飞鸿化妆品公司 创

业

策

划

书 制作者： 20xx年4月23日 ** ** *** *** ***

目录

第一章，公司摘要

第二章，公司简介

第三章，营销策略

第四章，竞争分析

第五章， 发展战略

第六章，财务分析

第七章，管理分析

第八章，风险与机遇分析及规避措施

第九章，总结

第一章， 公司摘要

一， 产品与服务：为客户提供化妆品类产品及使用指导 二， 资金需求：公司成立之初需人民币20万元

三， 筹资计划：资金由创始人和加盟者出及银行贷款两个方面获得 四， 市场分析：该行业已经趋于成熟，但发展潜力仍然巨大。初期竞争者主要是校园附近的小的此类商店，中期和后期竞争主要来自大公司的竞争。

五， 管理体系：分三层结构，并争取外部支持。

六， 销售及拓展策略：初期通过广告宣传获得初期客户，然后靠信誉和优秀的产品迎来新的客户。同时为减少成本，此时尽量以代销为主。当公司稳定后，逐步与美容等产业的公司建立关系，并在其他学校或地区建立加盟公司或分公司，逐步扩大公司规模。

第二章， 公司介绍

一， 宗旨：为客户提供最优秀的化妆品，并进行全程跟踪服务，使

顾客更加清新夺目，获得对生活的自信。

二， 目标：成为一家在行业间有一定名声和实力的公司，最后发展

成为集自主研发与销售于一体的大型公司。

三， 产品与服务：销售各种化妆品，为大学生老师及其他人提供所

需的产品，并提供使用指导。保证产品质量，保证价格合理，保证售后服务的兑现。

四， 市场前景：此行业是高利润行业，又是当今人们不可缺少的日

常用品，女生及演员等更是钟情。当今社会对形象的关注前所

未有的重视，为了吸引异性，为了找份好工作，为了给他人留下好的印象，因此对形象极为重视。而在我们学校尚无此类商店，社会中也是缺少规范的公司，具有远大的发展前景。

第三章，营销策略

一，宣传工作

初期在学校内主要以到寝室宣传和传单宣传为主要宣传措施，对于新客户给予优待，并对其进行热情宣传。如果她们买了我们的产品，那自会替我们宣传；即使不买，也会对顾客态度始终如一，因为我们相信“生意不成情意在”的道理。

此外，我们将严把质量，保证价格与质量相称，绝不会让顾客买走劣质产品。我们以信誉为先，用一流的质量和服务及良好的信誉赢得顾客的青睐。

二，销售方式

1，初期，我们将开设门面，负责直接销售。这是我们最基本的销售方式。

2，我们将采取合作的方式让其他机构代我们进行宣传和销售。例如，可与现有客户签约，凡经其手销售出的产品其都可获得一定提成等。

3，我们将与可能用到我们产品的组织签约或联系，当其需要大批 化妆品是我们可以负责以较低的价格供货，如果量大，可以送货到门。 4，通过办理会员卡的形式留住客户，同时客户的经济压力 ，是

对双方都有利的措施。

三，售后服务

为了了解产品的效果和顾客的反映，及兑现对顾客的售后全程服务的承诺，我们将登记常来的顾客信息，或虽不常来，但一次购货量较大的客户的信息，用于售后联系。通过这种方式既可以保障客户的权益，又可以使我们知道什么产品才是客户最欢迎的，有利于我们公司的进一步发展。

第四章，竞争分析

化妆品行业已是成熟的行业，竞争较为激烈，在凤阳县内有大小此类商店数十家。但是它们均非专业的大型的公司，因此没有垄断的现象。主要竞争对手就这些小商店，他们在大学生客户方面难以和我们的店相比，我们将专卖各种大学生喜欢的商品，且距大学生更近，占有天时地利人和，对此我们有较大的信心。

第五章，发展战略

我们的发展战略分为三个时期，不同时期采取不同的策略。

1，初期：最初我们将在安徽科技学院开第一个门面，探索进货渠道和如何与进货商打交道。在宣传和销售的过程中摸索经验，改进管理方式，提高公司名誉。此时我们将进行大力宣传，让学校的同学和老师知道有这个公司。接着我们将通过办会员卡、进行新老顾客优惠活动。与会用到我们产品的公司或组织建立联系等方式获得

一批最初的客户，在这个过程中公司的知名度会不断提高，对下一步发展有重要作用。此阶段总体上就是稳打稳扎，学习经验，为进一步发展作经验与能力的准备。

2，中期：此时公司已经基本稳定，能获得较为稳定的利润，将进行业务拓展。首先与其他学校的朋友联系，让他们开分店，我们提供经验和货物，并注入部分资金，拥有部分份额。通过这种方式扩大公司的销售，提高公司的影响力，是公司良性发展的重要表现。如果形势允许，我们也会向社会中发展，在校外开此类店面，毕竟学校的业务是有限的，社会才是财富最大的来源。

3，后期：如果公司能发展到这一天，那他应该已经拥有雄厚的资金，良好的信誉和大量顾客，如果仍然靠售别人的产品获利必然不能适应形势，应当开发自己的产品，打出自己产品的名气，并逐渐向生产和销售各占半壁江山的的模式发展，最终成为此行业的领军公司！

第六章，财务分析

一，财务支出

公司组建的财务支出

每月财务支出

二，月收入

估计前两个月会处于亏损状态，但是从第三个月开始将会有大约1000元的盈利，随后每月增长500元，直到公司收入稳定，估计月收入将有30000元，此时公司正式进入正轨。

三，筹资计划

初期投资所需的资金将有以下几个方面得到：

1，创始人预计投资10，0000元，主要是向家人和亲戚借贷。 2，邀请其他商人或有意的人出部分资金。

3，不足部分由向银行申请大学生创业贷款得到。

四，还款计划

当公司运营稳定后，每月抽出部分资金用于还贷。如果贷款到期而公司资金不足，则由公司出资人出钱暂还贷款。如果可以，尽量延长还贷时间，争取更多的发展时间。

第七章，管理分析

一，管理层次

我们公司将人员分为三层，总经理为第一层，下面设五个部

门：市场部，业务部，服务部，质检部，财务部。各部门均设有负责人，作为第二层人员。各部长下辖各自的业务员，负责具体的工作，是第三层成员。各部门的主要工作和职责如下：

1,市场部：主要负责对周边市场及消费者群体的调查，同时制定公司的营销策略及发展方向。

2，业务部：主要负责对产品的进货及销售，是直接参与销售的部门，同时也是与进货商直接联系的部门。

3，服务部：负责解答顾客的问题，提供使用指导。也是售后服务的执行部门，解决顾客反馈的问题，了解他们的看法。

4，质检部：负责对所进货物的质量检测，保证产品的质量和安全，是维护公司信誉和顾客权益的重要部门。

5，财务部：负责公司所有的收入和开销，统筹资金使用。同时是制定还贷计划并实施的部门，是公司发展的核心。

各个部门虽然工作不同，但是都是统一在公司的发展上的。工作中互相帮助，及时传递最新信息，做出最佳决策。另外在公司运作过程中，将建立反馈制度。顾客向业务员反馈，业务员向管理人员反馈，通过这种措施保证问题能得到及时有效地解决。

二，占有份额

初期创始人均为投资者，按出资比例得到相应比例的公司占有份额。但是我们将留出部分份额给未来加盟的伙伴，这是我们集资和招揽人才的重要方式。我们将会控制外来的投资，其只能保持在较小的比例，不会为了得到资金而出售过多份额，否则我们会难

