石真语光碟读后感

很感谢徐总甄选出石真语老师《实战销售》给我们学习。经过这次的用心聆听，收获很多，该光碟中的很多观点使我们对日常销售中的很多点点滴滴都有了反思和对照。现在把自己对该学习光碟的具体感悟做稍细些的归纳。 “一人一世界”，石先生说。我虽不是唯心论者，但体会生活中很多事也的确如此，经常试图去改变某人的缺点什么，却往往闹得大家都不开心，其实或许自己更包容点，他的缺点也许就不是缺点了。感觉现在世风日下，想改变整个世界，但或许自己简单对别人，别人也能真诚的回报自己。

“有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手”，石先生说。在谈到该观点，我觉得自己工作的境界满低的，只知道上班是件为了五斗米而折腰的事情，现在明白我应该试着转换心态，在尊从企业的相关制度下，把做事的心态当成玩游戏时的那种投入精神，去体谅同事，服务顾客。

“状态沟通，方法沟通，专业沟通，气度沟通”，石先生说。这里面有很多精华，比如状态，也就是贾长松老师说的，把自己的状态调整到巅峰状态，保持120度的热情，就算打折了，还有80度。但你的热情只有40度，被消磨两下，就全没了。一点状态都没有，谈什么销售沟通。方法，幽默沟通，加上真诚的互动，加上相关的废话，这种沟通效果不会差到哪里去。专业，1、在和客户的沟通过程中，谈一些让客户听不懂的话，但不要占超过谈话内容的5%。2、教育客户，给客户标准和观念，比如：“现在很多外贸企业拿过去的经验来建立现在的外贸渠道去解决未来的问题，只是非常严重的错误观念”。“未来20年，还不进行电子商务的企业，必将会被淘汰。未来5年，还不进行本土化网络营销的企业，必将处于绝对的落后”。“现代的企业，如果在互联网上，不具备足够的抗干扰能力，那么他的网络客户群体将会很容易被竞争对手抢走”。气度，自己就是老板，不是业务员，敢于设定游戏规则，跟客户慢慢玩。敢于死客户，客户不做，是他的损失，我们跟客户谈，不是卖东西给他们，是救他们，帮他们，有机会了解这么好的外贸营销渠道，是他们的福气。我们不是求客户的，我们是在和客户做平等交换，做条件交换。

“卖产品卖的是感觉，销售98%的是经营人性”，石先生说。我们销售产品不是卖产品的性能，而是通过产品这个载体，把客户的痛苦和美好愿景进行演绎，把客户的情绪和心境进行调动，让客户参与到我们的销售过程中来，他讲的关于一个饭店的实例就是很好的注释。我们可以让客户紧张，让客户为了获得一个优惠名额、经典案例名额而想方设法，全身心的参与投入。所以我们要密切的关注

客户，了解他的性格，喜好，他所说的每一句话背后的真实情况，来确定他想要什么？他担心什么？他在意什么？所以销售是一个富于变化的过程，这个游戏很好玩，只要你投入进去，用心观察，用心理解，用心改变，敢想敢做，那么这个过程和结果一定很精彩。

其他还有很多好的观点，再此不做一一细谈，还需要慢慢回味。

看《实战销售》这套光碟，从头到位，其实也是在看石真语本人怎么把自己销售给坐在屏幕前的我们，要看他怎么说，更要看他怎么做，他怎么表达，他的表情，他的热情，他的肢体语言，他的案例故事，他如何提出新的观念聚焦、影响听众的思维，这其实就是一个真实的实战销售过程。把它和光碟里面的相关观念、技巧方法结合起来，会让人感受更多。另外，我最后想郑重的说，故事和实际案例是销售过程中最重要的内容素材，如何灵活的运用故事和案例是最高超的销售技巧。

