把握不同类型经销商的需求，工业品营销咨询多年经验总结

来源：法思营销

同为经销商由于下线客户的需求不同，其需求也是各有不同的。法思营销认为销售人员如果能准确把握不同类型经销商的需求，无论是开发新客户还是维护老客户，都会马上抓住重点，说到客户的心坎上，达到事倍功半的效果。

销售人员，尤其在初次拜访候选经销商，了解其下线客户的结构组成非常重要，具体来说就是：其年销售额中零售；二级批发商；装饰公司和工程出货各占多少，从而能迅速确定该经销商是偏向哪种类型。拜访客户中销售人员所讲正是经销商所思，双方往往直入主题一拍既合，大大提高了工作效率，同时公司在制定经销商政策时，也更有针对性了。

例如对网络经销商而言，他们最关心是价格和品牌知名度，因为他的下线客户均是些毫无忠诚度，为多5分钱利润就会投靠其他人的墙头草。另外你的品牌知名度高或广告投入多，也就是说对终端消费者能形成强劲拉力，市场对这个品牌有需求，二级商不想进货都不行。网络经销商以走量为主（大都是技术含量低，大众化的品类），平时的利润率几乎接近零，其主要利润来自每月或年终扣点并带动其它利润产品的销售。产品的价格和知名度是网络经销商制胜两大法宝，如果销售人员初次拜访就大谈本公司产品尖端，技术服务如何出色等等，相信客户是不愿意和你侃下去的。

事实上网络经销商的经营风格和销售渠道是多年形成的不易改变，他们大都是坐商，靠价格和市场需求拉力来抓住客户，喜欢销售简单而容易销售的产品。其下线客户的结构，决定了他只能对大众化产品有兴趣，短时间很难改变。正确做法是：利用其品牌知名度，延长其适合网络销售的大众化产品的产品线，提倡全线捆绑式销售，以其中几个高利润品种的，带动整体利润率的提高。

而工程经销商最关心的是厂家的信用政策（能否欠帐），厂家销售人员在工程中产品推

广的能力和力度，能否随时提货或准时到货。因为他的下线客户-装饰公司一般以每月或以工程进度从业主或总承包处得到工程款，当然经销商也就没有办法马上得到货款，有时碰到大的工程，其资金链就可能出问题了。这时厂家的财务支持就很重要了，价格对他来说就不是最重要的。另外厂家销售代表通过拜访工程，推广产品，获得订单仍交经销商操作，也是工程经销商最为看重的一块。

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湖南手板成型设计师的经验总结

传统的结构设计模式是通过二维设计软件（常用的是AutoCAD），画出大致的结构装配图，再根据装配图拆分得到零件图，对零件图进行细化设计，再次得到修正后的装配图，如此反复，最后得到完整的装配图。湖南手板成型设计师认为此方法的难点在于设计者除了需要好的设计功底，还要有较好的三维想象力，即使设计完成也很难检验装配是否存在遗漏、干涉等问题。虽然可把零件图用一些三维造型软件做成实体进行装配来检查。

针对此法比较费时费力的方法，湖南手板成型设计师根据现实情况，因地制宜的提出了一种全新的设计模式——从三维设计到二维设计的设计模式：直接利用装配模块进行零件设计，充分发挥三维的直观优势，在装配图中做出的设计考虑到了零件的装配关系，既方便检测各个零件是否干涉，同时可按照设计者的需要由三维特征实体自动生成各向二维视图及全部尺寸标注，在任一视图中修改尺寸，均会自动更新特征实体的形状及物理属性，而对特征实体的修改也会自动传给各向视图及其尺寸标注。 湖南手板成型设计师的这种方法就省去了用二维设计结构，再出零件图的麻烦，还可用三维软件造型进行装配检测。这样可对产品进行总体方案设计，对产品设计的全过程提供了支持。实际中，通过对激光快速扫描系统大理石台面的设计的应用，提高了生产效率，降低了出错率，证明了其模式的优越性。

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知识和最新发展动态。

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在传统微客中哈飞以造型的美貌成就十年业绩！

从平头到长头的大变革的时代，成就了五菱霸业!

