据了解，年初的营销培训中，多数公司都将提高销售团队的执行力和工作效率作为重点来强调。关于业务人员的工作效率问题，会后往往也可听到销售经理们诉说他们的难处，比如案子报批、结案、报支等流程过长，一些后勤职能部门服务意识缺乏等等。这些不但会影响业务人员工作效率的提高，一些操作市场的好机有时也会在等待中而错失掉。一些销售管理人员也因此也常拿管理规范的国内外公司作对比，报怨自家公司的管理上的缺陷。

就此问题，我与国内外的一些同行做了交流，而美国朋友所反馈信息表明，其实大多美国公司同样也存在着销售人员工作效率难以让人满意的问题。据佛罗里达傲行管理咨询公司新近所做年度销售效率专项调查显示，销售人员仅有10%的时间投入在了有效的销售工作上，其它绝大部分时间花在了：处理行政类事务31%，旅途耗时18%，私事（含打私话）处理17%，帮客户处理杂事14%，时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等10%。报告的评述说，这些数据足以让企业管理者忧心忡忡的了。但更值得让人思考的是，当问及销售人员时间的大约分配情况时，几乎所有人都误以为自己的有效销售时间应在50%以上。

至于国内企业销售人员时间分配情况，从一些销售管理高层朋友所提供的估算数据来看，行业和营销模式的不同，分配比例也会有些差异。比如说，实施经销制或代理模式的销售团队，与执行网络分销和通路精耕的销售团队相比，有效销售时间的分配一般来讲也会依次略有递增，但总体上销售人员工作效率的提高都存在很大的空间。同时大家也一致认可，销售人员有效销售时间的提高，销售业绩也会相应地有所提升。

至于怎样才能够提高销售人员的有效销售时间，从目前普遍存在的问题来看，我想应同时从以下几个方面来考虑。

首先是销售管理理流程的合理化和高效化。一些经营上了规模的企业（民营企业最为典型），在引进职业销售管理团队和逐步放权的初期，为防范经营风险，常常配套出台一系列的销售管理制度，尤其是在涉及销售费用的使用上，往往表现出申报、审批环节过多，且环环相扣，流程过长。销售团队在沟通申请和结案审批报支过程中常常耗掉许多宝贵的时间，甚至会错过不少销售机会。从老板的角度出发，为控制费用和风险，将流程设计的环环相扣，滴水不漏，将心比心，应是无可厚非的。所以要想对流程进行简便化和高效化的改造，职业管理人员首先要抛弃报怨，从现行流程执行的问题点入手，艺术地与老板沟通，渐进式地推行适合本企业实际情况的销售管理系统。比如，制订年度、季度直至月度的费用使用计划，并设计细化到月度的具体项目的台账，嵌入月度费用使用超标的预警系统，并配套出台费用使用的稽核和奖惩制度。做到费用事前有钢性的预算，事中有执行监控和预警，一切都在按计划跑。老板在得到专业的管理系统同时，也会从中感受到你的专业管理能力，再与其沟通流程的简化时，障碍自然也就会少多了。

其次是设法尽量减少销售人员在行政性事务上的耗时。这首先需要公司的行政、财务、物流等系统要有较强的服务销售、服务市场的服务意识，要能主动了解和协助解决销售人员所急和所需。我们常看到，销售人员为订机票、车票而打上两三个甚至更多个小时的电话，为报支差旅费用到审计室、统计室和出纳室楼上楼下地跑腿和等待。如果票务类的事情由行政部门统一办理、报支事项由销售内勤统一代办，他们的时间又会节约出多少？据一些专业分析，简化一些不必要的流程并将一些行政性的事务交由服务部门去做，销售人员的销售时间会得到30%以上的提高。

再者，就是销售人员的职业素养和工作态度问题。工作积极主动、善于时间管理、遇到效率障碍能积极提出合理化建议的销售人员，与工作被动、消极、拖拉以及虽有积极性但不善时间管理的销售人员相比，在销售工作效率和工作绩效上肯定会有很大的不同。 所以身为销售人员，在谈及工作效率时，也应懂得先找找或者反省一下自身工作态度及时间管理技巧的问题。

另外，一个销售团队成员的工作效率问题，与其团队的管理者（销售经理）也有很大的关联。作为一名销售经理，能建立一支团队意识强、善于相互沟通的销售队伍，并懂得关注下属的销售工作效率问题，相信下属肯定也都会有积极的反应，这样，在销售经理为提高团队的工作效率而做内外部沟通时，自然也就会容易得多。

第二篇：如何提高销售的工作效率

销售如何提高工作效率

前两日看了一篇文章，说的是关注如何提高销售的成功率。文章中有这样一个例子，王先生和几个朋友合伙开了一家专做冬虫夏草生意企业，投了很大一笔钱把货源和渠道做了起来。公司是开了起了，同时又有一个很大的问题出现在了王先生面前：虫草积压，卖不出去，数百万的货物囤积在那，这可愁坏了王先生和他的朋友们。他们也想了很多招：在当地电视台上做广告、上了当地的报纸和杂志、做了电台广告等等手段，但是收效甚微。在王先生苦无良计的时候，伟大的博主出现了，将王先生拯救于水生火热之中。

