目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。

　　针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计，体现出良好的专业性与系统性，以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力。

　　一、社会渠道督导经理的角色认知

　　1、渠道督导工作的三大目标

　　2、渠道督导工作原则

　　3、渠道督导经理的核心技能要求

　　4、渠道督导经理日常工作实施要点

　　二、渠道拓展能力训练

　　1. 渠道拓展基本思路

　　2. 优质合作厅、代理店(点)的要素分析

　　3. 选择合作厅、代理店的实战技巧

　　4. 合作厅、代理店拓展谈判技巧

　　5. 如何处理合作厅、代理店的异议

　　6. 分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验

　　7. 课堂演练：合作厅谈判

　　8. 资料分享：某市代理店拓展情况分析

　　三、社会渠道营销指导技巧

　　1. 营销指导的基本要求

　　2. 如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处

　　3. 与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧

　　4. 如何有效指导合作厅、代理店正确执行营销策划案

　　5. 案例分析：某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行6.18促销活动

    6. 课堂演练：给合作厅培训某个业务、营销策略及其卖点

　　四、社会渠道服务检查和辅导技巧

　　1. 服务检查的日常管理技巧

　　2. 渠道拜访的准备

    3. 渠道拜访路线设计

　　4. 渠道服务督导“三定”、“三备”、“三处理”、“三查”

　　5. 合作厅营业员、代理店店员服务指导与沟通技巧

　　6. 服务检查工作中的时间管理

　　7. 探讨：服务检查工作中的难点与对策

　　五、社会渠道终端生动化技巧

　　1. 合作厅、专营店以及代理点生动化的重要作用

　　2. 合作厅、专营店以及代理点生动化的主要范围

　　3. 合作厅、专营店以及代理点生动化的工具

　　4. 合作厅、专营店以及代理点生动化的原则

　　5. 合作厅、专营店以及代理点生动化的具体要求

　　6. 合作厅、专营店以及代理点生动化实战技巧、终端产品陈列技巧、价格标签、POP设计及布局

　　7. 案例分析：某市代理店终端生动化欣赏

　　六、渠道培训与辅导能力提升训练(此模块是对三、四、五模块能力要求的补充)

　　1. 培训与辅导角色定位

　　2. 如何进行合作厅、代理店培训需求分析

　　3. 合作厅、代理店的培训策划技巧培训目标设定、培训对象分析、师资选择、培训内容策划、时间及培训形式设计

　　4. 培训与辅导中的表达技巧

　　5. 培训中辅助工具的使用技巧

　　6. 各种培训方法及手段的有效运用

　　7. 小组演练：请各小组选择一个主题，针对代理店及专营厅等当前存在的问题策划一个培训项目(完整的培训方案)

　　8. 案例分析：某电信渠道经理通过对易迅空间营业员进行培训，业绩提高显著

　　七、与合作厅、代理店关系建立与维护技巧

　　1. 与代理商的关系定位

　　2. 如何分析合作厅、代理店的需求(老板、员工)

　　3. 关系建立的5个主要方法

　　4. 提高彼此关系的技巧

　　5. 案例分析：关系OK，500元的场地费免了

　　八、社会渠道管理能力提升

　　1. 社会渠道信息收集与管理

　　2. 社会渠道业务管理、政策管理、卡号资源管理、宣传品管理、促销管理、业务系统权限管理、资料管理、营收款管理、业务接口规定、佣金支付原则与流程、业务保证金管理

　　3. 社会渠道激励管理

　　4. 社会渠道星级管理

　　5. 社会渠道风险与安全管理

　　电信开放渠道运营中心的发展经

　　一、提倡“狼”的拼搏精神

　　武汉分公司开放渠道运营中心副主任汪乐说：“开放渠道作为交叉市场、终端型渠道，目前已成为发展新增用户和异网用户的主战场。其渠道特性是直面一线非专营市场、竞争残酷;环境复杂多变，决策时间短、容错空间小。契合开放渠道特性，我们确定了扁平结构高效执行的思路，打造专业渠道运营团队。以首席渠道经理、渠道经理(店长)加促销员、受理员综促的结构，拉动全场营销。”目前，分公司开放渠道配备首席渠道经理6人，渠道经理41人，受理员、促销员共计180人。

　　开放渠道，推行“闻过而终礼，知耻而后勇”的团队文化，它强调的是以目标为导向、成事为核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具体来讲，就是能上能下、末位淘汰，危机压力常在;目标明确，以任务为核心，不达目的不罢休;一线敢抢敢拼，敢想敢做，尤擅带动全场主推;成绩上墙公开，不足全员通报。

