玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

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商务客户发展工作计划

一、 落实客户群细分，挖掘客户需求，提供针对性产品和营销措施

（一） 根据商务客户特性，以行业需求和区域特点对客户进行细分

商务客户主要集中在中小企业和个体工商户，这部分客户数量众多，分布不均衡。据调研，全国中小企业总计4200万，其中420万为注册中小企业，3800万为个体工商户。中小企业客户按行业特性主要集中在制造、批发零售和社会服务业，按所在地特性主要集中在专业市场、商务楼宇、工业园区、商业街道等地。因此，商务客户的细分首先要从行业和区域两个纬度入手，结合企业规模、区域价值、使用的通信产品情况、总体通信消费水平等多纬度进行深层次细分，便于开展针对性营销。各省通过对市场的调查确定主要划分纬度，可以灵活组合，发挥最佳营销效果。

行业细分按照企业多少、行业特性集中的原则确定重点发展行业。根据国家统计资料，贸易销售、服务连锁、中介物流、加工制造、宾馆酒店和教育培训业覆盖最广、企业数量较多、特征相对明显，是我们重点发展的目标客户群（行业分类见附件1）。各级公司可结合当地中小企业分布状况，借助工商局登记注册的企业信息，增加一些本地发展的重点行业。重点行业内的高中低客户群主要依据企业规模、通信 —1—

消费水平的高低区分。区域细分按商务客户聚集度高低确定重点区域。据统计商务客户大多集中在专业市场、商务楼宇、工业园区和临街店铺，是商务客户发展的重点区域。对于区域内高中低端客户，北方按所在市场、楼宇、园区等级和店铺所在地段价值区分，南方按区域是否有接入资源及客户价值进行区分。

同时，要对每个客户是否使用固定电话、宽带、办公自动化设备，及通信消费水平、使用他网通信业务情况进行收集登记，便于开展细分工作。

（二） 针对行业客户的营销要点

中、高端商务客户行业特征明显，主要需求有：提升销售业绩（如：批发零售业、外贸业等）、提高产品质量和数量（如：加工制造业）、客户关系管理和员工调配（如：连锁服务业、中介物流业等）等。企业发展扩大过程中对通信的主要需求为信息查询、贸易往来、客户沟通、提升销售业绩、扩大企业知名度、提升员工素质、提高内部管理效率、组成商务联盟等。通过对客户发展趋势的需求分析和归纳，将客户通信需求分为企业通信需求、商务活动需求、企业管理需求。

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客户开发计划和方法

一．根据公司发展方向的重点，公司 产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以使制定庞大客户群分类可以更有效。

1 客户资产比率；客户支付现金的实力是至关重要的。 2 客户净利润率；衡量公司的收支情况。

3 资产回报客户；可以比较客户的投资和收益

4 付款周期；可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用。

5 确定目标市场，研究目标顾客，从而制定客户开发市场营销策率

二·旋转客户的开发方式：

1 客户开发在很大的程度上决定了大客户的开发风险，所以选择适合的客户开发方法，是一种重要的工作。

2 从客户利益出发，指定目标给大客户，这样可以充分反映公司的产品或服务的推出，以便占有竞争优势。

3 客户拜访是客户发展的必要途径，是与客户意见充分交换的的渠道也是客户开发成功的关键步骤。

三·第一次与目标客户主要接触

1 第一次接错的手段包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。

2 大客户的开发成功按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总输入大客户管理信息系统，如果客户开发没有成功，制定失败分析，总结失败的原因，并分析保存。

四．指定相应的工作计划

不懂制订工作计划，犹如没有工作方向的人，做什么事情往往总是事倍功半。通过拟订工作计划方法去逐步实施，并对计划实施的情况进行总结，分析计划实施多少，还有多少没有达到，衡外情，量已力，找出目标计划没有实施原因。

五 不断地学习，完善自己

当今的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。

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客户管理

核心客户发展计划

前言：核心客户是指与企业关系最为密切，对企业价值贡献最大的那部分客户群体。

通常情况下，核心客户有两方面的含义,一是它定义了客户范围，这里的客户不仅仅指产品的最终用户，还包括企业供应链上的任何一个环节，如供应商、分销商、经营商、批发商和代理商、内部客户等成员；二是它明确了客户的价值，不同客户对企业利润贡献差异很大，具体是指那些为企业创造超过，利润而只占企业所有客户很小比重的一部分客户。

市场化的导向让我们越来越认识到客户资源深度发掘与再生的重要性。“温柔一刀”被“共生”、“多赢”的理念代替。如何从优秀发展到卓越、如何实现永续经营成为企业关心的热点。客户资源日趋重要，口碑、企业文化、品牌等受到企业越来越多的关注与追捧。 为客户服务就是为企业服务，支持客户发展就是支持企业自身可持续发展。

通过数据，让我们来看看忠诚客户的价值：一位忠诚客户对企业的回报率是其开发成本的2400倍。也就是说，如果我们开发一个客户的成本是1 元钱，只要这个客户不断回来消费，成为企业的忠诚客户，那他一生将会回报给企业2400元钱。