博主是这样干的：首先他替王先生分析了虫草的一个食用方式，大家肯定会想到“打粉吃、泡酒喝、含着吃等等”都不是（都没有、都没有），博主将他的食用方法定位为“煲汤”，为什么“煲汤喝”博主也给出了解释，因为地处南方（前头忘了介绍了）煲汤文化非常浓郁，而且用心去煲一锅有营养的汤更是一种爱的体现，同时也避免了其他食用方式所牵扯到的深加工的问题。那么分析出来一个较为合适的“食用方式”（也可以说是使用方式或者食用场景）就算是成功了吗？答案是否定的，不过虽然不能说是成功，但也是成了一半。

接下来，博主展现出了他渊博的知识以及灵活的头脑，定位了目标受众。哪些受众是虫草的目标受众呢？大家脑子里一下蹦出来的绝对是“壕”（壕，我们做朋友吧，我们做好JI友吧……），没错的就是他（再一次感叹经济基础决定每顿吃啥啊，想顿顿吃好的的吃货们，认真看下去吧，什么虫子什么草都不是梦、都不是梦），那么他们的特点是什么呢？博主又进行了分析“进出高档餐厅、注重身体健康、注重饮食营养、好面子、讲排场??”无疑前两点是极为符合和重要的。针对这一目标受众的特点，博主想到了以下高招：

1. 虫草进驻高档餐厅，同时和酒店老板及点菜服务员协定每卖出一份虫草汤酒店和服务员分别得到多少的返点。同时在酒店大堂放置虫草汤的制作精美的简绍海报和堆头。

2. 进驻高档社区，因为高档社区白天在家的很大部分的“二奶、师奶”级别的存在，她们具有很多的空闲时间，也有大把的money同时她们也很善于烹饪（那句话叫什么“要想留住男人的心，要先留住男人的胃”）而且这真的是爱的一种体现。那么博主就选择下午3点到5点这一时间段，在这些小区里现场教授虫草汤的烹煮方法，通过诱人的香味和极具营养的特点来勾起大家购买的欲望。

仅仅通过这两个基本零投入（和电视广告比起来）的推广方式，王先生的虫草在销售取得了巨大的成功。

这是为什么？博主同样给出了解释，其实很简单就三个字“相关性”，你的产品在这个使用场景中与目标受众是否相关。就比如在寒冷的大兴安岭买泳衣，在美丽三亚卖貂皮，在剧情跌宕的抗日战争电视剧中间插播虫草的广告。这些都是“不相关”的推广行为，那这种推广行为造成的后果不言而喻，轻者折兵，重则陪夫人，更甚者既赔夫人又折兵。

我觉得楼主是一语中的，造成销售不成功很大的问题就是“不相关”，同时楼主还举了很多例子，比如在投递求职信、搜索相关信息的时候等等。通过提高推广和信息的“相关性”获得更高的成功的概率和机会。

但是，对于销售来说并不能单单的满足于高的成功率，同样两名销售都是做电脑软件销

售的，甲乙的成功率都是百分之五十，但是甲1个月只找到两个客户谈成一个单子，乙1个月找到10个客户谈成5个单子，这样在月末的评比中甲乙两人的对比可谓是天壤之别。同样在甲还在苦苦奔波于找客户的时候也许乙已经老婆孩子热炕头了，甲还在骑着自行车满街发传单的时候，乙已经开着BMW出任CEO了。这都是由工作效率高低不同的。

那么销售工作效率的不同时候由什么造成的呢？我认为很大程度上因为工作方法不同造成的。对于销售来说，最重要的一点就是如何找到目标受众，也就是上文中说到的“相关性”受众。针对这一问题，我一下我的几点看法：

1. 首先确定哪些人或者哪些公司是“相关性”客户；这一点在上班的路上，吃饭的中间

都可以想，积累起来逐一攻破这就是一个提高效率的好办法；

2. 其次要找到确切的方式找到这些“相关性”客户。这一步特别难，往往知道了对方一

定是我们产品的需求者，但是苦于联系不到对放或者找不到对方，就像能看着500W的大奖自己却拿不到的心情。在这里我可以分享一下我的方法：第一，善用搜索，相信很多人认为这是一句废话，但是话还有下半句“会用搜索”，怎么叫“会用搜索”呢？假设我们是做音响销售的，我们的目标客户是KTV等娱乐场所，那么我们首先就需要找到KTV的官方网站，但是问题来了“在百度中搜索xxKTV出来的结果都是相关的团购、打折等信息，根本找不到他的官方网站”，这个时候怎么办？这就涉及到了“会用搜索引擎”，百度在大众搜索领域时候特别强的，但是在某些其他方面因为信息量大往往造成找不到目标信息的问题。这时候我们就需要考虑其他的搜索引擎了，比如只做官方网站搜索的“简搜搜索”同时他还是一个可以按地区按行业进行交叉搜索的官方网站搜索引擎。这对销售来说无疑是如虎添翼般的存在。

3. 第三点就牵扯到一个交流和沟通，我是通常情况下是通过“简搜”搜索到目标客户，

之后通过“简搜”旗下的“简搜百科”充分了解客户信息和联系方式（简搜百科有企业直接的联系方式）之后进行一系列的了解和研究之后，抓住客户现在所面临的一个痛点进行“控诉”这样往往成功率和效率都会很高。

总之，我认为最能实现“挣取高工资、出任CEO、赢取白富美”这句话的就是销售行业，我们可以凭借着我们自己的能力和努力较快的获得我们人生的第一桶金，之后可以继续在销售行业做强做大，也可以带着这一桶金和销售的特质去向我们的梦想拼搏，为我们销售喝彩吧。

最后再次总结我们成功的两个重点：第一点是“相关性”、第二点是“方法论”，当然还有一些其他的点，但是我认为这两点做到了可以事半功倍，让我们且行且总结吧。