保健品营销如何实现终极目标—健康管理

健康行业是中国乃至世界一个不可忽略的话题，因此促使了很多的健康产品的诞生，同时也带动了很多从事健康企业的兴衰，也造就了一个人，一支团队，一个企业。

从事保健品的企业老总都想做行业的Number One，但随着产品日益出新，营销模式居于现在体验，会议，传统，旅游等，那么在市场激烈的竞争中，如何使企业做到Number One是给企业老总们的一个新的课题。随着健康产业的发展，一个新有名词的诞生“健康管理”，随之成为了各个企业发展的终极目标！

保健品营销如何实现终极目标——健康管理

一、企业是做市场还是做客户？

近几年，我在不同的医药公司，医疗器械公司，保健品公司做产品销售、市场开发、管理策划等工作，接触了不少的老总，给我最大的感触是很多的员工与老板分不清楚我们是做市场还是做客户？

很多人都认为市场是客户的主要来源，这个观点没有问题，但是我们工作时起初是做市场，过一段时间，完全做起了客户，造成了销售业绩停止不前。

主要原因：

1>概念的误区：来源于“开发一个新客户的难度是维护一个老客户的10倍”

很多企业在培训与面试员工时，培养员工的亲和能力，主要通过与顾客亲和力达到感情的沟通，同时建立彼此的信任程度，完成最终的销售以及为售后做好铺垫。但是在员工实现销售后，心态发生了改变，因为与老顾客建立了感情后，信任感与亲情感倍增，会使老客户购买过程变得容易，久而久之磨灭了员工开发新客户的行动力。

2>人员的问题：来源于“公司不能让员工跑起来，促使员工满足感增强”

企业引进新产品后，为了在最短的时间内收回成本，扩大利润，倡导老客户转借新客户，使之销售人员利用感情的桥梁把产品极力推荐给老客户，同时希望老客户为自己带来新的客户，提升自己的销售业绩。

反思：老客户的介绍能力与重复购买有多大，直接影响员工的销售业绩有多大，在实现当月的业绩同时，员工的自我满足感增强，开发新客户的惰性增强，重复推荐老客户心态增强，企业无法让员工跑起扩大客户资源的厚度。

3>销售短视：来源于“销售业绩不代表产品市场份额”

企业为了短时间收回成本，员工为了实现个人的销售业绩，重复利用老顾客名单，虽然成本，利润，个人业绩可以实现，但请企业反思，我们的产品的市场份额与眼前的成本、利润、个人业绩能否成为正比？

随着产品线的不断丰富，长时间发展企业与员工分不清楚我们是做市场还是做客户，其最终结果不仅仅是销售业绩停止不前，更会使老客户苦笑难言。

二、打造企业文化

企业有大有小，都在说，三流企业做方法，二流企业做品牌，一流企业做文化。其实企业的或大或小都要有一个灵魂思想——那就是企业文化，做医药保健品的企业更要做好企业文化，企业文化虽然说起来简单，听起来很空，但做起来很难，但是我们必须要打造企业文化。因为一个好的企业文化，就是企业与员工成长的灵魂。有很多公司没有企业文化，你就不能创造企业的影响力；没有企业文化，领导对员工也创造不出影响力；没有企业文化，员工对客户也不能创造出影响力；没有企业文化，客户也就不能感受到企业的影响力，总而言之，企业文化的打造，是创建企业的影响力，传播员工体现影响力，展现产品影响力，让客户感

受企业影响力，形成企业发展的核心动力。

三、团队建设应注重员工发展机制

团队的建设是医药保健品行业的必要武器，很多医药保健品公司，把培训员工产品知识，销售技巧作为团队建设的重中之重，但经过很短时间的培训与上岗实习后，很多员工逐步退出，其原因主要有：

1>新员工刚从校园走出，对社会缺少经验，对未来拥有很多的憧憬，心态比较浮躁。 2>新员工没有忧患意识，择业压力小，生活压力小，社会压力小

3>新员工对职业缺少认识，销售任务重，心理承受能力低下

4>新员工对行业缺少认识，使之员工内心渺茫

以上三点原因促使了很多企业扩招人员时，出现了昙花一现的景象，造成了企业人力、财力、物力上不必要的损失。由此而来，医药保健品行业扩大团队是必经之路，在这条路上，不仅仅需要培训产品知识，销售技巧的培训，更需要对职业定位，行业定位，人生定位的培训，让员工找到从校园进入社会后发展的基点，

建立发展平台，实现员工价值最大化的发展机制才是建设团队的重中之重。

四、创新营销模式，整合产品线

产品是企业发展扩大的源泉，很多企业引进了多种产品，为了扩大抢占市场的份额。一个产品，决定了相应的营销模式，但产品的丰富，也给企业带来了问题，就是创新营销模式，整合产品线？

选择营销模式取决于产品，任何营销模式无非就是给客户与产品，客户与员工，客户与企业搭建的接触性平台。如何使之有效的搭建与利用好这个平台将影响整个市场，企业，团队及 个人生存及发展。

