销售人员的面试技巧

作为一名营销人员，你的任务是使客户放弃使用老产品，旧方法，而采用你所介绍的新产品，新方法，通过你的介绍，客户接受了新的事物，你实际上就扮演了一位变革促进者的角色。那你要如何做好真是对你的一个考验。在销售的过程中我们要如何面试上一个销售的职位呢？下面跟大家分享一下。如何通过面试。

下面介绍一些关于销售人员的面试技巧：

那么在面试时，你就得用你的口才去征服你的面试官，他们的估计会问到你的问题有以下几点：

1、是否有销售员的工作经验；

这点在面试技巧很重要，如果您在大学有做过兼职销售工作的话,跟各位考官讲一下你的兼职销售员的经验。在是一对你能力的一个考核，是很重要的。因为没有一个公司会招一个没有经验的员工的，因为新的员工要有很多的精力去培养的。并且不能创造价值。

2、你是否有特别的方法去说服顾客购买商品？

这里提到了销售技巧了，你可以通过身边某个案例去讲叙会更有效果。 最好是说的详细一点了。这样有利于面试官对你有一个比较形象的直观的了解。让他知道你是有一定能力的和经验的人。这样比较容易通过面试。

3、如何维护老客户的关系？

在节日的时候（比如过年，过节，生日，纪念日）打个电话问候（或者发贺卡）；努力让顾客成为自己的朋友!应该因客户个人而异，在你们交易的时候发现他不喜欢聊天的话，那么就要少去打扰人家。

第二篇：销售员的面试技巧

销售人员的甄选和测评：要“看”准了

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中华品牌管理网， 20xx-1-29， 作者： 李海波 ， 访问人数：3293 共有(0)条评论 我要评论

核心提示：很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测...

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一、笔试

主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。 推荐的培训课程

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例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。

二、行为事件访谈

行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。

例如在面试有经验的销售人员时，可让其举例印象最深的一次成功销售经历，而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。

每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏，HR可适当提醒；如销售人员在描述细节问题时含糊不清，HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度，尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题，要着重于对行为性问题进行发问，要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。

销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.客户线索如何挖掘？（测试素质：勤奋、学习能力）；2.如何找到相关负责人？（测试素质：沟通能力）

3.如何约见客户？（测试素质：激情、沟通能力、成就动机）；4.如何推进客户关系？（勤奋、

成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力）；5.如何设置客户内线？（测试素质：亲和力）6.如何判断关键人物？（测试素质：亲和力、洞察力

7.如何取得决策者的信任？（测试素质：成就动机、亲和力）；8.如何击败竞争对手？（测试素质：成就动机、自信）

9.报价是如何产生？（测试素质：成就动机、自信）10.销售过程中的公关策略?（测试素质：交际能力、职业形象）为避免面试官的主观印象，可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分. 极不同意，2分.不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：

1.整个项目团队情况：2.你在整个项目中的角色：3.在项目过程遇到过那些问题？特别是棘手的问题?

4.如何解决这些问题？ 5.初次成交后与客户是否还有其他合作？

该文章转载自中华品牌管理网：http://www.cnbm.net.cn/article/qq120886181_1.html

三、评价中心技术

评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。 推荐的培训课程

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其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段；无领导小组讨论适合于选拔领导干部；通常甄选销售人员采用角色扮演法。

国内引入评价中心技术的时间比较短，但近年来也有很多企业开始运用该技术，并初见成效。为了提高国内测评工作的科学规范水平，笔者根据国际操作规范要求，把该技术的运用大致归纳为四个方面：明确目标岗位的素质要求，精心设计测试方案，测评人员培训以及测试评估。

1. 明确目标岗位的素质要求

“目标岗位”是指对于要招聘和选拔的人才，安置在什么岗位上合适。素质（competency）特指能够将在某一工作中表现优秀者和表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。前文归纳的销售人员十项修炼，即优秀销售人员的素质要求。

