电子商务会议记录

主持人：尊敬的各位领导，各位来宾，女士们、先生们大家早上好！非常荣幸跟各位在这个阳光灿烂而且春意盎然的上午与各位相聚于此，各位好，我是浙江卫视频道华少，也很荣幸担任本次大会的司仪跟各位共同分享成功的经验。

由《电子商务世界》、亿邦动力网络联合主办，联想集团全程合作，第三届中小企业电子商务应用发展大会—暨2007中国行业电子商务网站TOP100颁奖盛典将在这里举行，在此我代表主办单位感谢杭州市人民政府的大力支持。今天这么多的好朋友们一起相聚与此，其实就是为了一件事情，那就是帮助中小企业利用电子商务取得更好的发展，今天到会有从北京远道而来的政府领导，有杭州本地的政府领导，也有国内最优秀的行业最优秀电子商务CEO，还有700多位我们中小企业的代表。另外我们的亿邦动力网也是特约了8位成功的网上作为网络直播的评论员和第一财经频道、浙江卫视、腾讯网还有网易等30多家网络媒体共同报道本次大会的盛况，我相信通过两天的会议，必将为中小企业20xx年电子商务应用指出最新的局势。女士们、先生们，在此我们首先要感谢给予大会指导的政府领导，请容许我为大家介绍一下他们是：

中共杭州市委副书记\市长蔡奇先生

商务部信息化司副司长聂林海先生

信息产业部信息化推进司副巡视员张宝泰

杭州市信息化办公室杨福颂副主任

同时我们还要感谢业内各位知名的专家给予大力的支持和帮助，也同样请容许我为大家介绍一下：

他们是国家信息化专家咨询委员会专家清华大学博士生导师柴跃廷先生

中国物流与采购联合会副会长，国家信息化专家咨询委员会委员朱森第

中国社会科学院财贸所所长助理/博士生导师 荆林波

同时我们还请到长期关注中小企业发展的两位全球知名企业代表

联想集团副总裁夏立

谷歌全球副总裁刘允

首先让我们有请中共杭州市委副书记市长蔡奇为大会致辞掌声欢迎。

蔡奇：尊敬的各位嘉宾上午好，今天第三届中小企业电子商务应用与发展大会暨2007中国行业电子商务网站TOP100颁奖活动在杭州隆重举行，首先我代表杭州市、市政府向大会的开幕和行业电子商务网站颁奖活动得成功举办表示衷心的祝贺，向主席大会的各位嘉宾表示的热烈的欢迎。

互联网是人类20世纪一个重要发明，网络改变着我们的生活，网络的最大优势就是突破时间和空间的限制，促进人与人的交流，并打破国家和地区间的贸易壁垒，促进经济技术合作，而网商的作用就是让我们有更多的机会，更低廉的成本，更快捷的方式将信息发布到全球，将产品销售到全球，电子商务是实现贸易自由化的有效途径，联合国经济合作发展组织对电子商务的定义就是发生在开办网络上包含企业之间，也就是B2B。企业和消费者之间也就是B2C的商业交易。近年来杭州电子商务由小到大，由大到强，20xx年全是实现电子商务服务纯收入23.7亿元，同比增长21%。实现利税12.35亿元，增长18%，总体走在全国前列。

当前杭州正在打造“中国电子商务之都”这个话首先是我们阿里巴巴马云先生提出来的，并且很快得到我们政府和业界人士的高度赞同和积极推进，我认为电子商务之都应该具备以下特征：

第一电子商务之都应该是全球电子商务的主平台和枢纽。杭州以B2B信息服务模式为

主的电子商务建设国内领先，目前已经拥有一批以提供电子商务信息为主的国内外著名的B2B电子商务网站和信息服务平台，继20xx年以中国为核心的网上科技在上市后，阿里巴巴作为全球最大的B2B电子商务服务商于去年11月成功在香港上市，揭开了电子商务进程的新时代，这些著名网络服务商凭借强大的平台力量，为企业提供网上交易，信息发布，产品展示，在线支付等服务使各类企业挂钩于平台之上，发展自己的网络商务，这些平台是立足杭州，为全国、为全球企业服务的。

第二电子商务之都是国内网上聚集的中心。一方面杭州的行业电子商务网站位居全球前列。据20xx年中国行业电子商务网站调查报告，浙江行业电子商务网站的数量接近全国四分之一，位居全国第一。而杭州又集聚了全省70%以上的电子商务网站，在中国行业电子商务网站评比中，杭州入选百强网站数量一直名列前茅。另一方面杭州电子商务运用广泛，中国电子商务协会开展的中小企业示范案例选举中，杭州入选数量超过50%。目前杭州电子商务应用群体主要两类。一类从实体经济拓展到网络商务企业，以民营居多，他们建立自己的商务网站，或挂钩于网络商务平台。另一面是非杭州籍企业，但是才能挂靠于在杭网络服务的方式发展自己的网络商务。这些企业电子商务的运用涵盖了经贸、商贸、物流等众多行业。 第三电子商务之都，应该具有国内最好的市场环境。杭州是中国民营企业最为发展的城市之一，也是中国市场经济体制转型最为成功的城市之一。20xx年杭州有65家民营企业进入中国民营企业500强，连续五年居全国各城市之首。杭州金融电子也是全国领先，电子支付系统支付量居全国第三位。网上银行业务服务趋势良好，杭州网络的入网机构27家，联网商户一万多，入网ATM终端2469台，入网POS终端2.38万台。去年央行跨行交易笔数达到4853万元，交易金额774.6亿，同比增长38%和82%。杭州市的数字认证应用推广工作也不段深入，建立了企业基础信息交换和信用数据库日趋完备，为电子商务发展应用创造了良好的环境。

第四电子商务之都应该是综合实力强，投资贸易活跃的城市，杭州地处中国经济最发展的长三角地区，生产总值连续17年保持两位数增长，按常住人口计算，人均GDP已经超过6900美元，杭州是中国外资投资最为集中的地区之一，已批准外商投资项目9000万，总投资532亿美元，共引进58个世界500强企业，91个投资项目，年外贸出口额去年达到300亿美元，杭州也是国际联系最为紧密的地区之一，在杭州常驻境外人员，也就是长期在杭州工作学习居住的外国人7000人，在加上我们按去年统计计算，我们接待入境旅游者208万人次。这样算的话，我们几乎每天在杭州的外国超过一万。

全市旅游总收入达到630亿元，杭州还拥有浙江大学等著名高等院校和一批知名科研院所，每年大学毕业生10万名，留在杭州创业就业的五万名，这就是杭州发展电子商务的新生力量。

第五电子商务之都与应该是政府高度重视的，政党环境良好的城市，市委市政府把打造中国电子商务之都纳入十一五规划，国民经济和社会信息化十一五方向规划，发布了杭州市信息化条例，制订了杭州市电子商务发展纲要，出台了关于杭州市电子商务发展的若干意见，关于加快推进工业企业信息化若干意见，很多人就在问，像阿里巴巴这样的企业为什么会扎根在杭州而没有转移到说上海等国际化大城市去，阿里巴巴负责人多次表示，他们愿意在杭州发展，最重要的原因就是这里的环境不仅宜居，而且宜业。杭州市政府为我们服务好，是真正的服务型政府。这句话恩来不应该我在这儿背书给大家，从政府来讲，我们以企业发展的需求，包括网上发展的需求，我们还有参与。但是客观的说，杭州这里非常适合软件及信息服务业的发展。最有代表性就是电子商务，我们最成功的就是阿里巴巴，旺盛、网易的研发总部两个月前也在我们国家高新区正式动工。所以我参加全国两会，其他媒体我就谢绝了，但是我专门去网易做了一次客。还有全世界最大的服务外包企业IBM，前段时间全球副总裁，还有电子商务部长都赶过来看，也定下来在杭州要建立IBM全球电子商务平台。这为什么

呢？这里的环境好，这里拥有大批的人才，我们的软件业，我们的电子商务不就是一个双脑经济吗？人脑+电脑。人是最重要的，人才是最重要的。我们庆幸的是浙江大学在杭州，我们现在有37所杭州高校40万个大学生，如果杭州要打造天堂硅谷，杭州要打造电子商务服务之都，杭州要打造世界办公室，那么浙江大学就是中国的斯坦福大学，杭州的40所高校，就是杭州科技创新、高端产业的主引擎。说到底阿里巴巴能够在这里，网盛能在这里，网易能在这里，IBM在这里，还有更多的企业看好这里，原因就是这个。

杭州打造中国电子商务之都的基本思路是市场导向，政府引导、企业主体，不断优化电子商务平台的良好环境。首先进一步完善信息基础设施，一是加快形成有线、无线、宽带、窄带各种方便快捷的网络，加快自动交换光纤通讯、卫星通讯的应用推广，加大英特网国际出口带宽，构建多手段的应用网络，为电子商务发展创造优越的条件。

二做强电子商务专业信息平台和网站的总体优势，依托阿里巴巴与网易旺盛的网络公司，以淘宝网、中国化工网、中国化纤信息为优势网站为支点，形成更多全国性的国际性的产业信息和电子商务中心，凸显杭州电子商务发展积聚效益，鼓励电子商务关键技术的研发和自主产品的研制，推进电子商务技术基础的建设。

三是提升中小企业信息化处理，传统产业和网络商务联合发展，帮助扶持多中小企业提升信息化水平，充分利用网络平台和建立自己的电子商务网站，来不断解决发展中的问题。最近我们阿里巴巴和中国工商银行、中国建设银行联手合作，利用网络的信用，来进行优惠贷款，这样就解决一大批中小企业目前融资难的问题。在阿里巴巴的网站上有登记的有两千一百万家企业，他们已经形成良好的信誉体系，如果是有不良的记录，那么你就必须在淘宝网、在阿里巴巴的相关网站永远消失。那么阿里巴巴对企业来讲，恰恰是一个利用信息化手段，很好的淘金的一个网站，所以谁都不想离开。那好，阿里巴巴就利用这个信誉，和两大银行合作，来向我们的中小企业，当然是属于阿里巴巴登记用户的企业。有困难的，有需求的实施联合担保，不要抵押，就凭信誉。当然他有一个副保的机制，如果你到期不还的，对不起，你永远消失，而且要公布你的不良记录。我觉得这个是个很好的模式。上次我在全国两会上，李长春同志参加浙江团的讨论，走的时候问我，说马云有没有参加两会，我说没有，他说马云走的电子商务的路子是对的，是成功的，应该推广，中国需要电子商务。我马上给马云发了信息，转达了我们李常委的精神。他很快给我回了信息，他说“正巧我现在正在广东团和汪洋书记在在友好交谈，怎么样帮助广东中小企业”。现在越来越多的领导和政府都在重视帮助中国中小企业的发展。

第二个进一步完善现代物流体系，充分利用陆海空一起体，和邮政、仓储商业网点的现有物流资源，广泛的经营，才能先进的物流装备，优化物流流程，促进物流信息资源共享，缩短网上订货、往下配送的时间，提高现代物流的基础设施与装备的专用，加快形成完整的电子商务产业链，杭州的企业也正在做的事，网上和网下的物流联动。

第三个是进一步完善安全支付体系，当更多的产业走上电子商务时，有网络的经济数据，产业数据，交易资料在线支付相关，因此政府要规范第三方支付，以推动电子商务向规范化、法制化方向发展。对网络、商务引发的金融商业的安全性、合法性、透明性等方面给予必要的关注。这方面阿里巴巴的支付宝就是一个新型的支付方式。杭州将认真贯彻执行《中华人民共和国电子信息部健全电子交易信用管理安全论证》在线支付方面的问题，保障电子商务市场的正常秩序。

第四加强电子商务的全球化建设。在经济全球化的背景下，网络商务的发展必然是全国全世界。杭州打造的电子商务之都，也应该是全国国际性的，杭州将积极推进跨行业跨地区发展的网络商务协调，为电子商务网站达到垂直产业链体系提供良好的发展环境。我看了这个背景，林林总总都是我们国内的而且是进入国际影响的著名网商、网站。刚才在会前我也有幸认识了几位，都是在业内非常出色。我们杭州市非常欢迎各位知名网商，今天到会的网

商代表能够经常来杭州，把杭州作为我们共同商讨电子商务发展的平台。其实去年，我们类似这样网商的论坛包括阿里巴巴举办的中国“网商大会”都不是一两次，所以这次主办方能力把这个大会放在杭州召开，是很有眼光的，也必然会推动我们杭州对电子商务之都的打造，我们更希望各位网商能够看好杭州，能够和阿里巴巴，和我们更多的电子商务企业一起合作，当然这个合作是互利共盈的，电子商务是没有边界的，我们杭州也愿意为中国电子商务的发展作出自己应有的贡献。

最后预祝本次大会圆满成功，祝各位嘉宾身体健康、工作顺利，谢谢。

主持人：谢谢，再一次谢谢蔡奇市长的致辞，听了市长的讲话，身为杭州人，我也越来越为自己生活在这座城市较骄傲。而大会必将为各位，在今后的生活中，今后企业的发展中指出新的方向。接下来让我们继续有请的是聂林海副司长为大会致辞。

聂林海：各位来宾、各位专家大家上午好！刚才我们蔡奇市长和杭州正在打造电子商务之都，说我们会议拿到这里开非常合适，今天非常高兴来到美丽的西子湖畔和大家一起参加我们第三届中小企业电子商务应用发展大会，商务部非常关注电子商务，特别是中小企业的电子商务发展，在此我代表商务部信息化司对今天会议的召开表示热烈的祝贺。电子商务是网络信息化发展。20xx年我们我国电子商务交易总额已经超过1万5千亿元，截止于以三方型中小企业的电子商务也得到了快速的发展，据统计，20xx年第三方中小企业已经达到28%，中小企业通过电子商务进入国际化交易总额占到到总额的69.2%，国际贸易已经成为我国中小企业电子商务应用的重点。我国的电子商务快速发展，应该说得益于电子商务的发展环境不断的完善，在网络技术的条件方面，20xx年中国人上网用户总数达到2.1亿，估计今年上半年总量超过美国，成为世界第一。

在政策法规方面，电子签名化，电子商务化等等方面的政策法规相继出台，营造环境、规范市场秩序是政府部门义不容辞的职责，商务部为推进电子商务的发展作出的积极的努力，一是为防范交易风险，改善我国网商外部发展的环境，推进网上交易健康有序的发展，我们于去年3月份发布了关于网商交易指导意见。

二是于去年12月份发布了促进流通领域电子商务规范发展意见。

三是受国务院委托，我们研究制定了网上商业保护办法，目前已经完稿，正在征求各部门的意见，预计今年六月份发布。同时我们正在着手准备研究制订网交交易办法。

四各方面我们编写了《中国电子商务发展》报告，真实客观的反映我国电子商务发展的状况，为引导电子商务的健康发展发挥了积极的作用。《中国电子商务发展》包括2006到20xx年已经经过专家多次修改，最近多次定稿，将马上出版。这一报告我们首次引用了国家统计局相关调查数据对我国电子商务市场规模进行的描述，国家统计局调查统计，20xx年我国19267家大中型的企业电子采购总额达到了5928亿，电子商务销售总额达到7210多亿，20xx年我国电子商务总额已经超过一万五千亿，这个报告比较全面客观准备反映了近两年我国电子商务的发展状况，对电子商务的政策法规规范，以及不同地区的应用情况进行的详细的描述，这个报告总结归纳了我国电子商务的六大特点。

第一、是我国政府高度重视电子商务的发展，进一步加大电子商务环境发展的力度。 第二、电子商务交易总额形成了一定的规模，企业电子商务有了突破性的进展。

第三、电子商务的行业应用广泛。行业网站向产业聚集，形成了中国实体经济与虚拟经济结合的特点。

第四、电子商务服务业正在形成，为我国现代服务业增添新的特色。

第五、中国电子商务模式创新，网络化服务不断创新。

第六、电子商务发展呈现多元化发展模式。

我们开通了中国反商业欺诈网，汇集了各部门各地区已经公开的市场监管信息。去年6月份我们还发布了商业领域信息管理办法，开通了商业领域信息。第六的方面包括组织电子

商务案例调研，2006我们搜集整理了200多个电子商务成功的案例，为中小企业提供电子商务提供借鉴。

第七是开展和谐电子商务交流与合作，目前我们与13个国家建立的电子商务交流制度，我国与9个国家，和国际组织开通了中国合作网站，重点为中小企业服务。

第八个方面，是我们示范引导农产品企业网上销售，培育农村电子商务大市场，我们实施了农村商务服务工程，通过新农村网，解决农产品卖难问题。已经帮农民促销农产品500多万吨，成效额超过107亿元。今年初我们南方的大雪造成的柑桔滞销，我们分别为江西、湖南、湖北、浙江开了柑桔直销对接，解决难卖问题，我们这一工程，不仅解决了农民卖难，更重要是通过示范引导，让农产品流通企业让获益中体会到信息化的意义。认识到通过互联网能够了解市场信息，把自己的产品卖得更远，能够卖得更好的价钱。如果我们能够引导示范50%、60%以上的农民和农产品流动企业，能够提高认识互联网来购销产品，这将是巨大的电子商务农产品市场。我们的中国移动、电信和网通和我们合作，也就是说他们已经看到了未来整个巨大的商机。中小企业电子商务的前景非常广阔，如何推进电子商务在中小企业的普遍应用，是政府、企业以及社会各界共同关注的课题。

今天很高兴能看到这么多的电子商务专家学者、业界精英会聚一堂，共同探讨中国电子商务应用和发展，我相信这次的会议一定能够就中国电子商务发展应用就现状和存在的问题以及对策方面进行全面深入的研究和探讨。为中小企业的电子商务应用发展献计献策，今天在座的嘉宾还有不少的网站、IT、银行、物流等服务行业的精英，希望各位能为我们中小企业的电子商务应用提供更优质的服务，确保交易安全，帮助他们利用电子商务降低成本，提高效益，增加竞争实力，促进企业的快速健康发展。

最后预祝大会取得圆满得成功，谢谢大家。

主持人：谢谢，再次感谢聂林海副司长为大会的致辞。女士们先生让我们继续欢迎张宝泰副司长为大会致辞。

张宝泰：各位来宾、朋友们大家上午好，非常高兴应大会组委会邀请，来到美丽的杭州和大家一起参加第三届中小企业电子商务应用发展大会。《电子商务世界》这个刊物自创刊以来，受到了全社会业界的关注，这一本《电子商务世界》致力于宣传报告国内外电子商务发展的动态，与中小企业和网络服务商携手合作，共同推动我国电子商务的发展，所谓和网络服务商也就是我们在今天看到的一些在大会上面的一些企业，当然还不尽然是这些企业，那么这些企业对于我国电子商的发展，作出了巨大的贡献，我非常赞同刚才蔡奇市长对电子商务一个描述，也非常赞同聂林司长对我国电子商务发展的情况的一个描述。有一组数据，刚才聂司长也讲了，这个数据我觉得对于从事电子商务的企业，对于研究国家电子商务动向趋势，以及我国发展电子商务的环境是非常有意义的，这个数据的来源也就是国家统计局通过调查、取样得出来的。那么20xx年对我国1267家大中型企业的电子商务采购金额，这个数据是就是5928.6亿元。电子商务销售金额7210.5亿元，整个交易额的算法，现在叫做一个估算，刚才聂司长也讲了已经达到15000亿，当然我认为这个数据不仅仅限于上述几个方面。电子商务它的潜力非常强大，所以这些数据只是一个估算，它的实际的交易金额可能远远大于这个数据。伴随我国电子商务的发展，我们国家于20xx年出台了数字签名法，这是我国在信息化领域的第一部大法，原信息产业部是实施数字签字法的组织部门。就是在这次两会当中可能被撤销的单位，但是在今天这个会上，我还是代表原信息产业部，信息化推进司对这次会议的召开热烈的祝贺。

到20xx年国家信息化发展战略（这个是国家出台的一个非常重要的信息化领域的一个发展战略）。还出台了《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》，还有《电子商务的十一五规划》等等。这些政策法规，对于我国发展电子商务都是非常重要的一个政策方面

的法律法规，对指导和规范电子商务市场是非常有意义的。国家也明显加大了信息化创建力度，为电子商务的发展打开了良好的基础。在市场经济大潮中，中小企业和基于公共服务的电子商务服务商，像电子商务业界代表阿里巴巴等企业积极参与电子商务的发展，成为我国电子商务的主力军，并且为电子商务发展作出了巨大的贡献。

虽然我国电子商务已经走过了十几年，但是只能说刚刚走上理性的发展道路。虽然已经有一些法律法规相应出台，但是还是不够完善，在公共技术与服务体系，网络安全软件功能、结算方式、服务意识等等这些方面，仍需要不断的完善和提高。刚刚结束的两会按照党的十七大关于加快行政体制改革，建设服务型政府的要求，在加大机构整合力度，探索职能有机统一的大功能体制等方面迈出了重要的步伐。工业和信息化的组建，将更有利于我国走新型道路，推进信息化和工业化的融合，推进高新技术与传统工业改造相结合，促进工业由大变强，也将更有利与国民和社会信息化的健康发展。

我相信在政府、企业和业界同仁的共同努力下，中国电子商务发展将迎来更好的明天。最后预祝大会圆满成功，谢谢。

主持人：谢谢，再次谢谢张宝泰副司长为大会致辞。朋友们就如大家都知道一样，在国外已经有越来越企业选择通过搜索来实现对供货商的挑选，面对互联网的海量的信息，搜索的出现，无疑为商人提高效率提供了捷径。然而我们这一便利信息并没有真正实现出来，现在让我们有请谷歌全球副总裁刘允带来“助力中小企业腾飞世界”。

刘允：谢谢主持人，大家早上好，非常感谢主办单位邀请来这里跟大家做一个交流，来汇报一下谷歌在电子商务里面所做的努力。今天来讲，我觉得正是我们恰当的话题，因为我们电子商务我们最适用应我们中小企业经营成长，以及腾飞到世界，所以谷歌在这里能起到作用，想跟大家做一个详细的介绍。

在谷歌的眼里，世界大概是这样的，是由人、还有我们的产品和服务，这个就是我们商务活动。最终来连接我们的人和产品的服务是我们 的信息，人类社会没有像现在意识到我们多少依赖于信息，在我们日常生活和商业服务当中，所以我们可以看到，整个信息使得我们社会繁荣，使得我们生活得到了改善。谷歌自己认为自己有一个使命，而且是与生俱来的使命，在它创建的当初到我们心里进行时，都是在秉承这样的使命，我们叫整合全球的信息，使得每个人可以很轻松的可以去访问，去接受，去获取这些信息，当然这当中肯定是过硬的。在这里可能很重要的一点，实际上搜索和组织全球这些信息，而且这是一个非常不容易的工作，而且这个应该有一个被信任的企业去完成。因为这里面我们详细一些高质量的信息是通过丰富而且是免费的，那么最终是应该由没有偏见的渠道能够获得。那么在这个信息社会里面，我们知道当你获取信息的时候，你必须要尊重我们的知识产权，还要特别尊重我们的个人隐私，所以一些企业去完成这些信息整合的时候，它本身首先应该清醒的意识到自己所担负责任的重要性。另外一点谷歌也非常非常的了解到事实上，我们海量互联网信息，在座大家应该很清楚，只有10%的全球的信息是存在于互联网上。互联网发展了这么多年，那么这90%多的更大的海量的信息还存在于互联网之外，像有社会责任的企业—谷歌，我们是非常坚信要承担这样的责任，要把在书本里面、杂志里面，图书馆里面，存在CD、胶片上的信息都能够整合起来，使得我们通过互联网能够介入到更多更广的信息。谷歌的信息的搜索途径已经从传统的文字，图片，影像，音频、视频，已经拓展到更多的综合性、整合性的搜索，我们在网页、图片、图书、以及地图，资讯方面我们做得非常的领先。除了这个之外，我觉得信息内有不同的文化不同的国家，使得文字和语言变成某种程度的障碍，那么谷歌的翻译使得全球一百多种语言，利用谷歌翻译，使得信息变成得非常有价值。再一个最近几年谷歌很大发展的动向是把信息整合的终端从我们电脑开始拓广到我们的移动终端，我们手机上。事实上很多人知道，我们真正需要信息，真正需要了解一个知识的时候，往往是我们离开办

公室，离开我们家庭的时候，利用我们终端收缩获得这些信息，所以我们这些整合能力联展到我们移动信息上，那么就可以随时随地获得信息，这个都是谷歌为人类为电子商务做特别的努力和贡献。

今年是谷歌非常特别的年份，今年是谷歌创立10年。十年前我们谷歌也是小企业，是美国的小企业，图片上看到是我们谷歌的创始人，他们在自己非常简易的工作间里面在发展和创立谷歌的发展历程。最后在董事长和职业经理人艾瑞斯密斯加入以后，创建成为全球信息最大的挑战者。在全球设定了各个国家都有我们的足迹，在北京、上海、广州、香港、台湾都有我们的足迹，能够在我们大中国区域能够更好的为我们的用户和客户服务。

谷歌已经真正通过10年，已经成长成为一个我们叫年轻的巨人，一个10岁的孩子，但是它已经创造了很多辉煌的业绩。我觉得谷歌的发展可能真正是归功于互联网的发展，我们互联网这么快的发展，技术领域的创新，不然谷歌也不会有这么大的成就。