以控制公司的发展。

第八章 机遇与风险分析及规避措施 一，机遇

随着社会的发展，人们对形象的要求越来越高。无论是求职或者交友，甚至谈男女朋友均须有良好的形象。而且女性天生对美的追求更是在当今经济发展的黄金时期展露无遗，作为天之骄子的大学生更是如此。然而在大学里和经济不发达的地区专业且服务优良的公司却很少，这就给了我们发展的机会，也是我们壮大的依靠。 二，风险

1，由于我们初期是以代销为主，受供货的及时性和质量影响较大。如果供货商不能及时供货或者不肯货物卖出后再付钱，对我们将会产生较大的影响。

2，因为市场已经趋于成熟，同行竞争较为激烈，而我们的公司是新开的，工作人员都是缺乏经验的新人，对公司发展很不利。

3，初期创始人都是在校学生，本身资金缺乏，大部分靠向亲戚求助和向银行借贷得到起始资金。过重的负债对公司发展起着巨大的潜在威胁。

4，新手开店，经验缺乏，对于融资，进货，签约，销售，财务管理等方面均需探索学习，新公司会因此而发展困难较大。 三，规避措施

1，选择信誉可靠的供货商，签订保证供货质量与供货时间，回收未

售出的货物的合同。

2，创新销售方式，提高销售人员素质，保证产品质量与售后服务，对老顾客进行优惠。

3，创始人尽量出资，减少银行借贷，不足部分在以集体或个人名义借贷。

4，开业前线去实地调研，并在此类公司内工作一段时间，同时通过书本和老师学习相关知识，使经验得到迅速提高。

第九章，总结

通过前面的分析，我们更加深信公司能够成立并取得预期业绩。可能初期我们的公司太小，可能我们面临校外同行的竞争，也可能在进货或者销售方面遇到层层困难。但我们相信，凭着我们顽强的毅力和无畏的激情，所有的困难都是我们登上成功峰顶的铺路石，所有的担忧都是我们成功后的笑料。我们坚信，成功从不回避青春！

第二篇：山西枣尔红枣业有限责任公司创业计划书1

山西枣尔红枣业有限责任公司创业计划书

摘 要

山西柳林县沿着晋陕之间的黄河绵延向南，这里优质的黄土为红枣提供了良好的生长条件，拥有山西最大的红枣产区，三交镇被国家誉名为“中国红枣第一镇”。有一部分有远见的山西人敏锐地观察到山西枣业的雄厚资源优势，作了大量的文章。但是，众多的红枣企业，却没能打造出具有山西特色的知名枣品牌！主要原因是山西现有枣产品市场凌乱无章，企业间无序竞争严重阻碍了山西枣业的发展和品牌的知名度。针对这种状况，我们组建了山西枣尔红有限责任公司，主打“枣尔红”品牌，枣尔红的出现不仅为山西枣业寻觅到一条振兴之路，也给多样化、功能化、保健化的时代增添了新色彩。“枣尔红”给您一份绿色的人文关怀，一份有益的健康的关爱，我们相信，真正的名牌是民族的，更是世界的。 公司以鲜脆枣为初期主打产品，此外涵盖了市场上已有的各类其它枣产品。目标群体定位在20—40岁的中青年，他们为忙碌的生活而奔波，为创业而拼搏，很难顾上自身和家人的营养协调，通过这样一群人的带动，延及到小孩、老人两大层面，可见我们的市场潜力是巨大的。

公司以整合品牌赢得顾客、以诚信开拓市场、以实力迎接挑战。“枣尔红”品牌致力于关注绿色与生命质量，创造健康与希望，以优质的质量、独特的口味赢得顾客信赖。上市初期以庞大的营销网络迅速占领市场，成功塑造“枣尔红”品牌。

公司采用“公司+农户”的经营形式，在未来几年里，逐步向科研基地化发展，致力于研发、生产、加工、销售一条龙，科、农、贸一体化的产业化经营格局，始终以市场为导向，以消费者需求为根本，本着立足山西，面向全国，接轨世界 的最终目标，树枣业第一旗帜！

枣尔红，颗颗送真情

枣尔红，红遍全世界

1．执行总结（通过这部分了解公司的一般情况）

1.1公司

山西枣尔红枣业有限责任公司是一所注册资金100万元的民营企业，其业务范围包括原枣的生产与加工。商业法定名称是山西枣尔红枣业有限责任公司，法定地址是山西吕梁地区柳林县。

本公司是一个枣业有限责任公司。我们的主要办事机构位于黄河两岸吕梁地区的柳林县。我们租赁厂房大约面积为2000平方米。

1.2市场

山西省具有枣优越的自然条件和种植基础，尤其是吕梁地区，气候及水土、空气均适应优质枣的种植、管理和采收。目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，特别是鲜食脆枣品种，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势而成为主导品牌。

本公司以生产鲜脆枣为主，主打“枣尔红”品牌产品，涵盖市场上现有大类产品，根据成本和顾客导向制定价格。公司将建立强大的销售网络支持，在全国主要建立华北、东北、华南、西南4个销售分公司，公司主要利用大中型超市、专卖店等强力销售终端，配合多种人员、广告促销方式，吸引目标消费者购买，提高产品铺货率，提高品牌知名度。此外，努力通过ISO9001质量认证体系，取得进出口自主权。形成一个覆盖全国大部分城市并延伸至海外的销售网络。

1.3投资与财务

公司为一般纳税人，根据国家的税收政策规定，在贫困地区建厂，可享受三年的免税政策。

公司预计注册资本100万元人民币，股本结构主要引入6个投资者共同投资。公司初期除注册资本100万元外，外借资金20万元。资金主要用于构建固定资产（47.3万）、申请专利包装及注册商标（预计10万元）、品牌建设投入（品牌宣传、广告费、促销费、工资、运输费等）和各类费用等流动资产投资（62.7万）。

公司预计在两年后开始盈利，第三年年盈利额27万左右人民币，净资产报酬率为19.81%，该项目的内含报酬率为11.27%，投资回收期为7年。

1.4 组织与人力资源

公司性质为有限责任公司，初期采用直线职能制的组织形式。公司所有权与经营权相分离，实行总经理负责制，总经理下设有生产部经理、物流部经理、市场部经理、财务部经理、质检部经理。

在技术上和山西农业大学合作进行产品研发工作，采取公司+农户的经营方式，在扶持当地经济的基础上发展壮大公司，树立公司形象，更好的实现公司总体发展战略。

2．生产背景分析

2.1 宏观分析

2.1.1国家经济发展的长期规划

党的十五大明确提出21世纪第一个十年实现国民生产总值比20xx年翻一番，使人民的小康生活更加宽裕。加快食品工业的发展，提高其内在质量和水平，对实现这一目标起着重要作用。食品工业与农业相辅相承、相互促进，紧密相关，以市场为导向，促进食品工业的发展，对带动农业产业化，调整农业结构，提高农产品附加值，实现农民增收，缓解农村、农民、农业“三农”问题，弱化二元经济结构，进而提高加入WTO环境下我国农业的国际竞争力，具有战略意义。

十六届三中全会提出要加强对区域发展的协调和指导，积极推进西部大开发，有效发挥中部地区综合优势，支持中西部地区加快改革发展，中部地区要加大结构调整力度，推进农业产业化，改造传统产业，培育新的经济增长点，加快工业化和城镇化进程，实行东中西互动，促进区域经济社会协调发展。要积极推进农业产业化经营，提高农民进入市场的组织化程度和农业综合效益，发展农产品加工业，壮大县域经济，开拓农村市场，搞活农产品流通，健全农产品市场体系。