　　今年“十一”手机节，武汉国美连锁卖场C网终端销量占全场终端总量的17.9%，排名位居全国第一。其有关负责人表示，电信对签约店面给予装修、系统配置及佣金补贴等最大优惠，任务完成激励当天兑现，极大地提升了代理商合作积极性。汪乐说：“激励政策是保证人员销售激情的重中之重。开放渠道的激励尤其复杂，我们实施事前、事中、事后三步走，即事前调研，通过近半年店总、销量，结合市场增长率，科学核算当期终端渗透率;事中统谈，设立达量、超量阶段渗透率目标及协议考核期，匹配相应奖励政策，锁定目标形成切量;事后兑现，任务完成情况核算准确，围绕切量考核标准全面客观，激励兑现流程通畅迅捷。”同时，还在渠道内落实销量承包责任制，任务按月分解至渠道客户，首席渠道经理对客户销量承包;各渠道任务分解至店，各驻店经理对所辖店面进行销量承包。对于本身终端运营能力很强的大型异网销售商，直接按照其销量的20%、30%进行达量切分，给予达量补贴，由代理商自行安排下属各门店的柜台、人员、终端、激励等。创新的激励机制有效提升了开放渠道积极性，促进了渠道销量。

　　下一步，武汉分公司还将进一步划小核算单元，完善渠道承包店面分级，细化为核心店、重点店、普通店;基于营维中心辖区范围，依据店面分级划分片区进行承包;渠道经理认购片区销量，促销人员认购每日销量，每日通报总结完成情况，小指标滚动提升;首席渠道经理认购渠道总销量，“军令状”明确正负向考核，坚决执行。

　　二、“四大法宝”提升销量

　　10月4日中午，苏宁中山店的渠道经理李康正和一位营业员盘算着这几天的销售量：国庆节头3天，平均每天百十部的发展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些还需要改进;赠品堆放要再多点，真机演示要更突出点，年末主推哪些合约套餐。

　　“智能机一天销量破百，这是前所未有的好成绩。”作为连锁卖场的渠道经理，李康对10月促销战的实绩表示兴奋。

　　为了能在开放渠道10月促销中打好攻坚战，李康他们提前半个月就从宣传策划、终端备货、场地布置和人员协调等方面做好了准备。这也使得苏宁中山店在10月1日当天销量破百，打响了开放渠道10月促销的第一枪。“我们的大规模宣传攻势覆盖了整个卖场的空中地面、场内场外，选择数款特价机，突出卖点，以场内及户外炒店活动相结合的方式，开展促销让利活动，吸引了广大消费者。还用微博对现场活动进行实时播报，通过易信群进行销售指导，并及时发布好的做法，对完成情况进行实时通报，督促落后的赶进度，让完成的分享经验，现场兑现奖励，从而有效提升了销量。”截至目前，卖场已超额完成任务的120%。

　　提前准备锁定销量、路演集中提升人气、现场“炒店”转化销量、现场奖励提振士气是开放渠道营销四大法宝。手机节期间分公司还安排150名临时促销人员分布于30家重点店面和大型社区，做好服务支撑，抢抓销量。围绕3G业务发展目标，开放渠道日常移动发展量、节假日促销量及市场份额占比均稳步提升。截至11月底，开放渠道合约销量同比提升178.3%，连锁卖场终端占比均值达到10.45%，同比提升6.4%，高于2013年全国均值8.7%。

　　三、稳步进行渠道拓展

　　下半年发展到现在，武汉分公司已拓展开放渠道505家。按照“以销定点、渗建并重、精确规划、精准拓展”的原则，分公司实施核心商圈、连锁卖场、月销量100台以上他网店面拓展必进方法，在做好各类开放渠道的全面进驻基础上，将渠道成本投入优先保障核心商圈店面建设及自营厅改造，在全市8个一类商圈按影响力、终端体量、合作可行性评价排序，分批确定合作目标。同时，重点做优社区渠道网点，提升渠道效益，优化渠道管理和服务支撑体系，强化渠道销售组织，实现社会渠道网点数和存量网点单店销量的倍增。

　　如果说，迅速将开放渠道楔入核心通信卖场商圈，以挖掘增量市场、扩大卖场覆盖是有效益地拓展渠道的关键。那么，优化运营模式，打通利益链条则是进一步提升代理商积极性的有力举措。

　　“代理商+卖场部分自营的模式在一定程度上影响了代理商积极性。比如，代理商自营部分实力有限，卖场内双重经营主体导致利益方向不一致;自营部分与代理商部分价格不统一,同一卖场内出现两种声音;代理商分流部分利益收益，与卖场方存在竞争关系，等等。针对这些现象，我们正在卖场推行全面自营，由于以销量为导向，与卖场方利益一致，且代理商不受资金实力限制，可长线通盘考虑整体收益。同时，平台底价供货,销售环节无扣点，终端价格在所有渠道中占据优势。可以说，带来的是明显的双赢效应。”据介绍，苏宁全面自营后，智能终端总销量同比增长15.8%。

　　“开放渠道运营不久，困难和问题还有很多，我们时刻不能懈怠。”目前，针对终端供货问题，分公司正在拓宽供货途径，打通采销通道。例如，以苏宁自营模式中代理商平价供货、武汉电信补贴3%的成功案例为标杆，吸引一批有实力的供货商倾向开放渠道供货，加强与卖场的紧密合作;借力“三星品牌月”、“华为品牌月”、“联想联翼汇”,为电信争取厂商的终端供货倾斜与相关补贴，形成供价优势，等等。突破一个个经营短板，他们迎来的，必将是更优的销售业绩。