客户发展计划

一． 总目标和方向

以河北金融学院管理咨询中心为平台，通过实践洽谈，与企业达成长期的战略伙伴关系，为企业提供管理咨询等智力支持的同时，为我校在校生提供就业实习基地。

二．行业总体状况及初步分析

21世纪以来，我国石化企业发展速度加快，新的经营理念不断出现，首先是技术，技术的前进近推动了深加工，出现一批具有高附加值的产品，其次企业并购重组趋势加强，石化企业布局将进一步集中化，我国石化市场进程仍不足需进一步积极建立稳妥的开放市场，科学的管理在各行各业都受到相当重视，石化行业并不例外，中国市场且有很大的潜力，但石油将更多的依赖进口，石油贸易愈来愈重要，据悉，石化行业受国际原油价格不稳和我国入世影响，预计今后发展速度不会高于目前，化学工业则以生产和产品结构为主，精细化工和为支柱产业配套的产品增长速度加快，在农业方面石化产品需求预测所用的地膜，棚膜，塑料管等等所需合成树脂400万吨，包装方面所需要的塑料也将每年花费1000万吨，电子器材，汽 车所要的合成树脂量大大的增加了，而纺织方面也将增加化学纤维的产量，如果从产品需求方面预测，石油产品， 烯，合成树脂，合成橡胶，合成纤维，合成洗涤剂需求量的剧增，显示石化产品面临着结构调整和产品升级换代。

三．客户swot

目前我们的客户主要是化工行业的企业，其产品有范围很大，且对于这种产品总体市场需求量也很大，随着中国经济的发展，石化生业技术前进，该行业出现了一批高附产品。且种类也不断丰富，中国的石化行业相关产品也不断出现新气象。我们也看到我们的缺陷，首先我们的总体水平，总体实力和国外发达国家存在着一大段差距。例如：管理方面，营销意思方面，产品方面—产品还是很单一的，成本控制操作还很不足，统一的市场局面未形成，监管机制不完善，石油内给不足，很大的一部份依赖进口，因此我们国石化必须从以上几个方面不断进步与完善， 其企业在管理，营销点上下苦功夫。

对于企业遇到的问题和难处，我们的管理科学研究中心也就应运而生，我们将着手帮助企业解决。这是市场对我们的需求，也是客户对我们的需求。

四．本管理科学研究中心与客户的关系及发展现状

现保定市具有多家有实力的咨询管理公司，也有各种信息部门，各大著名高校都有跟企业直接的交流平台，这也相当是一种战略的合作关系，因此，对于我们这种知名度，并不是很高的院校研究中心而言，要取得市场的认可是很难的，面对日益激烈的市场竞争。但是本研究中心也具有自己的独到优势，我们依托的是全院，全院1万师生的理论和实践结晶，并且。研究中心与河北大学管理学院、保定职业技术学院管理系、海纳英才猎头中心等组织进行了强强联合，并通过与各主管局、政府机构的业务来往，搭建了一座涵盖多行业的信息传递网络。本研究中心研究中心已为诸如立中集团有限公司等十多家各类大中型企业，成功的完成了从发展战略到管理培训等一系列咨询、整合等内容的指导工作。得到了广大企业的充分认可

中心自成立以来，致力于向客户提供科学、可操作性的管理咨询方案，提高客户企业的管理实践水平。通过对战略、市场、人力、宏观经济等问题进行系统深入的分析和探讨，帮助企业如何在日益复杂的市场环境中，最合理地进行资源优化组合，全面升级管理水平！我们理论与实践能力正日益增强中。

我中心现已经形成以下几方面的特色化服务：

1：委派本研究中心知深人士，为客户举行专门的交流和研讨活动，针对客户遇到的问题进行解决。

2：客户如遇到无法解决重大的问题，可以联系本研究中心的服务人员，再由服务人员上报本研究中心， 思 义，本研究中心会委派专人小组进行调查，研究，直到帮助客户解决为至。