一、企业如何发展客户

（1）企业如何把客户变成自己的忠诚客户呢？

得人心者得天下。赢得客户的心，才能赢得客户的钱包，利润是卓越的附加值。 客户资源的独特性在于：客户在某种产品上花费越多，他的忠诚度越高。

这句话转化成我们企业喜欢的说法就是：你从一个客户那儿挣到的钱越多，客户的忠诚度就越高。因为客户在花费金钱的同时，往往也会投入相应的时间、精力。越是大宗的采购，往往牵涉到越多的人的时间、精力。

以我们的日常生活为例：我们买一台电脑所投入不敷出时间、精力会比买一管牙膏所用的更多。而且一旦我们认定某个品牌之后，就不会再轻易更改自己的决定和想法。这种行为背后的原因在于：客户一旦开始惯性购买某个品牌后，除非他确实后悔了，否则在客户的心理上会有一个固定的价值取向：我的这项购买决策是对的。这个时候如果要改变购买习惯，客户既要有承担购买风险的勇气，同时也对自己过去的购买决策中情感的某种意义上的否定。

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名称为大客户经销商的受控状态发展计划

号

研究部的行政机关的监督部门

首先，意义和目的

1。大客户的发展将决定了公司的营销可以实现的目标的成功。

2。引导大客户业务的发展开始。

二，大客户的潜在

1。在现有的或潜在客户的分类

根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以便制定了庞大的客户群分类可以更有效。

2。大客户分析

分析在以下表中的大客户的内容。

大客户信息分类

分析的具体内容类别

客户管理

信息1。客户资产比率鹿 - 无论是客户支付现金的实力是至关重要的;

2。客户净利润率 - 一个衡量公司的收入;

3。资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益，并评估客户公司的管理;

4。付款，周期 - 可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用;

5。库存周期 - 可以衡量客户的能力出售或实际使用情况，你也可以看到他们的现金流的速度。

客户销售

信息1。顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等

2。物流客户，包括客户端产品，保存和运输等

客户信息，包括高层决策者在公司的地位决策者，决策者的性格，决策者面临的压力和挑战，政策制定者，兴趣，爱好，家庭状况和其他决定makers3。把握的因素，用户购买的大经销商

的因素，用户购买下表中的大分销商。

大客户开发系数表

具体内容因素

该产品的购买成本较高的购买成本，更高的成本购买对方，包括长期的决策，政策制定者增加，决策部分增长彼此的销售能力评估

产品科技含量的客户需要考虑是否与它的分销能力，产品和社会发展的要求相一致的科技含量

政策，社会因素，包括行业标准，环保要求，法律要求等变化，将直接决定了产品4的其他功能的需要。对交易记录的分析与客户

包括客户每月的销售，采购，并在单项目和更多的销售公司的分享我们的产品。

5。竞争对手分析

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大客户开发计划书

一；对20##年新厂大客户筹备工作总结。

二：对已近建立关系的客户开发计划。

三：与协议单位的合作计划。

四：潜在客户的开发计划。

五：所需要公司的支持和配合。

六：大客户的维护与接待。

一；对20##年新厂大客户筹备工作总结。

（1）    客户开发统计表

（2）        （一） 自20##年8月份以来，为新厂开业筹备合同单位大客户。这几月，由于条件限制，开展工作不是很顺利。主要原因是缺少新厂的资料，导致后期跟进工作无法进行。

        （二）有单位要求公示工时价和常用配件的价格。

         （三）出行不方便，经常错失预约时间，未能准时到达指定地点。

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客户开发计划书

一、项目背景

宏达电脑有限公司是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、“魅族”的mp4/mp3产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。

二、客户分析

（1）.客户年龄分析

本次调查的企业经营者年龄跨度较大，分布在30岁至55岁之间，平均年纪在40岁左右。年轻的电子电器经营者能紧跟电子产品发展的步伐，研发、销售最新科技产品。年长的电子电器经营者则以代理传统且发展成熟的电子产品为主。正是由于电子电器行业有着层出不穷的新产品与经久不衰的传统产品共存的特点，因此该行业经营者几乎不受年龄的限制。

中年人，收入比较高，用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档，是挑选数码产品的理想场所。所以公司的售后服务要有保障，让消费者放心。

青年，要求价格低、型号新，主要是实惠和方便。所以公司的产品要及时更新，并且价格实惠。

年轻学生，要求价格便宜实惠，由于产品更新快，希望产品时尚丰富，有足够大的选择余地，也能通过比较和鉴别了解更多信息。所以公司要为顾客购买提供指导。

客户本企业或本店面经营年限平均为7年，一般最低经营年限在1年以上，最高年限达16年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验，平均从业年限3年，从业年限最高达到22年。

（2）客户性别籍贯

电子产品客户本地人居多，占到调查企业中的78%。从性别看，男女客户均有。从我行已授信客户看，男性客户占比达85%以上，主要因为男性客户对电子产品的敏感度相对较高。

（3）客户学历分析

电子产品客户文化层次相对于其他行业较高，本科学历占35%，研究生学历占5%，大专占25%，高中和中专学历占20%，初中以下学历仅仅占5%。

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