我国中西部西部地区农业可食资源丰富，部分地区已具备食品工业的比较优势。此外，发展食品工业对繁荣城乡市场、拉动内需、带动小城镇建设、扩大外贸出口、增加劳动就业机会等都具有十分重要的作用。

2.1.2食品行业发展状况

食品工业是人类的生命工业，也是永恒不衰的工业。食品工业现代化和饮食水平是反映人民生活质量高低及国家文明程度的重要标志。食品工业是我国国民经济的重要支柱产业，也是关系国计民生及关联农业、工业、流通等领域的大产业。食品工业作为农产品面向市场的主要后续加工产业，在农产品加工业中占有最大比重，因而对推动农业产业化作用巨大。

19xx年全世界食品工业的销售额为2.7万亿美元，居各行业之首成为全球经济中的重要产业。改革开放以来我国食品工业取得了长足的发展，据国家统计局统计，20xx年全部国有及规模以上非国有食品工业企业的总产值、利税分别为8434.1亿元和1458.3亿元，占全国工业总产值、利税的9.8%和15.3%；年出口创汇达136.7亿美元。食品工业企业就业人数达403.7万人，占全国工业企业就业总人数的7.3%。食品工业是整个工业中为国家提供积累和吸纳城乡就业人数最多、与农业关联度最强的产业。

食品工业总产值与农业总产值之比是衡量一个国家食品工业发展程度的重要标志。我国食品工业产值与农业产值的比值在0.3－0.4∶1之间，其中西部省区仅为0.18∶1，远低于发达国家2－3∶1的水平。我国粮食、油料、水果、豆类、肉类、蛋类、水产品等产量均居世界第一位，但加工程度很低。发达国家农产品产后加工能力都在70%以上，加工食品约占饮食消费的90%，而我国仅为25%左右。此外，我国食品工业的综合利用也比较落后。

改革开放20多年来，我国食品工业总产值以年均递增10%以上的速度持续快速发展。目前已发展成为门类比较齐全，既能基本满足国内市场需求，又具有一定出口竞争能力的产业。食品工业虽然取得了很大成绩，但其总体水平仍然较低，特别是与国外发达国家相比，差距较大，主要存在以下三个问题：

1．食品工业结构不够合理：从行业结构上看，食物资源粗加工多，深加工和精加工少；从产品结构看，产品品种花色少、档次低、包装差，产品更新换代慢，产品结构不能完全适应市场需求变化；从地区结构看，中西部省区食品工业比较落后。20xx年西部12省区食品工业产值仅占全国食品工业总产值的13.5%，而东部的山东、广东、江苏及中部的河南4省食品工业产值占全国食品工业总产值的比重高达38.6%。

2．食品市场、食品工业与农业原料基地的产业链尚未真正形成。食品企业与农业生产者之间没有建立稳定的产销关系和形成利益共享、风险共担的机制。

3．食品技术水平相对落后，食品工业的初级加工的成果所占比重大，而精、深加工的成果明显不足。“十五”期间以及“十一五”期间，我国食品工业发展面临的宏观环境、市场供求状况与“八五”和“九五”时期相比，有很大的不同。国内外经济环境和消费结构的变化，将对食品工业的发展产生直接的影响。“十五”期间，食品消费仍是我国城乡居民消费的主体并居于首位。到20xx年我国人均GDP将达到9400元，随着我国国民经济的发展和居民消费的多样化，恩格尔系数将逐步下降，但食品消费的总量仍将不断增加，食品消费的档次、结构也将发生较大变化，自给型食品消费比重将逐步下降。同时，食品消费将呈现多层次，一些营养、方便、休闲、无公害食品有较大的需求增长潜力，因此食品工业发展的市场需求潜力很大，且有着良好的市场前景

2.2 枣生产前景分析

枣的维生素C含量居百果之冠，而且还具有不少新的保健功能：现代医学研究证明，枣的营养成份既丰富又全面，大量的VC、VP参与体内氧化还原过程，促进血液循环，加速胆固醇转化，降低血液中胆固醇和甘油三酯的含量，并可增强机体解毒功能。此外，铁、锌、钙、硒等元素直接参与人体代谢循环，清除体内自由基，延缓人体衰老。同时，研究表明：枣含有大量的环磷酸腺苷，它能扩张血管，改善心肌营养，对于冠心病、高血压、动脉硬化、贫血等具有很好的食疗作用，并可使人美容健身、精力充沛、轻身长寿。凡是连续吃枣的人，健康恢复的速度比单纯服用维生素的人快3倍以上。

到21世纪50年代，我国将整体上达到中等发达国家水平。在今后的50年间，随着生活水平的大幅度提高，人们对营养型果品及其加工品的需求必然会大幅度增加。在我国，枣果作为传统的滋补保健佳品，早已深入人心。因而可以预测，枣果及其加工品在国内亦有十分广阔的市场开发空间。大枣历来是我国传统

的出口商品，在果品出口市场中占重要地位，在国际市场上有很高的声誉，一直供不应求。据外资部门统计，我国大枣常年出口量在8000吨以上，出口一吨的大枣相当于30吨苹果的价值。中国加入世贸组织后，大枣出口贸易前景更加广阔，效益高的枣产品必定会成为21世纪农业增产、增收的新亮点。

2.2.1 山西省枣类产品优势

特色农业和农副产品加工业山西调整产业结构重点培育和扶持的优势产业。枣为主的干果系列就在此类产品之列，山西省鼓励外商投资于农林牧副开发项目，农业新技术、农副产品加工和农业综合开发项目。

枣作为我国特有果品，主产区主要分布在北方5省，有七千年的历史。中国现有枣树面积约46.67hm，年产鲜枣70—80万吨，其中河北、河南、山东、山西、陕西5省的产量约占全国总产量的90％以上。中国枣划分为北枣和南枣两个生态型，地理位置是以淮河、秦岭为界：北枣含糖量高、适宜制干枣；南枣含糖量低，适宜制蜜枣。北方栽培区划分为：黄河、淮河中下游冲积土枣区、黄土高原丘陵枣区、甘肃、内蒙古、宁夏、青海、新疆干旱地带河谷丘陵枣区。

山西省具有枣优越的自然条件和种植基础，尤其是吕梁地区，气候及水土、空气均适应优质枣的种植、管理和采收。19xx年，全国枣生产总量是5000万吨，山西省产量2000万吨，占全国总产量的25％。枣种植规模目前已发展到400万亩以上。近年来随着晋、冀、鲁、豫、陕等主要产区的重视和发展，枣业的发展表现出以下的特点，一是名优品种的选育工作发展迅速，传统的金丝小枣、骏枣、板枣、梨枣等实现了密植、丰产技术的突破，且开发出梨枣、冬枣等名优鲜食高档品种；二是种植实现了区域化和特色化，涌现出一批枣产业化发展的重点区域；三是除传统的干制、蜜制品种销售外，开发出了枣汁、罐头等品种，特别是随着人民生活水平的多样化和生活保健的需求，鲜食枣果越来越受到重视。从总体上看，枣种植和销售正从农户传统的小规模种植有计划走向大规模政府指导性种植发展。且名优品种的种植比例迅速增大。由此可见，枣业是一个正在成长的产业，枣产品已从干制为主转向多样化发展，枣作为营养和保健兼备的果品，越来越受到广大消费者的喜爱。