3：提供给客户最新的信息和理论，但收取一定的费用。

4：对客户内部人员进行定时进行免费培训。

五 ：针对以上我们进行的大致分析，我们制定的一简略的行动计划。 如下：

一 行动口号：

二 行动任务及宗旨：

以我校管理科学研究中心为平台，通过沟通实践，与企业达成双赢协议，即与企业建立长期战略合作伙伴关系，为其提供管理咨询等智力支持，与此同时，提高河北金融学院管理咨询中心的知名度，实现其核心服务价值，为我校学生提供实习就业基地。

三 行动人员：

黄聪，王云，孙丽霞，洪俊丽，李翠美，魏术术，江臣芳，泰丁，贾胜海，赵利兵，孙伏龙

四 行动步骤：

（一）分工协作，有的放矢：将小组成员12人平均分为三组，每组男女生各2人，根据企业性质，将15家企业平均分为三组，每小组成员主要负责1组企业，是全体成员整体战略保持一致，重点有所侧重，提高工作效率，每周一晚上进行全体成员同闹风暴会议，根据实践情况调整分配。

（二）挖掘客户信息，定位客户需求

A挖掘客户信息

1 行业与市场

整合网络，报纸等媒体信息资源，理性分析客户所属行业与市场将如何发展，对市场中可能发生的变化，他们已有了何种准备，客户的市场和和产品战略是否与市场的发展方向一致。

2 了解企业，客户战略思想

了解客户企业自定的战略思想

● 使命与目标宣言

● 市场定位

● 短期内的计划与行动

● 短期内计划与行动面临的困难与威胁

● 长期战略目标

3 寻找切入点与决策者

即了解客户企业结构与管理体系，并根据其中的关键人物：

A 决策者：公司董事会成员，部门经理

B 具有影响力的人物：营销策划人员，公关人员

C 支持者：易先接近人员

B定为客户需求

1 对客户进行SWOT分析，确定企业所处环境

即通过对客户的现金状况，生产系统，核心能力，品牌形象，各种制度，销售系统，产品质量，企业文化，领导和管理水平，资源等分析，确定企业的优势及弱点，通过对客户市场变化，需求变动，价格压力，政府政策，经济变化等确定客户的机遇与威胁。

2 定位需求

综合分析客户信息，确定客户所需咨询管理服务的侧重点：

I 管理咨询：

包含如下模块：企业发展战略、组织结构设计、企业制度建设、业务管理流程、绩效考核制度、薪酬体系设计、人力资源开发、企业文化建设

II．营销咨询：

企业市场推广战略、品牌定位、企业营销现状诊断、目标消费者研究与分析、市场调研预测、客户管理、营销人力资源管理与开发 、销售终端建设与管理、促销策略、公关活动策划、企业CIS导入

III．企业内训：

针对企业实际需求，包括：班组长暨车间干部技能训练、大客户管理、卓越销售技能提升、薪资设计与管理、有效授权与激励艺术、节假日高效促销策划与造势宣传技巧、高效能中层干部能力提升等