在大微客的时代，复苏了曾经的长安！

在现代传媒的助力下，以农村包围城市，东风占据了“小三”。

那么在微客的江湖中，市场将造就怎样的下一个？

或许，江湖中没有永远的大哥，只有挑战者的印记和传说！

国内主流微型客车造型设计的经验总结

——探讨国内微客产品的未来之路

文：造型中心王阔

中国一汽的人曾说：如果没有上汽五菱的微车销量，一汽还是老大。这话听起来有些无奈和不平。五菱好像一汽米饭里的沙子。从中我们倒是看到微型客车在当今汽车大鳄的较量中倒成了过河卒子“顶大车”啊！

五菱的成功是市场和产品开发最好结合的案例。在长安把重心放在乘用车市场的世纪之初，五菱扎根微车市场深度布局，根据市场变化精细研发，再加上国家产业政策的扶持，微客等来了春天的同时，五菱超越长安一统江湖！长安却忽略了微客市场的变化，产品更新节奏慢了一拍。

看来，谁尊重市场，谁就将得到市场的馈增！关注市场的变化，投入研发！这或许是第一要总结的吧。

走“色相”路线？

“五菱的机器，长安的空间，哈飞的造型”，在微客的江湖中流传着这样的经典概括。让我们慢慢地剖析，并以此为切点来窥视微客江湖的概貌。

先说说哈飞吧！直到今天，哈飞“中意”的微客还在生产销售，这或许成为中国汽车的一个标志性事件。即使它是小小的微面，就因“中意”造型的经典、美丽，让它在它出生后的十多年的今天，也不可以用徐娘半老来形容它。这款微客是哈飞与pininfarina这个意大利顶级的设计公司开发的，典型的“中意”混血儿，因此它散发着中国戏剧脸谱的秀美气质，也合着意大利人特有的清莹、动感和隽永。

“中意”的成功，不仅开启了微客，还影响了中国车企都投身于大力开发汽车造型的滚滚洪流，一掷千金地寻找国际知名设计公司，借力、组建、整合世界优秀的设计资源。据说，当年哈飞“中意”的开发，内外饰的造型费用就达到5000多万人民币。这在上个世纪九十年代的中国的确是开洪荒的大手笔。

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都市型工业的国际发展模式及经验总结

—— 慈溪市老经济开发区转型发展报告之一

市社科院 陈俏赟

●都市型工业是一种与传统工业相联系的轻型的、环保的和低耗的新型工业。

●发展都市型工业是城市产业结构调整和工业布局优化的必然要求,也是建立区域新的财富创造机制、推进产城融合、协同共进的必然选择。

●世界著名的一些大都市,如纽约、伦敦、东京、新加坡和中国香港等,都市型工业都具有一定的规模、健全的体系以及较高的经济效益,是城市经济的有机组成部分。

●城市发展经验告诉我们，城市制造业在发展过程中会以都市型工业的形式存在下来,并出现自身不断集聚和向城市中心区集聚的趋势。

都市型工业是工业化与城市化互动的结果，是城市发展到一定阶段的必然选择。从纽约、东京、巴黎、中国香港等国际大城市的发展经验看，都市型工业在促进城市经济结构调整、产业布局优化和城市功能转换方面具有重要作用。对慈溪而言，依托良好的基础优势，加快原有老工业园区功能更新，产业升级改造，对于提升城市功能的“能性”、 “能级”和“能位”，突破发展瓶颈，开拓发展空间，具有战略意义。

一、都市型工业的内涵和特点

都市型工业是一种与传统工业相联系的，以都市区独特的要素资源为依托，以产品设计、研究开发、营销管理、技术服务和生产制造为主体，符合城市中心区域空间特点并与城市功能和生态环境相协调，是具有较高附加值、高技能劳动密集型、轻型的、环保的和低耗等特点的工业门类。