2.2.2 山西枣类面临的问题

枣是我国独有的出口创汇特色果品。在国际市场上，１吨鲜枣的售价相当于３０吨苹果售价，如天津大港冬枣在欧美市场上每个售价就达１美元。这说明，特色鲜枣出口潜力巨大，商机无限。但目前我国鲜枣大规模的出口却极少，如２０００年，我国枣果总产量约８０万吨，占世界总产量的９８％，而这一年出口到日本、韩国、新加坡、马来西亚等国的干枣约９０００吨，其中鲜食枣仅有５００多吨，出口份额很小。

面对国内市场竞争和入世机遇挑战，我省枣类企业亟待解决面临问题很多。目前我省枣的生产经营还处于传统种植、集贸销售、原始输出状态，存在着生产粗放、市场适应能力差、附加值低等诸多问题，使这一特色资源没有产生应有的效益，产业整体处在有优无势的阶段：一是精深加工能力差。大部分企业对枣产品仅仅进行精加工、粗包装、特、新优产品开发能力弱，抗风险能力弱小，技术改造能力弱。二是市场弱势。从营销理念到市场开发方式还很落后，虽我省枣类具有一定知名度，但省内、国内市场份额过小，国外市场几乎空白。三是绝大部分产品以原枣或初级加工产品供应市场，增值效益低。

此外，从整个市场来看，近十多年来我省枣业的生产呈现出蓬勃发展的势头，老的生产基地迅速扩大，新的果区不断涌现。但是，近年来，枣业也暴露出一些不容忽视的问题，突出表现在枣产品价格下降，市场需求疲软，究其深层次原因是没有一个龙头企业来整合我省枣行业鱼龙混杂的市场局面，企业之间的无序竞争，最终导致省内品牌相互残杀，这种竞争的局限性使企业的目光短视化，更多的盲目关注与价格、种类，而对我省枣行业的发展壮大，弘扬山西枣文化的意义无暇顾及，最终的结果是越走越远，难以实现顾客和企业的双赢，甚至品牌还没有走出山西就被扼杀了。

2.3 市场分析

（主要通过对太原市600名不同消费者进行市场问卷调查所得数据获得）

2.3.1 消费者构成分析

性别：女性多于男性。在消费者的总体构成中，女性占65.2%，男性占34.8%。从产品性格特征上看，枣类食品女性化色彩较浓，因此更加受女性尤其是中老年女性的欢迎，在女性消费者中，枣食品的市场渗透率达53.8%；与此相应的是，男性的市场渗透率只有34.7%，不及平均水平，可以说，女性消费者撑起枣类市场的大半江山。在所有果实当中，恐怕只有枣与女性的身体密切相连。枣的好处，是养血保血，改善血液循环，改善面色，长期食用使整个人容光焕发。一个女人如果想要保持永久的漂亮，她就一定要吃枣，枣永远是女性的食物，枣是女性日常饮食的日课。

年龄：中老年多于青少年。枣类产品消费者表现出明显的中老年化特征。对15—18岁的青年，市场渗透率达到35.3%；随着年龄的升高，市场渗透率逐步上升；35岁之后，枣市场渗透率开始高于总体水平。同时，由于人口基数相对较大，26—40岁的消费者占据了枣61.3%的市场份额。目前在深入开发中老年消费者市场的同时还应注意到青年健康饮食的需求趋势。

学历：学历越高兴趣越大。虽然在所有消费者中，初、高中学历者占了45.3%，中小学学历者对枣的消费兴趣低于总体水平；而具有中专以上学历者对枣类食品的消费热情上升，而且学历越高，消费人群的比率越大。这反映出了高学历者对健康食品的追求。

职业：从职业结构看，办公室工作特征的职业人士对枣类产品较欢迎。其中，专家、技术人员、教师和医生的食用比率最大，达到43.2%下岗人员的消费比率仅占25.4%，远远低于平均水平。从市场份额看，白领、教师、医生、公务员、所占比率最大，三者合计达到51.2%。

收入：随着收入的增加，对枣类食品的消费人数比例增加。家庭月收入达到1500元后，枣类市场渗透率开始高于平均水平。说明1500元月收入家庭是枣类食品消费的决策支撑点。从市场份额看，月收入1000—1500元的家庭占消费总人数的61.7%，说明广大工薪阶层是枣类消费的主力军。

2.3.2 市场竞争及枣产品发展变化趋势

近年来，国际食品行业的并购活动频繁，海外果类生产厂商大举进军我国市场。这些大型企业不仅具有生产规模优势，而且在品牌经营方面也有丰富经验；国内几家主要的果类企业也在走向更大更强。预计枣类产品将朝三个方向发展：第一是消费需要向两极化方向发展，高消费群体对枣品质、健康、口感和与众不同的高档享受的需求越来越高；第二是产品定位多样化差异化方向发展，不同价位的产品面向不同层次的消费者；第三是生产规模化和产品品牌化方向发展，规模化生产是优质、低成本的主要途径，要想在枣类市场竞争中立足，必须走规模化的道路。由于枣类产品尤其是鲜枣在我国刚刚兴起，真正的品牌及细分市场的霸主地位尚未形成，因此，今后国内枣类食品的竞争格局，将是品牌竞争时代，产品多档次多层次化，不同品牌针对不同细分市场，做到最大限度的渗透。

2.3.3 市场潜力分析

据调查，我国居民对枣食品的营养价值要求越来越高，食品品牌意识也越来越强，我国市场上很多枣食品由于经过腌制、添加剂等，破坏或改变了其天然的营养成分。目前，鲜枣我国居民每天平均消费枣类食品离健康饮食的要求相差甚远，说明枣类食品市场潜力巨大。据市场部门预测，全国枣市场年需求在100万吨以上，国内现有的枣生产量仍不能完全满足市场需求，特别是对名优枣的市场需求仍将持续走俏。

中国枣品种现有704个，其中干制品种224个，鲜食品种261个，兼用品种159个，加工品种56个，观赏品种4个。其中，山东沾化的冬枣系列品牌、陕西的新正大枣、河北沧州的金丝大枣，虽然品牌和品种也众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因枣类是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，特别是鲜食品种中的鲜脆枣，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势而成为主导品牌。枣作为鲜果销售，在国内刚刚兴起，在国际上还是一项空白，鲜枣以极佳的味质、丰富的营养，特别是高含量的VC而被誉为“百果王”、“活维生素丸”。近年来市场极为看好，特别是当枣保鲜期达到和超过4个月后，使人们在元旦、春节期间也可吃到鲜枣，进一技术拓宽了鲜枣的市场，提高了

鲜枣的产品附加值。而且，目前我国出口主要是干制枣，随着贮藏保鲜技术的研究和应用的日臻完善，保鲜期延长，鲜食枣果外贸出口前景十分广阔，开发国际市场将会有巨大的发展潜力。

3.公司战略

3.1 总体战略

3.1.1 公司宗旨

弘扬枣文化，关注绿色与生命质量，创造健康与希望。

我们的目标是将公司变成中国枣业领先者之一。以优质产品及优良服务树中国枣业一面新旗。让枣尔红品牌成为中国枣业界最有价值品牌之一。

我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望，以价格合理、保质保鲜、绿色健康产品来丰富市场需求。

