安庆医专迎新
现场营销活动分析报告
为了更好的评析校园迎新营销活动开展情况，及时调整校园迎新营销活动开展方案及具体方法，为下一步的安庆师院、安庆职院等学校的校园迎新现场营销活动打下扎实基础，特对本次安庆医专迎新活动进行分析并报告，具体内容如下：
一、活动开展情况
1、活动安排：8月x日至9月x日两天在安庆医专教学楼前广场开展迎新营销活动，本次活动由政企部牵头，负责校方前期协调联系，市场部负责营销策划，由市区营业部负责现场营销活动，具体落实。
2、人员安排：医专现场组人员安排4.0.xls
8月x日至9月x日安排：政企部客户经理负责学校内定点宣传，市区营业部负责报道点帐篷内现场管理、物料管理、终端销售、礼品发放、入网登记以及工单运送、后台开户等事宜。
9月x日：由市区大龙山中心乡镇牵头，由市区乡镇营业部派8名员工继续在安庆医专负责现场营销、物料管理、礼品发放、终端销售、咨询投诉等事宜。
9月x日至9月x日：由市区大龙山中心乡镇带领校园专营厅、直销点在校园内开展扫楼营销及负责咨询投诉事宜。
3、活动效果：
本次活动共产生放号1529张（8.31-9.3系统数据）：卫校专营厅763张，大龙山营业部卫校后门直销点528张，直管直销员238张。终端销售合计30台，自有终端销售27台，卖场终端销售3台。根据酬金结算数据（卫校专营厅提供）：市区人员放号共124张，政企部人员放号共16张。 经过大家的共同努力，全体人员都能以饱满的工作热情，投入到营销活动的开展中，活动动有序进行，积极营销客户，但活动中产生的实际问题和困难也很多。
二、活动分析情况：
好的方面：
1、本次活动首次运用直管直销员的方式，取得了良好的效果。在本次活动中，直管直销员平均放号2.3张，专营厅直销员平均放号1.2张，直销点直销员平均放号1.7张。直管直销员由于在前期培训、集中管理等方式上的加强，营销效果非常良好。
2、营销现场管理到位，功能区域设臵错落有致，秩序井然，人员紧张有序，忙而不乱，物料准备充足，礼品发放监控到位。
存在不足：
1、迎新活动中，参与渠道多，节点有三家，工单相互之间有串单的现象。
2、物料搬运无适当车辆，搬运较为麻烦。且因未协调到位，仓库到现场中间有学校设臵的拦路虎，搬运物料车辆无法通行。
三：活动改进措施
1、加强对直销员及参与渠道的培训与管理，提升相互沟通协作能力，共同营造良好的营销氛围。
2、提前做好校方协调联系，提前做好需要校方配合的安排，排除营销活动中的麻烦因素。
20xx-9-3
第二篇：帝冠造型的营销活动分析报告
姓名 王思君
专业班级 12级财务管理专科7班
学号 1208030740
帝冠造型营销活动分析报告
一、 背景概述
随着社会经济的不断发展，人民生活水平的提高，人们的消费水平发生着巨大的变化，从追求温饱逐渐到更高层次的消费需求。而作为当今年轻的一代，特别是许多80后、90后，潮流一词已经深入到他们的内心深处。美发，已成为生活中不可缺少的消费目标。许多人认为，发型，不仅是时尚T台上遥不可及的顶上艺术，也可以是生活舞台上展示自我的个性表达。而正是由于这种情况，消费者对理发店的要求不仅仅在理发、方便上，理发师的水平与长相、店面的设施、服务等方面都提出了越来越多的要求。消费者追求个性化、新颖性。同时，伴随着美发行业的不断发展，学校学生人数多，加上周边的住户，巨大的消费群体支撑着学校周边市场的增长，便捷、合理的价格使得其生意兴隆。而这也就为我们营销策划研究提供了一个巨大的平台与机会。我们从中挑出了位于北十的一家帝冠造型理发店来进行营销环境市场调研。
二、 SWOT分析
优势：
1、 在校园里面开#f@1的优势就是有一批数量巨大而且稳
定的顾客，另一方面学生花销相对来说较少，顾客比较单一，无需较多
的高级器材。
2、 店铺位于北十商业街，店内面积虽然不大，但装修齐
全，技术全面，档次相对较高。
3、 员工数量较多，能及时应对突如其来的事故，同时可
以进行合理的轮流转换。
4、 消费方式以及发型种类多，让顾客选择的空间比较大。
5、 不管是在名气以及影响力上都比其它的美发店好。
劣势：
