手 机 行
渠 道 分
课程名：分销渠道管理
班 级：09市营 学 号：
姓 名：
一、 手机市场渠道特点和发展趋势分析 业 析
（一）渠道特点
综观当前手机渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征：1.渠道模式多样化，格局复杂。2.产品种类繁多，市场变化迅速。3.地区差异大。其行业特点也决定了其渠道特点。目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商以及网上代理商。
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街以及小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。
（二）发展趋势
手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。这些综合的作用使得手机销售在未来将逐步市场走向扁平化，规模化，品牌化和复杂化。
1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。
2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规模化具有资金、品牌、服务等多方面的优势，其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力，又保证了产品的种类繁多和价格优惠。
3、手机分销渠道品牌化。在手机日趋同质化，和消费者日趋个性化的今天，手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值，提高与竞争对手差异化的机会。
4、手机分销模式复杂化。主要表现为：市场上多种分销模式并存；同一手机厂
商采用多种分销模式；不同分销模式的交叉应用等。
二、 诺基亚和三星的渠道运营模式比较
（一）诺基亚渠道运营模式
诺基亚作为手机强势品牌，假如不能达到一定的市场覆盖，其市场占有率是得不到提升的。这就决定了在中国市场必须实施全覆盖、全竞争的渠道体系。诺基亚在中国所采取的主要分销形式为：代理制（包括：全国代理商分销，专卖店分销以及区域代理商分销）和直供制（包括：直供商分销，区域直控分销以及全国直控分销）。
由于购买力、贸易业态、行业发展的变化，手机渠道一直在变化之中。诺基亚渠道变化主要有有以下几个特征：
1、随着产品生命周期从引入期到成长期、再到成熟期，具有购买力的人逐渐增加，由于购买人群地域分布特点，使得销售渠道的建设重点从一级城市开始，逐渐下沉，一直深入到二级、三级城市，终极扩张到尽大多数县级城市和部分乡镇市场；
2、从生命周期成长期后期开始，行业利润率逐渐下降，促成渠道变革，变革的核心是降低渠道本钱，方法是渠道扁平化。总代理制不能适应渠道“下沉”的要求，同时渠道本钱太高，于是逐渐过渡到区域代理制。而在一级城市，直供逐渐取代分销；
3、零售业态本身的发展会触发并影响手机渠道的变化，大型专业连锁卖场扩张到哪里，哪里的分销渠道就会萎缩，直供的比例就会加大。
（二）三星渠道运营模式
在三星手机业务突生变故时，三星中国手机部门对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品均通过国代商总代理销售的模式。三星中国手机销售渠道结构调整具体方案为，三星计划将部分产品对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部分区域手机零售商进行直供或者通过平台进行直供，即对该部分产品采用“直供＋平台直供＋分销”并存的渠道结构。而初步估计，拟直供或者
平台直供的零售商当前的市场规模约占三星国内手机市场整体规模的40%左右。同时，为保证现有优质合作国代商代理销售规模不受明显影响，计划减少合作国代商数量。
三星手机的模式变化主要体现在一下几方面：
1、三星厂商扩充分支机构营销人员，自身掌握更多可控资源，对市场终端与销售渠道监控力度加大；
2、三星手机销售渠道扁平化，国家代理商与省级代理商的职能角色扮演产生转换；
3、以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合的手机渠道模式出现。
三、 手机行业运营问题及解决方案
近年来，市场经销区域划分和省级直控分销政策为诺基亚和三星等大品牌赢得地方市场和高增长做出了贡献，但是如今市场已经发生了变化：首先，受金融危机影响，以诺基亚为代表的手机通讯市场面临萎缩；第二，随着通讯行业竞争的日益激烈和市场销售量的增大，经销商日益增多，手机利润逐渐被摊薄，经销商面临更大的市场压力；第三，诺基亚和三星等大品牌已经由上升期发展到平稳期。
厂商与经销商是一根绳上的蚂蚱。在金融危机背景下，各大厂商应该采取更好的措施，在经营合作战略、经销策略上做出改变，积极利用经销商的力量，齐心协力来开拓市场。主动寻求渠道的变革，寻求一种既经济、又实惠的渠道模式。