3.1.2 公司使命

产品创新与技术创新相结合，探索出建立中国新一代绿色、健康的枣产品。

◆对国家

我们坚信：建设一流现代化的枣产品生产加工企业是我们实现个人理想与价值，促进社会进步，报效国家的最佳途径。

◆对客户

我们坚信：我们企业的发展，个人的成功来源于我们对客户提供高质量的产品与优良的服务;“关注绿色与生命质量，创造健康与希望”是我们公司无止境的追求。

◆对员工

我们坚信：每一个员工都是企业最重要的财富，企业成功的重要目的即是为员工提供发展与成长的机会；我们理想的工作环境是愉快，公平与向上的。

◆对业务

我们坚信：认真、恒心是公司发展的有利保障；让每个员工对待业务都有认真、恒心的态度是我们的奋斗目标。

◆对投资人

我们坚信：企业长久的成功基础来源于我们给投资人不断的回报。珍惜企业的每一份资产，不负投资人对我们的信任，不断创造更好的回报是我们实现企业使命的重要基础。

3.2 公司发展战略

面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为了求得长期生存和不断发展必须对范围、成长方向和竞争对策，合理调动企业结构、分配企业资源，从而使企业获得某种竞争优势。

◆初期发展战略（1-2年）

针对市场上鲜枣市场的空白，推出“枣尔红”鲜枣系列，打造特色鲜枣品牌；同时迅速提高市场占有率，整合现有市场上品牌繁多、层次不齐的深加工枣产品，在全国同类产品中，建立成为一个产量高、质量优、品种全、在全国有较高知名度和信誉度的企业。

◆中期发展战略（3-5年）

坚持以市场为导向，引进雄厚的科技实力，坚持不懈地技改开发，提高企业自主研发实力，形成引进、开发，改造一体化技术创新体系；同时致力于产品精加工、优化资源配置，降低成本，构建具有自己特色的价值链。逐年稳固的收回初期投资。

◆长期发展战略（5-10年）

立足山西，面向全国，接轨世界是我们的最终目标：

扩大枣源基地，拥有优秀的、独立的科研团队，形成科研、生产、加工一体化的中国枣业的龙头企业。 根据企业优势，组建上市公司，通过资本运作，扩大企业规模，逐渐走出一条多元化发展之路；通过国际互联网，建立自己的网站，扩大销售网络。也可以考虑通过海外上市，扩大企业在国际市场上的竞争力，占领国际市场。

公司始终本着“关注绿色与生命质量，创造健康与希望”长远发展的宗旨，树枣业第一旗帜。

3.3 产品

现代医学研究证明，枣的营养成份既丰富又全面，大量的VC、VP参与体内氧化还原过程，促进血液循环，加速胆固醇转化，降低血液中胆固醇和甘油三酯的含量，并可增强机体解毒功能。此外，铁、锌、钙、硒等元素直接参与人体代谢循环，清除体内自由基，延缓人体衰老。同时，研究表明：枣含有大量的环磷酸腺苷，它能扩张血管，改善心肌营养，对于冠心病、高血压、动脉硬化、贫血等具有很好的食疗作用，并可使人美容健身、精力充沛、轻身长寿。

枣的营养含量如下：

红枣的营养含量如下：

中国农科院分析中心测定

名 称

水

糖

磷

钾

钙

镁

铁

锌 含 量 23%－24% 55%－80% 0.09%－1.27% 0.61%－1.05% 0.03%－0.05% 0.03%－0.05% 11.50 （2.21-14.98） 名 称 含 量 粗纤维素 2.41% 粗脂肪 0.96% 维生素C 8.7毫克/100克 维生素 0.17毫克/100克 维生素 0.35毫克/100克 维生素 15.47毫克/100克 维生素 3083IU 维生素 3300毫克/100克

到21世纪50年代，我国将整体上达到中等发达国家水平。在今后的50年间，随着生活水平的大幅度提高，人们对营养型果品及其加工品的需求必然会大幅度增加。在我国，枣果作为传统的滋补保健佳品，早已深入人心。因而可以预测，枣果及其加工品在国内亦有十分广阔的市场开发空间。为了适应市场竞争的需求、实现公司的长远目标，我公司生产的产品状况如下：

1、鲜枣产品：吕梁木枣、辣椒枣、茶壶枣、冬枣、金芒果枣等

2、原枣产品：大枣、小枣、干枣、免洗枣等

3、深加工枣产品：紫晶枣、黑贡枣、香雪枣、金丝蜜枣、枣片、枣珍、枣罐头、枣粥、枣茶、枣汁、保健枣液等。

附：鲜枣品种

3.5 企业文化

企业宣言：枣尔红颗颗送真情

经营理念：以质量赢得顾客、以诚信开拓市场、以实力迎接挑战。

经营方针：初期采取“公司+农户”经营模式，致力于研发、生产、加工、销售一条龙，科、农、贸一体化

的产业化经营格局，并逐步走进国际化。

经营口号：生命、绿色、健康、希望

经营特色：香、甜、鲜、脆

经营目标：枣尔红，红遍全世界

◆我公司制定绿色食品标准所遵循的原则：

1、生产优质、营养、对人体安全的绿色枣产品，并保证获得一定产量和经济效益时，兼顾生产者和消费者双方的利益。

2、保证生产地域内环境质量不断提高，其中包括保持土壤的长期肥料和洁净，有助于水土保持，保证水、水资源和相关生物不遭受损害。

3、有利于先进科技的应用，以保证及时利用最新科技成果为绿色食品发展服务。

4、绿色食品标准的综合技术指标不低于国际标准和国外先进标准的水平。同时，生产技术标准有很强的可操作性，易于生产者的接受。

◆我公司绿色食品包装、标签、储运标准

1、产品包装标准

为了在食品流通过程中保护产品、方便储运、促进销售，我们将按照一定的技术方法而采用的容器、材料及辅助物进行产品包装。

按照《中国绿色食品商标标志设计使用规范手册》规定，本企业对绿色食品的标准图形、标准字形、图形和字体的规范组合、标准色、编号、广告用语等规范应用都作了具体规定。

2、产品标签标准

第一，食品标签是预包装食品容器上的文字、图形、符号以及一切说明物。根据国家《食品标签通用标准》GB规定，我公司产品上会标注以下几方面的内容：

（1）食品名称

（2）产品类型

（3）配料表

（4）净含量及固形物含量

（5）制造者、经销者的名称和地址

（6）日期标志（生产日期、保质期和保存期）和贮藏方法

（7）质量（品质）等级

（8）产品标准号

（9）特殊标注内容

第二，本企业的绿色食品包装标签严格按照国家《食品标签通用标准》。同时遵守以下原则，一是食品标签的所有内容，不得以错误的、引起误解的或欺骗性方式描述或介绍食品。二是其所有内容，不得以直接或间接间暗示性语言、图形、符号，导致消费者将食品或食品的某一性质与另一产品混淆。三是其内容，必须符合国家法律和法规的规定，并符合相应产品标准的规定。四是其内容，必须通俗易懂、准确、科学。

3、储运标准

我们严格按照储运标准对绿色食品储运的条件、方法、时间作出的规定，以保证我们的绿色食品在储运过程中不遭受污染、不改变品质，并有利于环保、节能。

本企业致力于开发绿色食品，并将努力在3—5年内通过ISO9001质量体系认证，为进一步打进国际市场奠定坚实的基础。实现该企业的长远发展战略。

4.生产管理

4.1生产要求

生产周期：从原料到成品生产周期为15天

工人要求：初中以上学历，主要征聘当地农民和下岗工人

技术人员：有相关工作经验、懂流水线操作

技术关键：鲜枣保鲜处理和产品的精细加工

4.2 厂址选择

厂址选择在吕梁山沿着晋陕之间的黄河绵延向南的柳林县，这里优质的黄土为红枣提供了良好的生长条件，拥有山西最大的红枣产区，无污染、交通相对便利，同时更有劳动力成本的优势。

4.4生产工艺流程

4.4.1原材料

枣、芝麻、糖、甲基托布津或过碳酸钠、聚乙烯薄膜、氯化钙溶液等.