1、 地址相对较远，很多同学都比较倾向于便利而到其它
美发店进行消费。
2、 起步时间相对较晚，宣传力度不够，在校内没有太多
营销的效应,不能更好的吸引消费者。
3、 员工管理以及工作分配不合理，导致人员不能合理的
利用。
4、 房租较高，价格相对于其它的美发店偏贵。
机会：
1、 随着家庭收入的增加，学生的月支出额逐渐增多，消
费心理不断转变，对美的追求让他们对美发的需求加大。
2、 学校距离市区较远，大部分同学为了追求便利以及实
惠仍会选择在学校周围进行美发消费，这就使得其拥有固定的消费群
体。
3、 学校对大学生的管理相对较为宽松，同学们可以根据
自己的性格特征随意进行发型设计。
4、 除上课期间，同学们可以随意支配自己的可以时间，
用于美发的时间也会随之增加。
威胁：
1、 由于校园周围的美发店不断增多，同行之间互相杀价
以及推出各种优惠活动导致利润不断的降低，很多美发店已经不能正常
的营业。
2、 商业街上店铺不断的发展，许多新的美发店争相入驻，
或多或少对帝冠造型造成了一定的压力。
3、 许多美发店的消费方式以及发型设计大体相同，供消
费群体选择空间比较大。
三、 消费者行为分析
面对的对象（WHO）
学生，老师，教职工，校内协会人员，情侣，学生团体，工人。 消费什么（WHAT）
1、 染头发
2、 烫头发
3、 剪头发
4、 吹头发
5、 洗头发
为什么理发（WHY）
6、 头发长了需要修剪
7、 准备去参加某个活动需要做头发
8、 爱美之心人皆有之
谁参与理发（WHO）
1、 附近的学生，例如北一、北二、北十的学生
2、 附近的商贩
3、 其他园的学生
怎样消费（HOW）
1、 现金支付
2、 刷卡支付
何时消费（WHEN）
1、 每天中午12：00——14:00
2、 每天晚上18: 00——19:00
何地消费（WHERE）
1、 有些人在商业街消费
2、 有些人在后街消费
3、 有些人在北十消费
四、STP战略规划
1、目标市场
学生作为一个特殊的群体，对于生活有着积极的态度，他们追求的
是低消费高享受的的生活。他们需要的是性价比高的服务和产品，同时
也是大学生注重感情，在购买的同时同时也注重虚荣心的满足。正是这
种独特的需求和消费态度，帝冠造型就应该向店内注入新的时尚元素，
紧贴大学生的潮流和生活方式，不断的强化自身的艺术追求，从而吸引
更多的消费者，树立良好的信誉形象，迅速的占领学校里面的市场，稳
定脚跟，提高利润。
2、 市场细分
很据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为
若干个类似的消费者群体。在校园内的消费者也有不同的经济状况，所
以在提供服务的时候必须有所区分，在价格上进行分级制定，于此同时
也将美发师分成若干等级，不同等级提供的服务也有所不同（例如洗发
精、毛巾等的不同），通过不同的服务当然价格也就自然出现了分级。
同时，帝冠造型还有一部分顾客为校园周边地区的常驻居民以及流动人
群，他们的消费水平明显高于普通学生，但是由于数量有限，所以，对
于帝冠造型来说还是应该将学生作为主要的消费群体。
3、 市场定位
根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的低分和顾客对产品某
些性能的注重程度，塑造出本店的鲜明个性。大学生身处外地，所以我
们应该给他们家的温暖，我们可以在情感上定位我们的服务：“家一样
的感觉”。同时，每一个大学生都渴望与众不同，所以我们也可以从这
一点出发，定位为“让你真正的与众不同”，同时可以注入我们重庆人
所特有的豪爽性格，定期在校内举办一些亲民活动，邀请广大学生积极
参与，从而加大和学生之间的沟通，消遣他们闲暇的时光，满足广大大
学生的情感需求。
四、 营销组合策略
（一） 产品策略
#f@1提供的洗、剪、吹，烫、染、护理，发型设计等所有的服务项
目都是我们的产品，我们销售的就是所提供的服务项目。技术创造顾客，销售创造业绩。#f@1的业绩的好坏就取决于技术和销售。很多#f@1从业