手机厂商可以在各大区、各重点省市相关终端推广小组协助代理商进行市场推广、终端形象建设、终端促销活动等，更好地服务经销商，协助经销商进行渠道、终端的管理。这样既避免“人海战术”带来的高营销成本，也能够很好地处理“单一代理制”的单兵作战、市场管理不到位的缺陷。
手机厂商还应进一步强化以客户为导向的经营策略。对每一家经销商进行专业的辅导和管理，随时协助各经销商进行重点卖场的建立，及时掌握手机市场信息的反馈，及时提供客户服务，并积极进行各地市场推广和品牌的宣传。
四、 渠道分析对整个行业运作的启示
分销渠道的发展受到几点因素的制约，产品特性，市场结构，市场竞争情况和技术因素等。
产品特性：手机属于通用型大众化产品，大众化产品购买频率高，应走便民路线，同时手机的价格相对于普通消费品略高，所以专业的知名度较高的卖场比较适合，这样就促进了手机分销的规模和品牌化经营。同时手机的品种繁多，利润具有时效性的特点，也提出了对手机分销扁平化的要求。
市场结构：目前现有的手机分销市场容量很大，同时我国的手机产业正从成长期走向成熟期,并将走向完全成熟期。处于导入期和成长期的产业，对渠道的依赖程度高，它需要依赖中间商打开市场和区域化管理。而进入成熟期后，主要依靠自己的网络分销。目前我国手机产业的发展情况决定了手机分销市场上多种分销模式并存和向直销模式倾斜的趋势。
市场竞争：手机市场竞争激烈，不但存在厂商间的竞争，并且存在分销商之间的竞争。竞争促使企业向品牌经营发展，同时竞争也带动了企业间的并购，重组，形成“大鱼吃小鱼”的发展势态，导致手机分销市场的规模经营。
技术因素：核心技术的匮乏使得国内手机厂商只能偏重于“渠道”竞争，技术层面的问题从而引发渠道竞争的激烈化。物流技术和信息化技术的高速发展给手机分销渠道发展带来便利。
面对以上发展受限因素，手机厂商和手机渠道代理商都应该在日后的行业运营中做出更多的努力。
对于手机厂商来说，随着手机市场日益成熟，手机市场的门槛门槛越来越低，因而手机销售渠道的优劣对于手机厂商越来越重要，对于国外手机厂商，应该进一步将渠道扁平化，加强对手机零售终端的控制；而对于国产手机厂商，则要注意控制渠道的成本，以免渠道成本过高，成为企业的负担。
移动运营商正大力介入手机销售市场，手机厂商应该抓住移动运营商介入手机市场的机会，借助运营商的市场推广能力，提升手机厂商的品牌，提高手机销售市场份额，降低销售运营成本，和移动运营商进行紧密的战略合作，是手机厂商在未来市场竞争中获得胜利的重要保证。
由于手机渠道呈现规模化趋势，不少小的渠道代理商将被市场所淘汰，而具有
良好的品牌和比较大规模的渠道代理商将具有比较好的发展，和这些渠道代理商结成比较良好的合作关系无疑能够很大程度上帮助手机厂商拓展市场。
加强渠道信息化建设，用先进的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。
对于手机渠道代理商，首先应该加强与移动运营商的合作，移动运营商在整个移动产业链中的主导作用越来越强，渠道代理商加强和移动运营商的合作，无疑能够提升自身的品牌，而且和移动运营商合作，能够拓展自身的业务范畴，增加收入来源，这样能够很大程度上加强手机渠道代理商的竞争力。
其次还要加强与手机厂商的合作，手机渠道代理商通过与手机厂商的合作，通过直供、包销、定制、买断等多种合作方式可以以比较低的成本从手机厂商处获得手机，从而加强了渠道代理上的竞争力，提升手机渠道代理商的利润空间。
手机产品的功能越来越复杂，而国家"三包"政策的出台也对渠道代理商的服务水平提出了更高的要求，这就要求渠道代理商要加强渠道建设和培训，加强渠道管理和员工专业知识的培训，给最终用户提供更加快捷和优质的服务。
在未来几年中，手机销售的利润还将持续下降，如果手机渠道代理商还仅仅只有手机销售的单一业务，无疑风险也比较大，手机渠道代理商可以选择合适的时机将自身的业务多元化，以增加收入来源，提高自身抵抗风险的能力。
第二篇：手机行业分析报告
中国手机行业分析报告
姓 名： 闭 民 杰 班 级： 营销0743班 学 号： 070200404329 完成日期：
目录
一、手机的发展历程 ................................................................................................... 2
二、手机市场特征 ....................................................................................................... 2
（一）高像素拍照手机持续升温......................................................................... 2