2. 精心设计测试方案

行为面试法适用于已有成功销售案例的销售人员，而对于无实际销售经验的面试者可采取评价中心技术中的角色扮演法。

面试前可设计销售工作中的各种典型情景，让被测者在特定情景中扮演一定的角色，模拟实际工作中的一系列活动，从而考察其实际驾驭能力，并借此对这些行为进行评价。角色扮演

能增进人与人之间的感情与合作精神，同时还能用来预测在困难情景中不同行为可能的结果。

在具体操作时，专业人员须观察被评者的语言、动作、表情、态度等各个方面，同时详细记录每项行为表现，用实际事例证明被评者的行为与对应素质层级之间的联系，由此归纳与整理出被评者的素质特征。

首先设计测试方案和评估表格，除了被评估的销售人员外，至少需要三位考官，一位扮演客户，另两位是评估者，考官之前应该参加过本技能的相关培训。以销售经理提问为主，HR经理为辅的形式。采取小组面试的方法，销售经理可从不同的侧面提出问题，层层推进，要求求职者回答。相对于普通面试，小组面试能获得更深入更有意义的回答。

情形一----绕前台：销售人员最初需通过前台才能找到相关部门相关人员，甚至经常是不知道对方姓名。

绕前台的测试问题和针对每个问题侧重的素质：

1.我们公司没有这个人(测试素质：自信，亲和力，沟通能力)；2.需要知道全名才能转接（测试素质：自信，沟通能力）；3.你所要找的人已离职（测试：亲和力，沟通能力素质）；4.我们不需要你们的产品（测试素质：自信，激情，成就动机）；5.我们只能给您转接到他的秘书（测试素质：亲和力）

情形二----初次联系客户：介绍产品，并给客户留下深刻印象

该文初次联系客户问题和针对每个问题侧重的素质：

1.开场白如何说？ 推荐的培训课程

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（测试素质：激情）2.如何让客户听你的介绍（测试素质：沟通能力）

3.如何给客户留下深刻印象（测试素质：亲和力）4.如何在电话中把握客户的需求（测试素质：沟通能力，洞察力）

5.如何在电话中约见客户（测试素质：沟通能力，洞察力，亲和力）

情形三 如何拜访客户：促成签单

拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.初次见面介绍（测试素质：职业形象）2.如何给客户介绍产品（测试素质：激情，自信，沟通能力）；

3.如何把握客户需求（测试素质：洞察力，沟通能力）；4.如何取得客户的信任（测试素质：沟通能力，亲和力）；

5.如何报价（测试素质：沟通能力，交际能力，亲和力）

素质特性常用的问题：下面素质种类和相对应问题：

勤奋 （业余时间用于做什么？）成就动机 （对于职业生涯是否有明确的目标？如有，如何

实现？）；自信（举例说明工作或生活遇到过的困难？以及如何战胜自己克服困难？）；沟通能力（举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的？）亲和力（以往是否有过成功组织某项活动的经历？如有，是如何组织的？）；洞察力（例如给面试者几何图形，让其判断其差异？）学习能力（是否经常给充电？是否有很强的学习欲望，并举例说明？）激情（对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上？在工作或生活中是否能感染别人，如有请举例说明？）

交际能力（同学或朋友是否很多？如有，平时联系是否多？）职业形象（从面试者的外表，气质形象就可反映出来。）

前三种情形大致可看出面试者的是否具有销售天赋。同时测评者还可依据的相关问题进一步提问面试者判断其素质特征。并针对十项素质按照五个纬度（极不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，极其同意：5分）进行打分。

3．测评人员培训

测试效果的好坏在一定程度上依赖于测评人员的技术水平，测评人员要从专业人士中挑选，并在测试前也要接受有针对性的培训。包括：(1)熟悉测评的素质维度和测试工具,了解特殊测验的一些细节内容;(2)测试过程中行为观察、归类和行为评估技巧;(3)统一评价的标准和尺度，提高测评人员评价的一致性。

4、测试评估

测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位候选人在不同测试练习中的表现分析整合，对每一

本文作者：李海波，战略管理学者，高级商务策划师，中国道商谋略学倡导者，国家人事部人才流动中心“商务策划师”资质评价办公室评审专家，国家人事部人才流动中心“商务策划师”培训教师、上海道商文化传播有限公司总策划。联系邮箱：lxy884813@yahoo.com.cn QQ:120553908，联系电话：138xxxxxxxx