下面有几个数据来补充说明世界变化的奇特，互联网发展对电子商务的重要。

在整个电子商务世界里面，当一个服务用户达到五千万，是非常有里程碑的数据，在广播传统媒体行业，用了37年才达到五千万的用户。电视用了15年，互联网只用了三年。在从它的营业规模来讲，像我们10亿美元广告的投入，在产品媒体里面来看，广播用了45年达到了10亿美元的盘子，电视用了10年，互联网用了3年。那么可以说明电子商务和互联网这样一个相互促进和发展使我们电子商务变得非常巨大。从19xx年有真正意义上互联网在1600万，我们现在已经超过了10亿。那么刚刚我们有领导讲过，我们互联网用户会超过美国，即使这样，全球互联网用户只占到全球人口的15%。所以我们互联网的路还非常遥远，我们还有80%多没有真正用上互联网。

说起谷歌大家第一个感觉是搜索，是的，它是以搜索起步，起到整合信息。到目前为止，大家可以清楚的意识到，从全球角度讲，是最大的搜索引擎，它的市场份额，它的技术领先程度，是在世界是非常知名的。在中国我们发展面临的挑战我们看到了更多是机会，因为中国也在融入这个世界，世界也在注视着我们中国，从这个角度讲，谷歌在我们中国的发展会有更大的天地。

我们再来看一下，整个商务和媒体的发展可能是经济里面非常多元化的广告平台，从报纸、广播电视到最后我们有了互联网有了搜索，最后我们通过不同的终端—电脑，我们通过到手机，这些都使得传统的媒体运作方式、广告方式都在蓬勃巨大的发展，同时新兴广告媒体平台技术，特别是互联网移动技术的出现，我们有理由相信，未来会起到一个非常非常巨大的作用，甚至会有颠覆性的，甚至引领整个未来数字技术发展的广告平台。这一点是非常得清楚，互联网在改变我们生活对资讯的了解的同时，也改变了我们做生意的方式，这一点是非常得清楚，我们很明确的看到，在利用互联网来搜索，来了解信息这一块，我们发现有83%的B2B买家，通过搜索去掌握信息。那么在线上进行交易是占到51%，所以说这个搜索对于买家来讲，是变得非常重要的，是整个他商业环境里面非常重要的一部分，搜索使他随时随地以自己的方式，在整个互联网海洋里遨游，这个也就让我们意识到互联网对我们B2B买家的重要性，搜索在我们整个采购环境里面起到的非常核心的作用。

另外一个是我们了解到的数据，在我们整个采购环境里面，从开始研究、开始去寻找资讯，到最后考虑下决心去进一步的沟通进行谈判到最后下订单采购，以后最后集成的整个支持，我们做的一个调查，在信息的整个来源里面，你的第一选择是采取什么方式？在全球的范围里面？毫不令我们吃惊的是搜索是第一个首选。当然制造商的网站、IT的资讯，以及内容或者其他的一些方式占到了其他的部分，所以非常明确，非常了解，非常直接的告诉我们，在B2B的购买环节里面，采购是从搜索引擎开始的，再加上其他的总体考虑，使得信息的来源在搜索引擎和制造商网站这两块是唯一超过50%，超过半数的，使得我们采购环节所有信息都能够得到。

还有一个信息我们从全世界的资料里面总结出来，在我们四个大的销售环节里面，从认知阶段，研究谈判到购买，整个搜索引擎的使用率的重要性都是排在第一位。这说明在整个商务活动里面，越来越多的人意识到信息通过自己自动全面的搜索，使得在掌握商务活动变成非常关键的手段，谷歌当然毫无意外的成为了全球B2B用户，77%的用户所采用的第一个引擎，因为这是一个世界级的平台，这是一个贯穿到全球的网络平台，谷歌要求是要成为全球的引领着，使得我们成为有更大的责任，在整个B2B领域里面成为一个最好的服务商。 在全球的电子商务来看，谷歌也是在成为一个真正的推动者，不光是在为我们搜索、为我们信息提供有价值的营销机会，同时这些所有企业得成功，本身也带给谷歌最大的价值和辉煌的业绩，所以我们认为这方面是相辅相成，真正能够使得电子商务能够成为中小企业和谷歌发展的唯一动力。

中小企业我们非常得清楚，事实上我们对营销的要求是非常的明确，我们首先要低成本，再一个我们非常精准，特别是发展初期，创业初期，有非常多的限制，所以我们要求营销方式不光精准而且要灵活，所以我们电子商务搜索平台正好提供了非常非常合适的营销途径。我们来看谷歌在全球范围内现在做到的是从网络资产，从数据中心，从它的网络容量，从它的提供解决方案，从整体网络资产已经占到全球第三位，已经覆盖了全球80%互联网用户，已经成为最大的网络广播。每月我们有接近4.5亿的用户两，在每天在谷歌里面有25亿网页浏览量，使得信息真正的具有这个能量，这个业绩来营销。为中小企业我们相信，我们的优势非常明显，首先是覆盖非常大，中国中小企业面对的市场不仅仅是是国内，更多是在国际市场遨游，在这点谷歌作为全球的平台，覆盖面之广可能在业界里面是屈指可数的。由于是搜索，由于非常的精准，由于非常的从低成本的角度讲，使得很多使用是非常低廉，那么传播也是非常迅速。还有一个针对性强，我们有非常强的信息掌握，所以我们对目标非常的了解。大家可能对谷歌广告方案非常了解，我们有关键词广告，还有通过文字的视频、还有移动等等广告方案。在这些多广告方式里面，可以进行灵活的互动，可以了解更多的广告信息，使得互动的广告效益增加非常大。

帮助中国中小企业有非常多成功的案例，在郑州一个机票销售公司，非常骄傲告诉我们，使用谷歌关键词广告，这个带来整体推销的10%，给企业带来的最多的交易额，整体销售提升了30%，非常非常令他信服的投资回报和精准的信息。还有一个深圳的客户告诉我们，精准的信息使业务量增长50%，使得找到客户信息变得非常容易。面对很多出口型的企业，他们通过谷歌的关键词广告覆盖到全国，我们陕西这个公司足不出户利用非常小的资源，产品带到全世界去，我们有广告联盟，不光为广告主作出贡献，网站管理增加盈利率和盈利速度很快的能够提升。

谷歌也健全了在全国最大的广告合作伙伴，这些伙伴和我们一起为网络提供更多的服务。我们有两个非常优先的完善的团队服务，一个是在线服务团队，所以我们在线服务团队是非常的活跃，能够对有支柱能力，熟悉互联网，熟悉网上交易的企业提供非常优异网上体验和做互联网服务，B2B的服务。我们还有经销商团队，如果这个客户需要更多精准的服务和上网经验不足的话，我们还有真正经销商的服务，为我们各种各样的客户提供方便。

最后结束语是告诉得到：谷歌我们不仅仅是搜索，正因为有能力整合，正因为有技术，在整个行业里面看到发展的方向，谷歌希望能够借助我们这样的优势，为中小企业，为全世界，特别是中国的中小企业能够快速的成长以及腾飞作出我们应有的贡献，谢谢大家。

主持人：好，再次谢谢刘允先生，他给我们带来是全新的搜索世界的概念，我相信刚才各位在我们的精彩的演讲当中都找到了独到的，并且拥有自己的信息，现在我们邀请另外一位搜索精英，九城集团，作为最早的外贸服务企业之一，在20xx年重拳打造了为各位外贸客户打造了沱沱网，有很多是针对外贸企业量身订制的的功能，现在让我们有请沱沱网总裁

王双先生为我们揭开神秘的面纱。

王双：谢谢主持人，尊敬的聂司长、张司长、朱会长地还有尊敬的金博士、赵博士，还有各位来自杭州市的各位领导，各位专家。非常高兴来到了一个春意盎然，生机勃勃的城市杭州，也非常高兴来到了这一个电子商务的热土，今天的机会非常难得，我了解到，在座的有很多是从事贸易的业务人员，也有很多是来自B2B网站的同行，今天我给大家来一起讨论一个和我们非常紧密，但我们又经常不是更多谈论的话题，就是质量。

谈到这个话题，但是一定会这样认为，好象质量这个问题是生产盈利更加关心的问题，实际上我来告诉大家，它不仅和生产盈利密切相关，实际上对我们的营销人员来讲，它也是非常重要的。我通过两个意思来解释，在这之前我先跟分享一个在我们采购界比较熟悉的一个公式，一个采购商最终结算的是它的成交价，加上由于质量问题带来的损失。我们来看一个机械厂，这个厂要采购一个零件，用于它自身产品的生产，这种零件它的质量标准是一个直径30毫米的加上正负0.6的分差，通过三个供应商，我们通过计算可以得出两个结论。第一个，报价并不是最优的服务商部成为了首选，第二采购成本，已经采购价格提升了24%，这是一个单一的质量因素造成的成本增加。如果这个因素有四个到五个以上，我们不能保证这个采购成本有可能是采购结算价的两倍以上。

第二个案例我们来看一看，一个瑞士泵业公司的供应商问卷，通常我们都知道，一个专业的采购商都是用所谓的采购问卷来启动自己的采购计划。在这个问卷里面有很多问题提出来，但是仔细分析我们会发现，这么多的问题，基本上可以归类为六类能力要素。采购商首先关注和关注最多的就是围绕着质量风险控制能力所提出的问题，得出的结论是，就是说在整个采购过程中，质量一直发挥着重要的作用。

那么今天质量的重要性又增添了新的现实意义。我想这些信息、这些报道在座各位一定不会陌生。可以说从去年八月份到现在，中国的产品质量和食品安全问题，已经成为了海内外高度关注的焦点。它已经处在一个风口浪尖之上了，这么多的数据意味着什么呢？它意味着曾经为我们中国的GDP增长作出最大、最巨大贡献的中国制造，到现在它已经遭遇到了前所未有的信任问题。而且不仅如此，国内、国外很多的经济因素，使得中国制造陷入了一个重重包围之中。我们要寻求突破，我想办法只有一个，就是充分展现出质量，充分的展现出我们企业在质量风险控制能力方面，唯有如此，才能够最终取信于客户。我们也只有走以质取胜的道路，才能够让我们的中国从一个制造大国成功的向制造强国转型。所以我们说，中国制造已经进入了质量时代。

中国制造的转型，它将是一个漫长而艰难的长征。规模达到4200万数量的中国的中小企业，在这期间，它走向海外的道路将更加的崎岖，那么以推广中国的产品走向世界，走向全球为已任的B2B网站，肩负着重任和使命会更加的重大。如何以质量能力为杠杆，来撬动海外买家更进一步的信任，将成为我们我各个B2B网站首要之战和成长的必由之路，如何做好质量的B2B营销，我们说抓住了质量，就抓住了B2B营销的核心。实际上我们仔细分析一下许多采购商在中国的采购案例我们会发现，海外买家通过B2B网站所展开的工作内容，主要都集中在以质量为主线对供应商所作出的搜寻和筛选工作。我这个模型刚才和google刘总模型是同一个模型，这是一个典型的采购流程。我们把它定义为多级采购链，在这个过程中至少有四个非常典型的工作环节搜寻、筛选、谈判、采购。那么我们说最重要的工作就集中在搜寻和筛选当中。采购商利用这两个环节，来规避和降低它的采购成本，这部分工作基本上占据了整个采购工作量的70%以上。那么面对像中国这样的低成本国家的采购，它的风险主要来自于质量的风险。这个风险远远多过来自于价格的风险，那么B2B网站所提供的服务它的核心就是如何做好质量方面的评估。

所以说在整个B2B世界，面对一个信息不对称为特征的基本营销模式，另外一种营销

方式也将走到台前，那就是以解决能力和知识不对称为特征的能力营销，那么这种营销至少要展现三类价值。帮助供应商提高它的产品质量，展现企业在质量风险控制能力方面的特征，同时建立供应商的质量信誉评价体系。沱沱网长期以来一贯的理念，就是选产品就是选企业，选企业就是选质量，质量好，生意就好，质量决定商机。结合买家以质量为核心所进行评估筛选这样的一个行为特征，沱沱网推出了四大网上质量营销，首先第一项内容我们叫贸易记录展示质量，这个服务就是就是中国优质供应商推荐服务，这项服务的主要诉求，就是说有良好出口记录的中国供应商，极有可能就是优质供应商，这项服务可以帮助买家降低至少30%的采购成本。第二项服务就是评估模型筛选服务，沱沱网把买家所关心的供应商数据和他们经常使用的评价应用工具进行抽象和结合一个企业功能体和质量工程能力的结合。它基本上由六大指标来构成，它可以让买家非常快速的评价企业综合质量能力，快速淘汰一些综合能力，结构不匹配的供应商。第三项叫搜索。我们把我们的采购模型和搜索信息技术结合，我们设计出了一条叫沱沱网计算方式，让买家根据价格和质量的平衡，来快速锁定目标供应商的范围。最后一项内容就是网上验证质量。我们都知道，沱沱网是我们公司九城集团是全国的中小企业提供中关软件和质量监管，我们的软件可以帮助供应商把有关质量的数据信息和各种信息全部搜集起来，一方面帮助政府远程监控企业的产品质量，另外在得到供应商允许之后，我们把这方面的信息开放给我们的买家，让买家可以随时的在线抽查和验证生产过程中企业的质量。给买家最后决策提供了一个非常有利的依据。我们可以看到一个广东湛江的养殖场，他就是搭建了这么一个平台，才持续性受到了买家的信任，在美国一次对虾产品实行反倾销的时候，这家企业还可以获得非常多的订单，而且是唯一一个不首先制裁，有零关税，有优惠的一家企业。

说到这里我来总结一下和回顾一下我的观点。在跨国采购、评估质量一直都是国际买家充分首要考虑的，而且耗时最大的工程之一。以评估和验证质量为核心的采购模式，将成为B2B采购的一个主流，中国制造从价格时代要走向质量时代，B2B营销要从机会营销转向能力营销。沱沱网以质量为核心的合作平台，我相信一定能通过不断的努力，能够成为采购商深入信赖和长期以来的B2B网站，通过我们以质量为核心的推广服务，一定能让中国的优质供应商在第一次搜寻就发现，在每一次筛选当中都能够得到重视，我们能够相信像湛江水产企业这样的平台能够在中国不断的延续和发展。最后谢谢大家。

主持人：再次谢谢王主席，在中国有这么一家行业网站，请容许我为大家介绍一下，他的领导者总是习惯于闷头做事，不喜欢抛头露面，网站已经建立近10年，但是真正见过他卢山真面目的人没有几个。但是在另一方面，网站在业内有卓越的口配，众多的企业获得了海外的市场，下面我们有请中国制造网副仲裁许剑峰给我们带来的演讲“创造网信市场”。欢迎您。

许剑峰：非常感谢主持人，感谢我们的主办单位，各位领导还有我们业内的同行们。我今天在这里讲的一个题目叫“创造网上新市场”。这个题目可能是主办放帮我选的，谈不上怎么讲，说实话任何一个商品、任何一个产业做得最细心，最认真的人，可能大家会讲，真的不见得会讲得那么细，刚才主持人提到说我们这家公司很神秘，我问了主办方，我们今天在座有很多浙江很多企业，可能在北方有些地方很神秘，但是在浙江肯定不神秘，在杭州、在宁波、在温州我们网站肯定不比用阿里巴巴少。所以如果是企业的话我们很亲切，是我们的服务。服务过程中当然也有做得不好的地方，总会难免，但是我在给我们公司员工，在企业管理者讲我们的观念的时候，我们这个团队，我们有一个伙伴，我们这个团队强调是两件事：一件事情做有价值的产品，另一件事情做一个负责任的企业，除此之外，我说给不了别的事情。做有价值的产品，就是说这个东西对得起客户，它是有用的。它能够给客户带来一

些利益和价值。当然有可能这个价值还不足够大，或者在某一个时刻，在某一个小小的方面会有一些瑕疵，这个我们会慢慢改进。所以第二个我们要做一个负责任的企业，说到“创造网上新市场”这个话题太大了，网上新市场是怎么样的？谁知道？很多业内专家一些学者或者说一些领先的企业他们都有自己的规划远景，对我来说是矛盾，虽然我们公司的整体形象大家很低调或者说很不愿意宣传，坦率说我是很犹豫要不要来，说实话我每年都来，但是讲多了没有意思，为什么？因为我们在座很多都是媒体，把自己公司讲成什么样，讲成龙头老大没有必要，说自己公司很不行，谁甘心？在座中小企业也不会甘心，大家都有自己的发展空间。所以讲很多很远的东西，对我来讲，还是交给最专业的人去做，做研究的去讲，我只喜欢玩。

我在公司里面，把整个公司业务变成联赛，真的是这样，胜负三分制，打平有一分。玩就是一个推动力，我们所有网商在这个平台上就是玩，真实的玩。胜者成功，输了重新再来。未来的网上新市场是什么样的？我相信一定会把现实的、传统、现下传统贸易替代过来，当然不见得是全部。那么这个替代过程中它有很多东西，依赖技术、依赖创新技术，还依赖商业模式，还依赖优秀的平台提供服务，还依赖这些优秀的平台去学习去前进，我们的前进就是给我们服务对象提出更多。怎么去做不是我们要讨论的话题，我这里想讲一个观点就是专著和务实。

专注是什么意思？有人问我信用、银行、物流、保险，我说我做了，起码我现在做，顾不过来。优势精力是集中自己最多能力去做最擅长的事情，在有机会的时候，再去做更多增值的东西给客户，我认为这是专注，不专注没有用，不专注很容易死。很多年前，我们公司早就超过10年了，中国制造这个平台也10年过了。这个整个过程当中，我们还算是有点慢的，谷歌10年了，它是什么概念啊？但是呢，我们很务实，什么叫务实呢？我很敬佩它、也很欣赏那些领先的人，但是从来不会感觉到我们低人一等。正是因为这样，所以10年我们可以慢慢走起来，而且在用户的数量上，在用户的评价的满意度上，可能我们这么多年来越走越好。唯一让我感到恐慌的事情就是会有客户不满意，是的？确实有客户不满意，因为这个行业真的是一个非常奇妙的行业，他给用户带来很多的想象力，用户也非常喜欢，但是用户给的压力也很大，因为对用户它直接创造财富的积累这个压力交给了我们。务实还有一些方面的理解，比如说我认为所有的平台有更多的平台出现，我会更高兴，而且我很乐意和那么多优秀的大大小小各种各样的商务平台、第三方平台一起为大家服务。我小时候生长的地方在江苏、上海、浙江交界的地方，很古老的镇。起先我觉得江苏、浙江、上海、还是广东、福建、山东风格差异很大，网商差异也很大，提供给网商商务平台也很大。我昨天从苏州工业园区过来，一路上变化很大，不同的环境、不同的状态，人的面貌，人的感觉是不一样的，同样提供电子商务平台也不一样。所以我会很客观看这些事情，可以有很高很大的，也可以拥有细水长流，可以说百花争鸣我很欣赏，争的越凶，争的越猛，企业得到的利润越大，做到很好很不错我也不会满足，做得不太好，无所谓重新再来。所以我觉得创造新市场想象空间太大了，所有的朋友们可能听起来希望说能听到更具体的，但是一共就10来分钟的时间，我简单讲讲我们公司和我们团队的观念和文化就好了。

中国制造网made—in—china.com，因为有很多人，无所谓，更多的竞争者，更多的参与、才能更强大。比如我们刚才王总，他的东西非常好的切入点是质量，我们自己也是非常强调这一点，所以我们会越来越引导我们用户去做实际东西，去做论证，自己真实的一面更准确的反映给市场。当然我们是一个第三方，是一个服务者地这永远是我们坚持的观点。 时间关系，具体东西来不及讲，我就讲这一点，专注、务实我们会打造一个好的新的网上服务贸易市场。谢谢大家。

主持人：谢谢，再次谢谢许剑峰先生，我们也会永远记着你的务实你的认真，接下来我

们介绍下一位登上讲台的朋友，阿里巴巴一直存在是上千万中小企业梦想的服务平台，20xx年阿里巴巴成功上市，在这背后也让我们看到的中国企业聚首的力量，据说阿里巴巴将在四月会发布一系列战略性策略，下面我们请阿里巴巴副总裁卫哲先生做精彩演讲。

卫哲：各位来宾大家早上好，欢迎大家来到阿里巴巴的故乡，欢迎来到正在建设中的中国电子商务之都，欢迎大家。

今天和各位分享的主题是“开放、协同、繁荣”刚在会上是坐在我旁边的夏立副总裁问了我一个问题，今天这些板上的公司和台上其他的公司和阿里巴巴是什么样的关系？竞争多还是合作多？我说在今天演讲之前，确实是可能以往我们的竞争多了一点，那么今天和大家的演讲和大家的分享，就是想告诉大家，20xx年在开放、协同、繁荣的前提下，我们期待着中国的电子商务看到更多的合作。

首先一百多天以前，阿里巴巴在海外资本市场上的上市，也可以说是我们中国电子商务、世界电子商务一件大事，在这里向各位来宾、向各位同样从事电子商务，或者受益于电子商务的中小企业们汇报一下阿里巴巴创造上市的事情。

（播放广告?）

所以这些阿里巴巴上市创下的奇迹，我想不是靠路演两个星期所获得的，它本身就是对阿里巴巴这个诞生在杭州，中国原创互联网公司的认可，那么阿里巴巴本身上市的奇迹如果是反映自身发展奇迹的话，那么自身发展创造了什么奇迹？我说自己八年以前是一个典型的中小企业，离这儿不远湖畔花园，马云先生自己的家里们，两房两厅，18层50万人民币起家，也曾经历过互联网寒冬。也曾连续亏损近四年，才能实现整个一年赚了一块钱人民币，才能实现每天收入一百万，每天利润100万，直到每天纳税100万。在上星期我们刚刚公布的20xx年度上市第一个财报，阿里巴巴税后利润9亿6千800万人民币，将近10个亿的利润，在不远的几年也曾经一天进行一百万人民币的收入，那么这个奇迹本身是不是阿里巴巴这个模式好，是！也不全是！这个背后支撑阿里巴巴的奇迹是我们中国中小企业的奇迹，我们的电子商务会员在支撑一个中国特色非常鲜明的电子商务的模型，我们来看一下我们的会员又在创造怎样的奇迹？

（播放短片?）

我们中国的中小企业非常不容易，面临着这么多的困难，但是看到电子商务确实帮助一个残疾人创业者创造了信心，帮助一个300平方米厂房小企业用六年时间成长为有15万平方米的中国高尔夫球车出口之王，能够让一个以前只有200万内贸企业现在有2000万人民币的外贸额，能够让一个60岁刚刚电脑才启蒙的老的创业家焕发出新得青春来，那么这些电子商务的会员所带来的奇迹，背后还有一个奇迹，那就是经常被忽略中国中小企业所创造的奇迹。中国中小企业数量巨大，4200多万家。上星期我们在欧洲、在英国，面向全英国中小企业进行推广，英国整个中小企业430万家，但是也解决了英国的1090万人的就业。所以全世界中小企业是幕后为经济和社会稳定在作贡献，刚刚结束两会我们听到更多的声音，一个和谐的社会不是靠几家大的企业能够带来的，一个和谐的社会一定是大量中小企业生存发展环境得到改善才能够实现的，我们看中国在中小企业贡献的将近60%的GDP，中国进出口总额将近70%来自于中小企业，75%的城乡就业问题是由中小企业解决的，中小企业贡献了中国近一半的税收，中国去年GDP增长市11.4%，而我们中小企业贸易增长额超过20%。两个月前我本人在中国银监会报告建设银行和中国工商银行推动的中国网络联保连带业务，中国银监会主要领导告诉我们，在20xx年宏观调控一定会使货币政策从紧，会使银根从紧，整个出口代扣的总额的增长不会高于2007但是在这个蛋糕里面，面向中小企业的份额增长

有关领导要求不低于07年，一个不高于，一个不低于，体现出中国政府对中小企业的支持。阿里巴巴整个集团9家公司只做一件事情，就是中小企业困难，用电子商务来为他们提供解决方案。现在有很多中小企业，尤其是在我们故乡浙江杭州的中小企业，利用阿里巴巴的平台，已经不仅仅是最开始做外贸，也做内贸，利用国内平台进行采购，例如淘宝网直接面向6000多万网上零售群体，利用支付宝收钱。用阿里巴巴开始进行网络广告推广，用雅虎、搜索引擎找到自己所需要的资讯，一个企业一年在阿里巴巴花上不到10万元，内贸、外贸、零售都能够实现，那么没有电子商务，中小企业是没有办法在这么多阵地拉开这么长的战线。阿里巴巴已经初步的完成了为中小企业生存和发展构建电子商务的一个布局。

今年的发展战略我相信也是各位来宾最关心的，三个关键词“基础建设、全球化、生态链”。

基础建设不能不仅打上了全国30多个客户服务中心。另外我们将推出一个全新的产品，将时中国中小企业开始互联网，开始电子商务变得更加方便，极大的改变中国中小企业上网基础建设和电子商务基础建设。美国800万中小企业，700万有了自己的网站，中国4200万年，中小企业在过去10年一共只建设了80多万的网站，中国中小企业的绝大部分还没有用上电子商务这一基础建设，所以阿里巴巴08年要做第一件事情是打造电子商务为中小企业服务的基础建设。

