手 机 行

渠 道 分

课程名：分销渠道管理

班 级：09市营 学 号：

姓 名：

一、 手机市场渠道特点和发展趋势分析 业 析

（一）渠道特点

综观当前手机渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征：1.渠道模式多样化，格局复杂。2.产品种类繁多，市场变化迅速。3.地区差异大。其行业特点也决定了其渠道特点。目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。

分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商以及网上代理商。

直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街以及小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。

（二）发展趋势

手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。这些综合的作用使得手机销售在未来将逐步市场走向扁平化，规模化，品牌化和复杂化。

1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。

2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规模化具有资金、品牌、服务等多方面的优势，其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力，又保证了产品的种类繁多和价格优惠。

3、手机分销渠道品牌化。在手机日趋同质化，和消费者日趋个性化的今天，手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值，提高与竞争对手差异化的机会。

4、手机分销模式复杂化。主要表现为：市场上多种分销模式并存；同一手机厂

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目前，公司的招聘渠道是较多的，就招聘信息发布的渠道上，有内部介绍、网络、职介中心，现将公司目前的各招聘渠道的效果分析如下：

一.招聘渠道

网络：分别为前程无忧、智联招聘、机械英才网、杭州人才网、余杭人才网，收集招聘信息的方式为在网站上进行在线投递。

职介中心：通过在人才中心等职介机构登记备案发布招聘信息。 内部推荐：通过员工内部推荐。 现场：通过现场招聘的形式进行招聘。 二.各招聘渠道效果

现将20xx年x月开始至20xx年x月底止，对每个招聘渠道进行一次具体的分析：

1.总体及部门分布情况：

和推荐（含内部推荐及外部推荐）两个渠道，通过网站招聘在职的人员有13人，占比为65%，通过推荐招聘在职的人员有7人，占比为35%。

2.各事业部招聘需求

需求岗

需求人

理员 产品设计员 热处理工程师

1 1

2.78% 2.78%

0 0

0 0

0 0

0 1

1 0

0 0

0 0

从上表可以看出，我公司在用人需求方面，技术员、业务助理需求最多，占比分别达到19.44%和11.11%。所以我们公司在储备人才上面还是要尽量储备技术员及业务助理这两个岗位为先，以备不时之需。

三.招聘渠道选择 到目前为止，我们合作的招聘网站分别为余杭人才网，杭州人才网，机械英才网，前程无忧，智联招聘；其中机械英才网因为属于是专业型网站，知名度没有前程与智联知名度高，所以一般在招技术方面人才的时候，效果比较相对好点，其他岗位基本不起作用。其他4个网站，效果最好的要属前程无忧和智联招聘，从20xx年x月开始至目前，招聘录用的管理人员中，其中技术员、业务助理、安全员、总监助理、会计、研发工程师、工艺工程师、热处理工程师这些录用人员的简历，都是这两个网站下载下来的。在推荐上面内部推荐相比外部推荐效果要好。通过以上数据，目前公司两个招聘效果比较好的渠道为网络招聘及内部推荐，在下一步选择的招聘渠道上，要加强推进网络招聘及推荐两个渠道的深度，同时也应拓宽招聘渠道，不单一依赖个别渠道，为公司业务拓展更快更好地发展，更有效的完成招聘任务，将公司的招聘信息传达到更多的求职者当中，为公司带来更多的意向求职者，在众多的选择当中，挑选出更适合公司发展前景的人才。

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20##年招聘渠道分析报告

目录

一、基于渠道类别分析... 2

二、基于渠道成本分析... 3

三、基于岗位分析... 4

四、总结及建议... 6

1、渠道使用建议... 6

2、渠道改进建议：... 7

3、渠道资源投入分配建议：... 7

渠道分析中报告运用到的基础数据有：《20##年招聘渠道统计表》、《20##年入职员工台账》、《20##年校招台账》、《20##年招聘费用核算表》、《20##年员工明细表》。