反思：目前的营销模式，传统、体验、会议、专卖店等模式相结合，可使我们的营销模式与产品的多元化发展，但这些营销模式，客户已经接触了很多，也接受这种销售模式，那么企业需要加强的就是营销模式对客户的影响力，影响力来源于企业文化，企业的员工，企业引进的产品，企业为客户搭建的取之于民，用之于民，服务于民的整合平台。

五、搭建健康管理服务平台

健康管理是指一种对个人或人群的健康危险因素进行全面管理的过程。其宗旨是调动个人及集体的积极性，有效地利用有限的资源来达到最大的健康效果。作为一种服务，健康管理的模式一般包括三个部分：

■ 个人健康信息管理

以软件及互联网的形式收集和管理将用于健康及疾病危险性评价、跟踪、健康行为指导的个人健康信息。

安全的网络化信息管理

标准的信息管理格式

友好、互动的客户端管理界面

永久的个人电子病历及健康管理帐户

■ 个人健康与慢性病危险性评价

当完成个人健康信息收集后，通过疾病危险性评价模型分析计算，得出按病种的疾病危险性评价报告。健康管理者及个人能够清楚地了解个人患慢性病的危险性。

■ 个人健康计划及改善的指导

一旦明确了个人患慢性病的危险性及疾病危险因素分布，健康管理服务即可通过个人健康改善的行动计划及指南对不同危险因素实施个人化的健康指导。由于每个人具有不同危险因素组合，因此会针对个人自身危险因素筛选出个人健康管理处方，使每个人都能更有效地针对自己的危险因素采取相应的措施。

此外，健康管理还可汇总、评价群体健康信息，作出人群健康管理资讯报告，为企事业单位提供人群健康需求的参考信息。

以上观点望企业老总沉思并指导与改正，早日实现终极目标，成就梦想，稳坐行业龙头！

第二篇：企业如何实现危机管理

企业如何实现危机管理

摘要：现代企业无法避免可能发生的种种危机，危机发生后，企业应如何加强危机管理，转危为安，是值得许多企业思考的一个重要问题。本文通过对企业危机管理及如何进行科学的危机管理进行理论性阐述，再结合所述理论针对“农夫山泉对‘砒霜门’事件的危机管理”进行具体分析，以加强说服力。

关键词：危机管理； 农夫山泉； 砒霜门

一、企业危机管理相关概念

（一） 企业危机管理：

随着全球经济一体化，市场竞争日趋激烈。企业仿如茫茫商海中的一叶小舟，风浪时刻陪伴，危机不时相随。对于企业来说，危机管理迫在眉睫。那么，如何进行科学的危机管理呢?它的过程是消除企业危机因素的系列活动，主要包括三个阶段，即危机预防，危机化解，危机总结。

1．危机预防

危机管理的重点就在于预防危机，而不在于处理危机。危机的预防措施主要有以下几种：

（1）树立强烈的危机意识。危机管理的理念就是居安思危，未雨绸缪。危机往往会在不经意的时候到来，所以，企业进行危机管理首先应树立一种“危机”理念，营造一个“危机”氛围。

（2）引入危机管理框架结构。可以尝试建立危机管理组织结构框架，它主要由三部分组成，一部分是信息系统，第二部分是决策系统，第三部分是运作系统。

1）信息系统主要负责对外工作，由信息整合部、信息对外交流部和咨询管理部组成。

2）决策系统由危机管理者统帅，负责处理危机的全面工作，他必须有足够的权威进行决

3）运作系统由部门联络部和实战部组成，其中部门联络部是正常经营地区与受危机影响地区的联系纽带，而实战部则负责将危机管理者的策略计划翻译成实战的反应策略和计划，并通过专业知识来实施这些计划。

（3）建立危机预警系统。

主要包括：

1）危机监测

2）危机预测和预报

3）危机预控

2．危机处理

危机预防管理只能使危机爆发次数或程度减到最低值，而无法阻止所有危机的到来，那么企业亲临危机时如何应对呢?笔者以为企业可以从以下几方面人手：

（1）以最快的速度启动危机处理计划，如果初期反应滞后，将会造成危机的蔓延和扩大。

（2）应把公众的利益放在首位。

（3）开辟高效的信息传播渠道。

（4）选择适当的危机处理策略，如危机中止策略、危机隔离策略、危机排除策略、危机利用策略。

（5）充分发挥公证或权威性的机构对解决危机的作用。

3．危机总结

危机不论大小，过后不能认为万事大吉，必须要认真总结，反思危机的教训，总结经验。

（1）要检视战略。不要就事论事，要认真分析危机产生的背景，透过现象看本质。

（2）要细解原委。查成因、认特性、做统计、找路径。

（3）要论成败。分析危机管理计划、应急预案的得失，检查执行的效力，发现不足与失误。

（4）要定奖罚。对有功者行赏，对责任人追究。另外对外部支持单位和个人给予答谢。

（5）要做改进。要改进管理，充实完善危机管理计划、预警方案，以应对新的危机发生。

二、农夫山泉“砒霜门”事件危机管理分析

（一）危机回顾概述

作为中国饮料工业“十强”企业之一，农夫山泉股份有限公司曾以一句“农夫山泉有点甜”的广告语迅速享誉大江南北，然而20xx年x月，它却遭遇了一场不小的“砒霜门”事件。事件源于海口市工商局11月x日发布的第8号消费警示：包括农夫山泉30%混合果蔬、农夫山泉水溶C100西柚汁饮料、统一蜜桃多汁等品牌饮料在内的9种食品总砷(俗称砒霜）或二氧化硫超标，不能食用。

