问题2.兽药营销应该怎样创新？
兽药行业整合的本质是“改变游戏规则”
从目前兽药行业的发展现状来看，其整合的基础在于游戏规则的改变，其大力点在于创新营销模式的采用。如今，在兽药企业我们也看到了一些变化，主要在以下几个方面：第一，一小部分企业开始注重产品研发，并开始踏踏实实的做产品、做品牌了；第二，一些有实力的经销商开始行动起来，并尝试开展兽药连锁经营，以渠道优势获得主动权、发言权和议价权；第三，全国都开始推动GSP认证，这对兽药市场将产生重大影响。所以，从一定程度来看，兽药行业的问题不是营销问题，是企业战略、产品研发、品牌塑造和诚信的问题。 我们可以去看看这些流通渠道：东莞喜牧动物药品有限公司有18家直营店；佛山市瑞宝动物保健有限公司有7家门店；广州粤牧生物科技有限公司开办了7家门店；广州杨明兽药连锁有限公司已经有20多家，其目标是在两年内开100家加盟店。中牧、大北农、大华农、湖北统盛、安徽龙仕佳这些企业，他们的动作也是值得大家关注的。 在中国，先乱后治、大乱大治，通常是问题到了非解决的时候才会去解决。现在，两千家GMP认证企业加上无法计数的兽药营销公司共同组成了中国复杂的兽药市场。当大家都感觉到困惑的时候就一定会突破，现在的突破力量会来自三个方面：第一是兽药企业本身强烈的需求；第二是政府主管部门基于“安全”的需求，混乱的市场像一颗炸弹，政府主管部门发现危险系数难以承受的时候，也会主动推动；第三，是养殖结构的巨大变化。这三种力形成合力的时候，整合才会
加剧。
那么我们业务员下一步该咋办？
一、由业务营销型向市场服务营销型转变。（针对大型养殖场或养殖集团）
要做好终端就要把最好的产品、合适的价格、优质的服务、最合适的交易环境带给养殖户，和养殖户直接对话。营销最快的捷径就是“沉”，做到底，首先要持之以恒，终端成功并非一个点子就可以成就市场，终端传播需要反复反复再反复，坚持坚持再坚持。营销员作为厂家的直接代表，在终端要为养殖户提供最优质的服务，包括售前、售中、售后系统服务。包括养殖户心理需求，主要能与对方真诚相见，而且考虑对方的利益去谈，一定能打动对方，养殖户不是为你推销技巧所感动，而是为你高尚的人格和优质的服务所感动，只有牢牢抓住养殖大户，才能让小户随大流购买，从而形成多次重复购买。二、将优秀经销商转化为本公司服务营销员。（做好这一点需要学会让利，不能仅仅把握自己现有的提成或差价不放，公司利润在降低而业务员的提成没降，在公司利润到了不能再做的情况下，你这是该咋办？）
可以将组织沟通能力、市场潜力大的优秀经销商经常培训或沟通，学会利益分配，要让经销商认可公司文化，转变观念，发挥他的最大潜能，公司的营销人员应配合经销商切入更多的养殖场，联动小经销商，扩大市场份额。很多经销商对厂家业务人员怀有疑虑，怕厂家抄了后路，经销商这种担忧很现实，一方面，厂家有些业务员舍弃
经销商而直销养殖户，得到既得利益，另一方面，会导致养殖户对经销商的不满，断了经销商的市场。其实业务员直接做小养殖户那么长期以来业务员对养殖户的服务是不到位的，而且成本也很高。
三、提高一线业务人员的素质。
兽药营销人员在公司培训和自学前提下，不断加强学习，不仅学习营销知识，而特别要学习专业知识，包括提高服务水平和组织能力，高素质高技术是市场演变后的市场需要。5年后中型规模以上的养殖场最缺的就是技术厂长，这就需要兽药营销员由业务型向职业型转变，由游动型“猎手”向安家型的“农夫”转变，由“运动员”式营销向“教练员”式营销员转变。兽药营销必将是以终端客户（养殖户）需求为导向，去研究了解养殖户的需求，根据需求进行产品、品牌、服务、促销的完善，提升企业的综合竞争力，只有这样企业才能立于不败之地。8年后兽药营销，谁转型快，谁就是胜利者！
下一步我们怎样做好做大兽药销售
1、品牌宣传。品牌是企业多个因素的集中体现，品牌几乎代表了整个企业，无论是招聘还是招商，跟品牌都有很大的关系。开发新客户。利用特色产品开拓。
2、守住老客户：药品效果与利益是关键的，客户流失最大的因素就是这两点，其次业务员服务不对路，抄断经销商的后路。
3、做好服务，勇于承担，为客户利益着想负责。
4、掌握终端客户。经销商改变竞争格局、胜于竞争对手的关键就是掌握终端客户、逐渐培养出自己的忠诚客户群，并不断发展壮大核心
客户和大客户。不要随波逐流、坐以待毙，而是要主动出击，通过重点市场的精耕细作建立自己的根据地。“卖产品不如卖自己”，所以，经销商发展必须提前占领市场至高点、掌控客户需求。
作为经销商，看看你的电话本是否在升级？是否能够自动自发并主动发现问题、思考问题、解决问题？是否学会了换位思考，站在养殖户的立场考虑问题？是否针对不同的客户发展动态进行了密切关注与管理？这些都是我们掌控终端客户所要关注的。
另外，经销商掌控终端客户要有所为有所不为，那些人品好、不欠账的客户当然是我的重点服务客户，对这类客户一定要时刻给予关注，及时掌握他的发展动态；对于那些人品好、有赊欠的客户要通过引领，帮助他达到自身发展目的；那些人品差的现款客户，要在维系现款交易的原则基础上，用你的真诚服务去感化他；当然，那些人品差又欠款的客户，肯定不是我的客户对象了。
另外，就是要根除赊欠问题，并想法使养殖户赚到钱。毫无疑问，创新商业模式、建立适合自己的营销论乃最佳之举。提议几点：
1．学习超市积分换购的形式，比如，消费一元积一分，定期举行积分换购活动，一百分赠价值多少的商品、五百分赠什么、一千分赠什么等等，当然形式要多样化，每次都要给你的客户带来惊喜；
2．薄利多销，我们要明确兽药经销的暴利时代已经结束，天下没有免费的午餐，稳定客户群、踏踏实实做好服务才是我们制胜的关键；
3．利用技术优势为养殖户提供差异化服务，做到他无我有、他有我精，要始终比别人快走一步，比如，他没有药敏试验我有，当大家
都有了，我就与高校联手来进一步提高自己的硬件设施；
4．关注客户需要，当好养殖户的技术顾问和信息顾问，为他们提供最新的市场行情、信息，帮助他们如何规避养殖风险，做到全心全意为其服务、做好饲养管理的每个环节。