第二、全球化，我个人认为，互联网的绝大部分应用是不需要全球化，是一个非常本土话的东西。所以在今年国际贸易愈加迫切愈加严峻的形势下，阿里巴巴除了传统的北美以外，在今年在未来几个月，将组建在日本的合资企业，在印度阿里巴巴的呼叫中心已经试运行，在印度我们将很快确认我们的合作伙伴，在欧洲去年10月份我们投入运作，使阿里巴巴全球化平台能够更好的帮助全国的中小企业分散在形势日益严峻的今天。

开放、协同、繁荣这是我们今年电子商务生态链的关键词，开放今年阿里巴巴将以以往不同的胸怀，把阿里巴巴平台开放给我们其他电子商务平台。协同，我们和应用伙伴一起，创造更大的价值。繁荣，阿里巴巴愿意和我们合办一起，分享我们的资源，分享我们在资本上得成功。

最后一页，把阿里巴巴最关键的原则，我们今年为了开放、为了协同，为了繁荣，我们把将近九年没有改变的口号改变。原来我们口号是客户第一、员工第二，股东第三。在新的电子商务生态链的发展原则下，我们把它改为还是客户第一，我们和任何合作伙伴的合作前提是我们在一起能够让客户获得更大的收益，但是我们把合作伙伴放在我们员工之上，放在我们股东利益之上，但是更重要的我们相信，合作伙伴的利益将会成为阿里巴巴一切决策过程当中，非常重要要考虑的因素。那么在这儿也利用今天这个平台，向我们电子商务世界的今天这个论坛的来宾发不出这个消息，也相信大家很快会看到阿里巴巴所有的举动，所有的战略决策，将会围绕客户第一、合作伙伴第二、员工第三、股东第四展开，再次感谢大家来到杭州，欢迎大家有机会来阿里巴巴看一看，坐一坐，谢谢大家。

主持人：谢谢，再一次谢谢卫总，我们再次感受到阿里巴巴对待广泛中小企业的诚意。他的演讲中提到，中国中小企业跟非公有制企业数量超过4200多万，这是一个多少庞大而吸引人的数字，数量如此众多的中小企业。下面我们有请国家信息化专家资讯委员会专家柴跃廷教授为大家分享中小企业电子商务应用现状，有请。

柴跃廷：各位来宾大家上午好！非常抱歉耽误大家一点时间，因为今天以上嘉宾讲解得很精彩我因为时间的关系，本来想展开讲，但是考虑到大家坐得很辛苦，所以长话短说，我今天主要把中国电子商务，特别是中小企业电子商务发展的现状、问题和对策跟大家说一下。 第一个问题是发展现状，中国的中小企业整个电子商务的应用现状大致上归纳为这么几

个方面：第一个方面中小企业电子商务应用规模在快速扩大，因为我们截止到20xx年底，中国中小企业已经达到4200多万户，占全国企业总数99.8%，其中经工商部门注册的中小企业460多万家，个体经营户大概是3800多万家。开展电子商务中小企业数量占整个中小企业总数的比例由20xx年的大约5%，增加到07年大约9%，这个年度增长率35%，从这个数据可以表明，中小企业电子商务应用在扩大。

第二个方面电子商务应用效果在逐渐显现，目前中小企业电子商务应用的主要方面是市场开拓，网上销售，网上采购、售后服务，开展中小企业应用中小企业开展电子商务运用的企业年总投入是大致上10万元，在市场开拓，扩大销售这样的成果取得很明显的效果。这儿有一个统计数据，大致上有50%企业扩展了销售区域，实现了销售量的增加。大约有46%的中小企业实现的品牌提升，大约有35%企业降低的营运成本，约27%的企业增加注重诚信。这些数据可以表明中小企业电子商务应用效果在逐渐显现。

第三个方面很重要的现象，就是第三方的交易服务平台也就是我们今天，主题词行业网站，是中小企业电子商务的应用的主要途径，有两数据，第一个行业性第三方交易服务平台的数量从20xx年2200多家增加到20xx年的大致上是4500多家，这个年均增长大约是43%，增长的势头是非常强劲的，是目前中小企业应用的主要途径，第二个方面我们行业网站经过几年发展，它的发展潜力逐渐显现，行业网站总营业收入140多亿，从业人员超过19万，然后每个网站平均注册会员大致是8万家左右。其中收费会员约占注册会员总数的7%，年均收入640多万元。当然存在的问题也不能忽视，大致上是三个方面：第一个方面我们的市场需求相对不足，为什么这么说呢？有两个方面，第三个就是说关联的影响下，至今社会上的体系还没有完全建立，这是影响市场需求的。第二个部分中小企业商业意识不到位。 从我们供应市场的角度，我觉得虽然我们的行业网站，我们综合门户网站有很好的前景，发展规模在扩大，但是对相对于中小企业的需求来说还有不完善的地方，这个不完善的地方表现在三个方面，第三个方面我们交易模式比较单一，比较雷同，为什么呢？大多数的网站它的交易模式都是挂牌的、拍卖的、撮合的。大家知道，交易额跟交易课题相关，但是我们现在大多数网站没有深入研究，创新能力不足。第三个方面我们的交易模式和交易的主体也有关系，我们每个人每个企业都有它个性化的需求，所以我们大多数的网站在没有深入细分这个交易主体的情况下，实际上我们交易模式缺乏针对性。这是我们我供给市场质量不高的原因。

第二个全程交易服务能力不足，我们很多网站，现在只注重交易中服务，没有太多的关注交易以前的和交易以后的服务，大家都知道，在网上做生意做买卖，其实我们的交易主体做决策是非常关键的，对他们的决策支持，也就是交易前的服务，以及交易后的服务这个关注不够。第二个方面只注重交易环节，忽略了论证、物流和支付环节，服务过程不完整。第三个方面只注重自己提供，也就是说每一个网站我都想自己提供论证、物流、支付的，分工体系不健全。

第三个大问题，我们存在同行恶性竞争现象普遍，比如说雷同的交易模式、商业模式、交易课题、交易主体恶性竞争，规模小、公信力低、服务质量差，这是客观存在的问题。 第三个方面问题我们公共环境不完善。1、急需的法律法规不到位，我感觉到非常关键的方面，第一个我们电子商务经营主体，管理办法到目前为止，国家相关部门都没有拿得出来，所以说网上出现了好多的投诉现象，违规现象没有办法追诉。第二个我们现在网上发布的产品服务信息不规范。第三个我们交易过程当中，用的电子合同，电子订单，各家是各家的，没有形成标准规范。第四个我们电子货币，我们的电子货币没有成熟的管理办法出台。还有电子票据、商业秘密等等都没有出台。2、急需的标准规范不到位，像网上产品信息规范，电子合同信息规范，各种类型产品和服务交易管理办法或者标准规范都没有到位。3、

急需政策措到位。我们行业网站其实它属于电子商务服务业范畴，但是国家对电子商务服务业产业政策定位究竟在什么地方这个不完善。然后对它的税收优惠，对它的投融资方面不到位。

针对这些问题，中国电子商务，或者中小企业电子商务发展中小企业趋势，就是中小企业借助第三方电子商务平台与服务平台开展电子商务应用是降低电子商务应用成本，避免重新投入、减少资源浪费、走集约化电子商务发展道路的有效途径。

以第三方电子商务交易与服务平台为表现形式的电子商务服务将成为电子商务发展的主流模式，并逐渐形成电子商务服务产业，重构经济活动秩序的新格局。基于这样一个基本判断，我们对网络化信息社会有一个基本的判断，未来的社会将是以第三方交易服务为枢纽，以政府、企业、个人为节点、产品与服务个性化更强、政府与企业规模耿晓、分工更细、协作程度更高的网络化信息社会形态。我不知道这段话大家可能一下子理解不是很深刻，但是我对这个问题也是说过好几次，比如说未来的信息社会它一定是由第三方的专业化行业网站作为枢纽，然后我们社会上的主要作为企业个人，作为网络企业，专业化的网站的发展趋势，要作作后最后的体系，应该是什么体系。我写一段话，未来的行业性的专业化的网站是主体，然后电子政治，在线支付物流配送这些是支撑，然后，在线仲裁为公共服务作业保障的整个体系，

以我们论证支付物流配送为支撑，以公共服务为保障的体系，大致上是这样一个趋势。

面对我们的问题，面得我们的趋势，我们该怎么办？实际上今天我们参加会议的人这么多，其实大家一个很重要的心情就是来参加会议，想得到一些我们应该怎么办，我们今后的路应该怎么走？所以我认为电子商务现在面临的目的，不是某个人，某个企业、政府单独能解决的问题，我们应该树立这种发展趋势，遵循联合凝聚力量，共赢创造未来健康的理念，大家联合起来，公共解决发展中面临的问题。所以我倡议由中国信息学会、清华大学及相关大专院校、科研院所、电子商务世界杂志社、亿邦动力网和我们行业网站共同发起成立“中国电子商务服务联盟”这个联盟的宗旨我们是优化环境、分工协作、规范行为、创新发展。 主要任务：1、搭建政府与企业沟通桥梁，然后继为政府出谋划策，来协调政府制订相关的法律法规、标准规范和政策措施。

2、我们希望通过这样一个联盟，来提升企业电子商务的认知水平和应用水平，因为我们现在多的中小企业还需要认识的提高，还需要努力的工作。

3、我们推广使用技术成果和配套产品，我们要在联盟大力推广我们的成员单位，使用技术和配套产品的同时，积极吸收大院院校，科研院所等技术研究开发单位加入联盟，网络形势，研究开发和规范，推动事业化的发展。

4、我们通过联盟，强化成员服务和产业发展能力，因为我们好多行业网站，专业化服务机构，以及我们中小企业在资金、人才、服务能力方面还是有好多的困难的，所以我们希望通过联盟来积极吸收金融机构、风险投资机构、大专院校，联合寻求资金人才技术的资源，强化企业规模化发展能力。

5、营造交流和合作的平台，这是我们一个任务。

6、推动行业标准及相关法律法规建设。我觉得只要大家凝聚起来，联合力量，我觉得这个事情是可以做好。

最后的结束语网络赐予我们历史性机遇，时代赋予我们历史性使命，发展电子商务是我们历史性的责任！愿每个人、每个企业、政府相关部门脚踏实地，从自己做起，从现在做起，共同促进电子商务又好又快发展，把握发展主动权，争取能够战略全球电子商务发展的制高点，谢谢大家。

主持人：再次感谢我们柴教授为我们分享的观点，女士们、先生们，此刻我们让我们共同见证中国电子商务服务联盟的成立，各位请跟我们看大屏幕。

谢谢，此刻的掌声都是一起来祝贺中国电子商务联盟在这样一个特殊的日子成立了，相信通过各方的雳靓和共同的努力，一定会帮助更多的中小企业更加快速，更加健康的成长。 各位，接下来的时间就让我们来有请联盟代表、IT的领导厂商，联想集团夏立先生为我们做精彩的演讲。

夏立：谢谢主持人，各位大家都非常辛苦，真的是非常非常荣幸，有这样一个机会，和我们在座各界朋友和各位领导来交流我们对电子商务的一些看法。我想首先请允许我代表联想集团向中国电子商务服务联盟成立同时来讲我们第三届中国行业电子商务应用发展大会召开表示热烈的祝贺。

大家听了一上午的内容，我们从各个领导的企业，从不同的学者的声音中，接收到大量的信息，我尽量能够让大家感兴趣，我也相信我今天介绍的故事应该说是一定能够让大家能够感觉到有一定的收获的。我想前天大家都已经听到了，不论是从政府的指导，学界的引领，再加上我们企业的实践，都可以看出来，电子商务的发展方向对于企业有重要意义。随着互联网的发展，把网络作为企业宣传和交易平台的作用来讲应该说越来越明显了，电子商务成为企业正在发展，特别是中小企业成长至关重要的企业生长模式，那么这些地方讲，我相信大家的理解和认可都是蛮多的，但是我在这里要讲的是，其实想利用电子商务，电子商务只是一种手段，一种形式，一种社会发展过程当中一种必然衍生的交易形式和模式。那么在这儿，我想首先来讲的是，所有想从事电子商务的同仁们，大家可能还要聚焦一些企业自身的因素，让人感觉到比较感慨的是，是大家感觉到刚才卫哲先生介绍了阿里巴巴，阿里巴巴在上市之前，曾经历过18人月收入只有1元的尴尬境地。我在下面听的时候，非常有非常有感慨，20几年前，联想也是从一个小公司20万元起家的，第一批贷款300资金，第一次做生意就被人骗走了150万，所以我们老一代联想创业者都会给我们讲这个故事，企业在小的时候的困难。我想历史总是在重复这样的奇迹，20年后，在刚才市长介绍到双脑经济的基础之上，20多年前是电脑，20多年后今天人脑开始发挥作用，所以20多年那11个人，跃升到中国最大，而且逐步走向世界，并且我们相信我们会成为世界最大的厂商。在今天杭州又涌现出人脑，进入全球前几名人脑时代，历史总是那么惊奇的相似。为什么我们今天电子商务环境带给大家是非常重大的机遇和全新的推动力。

大家知道，联想真正从整个公司发展史上从19xx年开始，我们开始实施企业内部我们叫“财务电算化”有一个叫MIP、MIP2，一个企业内部的管理应用系统，在国内非常少有企业在尝试，我们当时感觉非常适合，所以我们经过努力把这个事完成了。到98年的时候，企业当中我们的EIP，不上ERP，行吗？我们必须要冒着这种风险，所以我们把EIP上上去了，集团真正把EIP实施以后，我们截止到20xx年的时候，我们有一组数据大家可以看到，真正联想内部系统管理以后，我们在EIP实施成功之后，整个的库存在周转的周期由19xx年72天快速得下降到20xx年22天，也就是规模大了好几倍，但是五年后我们资金周期缩短了三分之二，20xx年库存平均余额是9.63个亿，节省资金21亿，资金成本以6%降低。大家知道，这连串数字说明你企业内部运营管理能力达到了世界级水平，我们在并购IBM的时候，我们发现，在全球最知名的品牌之一，我们的合作伙伴，他们的PC在全球运作周期理想的角度讲也要几十天，也就是几个月的时间才能够知道自己的库存，这就是造成他之所以亏损的原因，因为两三个月后才知道自己的库存过高或者过低，那么你下一个销售周期要低价清理库存或者面临尴尬的境地。所以能够支持能够通过电子商务的这么一个全新的环境支持企业的发展，优先的讲，企业能够有一个非常清晰的定位。那么这个定位来讲的话，我们希望无是创新的，希望它是不断自我提高要求的，也就是说电子商务并不能替代企业追求卓越的决心，但是追求卓越的决心一定能够搭上电子商务发展的快车。

截止到目前来讲，我们大家可以看到，联想非常完善的一套产业领先的信息系统，应该说我们已经在逐步逐步推向全球了，预计在两年后，我们将把整个系统密布到全球各个角落，支持全球各个角落的业务，我相信联想在世界发挥的项目和面临的问题所发挥订制的能力也会得到极大的提升，人才也会得到极大的提升。所以大家看到，电子商务其实是帮助联想实现国际化全球的资源配置，这些东西对于我们来讲，我们大家可以知道，我们现在99%接近100%的客户，还有包括我们的合作伙伴都是通过网上和我们来进行商务往来的，那么代理商通过互联网不但可以查阅我们到产品信息，而且在填写订单的时候完全可以按照提示进行数量、交付的需求等等各个方面的自动化输入。这一系列订单自动化系统加大了我们跟代理商、合作伙伴的关系。我们联想上游和我们合作伙伴形成了纵向我们全球一体化的供应链的关系，这种供应链反映时间其实是为我们赢得最先进的企业运营效率提供了最重要的保障。这个也是我们电子商务它发挥得其他任何一种手段不能够替代的，替代品方案非常重要的价值。那么在这儿来讲，联想从电子商务的实践当中，我们获得了巨大的收益，它已经成为我们非常重要的核心竞争力。

大家可以看到，电子商务在配置资源过程中，其实它主要是发挥了两个方面的作用：第一方面支持企业内部在整个内部资源的整合和业务流程的优化过程中，他体现中非常优质的价值。第二个企业和整个市场对接过程中，所表现出来市场的影响力，这两点同时具备的情况，他使企业如虎添翼。但是如果我们反过来看，我们把所有电子商务行为把它简单看作是在在网上寻找发展商机的话，那么几单生意过后，可能就无法进行长期的了，那么全球电子商务发展史来讲我们就不再追述了，大家可以看到，作为联想来讲，我们希望为中小企业提供可靠的产品和服务，那么对于现行的中小企业的发展的过程当中来讲，我们一系列的产品从服务器一直到笔记本，包括我们非常非常完备的台式电脑，都带给消费者非常稳定完备的解决系统，同时来讲的话，我们也可以看到，联想整个服务来讲，也是围绕着中小企业不同的分布和不同的区域来设定，提供一站式服务。当然今天下午我也会拜访几家包括咱们杭州，非常重要的电子商务的合作伙伴。访问他们做什么呢？我们希望联想在整个业界，我们涵盖所有业界和上下游的厂商的中间，我们希望通过整合优质资源，向生产企业提供整体的解决方案，来促进我们整个企业的发展。

所以综上所述来讲，我们希望能够真正的携手我们的电子商务领域的企业，和我们各个方面各个行业的专家，能够真正构建起一个服务链，能够让我们那些真正有志于追求卓越的企业，追求一个想联想有11位科学家和20万资金起家的，追求像阿里巴巴由18个人起家，成长为上亿的企业，为我们整个中国制造和中国新经济作出贡献的企业，为大家提供一个电子商务领域这么一个专业领域的服务链，当然今天的中国电子商务服务联盟的成立，应该说是我们兑现自己的承诺和表现我们负责任一种态度的最实际的举措。所以在这儿来讲，我想联想将会和志同道合的伙伴们一起，共享先进的技术和创新的成果，共同来促进中小企业的电子商务，我希望通过我们的共同努力，通过联盟伙伴的协作，让四千多万家中小企业更好更快实现电子商务的应用，同中把握商机，提升竞争力，赢取商业的未来，最后祝此次大会圆满成功。谢谢大家。

主持人：谢谢，再次感谢夏总的精彩演讲，为我们广大中小企业实施和应用电子商务是也是坚定了更加强的信心，我相信在座每一位，包括我们的朋友甚至是所有所有只要在世界上存活的现代人，没有人会否认互联网的未来发展趋势一定是信息了透明化和及时的沟通，对中小企业来说，集市通讯也许并不陌生了，但是集市通讯对商务的影响到底有多大，那么让我们来一起怀着这个问题，听听说说盟总经理为我们解读沟通创造商业价值。我们欢迎。 高博：感谢主持人，各位领导、各位来宾早上好，对我来说也是非常有幸能够在这里，和大家分享一下我们公司的一些经验，刚才柴教授演讲当中提到，电子商务平台需要更细的

分工，而我们公司在平台衔接方面有过数年的研究，在这个领域取得了一些小小的成就，下面我就和大家分享一下，平台型即时通讯在的应用和优势。

什么叫平台型即时通讯呢？平台型即时通讯大家可以看大屏幕，这是一个我们虚拟的平台，上面有一个图表，只要客户加以点击，就可以开始即时通讯，这就是平台型即时通讯。大家对通讯不陌生，只要上网就可以知道比如腾讯网QQ，但是上面都要下载一个客户端，双方都需要守在计算机前，如果直接把传统型通讯应用到平台上合适吗？我们发现会产生水土不服的现象。他不能和平台原有的供应商融合，更加不具有拓展性，而这方面，正是平台型大显身手的时候，我们需要对传统即时通讯进行更好的拓展，才能更好为电子商务平台做更好的服务。

首先看一下接受和发送放跨平台。大家使用的产品，发送方和接受方同样的平台，经过我们研究，对于平台沟通的发起是存在障碍的。我们可以对比一下传统型平台通讯和平台型通讯在发起过程中的区别，我们发现，传统通讯非常烦琐，要下载一个客户端，出现一个障碍，甚至有些网站登录，而平台型即时通讯，在很多场合下，特别是在国外具有外贸型的客户来说，是非常好的。而平台型客户终端只要终点机就可以实现。但是要实现这一点的话，我们要拥有非常好的跨平台能力，所以我们要支持非常多样化的浏览器，包括苹果公司、包括微软公司的IE等等，还有一些最新的设备像PSP等等。那么会带来什么样的好处呢？就是会带来非常大的交互黏性的提升，它可以守在页面前看到客户可以直接的沟通，经过我们研究，网站在线率会因此提高30%左右，那么对于潜在客户来说，也就是说我现在还不是你这个平台的用户，我发现这个网页背后是有一个人守着，和冷冰冰的机器是不同的，这样的话，为网站本身产生很高的信任度。我们研究，平台型即时通讯服务新增用户达到30%，这是非常明显的给客户带来的价值。因为很多平台可能要花费很大的成本，很大的市场推广才能力实现即时通讯，但是如果用平台型的话，就不需要花费这么多时间和精力。

那么对接受信息呢也有多途径的，因为平台受众客户有很多的年龄层次，很多的知识层次，那么如何让所有的人能够使用自己习惯的方式来使用即时通讯而不是守在电脑前呢，我们研究了一个技术叫泛化的技术，对这个技术的定义是，用户发送文章的时候，既可以在客户端显示，也可以手机短信的形式，甚至可以传真，在线邮件的形式，传达给用户，也就是说用户不必真正使用电脑在线，我们现在提出一个新的概念，叫设备在线、服务在线来代替真正电脑在线的概念，这样我们就可以把沟通从两个商业连机，商业计算机要求比较高的群体，也可以扩展到相对忙碌的商务人士，以及不愿意成天守在网上的作家等等。

说到平台型即时通讯，那么最大关键词当然是平台，我们可以说平台是无缝集成的。我们可以看到这是平台点击系统，有自己的业务系统，存储系统，会员系统等等。那么传统即时通讯有自己的通讯系统、业务系统，存储系统，这两个系统是不通的，但是平台型即时通讯就完全改变了，现在平台会员系统就是平台型即时会员系统，可以和它的业务系统、存储系统进行数据的交换和业务的合作。我们更可以用同套系统来管理，这样对同一个公司就可以进行很好的管理。

与平台无缝集成还有另外一方面，传统型即时通讯是比较单调的界面风格，并且嵌入进去就不能更改，但是平台型即时通讯就可以很好的融合。还有时段的分析可以让网站知道，自己在什么时候维护网站，什么时候增加内容等等。同时大大提高受众，不仅适用于电子商务平台，一般的论坛是博客也可以。

那么平台怎么选择自己的即时通讯方案呢？经过我们研究发现，主要存在这这种可选的方案，一种是低成本的方案。这样的话我们可以让他快速共享，无须负担外流量，也可以根据自己的业务需求来检索自己的业务需求，而且许多都是自动做完的。

第二是为企业的发展，这样的话我们可让工程师根据他的需求来开发它的界面的需求和后台系统数据结合的需求。

还有一体化解决方案，这样的客户一般来说预算比较充足，一般是软硬件一起采购的，我们将在客户和搜索引擎方式去进客户开发，并直接上市，对于有全球化服务器的客户我们提供优化，保证最短获得相应时间。同时我们还会派出客户专业人员同时满足他的一切需求。 说说螺现在是中国市场上唯一专业型的，我们只专著于平台型即时通讯，这正政府和了方才许剑峰先生提出的专注，我们有数年的专业研究的成果，也得到了行业分析专家的首肯，我们现在一共服务与国内近40家大中型平台，并且平台使我们用户的数量和质量都有了明显的提升，我们把大步继续研究，一点非常重视客户的反馈，我们要老老实实的向客户学习，做客户的小学生，这样的话，让我们软件才能够得真正的感性。我们公司是一个真正的服务型企业，有多项专利。我们的团队来自国际著名IT企业，我本人来自微软，还有很多来自惠普，来自国内著名的IT企业公司，我们有国内行业协会的合作，希望会后和大家能够有一个良好的互动，希望和大家一起成长，希望你们把机会给予我，谢谢。

主持人：谢谢，我们也再此谢谢高博，20xx年正如各位所知一样，对中国中小企业来讲是意义非凡的一年，一方面北京奥运召开无疑将会提升中国品牌在世界上的地位，但是另一方面整体成本的提高，上中国生产企业面临前所未有的挑战，同时今年也恰恰是改革开放30周年，如果说在前30年中小企业经历是野蛮生产期的话，那么在下一年，在网络时代的今年，中小企业又该如何面对机会和挑战呢，在此次大会上我们特意设置了一个专题论坛，中小企业的机会和挑战。现在就让我们有请网盛生意宝执行总裁孙德良，沱沱网首席运营官胡欣然，中国制造网副总裁许剑峰，瑞尔国际实业有限公司路天云，请各位嘉宾上台。当然我们还要告诉各位代表们，我们亿邦动力网特别开通的短信提问通道，各位朋友在场上嘉宾有任何问题的话，可以发送号码到130xxxxxxxx提问，欢迎各位及时发问，跟我们所有的嘉宾进行及时沟通。现在我把话筒交给本次对话主持人赵廷超博士。

