业主接待

前台接待业主后，业务人员第一次与业主沟通：

开始可以对业主进行一次询问，主要是问业主经过前台的介绍和自己从网上等各渠道获取的信息，对暖通这一行业和我们公司的了解。具体对话：**女士（先生），经过上一次我们公司前台的介绍，您一定对我们公司和产品有了一定的了解，请问您之后是否在网上对我们公司的产品和这个行业做进一步的了解？

问到这一步，就要开始注意听业主的话音，判断业主初步获取信息的程度，如果业主并没怎么了解，那么就直接将业主引入我们的主题，重点灌输我们公司的几大亮点，和我们公司在行业的一个地位和优势，让业主进一步加深对我公司的印像乃至于认可我们公司。

其后就可以尽量以问的方式了解客户多一点的信息，最终是了解客户的一个实际需求，了解业主实际需求后就可以抛出我们的方案，然后作为一个咨询者身份引导业主问些相关技术方面的问题和业主密切关注的问题。解决业主的疑虑后就可以把业主引导到谈价格，通常业主会还价，有些是比较的地方，这里就需要业务人员灵活应对。解答业主我们贵的合理性，主要是讲贵在哪里，钱花在了那些地方。最后可以引导到签合同和付款方式的环节。这个环节也需要发挥说服能力让业主理解和相信我们付款方式的合理性。

如果业主对这个行业是有一定了解的，我们就尽量避开与业主有认识和意见偏差的地方，强调认识的共同点，找准时机灌输我们公司的优势。下一步可以同样推进到业主对我们方案的意见，最终与业主确认一个他认为满意的方案。

确定方案报出报价，进入与业主还价的环节，这样的业主通常会拿对手的给我们比较，这种情况就需要我们对行业和对手有一定的了解，一般可以避开我们的弱点，用我们的亮点比对方的弱点，再根据实际情况说服业主接受我们的产品和价格，这种情况会持续到谈价格甚至到谈合同。总之这样的一类客户需要我们不仅对自己产品企业的了解，还需要我们对这个行业和对手有更深入的了解，这样让客户知道我们更专业，才更可能接受我们。

第二篇：春节总结 Word 文档

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乌尊镇中学春节假日总结

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