从天马学生公寓华莱士看捆绑定价

20070620201 市场营销2班 岑慧虹 捆绑定价是企业的一种营销策略，就是把两个或更多个产品或服务捆绑起来并低于各单价的总和进行出售，这就激励购买者去买一些其他产品，最著名的如微软将其“探索者”与视窗操作系统捆绑定价销售。

西式快餐店不乏捆绑定价的影子，而华莱士更是通过提供超值套餐，让“国人吃西餐不再是高消费”。 作为本土的西式快餐企业，华莱士避开与国际知名品牌的直接竞争，采用低价捆绑的方式在全国各地开展攻略，目前已成为中国本土最大的西式快餐企业。

这个学期开始，我们发现天马学生公寓旁边的华莱士突然火爆起来，在就餐高峰期更是人潮涌动。不断地推出新活动，新套餐成为华莱士打破平静的火力武器。“11元三个汉堡”成为吸引学生的主打力量，几个9元套餐——饮料，鸡翅或鸡腿

等三三组合吸引着曾对西式快餐望而生畏

的顾客们，29元情侣套餐，39元，49元，

69元的全家套餐，国庆特别套餐等更成为

情侣聚餐，同学聚会的一大选择。

经过观察发现，几乎没有同学购买单单品价格

个商品，销量最好的是“11元三个汉堡”，其次是几个9元套餐，而29，39元套餐销量也较好，40元以上的套餐销量较少。

华莱士的套餐属混合式捆绑，成套商品及单项产品同时销售，其中属于混合联合型捆绑，套餐中每个单项商品都有自己单独定价，通过用特别的价格捆绑产品，目的就是转移顾客剩余使他们用较低的价格来买更多的产品。以下从定价，产品搭配，成本三方面来看华莱士的捆绑销售模式。

一.定价：在西式餐厅中，华莱士的单项定价和套餐中的平摊价格相差是比较大的。麦当劳，肯德基通常两样套餐的和价比较单价相加会便宜五毛到一元（不使用优惠券），例如鸡腿堡 13.5元，可乐

中

杯6元，而两样的套餐为19元，只是便宜了5毛，而三样的套餐便宜五毛到两元。而华莱士的套餐大致计算9元套餐较分售便宜4元甚至更多，如9元套餐中的小杯橙汁+三串肉

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目录

一.

二. 概述................................................................................................................................... 2 影响价格的因素 ............................................................................................................... 2

2.1 定价目标 ....................................................................................................................... 2

2.2 市场需求 ....................................................................................................................... 3

2.3 产品成本 ....................................................................................................................... 5

2.4 竞争状况 ....................................................................................................................... 5

2.5 小结 ............................................................................................................................... 5

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小上海项目定价报告

（项目分析、价格策略、项目定价）

一、项目分析 1、产品类型

面积分布图 （单位：套）

项目二期住宅共有5栋，小高层1栋，多层4栋，共可售住宅127套。产品线以101m2—110 m2二房为主力户型，三房为130 m2，另有144—191 m2复式住宅。其中9#、10#、12#为回动迁剩余房源。项目内小高层与多层产品类型未形成明显差异。 2、项目优势

项目拥有成熟的商业配套和交通配套方法，辐射两公里范围之内满足日常生活各种所需。从住宅产品线上二期为舒适性大两房和三房，满足不同客户群要求。项目自身优势还有一处商办综合楼，日后规划为大型超市满足小业主日常购物。 3、项目劣势

项目离周边交通主干道有一定距离，呈缩里形态，同时项目概念属老周浦板块，需要围绕老城新盘思路进行引导。另外目前周边旧址和交通动线的形象对项目带来影响。

二、价格策略

1、价格策略

（1）采用低开高走的价格策略，以低于市场上同质竞争对手的价格面市，后期根据项目形象力的建立逐步拔高价格。

（2）以板块竞争对手价格和二手销售情况为参考，制定在板块内有竞争优势的价格。

（3）前期以报价格区间对客户蓄水和摸底。进入销售周期快速销售、最大化成交为主，建立市场影响力，过程中对价格时刻监控，保证成交率。

（4）此期开盘为了避免出现因总价过高，加之蓄水客户少的原因导致开盘没有形成热销的情况。保证开盘热销的情况下对价格拉价，以便增加下一阶段的销售推广和信心。

2、定价原则

原则一：本次定价主要考虑单价定价。

原则二：多层房源与小高层房源为1：1.08的比例，定价上放弃较大的差价，更多倾向于全盘平衡去化。

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三星手机定价策略报告

一、市场背景：截止 20xx年底我国的手机用户数量达到了9亿多户，占领全球16%手机用户消费市场，市场份额占全球第一。20xx年中国手机市场销售量超2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势。

环境分析：

①人口环境分析：中国是世界人口最多的国家，近年来人口也一直在上升阶段，手机作为信息社会的必需品，成为人人必备品，同时随着中国信息化进程的加速，以3G智能手机为代表的新型通信技术成为越来越多的消费者的选择。 ②经济环境分析：

三星智能手机定价属于智能手机的高端，

随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，

人民的生活水平和可支配收入不断提高，

因此消费者对于高端手机的求不断增加。

③技术环境分析：

近年来，随着新系统的开发和智能手机科技的发展，智能手机市场受到了很大的冲击。老牌的诺基亚塞班、多普达WM龙头地位逐渐丧失.