都市型工业主要有以下特征：一是“二元结构”，既有传统产业的劳动密集型特点，又有现代产业的资本和技术密集型特征。都市型工业一般要求企业具备“多品种、小批量、高质量、快交货”的快速反应能力，取代传统制造业的大规模生产方式。但都市型工业大多从城市的原有产业升级转型而来，使其兼有传统与现代特征。以温州制鞋工业为例，生产领域引入计算集成制造系统（CIMS），适应高端定制消费的多品种、小批量、高附加服务的生产组织要求，同时，又存在简单劳动力密集型生产方式适应大规模服务。二是以都市区特有的资源为依托。都市型工业的需求对象大多数是中心城区的消费群体，需要即时将制成品推向市场，要求企业接近市场，在“时间”成本(信息成本、交易成本等)上获取优势，一般在商业中心或CBD附近集聚。三是具有典型的马歇尔式集群特征。都市型工业有接近信息技术等知识要素的需要，对地域邻近性的要求也相对较高，倾向于在中心城区集聚，以形成中间投入品的规模经济效应，逐渐成为产业集群，但在生产资料方面的投人相对较少，通常以小型、轻型、高科技消费类竞争性行业企业为主，以中小企业占主导地位，强调产业联系和企业间的合作，具有很强的地方植性和网络效应，存在“耐心资本”，有长期的增长和良好的就业。四是高技能劳动密集和资金技术密集相结合。中心城区的地价较高，且空间狭小，要求都市型工业企业以土地集约化利用和依靠外部规模经济获取竞争力。都市区较高的生活成本和较高客户需求品味要求都市型工业转向生产知识密集型和高附加值的产品，以适应现

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机修技师经验总结类专业论文的写作方法

机修技师论文的撰写是经验的结晶,通过论文的形式可使机修技师的技术经验结晶得到总结和推介。机修技师以论文的形式进行经验总结,是应用技术的范畴,同时需要一定的基础理论支持。机修技师经验总结类专业论文的写作,应体现论文作者自身的专业理论和实践经验,以及创造性解决实际问题的卓越能力。

一、机修技师经验总结类专业论文的特点

1.实用性

机修技师经验总结类专业论文,写作时必须选择具有实用价值的内容。实用性是经验总结类技师专业论文最基本的特点。经验总结类技师专业论文中应对实际操作中的方法、过程、测试数据进行认真核实、反复验证,有的还应进行必要的概率统计,形成经得起推敲的科学结论。这个结论应具有可复现性。

2.创见性

机修技师经验总结类专业论文也应以阐述作者的科学见解为目的,而不是实际操作过程的简单罗列,必须有个人独到的见解,具有一定的独创性,对技术对象整个实际操作的程序、方法、数据结果等详细具体的内容都应有自己的观点。

二、机修技师经验总结类专业论文的内容结构

1.引言

机修技师经验总结类专业论文的引言应对全文起引导作用,交代清楚此项实际操作的缘由、目的和重要意义。引言的具体内容一般包括实际操作的具体内容、该项实际操作的起因和背景、此项实际操作的实际意义等。内容要写得言简意赅、重点突出、条理清晰,可根据具体情况决定取舍,并非要面面俱到。

2.正文

机修技师经验总结类专业论文的正文内容包括以下几个项目。

(1)实际操作对象的技术原理。简要说明实际操作对象的工作原理和实际操作所依据的基本原理、实际操作程序、调试和管理方法等。有的专业论文中,技术对象的工作原理可以省略,但是,实际操作所依据的基本原理和实际操作的基本程序不能省略,必须做出必要的说明。

(2)实际操作的典型技术对象。这是机修技师专业论文的核心内容。一个值得研究论述的技术对象,必须从其应用背景、技术特点和实际操作方法等方面加以论述。在论述时,对于已有的材料、设备和传统的工艺方法只需简单提及,并指出可以参照的文献即可。如果是技术改造、技术创新的内容,或者采用新的操作方法和物质手段,就应当www.cylunwenw.com详细叙述,包括详细说明技术改造和创新所用方法的理论依据、基本原理、详细结构、条件以及所使用的整个技术装置的基本情况、原材料规格、性能、测试手段和操作过程等。

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机修技师经验总结类专业论文的写作方法 作者：刘 磊

来源：《职业·下旬》20xx年第09期

机修技师论文的撰写是经验的结晶,通过论文的形式可使机修技师的技术经验结晶得到总结和推介。机修技师以论文的形式进行经验总结,是应用技术的范畴,同时需要一定的基础理论支持。机修技师经验总结类专业论文的写作,应体现论文作者自身的专业理论和实践经验,以及创造性解决实际问题的卓越能力。