4.4.2生产设备

烘干机、热油罐、真空罐、真空系统、脱油系统、冷却系统、划枣机、排气箱、杀菌器、打浆机等

4.4.3生产工艺流程

公司目前生产一系列的枣产品，针对目前的公司工艺水平举例说明：

◆鲜枣保鲜流程：

工艺流程：

选料→沥水→贮藏→包装→成品

技术特点：

1、选料：枣的耐贮性因品种的不同差异大，一般晚熟品种较早熟品种耐贮，用于鲜枣生产的枣必须在脆熟期采收。脆熟期的标准为：果面绿色减褪，转为白绿色，此时果实水分多，味甜而质脆。由于枣的花期长，结实不一致，故采收要分批进行。为了提高鲜枣的耐贮性，在采前半个月树冠及枣果喷洒0.2％氯化钙溶液，还可喷洒1000倍的甲基托布津或过碳酸钠，可防止霉菌感染。通过标准化多重筛选，选择大小比例合适的大枣。

2、沥水：放在通风处，微量蒸发枣的表面水分。

3、贮藏：

①、自发气调贮藏选用0.007毫米厚的聚乙烯薄膜，制成50厘米*50厘米的塑料袋，每袋精选鲜枣2公斤。装枣时注意轻倒轻放，不要碰破，装好后随即封口。封口可用绳子扎紧，也可用熨斗热合，以热合密闭包装的贮藏效果最好。鲜冬装袋后，贮放在阴凉的凉棚中，逐袋立放在离地60—70厘米高的搁板上。每隔4—5袋，留有通风人行道。贮藏初期要注意散热，棚内温度越低越好，不使鲜枣高温发酵；冬季气温降至0℃以后，枣子不会冻坏。贮藏过程中要防止鼠害和腐败。

②、小包装贮藏大枣选用0.007毫米厚的聚乙烯薄膜，制成30厘米X50厘米的塑料袋，每袋装精选的鲜枣1公斤，袋上设抽气孔一个，密封后抽出袋内空气，在通常条件（库温27℃，相对湿度70％一90％）下，贮藏9个月，果实丰满，肉质、色泽、风味正常。

③、冷库贮藏选50％着色的鲜枣，放在容量为0.5—1公斤的塑料袋中，袋侧打直径3—4毫米的小孔各2—3个，事先将选出的好果，在2％氯化钙溶液中浸泡30分钟，移到温度为0℃、相对湿度为60％左右冷库内贮藏。

④、鲜枣冷冻保鲜贮藏将鲜冬装入塑料袋内，每袋装1—2公斤，包装后封口，包装时不要弄破内包装。数量大时，还需用木箱或编织袋，大包装的包装量也不要超过20公斤。冷藏鲜枣，要随采、随选、随包装，及时入库冷冻贮藏（－15℃左右），冷冻后在0℃条件下保持冰冻状态。出库时需对冷冻枣果作复原处理，即将冷冻的枣果放在冷水中浸泡30分钟左右，冻枣即可恢复原状，并保持鲜枣的特有风味。

4、包装：根据质量管理条例、不同的价位和销售区域，本着环保、节能的宗旨，利用先进的包装技术

进行档次不同的包装。

◆枣片工艺流程：

工艺流程：

原料选择→洗净、去核、切片→拌料→烘干→油炸→分级包装。技术特点：

1、选料：用于制作枣片的枣要充分成熟、无病虫、腐烂。

2、清洗：洗净、去核、切片、将枣入清水中冲洗干净，去核，切成0．5～1厘米厚的薄片。

3、拌料：按枣10份、奶粉1份、水5份的比例。先将奶粉与水冲和，倒入枣片中，充分搅拌，使所有的枣片都能粘上奶粉。

4、烘干：将枣片放入烘烤器中升温80～100℃，使其脱水，枣片含水量为16％～18％时，即可从容器中取出。

5、油炸：经过烘烤的枣片，再放入130～150℃素油中炸至深红色，出锅即为松酥脆香的"枣脆片"。

6、分级包装：按色泽、大小进行分级包装。

◆鲜枣罐头工艺流程

工艺流程：

选料→分级→去皮→预煮→装罐→排气→封口→杀菌→冷却→擦罐→预放→检验→成品。

技术特点：

1、选料。选果大肉厚、形状整齐、果皮全红、无病虫害的鲜枣。

2、分级。按果大小、色泽进行分级。

3、去皮。将鲜枣投入煮沸的8%～9%氢氧化钠溶液中，浸泡1分钟，立即捞出放在流动的清水中搓洗，除去果皮和残留碱液，捞出。

4、预煮。将洗净去皮的枣放入煮沸的0.1%柠檬酸溶液中，预煮了3～5分钟，温度维持在95～98℃之间。

5、装罐。将预煮沥干的果坯称重后装入罐中，加25%糖液和0.15%(占糖液总量)的柠檬酸至满。

6、排气、密封。在排气箱内排气10～15分钟，温度为85～95℃。然后趁热封罐。

7、杀菌、冷却。封罐后，立即送到杀菌器中杀菌。将水温用5分钟升到100℃，在沸水中保持15～25分钟，然后立即冷却到35℃。

8、擦罐、预放。将罐头表面水分擦干，然后放在常温的库内保存1周。

◆金丝蜜枣工艺流程

工艺流程：

选料→分级→清洗→划枣→熏硫→水洗→糖煮→倒锅→初烘→整形→回烘→分级→包装。

技术特点：

1、选料。要选个大、核小、肉厚、皮薄的品种。果实应在白熟期时采收，清除有病虫害的和损伤的果实。

2、分级。将果实按大、中、小分成3级。

3、清洗。将鲜果用清水洗净。

4、划枣。用划枣机或划枣器划枣。划丝要均匀，纹距1mm左右，每果划纹50～80条，深达果肉厚1/3，从一端划到另一端，不得来回乱划。枣的两端要尽量划到。

5、熏硫。将划丝后的枣坯放入熏硫室，用枣重量的0.4%的硫磺熏蒸2～3小时，待外果皮变成淡黄色即可。也可用0.5%～0.8%亚硫酸氢钠溶液浸泡7～10小时，来代替熏蒸。

6、水洗。将熏硫后的枣坯用清水清洗1次。

7、糖煮。将50kg划纹的枣放入盛有浓度为70%糖液的不锈钢锅中，用文火煮沸50～60分钟，经常搅拌，当糖已渗透到核时即可。

8、倒锅。将煮好的枣坯连同糖液倒入冷锅中糖渍，约10分钟后再倒入另一冷锅中，连倒3次，每次间隔约10分钟，然后滤去糖液，糖液可继续使用。

9、初烘。用竹制成的高33cm，直径75cm四周用纸糊严的焙笼，其上套个筛状盘套，深约13cm，盘中心凸起便于透气。将倒锅后的枣坯放在凸起的四周，用火烘，温度掌握在55℃左右，每2小时翻动1次，共烘24小时。