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第三篇：20xx国家公务员面试备考：-面试的“八大禁区”

公职面试的“八大禁区”

河南华图专职教师 陈君敏

在公职类测试中，一些学员虽然笔试成绩突出，但由于面试中的一些不良习惯，往往不自觉背离了面试原则和精神，与成功失之交臂，甚为遗憾！河南华图陈君敏老师根据自己的培训经验以及同一些考官的直接交流，从内容和形式两大方面把背离情况归为“八大禁区”，提醒学员避开或改正，为取得顺利通过面试提供重要警示。

一、内容上的“禁区”

1.角色自我僵化

这个错误违背了面试的根本精神：角色意识。一些考生要么习惯于大学生和一般群众的立场回答问题，要么在所有的题目中都用一种角色或口气解答。前者导致就事论事，使内容流于庸俗，失去国家公职人员说话的水准；后者则表现为生搬硬套、角色混乱，给考官一种驴唇不对马嘴的感觉。

2.违反法律政策

这是面试中的大忌。有的考生仅凭自己的经验对社会现象的某一方面（特别是政治问题）发表的比较偏激的见解，如抓住目前的腐败现象一味抨击，或盲目评价伟人的功过是非，以致形成错误的结论，违背法律政策而全然不知，给考官留下一个愤青的印象，心理上难以接受。

3.背离题意实际

审题时，一些考生抓不住题目的关键信息，吃不透题目；或者用在互联网或者一些参考书上看到的一些所谓“窍门”或理论，盲目“硬套”，如遇到应急应变类题目就会说“我首先会冷静下来”，遇到人际沟通类题目就会说“我不会因此而生气”或者“这是领导对我的信任”之类的语言，给考官一种模板化的印象。

4.措辞肤浅虚夸

措词要么像涉世未深的学生或缺乏政治素养的群众，要么说出一些网络化语言，如“很给力”“你懂得”，给考官一种随便的印象；或者只会叙述在资料或者网上死记的大政方针政策的条条框框去答题，如凡开头就提出“要坚持科学的发展观”、“一定要为人民服务”等说法，让考官感觉乏味。

二、形式上的“禁区”

1.精神紧张萎靡

一些考生胆小怯场，举止犹豫，不敢正视考官，如低头说话或答题一直看着题本，让考官感觉考生心理素质较差。有的考生则在考场上睡眼朦胧，精神萎靡，甚至出现报错考号、时间或对象的情况，如把“上午好”说成“晚上好”，或把“各位考官好”说成“各位考生好”，引起笑场，减少了自己的得分。

2.声音轻柔颤抖

国家机关对工作人员的精神状态的重要要求是言行大方、不卑不亢，这也是考官判断考生是否符合未来工作的基本标准。有些考生作答时声音太低，引起听题吃力；有的考生答题声音持续颤抖。这些会使考官形成考生生性胆小、过度紧张、优柔寡断的不良评价，进而怀疑考生的基本素质。

3.语言停顿冗长

由于考官每次测试的人数较多，心理上一般都要求考生答题要干脆利落，不要拖泥带水。但一些考生由于思路不清或为了延长时间，说话断断续续或磕磕绊绊，点题时帽子太大，头重脚轻；结题时尾巴太长，累赘繁琐，这些都会使考官产生厌烦心理，降低对考生的正面评价。

4.逻辑无序混乱

说话的层次性和逻辑性是对公职人员工作语言的重要要求。一些考生凭着感觉答题，忽视或不会利用草稿纸上列出的思路有序作答，层次不分，重点不明，这不仅使自己思路混乱、语无伦次，而且让考官听题如堕雾里，不知其所云，从而给出低分。

河南华图陈君敏老师提醒，要走出上述八个方面的“禁区”，不仅要求学员从心理上给予高度重视，更要在平时的训练中严格要求自己，尽力加以克服，这样才会从内而外展示给考官一个良好的公职人员形象，得到他们的认可和欣赏，最终取得理想的成绩。 更多资料请登录河南华图网站：http://ha.huatu.com/