赵廷超：谢谢大家，今天我们互动的主题是中小企业的机会与挑战，我想大家这个时候可能肚子饿了，所以我们需要提问和回答都要简洁一些。刚才已经简要介绍了四位嘉宾，现在我问一个问题，面对中国经济的情况下，你认为中国中小企业的三大发展提问是什么？

胡欣然：就中小企业来说，今年是关键的一年，发生了热烈，今年中小企业尤其在出口企业面临重大的问题，一个是次贷危机引爆的全球外贸的需求的有可能发生萎缩现象，第二大现象的信任危机，及全球对中国产业制造产业更深层次的质疑，第三大危机来自于人民币的升值，将加大出口企业成本，我想这是出口中小企业面临的挑战。

孙德良：我先讲生长机会，作为咱们内企业要抓住发展机会，上个礼拜六创业板出来了，征求意见稿出来了，也就是6月份会上线，所以作为中小企业一定要抓住机会，第二个应该抓住国际贸易格局的变化，特别是次贷危机，人民币升值等等。很多人都注重在内贸，过去我们一直讲外贸，我觉得应该改一下观点，要内外贸并重。

第三个机会我觉得从去年开始，咱们国家提出的创新两个字，就是要把中国建设成一个创新型国家，如何建设成创新型国家呢，我觉得首先我们的企业要建设成为创新型企业，我觉得如果总结起来，第一是资本，第二是抓住销售环节，内外贸并重。第三努力把自己打造成创新型企业。

赵廷超：非常感谢，前面两位嘉宾非常简洁明了的发言。

许剑峰：更加简洁了，所有的机会什么危机、机会、机遇发展等等，就一个危机！什么叫危机，危机讲到底就是危险的机会，再危险还是机会，就这么简单。

路天云：我还是说机会比较好一点，对我来讲的话，我认为第一个可能是资源整合的机会，像人民币汇率，或者说成本的一些增长，原材料的成本是工人的成本增加，那么资源整合面临很大的机会。

第二个产业的一个升级的机会，因为在这个时候，在以前可能很多人都在想，如果我的产业升级可能成本会更高，但是当前应该是很好的机会。

第三个就是创新的机会，在这个时候应该来讲创新机会很大的。

赵廷超：我觉得你还是回答一下，因为你是公司董事长，你是中小企业一步一步走过来的，你觉得最大的挑战是什么？

路天云：我觉得最大的挑战应该是对于市场的把握，尤其对于我们来讲，我们做环保购物袋的作为主要的产品，作为中国企业自身来讲，全世界或者中国来讲，它的整个产业的现状是令我们很振奋的，是否能充分的把握这个市场，这个机会，是很大的挑战。

第二个对于人民币汇率的挑战也是蛮大的，因为现在同往年来讲，经过一多年，我们目前出口是100%的时候，它的汇率变化对我们非常大的。

第三个涉及到资源整合的机会，其实也是挑战，如果这个时候没有更好的进行推动，或者资源的整合也是很大的挑战。

赵廷超：谢谢路总，我们现在还没有开始互动，我们亿邦动力网特别邀请了八位特别评论坐到我们第三排，我们把第二个提问机会让给这八位评论员。

提问1：我是宁波资新（音译）有限公司的总经理，我也是这次特约评论用，我想问一下阿里巴巴跟中国建设银行合作提供了为中小企业融资的金融产品，我想问一下你们对这个产品的看法。第二个中国化工网未来会不会推出这样的金融服务，为中国的中小企业提供解决融资难的问题。

孙德良：谢谢，其实我先给大家解释一下。阿里巴巴一个综合工具，一个相互保，你保我，我保你，过去因为没有网络我们找不到新湖保的平台，其实相互保的原来，其实在行业网站当中更合适，为什么呢？相互保只有在某一个行业当中实施相互保，你不能说把这个从事食品跟从而机械的进行相互保这是不可能的，银行业不会同意的，所以这是联保的基础。 第二个中国化工在化工领域，我们认为会推出合适于化工行业的综合工具，至于上来的模式，我们跟相关银行机构在不断探索探索再探索。

赵廷超：非常简洁，看来我们在座行业网站应该感谢某一些公司和网站推出一些创新的思路，借鉴我们学习。

提问：是深圳市特云（音译）公司的总经理，今天作为特约评论员，我想问一下，我是深圳的路天云路总，因为我在网站上经常遇到一个问题，大家对电子商务的知识方面很欠缺，他不知道如何去做这个电子商务，我想请问一下路总，您对电子商务如何快速让中小企业，让他们对电子商务的认知怎么样快速的提高？

路天云：其实说实话，这个也没有神丹妙药，让快速进行网络的应用，其实是好难的，但是现在如果是从我自身来看的话，在互联网上本身就有一些很好的网站，比方说我们主办单位的亿邦动力网一样，有很多教大家怎么使用互联网平台的信息，怎么样使自己更好有效的使用互联网。那么有没有更好的办法，我觉得很看，我觉得自身来讲也是这样，我曾经走过将近6个月左右的磨合期，我不知道该怎么去做，尤其是刚开始的时候，后来慢慢的，慢慢在互联网上摸索，一直走到今天，我总是出来，那个时候互联网的信息，关于怎么有效使用互联网是很少的，现在有很多人已经是很好的应用互联网，而且愿意把经验给他分享出来，我也是喜欢把自己的经验分享出来，跟大家共同探讨。所以这个也是对于广大中小企业，尤其是刚刚开始的那些人也是很好的学习机会，所以经常参与一些活动，或者在网络上去学习，

去实践赋予行动。

赵廷超：我想我们今天讨论是中小企业机会和挑战，我觉得缺少两个定。第一个网络时代，第二个多层次资本市场。前几天国家发布了我们国家创业板的东西，我在想，在座有很多行业网站，中小企业可能都会了解也会这么去做，那么中小企业就你怎么样来发展你的业务，怎么样去获得资本市场，我们在座这位是我们纳斯达上市公司，我们孙总是中小企业，当然徐总还有路总可能也会上市。所以就机会挑战做一些互动。

提问：大家好，我来自惠州，我是惠州总贸（音译）行，我请问一下孙德良先生，刚才孙总说到企业要内外贸并重—请问加工企业内外贸并作发展注意哪些方面？应该注重哪方面的思路、或者是意向。

孙德良：我应该声明，首先我肯定不是传统中小企业具有很丰富经验的，大家一下子问我很多传统中小企业该如何经营的细节，说实话我还真答不上来，我还只能就面上，比如说创新使中小企业发展的根本的根本，没有创新中小企业就很难做大。我只能给你提供一个词叫“创新”。

赵廷超：谢谢孙总。孙总今天下午的主题就是创新，我觉得谈到创新，我觉得我们很多重要企业和行业网站也应该反思一下，包括阿里巴巴的诚信通推已经推出8年了，有这么长的生命周期。网站的试点以后，综合市场大大的缺少。所以我们下面继续问题，我们中小企业的机会和挑战，工作人员给这位先生话筒。第二个机会给我们那位先生？

提问：各位好，我是再生资源的追旧废品网络的总经理，我想问一下台上的精英，我们互联网都走过冬天，各位用一段话描述自己最困难的一件事也好，然后说说当时的感受。还有一个问题如果有一种资源，可能是钱可能是人脉，能够让你短时间内发生质变，你们希望那种资源是什么？

孙德良：如果你是不是想得到一种资源让你快速成长的？是什么资源？

胡欣然：其实对于我来说，对于你们沱沱网来说，最难的最艰难的事情并不是说如何去把这个生意做实了往前推动了，最核心我们这几年经历了，什么是我们业务方向，靠什么赢得市场。战略方向的确定是我们是最痛苦的，首先我们是纳斯达克上市公司，资本人力储备上还是可以的，最核心的是如何获得目标。这是我们经历了大概三年的探索，到去年才基本确定自己的方向，这是对于我们来说最痛苦的事情，我唯一坚持的就是一个信念，这个团队一个共同的信念是什么？我们在外满做的十年，坚定一条，中国外贸经过十年的发展，一定会有更多的机会。这个不仅仅是阿里巴巴，这是我们过去10年碰到的问题。

孙德良：我想我对困难是什么，或许现在和未来就是一个字“平衡”，其实做一个企业说白就是平衡利益平衡权力，我觉得作为每一个企业领导就是永恒的困难就是叫“平衡”。如果你问我最想得到是什么？是智慧。其实一个领导一个企业最需要得到是智慧。 赵廷超：谢谢孙总给我们奉献了六个字“创新平衡资本”。

许剑峰：这个问题提出来，每次都会让自己出动一下，你说最困难是什么？可能孙总没有那么困难或者没有讲，到月底的时候大家数钱的时候，你们作上个月的盈利，这是最简单的事情，最值得坚持是什么呢？我觉得是价值观念，当然也可以理解为信念、平衡。平衡什么东西？有的左边可以赚钱，但是右边没有赚钱，但是右边更符合社会观念，你怎么做？就是平衡。有员工要离职，在你最困难的时候留下来，优秀的员工不是很多，中间也有各种原因，如果错了是那本书写错了中间最困难是很难有的，很简单，如果在10年前，你让我去请唐俊先生到我们公司来？可能吗？拿什么给人家？你凭什么吸引人。不要说其他了，清华大学学生到我们公司来由吗？所以在那个状态下面就是坚持，坚持什么样的价值观念，就这么做就对了。穷，别人已经发财了，别人已经豪华别墅了，别人已经跑车了，无所谓，我自己开心，我这样做是对的，这就可以了。

最想得到什么？还是智慧的问题，你真的能够看通过，看透，因为一个人看通一件事情

就可以由信心去做。我们不愿意去作，是因为我们没有看透，如果你看透了，看通了你就一定会做。所以我们面临企业当中每一件事情的抉择，包括生活中点点滴滴你能够有这个能力看得出来，怎么去做。谢谢大家。

路天云：我觉得应该对你所选择事业的一种信任，这个是很重要，你自己所选择什么样的事业，你如果对这个事业没有一种信心，相对来讲的话，可能比较难一点。刚刚我也说了，我们在创业的时候，前六个月基本上没有任何的业绩，那时候的压力非常大，但是我觉得我所选择的这个事业是很有前途的，值得自己去做的，我相信这是一个很好的产业，另外一个就是相信自己，相信自己一定能突破，有所突破。走过来之后也发现，其实相信自己所从事的事业是非常重要的，刚刚在讲最想得到是什么？我想得到一份自信，在不断走过的过程当中，有的时候会消失一些自己的自信，特别是遇到困难的时候，觉得这个事情能不能走过去，这个事情能不能解决，有的时候会失去一点点自信。所以我可能在更多往下走的时候，更多自信是非常重要的。

赵廷超：谢谢路总，刚才针对这个问题，包括徐总提出坚持，路总提出自信。下面请大家继续。

提问：谢谢，在场各位好，台上的嘉宾你们好，我这边是中国数量商业网，我们今天整一个话题都是围绕一个快速，我在这里可以请教各位老师一个问题吗？如何在企业运营过程中能够快速寻找自己企业发展的经营方式？

路天云：怎么能快速找到自己企业成长的方法呢？第一个是对自己所从事产品有一个定位，第二个对你的市场和消费的人群进行一个更好的定位，第三个是找到一个更好的营销模式。

许剑峰：你如果快速找到作得好的方法这个太难了，只能是一步一步来，多学勤练，我没有其他更好的办法了。

孙德良：我觉得针对你这个问题，我的话叫激情澎湃走楼梯，首先你有这么好的心态面对未来的发展，如果没有好的心态，你就永远迎不来快速发展。第二个我想送你一个小故事，有一次我们开会，我们有一个领导开车开得很快，但是目的地不知道，就穿过了目的地，后来我批评了他一通，我说方向没有搞清楚之前别这么快，跑得慢一些，在方向搞清楚了快狠就能寻求快速发展。

胡欣然：其实从沱沱网和九成经营理念讲，我们强调叫“舍小而取”其实，可以的追求快速的方法是很困难的，我们看所有的互联网公司，无论是阿里巴巴还是雅虎、google，都是经理和非常艰难的漫长的适合自己业务流程和发展的业务打造，我觉得这一点是很难，我认为最后是追求成功，而不是追求快速的方法。

提问：各位老师你们好，我是数联网（音译），刚才在休息室也碰到了孙总，他也说道了一个他最近要推出一些项目，扶持兄弟行业网站，我想问一下孙总，对同行业网站的话，你是打算什么模式达到共赢的模式？

孙德良：其实我觉得首先还是心态，其实我下午的时候我会讲到我有一个愿景，希望对中国我们B2B行业网站三年后的一个愿景，希望它呈现什么情况呢？叫百花齐放、多级竞合，我希望我们三年后咱们的电子商务能够呈现这么一种模型，那么中国的电子商务会越来越好，越来越快，否则中国电子商务我认为会进入一个我认为不健康的道路，大家能够摆正心态，叫百花齐放，多级竞合。

赵廷超：谢谢，看来孙总确实比上次语文水平提高很多。

孙德良：我考高中的时候语文可是不及格的。

胡欣然：我觉得对于B2B行业发展来说，我觉得对未来发展应该有两个关键词去形容它：一个关键词是违规，这两年B2B网络发展迅速，其实大家可以看到，有大量都是复制，甚至是虚高，我觉得应该回归一个最本质的，B2B是做什么，回归到最核心的价值，为企业提供商机服务。第二个应该是创新，这些年我们看到有大量B2B一个一个出现，最核心我们看到雷同、超级、模范，核心就是服务内容要创新，服务的本质要创新，只有这样你才能有更多的用户加入你，简单的重复对这个产业是没有太多的含义。第三个商业模式要创新，我们看到95%以上B2B网站商业模式雷同。

赵廷超：我们最后三个问题，

提问：不好意思，我先问一个问题，各位老师好，我现在是杭州电子科技大学一名学生，我想问的一个问题是：现在有很多专门做大学生C2C业务的，我认为这个行业网站应该是市场不会太大的，因为学生是比较单调的经济人。我想问一下，各位老师你们思考一下，在学生市场是不是前景不太好？有许多思考过这个问题？请孙总回答。

孙德良：我是这么看，你针对一个学校来说，比如说我网上卖很多东西，可能规模是不大的，但是你要站得更高，看得更远，如果有一天你能够把全国高校都联盟了，那么这个市场就大了。我觉得我有一个案例，前些年，我们做了一个浙江红娘，我就是想在浙江搞对象，但是做着做着就发现应该全国连锁，因此我们在今年浙江红娘的经验复制到了中国红娘。还买了一个域名叫红娘.COM。就是把浙江经验复制到全国，就成为全国红娘了。

提问：现在校园网有一个模式，它的学生技术是非常强大的，按照你这个模式的话，因为人手很大，涉及学校很多。学生的产品是非常少的，所带来的利润是非常少的比较单调？ 孙德良：我觉得做企业必须有好的心态，比如说我是针对大学生，如果我在浙江大学内创办一个网站，我一年能赚10万元钱就很成功了，你不要想着一个大学生我一年要赚1个亿。首先你要起点要低一点，一年能够赚10万元，你就是大学里创业标兵了。

提问：大家好，我是浙大NT2（音译）网络公司，像台上孙总，徐总、胡总三位，向大家透露一个绝招，我们台上很多是B2B网站，怎么样能够让我们网站会员续签率能够提上去？请三位老总回答？

许剑峰：签约要提高服务要做好，就是这么简单。

孙德良：关键还是我们徐总讲的服务，作为行业网站的服务该如何做好？我始终强调不能只停留在互联网上，要跟产业结合起来做。我给大家举一个例子，跟我们有关联的机械网，我非常看好。他是怎么样的模型？它整合了很多从企业里面出来的技术专家，很多的中小机械企业它每年设备的维护，设备的维修需要花大量的成本，或者自己养一个人不划算，那么我们就通过这个网站可以向我们的会员提供这些设备维护专业服务。如果中小网站都能够做到这样，你的签约率就上来了。

提问：各位老师好，我是来自上海商盟的一名成员，我的问题是我们现下，现在已经有网络的概念，再做一些实际的事情，就是说资源的整合，经验的交流，就今天我很高兴上午宣布了一个作为网站和平台，也组成了这么一个联盟，我想这个联盟现在在做什么？ 赵廷超：你这个问题是问孙总吗？因为他自己有一个联盟。

提问：因为我们是各个品牌的使用者，因为在座很多是各个品牌的提供者，我们使用者现在正以城市为基础，在做各种城市的商业，你们提供平台是不是应该联合在一块儿，你们的联合在做什么事？

赵廷超：这个问题是问柴老师的，等一下，电子商务联盟，他现在坐在第一排中间的位置。最后一个问题？

提问：大家好，我是来自广东省佛山市财经学校的老师，我想问一下路总，今天我们讨论中小企业电子商务发展，那么实际上大多数中小企业还是没有踏进这个门槛，我想问一下，一个小企业如何从传统的营销，网络营销是零，到一个比较成熟的一个网络营销，这个过程

走的路大概是由哪几步，而且这个过程是需要多长时间？谢谢。

路天云：其实现在走网络营销这一块，你说成熟的网络营销现在来讲是很难做到的。第一个大家都在学，现在还属于一种开始的阶段，现在有很多中小企业还在刚刚踏入门槛，更多是在门外，如果是从一点不懂网络营销往前走的时候，其实我们有的时候把电子商务网络营销神话了，不是所传说那么神话。再传统的营销当中，营销手法对于电子商务的营销模式是非常重要的基础，所以我们只能讲把网络营销在推广的时候，加上了一些力度，更多的在信息资源互换当中体现出来，所以我们更多在是用在推广信息和获取信息这一块下工夫，所以他起到效果更好，如果摒弃中小企业在电子商务推广当中，完全摒弃传统的营销方式，我觉得是不现实的。所以我认为它应该更注重于怎么去进行网络的推广，和关于网络的基础知识，因为你刚才说你是高校的老师，所以对电子商务启蒙教育是非常关键的一步，所以我觉得这一块你们更应该关注。

赵廷超：非常感谢大家参加我们的互动论坛，我们在座很多中小企业还有很多行业网站，站在SMB意义上讲，所以我想在我们结束论坛前，请我们在座嘉宾对所有中小企业最想说的一句话。

胡欣然：一句话“回归价值、创新服务方式”。

孙德良：我还是讲一句老话“激情澎湃走楼梯”。

许剑峰：前面太简单了。对于中小企业来讲我们认真做服务，各位尽管挑剔，但是给予一定的理解，我们努力做我们的事情，对于同行业各种各样的平台，大家一起合作，互相促进，大家去竞争也好，去做也好。我们只要是大家友好的竞争，管他会对他，大家都是促进。至于大大小小网站，谁能走得更快，谁能走得更好，随它去，我不太喜欢说一定会做得很好这种话，谢谢大家。

路天云：对于互联网提供的服务应该是一些创新，包括资源的创新，对中小企业最好的服务方式。

赵廷超：非常感谢各位嘉宾，以及在座中小企业和中小行业网站参加我们这个会议，我们下午会继续，我们首先我来总结一下，我们应该感谢我们自己，活在这个时代，这个时代给大家带来了很多机会，人生的机会，事业的机会，谢谢大家。

主题：第三届中小企业电子商务应用发展大会—暨2007第三届中国行业电子商务网站TOP100颁奖典礼

时间：20xx年3月24日（下午）

主持人：尊敬的各位领导各位来宾大家下午好，第三届中小企业电子商务应用大会暨20xx年电子商务TOP100颁奖大会。今天上午我们已经跟各位还有许多已经正在迈向成功的尊敬的嘉宾分享的经验的所得，相信今天上午很多人都已经听到很多并且在寻找答案的信息，下午我们继续来分享许许多多的朋友们，今天到会的来宾们在自己创业的路上，在自己参加网络，参加网上贸易所得的宝贵经验，为各位在20xx年的发展，作出指导。说到中国的行业网站的发展，就不得不提不到一个名字，网盛。这家公司也业界带来了太多的惊喜。也在发展中不断的创新模式，接下来就让我们有请网盛生意宝股份有限公司董事长兼总裁小门户+门户平台模式创新为中小企业提供新平台。有请孙德良董事长。

孙德良：各位领导、各位老总下午好，首先感到非常高兴有机会在这里再次给大家做一个沟通，做一个汇报，我今天我想讲三点，第一点我想给大家交流我10年的一个体会，最近刚刚悟到一个体会，是什么体会呢？是人与人之间，到底区别在哪里？这个问题我想了十年，最近刚得出了自己的一个自己认为正确的结论，所以我想今天我发言的第一部分想跟大家讲一个体会，第二部分想跟大家做一个汇报，网盛生意宝和我个人这一年来我都干了什么？第三我想给大家描述一个愿景，就是刚才上午也提到了，总的来说今天发言就是：第一是一

个体会，第二是一个汇报，第三是一个愿景。

先讲第一点，人与人之间，他们的区别到底在哪里？这个问题在十年前，在五年前，我就有空就琢磨这个问题，直到最近我才想明白，这个究竟是什么区别，在座各位有没有去思考过这个问题，如果要你回答，请问人与人之间的区别是什么？我的答案有两点，人与人之间最大的区别有两点：第一大区别是什么呢？是“认识”，就认识两个字，那么如何对认识这两个字做理解呢？我的理解是这样的，在某一个时点上，对某一种事物或者某一种现象所建立起来的认识。如果我们在座的有谁能够把握住在那个时点上最正确的认识，那么你成功的概率就会高很多。这是我的一个体会，我昨天还在跟我的一个朋友聊，我说我最近这个体会奠定了我以后的一个基础，就是有这个认识非常重要，你要允许你的管理层，你的团队有不同的认识。所以说第一点是认识。

第二点区别是什么呢？是“毅力”。即使咱们两个人对同一件事情，我们形成了同一种认识，但是咱们最后做下来结果呢？却又产生了不同的结果，那是什么原因呢？那是由于我们之间的毅力不一样，最后就导致了我们做的同一件事情最后的结果却大相径庭。所以我想今天发言前我想把这种体会跟大家分享一下，人与人之间，今天我们都是行业网站的领导们，我们都是做互联网的领导们，为什么在这一个大的环境中，会形成这么多不同的公司，不同的产业等等。我觉得我的体会就是认识与毅力这两个字，实际上是决定了一个领导未来的发展有多大的问题。认识和毅力就是决定了一个公司，一支团队和一个领导未来发展有多大。 谈到认识接下来我讲第二点，我想在我汇报公司之前，我还是要表达一种认识，对于互联网产业的认识，叫“细分”是互联网发展的必然趋势，这种认识大家必须要建立起来。如果你不能够建立起“细分”是互联网发展的必然趋势的话，那么恐怕你要做好我们的行业网站，你要做好我们的互联网，恐怕难度非常之大。所以说在我汇报之前，希望大家能够认同一个概念，能够建立一个正确的认识就是细分是互联网发展的必然趋势。其实你们可以从理论上证明这个观点，也可以从实践上加以证明为什么细分是互联网发展的必然趋势。在过去的五年、在过去的十年，有关互联网信息不多，这个时候他需要大而全，但是到信息的总量，信息的存量和信息的增量达到一定的数以后，那么势必对细分的需求会越来越大。并且同时也实践证明，我们网盛的例子进一步证明了细分是对的。既然大家如果能够坚定这种认识，我希望大家有毅力，在行业网站的方向上，坚定不移的走下去，总有一天我们的行业网站能够走得越来越好。

既然大家能够认同我的话，接下来我给大家汇报一下我们网盛生意宝这一年来，我记得去年三月份的时候，好象我也到过这个会议，时间过得很快，这一晃就一年多过去了，我给大家汇报一下，在过去一年我到底干了什么？我觉得我第一提出了一个战略，那么我提出了什么战略呢？提出了“小门户+联盟”的生意宝发展战略，其实在过去一年多，我们在公司管理层就提出公司未来三到五年的发展战略，我们产业发展战略就是“小门户+联盟”我相信这种模型，一定会引领中国互联网产业的发展。其实这个模型不仅仅在电子商务领域，我相信在很多很多领域，都将遵循这个模型“小门户+联盟”的发展战略。20xx年，过去的一年，我第一件事情就是提出了公司的发展战略。第二件事情我做了什么？我为了实现这个“小门户+联盟”的战略，我自己布了一个很满意的局，战略已经提出来了，我接下来就是抓紧布局，通过这一年的发展，通过这一年时间，我认为，还包括我们的管理团队，都认为已经布下了一个行业电子商务发展的战略棋盘。这一点我们在过去，我们与中国服装网合作了，与我们机械专家网合作了，我们自己又开设了几个新的网站，像我们开通了杭储（音译）招商等等。虽然说在过去的一年，我们合作的网站我指的是紧密合作还不算多，但是我相信在20xx年我们还会加快合作步伐。第二件事情我不下了这个局。第三件事情既然我战略提了，我也不了这个局，接下来还有一个品牌，你要知道做一个平台是需要平台的，而树立一个品牌是需要钱，我没有那么多钱，公司也没有那么多钱，上各大电视台，上各个媒体做广告宣

