房地产尾房销售策略

一、 尾房的定义:

尾房又叫尾盘，一般是指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。

尾房分类：

1、有问题、卖不出去的尾房

2、没有问题或没打算卖出去的尾房

尾房：指楼盘项目进入销售最后阶段时剩余的少部分房屋。具有现房，即买即住，风险小，兼备新房的设计质量优势和二手房的价格优势，还有一定的议价空间等优势，且所处社区多半比较成熟，配套设施、物业管理考察方便，属于性价比极高的一类房源。

“空置房”：一般分为两种情况，一种是项目处于销售期中的未售房屋，另一种则是建好后长期无人购买而闲置的房屋。我们 所谈的空置房正是后者。

存量房：这个概念是相对于增量房而言的，非增量房即存量房。增量房，指的是房地产开发商投资新建造的商品房。所以存量房指的就是市场上已经存在的商品房。一般是二手房，也包括空置房。

二、 尾房的成因

（1）、经济形势和市场环境的变化

（2）、开发定位的失误

由于对市场研究不够透彻，对市场走势把握不准，在开发过程中，

造成一系列的失准，偏离市场需求方向，被市场所排斥。

（3） 、广告传播错位

广告定位决定了项目的形象，广告的卖点决定了受众群体的类型。

（4）、销售计划失控

销售失控的状况分为两种：1、价格炒作过度 2、销售计划无序紊乱

（5）、竞争对手打压

（6）、因纠纷及口碑而阻碍销售

三、 使尾盘尽快被市场消化掉的方法

1、 尾盘销售六大必杀技

《1》必杀技壹：隐性降价

尾盘降价策略应当采取更巧妙的方式，即所谓“隐性降价”。可以采取如“降低首期款”、“送豪华装修”、“送全屋电器”、“送管理费”、“送家具”等等。

《2》必杀技贰：产品改进

对于一些户型结构有问题的尾盘，可以找出其问题点，再有针对性地寻找解决方法。 个别单位可迎合有需求的置业者的喜好

《3》必杀技叁：定点促销

可以认真分析各个不同单位的潜在客户群体，采用路牌、横幅等方式等进行针对性的推广，或者在一些目标客户群经常出入的地方举

办促销活动，以吸引他们的注意力。

《4》 必杀技肆：重新包装

结合尾盘的现楼特性，突出家的主题；

结合周边日益完善的配套打出相应的配套牌和投资牌；

结合市场需求的转变，寻求符合市场的卖点进行包装。

必杀技伍：传播效应

作为现楼，可以通过亲切的生活画面和高质量的服务来增强与客户沟通的亲和力。比如更多地向客户提供质量保证书，使其产生亲切感和信任感。

必杀技陆：引导消费

发展商有必要借助中介、媒体等各方面的力量，对尾房信息进行整合利用，从而全面引导消费，避免资源浪费。

为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息。

可以开展一些诸如房展的集中展示活动，使消费者能通过对比选择到中意的单位。

2、 盘活尾房的三类办法

（1）改造

运用装修手段，改造户型设计、新型建材等合理手段，使尾房焕发活力

（2）优惠

在价格上或是服务上实行优惠，打折销售最低可以到达8折以下。也可通过提高物业管理品质和态度，增加尾房吸引力。

（3）变性

变住宅为商住两用，或变出售为出租，还可以通过中介公司进行差价置换。

四、 从源头上减少有问题的尾房

1、做好项目的前期市场定位

2、科学的开发节奏

3、制定合理的楼房价差

五、 尾房：“七种方法”打动你心

1、价格、付款方式及谈判中有相对较大的主动性和议价空间。

2、相对于项目刚开盘时有意无意之间造成哄抢购买的销售氛围，接近尾声的项目销售中会变得更客观、冷静。

3、尾房基本上都是现楼，房间本身的质量问题已经经过竣工后段时间的检验，问题基本暴露出来，购房者可以心明眼亮，精挑细选，风险小，买得更踏实，或许可以通过装修改造来个“因地制宜”。

4、在综合考虑了项目整体的相关因素之后，尾房可能存在一些劣势（朝向、景观、楼层）也是可以被削弱和弥补的，即从"性价比"的角度上讲，购买此类尾房其相对更合算些。

5、相对新房和二手房，尾房兼备了新房的设计质量优势和完全

可以与二手房、甚至经济适用房比拼的价格优势，加之投资风险小、选择范围广等特点。此外，尾房不同于二手房，具有一定功能的社区是它的特色之一。

6、买楼出租、差价换房的方式其投资风险小、形式灵活，承租方和居住者大多数是暂时居住，并不特别在乎是否是尾房。因此，尾房也存在一定的商机。

7、时间方面的实惠：能够做到即买即住，急需入住的人购买清盘房是最合适不过了。

六、 问题讨论:尾楼与新房比，与二手房比的优缺点

1、与新房比，尾房价格相对便宜；

2、与二手房比，尾房也是新房，比二手房的楼龄要低；户型设计也要现代一些；

3、社区的公共部分、配套设施、装修等方面，对每一位购房者来说都是一样的，不同处只体现在户型的朝向、景观和楼层等方面。

宁波融基房产

20xx-07-30

第二篇：房地产销售策划

房地产销售策划

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背

景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略 房策网

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价

位、购买理由等。

二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。

三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。

五：项目销售思路：

（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统

一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，

两次宣传间隔的时间不能太长。

六：项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

2、你已经知道目标客户是哪些人；

3、你知道你的价格适合的目标客户；

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

7、已制定出具竞争力的入市价格策略；

8、制定合理的销控表；

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

11、尽力完善现场氛围；

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

13、其他外部条件也很合适。

（二）项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的

的必要步骤。而一个可操作的完整

的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部

分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的

不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，

一切为了销售！

（三）销售部署

房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者

的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与

策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配

套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划的原则

一：创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业

所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先

租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，

这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二：资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营

销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系

等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全

过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克

服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不 协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优 势在于：智能互补、利益共享、风险共担。

三：系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、 营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其 中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表 面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的 要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、 客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和 供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、 架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市 场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也 进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方 案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四：可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的 种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划 成功率。

第五节：检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划 的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵 循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确 地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。 因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售 策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售 状态。