一、机修技师经验总结类专业论文的特点

1.实用性

机修技师经验总结类专业论文,写作时必须选择具有实用价值的内容。实用性是经验总结类技师专业论文最基本的特点。经验总结类技师专业论文中应对实际操作中的方法、过程、测试数据进行认真核实、反复验证,有的还应进行必要的概率统计,形成经得起推敲的科学结论。这个结论应具有可复现性。

2.创见性

机修技师经验总结类专业论文也应以阐述作者的科学见解为目的,而不是实际操作过程的简单罗列,必须有个人独到的见解,具有一定的独创性,对技术对象整个实际操作的程序、方法、数据结果等详细具体的内容都应有自己的观点。

二、机修技师经验总结类专业论文的内容结构

1.引言

机修技师经验总结类专业论文的引言应对全文起引导作用,交代清楚此项实际操作的缘由、目的和重要意义。引言的具体内容一般包括实际操作的具体内容、该项实际操作的起因和背景、此项实际操作的实际意义等。内容要写得言简意赅、重点突出、条理清晰,可根据具体情况决定取舍,并非要面面俱到。

2.正文

机修技师经验总结类专业论文的正文内容包括以下几个项目。

(1)实际操作对象的技术原理。简要说明实际操作对象的工作原理和实际操作所依据的基本原理、实际操作程序、调试和管理方法等。有的专业论文中,技术对象的工作原理可以省略,但是,实际操作所依据的基本原理和实际操作的基本程序不能省略,必须做出必要的说明。

(2)实际操作的典型技术对象。这是机修技师专业论文的核心内容。一个值得研究论述的技术对象,必须从其应用背景、技术特点和实际操作方法等方面加以论述。在论述时,对于已有的材料、设备和传统的工艺方法只需简单提及,并指出可以参照的文献即可。如果是技术改造、技术创新的内容,或者采用新的操作方法和物质手段,就应当详细叙述,包括详细说明技术改造和创新所用方法的理论依据、基本原理、详细结构、条件以及所使用的整个技术装置的基本情况、原材料规格、性能、测试手段和操作过程等。

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江苏省典型企业提升技术创新能力的经验总结

作者：刘 青 彭纪生

来源：《沿海企业与科技》20xx年第08期

［摘要］文章围绕技术能力与技术学习的相关研究，基于江苏省“加强自主创新能力建设的基本经验与对策”专题调研活动，根据45家典型企业提升技术创新能力的成功案例，总结出借鉴和推广的经验。

［关键词］技术创新能力；江苏省；典型企业；经验总结

［中图分类号］F406.3［文献标识码］A［文章编号］1007-7723(20xx)08-0040-03

一、引言

在经济全球化背景下，技术进步对世界经济的支撑作用愈加显著。20世纪以来，一系列重大 技术进步深刻地改变了世界各国的经济结构及综合实力。进入新世纪，国际竞争的焦点已经转向 技术竞争。一个国家在国际分工体系中的相对地位，从根本意义上讲，取决于该国的技术基 础和实力。大量事实表明，发展中国家如果不能在技术上缩短与发达国家的差距，国内经济 就不可能得到健康发展，就不可能从根本上摆脱落后局面。中国作为处于转型期的发展中国 家，正面临着提高综合国际竞争力和实施经济与社会可持续发展战略的挑战。在这种国际国 内背景下，我国能否从多个方位和不同层面来提高企业技术创新能力，促进和引导企业技术 创新，具有重要的战略意义。

江苏省作为科教经济文化事业发展的强省，在自主创新、赶超世界科技先进水平方面成果斐 然，呈现出百花齐放、多种模式并举的良好局面。企业的自主创新和研发正在向多层次多领 域不断推进，技术创新活动在江苏经济发展中正发挥着越来越重要的作用。目前，江苏省已 经确立了以企业为技术创新主体的指导思想，初步建立了以企业为主体的技术创新体系，成 立了企业技术中心、企业博士后流动站和行业技术中心，建立了多个具有一定规模的高新技 术产业开发区和软件园区。技术创新已成为这些高新技术产业发展的支撑基础。在全国积极 探索走有中国特色的自主创新之路的形势下，总结江苏省企业提升技术创新能力的经验具有 典型的借鉴意义。

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