传，我就想了一个招，为了让我们“小门户+联盟”的生意宝平台为了不花钱，能够让我们

2.7亿人知道，我想了一个招，我们股票叫网盛科技，我们今年年初将这个名字改为生意宝。我们的股票简称002095你打进去，中文名城叫生意宝，我改名的时候还有一段小插曲，当时我提出改名的时候交易所不同意，他说你公司名叫网盛科技，你的股票名怎么能是生意宝。我来回沟通了好几个月交易所不同意，有一天我坐电梯，坐到12楼的时候，电梯门打开的时候，我看到了我们公司网盛科技四个字，科技这两个字现在没有用啊，科技两个字没有用，我索性就把它改成网盛生意宝股份有限公司，你交易所就没话说了吧，公司名字里面有生意宝三个字了，所以我就立马执行了网盛科技改成网盛生意宝，我们更名很麻烦了，要通过股东大会的。更完名以后，我就向股票交易所提出的更名。在今年2月28号我们顺利把我们的股票简称网盛科技改成网盛生意宝。你们知道股价的涨幅至少5000万不到，两个涨幅1亿广告，你们说呢，所以我说我们去年我觉得我就是要完成不花钱，因为我们没有那么多钱上电视台，上报纸做广告，我只能借助我们中国资本市场的力量，他有2.7亿股民都知道生意宝，并且一个股民可能还会影响他家里的三个人，如果2.7亿股民那么将来可能会影响8.1亿人。所以说我们实际上就干了这么三件事情，第一件事提了一个战略，第二是布了一个局，第三是不花钱做了一个大广告。

最后我有一个愿景，我希望大家能够坚持、坚定政府的认识，细分是互联网发展的必然趋势，希望三年后的今天，我们能够形成百花齐放，多级竞合的一个健康的中国B2B产业环境，如果说没有这种环境，最后如果形成了一种寡头垄断的模式，那么对中国互联网的发展，对中国电子商务的发展都是将产生极大的负面影响的，就这样，谢谢大家。

主持人：谢谢，再次谢谢孙总，从商务开始就给我们埋设了一个悬念，大家很多人都希望下午能够听到孙总讲的愿景，也给我们积累了不少宝贵的经验。随着中小企业对电子商务的需求逐渐的多元化，越来越多的行业网站都通过创新、开拓了服务的范围，下面我们有请环球财富网副总经理徐哲给我们带来他的演讲，掌声欢迎。

徐哲：很高兴有这样的一个机会和大家一起在这儿探讨这样一个话题，微利时代的电子商务发展与创新。我在谈这个话题之前，我想插一句，因为我小时候语文不是特别好，特别是作文总写不好，我那时候我的语文老师总是跟我说，他说你以后想考大学作文必须写好，其实你想想作文很容易写，你把题目拆开，每一个关键字写一段，最后用一段话总结一下作文就下来了。那时候我就想，这样一个笨方法特别适合我，所以今天拿到这样一个题目的时候，我同样分开几个部分和大家一一沟通。

首先我们来看一下微利时代一个特征。因为刚看到微利时代这四个字的时候，我就想起以前一个朋友的一句话，那一次正好是一些做企业的朋友在一起吃饭，那么那个朋友喝多了酒，然后有点辛酸的跟我们说，你看咱们做企业的，命多苦啊，生不逢时，我们要花钱做产品，又要拉关系，跑资源，最后辛辛苦苦还做不到几个钱，你们想想十年前，二十年前，那个时候你只要想做，敢做来钱不难。像现在很多大的民营企业家它的第一桶金就是这么来的，这就给我想到，我们所谓的微利时代，跟我们认为的以前的那个时代的需求，总结我们可以看到，其实微利真正意味着行业内竞争加剧，市场成熟，它只是要求企业由原来以产品为导向转变为以客户需求为导向，将以前的规模优势转变为效益优势。所以我们其实应该很淡薄的去看微利这个词。但是反过来微利必然会将企业的竞争带入一个新的发展时期。OK，在这样一个时代，大家都感觉到很困惑，我需要去冲破原来传统的成长模式，那么我们怎么样去获得新的增长呢？这可能会有很多种方式，但是如果我用一个词去描绘的话，我觉得应该是需求创新。为什么我在这里把需求和创新放在一起讲呢？大家想想，古时候大家总嫌马车

跑得慢，但是后来人们发明汽车，但是汽车不能让中国人开着去美国，后来发明的飞机，但是飞机同样不能带你去从地球跑到月球上去，OK，发明了宇宙飞船，火箭都出来了。再极端一点的例子，古时候打仗的时候基本上肉搏，顶多有武器也就拿一把刀，但是大家剁来剁去很累，后来火药发明了，咱们可以搁老远抠下扳机就可以打到敌人了，到后来炸弹、原子弹等等武器都出来了，像这样的例子是数不胜数的，所以它反映的问题就是每个时代因为他会有时代的需求，因为有这样一些需求，必然会产生新的产品，在这个过程中其实就是需求创新的过程。

电子商务它作为我们现在这个时代的产物，如果我们现在要去定义它的作用，我觉得用一句简单的话去形容它，那就是电子商务它作为一种特殊的工具，能够为我们客户企业提供更多的商务选择。当然如果一个行业不是很受人关注，不能够被大家所认可的话，我们没有必要去谈它的发展，但是从这几年发展看，巨大的市场空间，稳步增长的对外贸易，不断成熟的互联网技术以及企业日益增强的电子商务意识等利好因素的推动下，中国电子商务将迎来一个高增长期。而在这样一个时期，我想去总结对未来一些发展趋势。在此我总结了六点：

1、纵深化趋势。可以从两个方面来讲：第一个方面价值链的拓展，因为从电子商务企业的初级形态来看，基本上是以网上商店、门户的形式存在，通过这种发布供求信息，撮合企业贸易这样一个过程来实现它的运作。但是现在的企业更多把它的核心业务流程，包括EIP，CIM和英特网相联系，也就是说要求我们电子商务企业，它所带来的产品和服务需要更贴近企业的需求，也就是说和企业的整体价值链能不能够融合在一起，这是对电子商务的挑战。第二个是从商务环境考虑，从基本电子商务交易系统看，我们可以理解，首先你必须要有电子商务网站，第二你要有电子支付系统，你还要有实物配送系统，我们通过物流、通过现金流实现产品的交易，但是在这个过程中，大家可以想像，仍然还存在很多的环节。打个比方，如果我要把这个货物从A地运送到B地去，如果我的销售人员或者商务人员跟送过去，就可能会涉及到一些商务问题。还有可能我们去落实，如果作为买方来说我没有这么多钱，要贷款，那么就涉及到金融服务。再一个如果这个产品卖给国外的话，很显然你要报关商检等等，都需要涉及到国际认证的种种服务。这样服务都是蕴藏在电子商务系统背后的空间是多么巨大。从未来我认为商务环境将必须进行更多的优化才能满足我们客户企业的需求。

2、专业化趋势，这个趋势我觉得很好理解，从两方面看，第一作为客户企业来说，我要使用你电子商务提供的产品，那么你必须专业化，要不然我要你干什么，还不如自己做。但是反过来作为电子商务企业来说，如果我不去了解企业的需求，不可能闭门造车，所以专业话趋势是必然的选择。

3、国际化趋势，这个不用我多细说，但是对于中小企业来说，通过电子商务它完全可以在国际市场获得更多的贸易机遇，并降低交易成本。但是反过来我们也应该意识到，在国际市场，它相对而言比较复杂，如果我们简简单单用中文或者用英语就能包打天下的话还存在隐忧，因为像东欧、甚至日本韩国，英语并不是很强。那么要让人家信任，在效益上得到提升的话，我觉得母语沟通是尤为重要的，所以我认为多语言一站式的服务很可能在电子商务未来发展过程中，有很巨大的潜力。

4、延伸化趋势，唯一的概念就是服务，因为服务如果做得不深，我们现在很难称它为优质服务，而且服务全球化的概念正在为大家逐步认同，所以我想作为电子商务企业来说，仅仅停在以发布电子供求信息为主是很难满足未来发展的需求，所以我们前面提到一些物流、商旅等等服务可能还需要我们电子商务一起帮助客户得到满足。

5、是智能化趋势，如果用更通俗的语言可以称为大众化趋势，因为在这个过程中我们不可能让客户很难使用我们的工具，要便利简单操作才是客户的需求。另外从某种意义上上，如果我们在互联网创造更真实的交易环境，打个比方，如果我们能提供更多的在线沟通，在

线订单，或者一些在线合同等等这些帮助的话，我想起码你可以让外国朋友的话，它能够觉得我们正而八经谈一件商务，而不是仅仅在于沟通。我想智能化的电子商务，可以反映一个时代的趋势，所以我们能够更轻快的去掌握这些东西。

最后一个趋势是融合化趋势。在这里我们可以通过三方面来看，第一方面就是行业内部的整合，因为咱们电子商务行业也发展了将近10年了，所以在这个过程中，我想已经到了这个阶段，同类网站的合并战略联盟也好。第二就是网络技术方面的，因为现在的越来越多的电子商务系统，内部管理系统包括首席网络都会根据业务的需求紧密的联系在一起。另外客户的需求这个角度我们来看，我作为一个客户企业来说，我不希望跟电子商务企业打交道一个又一个，那么全程的，一站式的服务会成为主流模式。

从以上六大发展趋势我们可以看到，电子商务无疑会成为日后我们企业发展的有利武器。而反过来，企业的需求则是电子商务行业行业发展的动力源泉，那么创新无疑是必然的选择。首先我们要界定一下什么叫创新？第一创新它是从无到有，也就是说我是从无到有，或者说我从1到100，可以做到更高更好。但是反过来头来，大家都很清楚，如果创新我去做界定的话，你没有解决方案的话，创新也是白谈的。下面我这边有一个小动画，大家通过动画可以看到，一个庙里面吃水的问题，第一个画面大家可以看到，几个和尚讨论我们三个合作，每个人把这个水挑一段路程，最后这个水缸也满了。这个过程如果我们简单的去评价的话，可以称之为机制创新。第二个场景是老和尚觉得这个效率太低了，你们挑水要挑多久，谁挑的越久，我给你越好的饭菜，那么小和尚觉得很高兴，很有动力，大家都努力跳水，最后水缸很快满了我们叫管理创新。第三个创新因为这这样一个激励并不是很长远的，小和尚很聪明，利用山里面的竹林优势，建立了水车，把山下的水倒到上面去。这个就是技术创新。我们要想做好一件事情有很多方法，你也以通过不同的方式去完成它，但是不同的创新所带来的效果和所利用的资源是不同的，而且创新是无止境的，如果我们只是停留在一个创新上面你很难达到很好的结果，那么在电子商务发展过程中，如果我们简单来总结的话，我这里可以提出几点创新，第一管理创新，比如我们的组织优化，我们能不能建立围绕不客户需求的管理体系，我们能不能建立围绕提升产品及服务质量相关的业务流程再造，这个就是OK，我们需要去做的。第二就是产品创新，刚才我们提到了国际化的产品，智能化的产品，包括一些针对于客户整体价值链的。第三个就是服务创新，全程服务，一站式服务，包括增值服务。还有服务创新，我们能不能够提出更多更好的营销渠道，我们有没有更好的营销方式和方法。今天我提到的是冰山一角，希望有机会再跟大家探讨。

当然再这样的环境下，所有人觉得我们的企业有危险，我的商机在哪？我相信在这样一个环境里面，电子商务它无疑会成为一种有效的手段，帮助企业去获得更多的机会。环球财富网来说，B2B电子商务的一员，我们的经营理念深度优化商务环境，持续提高服务质量，我们希望和行业伙伴一起去推动整个行业的发展，同时以这种创新和发展的要求来要求我们自己。

最后我还想继续我不好的习惯，用几句话总结一下，从这张图我们可以看到，这个台灯有一个灯杆、灯泡和插头等组成。那么现在一个中小企业来说，优秀的管理团队好比灯杆，优异的产品和服务成为灯泡，电子商务很可能将会成为那个不起眼，但是又至关重要的插头。

主持人：谢谢，再次谢谢徐哲先生，谢谢您。在中小企业的发展壮大过程当中，管理的信息化是非常关键的一环，正如大家所知道的这样。而在其中呼叫中心是很多企业关心的部分，下面让我们有请北京天润融通公司呼叫中心事业部经理李晋，他演讲的题目是“托管型呼叫中心助力企业腾飞”。

李晋：各位来宾大家下午好，我想对于呼叫中心这个词大家都不是很陌生，因为我们在

生活当中，每一天都有可能会跟呼叫中心打交道，比如说就在这个会场上，可能你收到了IT短信，非常愤怒，这个时候你会向中国移动投诉，接待你们就是他们的客户服务代表，而他应用整个系统就是呼叫中心。那么今天我站在这里跟大家交流的呢？是关于一个呼叫中心和电子商务是什么关系，以及电子商务的企业如何选择适合自己的呼叫中心。

提到电子商务我本人最喜欢提的是三家企业，因为我认为这三家企业基本代表了国内电子商务发展的三个比较有代表性的阶段。当然第一个阶段也就是说国内最早涉及电子商务以及今天非常成功，包括今天在这个会上被大家经常提到就是阿里巴巴。它实际上就已经是在第一个阶段开拓了商务型服务，用电子商务把它实现。第二家企业我相信在座各位也用到的服务，就是携程的订票服务。他是把传统的票，通过呼叫中心来实现，也是目前在纳斯达克上市的一家非常成功的企业。第三个阶段是中国制造型企业，或者说它所做的产品更加传统，就是衬衫，前一阶段风靡中国的PBD的商务模式，在浙江，尤其在江浙一带有众多PBD的追随着，他们利用多媒体的平台，广告，有视频广告，有电视台，有报纸甚至于一些问落广告，来打造一个多媒体宣传，来引导大家认识，很关键的一点，他整个业务环境是通过呼叫中心平台，来承接订单，最后依靠虚拟物流服务来实现最终的货物的流转。

那么从这三家非常成功的电子商务的企业当中，我们都看到了呼叫中心的身影，而且在这三家企业当中，呼叫中心已经成为了它们整个业务的核心，由此我们可以看到，对于一家成功的电子商务，或者是说对于一家正在走向成功的电子商务企业，呼叫中心都是你们非常好的工具和伴侣。

如果用比较理论化的表述的话，给电子商务呼叫中心下一个结论的话，我喜欢用这张图来表述，因为这张图可以明确的表达出推动电子商务的三个重要性。

第一个在商品信息定位这一阶段所推崇的搜索，也就google副总裁所提到的，在网上做生意，第一件事就是搜索。好象切实是这样。第二个阶段就是商品的细节咨询和商品的订购和确认订单的阶段，这个阶段的话，目前有网上订购，但是人们对于语音的依赖，或者说对于人与人之间的沟通，它所带来的信任感，更多的企业网上订单，但是不能够排除的运用呼叫中心，依托每个人做最终的订单确认。那么一个成功的企业，他可以通过呼叫中心，使企业在这个环节上节省成本，提高效率。最终体现出它的服务平台，提升它的服务质量，赢得客户的信赖。那么呼叫中心应该在它第二个阶段目前也是非常关注的。第三来说就是电子支付，今天我也有幸看到了国内很多电子支付的企业都来到了交流的会场，给大家都带来了丰富的订单支付或者说电子支付的解决方案。我相信在座好多企业，听完了我上面的介绍，可能对呼叫中心既不陌生，而且都想拥有呼叫中心的愿望。当然提到呼叫中心，不得不提到一个话，就是中国大规模使用呼叫中心的企业在国内来说，他们有另外一个名字叫富人俱乐部，这个怎么理解呢？很好理解，你看看刚才我提到，或者说我开篇提到中国电信、中国移动、中国石化、电力都是这些大型国有型在使用呼叫中心。为什么我在提到一些客户当中没有中小企业提到呢？很简单，呼叫中心太贵了。对于一个单坐席的建设成本从一万元到两万元甚至于10多万的呼叫中心来说，是很多中小企业望而却步，所以很多国内呼叫中心是富人俱乐部在使用。

第二个对于电子商务类的企业在使用呼叫中心的时候，又不得不面临另外一个问题。就是说我有钱，我有投资，我可以建呼叫中心，但是一个呼叫中心跟你的业务模式，跟你的业务规模是什么样的匹配度，这每一个企业都是不一样的，也不可能有一定的定式比例关系来决定什么样的企业建什么样大的呼叫中心，而呼叫中心规确定，代表了你的投资是有风险的。在这里我可以举一个简单的例子，也是我客户的例子。一个国内比较知名的定餐网站，在国内定餐领域已经排到第三位，他现在是我的客户，他也要建呼叫中心，根据他的业务量他进行的细致的匡算，决定要建一个100坐席的呼叫中心，当然我认为他还是比较有头脑的话，他说100坐席呼叫中心，问了一个厂商，厂商报的价格他觉得不值，最终他做了一个托管。

但是现在他的呼叫中心坐席有多少呢？不超过30。也就是说，因为它的业务模式和呼叫中心不一致，他的关联度却成为他的劣势，成长，而不是呼叫中心的成长。业务空间会涨到一个很快的很迅速的，但实际上他现在的发展速度也很快，但是没有他想象当中那么快。那么他选择了我们对于他来说，他就节省了很多成本。所以举这个例子告诉我们中小企业，在选择呼叫中心的时候面临的困惑就是到底什么样呼叫中心的规模适合自己的企业，适合自己企业在这个发展阶段使用的。

第三个阶段，很多电子商务在选择呼叫中心的时候也会面临一个困惑，就是随着国家产业政策的调整，包括国内的劳动法，用工成本增加，和各地招商引资的政策发生了很多的变化，有很多的企业要对自己的业务发展做很多重新的布局，其中就有一个涉及到利好鲜明，我我们最早的时候是台商的企业到我们的中内，现在有很多把台商把企业放在沿海，现在有很多台商企业把放在沿海的企业放到越南或者说放到国内西部去，内蒙去。那么对于我们正在高速发展的中小企业来说，千方百计的降低自己的企业成本，是每一个经理人必须面对的挑战。那么这个挑战在呼叫中心上也必然存在的。我今天建了一个呼叫中心，明天要把这个呼叫中心搬到另外一个地方去，那么它的搬迁成本我可以告诉大家，跟你重新建设一个呼叫中心是差不多的。那么也就因为有这三点的困惑，打住了很多中小企业使用呼叫中心的平台。那么为了解决电子商务企业使用呼叫中心的问题，我们天润融通公司引进了美国的一个叫“流行”呼叫中心的方式就是用托管型，更简单的说就是用零成本的门槛我们租一个，就像我们开车一样，车只是某一个到达目的地的工具，我可以买一辆车，付出很高的使用成本，或者很高的购置成本，但是我也可以什么时候想用租一辆车。那么呼叫中心现在也可以，那么租用一个呼叫中心有什么作用呢？他就可以免除因为业务模式的转型或者业务模式不确定性所带来的可能的趋向的问题。同时很好的利用租用呼叫中心的概念，来使得自己企业的运营成本非常的合理。就像我们今天早上提到很多中小企业在今年面临的挑战当中，由美国次贷危机的风险，有人民币升值的风险，那么这些风险直接带来的后果就是说需求下降。产品的价格竞争力下降，我们的业务要减产，我们的业务规模要收缩。那么选择一个托管型呼叫中心对于大家来说是非常合适的，我可以根据业务周期性的变化来合理的安排我这个呼叫中心的规模。俗话说业务少我就多租，业务有调整我就可以适当调整在在这的投入，把节约下来的资金合理用到产业的业务发展当中，使得我们企业可以获得更高速的发展。

第三个这种托管型呼叫中心，它的功能是随时升级的，也就是说它可以随着我们中小企业面临的发展不断变化，基本上总是能够领先我们的需求一步，使得我们能够花一个不多的钱，能够使用一个最先进的呼叫中心。当然提到呼叫中心也好，提到IT服务也好，对于中小企业非常头疼的问题就是维护的问题。我相信在座很多企业并没有专门的IT服务部门，那么对于一个呼叫中心集成了软件、硬件、通信技术等高科技门槛的这么一个整合融合通信的门槛，没有专业人员的维护是不行的，而现在用托管型呼叫中心大家可以免除这个问题，把这个问题交给天润，由天润来给大家解决维护问题。

我在这里有一张图，这张图更加直观为大家描述了一个如果一个企业想用呼叫中心，他自己建一个呼叫中心和租用一个呼叫中心的差别，为了使得在座企业能够更加直观的了解，能够了解天润的产品，我们今天业带来了很多的试用的机会，大家如果感兴趣可以到会场外天润展台上登记。给大家提供免费试用呼叫中心的机会，让大家更好理解掌握呼叫中心为中小企业的发展作出一点帮助。谢谢大家。

主持人：谢谢，再次谢谢李晋先生给我们带来的精彩讲演，今天我们已经在这里分享了很多名词，也分享了很多宝贵的经验，而精彩仍将继续下去，因为在我们实际做企业过程当中，遇到的问题也不单单一个或者是两个，有很多是综合的，接下来我们探讨这样一个话题，曾经电子支付是仅仅流行于各类运用，但是随着信息化不断发展，未来必将会迎来电子商务

的高超，电子支付对中小企业究竟意味着什么呢？接下来我们有请快钱公司关国光先生为我们演讲。

关国光：大家下午好，在我演讲之前，请大家看一个名字叫快钱，所朋友都在问，到底有多快，是今年上市还是明年上市还是后年上市。其实这个和我们的相关机构最早从事电子商务B2B业务一样，其实走了相当长一个过程，那么下面的话就是从支付的角度上看，我们来谈一谈从电子支付的发展过程当中，对企业的应用，特别是在B2B行业应用当中，会带来哪些新的技术？

其实非常简单，快钱在今天已经有差不多三年多运营历史，拥有2200万用户，企业的用户超过10万多。从这个意义上，必须说一点，我们在提是电子支付，其实网上支付只是电子支付当中一个组成部分。这里面大家会问，到底有什么区别，我们看到非常多的。在20xx年之前，行业内总体提供服务数量还要多，大家问说有什么区别？其实区别对于快钱来讲定位是非常清楚的。

第一个是在市场上保持中立第三方专注的市场定位。保证我们在跟所有合作伙伴之间在利益上是不会冲突的，同时保证平台是开放的。从应用上讲，我们是在系统的开发，产品的推动方面都是以多应用来驱动的。如果大家详细了解的话，快钱有相当过服务是走在终端，还有一个非常重要的就是核心的帐务系统对于线上+线下增值业务奠定了非常好的基础，这是我想解释三年之前快钱高速发展一个重要的原因。

在我们谈到B2B的业务，其实我们必须看到，实际上支付在我们国家的话，它的分割性还是相当长的，这个跟国外相比还有很大的差异。我们在银行卡、帐户信息、银行的帐户，各种类型B2B和B2C业务我们覆盖的终端是非常多的，包括手机、电脑、电话和我们最传统看到的POS机器，所有这些对我们日常业务当中都会用到，那么在这个平台说我们可以保持对所有业务是完全开放的。

在银行合作当中，在目前维持的话，已经远远超出了我们在传统意义上的网上支付，总体接口超过100多个，相当一部分的业务处于标准化的产品。这个对于我们绝大多数相当一批中小企业特别是从事B2B业务有非常大得好处。谈到B2B的市场，这个是我们对整体市场的看法，我们仔细看的话，它有两个非常 发展趋势。第一个大家在今天上午和下午演讲当中都充分谈到，单一的细化的程度，我们整合物流、支付、交易一起综合性的平台，同时的话，会结合线上和线下，走向全国的覆盖甚至国际性的覆盖。在这里面的话，我们会碰到相当具体的问题，这边列了一些，大家在平时都会碰到的问题，我们信用问题，我们支付本身钱来前往问题，我们财务对帐问题，当然也会非常直接的映现问题。

下午非常快给大家介绍一下快钱在有哪些方面能够帮助大家能力提高效率、降低成本，快速发展。其实非常重要的一个，在快钱完成了中间产品集成之后，其中包括了相当一批银行帐户的集成，包括了集团帐户的管理，还包括相当一批我们可以做到实时批量资金进出，看到最上面，我们在过程当中，在我们业务推广过程当中，所面临的我们商务所直接碰到的非常多的具体问题。其中包括B2B的信用度问题，这个也是快钱在市场当中跟工行一起，推出一个在目前为止在网上依托银行作为硬性保障的服务，同时加快了资金的周转，这其中还包括我们能够有相当大的努力，合并资金流。同时相当一批B2B业务会走到B2C端，那么就会带来对渠道的管理，运用这个渠道对全国渠道的管理，同时对资金的往来也能够符合对业务的要求。

最后一点大家也非常关心的，就是安全的问题。这里边的话，列得相对比较粗一点，包括三个部分。从快钱角度讲，我们也是在业界内建立了相当完备的内部的丰富的系统。同时在所有交易信用安全，包括双因子认证过程中做了相当多的努力。我们是唯一一家通过国际VisaCISP、IAS和美国运通DSS认证的要求。