（三）知己知彼，百战不殆

分析我管理咨研究中心与同行业竞争者状况

● 产品和服务（特点，用途，竞争者差异）

● 与客户企业关键人物的关系

● 与客户关系所处阶段

● 市场变化

● 需求增加还是减少

● 环境因素（政治，法律，经济）

● 竞争对手采取的行动

五 行动细则

● 循序渐进，在具体行动过程中，与客户的关系层层深入，步步为营

● 重视沟通，与老师组成员及时进行有效沟通，调整行动，提高工作效率 ● 灵活应变，与客户沟通洽谈中，不卑不亢，自信有度，有礼有节，善于随机应变

● 坚持不懈，将理论与实践相结合，遇到困难不言弃，果断前行。

六 行动日程安排

5月5日—5月12日，策划行动阶段

5月13日—5月31日 初步行动阶段

6月1日—6月15日 重点行动突击阶段

6月16日—6月23日 汇报总结行动阶段

20xx年5月11日星期日

第二篇：08年,科学发展客户势在必行

　　“其实我很希望更多的经销商加入金×，我不象其他人，非要搞什么总代理，这里毕竟是XH的大本营，金×的经销商多了，大家团结起来一起做，就能一步一步打开这里的市场，这样人人都有钱赚。”这是我们12月8号上午，和克武交流时，他的开场白。　　克武是六安市霍山县我们最近重新启动的一位经销商，有八名业务员，四部车，在该地区相对其他客户来讲，流通网络比较健全，还是金丝猴糖总代理。由于各种原因，将近半年不卖金×啤酒了，并且改做QD啤酒。通过多次拜访，终于在12月8号，我们在一起敞开心扉，进行了彻底交流达成一致。同时在当天上午，由他亲自邀请另一位经销商叶老板加入金×，共同来运做霍山市场。　　新的一年即将来临，竞争越来越激烈，08年竞争的关键将是网络的竞争，客户的竞争。克武是一名县级经销商，他的“我很希望更多的经销商加入金×”这种思想也很值得我们去思考。下面就三个方面谈谈发展经销商的三好处。　　客户多----可以增加网点　　安徽是我们的长距离市场，并且大部分还是XH的根据地，他们每个市场基本上都有两个以上客户，一个大乡镇如苏埠、独山等就是三个客户在操作XH，假如他们每个客户有100家网点的话　　客户多---可以抵御风险　　从上面的分析可以看出，客户多了网络密集，就会形成合力，增强了抗风险的能力。“一花独放不是春，百花齐放春满园”，因此客户多，“百花齐放”；客户少，“孤掌难鸣”。纵观目前市场情况看，有时我们的支持力度并不小，并且有些做法还比对手提前一步，但对手稍行动，我们就会感觉不知所措，最后还是出力不讨好，客户怨声载道，市场不见起色，那么我们在目前情况下，如何才能发展客户，增强抗风险的能力呢？　　蜘蛛网再密集，它也有空隙。我们要做“小河沟的大鱼”，例如，我们12月4号在公司培训时进行了拔河比赛，虽然对手比我们强大，我们集中了拉拉队的优势，集中了每一个团队成员的力量，在小组赛中获得了胜利。在六安市场通过尝试，我们集中在云路街贴了大量的宣传画，做了部分店招和灯箱，在视觉上形成很大的冲击力，这样，在XH的高压下，我们在这里做了部分专卖店和品牌店。现在我们部分客户和我们的业务人员，在这方面还有待于迅速提高，尤其我们业务人员要帮扶我们的客户，转变到处“撒胡椒面”的思想观念，一点带面“持续推进”，逐步就会把蛋糕一块一块吃掉，下面我分析一个案例。　　九月份以前，我负责信阳市城市市场。信阳市是WX的大本营，信阳市市内就有五个客户操作市场

，他们称为“五联户”。我们从4月11号在集团公司的指导下，余俊经理利用自己是本地人的优势，有效组合资源，带领团队不分白天黑夜，开始大规模的进攻信阳城区市场。在不到四十天的时间，我们几乎占领了新华西路、贸易广场、人民路、平桥名吃诚等夜市排挡群及部分餐饮店，如家庆坊连锁店、申光大酒店等，每天晚上，这些排挡群到处见到我们的明亮的灯箱及漂亮的促销员，WX看到这种情况迅速作出了反映。WX公司的支持、“五连户”的共同发力、消费者的认知度等，尤其是“五联户”他们网络交错，产品相互渗透，短时间的进攻，对我们起到了很大的冲击力。我们虽然也有五个客户，但能够与WX起到抗衡作用的只有阳光商贸和前进商贸两个客户，并且我们这两个客户的产品、网络，由于发展较晚，还不能有效地密切组合。在这种情况下，单靠我们公司和他们两个客户，抵御市场的能力还很差，比如我们原来的终端客户“巴蜀石锅鱼”、“番记烧烤”、“半条鱼”等，一次可以接货200件，遇到WX搞活动，由于他们的“群众基础”好，消费者的点击率高，这些终端客户也同样接很多产品。因此，我们只有持续进攻，发展有“质量的客户”，并把新发展的“质量客户”与原有“大客户”，组成一个“利益共同体”，才能有效地降低市场风险，市场就会一步一步做大做强。　　客户多------可以增加销量　　每月开会，我们总感觉“任务重”，不搞促销、不搞活动就不好完成任务。其实，通过目前看，关键是客户少了，商成市场就是一个明显例子。八月，公司经过深刻分析，进行科学调整，派尹云彬经理主抓这里的市场。在公司指导下，他带领刘兵、永刚等，首要任务就是全力开发客户，尤其是开发了六个WX的二批大户，有了这些客户，商成的销量明显逐步成倍提升，尤其是中高档酒，这个例子，就应证了中国几千年的古话：“众人拾柴火焰高”。同时通过这种方式，也锤炼了团队，如刘兵，通过锻炼得以迅速提高，晋升为市场经理。　　客户多了如何才能增加销量呢？销量要增加，关键在于调整产品结构。客户多了，容易把产品“卖透”、“串货”等，我们知道XH公司的客户在一个市场是很多的，他们也并非圣人，也有“串货”、“产品透明”等现象，但他们自己就能把这些事情“摆平”，其关键核心在于他们的“产品结构明晰”、“政策钢性不变”、“通路利润科学分配”。信阳公司根据市场情况，对08年进行了提前准备，下面作一简单概述。　　公司根据近一年的稳步发展，认真学习竞争对手的经验，11月份就对08年做了