10、整形。将枣坯捏成扁状。

11、回烘。用焙笼再烘24小时，温度不宜超过80℃。 12、分级包装。 ◆枣粉工艺流程

工艺流程：

选料→清洗去核→粉碎枣→浆液脱水→湿粉烘干→粉碎成干粉→包装。 技术特色：

1、选料。要选个大、核小、肉厚、皮薄的品种。果实应在白熟期时采收，清除有病虫害的和损伤的果实。

2、清洗去核。用清水洗净枣，去核。

3、粉碎枣。把洗净去核并沥干的枣放在打浆机或打粉机中，加适量的净水打浆，然后用粗纱布将浆过滤去渣。

4、浆液脱水。用细布包住枣浆，然后加压使枣浆脱水，也可用榨油机压榨脱水，或悬吊淋水，还可用离心机分离水分。总的要求是一次性把水分脱净，以防枣泥变味，影响质量。

5、湿粉烘干。把脱水后的枣湿粉立即摊放在竹筛（内铺垫布）或烘盘上（有木制的、竹制的、不锈钢制的），放入恒温50℃的烘房内烘干5小时左右，至湿枣粉变成干粉状，用手碾成粉状即可。

6、粉碎成干粉。烘干的干枣粉趁热用粉碎机，配以细罗筛进行碾磨粉碎，也可用小型磨粉机磨细成粉，再经过罗筛即成品。

5.市场营销 5..1产品

5.1.1产品系列表

四季皆宜——四季之内供应不同的产品

三大系列——鲜枣、枣片、礼品枣

二十余种——每个大类里有不同的级别

一枝独秀——优质原料、先进设备、独家技术、精美包装

附：

枣片简介：根据区域消费习惯研发出相应口味的产品有桂圆味、阿胶味、蜂胶味、玫瑰味、薄荷味、芒果味、低糖味、维钙味、荔枝味、胡萝卜味、西红柿味，原味等是采用天然枣精制而成，富含人体不可缺少的蛋白质、纤维素、氨基酸及各种矿物质，有利于人体吸收、成长中的儿童、发育中的青少年、孕妇、中年妇女、老年人钙补充，消费者总能找到自己喜欢的花色品种。

5.1.2 产品定位

根据前述市场分析结果，目标市场初步定为：

年轻人：中学生、大学生、研究生

中年人：白领、教师、医生、公务员

老年人：注重生活质量、有经济来源的离退休人员

核心消费群主要是这样一群人：即具有一定文化素养的中、青年人，他们为忙碌的生活而奔波，为创业而拼搏，很难顾上自身和家人的营养协调，通过这样一群人的带动，延及到小孩、老人两大层面。

5.1.3品牌

◆构建品牌核心价值

公司在发展初期采用单一品牌策略，初定为“枣尔红”，要以质量树立好的健康的品牌形象，形成具有自身特色的品牌优势。同时，要严厉打击假冒伪劣产品。

一个品牌有鲜明、独特的个性，才可以在品牌海洋里不被淹没，脱颖而出，获得生存和发展的机会；才可以在自己的细分市场有号召力和吸引力；才可以得到目标消费者的清晰认知和较高认同。我们的品牌经营靠什么呢？

一靠独特的鲜枣产品优势，形成品牌优势。依托本地资源优势和龙头企业，让适销对路、质量好、效益高的产品形成规模。俗话说，“知己知彼，百战不殆”。通过对竞争者产品和消费者的偏好、消费习惯的调查，生产出市场上需要的枣产品，为消费者带来价值，以此获得更多的消费者和市场份额。

二靠大而全的产品组合占领市场，打造品牌实力形象。质量是产品的关键、是内在品质和外在形象的统一。公司靠科学技术和对生产的全程监管稳定产品质量，大力生产无公害的安全的枣产品。

三靠准确周密的市场战略开拓市场，建立营销网络和完善的配套体系，赢得市场优势。通过不断更新目标顾客数据库，调整产品组合、包装、广告、售后服务等引导消费趋势。积极参加各种洽谈会、商品交易会、食品博览会、展销会等经贸活动，主动出击，寻找商机。

四靠实施一流的管理，创强劲品牌。品牌需要一个科学的内部管理环境，企业要科学完善生产工艺流程及原材料消耗、产品质量考核、销售管理、资金管理等管理制度，形成有效的激励机制和约束机制，从而确立企业产品稳定的消费群体和创造市场空间，在市场的激烈竞争中迅速成长起来。

五靠营造浓厚的枣文化氛围。利用不同层次的媒体宣传手段，弘扬枣文化精髓，提高产品认知。将文化融入产品品牌之中，满足消费者物质与精神的双重需求。

品牌核心价值是品牌的关键所在，也是一个品牌竞争力和成长性的源泉。我公司的品牌核心价值为“以质量赢得顾客，以诚信开拓市场，以实力迎接挑战”，这一核心价值意味着首先要提供高安全、卫生、高营养的枣产品，同时企业的广告、公关活动等也要处处体现对身心健康的关爱。

◆ 市场品牌战略

初期市场品牌战略主要围绕以下几个方面展开：

◇精心构思设计，构思独特风格

产品设计在包装和商标设计上注重色彩和款式、追求和环境相协调的基础上更在情感层面上下功夫，正如目前公司所设计的商标，突出一个可爱的小枣精灵，它时刻关注你、爱护你、让枣尔红融入你生活的每一时刻。

◇追求本土行销，杜绝文化隔阂

公司立足山西，但一定要摆脱根深蒂固的地方性价值观，追求身份的新模式，追求行销本土化，重视文化需求的现实存在。产品流通到任何一个地区，都必须将自己定位于当地的公司、当地的人时刻拉近与消费者的距离。

◇讲求价格策略，赢得市场优势

在价格策略上我们要慎重考虑，不能一味的依赖成本低、价格廉的优势参与竞争。我们自始至终在努力做品牌，就是为了要卖品牌。

◇构筑销售网络，加强行销攻势

借助经销商、零售商共同担负开拓性营销重任，通过他们建立网络体系，营销网络构筑的越强大，攻势才会越迅猛。

◇大做公关文章，培育各方关系

公共关系拥有广告无法比拟的优点，可以使产品迅速成为大众瞩目的焦点和话题，从而建立知名度。公司在建立初期就要注重培养企业与各方的关系，这其中包括政府、供应商、经销商、各种公益事业，同时提出“内谋团结，外谋发展”开展内部公关。

◇做活产品广告，进而宣传造势

广告要注重幽默、亲切、简单、启发式，针对我们的主要目标顾客群（即具有一定文化素养的中、青年人）的价值观念、生活方式、工作氛围，找出枣产品与其二者之间的交叉点，重塑枣文化，培养其健康的饮食习惯，启发购买意识，同时利用各种促销方式来激发其购买行为。

5.2 产品价格

由于市场经济的快速发展，虽然非价格因素对顾客选购的影响越来越大。但是，目前中国的消费者特征和消费水平表明，价格仍是影响顾客选购的最主要因素。定价决策是现代企业市场营销活动的核心。定价策略的合理与否，直接影响到企业能否在激烈的市场竞争中获得生存和发展。

5.2.1 定价策略

枣产品市场是一个比较成熟的市场，我公司的目标群体主要是中、高收入的有积极生活理念的人群，所以，“枣尔红”的定价将主要对消费者、成本和竞争进行详细深入的分析，根据市场调研获得的消费者的心理价位，通过初期市场营销的预期效果和竞争对手的产品定价来制定各种产品的合理价格，实现公司和消费者的双赢。

（1）消费者

枣含有极高的营养价值，已被越来越多的人认识到并接受，可以断定，其市场潜力非常大；尤其在进入世贸组织以后，枣作为我国的独有果业，它的价值将会更加凸现出来。另外，我们注意到我们的消费群体一般比较注重高品位生活质量，而不是过分的关注价格。“一日三枣，长生不老”。