（二）智能手机是绝对的主流............................................................................. 3
（三）山寨手机依然泛滥..................................................................................... 3
三、我国手机行业存在的主要问题 ........................................................................... 3
四、我国手机行业存在的主要问题的解决方案 ....................................................... 4
五、手机市场未来发展趋势分析 ............................................................................... 4
（一）手机市场竞争激烈..................................................................................... 4
（二）国外品牌依然占据大部分市场份额......................................................... 4
（三）互联网改变市场营销方式......................................................................... 4
（四）3G手机市场逐渐兴起................................................................................ 5
六、手机市场未来发展策略 ....................................................................................... 5
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手机行业分析报告
一、手机的发展历程 第一代手机（1G）是指模拟制式的移动电话，也就是在20世纪80年代末90年代初港台影视作品中经常出现的“大哥大”。最先研制出这种手机的是美国的摩托罗拉公司。由于受当时的电池容量限制，再加上模拟调制技术需要硕大的天线和集成电路，这种手机体积巨大，只能称为可移动算不上便携。 第二代手机（2G）也是目前在国内以及全球使用范围最广的手机。通常这些手机使用PHS，GSM或者CDMA这些十分成熟的标准，具有稳定的通话质量和合适的待机时间，并支持一定的数据通讯服务，例如支持彩信业务的GPRS和上网业务的WAP服务以及各式各样的Java程序等。
第三代手机（3G），3G是英文3rd Generation的缩写，指采用第三代移动通信技术的手机。相对第一代模拟制式手机（1G）和第二代GSM、CDMA等数字制式手机（2G），第三代手机一般地讲，是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信终端。它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。
二、手机市场特征
（一）高像素拍照手机持续升温
随着国产手机厂商天语率先吹响800万像素拍照手机的号角，索尼爱立信，三星，LG等业界领导厂商也都陆续推出了800万像素手机，预计在20xx年底到20xx年初，诺基亚的同类产品也会推出。手机拍摄功能的提升不仅仅只体现在像素上，目前的高像素拍照手机也具备了如氙气闪光灯，光学变焦，CCD感光元件，人脸识别等功能配置，基本向数码相机看齐。相信在未来几年，高像素拍照手机会向像素更高，功能更强，体积更小等方向飞速的发展，销售潜力巨大。 2
（二）智能手机是绝对的主流 从针对网友，厂商和经销商的统计数据来看，智能手机肯定是近几年市场的一个最大热点。有75%的被调查网友表示最想购买智能手机，33%的被调查厂商表示09年的销售重点会是智能手机，还有79%的被调查渠道经销商表示今年出货量最大的是智能手机。随着国内3G时代的到来，智能手机良好的扩展性和强大的硬件配置更显示出极大的优势。同时GPS卫星导航功能、高分辨率大尺寸屏幕、高像素摄像头等元素的加入也让智能手机朝着更加多元化发展。
（三）山寨手机依然泛滥 有37%的被调查手机厂商和60%的经销商都认为20xx年山寨手机会大大威胁到传统的品牌手机厂商。依靠超低的价格和强大的功能，山寨手机一直都在蚕食着国产品牌手机以及低端手机的市场份额，但其质量差，没有售后保障的弊端也已经显露出来。目前山寨手机在功能和设计上也遭遇了自己的瓶颈，而且随着全球经济环境不断恶化，山寨手机的外单流失加快，利润空间也被严重压缩。但从现在来看，山寨手机还是有比较大的市场空间，相信在20xx年山寨手机对于传统的品牌手机市场依然会有很大的威胁。