最后简单谈一下资金安全问题。这个也是大家相当关心的问题，除了在定制上限制的话

做的企业到个人，包括指定帐户资金流动之外，其实整体的运作，大家所有帐户流动即时通知，并且进行每天清算，演讲大概就到这里，最后我想讲一下，在最早的时候我经常说的一个故事。其实从我们搜索查询看的话，大家可以看到，简简单单这样一个服务，包括google和百度在内，我想创造了百亿以上的企业，我想这个是所有消费过程当中非常小的部分，就像我们现在去餐厅吃饭一样，我们现在付给google和百度的钱就相当于餐厅老板支出，在餐厅门口带位小姑娘，其实客人进来还是要吃饭消费，但是具体消费金额和毛利来讲的话，要比老板付给小姑娘工资要高得多。所以我想从快钱角度看，我们感觉到，整体市场，整体份额来讲，远远要超出google和百度在今天或者在相当一段时间之后，他们所产生的市值，快钱本身也是非常愿意在这个过程当中为大家提供一个独立的、完整的、完备的、安全的这样一个支付服务，谢谢大家。

主持人：谢谢，再次感谢关总，很多在互联网做生意的中小企业，都希望能够在线实现客户关系的管理，进销存管理，甚至是供应量的管理，相信今天在座的各位都有同感，20xx年它的出现让这个梦想变成了现实，下面我们有请重庆金算盘公司副总在张志鹏先生为我们在现这个非常陌生又非常奇妙的东西，掌声欢迎。

张志鹏：各位来宾大家下午好，首先要感谢主办方给大家有这么一个交流的机会，从今天商务以及到现在所有的演讲，以及整个会场的气氛，我深深有一个感受，电子商务在我们中小企业里面确实是一个不可阻挡的趋势。那么在这个互联网迅速普及，在电子商务高速发展的时候，我们中小企业的经营和管理应该做什么样的变异或者创新呢？我也是把金算盘公司近几年来对中小企业经营和管理在这里跟大家分享一下，大致会从四个方面做分享： 首先我们看一下中小企业经营和管理为什么需要电子商务。第一是挑战，关于这方面，前面的很多专家很多朋友都已经讲了很多，我这儿简单的做一个回顾和总结，中小企业在今天面临着三个方面的房展和机遇：第一个是经济全球化。经济全球化不再是一个陌生的词语，而且和我们每一个企业息息相关的，一个实实在在的趋势，在这种背景下，任何一个企业都无法置身其外，而经济全球化很重要的特征，就是产业链要模块化，那么我们如何在这个过程里面找到自己的模块，并且和相关的模块进行有效的连接和整合，我觉得这个一是挑战。同时谁解决了这个挑战谁就是发现的机遇。第二个经济发展环境上的变化，中国经过30年快速发展也好，在各个方面，包括人力成本，包括贸易冲突，包括升值，以及包括我们融入全球的经济等等因素都已经逐渐在发生变化。那么这些变化也迫使我们所有的企业都应该要不断的去变革。当然信息化在最近20多年期间，已经在社会主题上，信息化对企业来说，带来两个明显的特征，一个是扁平化，任何资源，任何通道都将变得更加扁平，更加可得，使得中小企业在发展过程中很多障碍和大企业来比已经逐渐在消除。同时信息化给整个业务流程的优化和再造都提供了一种高效先进的工具，因此我觉得主要来自这三个方面。

创新的目的主要是获得竞争优势，竞争优势我们简单做一个分享，来自于两个方面，成本有适合差异化优势。那么成本优势又主要来自于两个方面，一个是生产要素的成本，一个是经营成本。差异化优势主要体现在产品的差异化，当然这个产品也包括是这种标准化的服务。另外一个就是经营模式的差异化，比如说分工协作的经营模式，或者特许的经营模式，连锁的经营模式。今天我们在这儿探讨一种新型的经营模式，我们在谈创新的时候，无非从技术创新和经营创新两个角度来探讨未来的创新之路，那么今天我想重点是给大家来谈经营创新，经营创新的着力点在什么地方？我们经过对成千上万中小企业进行沟通，我们认为创新经营有三点：第一是客户，第二是竞争，第三是能力。客户无非从两个点上面来做，第一是怎么样能够找到更多的客户，比如说扩大我们的客户基础，第二是怎么样能够紧密联系现有客户之间的关系。竞争除了我们要解决好我们单个企业能够在市场上获得比较竞争优势，

比如说我刚才谈到成本有适合差异化优势之外，我觉得我们中小企业还应该要研究或者关注一个问题，比如说改变你的竞争力的形态。由单个企业竞争力转向供应链的竞争力，为什么这样谈呢？因为在当今这个市场环境下，竞争的形态已经由过去单个企业之间的竞争，转向了企业所在供应链竞争。我们曾经有一个比较通俗的比例，以前企业在市场上是单挑，那么今天就看你怎么样去组织、策划打群架的能力。因此这个能力实际上就是包括内部的经营能力和外部的协调能力以及你的创新能力。

我们经过前面的一个铺垫，我们认为要创新，那么怎么样创新呢？金算盘经过15年对中小企业经营管理以及这个过程里面的信息化，一直在做这方面的研究，以及提供相应的产品和服务，在这儿我们在06年提出了一种模式，叫全程电子商务的经营模式，在这儿我下了一个定义，这个定义不一定马上能理解。全程电子商务是中小企业在互联网时代利用互联网、移动通信等先进的信息技术手段，改造企业内部及外部业务流程，优化企业内部及外部价值链，获取更大的成本有适合差异化优势，从而提升整体竞争能力。大家可以看到，在这个图上面，我们简单的列出了一个企业生产经营的过程，总的来讲，在企业经营管理过程当中，有内部流程和外部流程，那么在整个过程里面，我们都非常热衷于用信息化去改造内部优势和外部优势，我简单列举了一些数据，从这些数据可以看出来，我们的中小企业在信息化方面，或者说在内部流程和外部流程改造方面都有非常高的积极性。通常可以分为两个方面：

第一个使用ERP或企业管理软件对它的内部优势进行管理，提高内部的协同和运用效率。同时它的外部采用了电子商务的服务，但是我们可以分析看出，传统的ERP和传统的电子商务在目前来讲最大的问题是分离的，并且各自资金流都没有聚焦到商务全过程里面，因此也两个趋势是不可忽视的，第一是会有越来越多中小企业选择中小商务，这个从今天会上氛围已经达成一致了。第二个企业内部的管理，外围优势的调整，是应该要走向一个历史上的融合，这是一个必然的趋势。

因此金算盘再次提出了一个主张，要对传统的电子商务进行的改造，尤其对供应商管理和客户管理进行整合，同时要对传统的ERP软件进行改造，尤其是要加强供应链管理的思想，并且要和前端的电子商务平台进行融合，因此我们在这个ERP软件中间，或者我们这样去看，在内部的业务流程管理和外部商务活动之间，应该有一层粘贴剂，使得他们能够融为一体，成为一个全过程的，这就是我们提出的全程电子商务模式。金算盘到今天提出向中小企业提出全程电子商务模式是金算盘15年对中小企业信息管理和研究探索基础上提出来的，当然下一步的发展，也有待于进一步深入和改善。

金算盘目前已经发展成为一个在全国具有影响力一家中小企业信息化产品和服务的提供商。整个这15年发展轨迹我们可以用这张图看。最早我们是从事企业内部管理协作效益提升，这是我们传统的ERP领域。那么今天我们已经走向了把传统的管理软件和电子商务融合，比如说把企业内部流程管理向外部进行整合，最终我们可以预见，内部的业务流程和外部的商务活动必然是走向一个一体化，走向完全融合的过程。

20xx年7月我们在北京发布了我们的第一个全程电子商务平台，整个电子商务平台有一个特点，就是它是以一eERP为核心的，实际上是一个扩张的，支持电子商务的样品，企业内部流程进行全面的管理，并且能够帮助客户来做之间的业务协同。而且还能够和前端电子商务活动进行完全的融合。这是一个整体的技术架构，我在给大家稍微展示一下，目前我们向客户提供六大类活动，来帮助客户完成全程电子商务模式。包括企业门户、网上贸易、业务管理、企业商圈、移动商务、以及提供相关的网上咨询。

我总结了有五大特色：第一是以全球供应链为管理对象，比如说把管理单个企业变化管理供应链。第二是服务全程化，同时支持各种网络的进入方式，采用了现在目前总流行的，也是未来的流行趋势服务化模式，并且系统是采用SOA，整个这种模式，我认为对企业而言，

它有三点，第一是帮助中小企业赚钱的一个好帮手，第二是帮助企业去管理你的业务的好管家，第三是提升中小企业整个供应链竞争力好武器。希望大家将来能够在这方面作出更多的探讨，也能够有机会来帮助我们来完善这一套崭新的经营模式，谢谢大家。

主持人：谢谢，带来的精彩演讲。接下来让我们共同有请美国光明网络中国有限公司大中华区总裁程渊，电子商务必须追求卓越的用户体验。

程渊：谢谢主持人，大家下午好，很荣幸有这个机会参加这一次电子商务得的盛会，也很高兴今天听了上午很多公司，下午很多公司中国电子商务欣欣向荣的发展，我相信很多公司会成为下一个阿里巴巴，下一个网盛、慧聪，也希望高明网络在你们成功的过程当中带来一些帮助。我今天的主题是电子商务必须追求卓越网站体验。

所谓网站体验我这边解释一下，网站体验是指网站用户体验。为什么我们要追求网站体验？首先我们退一步，我们知道早上很多公司很多老总都介绍了，公司即使是在线业务，你们追求什么？追求收入，降低成本，追求一个好的品牌。你要做好这些你怎么去管理一个公司，一个公司做管理肯定需要很多的指标去衡量，没有一个能够很好衡量这个公司，也没有很好的管理，怎么去衡量，怎么用指标？业务在线业务公司会追求业务量，访问量成交量等等，从成本角度你们考虑广告投资的收益，从品牌这边务部分你会考虑服务质量，怎么更好为用户服务，还有一些行业口碑。怎么去转换到下一个层次，各个部门都能执行你的目标，去实现指标的衡量，我们这边会引导你提供更多技术型的指标。大家看一下，从网站角度，可能会有很多具体的和所谓具体的数字，在这个各个部门可以实实在在去衡量的。可以实实在在去对比，可以看过去你效果会是什么样？跟你将来怎么比？比如说可用性，网站到底可用性指标怎么样？出错情况怎么样子？稳定性什么样子，因为这些会直接联系到上一层面业务层面的指标。比如说可用性强，用户可能会更满意，这种出错率高了，用户不满意，用户来你们网站就会降低，对你们品牌就会有影响。现在网上业务流程也越来越复杂了，你如果这一个流程如果有三四步你只能完成两步，那么对你业务流程损失很大，所以从更基础层面，从应用服务器的范围，都需要很好的衡量，刚才看到有很多第三方服务，不管是网站托管，在线支付等等，或者是其他广告，这些都可能是第三方之间内容的提供，你怎么去衡量，他们对你的效果是什么样子，SRA就是服务方面的衡量。当然从用户角度，最终你还是要从用户角度衡量网站的效果，用户满意度。你从行业里头是什么样的地位。在行业排行榜的情况，这些都是我讲到是非常技术性，是可以用数字来表现的指标。这就是我们公司高明网络能够帮助很多公司，帮助你们能够做到的。

再总结一下为什么网站体验的重要性，很明显不好的网站直接影响到网站的收入，有很多很多的调查报告，如果用户在你们网站上，在流程当中如果有两次或者三次以上做得不好，或者没有成功，也许50%以上用户就不会再来，这就是用户的流失。你也可以下载一个用户在百度问答上的一句话，他说某个网上银行，他说网上银行太不稳定了，多次都不成功，他说有没有更好的系统。这代表了这个用户，这就代表了损失了一个用户，用户去了其他的地方。第二是不好的网站管理会导致利润降低。我们刚才讲的是收入，这边是成本，你们可以想像，你们碰到很多这样的例子，比如网站技术方面出现问题，你可能要花很多时间，很长时间去维护。我们怎么样能够尽快找到问题的根源，这需要很好的工具，需要一些很多的经验来帮助你做到。公司的品牌，刚才讲，当用户对你体验不好的时候，我曾经在另外一个地方也讲过，叫“好事不出门、坏事传千里”。用户当他在一个网站体验不好，可能会告诉其他很多人，上这个地方碰到这样那样的问题，其他人他可能还会告诉更多人，会影响到公司的形象，或者公司的品牌。当另外一个网站系统出现问题的时候，他在主页面出现问题的时候，对用户体验是很差很差的效果。

（如图所说?）举的例子我比较一下，这是两个公司它的可用性，用户想来你这个网站他是不是都能够达到你这个网站，想来用你这个流程是不是能够都能完成这些流程，如果这两个公司，一个公司是100%实现，另一个是一会儿高，一会儿低，一会0%，用户会选哪个，那么体验差的公司怎么和好的公司去对比。

同样是两个竞争对手，一个是响应时间很快，很稳定，用户来你这边上网或者操作一个过程很快就能完成，用户的体验就会很好，而另外一个公司，可能在晚上的时候好，白天的时候差，或者是白天好，晚上好，不稳定，总的来说都比竞争对手慢很多，那么做同样东西的网站，用户会选择哪一家，这个回答也是很明显。用户肯定会选择更快，更稳定的网站。 这是互联网来个指标，一个是稳定性指标，就是在不同地区，不同的时候，你能够给用户提供的服务是不是很一致，你不希望肯定在北京服务很好，但是可能在上海、在广州就服务得很差，你怎么去了解到，首先当然了解到这个情况才能更好的去解决这个问题。再右边有很多在某一个地区比如说广州它的效果就很差，你如果想在广州有很好的竞争力就必须改进。

（如图所说?）这个就是我们刚才讲的为什么要重视网站的体验，为什么网站的体验对公司不管是这个体验业务都是非常非常重要，这是我们高明公司能够帮助中小企业，帮助你们能够提供给你们的服务，帮助你们更好的管理，这其实是由两种力量促使对服务的需求。一个是互联网电子商务的迅速发展，我们也看到了，这两年发展非常非常迅速，模块化、集成化，网站也是越来越复杂了。内容也是越来越复杂了，流程也是越来越复杂了用户也是越来越挑剔，用户的期望值也是越来越提高了，他促进了对服务的需求，促进了了对网站体验的追求。高明网络能够帮助公司在产品整个生命周期，能够帮助他们节省时间节省资源，能够帮助他们提高用户的满意度，能够提高服务质量，不管你从开发、设计到测试到最后上线以后的监控，监控以后进行一些分析和维护都能够帮助你。

这是简单的一个列表，我们公司的一些典型的一些客户，在世界各地的一些客户有两千多个客户，列这些的目的是：一个我们是是说我们积累了很多很多的经验，我们这些经验从哪儿来，从我们客户这边来，他们能够引导我们更好的为他们服务。再这边我也想利用这么一个平台，来正式宣布一下，我们专门针对中小型企业推出了一个我们叫Webperform专门针对网站检测的产品，是在线所有SAS就是服务化的产品，将于这个月底3月31号发布，欢迎大家都能够去注册，能够试用。

这个产品刚才讲了，是一个专门针对中小型企业推出的一个网站一个监测系统，有很多很好的功能，很简单使用，很快就能实时得到结果，能够了解全国很多地方网站他们服务是什么样子。当然我们也整合一些在国外的一些资源，也可以去了解在欧洲、在澳大利亚、在其他地方的一些效果，因为我相信你有很多你们的务是对外的业务，比如说想了解某个国家，某个地区对网站的效果是什么样子的？我相信更希望你们的买家能够上你们的网站，上面能够得到你们服务的渠道，这个对你们企业影响是非常非常大的。

这是一些细节的功能，我们在外头我们有我们的展台，非常吸收大家抽时间去高明网络展台，去更多了解我们的产品，在此谢谢大家。

主持人：谢谢，再次感谢程先生，谢谢您。20xx年《电子商务世界》杂志发布的20xx年行业商务网站发展报告，曾经引起了业界巨大的关注，这也是媒体第一次以客观公正的视觉。今年《电子商务世界》杂志联合亿邦动力网共同发布了2007行业电子商务网站的发展报告，现在让我们有请《电子商务世界》杂志执行主编刘宸先生为大家解读这份报告当中的精华。欢迎刘先生。

刘宸：今天其实非常高兴，我们以前也来过杭州很多次，但是以前每次来都是参加阿里巴巴网商大会，作为台下人看台上人讲话，今天我们《电子商务世界》和亿邦动力网在这里

主编了一个大会，也是希望帮助更多的行业网站，能够更快速的发展，我这里尽量压缩时间。 首先我们跟大家汇报一下，我们今天演讲的报告是中国B2B行业电子商务网站调查报告，《电子商务世界》杂志联合亿邦动力网发布的。调查对象是B2B行业网站运营企业，涉及30多个领域，如食品、电子、纺织、化工等，覆盖是十多个省市地区，如浙江、北京、上海广东等地区一共10多个地区。去年我们探讨过我国20xx年电子商务网站数量，我们20xx年可以看一下，20xx年企业化运营B2B网站总数超过4500家，而20xx年是2000家，相当于这一年时间是翻一番发展。

第二具备运营能力是2300家，总营业额收入达到147亿元，而20xx年我们是100亿元，这个数字也是一个飞速的发展，这也是今天跟行业网商交流时要验证的数据，他们也谈到，今年营业规模比去年是翻一番的增长速度，从业人数超过19万人。

下面我们我分析20xx年针对大企业的分析，首先是B2B行业网站所处的地区。网站运营商的地理位置的是区域的形势，包括我们杭州包括周边的地区聚集了大家的行业网站。第二个浙江、上海、江苏将约占被调查样本的65%，20xx年所占比例约为50%，行业网站的数量还在增多，而其中仅浙江就占了整个调查总体的四成。

得出怎么一个结论：长三角及周边地区B2B行业网站在全国所占比重持续攀高，这也是我们这次大会选择在杭州的重要原因。

第二点我们看一下，既然B2B行业网站跟地区有关系，那么原因是什么？

第一个行业和企业比较多，第二当地行业特征比较明显，第三当地政策好。前两项是很多行业网站比较看重的，但是第三项引起了我们的注意，有23.21%的调查显示，当地政策好对行业网站的选址非常重要，所以我们认为地方政策对行业网站选址比较重要，所以对我们当地政府来说，应该更好对我们B2B行业老板进行交流，如果要做电子商务一定要强调这一点。

第三个B2B行业网站数量变化，从左侧100人以下，我们看到，目前B2B行业网站相对来说还是处于小规模，都是100人以下，但是右边的数据有变化，就是20xx年比20xx年在一百人以上规模增长了40%，这个说明我们行业网站在不断的发展壮大。

第四点B2B行业网站会员数量的变化，这里有两张表，第一张表是行业网站注册会员分布，第二行业网站收费会员分布，第二张表底本上有84%网站注册会员在一万家企业会员以上。其中收费会员发现主要在5000家以下，有近77%的比例，通过这次调查我们也是进行了分析，得出了这样一个数据，20xx年行业网站会员网站平均注册会员数8万8千家，而20xx年是5万家，包括我们说的会员数达到了6200家，这两个数据相对比，收费员占注册会员比例今年和去年是持平了，都是7%，但是我们行业网站增多了，说明会员增多了。说明中小企业在电子商务当中的比例增大了。

第五点B2B行业网站年营业额的变化，这是当时我们对20xx年一个调查结果，显示在500万元以下一年，B2B行业网站，占到了63.93%，就目前我们很多大部分行业网站，21.71%的网站达到了500万到一千万。而在一千万以上的，是14.35%，这个数字也可以看到，和20xx年对比，20xx年是9.55%，也是增长了近四个百分点。我们也登记以后20xx年的平均我们行业网站的营业收入约为640万20xx年的是530万元，同比增长20%，这些数字都在证明我们行业网站发展是非常有动力的。老板以及采购人员机市场广告户，以前我们看到，很多行业网站是销售老板看行情，看有没有订单等等，大家我们这发现，它的平均分布是比较有意思，有35.71%的比例是企业工程技术人员，有10.7%人员是企业电脑主管和企业CIO。我们发现企业更多的人员开始关注网站，有更多企业人员成为我们行业网站经常性浏览者。第二个B2B行业网站，今天我们发布了中国电子商务联盟，行业网站合作需要按照什么样的分类，我们这次主要包括五大类：

首先是政策类，获得政府认可，政府支持，如行业组织、政府部门等。第二种情况是刻

鹄类，自己上下游客户，包括行业内大企业形成合作关系，以便更好的争取客户企业的支持和积极的使用。第三类是同行类，就是我们刚才上午包括下午谈到行业联盟，自己同行和其他行业网站交易形成的体系，希望这样可以扩展市场，但是我们发现行业网站更多倾向于和自己没有多大关系的网站合作。第四类是技术类，和技术提供商，如软件和硬件合作商合作，以得到更多的技术类资源。第五点就是服务类，为企业网站所需提供各类网上服务，包括银行、物流企业，支付服务商、咨询公司、资信公司认证。

这是我们对这次调查合作伙伴的一个分析，结果显示，行业网站仍然希望跟行业组织行业大企业合作，这也说明我们行业网站横向联盟的形式比较认同的。

B2B行业网站的收入来源，这是我们很多行业网站老板关心的话题，从昨天到今天很多老板都说，我们以前就是靠广告咨询，有没有方法让我们有更多的收入呢？这个调查发现，还是广告、会员、资金服务占的比例很大，但是后面多除了一些费用，包括一些竞价排名费用，包括代理产品销售收入，这说明我们B2B行业网站开始寻求一些变化，丰富我们的收入来源。B2B行业网站目前提供服务包括五大类，信息内容服务、交易匹配服务、交易执行服务、技术类服务、增值服务等。行业网站已经发挥了很多的心思，我应该为我的会员提供什么样的服务，从我们行业网站开始认识到，我们要打破这种同治化的竞争，必须提供更好的服务模式。

B2B的特点就是当他们打开首页的时候花花绿绿全都是广告，这是以前我们看到的，目前我们还是看到这样的，评价也不错。但是我们调查发现，76%的网站首页登录低于60%，我而其他频道的广告数在提升，说明我们行业网站发展在向前，而不是靠一个页面来卖钱，靠多个内容，更丰富的内容来充实我们的收入，所以首页广告收入趋向合理化。

这个是我们B2B行业网站比较关心的话题，就是融资的需求，我们目前很多B2B行业网站都是自筹资金为主，他们关注很多，但是真正关注投得却很少，他们的原因，很简单就说，他们认为很低做不大。

而我们的行业网站更希望得到那些融资呢包括风险、包括产业、投资银行等等，我们行业网站还是非常希望得到风险投资和产业投资，这个信息对我们传递给VC是非常有帮助的，融资金额我们发现，金额并不是很大，主要是集中在500万以上下三万以下的。而网站的融资指数这个其实是我们关注的，应该是有将近84%的行业网站的老板对融资不是很熟悉，我们以前也搞过融资专场，当很多老板站到VC台上的时候，到底该表述什么内容出现的问题，所以这一块我们市场具有前景，并没有我们行业网站没有前景，我们的前景是非常光明的。我们接触的渠道包括主要是一些网站。

这个图表大家可以清楚的看到，我们目前B2B行业网站还是非常有信心的，只有10.71%网站认为现在可以被并购或者卖掉，而大部分行业网站还是希望上市，创造更多的利润。其中上市我们已经占到了39.29%，可能我们20xx年在杭州甚至我们周边地区，将会有几个、一个、两个或者10个以内行业网站有可能会上市。第二我们很多朋友对并购怎么看？现在一个先是大鱼吃小鱼，而我们发现有59%行业网站对并购其实持一种怀疑的态度。有55%的网站看好行业网站的横向合作，但是我们认为，横向合作它需要管理上的差异性，利益的障碍，以及技术放了沟通，如果这些方面不解决好，打破横向合作是很困难的。我们看一下会员行业网站如何向客户提供服务，首先企业的互利模式。第二点信息闭塞。第三缺乏网站的营销力度。第四包括企业需要了解同行业信息。所以我们行业网站做的首要任务还是应该改变我们行业网站传统模式。

第二点我们看一下，我们的会员，很多行业网站思考，为会员提供垂直性的行业特征增值服务，第二实现会员企业精准营销，这是行业网站提到的，第三就是提供更深入的电子商务，第四就是提供战略性融资和帮助企业大规模扩张，所以我们总结了八个字，专注、精准、深化、和扩张，这个将成为我们行业网站下一步发展的重点。

第三个我们发现通过调查，包括我们自己也是非常精细，深入产业链和细分是我们行业网站发展的趋势，如果不细分行业网站前景是比较暗淡一些的。

目前行业网站关注什么问题呢？也是我们这次调查显示，网站目前最棘手的问题，第一缺人，第二客户电子商务相对落后，企业培养人才和提高客户意识成为行业网站共同的愿望，这个需要大家共同的努力，而不单纯靠一个网站。其实昨天也见到了一个做机械行业网站老板，他说他做得很困难，但是我开玩笑说，我们一本做机械的纸媒可以做三千万，我认为行业网站做不大，关键是我们方法对不对，所以我们B2B行业网站大有可为为，20xx年我们希望让我们更多中小企业成长起来，让我们更多中小企业发展起来。谢谢大家。

主持人：谢谢，再次谢谢刘先生。第三方交易与服务平台，从第一天诞生起，就承载着企业太多的期望及可以这么说，他的发展与成熟，也在一定程度上决定的电子商务应用的效果，今天就现在，就这个业内关注的话题，我们请来多位嘉宾，让我们一起来欢迎在这个单元当中：