彻底规划，制订了《营销From EMKT。com。cn人员实操手册》，12月初，在万总的带领下，全体人员集体培训和学习了本手册，确实让营销人员“学会”“学懂”，按照本手册进行操作市场。在手册的“具体措施”中，第一条明确提出“进一步优化产品结构，加强品牌的推广和宣传，突出核心产品”。规划中，高档产品有2个：红标新一代和铂金×；中档有4个，以新一代、金×一号为主；普高有3个产品、普中有4个产品、普通有2个。这些产品，明确规定了产品的进店价和零售价，通路制定了科学的利润空间，如金×1号，进店价28元/箱，零售不低于3元/瓶，相信在这个基础上，08年一定会更上一层楼。　　通过市场分析，尤其是对XH的分析，客户多了不仅有以上三个方面的好处，还可以提升品牌，例如，一个街道一个乡镇、一个城市等，到处看到我们的产品，到处看到我们的消费者，品牌自然就提升了，不仅如此，客户增加了，不管用长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道等，都可以对市场有效组合，对产品进行深度和广度科学分销，因此，目前我们不管城市市场还是乡镇市场，发展客户势在必行。，三个客户就有300个网点，并且这些网点都互相交措，因此到处可以见到他们的产品，到处见到他们的团队，这么多的客户，就增加了他们产品的广度和深度。而我们的客户是屈指可数，在这种情况下，我们不能与XH站在一个起跑线上，因此我们要想和他们“交手”，发展客户是硬道理。那么如何发展客户？　　要从“帮扶管理”的角度出发来谈客户。现在的客户基本是“夫妻公司”，要么老婆在家“守摊”，老公“带队”干活，“上山下乡”，要么老公在家“看摊”，老婆“带兵打仗”，在市场上叱咤风云，但他们这些张老板、李老板等等总感觉“人员不好招”、每天忙里忙外“看似赚钱却不见钱”、每月总结会往往开成“吃饭会”等等。因而做市场是他们的长项，单枪匹马战无不胜，而管理是他们的短板，下面我举个案例。　　前些天，刘长军经理在某乡下和一位老板交流，这位有着多年市场经验的王总，在谈论市场时头头是道，说到自己的管理时，却是一脸的无奈，恰好月底刘长军帮他们组织了一次总结会。首先，会议地点由原来的饭店该为办公室，避免业务员又想着“吃饭”，其次，把办公室的桌子并在一起，放在办公室中间，让大家围在一起，这样大家可以面对面进行交流，第三，业务员每人的名字，都写在小牌子上放到桌上，让他们对号入座，第四，会议围绕三个主题进行讨论。第五，会议有记录，对本次会议提出宝贵意见，被大家统

一认可的人，给予50元奖励。通过这次会议，大家感觉会议规范了，也能通过这样交流学到好多知识。