回顾“砒霜门”事件，完全可以用“一波三折”来概括。虽然“总砷”超标并不代表着就是含有“砒霜”，“砒霜门”事件只不过属于概念误导，但农夫山泉的产品信誉受到打击

却是不争的事实。而此次农夫山泉处理危机的公关能力，既有可以借鉴之法，也有美中不足之处。

（二）正确的危机管理方案

既然危机已然发生，那么又谈何预防，唯一的办法就是合理、妥善地处理并想方设法化解危机。笔者据所掌握的企业危机管理知识，针对农夫山泉“砒霜门”事件给出如下危机管理方案：

第一招：迅速反应

待“砒霜门”事件曝光，迅捷反应，立马采取措施，有效遏制危机的进一步恶化。互联网时代，企业经常会遇到各种危机情况，任何一个企业都不可能真正堵住所有的信息传播渠道，“拖”会导致消费者对品牌丧失信心，这个打击对企业而言无疑是致命的。因此，高调、迅速地发布信息是最重要的。

第二招：坦诚相待

掩盖只会导致更大的损失,因为火已经烧起来了,纸是包不住了。统一的农夫山泉应采取的措施是实事求是，不评论海口工商局的检测，公布其它城市的产品全部合格，将海口产品将globrand.com国家工商局或权威机构检测，如检测不合格，将召回海口该批次产品，并对消费者进行相应赔偿。而现阶段统一强硬回复产品没问题，一没有给自己留后路，二在消费者眼中略显霸权，为什么检测结果没来就强硬说产品没有问题。

第三招：真相调查

只有找出原因才能采取正确的措施。一是海口的检测过程是否存在问题，应对方法是，将产口将至国家权威机构检测;二是产品生产厂过程中是否存在问题，应对方法是，成立内部调查小组对生产厂进行调查;三是是否人为因素造成，应对方法是，对海口中间商、终端网点进行调查。

第四招：媒体公关

与熟悉的知名媒体打好招呼，希望其不要夸大事实。统一和农夫山泉应当停止相关产品的媒体宣传，采取公关措施，内容侧重企业产品生产流程;组织相关活动，消费者考查生产厂区，用事实说话，让消费者亲自检查。尽量少说话，用行动证明，用事实说话。 第五招：政府公关

首先是海口市政府的公关，然后是海南省政府的公关，再就是北京相关的公关。公关内容主要有，希望海口工商局再次抽查，确保产品的合格，如果海口政府攻下，再考虑向上攻关。以上一级政府的权威性客观的帮企业说话。

第六招：冷处理

时间是心灵创伤最好的良药，时间是淡化误会最好的利剑。通过前期的热处理，证明了产品的质量没问题，也向外采取了一系列公关活动和媒体报道。然后，没有必要再纠缠于这个问题上了，过多的描述，只会越描越黑。冷却一段，让大家一起淡忘。

（三）针对“砒霜门”进行危机总结

1．调查分析。对引发“砒霜门”危机的成因、预防和处理措施的执行情况系统的调查分析。

2．评价。对“砒霜门”危机管理工作进行全面的评价，包括对预警系统的组织和工作程序、危机处理计划、危机决策等各方面的评价，要详尽地列出危机管理工作中存在的各种问题。

3．修正。对危机涉及的各种问题综合归类，分别提出修正措施，改进企业的经营管理工作，并责成有关部门逐项落实，完善危机管理内容，并以此教育员工，警示同行。

4．前瞻。经过“砒霜门”事件，农夫山泉产品的信誉受到不小的打击。但并不等同于企业失败，危机之中往往孕育着转机。企业应将危机产生的沉重压力转化为强大的动力，驱使自己不断谋求技术、市场、管理和组织制度等系列创新，最终实现企业的腾飞与发展。

三、总结

企业始终要将危机预防放在首位，将危机扼杀在摇篮之中。如果一旦出现了危机，不论大小，都定要极度重视，迅捷反应，正确、恰当地进行危机处理，最好使企业转危为机，不然也要化危为安。最后，危机过后，要进行深刻的总结，以防新的危机来袭。

希望中国的品牌一路走好，企业更有责任心，品牌走向世界!

参考文献

[1]郭明全．赢战危机[F] ．北京：中国经济出版社，20xx．

[2]]郭明全．传播力[F] ．南京：南京大学出版社，20xx．