三、我国手机行业存在的主要问题
高端技术风险，对国内手机厂商而言，高端手机能否救局，能否再创辉煌，市场仍然充满着变数。
库存问题，就20xx年，国内需求仅为6000万部，加上出口总量，总数也不会超过2亿部，而库存已高达2000万部。照这样看来，国产手机库存明显偏高，产量过剩。
出口限制，国产手机的出口存在很大的制约。虽然TCL，波导等国内手机生产厂商在积极地开拓海外市场，但出口方面仍然很薄弱。
渠道压力，随着终端为王时代的来临以及城镇市场的凸显，改进营销流程，调整模式已成为市场发展的必然选择。
信任危机，如何建立健全售前，售中，售后的服务体系，解决信任危机是目前国产手机产商需要处理的重要问题。
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四、我国手机行业存在的主要问题的解决方案
手机生产技术水平。如今进入3G时代，国产手机厂商必须掌握关键技术才提高能在长期竞争中获胜。
开拓新兴市场，农村市场的潜力不容忽视，开拓农村新市场是削减库存的重要手段。
寻求差异化优势促出口，国产手机厂商可以借鉴日韩企业进入国际市场的经验，采用差异化战略，即通过差异化产品取胜。
打造高效的营销渠道，如"一站式"的服务，"扁平化"的营销模式。营销渠道建设的好，也可以在一定程度上弥补与国外品牌的质量差异，有利于国产品牌竞争力的增强。
加强服务体系建设，对于自行营销的手机产商来说，应该建立完善的服务体系，以售后服务为基础，增值服务为补充，并配备专业人才，才能巩固客户群。
五、手机市场未来发展趋势分析
（一）手机市场竞争激烈 对于手机厂商来说，市场竞争将更加激烈。新市场机遇呈现;市场洗牌继续; 触摸屏手机将会逐步普及，GPS导航手机将迎来新的发展高潮；传统功能方面仍是竞争的焦点，拍照手机的像素继续向800万及以上升级，且产品数量进一步丰富，智能手机市场发展潜力巨大，且市场均价已经跌至3000元以内；手机市场价格指数走势呈下跌的势头，但由于市场关注向中高端市场倾斜，整体市场产品均价有走高的态势。
（二）国外品牌依然占据大部分市场份额
由于国产手机厂商大多缺乏核心技术，多使用同一平台的解决方案，在外形功能和操作上并无差异化可言，这种现状还难以扭转。因此凭借强大的产品研发实力，庞大的市场推广力度，更深入拓展的销售渠道，积累已久的品牌美誉度和口碑，国外品牌占据国内大部分市场的局面短时期内将很难改变。
（三）互联网改变市场营销方式
随着中国网民数量的急剧提升和互联网技术的进一步发展，足不出户便能完 4
成整个购物过程的网络购物形式已经越来越得到大众的认可。在网络上，消费者可以方便快捷地查询到每款手机的外观参数，优缺点以及详细的购买信息，而且网络购物一般都有比实体店购买更优惠的价格。
（四）3G手机市场逐渐兴起
20xx年4月1日，中国移动在8大奥运城市正式启动TD-SCDMA国产3G标准的试商用，中国市场也由此进入3G时代。由于网络覆盖面不足，已上市的TD手机品种少且缺乏竞争力，目前TD的进展还不是很顺利。不过随着政府的政策扶持力度加大，中国移动的力推以及诺基亚等手机巨头的重量级产品支持，相信在20xx年TD市场会取得较大的改观。而完成重组的另两家运营商新联通和新电信也可能在20xx年推出各自的WCDMA和CDMA 2000 1X 标准的3G服务，但尚难以与移动的TD展开正面交锋。
六、手机市场未来发展策略 价格策略。目前国产手机的价格多数在1000元左右，超过1500元都比较罕见，但面对山寨手机和国外大品牌水货手机的冲击，市场表现并不乐观。所以一味地陷入价格战的泥潭或者砸大把钱做电视广告意义并不大，不如把资源倾注在如何实现产品的差异化等方面，制造出真正有竞争力的产品，即使价格较高，宣传力度一般也一样会有大量用户买账。
销售策略。从目前实际采集的卖场数据来看，国内不同区域的同款手机售价有着较大的差异，通常是华南地区的售价要比华北和华东高出不少。建议厂商在渠道供货方面有更严格的价格控制体系，缩小南北价格差异。
品牌策略。现在从网络上了解手机购买资讯的人群已经远远超过了从报刊杂志和电视广播上获取关资讯的人群，因此建议厂商做品牌和产品推广时加强在网络上的投放力度。此外，厂商与媒体合作的产品网络视频发布会，重量级产品的全程曝光炒作等形式也会成为品牌推广热点。
服务策略。良好的售后服务可以增加消费者对手机厂商的信任度和喜爱度，而温馨的服务可以从侧面给企业起到良好的宣传作用，增加企业的商誉，从而扩大企业的市场份额。
技术策略。创新是企业的灵魂，国产手机应该积极创新，加大对科研的投入， 5
生产出分辨率更高，视觉效果更良好，功能更齐全的手机，从而吸引消费者的购买，增加手机的附加值。
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