田霞

20xx年3月15号

实战销售第4讲读后感

所谓知己知彼百战百胜，经过这次的拜读，惊叹于石老师分析问题的通彻，感觉销售先要了解认识顾客，端正自己作风才能算一个优秀的销售人员。

一、 认识客户

1、 希望拥有消费主动权

世上没有相同的两片叶子，人喜欢的风格也不同，问下顾客的购取意向；尽量让顾客参与进来。

尝试着实在的与客户沟通，但又不能太真诚，

2、 专家心态浓厚不愿意被改变

碰到以专家自诩的顾客，尽量当他是专家，多与他沟通，但心里清楚对方可能并不是专家。

二、 销售人员必须具备的潜力

我觉得工作不能做一行怨一行，做事情要保持一种好的心态，多磨练培养自己的能力。

1、 销售人员的素质结构

时刻要保持一颗自信的心，可以把见到的人都当成有效资源，多与顾客沟通。

2、 销售人才的能力结构

感觉销售人才应该具备的能力，对待顾客要有亲和力，比如说多微笑。沟通的时候对于顾客的要求与见解，要懂得剖析给以欣赏。对与那种来了不知道买什么的顾客，要把自己当成专家，给以权威的建议。

田霞

2012-3-28

第二篇：《销售团队建设与管理》读后感

读《销售团队建设与管理》有感

正文心得：

激励是引导销售人员和强化行为的过程。激，就是诱发动机；励，就是强化干劲。激励对于团队工作而言是不可或缺的必要条件。销售团队的激励是保持高效的一个重要方面，恰当的激励方式，可以使团队成员 保持旺盛的斗志，积极地投入到销售工作中去，从而提升销售业绩。

一、消除反激励因素

制定激励计划之前，必须彻底消除不良的工作环境，消除反激励因素，反激励因素主要有以下几点：1、模糊的工作职责和自相矛盾的工作标准是影响最严重的反激励因素，大多数销售人员对工作的不满是由于职责不清晰和职责冲突引起的。2、不适当的指导是最严重的反激励因素之一，它将导致销售额的短期以及长期的下降，使具有潜力的销售人员得不到发展，恶化未解决的问题，导致优秀员工流失。3、缺少晋升或个人发展机会，会导致失去具有管理潜力的骨干人员。4、薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，能在很大程度上极力销售人员，但是，如果销售团队对薪酬和福利认为存在不足或不公平，将会成为反激励因素。

二、激励的方式

针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种：

1、目标激励。目标激励包括设置、实施和检查目标三个阶段，在制定目标时必须根据团队实际业务情况制定可行目标，并定期检查目标的可行性，使销售团队朝着各自的目标去努力、拼搏。

2、榜样激励。榜样的力量是无穷的。在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困难面前缺乏勇气。通过梳理团队中的典型人物和事例，表彰各方面对的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，鼓励团队成员学先进、帮后进、积极进取、团结向上。

3、工作激励。用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理安排工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励。

4、培训激励。对销售团队进行培训是一项投资，是激励的非常好的手段。

5、授权激励。大多数人都愿意承担责任，愿意掌握权力，善于向销售人员授权，实行授权激励，使销售人员承担更多的任务，享有更多的权力，完成的好给予相应的奖励。但是，授权和分权要予以区分。

6、其他激励。环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、关怀激励、支持激励等。

激励就是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到 满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥，从而保证团队实现既定的销售目标。

三、分类型激励

面对不同类型的销售人员，应采取不同的方式进行激励，才能收到更好的效果。一般可从销售人员特点和招聘两个角度进行区分。

1、针对销售人员特点进行奖励。团队中往往都会存在善于指挥、善于思考业务、善于处理关系、勤恳踏实等类型的销售人员，根据不同的性格特点，进行针对性的奖励，会取得事半功倍的效果。

2、根据销售人员的招聘方式不同进行奖励。如企业内部招聘与外部招聘，外部招聘由经验的和无经验的销售人员，招聘方式的不同也反应出其优劣势，针对其最需要的进行奖励，启发、鼓励、引诱或挑战销售人员的自我管理，以创造佳绩。

  20##-12-30