1【中国阀门行业网】阀门销售的成功有许多原因,品牌、服务、人际关系等,但在阀门销售中,阀门价格永远是成的交关健,但并不是低价格就一定能中标,报高价格也有可能成交,甚至是不断报价,却没有成交。如何报价是阀门销售人员必须掌握的销售技巧。中国阀门行业网和大家一起分享阀门报价一些技巧。
第一次报价很重要,必须谨慎。第一次报价最忌讳报价过高,客户不给你第二次报价的机会。在正式报价前,一定要争取先向客户介绍介绍自己公司的服务、理念、阀门的质量,将自己 产品优势体现出来。这样做的好处很明显:一是可以让客户更好地了解公司和产品,增进认识;二是为正式报价“预先铺垫”,打好基础——当客户对产品优势有所了解时,就可以报出更加“适当”的价格。同时还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多地了解客户以前是否使用过的阀门产品、使用这那些品牌。从而报出更有针对性的价格。
当采购方由施工单位采购时,一定要在先弄清投资方与施工方的关系,适当的时候可以报出二份价格。谁有采购的权利,就保证谁的利益。商场上,只有0和100%。如果单子是你拿了,那么就是100%;如果单子不是你拿了,那么就是0。因此处理好利益关系是非常重要的销售手段。
科学推断客户心理价位后再报价
只要有可能,阀门销售人员都应该在报价前,争取多了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理报价。
判断客户类型:有客户要不锈钢气动角座阀报价,这时业务员应该从和客户的沟通中得到信息,该客户是经销商、外贸公司、还是直接用户,针对不同客户类型报价也不同。一般来说,政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、
国有企业、大型企业集团等客户,报价都应该往上报,因为这些客户群体普遍有资金实力,而且花钱比较大方,甚至有时会“不求最好,只求最贵”,而合作中间的公关费用往往也是比较吓人的,所以阀门报价绝对不能低。
如果客户前期购买过阀门产品,在行业内价格普遍偏高,那么你现在的报价也应该适当偏高,但是需要略低于客户前期购买的阀门价格——只要比客户前期购买的同类产品略低,那么你的价格竞争优势就比较明显了。
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