人员通常都把销售简单的理解成不管用什么方法和手段把产品推销给
顾客。不顾消费者对美的需求将自己认为合适的发型推荐给消费者，有
的甚至还没有征求同意就强制改变发型。其实，这种做法不但是错误的
还会加深消费者的厌恶感，效果往往背道而驰。所以，对于美发店而言，提供恰当的产品，深化产品的种类才是提高自身不断发展的前提。而这
就对美发师有着严格的要求，让更多优秀发型设计师入驻店内，给消费
者一种强势的实力、厚重感。一方面让消费者有更多的消费选择，另一
方面也可以让消费者放心的在店内消费。
（二） 价格策略
价格对消费者而言是个敏感词，特别是在学生这一特殊的消费群体
上，实惠、物美价廉的消费追求动机使得其在做出消费选择之前都会慎
重选择，性价比一词似乎都为每个人所看重。所以，在价格上可以采取
等级消费，将产品的种类、复杂度、房租等成本和消费者的需求相结合，制定等级价格表，在保证能盈利的情况下尽量符合学生的消费观。
（三） 渠道策略
对于美发店而言，其渠道构成比较简单，主要是针对上流的洗发水、
毛巾以及护理用品的经销商，没有特别的要求。但是保证进货渠道的稳
定性仍是美发店的重要环节，特别是在卫生、整洁、质量等上要有所保
证，所以加强和经销商之间的合作关系仍有必要。
（四） 促销策略
方式一：开卡促销
开卡促销是美发店的基本促销手段，也成为美发店的最主要的促销方
式之一。开卡的形式多种多样，主要包括以下几种形式：积分卡、会员卡、贵宾卡等。这样不仅使能稳定忠诚的老顾客，在客户护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠。
方式二：折扣促销
折扣是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引刺激购买的作用，
而且具有即时的效果。美发店可以根据不同的季节、节日推出不同折扣的商品，用某些低价的商品刺激顾客的消费欲，从而带动其他商品的消费。 方式三：免费试做促销
免费试做促销是一种为了更好的吸引消费群体，或者是在新项目开发
上推出的一种优先让顾客感受消费的方式。对于帝冠造型这样的小型美发店可以将某些需求的顾客集中起来，在既定的时间为顾客免费试用。让顾客体验效果并培养成主顾客，从而得以循环。
方式四：消费积分促销
积分促销主要是针对老顾客而言，让老顾客在消费一定的金额后获得
相应的积分，并根据积分的多少获得美发店提供的礼品，以促进顾客继续消费，获得心灵上的慰藉。
方式五：次数促销
次数促销简而言之就是顾客在连续消费特定商品达到一定次数以后
可享受一次美发店提供的免费服务或商品。
方式六：有奖促销
凡顾客在店内消费某种特定的商品或一定价位的商品之后，可以获得
一次抽奖的机会，获奖者可得到一些小礼品。如：毛巾、洗发水以及现金折扣等优惠。
方式七：采用代理返点制度
设立店铺代理，大学生消费多少次即可免费获得，或者通过缴纳一定
的金钱，代理需要定期续订，每一位代理介绍一位顾客，店铺会给予一定的积分奖励或者金钱奖
方式八：活动促销
可以在校内举办发型秀等活动，征集相关发型的照片和设计，获奖者
可以得到免费商品服务和现金折扣。
五、 对策与建议
服务态度
所有员工上班时间必须统一着装，保持服装整洁，夏天不准穿背心、拖鞋等基本行为规范。身体、面部、手部必须保持清洁，女职员上班之前必须化妆等。对顾客要始终保持微笑，在为顾客服务时不得出现厌恶、冷淡、吐舌头等不雅的动作。言谈要自然、柔和，礼貌用语，说话要注意艺术，多用专业术语。
ii. 店内设计
对于帝冠造型而言，其店内设计就个人认为并没有做到物尽其用，洗头区门口就是剪头区这样的设计有不合理的地方，需要进行改修。其员工休息区直接面对楼梯入口，很多时候给顾客的感觉都是一片脏乱的样子，员工随意躺在沙发上，显得很怠慢。其次就是店内可以为顾客提供一些杂志、报刊、Wify等，供顾客接受服务或等人时作消遣之用。
iii. 环境
美发店是一个比较特殊的消费场所，每个消费者都想有一个舒适的消费环境，所以保证店内环境清洁，不仅可以带给消费者心灵上的愉悦，同时还可以刺激消费。 i.
六、 后记
谢谢