以新生的苹果IOS，HTC、摩托渐渐侵占中国市场份额，并加速了我国手机市场往智能手机更新换代的进程。

三星手机在屏幕、CPU处理器的技术拥有绝对的领先，这也是同其他几家手机厂商竞争的优势所在。

二、品牌定位：高档、时尚

三星手机把年收入在3500美元以上的中国消费者作为最直接的用户并将最终将目标市场锁定在22岁－35岁的年轻白领阶层。因为这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主要消费群。而且，由于这部分用户群收入稳定，具有一定的经济实力，最能成为三星手机忠实的客户。

选择定价方法：以成本导向为基础定价

以需求导向为主要定价

以竞争导向为平均定价

三、价格策略：

导入期：1.三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。这种定价方式是有据可证的。因为三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。

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利率定价分析报告

一、 定价策略变化

（一）定价策略变化情况

1、 根据利率市场化改革进程的加快，目前，我行贷款利率实行差别利率政策，根据客户的贡献度等相关指标，以系统模板测算利率为参考，原则上不低于测算利率，根据客户和业务类型的不同执行一定比例的上浮。

同时对部分优质客户，根据实际情况执行优惠利率政策，即执行利率低于测算利率的，但执行利率需经各级审查委员会审批。

2、影响定价策略的主要因素：

一是受自身业务产品影响，我行业务产品相对传统，资金运作能力尚存不足，存贷利差仍然是盈利的最主要来源。但受结算渠道、产品供给、技术手段等客观因素制约，我行对贷款企业议价能力偏弱。

二是受客户自身贡献度影响，我行的利率定价模板的测算受客户信用等级、业务产品种类、担保类型、货币归行率、中间业务收入等指标综合影响，测试利率由客户的综合贡献度决定。 三是受市场和同业竞争影响，随着融资主体和渠道日趋多元，客户融资增加，去年以来，德州市新入驻外埠银行4家，今年还要进驻几家；全市注册的具有直接融资或提供增信手段的机 1

构，如资本管理公司、小贷公司、担保公司等多达158家，这些机构的放量集中涌入，部分谈判能力较强的优质客户在利率定价上提出了更高的要求，客观增大了中小微企业信贷的溢价成本，这也是影响利率定价的主要因素。

（二）定价机制建设情况

1、面对利率市场化的放开，为增强我行信贷管理工作的主动性、预见性和前瞻性，提高利率市场化应对能力，经研究成立了利率市场化课题研究小组，密切关注区域内贷款利率的变化情况，主动对接人行、监管机构利率指导政策，积极参与利率市场化调研活动，同时对利率定价政策提出积极建议，提高我行利率管理的主动性和科学性，但受风险金融工具及业务数据影响，我行的利率定价体系尚需进一步加强。

2、目前我行的贷款定价还有待进一步提高，针对目前利率市场改革进程的加快，我行计划今年根据市场需求和同行业金融机构定价水平，结合信用等级、业务产品种类、担保类型、归行率、中间业务收入等因素对“利率测算模板”进行及时调整，提高定价的科学性和合理性。

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学院：特许经营学院 KTV定价策略

专业：市 场 营 销 班级：11市营1、2班 组员：吴豪健 陈佩凡 林夕 黄梦云 郭瑞

孙梓颖 蒋松翰 王夕

张素嘉 房秋实

北京师范大学珠海分校

目录

1.1. 研究对象 ................................................... 2

1.2. 研究目的 ................................................... 2

1.2.1. 探究KTV定价普遍高的原因。............................ 2

1.2.2. 从“消费者心理”的角度分析高价下为何还有众多消费。.... 2

1.2.3. 用成熟KTV的定价导向来引导其他KTV的发展。............ 2

1.3. 研究方向 ................................................... 2

1.4. 研究内容 ................................................... 3

1.4.1. 定价策略.............................................. 3

1.4.2. 定价方法.............................................. 3

1.5. 总结 ....................................................... 4

1

北京师范大学珠海分校 研究对象

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定价报告模板

一、定价依据... 2

1、定价目标... 2

2、定价策略... 2

3、定价方法... 2

二、价格测算... 3

1、成本分析... 3

2、客户价值分析... 5

3、竞争价格分析... 5

三、价格制定... 6

1、报价组成... 6

2、权限设定... 6

3、价格测算... 6

四、价格呈现... 8

1、内部价格... 8

2、公开报价... 8

一、定价依据

1、定价目标

产品价格制定需要支持产品目标的实现。在市场分析的基础上，并结合经营单位产品策略，确定产品定价模式和定价目标。定价目标类型包括但不限于：

u  利润目标：通过该产品在多长时间内实现多少利润，或单个产品的利润；

u  客户关系目标：通过该产品增强客户关系，产品价格可能很低或免费；

u  市场覆盖目标：通过该产品加强市场覆盖，提升市场占有率，或拓展新的区域市场；

u  市场竞争目标：通过该产品压制竞争对手，夺取竞争对手的市场份额。

2、定价策略

依据定价目标确定定价策略，包括目标利润策略、高价领先策略、低价渗透策略、跟随定价策略。

u  目标利润策略：在产品有明确的利润要求的情况下，通过预测销售量，反推产品合适的价格水平，对应目标利润定价法。

u  高价领先策略：对于不完全竞争产品，或技术领先产品，具有充分竞争优势的情况下，可以采用高价领先策略，以获取高额利润。

u  低价渗透策略：为了夺取竞争对手的市场，或迅速进行市场覆盖，以价格作为产品的竞争优势之一，可以采用低价渗透策略。

u  跟随定价策略：没有充分的市场认知，竞争产品之间的差异不大，可以采取跟随竞争对手定价的方法。

3、定价方法

定价方法即价格实际计算的方法，依据定价策略，并结合能够获取的定价基础数据，选择定价方法。可选的定价方法包括成本加成定价、目标利润定价、盈亏平衡定价、需求导向定价等。

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