一、基于渠道类别分析

（1）、招聘渠道类别中校园招聘、网络招聘占比高达57%，内部推荐、人员异动分列三、四位；

图示1：各类渠道录取人数

图示2：各类渠道招聘人数比例饼图

（2）、各招聘渠道中校园招聘、内部推荐、异动排前三位，智联招聘、前程无忧、中华英才网位列后三位，此六招聘渠道占招聘总量的82%。

图示3：各渠道招聘人数统计分析

二、基于渠道成本分析

表1：20##年各网络渠道开设年费

表2：20##年招聘费用核算

表三：各渠道招聘人数及费用统计分析表

分析如下：

（1）年度总费用￥1071982.6元，共招聘￥440人，人均费用为￥2436.3元；

（2）猎头渠道费用较高，人均为￥47215，占全部费费用的84%，招聘到位19位关键人才，以84%的费用招聘到4%的人员，建议20##年适当削减猎头费用，以便控制招聘成本；

（3）网络招聘人均费用￥361元，而且是目前最为主要的招聘渠道，以4.7%的费用录取到28%的人员，可继续投入。其中智联招聘尤为突出，以1%的招聘成本完成了11%的招聘，除三大网站以及北极星电力英才网外，其余6家网站只招聘到9名员工，建议在2011加大前四家网站的广告投入，并慎重考虑后六家网站的开拓；

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20XX年度各渠道效果分析报告

一、各渠道与录取员工比例、渠道占比、离职率及成本之间关系的分析 

为了解个招聘渠道的效果，合理运用各招聘渠道，保证招聘效率，特对20XX年入职员工的招聘渠道进行分析，20XX年成都区入职人员共计519人，仅针对已入职人员的入职渠道角度分析渠道的有效性，分析结果如下：

1、从上表可看出招聘渠道类别中，“内部推荐”占比达到35%，是20XX年最有效的招聘渠道，其次为“人才114”和“智联招聘”、“宇辉人才市场”；主要渠道中，排名倒数的三个渠道为：“营门口人才市场”、“蜀都人才市场”、“58同城网”。

2、各渠道流失率中，排名前三的是“前程无忧”“报纸广告”“58同城”；排名倒数三名的是“诚信人才”“营门口人才市场”“智联招聘”。

3、从人均费用成本上看，招聘成本最高的上“报纸广告”，其次是“智联招聘”和“前程无忧”。

4、综上所述

  1）“内部推荐”是最有效而且0成本最低，离职率适中的招聘方式，可考虑适当推广。

  2）“报纸广告”不但成本最高，而且招聘效果最差，流失率最高，建议取消该招聘渠道。

  3）“人才114”是所有付费成本是最低的而招聘效果良好，离职率相对稳定，建议推广该渠道。

  4）“智联招聘”和“前程无忧”两大付费网络招聘渠道入职效果一般，虽然“前程无忧”费用较“智联招聘”低但是离职率高达百分之64%性价比不高，建议通过该渠道的购买的岗位减少并在该渠道上多投放效果最好的岗位见表二。

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渠道价格分析报告

作者:亦尚1347 2011-08-19 15:55 星期五 晴

亦尚指导：如何撰写渠道价格分析报告

写作要点：

渠道的价格要保持相对的稳定性，企业常常对渠道价格进行调查分析，目的在于两点：1、制定合理的价格渠道，保证经销商和利润的稳定；2、保证公司市场价格体系的稳定。为此，渠道价格分析报告的重点是分析经销价格，制定合理的渠道价格，并检查经销商是否严格按照公司的知道价格进行销售。