国家信息化资源委员会专家柴跃廷教授

快钱公司CEO关国光先生

我的刚才CEO朱军红

中国建材网CEO毛吉成

环球鞋网CEO涂荣标

中国食品商务网CEO邹锋雷，请他们就第三方交易与服务平台的长短板进行交流。现象我们将话筒交给亿邦动力网CEO郑敏。

郑敏：

今天下午会开现在已经有点累，那么中小企业为什么把行业网站放在一起讨论。第一点一个成功的行业网站肯定就会带动一大批中小企业应用电子商务成功，我想这一点是肯定的，第二点我们也看到，刚刚发布数据说我国到目前已经超过4500家行业网站，其实行业网站的创始人包括行业网站CEO们，有相当大一部分是来自于本行业的中小企业，所以我们看到，现在我们国家行业网站形成服务收入一年已经有了147亿，这是非常庞大的市场份额，它也是一个金矿，所以我们今天这个话题讨论会变得更加有意思，有财富意味在里面。所以今天第一个话题是如果我们要做好的行业性网站，你首先就必须要判断你所服务的行业它到底需要什么？也就是说我们在讨论行业网站的长短板的时候，你服务的行业它的短板在什么地方？今天我就考验一下各位CEO，第一位我想请我的刚才网CEO邹锋雷先生谈一下。 朱军红：大家好，今天感谢主持人，我的钢铁网到今年是第三年，我觉得这个问题很好，想做好首先要了解自己的行业，就钢铁而言，我为什么做这个行业，第一次钢铁它具备产业链很长，第二个他涉及的面很广，我们几乎各行各业都会用到钢材这个词。第三个它创业者相对来说也是比较多的，因为创业者很少的话，我觉得钱我收不到，我给他们服务的客户太少了，所以就很轻松的达到饱和度，所以鉴于这三个特点，我们就可以决定自己怎么做，我们在研究这一块，里面的产业链很长，所以信息不对成就很严重，创业者也是一个问题，客户多也是一个问题，所以我们最早介入信息行业入手，然后再去作商务服务，逐步做好这个底盘。

郑敏：从信息入手，今天下午孙德良先生应该是我们行业网站所羡慕的对象，其实目前朱军红我们钢铁网规模已经跟中国化工网不相上下了，所以他得成功经验是值得大家去探讨的。

毛吉成：大家好，我是建材网毛吉成，刚才主持人讲了，建材行业的短板，我理解是这样的，大家知道整个建材行业面非常广，相对来说比较传统，同时相对来讲，比较充足，小

的企业比较多一些，我们提供最开始信息化服务，建材行业比较传统，也是我们机会所在，如果一个企业对网络非常熟悉的话，有的时候竞争就会特别激烈，同时另外一点，建材行业规模、市场容量非常大，包括今年北京奥运会，20xx年世博会，都是对建材行业有非常大的市场的需求，刘主任也说了，我们会专注精准，第一个专注在建材行业里面，第二个为建材行业提供精准的网络营销的服务。谢谢大家。

郑敏：我看刚才的两位老总让我请他去讲本行业的短板在什么地方，但是我估计考虑到台下有很多潜在客户的，所以有在保留，下来下面请邹总谈一下。

邹锋雷：大家下午好，我是食品商务网CEO邹锋雷。其实在座的商务之前，国内的招商主要是通过199几成立的一些协会，所有的在国内的一些流通的食品、新产品、新技术在这个展会上，包括机械设备、添加剂等等，因为食品关系到人的切身利益，当时我们提出的口号就是网尽天下美食，推他们的新产品新技术，是基于这些的目的跨入这个行业。

郑敏：就是说在食品行业在传统展会依赖程度比较高，对于参与很多食品行业都知道，参加展会越来越多，但是效益会越来越少。

邹锋雷：基本上是这样的，以前没有互联网之前，北方的食品会很困难的，但是现在相对来说比较简单多乐，其实中国的食品技术，食品机械方面，食品包装方面都落后于其他国家，但是通过网络的话，能够让很多食品加工企业能够了解新技术新产品。这更有利与他们的新产品开发。

郑敏：你们在你所服务的客户里面有没有经典的案例？

邹锋雷：我们曾经有这么一个人，在公司里工作了几个月，他们对食品机械特别了解，他在我们公司工作了四六个月以后，他从事业务工作，他了解电子商务工作，他原来对机械方面比较了解，他发现在我们公司发现了新了模式，于是他自己创业，去年它的营业额达到300多万，在食品机械包装方面，离我们最近得成功案例。

郑敏：之前是你们公司一名员工是吗？

邹锋雷：是的，像杭州的娃哈哈做保健的等等都是它的客户。

郑敏：我觉得邹总比较危险，会有很多人抱着在你们网站工作半年的心态去，你要稍微注意一点，下面一位老总是环球鞋网涂荣标先生，衣食住行离我们比较近一点，我想问一下涂总，你觉得在买鞋卖鞋有什么目的吗？

涂荣标：大家好我是环球鞋网的，因为中国是制鞋大国。但是中国20xx年的制鞋产量达到100亿双，全球的产量是160亿双，中国人的人均相对鞋才1.7双，就是一定要出口，而且在生产这些鞋子的企业都是中小企业，他不可能有很多费用推广，他们也接受不了，另外一个行业性展会，当然费用也非常高，所以行业短板更是我们行业长板。另外一个原材料上涨，人民币升值也是对我们企业的洗牌，那么我们就可以通过品牌招商来做。

郑敏：我听明白了，中国现在虽然是制鞋大国，但是因为人民币汇率等等，看到利润越来越低，所以涂总看到以网络方式降低成本，可以把小村、小镇的鞋卖到国外去。

今天我们还请到非常特殊嘉宾，他就是关国光先生，我跟他虽然没有见过见面，但是我们有一个共同的好朋友，就是中科院潘院长，他多次提到你，您曾经是国内非常著名的门户网站的高管，所以我想你的视野应该是非常具有国际话的，我向请教一下，中国商人的短板在什么地方。

关国光：早上从上海开车过来，一路上，走过的时候，发现其中的广告，其实我数了一下，一路上其实有三分之一左右跟我们B2B行业相同，属于不同类型，有家具，有家纺，有皮革，其实我还是一个观点，就是B2B的行业包括相当一部分，我们现在还没有看到这些隐秘的模式，其实它比google和百度还要大。我还是举一个例子，其实它的主要是一个分流的问题，信息分拆，因为这些人要登录广告在搜索引擎上面，他在整体营运成本上费用的一部分，来做这些事情，它的成本相对整体收入来讲肯定是小的，我们看一下，其实最大

所以我个人看法，我觉得花一定时间，但是随着对行业的深入，其实这个整体的市场份额会非常大。我们仔细看，无论是我从网上走效率更高，然后覆盖更广，即使现在没有依托互联网的话，他的产品还是在做的。

郑敏：我还追问关总一个问题，其实我们一直很羡慕，包括你之前所服务那家网站，然后他的注册会员数量都是成千万次的，刚刚我听你的演讲也听到，快钱目前注册会员是2200万，这是对我们所有网站是非常羡慕的数字，你在互联网领域是非常资深的，你能不能给我们中小企业行业网站提供一些经验。

关国光：这个行业的话，它可能是比较独特的，按照常规来讲的话，我为什么要做这个生意呢？觉得很奇怪，我们看英特尔每次推出一个芯片的话，它的价格比整体成本要低得，原因是它的估算我的总量达到多少的时候，我会盈利的。互联网是把这个逻辑极致化，就是你用户达到无限量的话，你的开支是会很低的。这个是我讲话的整体产业的特点，先于应用的技术媒体，绝大多数，然后是高速增长，后续赚取利润是在后期，换句话说按照我们行话说，圈地在先，种地在后。中期的话白天要圈，晚上再种。这种模式跟我们传统商业模式看是不合常理的。但是因为它把整体用户数推到极致的是有道理的，只不过盈利期是在中间或者片后，只不过时间拉长了。

郑敏：你是把生意作为一个战略来看待，但是其实对于我们很多的行业网站来讲，基本上在创业初期都是小资本运营，包括我们已经发展进入中期的行业网站，我们很多投资商还说我们行业网站偏小。关总你在面对我们行业网站在发展注册会员方面有什么具体的建议？ 关国光：我决定还是要从应用着手，为什么会成为你的会员，这是提供商以前不能获取的信息，我觉得这个是大家可能要去想的，因为可能是违反现有思维方式能够做的，我们也看了一些，包括近距离讲，包括建材行业的话，其实我们看到，我们商户当中非常多，为什么交易量会增加的，其实他反映非常独特的方式就是希望用团购方式做。这有点像E—BEY一样，这个是有需求的，也是每个行业的特点，这个我相信可以找得出来的。像泛通用平台我们看得更多，经过这么长时间的培训应该是有这种模式的。

郑敏：其实在发展会员方面，在我们行业网站是有高手的，这位高手就是坐在你们旁边的朱总，然后朱总我们在会场外面交流的时候，他说我们发展会员很容易，只需要我们编辑打个电话就很容易成为我们的会员，朱总你觉得你方便不方便把这个秘诀跟大家分享一下？ 朱军红：我从来没有把自己看作一家福利性公司，我是一个服务业的公司，如果你有非常良好的服务，你能跟业界提供它必须，你必须上我家，不上我家不行，我觉得这个会员自然而然就会到手，要达到这个目的，首先你必须清晰的了解你的客户要什么，然后我就给他提供什么。所以我们有句口号：我们是以为客户提供有效的服务为宗旨。我们在调查的时候我们要清晰的了解，自己的客户在一个阶段，包括不同的客户它的不同判断阶段，他对你服务的需求也是不一样的。所以我们为自己整个提供了很多层次的服务，比如说我们把自己的客户进行划分，分得很细，我有自己的生产商，有自己的贸易商，有自己的终端用户，我们还有一个客户群叫机构用户，比如说证券、投资、基金等等。如果把这些分清楚了以后，为他们提供不同的服务，那么我觉得所有你上了这个服务，天底下是没有免费的晚餐的，好东西免费是不可能的，所以适当的收费是完全可以做到的。所以我觉得我们所有的行业网站兄弟们，把自己的行业了解清楚，把它分门别类进行分类，然后提供不同的服务，自然而然就做到了。我们可以讲没有营销队伍，我没有营销队伍，我非常的简单，注册我的员工给他打电话，我们是收费的，我们可以给你试用，你觉得那个地方适合不适合你，基本上都可以交钱了，只要他需要基本上没有问题，所以这些年来年年保持高速增长，但是服务做到最后，你有一个目标，就是必须提供更多的服务，就是后面客服要做好。谢谢。

郑敏：朱总迫不急待结束了他的分享，我刚刚的理解，关总和朱总所讲应用，我想最核心是关键在看你能不能给这个行业精准提供满足他们的服务。朱总我还想在逼问你，你能举个例子，你到底提供了什么样的服务？然后别人就一定用你的产品、资源。

朱军红：我们就是提供了一个非常普遍的报价，为什么提供报价呢？有些人说你这个提供很累啊。因为我们客户在不同地方的地方交易，它的价格是不太了解的，异地交易，到底这个报价是3500合适还是3600合适，必须要有中立的机构给他报出来，从那个方面讲，因为很多地方不是老板在做，很多是业务员在做，那么从另外一个方面讲，有的时候对自己业务员报价未必相信，需要有中间的验证机构，那么就取决于你的价格是不是符合，是不是符合市场。而我们高端用户提供服务的，我们的券商我们提供我们的研究报告，我们对你上市公司我们认为，他的发展是在什么位置上，所有的钢铁上市公司谁具潜力，从我们专业研究角度讲我们给他提供我们的研究和分析报告，我觉得这个报告我们是很受我们客户欢迎的。有这些，他们花五千元、三千元给你交费用是很正常的。其实我还可以卖得更多，开个头，我这个报价10万元你要不要，要就给你，这就是取决于你东西是不是有价值，是不是做得足够专业，这些方面大家可以尝试去做一下，我们也是一步一步做，我们以前也不做研究，现在我们成立了自己的研究中心，已经有60多人了。所以不同的需求可以创造不同的价值。

郑敏：我觉得是老板会很喜欢你，因为你给你提供精准的报价，然后业务员会会很恨你，老板准确的掌握他的采购价格。

毛吉成：首先的话，我非常同意朱总的说法，我们做行业网站的，首先一定要想一个问题，就是客户需要什么？这一点我觉得非常非常的关键。去年年底的时候，我们《电子商务世界》杂志有记者给我做采访的时候，我也讲到一点，“按需而定”，就是说客户需要什么我们提供什么，去满足客户的需求，这个不仅仅是电子商务行业，我们很多行业都是一样的道理。像今年年初过完年上来之后，我自己到广东有十几天时间，去拜访很多客户，因为我们在广东那边有很多企业，大的企业逐个逐个拜访对我们网站使用情况，具体的需求都做的详细的了解，其中也有一些想法可以跟大家分享一下。

其中有些网站，通过我们网站，虽然没有什么交易，但是找到很多合适的人才。我们有些企业就说，我们上网站就是挖掘行业专业人才，上综合性网站可能找不到这种专业人才。这点我可以跟大家做一个分享，企业对人才非常关注，这是从客户方面得到的反馈。另外一点朱总这边也讲到，一些资讯的，一些研究的深度报告，我们客户也是非常的关注，这一点像我们也会逐步逐步做这方面的工作。我举一个简单的例子，包括我们玻璃行业有一个切割机，我们正在做的报告就是全国切割机市场行情，国内外数据分析等等。就是这么一个产品，把它做得非常专业，只要你把这个产品做得够专业，这个钱不是问题。第三点，从20xx年开始，我们从客户档次来讲，越来越多的客户注重品牌这一块，品牌的宣传和推广。那么作为我们行业网站因为它有一个非常重要的作用就是媒体的作用，怎样充分发挥我们自身行业网站的媒体作用，来帮助企业进行品牌化的建设，这是我们20xx年重点研究的课题。谢谢大家。

郑敏：解决人的问题，然后解决小宗产品的问题，然后再解决品牌的问题。今天我们嘉宾里面还请了我们柴教授在这里把关，其实我请柴教授来是有目的的，当然这个目的是可以告诉大家的，因为柴教授是国家信息化专家委员会的咨询专家，我们知道国家信息化咨询委员会是给国务院提供信息化参谋，是有很多参考性建议的机构。柴教授今天我想请您来给我们这些行业网站，把我们的视野再拓宽一点，在您的脑子里面，您认为我们的行业网站它所做的电子商务应该还有那些方面以拓展的？

柴跃廷：这个问题比较大，而且比较难回答，因为什么呢？因为我和在座老总不一样，

我是只会说不会做的，而且很愿意说别人做得不好，但是什么是好的？我也说不清楚。尽管这样的话，我还是略微基本的说一下，我们行业网站它的发展前景，发展规模上，我上午大致上说了，但是今天谈到行业网站长板和短板，使我想起一个事，我们现在不是有一个口号吗？叫“由中国制造变为中国创造”。那么实际上喊出这个口号的原因在什么地方呢？就是因为我们的产业链我们中国在世界产业链当中我们处于低端，我们为了由低端往高端走，我们喊出了“中国创造”，那么怎么实现中国创造？我们的行业网站，我们的电子商务有什么作用，或者怎么做的话，就能够实逐步现这种转变。其实在我的脑袋里面，由中国制造变成或者像中国创造方向走的话，应该是有三条途径：

第一条途径就是充分利用互联网来提高我们产品创新的能力。这么多行业网站，我最希望有个什么行业网站呢？就是这个行业网站能够在你们那个行业里面提供新产品的设计能力。比如说集大家的智慧来做这件事情。实际上我们只要有新产品的设计能力，就就意味着从低端走到高端。就是说我们现在的行业网站，他的范围还是比较窄，大家过多集中到信息服务，采购、销售，其实这个产业链上的事情要做还有很多。

第二个途径，行业网站和电子商务怎样样能够帮助中国创造呢？其实我们就是能够利用互联网，然后在全球范围之内配置资源，也就是说让外国人给我造，然后我去卖，我去享受，这实际是发达国家做的事情，其实我们现在的中小企业行业网站，在全球范围内资源配置的作用。这是从理论上说，其实大家每天可以看到，我们每个网站上面，我在国外找到了一个供应商，或者国外找到了一个客户，这实际上应是一种资源配置，当然这是第一步，我希望我们行业网站进一步发展的话，能够在全球范围里面帮助企业优化资源配置。

第三个途径，我们行业本身创新发展，就是实现“由中国制造向中国创造”的转变，如果我们几乎每一个行业，或者说大部分行业网站它的创新能力，或者创新模式在全球是领先的，我们可以想像，这个创造力有多大。我不知道说清楚了没有，说行业网站其实我翻过来说，我是说了一个好听的，翻过来说我们行业网站存在的问题，其实模式单一、比较初级、然后覆盖的范围比较窄，希望有更多有识之士来开拓这方面，深入这方面的创新，模式研究，这是我想说的行业网站应该怎么发展。

第二点我想说一下，老说这个模式不创新，然后说这个模式简单，我想说的是，一个有生命力的模式，怎么说他有生命里？当然做大做强了，就是有生命里。但是在一开始的时候，你在琢磨你的商业模式的时候，我的脑袋里面，我想告诉大家有三个方面的考虑，你去自己判断一下。第一个考虑，你在网上做任何一件事情，你要设想一下，如果离开了网络，在网下如果同样能够做得好，或者做得更好的事情，你千万不要再网上做。这个说明你这个模式是没有生命力的。第二点你这个模式是不是充分利用了网络的施工不限的特征，如果你在网上做的事情，是在一个范围里面的事情我认为也没有生命力。第三点，你这种模式是不是产业链里面多各环节的纽带，不是一个环节。我们说网上采购是一个换就，网上销售是一个环节，是不是多个环节的纽带，这是我个人认为行业网站模式创新，我们怎么去判断它，思考它，我觉得也是很大的问题。

郑敏：非常感谢柴教授，我想的话，下次您如果作为国家信息化专家咨询委员会向国务院汇报的时候，也麻烦您跟总理说一下，我们的行业网站不错。这个话说过了，但是我们还要继续说，因为这个本来就是非常有发展生命力产业，我们今天讨论完全是这个事情，我会更加积极的主动的多说几次。

郑敏：今天我们我们行业网站CEO比较多，我想今天有个话题就是行业网站怎么创新的问题，怎么开拓视野，怎么拓展经济业务？那么怎么开拓网上支付，恰好我们关总恰好做这个业务，关总你认为你和行业网站合作关系，或者是有什么联系？

关国光：一直都有。

郑敏：如果有就行了，假设我们关总你的合作经历，到各个行业网站老总公司里面去谈合作，那么你们愿不愿意跟他们合作，有没有什么问题要质问我们关总。

朱军红：关于结算的问题，我们在探索了很多年，我们曾经自己也做了，在几周前，很多银行业在跟我们谈支付的问题，所以有一个问题，正好关总也在，我始终跟他们有一个问题，我说你把这个问题回答我了，我说投多少钱我都愿意干。什么问题呢？国家政策许可性？我们知道，我可能是做财务出身的，其中B2B里面有一个结算领域，有一个非常关键的结算值，就是我们的税票和我们的付款是对应的，因为我们的税票跟我们支付是不一致的。包括阿里巴巴也好，包括快钱也好，有一个重要的结算值，刚才我听了一下，我们曾经也做过这个活，最后客户不干了，税务局老查所以这个也不行。所以我跟银行说，你把这个问题解决了，你拿到批文说可以了，说我偷税了，我不干。我不知道关总这个问题解决了没有？ 关国光：很尖锐的问题，也给我提了一个非常好的问题，应该是我在20xx年就碰到这个问题，因为什么呢？这个是跟我们国家银行的基础建设相关，它中间不会对企业开专门的结算帐户，你要一般帐户，要么普通帐户，这个钱进来只有一个地方去。这个问题不解决的话，是一个非常大的问题。所以我们现在的方法，其实有一个是可以做到的，在本地的话，对我们做是不一定。我必须跟他讲清楚，我做的是什么业务，钱是怎么走的，差距是什么，手续费在哪里？然后你征税根据什么标准征。所以他们也看了很长时间，所以你告诉我你做这个我怎么相信你？我想这个可能是创新的业务，我想整体不光是部分泛泛互联网业务，我想本身B2B业务也是在创新，那么创新包括一系列政策，相关的配套都要有，我们在以前传统竞争是没有的，没有这个情况存在的，我们做法是通过普遍做法来解决。这个是我们这边解决的，然后手续费部分是从哪边走？金额从哪边走？所以这个问题是可以解决的。关于简单的部分，不如说付年费的部分，这个很直接了，这个直接是我们的收入，个比较容易解决了，但是这个的话，我想迟早会有全面的政策上的解决的，因为这个要创新的话，要在电子商务上进行创新的话，这个基础的部分，这个环节如果不能够有突破的话，这个也是对非常多平台商家确实代表很多实际的问题。

郑敏：朱总你觉得关总回答了你的问题吗？您满意吗？

朱军红：关总回答的是我自身的问题，但是没有解决客户的问题。每个每个的我说我做不过来，所以我现在为止尝试的做了一两家，你不要把我做一般纳税人看待。这个我们在自己的是可以的，但是#5@p是我客户开过去，这个抵扣税税务局是会找麻烦的，是这个问题没有解决。

关国光：我们现在碰到商务的情况如何解决呢？实际上是在审计人上，是在会计师人员上，因为他主要允许你在中间环节帐户的处理，我们传统的方式我付你钱，然后你给我#5@p，中间是不许停的，你停下来，停的地方是企业的话，我是两级跳，中间#5@p怎么算，这个我们看到部分的企业是可以通过审计的部分把这个问题解决的。但是如果大面积解决的话，还是我刚才的观点，这个确实要在政策上的支持。

郑敏：幸好我们关总有投资的背景，我想说也不定我们行业网站和我们真的能把把这个问题解决好，反而会变成我们行业网站的核心竞争力。然后今天我们亿邦动力网开通的信息评论频道，它一直在这边闪，我摘了一个问题，137XXXX58提的，我运营中国进口网，20xx年对于进口类网站会有什么样的机会和挑战？

邹锋雷：我觉得对刚才上午解释的一样，对进口产品在国内统类型产品要求是有关系的。 郑敏：你的意思是说，你一定要看进口产品它的的运行规律，然后再去进口网站应该怎么做。其实归根到底还是一句话，你主要看20xx年中国在进口产品方面他大概是什么的环境，它是有什么机遇，去适应这个环境，和占机遇。我想这个话题真的是有点大了。没有关系，这位手机在137×× 朋友可以再跟我们CEO做沟通。下面我们想请我们亿邦动力网特

约评论员抛出你们犀利的问题。

提问：刚才主持人说了，展览越办越多低成本越来越高，效果越来越差，我作为一个中小企业，确实有这种切身的体会，我再加一句越办越烂。在座都是行业网站CEO，能不能把展览做到你们行业门户网站，还有一个想法，刚才柴教授了，有一些新的创意的东西，能不能不单单是在报价，刚才钢铁网朱总说了，这个体系他是比较领先的，我们能不能做得大一点，不单单是报价，能把买家和商家沟通起来，如果能够做到这样，无疑是给中小企业带来很好的回应，帮我们赚钱，希望大家能够给一个好的答案？

郑敏：我觉得这不是在提问题，是在做咨询。我们哪一位行业网站老总谈一下对李总的看法？

毛吉成：李总刚才这个说法，展览会这一块，像我们行业网站的话，因为本身积聚了比较多的资源，包括供应商的资源和买家的资源，包括海外买家的资源，我们也在积极探索，把我们网上的一些服务跟网下展会服务结合起来，今天我们自己会来尝试，先从会务这一块，像供应商、洽谈会，再逐步逐步从传统线下的方式，我们也是从客户的方式，现在展会参加了很多，但是感觉效果也是越来越差，而且有很多买家从网络的采购也在逐步增加，如果说我们网络平台能够把这些买家卖家的资源逐步调动起来，然后跟线上线逐步结合起来，那么会带给我们中小企业更多的实惠和利益。

郑敏：我听出来了，毛总是非常认可李总的建议。还有其他的问题吗？

提问：我想问朱总，因为我本人做钢铁贸易的，我想问一下，我是我的钢铁网的会员，也是阿里巴巴诚信通会员，我想问一下朱总，如何让中小企业在我的钢铁网做得更好，还有一个问题，您新推出的百科斯蒂尔（音译）跟大众钢铁他们会不会有冲突。然后我们这个百科斯蒂尔（音译）更如何运用这个产品。

郑敏：我觉得这个问题非常好，告诉朱总我同事是阿里巴巴诚信通会员，同时也是我的钢铁网的会员，你要好好的回答这个问题。请朱总接招。

朱军红：现在事实上我们商务服务的这一块，我们供求快递，资源的发布，你应该是使用过这个功能，在上海这个是用得非常广泛的，我们这个产品一直在推，我觉得这一块信息服务是我们的优势，我觉得商务服务这一块，你们可以更好的应用，因为这一块都是业内，包括很多终端的用户，更多的企业。

