不规范。这些问题势必制约电线电缆产品质量进一步提升。
电线电缆分类及企业盈利模式
根据国家统计局分类，电线电缆行业属于电气机械及器材制造业。按用途分类，主要产品包括电力电缆、裸导线、绕组线、电气装备用电缆、通信电缆与光缆。电线电缆产品按电压等级划分，可分为低压、中压、高压、超高压和特高压等不同电压等级。在我国，110KV以下的电压被称为配电电压，完成对电能进行降压处理并按一定方式分配至电能用户的功能;110KV—1000KV之间的电压被称为输电电压，完成电能的远距离传输功能。输电电压中，110KV—220KV之间的电压为高压，330KV—750KV等级的输电电压为超高压，1000KV交流及直流正负660KV以上等级的电压被称为特高压。
电线电缆行业管理组织为中国工业联合会下属的中国电器工业协会电线电缆分会，其主要职能是协助政府进行行业自律性管理、代表和维护电线电缆行业的利益及会员企业的合法权益、组织制定电线电缆行业共同信守的行规行约等。
普通线缆企业主要是通过赚取加工费来获得利润。企业在与客户签订销售合同时，一般以铜杆的采购价格加上一定比例毛利作为销售价格。回款方面，客户主要采用阶段付款模式，如“2—5—2—1”模式，即合同签订后先付20%的预付款，产品交货后付50%，产品安装完成后付20%，余下的10%作为质量保证金在质保期满后付清。这种回款模式要求线缆企业必须合理规划现金流量，避免资金周转困难。在铜杆的采购方面，采购价格有的采用现价模式，有的采用铜铝现货价加铜铝杆加工费的定价模式，不同的采购与销售模式使得线缆企业在应对原材料价格波动时会产生不同的风险敞口。
电线电缆行业发展遇到的问题
电线电缆行业对资金的依赖性比较大。受铜、铝、塑料等原材料价格的影响，线缆制造企业面临着巨大的成本压力。资金紧缺，资金链吃紧成为制约中小型线缆企业发展的重要因素。随着市场竞争的日趋激烈，线缆企业的兼并重组、资金整合成为必然趋势。 设备整合
生产设备是企业的固定资产，也是企业重要的资源。而各企业生产的产品中，很多业务都是偶然性、不经常发生的。因此，企业部分的生产设备就会长期闲置。资源的闲置是最大的浪费。所以企业要认真分析相关设备的利用情况，对企业的生产设备、生产线进行整合。 20xx年x月x日由国家质检总局、工信部及相关产业和行业协会联合发布的《关于促进电线电缆产品质量提升的指导意见》(以下简称《意见》)公开于质检总局网站，引起媒
体关注。《意见》传达出的核心精神是通过产品质量监管、产业政策约束和引导等综合整治，提升我国电线电缆产品质量总体水平，促进这一被喻为国民经济的“血管”与“神经”之产业的持续健康发展。有业内人士私下将这次综合整治比喻为“一场风暴”，但更多看法认为，这将是一场为期不短、深层次、有条不紊的慢功夫。不会是又刮“一阵风”。
二、未来发展趋势
中国电线电缆如何开拓市场迷局?
只有集中资源，专攻主业，才能把线缆业做大做强做精。只有把时间专注于线缆业，才有利于专业化人才队伍的培养和技术的积累。线缆制造业的许多领域都是高新技术密集的产业，没有一支强大的专业化科技队伍，无法进行技术创新和科研开发。
为中国线缆经济融入全球市场，需要更多的标准竞争意识和民族担当的责任感。中国企业同样要学会用标准和对手竞争的技术谋略。如果中国国际招标的大项目，也设定国家标准，今后的市场竞争优势就会明显体现出来。事实说明，什么都做结果只会是什么都做不好。在未来几年国线缆制造业还将持续经历一段困难的阶段。必须有一批中坚力量，始终专心于线缆业的发展，支撑起中国民族线缆产业的大旗。专业化的发展，可以沿着产品和产业链的上下游延伸，发展空间其实是巨大的。
当中国的众多企业开拓国外市场的时候，我们发现国外除了有一系列的贸易保护壁垒之外，还往往通过技术标准的制定来设置技术壁垒。技术壁垒同样使中国企业付出足够的生产成本和推销成本。比如，进入美国市场要通过UL认证，到欧洲要符合欧盟标准;欧洲一些产业甚至每两年就要修订一次标准，目的很明确，就是让你围着他们的标准转。而中国的标准远远跟不上新兴市场的变化。风电、核电、光电复合、电网智能电网等前沿产品都没有国标的前期介入。
近期全球电线电缆市场日趋成熟，电线电缆制造业发展趋缓，增长幅度不大。随着外部环境的变化和内部竞争的影响，世界电线电缆行业已经进入几大巨头垄断竞争的格局，在世界范围内纵横摆阖喇叭线。几乎与韩国LS集团宣布进入中国的同时，投资2200欧元的新工厂耐可森(上海)线缆公司已于4月份正式开工，标志着世界先进的特种电缆开始在中国生产。特种电缆产品市场需求为我们搭起了一个巨大而又划分精细的舞台，需要我们自己去把握、去开发、去占领。在普通产品竞争激烈、无利可图的今天，何不着力开发特种电缆产品。 总之，随着线缆行业逐步走向成熟，行业竞争加剧，企业兼并、重组，必然会促使产品、人才、资金、设备在行业内、各企业间进行重新整合。