注意要点 ：

亦尚在制定渠道价格策划时，要遵守以下几个普遍性原则。

1.拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

2.给予适当数量折扣，鼓励多购。

3.以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的，则更应注重渠道价格策略的制定。 参考范文：

金星啤酒上市的渠道价格分析

由于河南啤酒行业中小企业居多，整体素质较差，供求矛盾突出，市场竞争激烈程度和市场秩序混乱程度在全国屈指可数。普通啤酒市场更是如此，市场以8度、10度1×9膜包产品为主流，一、二级商、餐饮终端的进货价分别在为8.5－10.05、9.0－11、10－1.25元/瓶，一、二级商利润0.45－0.6、0.7－1.2/包，终端零售价格在1.5－2元/瓶加上瓶子销售利润（0.2－0.3元/只），单瓶利润也在0.7－1.2瓶之间。相对来说经销商利润较低，积极性不高，企业利润就更加微薄，随着能源、原料、运输、营销费用的大幅增长，许多企业普通酒卖得越多赔得越多。

由于作为中国名牌的金星啤酒始终坚持普通酒低档不低质的原则，综合成功较高，同档次产品均比竞争对手高到0.1――0.2元/瓶，而终端零售价却一样，

渠道较低，经销商积极性受到影响。如何充分发挥品质、服务、利润和品牌优势，走出低价竞争的怪圈，增强普通酒市场的盈利能力集团领导深入考虑的问题。

经过我们广泛的市场调查发现在河南啤酒市场普通啤酒零售价在1.5－2元/瓶，而中高档啤酒价格在4元以上，却没有零售价在2.5－3元价位档次的啤酒；而且随着消费者消费能力和品牌意识不断增强，城市消费者对金星啤酒忠诚度不断提高，而且中等收入消费者对普通啤酒的价格敏感度越来越降低，消费者越来越关心并对产品的品质、口感鉴别能力越来越强。为此，金星啤酒集团决定充分利用自身品质和品牌资源优势，开发新产品，以避开竞争对手的价格竞争，提升金星啤酒在普通啤酒市场的竞争力。

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                           渠道分析报告

四月份科室及美容院报告：

 一、推荐的顾客

    科室：     合作17家 推荐顾客14个，上门3个成交2个，  计：2288元 。

    美容院：   合作 2家 推荐顾客10人   上门 4个成交4个， 计：70128元。

                                                                                                                                                                                          二、具体分析

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生情超市渠道策略分析报告

一、生情超市目前状况

在网上查阅了很多资料，找到了很多产品的渠道策略的现有状况，如：

1、冷冻产品走过了多家分销商、总经销制，目前向助销机制、直营体系、办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展。2、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主，批发商想兼顾的不同市场，提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。3、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。

而对于超市来说，它生情超市位于各个宿舍最为理想的等距最小位置，靠近主要的客户源，同时位于各个路口的中间，学生吃过饭进行购物比较方便，可能性极大，这样生情超市抓住了潜在的购买对象。生情凭借相当的规模，占据了整个校园一比较大超市的名头，使得其在销售方面有着较大的优势，不仅有着相对于其他超市丰富的商品，同时有着更多的选择。生情超市的质量在一定的程度上更要有保证。学生购物价格和质量都是他们很关心的问题，所以在质量方面一定要领先，杜绝过期食品的出现，这样就可以占据超市销售的前列。 对于生情超市，最为头疼应该是来自小超市在价格方面的对比冲击，而自己对于管理方面的欠缺将是自身的另一个致命伤。由于生情周围有一些专门经营水果食品和文具以及日常用品的商店，他们的品种齐全，基本上和生情的一样，甚至远远超过生情的种类，由于其他商店的很多商品都可以砍价，进而吸引更多同学前去购买。这样一来，

生情的竞争压力就更大了。但是部分商品的价格高于校外价格，越来越多的人选择集中时间去校外超市购物，如我校区许多学生经常选择周末到好又多购物，这导致校内超市的需求量急速下降。所以校内超市大多数物品的价格应该等于或低于校外超市的水平，这样才能使收益最大化。

二、生情超市产品渠道分析

销售渠道类型

（1）直接式销售策略和间接式销售策略：按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

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