（2）成本

以“公司＋农户”的经营方式、利用部销售渠道不同程度的节约公司成本。目前的主要成本集中在广告促销上，这种高营销费用注定公司不能采用低成本、低价位。

（3）竞争

“枣尔红”的资源优势十分明显，其价格与整个平价市场的平均价格相近，一旦成功塑造品牌，竞争对手更难以寻找“借口”进行反击。

以合理的价格和高品位的形象进入市场，是“枣尔红”取得成功的关键。

5.2.2 定价方法

公司采用成本导向定价法和顾客导向定价法。根据产品的生产成本，加上所期望获得的收益，确定产品的售价。“枣尔红”的定价是为了获取25%的毛利率；同时避免无的放矢，讲究定价艺术，着眼于消费者的心理需求，有的放矢地实施价格策略，并采取针对性强的举措，让顾客认同这一价位。

基价：鲜枣20元/公斤

枣片20元/公斤

原枣8元/公斤

其他成品枣25元/公斤

折扣：酌情处理

5.3 渠道策略

5.3.1网络营销计划

公司建立网站，用于介绍公司的产品信息、营销网络、企业文化等内容。B-B，B-C的销售均有很强的操作性，中国的互联网建设也正处在一个关键的品牌树立时期，是一个成长的重要过程。在这种局势下发展网上销售正是一个大好机会――成本低，且容易树立品牌。

公司的网络营销计划主要有以下几个方面：

（1）将公司的网站挂向几个大型网站及至少1000个与公司产品有关的其它网站，以利于网民查找到网站。

(2)接受网上电子订单。

(3)为合作联盟单位提供主面及电子信箱，并免费制作、管理。

(4)以网站为支撑点，加大宣传力度，提升企业形象。

(5)通过电子信箱，发送广告。

(6)入会相关网站，获取信息及商业机会。

(7)开展网上调查，获取第一手资料。

(8)配合公司营销计划，推广产品及其形象。

(9)在其它网站做广告，寻找消费者。

(10)通过英文主页的推广，促进外贸进程。

5.3.2 新产品的推出需要的销售网支持

我们是在全国建有华北、东北、华南、西南4个销售分公司，初步形成了一个覆盖全国大部分城市并延伸至海外的销售网络；与国内一流的物流公司合作建立便捷、高效、快速的产品配送体系，一网网尽消费

者。在销售初期，为了迅速占领市场，制定经销商让利制度，提高经销商的积极性，有利于更好的推荐“枣尔红”产品。采用牺牲部分利润对经销商让利的策略，使我们的网络的铺设发展非常迅猛。

另一方面，对于快速消费品来说，购买的方便是关键，要购买方便，铺货率必须达到一定强度，销售网络就势必更加错综复杂。大卖场的快速发展，使得消费者的购买行为出现了一些变化——越来越多的消费者愿意到超市等零售终端购买商品。如何与之打好交道，对公司具有越来越重要的意义。因此“枣尔红”的价格必须与超市、量贩达成协议，保持通路稳定。

营销网络结构图

5.3.3 出口

枣果是我国独有的出口创汇特色果品，在国际市场上，１吨鲜枣的售价相当于３０吨苹果售价，特色鲜枣出口潜力巨大，商机无限。

5.4 促销策略

5.4.1 广告

针对我们的主要目标顾客群（即具有一定文化素养的中、青年人）的价值观念、生活方式、工作氛围，找出枣产品与其二者之间的交叉点，突出“生命、绿色、健康、希望”四个主题。弘扬枣文化。

主要采取电视广告和网络广告两种广告形式。

5.4.2 营业推广

◆免费赠送、品尝

在大型超市里设专人为消费者赠送枣品，让消费者现场品尝，目的是让顾客亲身体验产品，增加口碑宣传，打开销路。

◆小礼品赠送

设计一些带有“枣尔红”商标形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具等，消费者购买一定数量商品时免费赠送，有效的进行形象推广。

◆赠品促销、加量不加价

◆刮刮卡

将刮刮卡置于某些产品包装中，增加产品的诱惑力。

◆进行“我和枣的故事”有奖征文大赛

活动目的：通过与权威机构联合普及保健知识、宣传产品、提高企业知名度，通过市场调查，了解消费者行为，为营销活动服务。

活动对象：目标群体（中学生、大学生、白领、教师等）

活动奖项：一等奖1名 二等奖3名 三等奖10名 纪念奖1000名

5.4.3 公共关系

◆赞助奥运体育

赞助与传统广告相比，具有投入低、回报高的特点。有调查表明，花费同样的投入，体育赞助对企业的回报是常规广告的三倍。赞助体育赛事可以吸引全世界各种不同的人，所以在同一时间，体育赛事（尤其是类似奥运会这样的大赛事）的广告宣传要比传统广告媒体的宣传效果好得多。

◆情系希望工程

◆发送相关枣食谱

6财务分析

6.1 资本结构分析

◆ 股本结构分析：公司注册资本100万元人民币，由6个投资者共同出资。 出资人 出资方式 金额(万元) 比率(%) 吉小琴 现金 20 20% 侯 瑾 现金 20 20% 赵 曼 现金 15 15% 刘 瑛 现金 15 15% 许惠民 现金 15 15% 张莉艳 现金 15 15% ◆ 资金来源预测：

公司初期除注册资本100万元外，还需外借三年期银行贷款资金20万元。

6.2资金需求预测

◆ 设备投资预测 （见附表一） ◆ 专利及注册商标（预计10万元） ◆ 工资费用

◆ 流动资金预测 （见附表二）

6.3资金来源及运用

◆ 资金来源及运用 （见附表三）

6.4 销售预测

◆ 未来三年的销售量预测 （见附表四）

6.5 成本、费用预测

◆材料成本预测 （见附表五） ◆税金预测 （见附表六）

◆ 总成本费用预测 （见附表七）

6.6各种财务报表预测

◆ 预计损益表 （见附表八） ◆ 预计现金流量表 （见附表九） ◆ 预计资产负债表 （见附表十）

6.7 报表分析

◆ 获利能力分析：

项 目 资产负债率（%） 流动比率（%） 速动比率（%） 销售净利率（%） 净资产报酬率（%） 总资产报酬率（%） 投资净利率(%)

第一年 36.59 3.22 1.71 - - - -

第二年 30.50 4.21 2.87 - - - -

第三年 25.84 2.67 2.22 6.47 21.36 19.81 27.31

◆ 投资回收期

预计动态回收期：累计净现金流量开始出现正值的年份-1+上年累积现金流量的绝对值/当年净现金流量

=8-1+0.1227/16.4168=7

◆ 净现值：（附表十一）

由表可看出该项目的NPA>0，具有财务可行性。

◆ 内含报酬率：

R=10%+[2%×32.248/（32.248+18.6335）=11.27%

该项目的内含报酬率高于股东的期望报酬率。

6.8不确定性分析

◆ 盈亏平衡分析

盈亏临界点的销售量=固定成本/（单价-单位变动成本）

=73.4820/（20.0952-15.2614）=15.2017（万吨）

由于公司在第三年后，进入赢利期和稳步成长期，盈亏平衡分析从第三年开始。在计算单价时采用品种的加权平均价格，和平均单位成本。

公司在销售15.2017万吨产品，能够达到保本，据估计正常年份公司的销售量在21万吨以上，有5.7983万吨以上的赢利区，尽管在第三年公司的赢利不是很理想，但公司在创立之初主要是通过渗透定价法，快速占领市场，而且通过投入大笔资金进行品牌建设。