第二个问题百科斯蒂尔（音译）式交易，这块我们曾经作过和交易是相类似的，因为我们认为是有政策的瓶颈，所以为了公司更大的发展，我们把它关闭了以后，把这快现货功能我展以后，这一款是我们现有资源的延伸，它优势的地方，实际上我们没有走得很全，我们只是做了一期开发。我们百科斯蒂尔（音译）提出来，你报价金额必须要交保证金，这一块一旦有客户现在买你的货，作为卖家是必须交货，如果不交货我将会把你的担保金交给买家。同样如果买家定了货不买，也会把担保金扣给卖家。每个产品跟我们的风格相类似的，我们都是不着急的在做。去年我们推了很多新的产品，比如说我们的人才，我们钢铁人才这一块在业内是已经应用非常广泛，我们这一块包括现在的招聘我们都在做，第二块高度技术，我们跟宝钢、跟金属协会共同推出，钢铁技术的交流以及新的技术的推广和应用，我们在利用这个庞大的平台都在推。第三个行业的垂直搜索，我们已经推出测试版了，我们在跟很多我们客户征求意见，在征询，反映是空前的不错的，其实我们也是在不断的总结产品的创新，为整个用户提供客户的需求。为什么我们推搜索，因为我们有很多会员，资源发布以后，他希望更多的用户会去找到他，那么这块是我们可以搜索重要的原因所在，我们把信息和商务做的集成，这一块我们也希望我们广大用户能够更好的应用，谢谢。

郑敏：借主持人权力之便，我徇私一下，因为我是华南网商会的战略发展顾问，刚刚递

上了一张条，华南网商会有提问，请华南网商会。

华南网商会：我是华南网商会发起人之一，陈继强（音译），今天看到中国电子商务服务联盟的启动，电子商务发展将会诞生高潮，我想问一下柴教授，华南网商会作为第一性的商会如果参照网上的成功的经验来增加网商会对中小企业电子商务应用的价值我们该如何做？

柴跃廷：你的问题就是怎么样通过联盟能够帮助会员做得更好是吗？更好的利用电子商务？这是商务介绍的时候说过了，我们搞联盟干什么？因为我商务说了，我们现在在行业网站或者说在电子商务方面存在三大问题：需求方面、供应方面和供货环境方面。那么需求方面的问题怎么解决，靠媒体，要提高大家的意识，就是有一个过程。供应方面的问题靠谁解决？靠我们这些老板解决，这是每一个行业网站的问题，那么公共环境问题不是一个人一个企业所能解决的，是我们要联合起来探索的，包括朱总说的#5@p的问题，税收的问题，这都是带有共性的问题，这个并不是用传统的思维可以解决的。如果用传统的思维去解决#5@p问题，税务问题这是没有办法解决的，但是我们如果大家坐到一起研究，推动一个共性的问题，就会推动政府去解决。所以从联盟的角度主要是解决共性的问题，个性的问题是靠我们每一个行业的老板们，员工们聪明才智去解决的。

郑敏：其实我想，如果通过联盟中介的力量，然后把我们更多的中小企业老板的需求和我们行业网站技术人员和产品设计人员放在一起，更多交流沟通，一定会找到一个对我们中小企业有帮助的网站服务功能和工具。今天由于时间确实是非常紧张了，我也非常抱歉，今天我只能几位嘉宾聊到这里，我想今后还有很多时间，包括台上的嘉宾和台下的朋友都会有很多交流的机会，今天非常感谢各位嘉宾和台下朋友对我主持的支持。

主持人：谢谢感谢这个单元嘉宾，当然我们也来点掌声感谢我们亿邦动力网主持人郑敏先生，主持得非常精彩。

各位，通过刚才互动单元，相信又是一次非常好的经验交流和脑力激荡，我们听到了很多嘉宾共性和个性的问题，当然还有很多问题有待于大家坐下来进行探讨。下面是一个真正激动人心的时刻，经过和为期半年参选评选工作，秉着“公平公正”的原则，最终评审出了中国行业电子商务网站的TOP100，女士们、先生们请看大屏幕。

20xx年TOP100颁奖典礼?

主题：第三届中小企业电子商务应用发展大会--暨2007第三届中国行业电子商务网站TOP100颁奖盛典

时间：20xx年3月25日

主持人：尊敬的各位领导，各位来宾，女士们、先生们上午好，我是《电子商务世界》丛培红（音译），很高兴在今天参加这个会议，展开深入的调查和探讨。今天我们非常荣幸请到中国社会科学院财贸所所长助理荆林波博士，感谢您的光临。在20xx年国际经济形势看好的背景下，电子商务在提升企业的商务效益，节约交易成本的效用日益突出。针对20xx年中小企业点商务应用情况，《电子商务世界》杂志从第三方媒体的角度，经过细致深入的调查，历时半年完成了中国中小企业电子商务调查报告，首先我们有请《电子商务世界》执行主编刘宸先生为大家详细的解读。

刘宸：非常感谢大家在周二的早晨这么早来到这里，今天我为针对我们前段时间做的中国中小企业报告做一个报告，这个报告应该是国内第一次针对电子商务应有的调查研究，该报告是我们《电子商务世界》和亿邦动力网联合做的。我们是历时三个月，共采集了有效1688家的中小企业，得到了众多电子商务商家的指导。首先我们来看一下样本分析，此次

我们调查的规模可以清晰的看到，1000万以下占到42.76%，大部分在1000万以下，所以我们样本相对来说是平均的，并不是完成集中在一千万以上和一千万以上。第二从规模上来看，我们企业规模是以100亿划分的，100亿以下50%，100亿以下50%，年龄层次集中在26岁到30岁之间。中国都很关注中国电子商务年均投入多少？我们得到这么一个图，红色区域是5万以上占到44.15%，而6万到10万占到20.97%，从2/3的中小企业占到了10万元以上，经过测算我们得到这样的数据，企业年均投入达到11.8万亿元。第二个企业类型和投入是什么关系，为什么投入很多，有的投入比较少呢？这次调查我们对企业类型做了四大类，第一次代工和贴牌企业，第二是自主品牌制造型企业，第三类是贸易型企业，第四类是物流服务型企业，我们可以看到，五万以上、六万以上的，这四类投入电子商务差异不是很大，但是在六万以上的时候制造业偏多。红色是贴牌代工的，他们的网页会超过整体的，我们认为，制造型企业更希望打破传统的格局，希望寻求一种的新的途径。这个我们也看到这么一个话题，电子商务能为企业销售总额做多大的贡献，会给企业产生什么样的效应，我们这次调查显示，10%以上占到41%，但是我们发现达到22.37%的上网企业已经实现了年销售额中。30%以上由电子商务来完成的。这是我们企业销售年均21.98%来自电子商务。电子商务带给企业积极影响，包括增加客户，销量、扩大销售区域，品牌、自主提升，降低成本等等，其实从这些看，增加了客户也好，销售量增长也好。扩展了营销区域也好，品牌得到提升，降低了营销成本，增大直接效益，我们认为，电子商务全面融入企业核心竞争力了，我们从这里可以看到，吸引客户是很大的方向，占到30.65%，第二大类是22.18%把握市场动向资讯非常重要。还有接近35%左右企业认为，降低成本、提高利润对中小企业非常重要。所以我们认为电子商务帮助中小企业得到深层次的改造。这是一个中小企业电子商务应用特征，在这次调查中我们发现，网上销售还是异军突起最多的，但是可以看到，网上采购是网上销售差异性比较大，就是在网上买东西比较多，买东西相对来说比较少，所以我们少电子商务在中小企业当中，仍然是一个买方市场和传统市场差不多。

（如图所说?）这样这张图表我们可以看到，利用搜索引擎占到71.98%，第二是利用企业网站占到63.71%，利用论坛占到57.06%，利用行业网站45.97%，利用综合网站是40.37%。我们认为行业网站的主流，切实在更多的应该是关注中小企业，企业到底谁在主管电子商务，这是很多企业关注的话题，有的企业由电脑主管，有的企业是销售主管，有的是市场总监等等，但是我们调查发现，企业大约有41%是由高层主管的，大家可以看一下红色区域和绿色区域，为什么不同的企业不同的老板，我们认为不同人主管电子商务代表对电子商务的重视程度。老板负责对中小企业电子商务提升是非常重视的，而我们网管、主管通常是技术层面的。

企业选择行业网站看重哪些因素？这次调查我们发现，过去更多行情资讯很简单，但是我们发现这次包括收费、包括网站信息量、包括网站口碑，包括行业自身信息，包括网站相关度都在关系，也就是说中小企业对行业网站的认识在提高了，SaaS到底在哪些地区受欢迎，也就是中小企业老板所关注的，他们最终也在问什么是SaaS。这个调查很有意思，绿色是华北，橙色是华东，深蓝色是华南这三个区别对SaaS认识非常到，但是我们通过对比发现，第一项是愿意，第三项不愿意，第三项可能会试一下。但是华北地区很矛盾，基本是三分之一、三分之一，三分之一，可能这些区域中小企业受电子商务培训影响比较多，但是应用过后发现，这些软件对企业实际层次管理有差异性，所以可能有30.7%的企业都退出来了，不用SaaS。但是从整体来看高大77.82%企业是不抵触SaaS的。中小企业我对电子商务发展的态度可以看出，包括财务、客户、采购记录、销售订单、库存信息、渠道信息等等，中小企业对电子商务的一个应用较多的方面，我们发现中小企业有16.33%的企业可以把财务信息放在互联网上。说明中小企业对SaaS接受程度还是可以接受的，就看我们中小厂商提供什么样的服务。企业应用是电子商务的动力？我们这次调查显示，政府、大客户要求、

网络广告及销售、及时察看航行、我们自己看到这是发展趋势等等。我们分析主要是两大因素，一个是外力，一个是内力，外力是政府，因为我们很多主管部门政府都在大力发展电子商务，这对电子商务的发展是非常的有促进作用，所以这也是大的外力。但是更多的因素是内力，就是中小企业自身发展已经起来了，这是我们发现很好的趋势。

中小企业对电子商务的态度，我们看到仍然是加大投放、希望增加人手等等，但是我们也看到顺其自然，相对对电子商务存在消极的态度，持这种观念的人是有的，但是大部分认为电子商务是有前途的。

有69.96%的被调查者认为加强电子商务的应用，这次我们调查主要是在能够上互联网的中小企业，我们可以看到，应用电子商务的中小企业，它的信息化应用成为达到73.99%，应用电子商务的的信息化程度比较高，但相对来说数字比较低一些。

（如图所说?）这一块是我们中小企业是最想知道的，中小企业最想解决的问题？是客观关系管理、提高生产效率、营销生产效率还是其他呢？企业最希望信息化解决销手段以及内部管理端的问题，我觉得应该引起各方包括我们服务商、包括媒体、包括我们整体引起高度重视，帮助我们中小企业，跟银行的合作非常重要，因为以前我们听过，银行业跟网站合作，其实中小企业对银行需求是很大的，接近60%的企业对网上银行是有需求的，我目前银行对中小企业的投入是比较薄弱的，因为只有30.85企业在网上进行查帐，说明还有70%的空间存在。这边是我们中小企业都在看的问题，中小企业电子商务最困惑的问题是什么？首先不知道如何能做好？这占到26.21%。因为不能做好电子商务，所以不知道应该怎么开始。第三步如下如何才能做好？到底该如何做，我们认为目前电子商务是政府行为，政府到处去宣扬，第二是厂商行为，告诉你我的产品如何帮你提高生意赚钱，OK注册一个帐户。可能你加入花了六万元、七万元结果一年下来一个生意都没有，其实并不是花钱就可以做好的，不需要投入，需要我们的知道怎么去做，所以我们今年要成立中国电子商务联盟就是这个原因，告诉大家如何能够做好，让成功的企业家告诉中小企业怎么做好。同时出现这个情况，取决于市场，企业电子商务发展的态势，但是我们认为，这个市场空间非常大，所以希望大家非常关注。

今天报告是非常快速跟大家汇报了一个情况，然后我们还做了中国中小企业电子商务IT需求调查报告，我把数字简单汇报一下首先我们发现76%的企业IT采购主管不是IT运维部。第二点企业业务需求带动IT需求，因为我们企业规模提升了，包括我原来企业的老板，可能规模是30到50人，现在迅速提高了而带动IT需求。第三和病毒成为困扰中小企业电脑应用的重要问题，大部分中小企业认为，这个事情很困扰，在商务电脑方面，联想扬天的客户忠诚度稳中有升，方正客户忠诚度下降严重。第五点就是打印机企业拥有最多的品牌是HP，爱铺生客户忠诚度下降。第六点是笔记本电脑市场联想为拥有量最大的品牌。联想包括IBM，惠普占的是整体的竞争。这是我与大家分享的经验。

再次感谢大家，谢谢大家。

主持人：感谢刘宸主编就研究报告做了精彩讲述，我们可以预见在20xx年对中国中小企业来说意义非凡，国际贸易形势的变化，以及人工成本的增加，会促进中小企业选择依靠互联网的力量来寻求发展，很多中小企业要借助电子商务持续发展的同时，又会出现这样的问题，取得一点突破之后，就会停滞不前，一方面是由于营销方式单一，另一方面是用户端的IT基础过于薄弱，无法满足日益丰富的网上操作需求，针对这问题，我们今天邀请到联想大中华去商用台式营销部总经理马翀先生，谈一下电子商务环境下，中小企业IT应用。有请马总。

马翀：尊敬的各位来宾、各位网络的精英们大家好，我是联想集团的马翀，很高兴能有机会来参加这样一个论坛，也很高兴的能生在这样一个年代，见证我国电子商务时代的发展，作为一个中小企业的服务商，多讲一讲联想对中小企业做IT的看法，大跟大家交流一下电子商务的发展，相信大家都很早开始接触电脑，但是说实话，在联想刚开始做电脑的几年，联想也没有想到今年电脑会有这么大的作用，上网、玩游戏、做电子商务，当时我们做电脑就是普遍的工作工具。而90年代中期，互联网影响人们的生活之前，也是传统的操作，而且主要是用在大企业，更多的中小企业几乎没有使用。因为这个阶段其实像电脑这样的产品对大家实际生活和工作效益带来得更多的影响。但是在新世纪来临的时候，电脑的作用开始发展改变，互联网把世界的每个角落都联系在一起，人们突然发现，PC的作用有了非常的发展，在这个阶段，电脑和互联网的应用包括电子邮件的收发，网页的浏览，但是大部分的政府和企业已经意识到互联网的作用，中小企业关注什么？有人说是关注资金，也有人说是关注情感，但是我们同志调研发现，以及对中小企业企业的访谈，我觉得大家所有的企业你们最关注的是机会，是自己企业的后续发展，不断做大做强的机会。因此当互联网真正普及的时候，很多中小企业发现，没有电脑失去了规范化的管理，更重要是失去了机会，竞争的力度，这时候中小企业发生了根本性的转变，不再是应用工具，而是成为一个电子商务的平台，一个接触信息的窗口。其实电子商务这个概念最早是由IBM在20xx年所提出来的，当时它主要是想，主要是提供大型企业的内部互联网的管理，但是阿里巴巴和一些行业网站以及网络精英出现赋予了电子商务更多的内涵。今天我们所熟悉的电子商务是通过互联网创了一个不受时间限制的虚拟交易环境，这最大程度消减了我们企业的管理成本是销售成本，也就是说在这个平台上地我们中小企业第一次发现，自己和那些有了10年的大企业处在同一个起跑线上。

刚刚我在台下跟精英们交流，感触很多，有很多是通过电子商务的平台，有了很多成功的机会。我不知道大家是否知道，现在联想所有销售都是通过电子网上订单实现的。7年前联想很痛苦就是没有办法即时知道库存，卖了多少，利润是多少。在那个时候我们下决心要下ERP，现在联想可以随时知道我们进出仓库所有的货源，我们这个时间点库存如何等等，这就给联想起到了举足轻重的作用。将心比心我们发现，每个企业都需要这样一个平台，都需要这样一个有利的工具来帮助自己的企业发展和壮大。因此在20xx年的时候，联想第一次作为对中小企业推出了中小产品，就是联想扬天，当时我们主要是对于安全和高效方面，其实希望大家在使用电脑产品的时候，能够简洁高效的去解决问题。经商们体系，维护客户，向大家提供有竞争力的产品。综上所述是我们现在联想扬天对中小企业提供的帮助，我想大家也已经意识到通过网络把握商机，而且这是一个非常不可逆转的潮流，什么样的企业？无论大企业也好，还是小企业也好，能够把握住机会，能力顺应这个潮流，你就可以壮大。 第一个我们发现我们发现网民越来越多，第二个网络交易环境，新的商机不断涌现，现阶段电子商务接入终端目前仍以PC为主，但是将来呢？像手机这样的产品也会介入，就变成随时随地的电子商务。所以在今年上半年我们推出一个新的设备，让大家更方便，更便捷介入客户终端，这样我们更好服务于大家。20xx年是我们的奥运年，联想作为20xx年北京奥运会赞助商，非常愿意跟大家一起分享奥运的喜悦，分享未来商机。昨天我在参加大会的时候非常振奋听到，杭州市蔡市长说的，杭州市要打造电子商务之都，希望大家来看看，来投资也好，来学习也好，都是非常欢迎。我们联想也愿意敞开自己的胸怀，电子商务网站的建设，25年之前柳传志带了起步，那时候联想跟在座你们每一个人都一样的，25年后今天我们联想已经走向世界，相信在不久的将来，在10年20年以后，你们很多会超过联想的企业站出来，我想随着电子商务潮流的不断发展，大家的发展，大家的前景都是不可限量的，在这里联想祝所有的中小企业，希望你们在商海扬帆不但成就自己。

主持人：感谢马总，在《电子商务世界》杂志和中小企业接触过程中，我们常常会听到这样的困惑，就是不知道该怎样正确实施电子商务，好象自己的方法和别人都差不多，但是就是效果不好。针对这些疑问，我们今天请来了瑞尔国际实业有限公司董事长路天云先生，作为成功资深的网商，他有非常宝贵的经验，有请路总为我们带来“中小企业如何正确实施电子商务”有请路总。

路天云：大家上午好！我在这里给大家分享一个中小企业如何正确实施电子商务，其实我在这里我更愿意讲中小企业如何有效的实施电子商务。在我们所走过这么长的时间，到底正确的是什么？我们可能在使用的过程当中，是有效的电子商务。那么有效一定是正确的，那么正确的使用方法是不是有效呢？我无法评判。我今天跟大家分享这么几点。

第一点，推广，我们到这里来大家都知道，是因为电子商务这个词把大家聚在这里的，因为没有用PPT，我只能把这个理念传达给大家，从这么几点分享。企业的推广有分几个部分，第一个部分是网站，我们通常大家在做公司或者是个人在做推广的产品，必须有一个网站地那么在网站的推广当中，我们企业有几点是需要注意的。其实很多场合，或者是大家的很多资料当中，都熟知。那么在网站的更新是非常重要的，信息更新，图片更新，或者是新闻更新，那么这个是非常重要的，但是很多人忽视了这一点，很多的场合，很多人都在问，在做电子商务有什么秘诀或者有什么快速的渠道，我怎么认为呢？把简单的事情重复去做，那么就能非常简单，他就会有成功的机遇。刚刚我所说的网站的更新和网站信息的更新，或者是说发布信息的更新，这是很简单的工作，虽然枯燥的，也是重复性的工作，很多人说这个东西不愿意去做，但是对我来讲，经验告诉我，这是非常有效的。第二点他的信息量，指的是什么呢？通常电子商务贸易版所发布的信息，它的量一定要非常大。大家知道，在互联网的信息是公开的信息，你的量越大，你的搜索力或者排名方方面面相对来讲就会很高，所以这一点应该是值得大家注意的，我今天已经发布了很多信息，也发布了一些图片应该是没有问题的，我告诉大家，你只要是有时间，有点心思，多发一些图片，而且多发一些信息，我认为是非常有效的方法之一。还有一个就是博客，写博客很多人都说，我没有时间，或者说没有那个爱好。其实在做网络营销的同时，我觉得博客营销也是非常重要的，所以相对来讲的话，博客上面写一些关于产品的知识，或者说你的一些网络营销的经验，这样相对来讲对企业的机遇也是很大，也是一个很大的推广。很重要一点是什么呢？很多企业也在讲，我通常跟一些企业一些高层或者操作人员聊天的时候讲，我做过了，网络推广每天发布了多少信息？我更新的速度有多快？我的照片点发量很多？但是效果不是很好，我在这里告诉大家一个经验，你有没有去进行一个更好的监控。比如讲，你做一个很好检查的工作，比如讲你每天有没有做到，或者是实时做到查阅你所发布的信息起到多少的效果？在你所发的信息有没有搜索能力，作为一个买家来讲，或者是搜索者也好，你能不能搜索到你的信息，检查自己做的工作是否有效，这个是非常重要的一点。我跟很多人聊天的时候他们都没有注意到，我把信息发布出去都没有去检查这方面的。所以我希望大家做一个记录，每天记下来，只要有时间，比方说我出差在外面，我也是尽量看看我们每天所在的产品的排名，或者我的搜索几率有多大，这个累计下来，一个月我们统计下来哪些是有效的，哪些是值得自己去更改的。这是非常好的方式。

刚刚讲的的是推广的方面，博客贸易并不是说得很悬乎，我昨天在会场有一个广州那边电子商务的老师，我不知道今天有没有在这儿，她问有没有快速之道，我认为把这些东西推广做到了，也是快速之道的前提。

第二个推广的意义。第一个是传播，第一点它可以有效的推广你的品牌，很多人说我不做品牌，我现在还没有达到做品牌的时候，或者说我的条件不具备，其实不是这样的，如果说你在做网络推广的时候，你涵盖了你品牌的一些内容，对你以后发展起到很好的作用，因

为有了品牌之后，你就会有统一发布中心的东西，这样你的整个理念表现是有序的，而且是延续的。所以以后在买家或者说想得到你信息的一个机构，它发现了你，就会有所识别，那么在你们想推广品牌的时候是非常的有利的。第二点直接的效果，就是吸引买家，大家知道在电子商务活动当中，主要的一点就是求得交易，所以相对来讲的话，它吸取买家的信息是非常重要的，这是直接的方法。第三个就是培养企业家的买家，像我自己是做环保产品的，其中一项就是环保购物袋，我们平时也是在搜索一些企业家、供应商的信息，可能我不一定会要，但是我作为资源储备我一定会有一些供应商，万一某一天我需要的时候，我就可以很快的处理这些问题。相对于我们的买家也同样的，他跟你交易或者跟别人交易的时候，他有储备资源，所以你的信息推广可能就是他的储备资源之一。这就是我们通常所讲的推广的意义。

第三点就是销售，有了推广，也推广了意义的，也知道效果很好，那么销售是非常重要的，我们讲相当于什么呢？相当于一个很好的店面，里面是很好的东西，它有吸引人的，这样的话，有人进门了，来看了东西，接下来能不能销售，把产品卖出去，能让他付钱走人是非常重要的。还有一个就是你的服务能不能跟上，所以重点来讲销售。销售通常在我们感念当中，在电子商务的销售跟传统的销售当中，有很多的部分是基础，传统销售的方式是电子商务销售的方式很好的基础，有很大的部分是雷同的。在这一点我觉得销售方面有以下几点：

1、专业，在传统的销售方式当中有提到专业，我们通常讲，有一句叫“王婆卖瓜、自卖自夸”大家知道，王婆卖瓜自卖自夸，是为了更好的卖给别人，他夸什么呢？夸她的产品，同时知道产品各项内容，只要你问了她，她就能够回答你？同样我们做电子商务也是同样的，也是要求在卖自己产品或者服务的同时，都很明确的知道自己所销售的产品，或者是服务的内容。这个是做到很专业的，这样的话，就更有利于你的产品销售。2、有没有熟知自己所从事销售产品的同行的一些信息，比方说现在市场做什么，最新的信息是什么样？你们在行业内处于什么地位？有些行业是不知道总体情况，你像我们在做环保购物袋产业，很多人都问我，你在全国处于什么地位？或者是说整个销售占什么样的地位？我很难回答。但是如果是说在行业内你做的整个的一个评位是什么，你是什么水平，我就知道，在服务当中我肯定在全国是前几位的服务水平，包括产品定位、服务定位，包括市场。所以相对来讲你要知道行业资讯，你才能够更好的定位自己，因为你自己所从事的产品，你的产品定位在哪里。这样相对来讲把你的目标市场和消费人群锁定，这是很好的方式。另外一个更重要的一点所讲从事电子商务也要创新，我们通常讲创新就是发明创造，对于我的概念不是这样子，我所从事的产品是一个很传统的行业，环保购物袋，大家知道6月1号之后，按照国务院的通知，中国境内淘汰现有的超薄塑料袋，大家知道我们是传统企业，但是在整合资源上我们做都先一步，相对来讲这就是你的优势，所以在网络产品销售的时候一定要明白，你所处的地位，你所处产品的竞争力，你的服务竞争力有多少？这是推广很重要的一点。我在这里给大家讲的是，超清（音译）的一个例子，每个人坐作前面都有矿泉水，大家知道喝完之后瓶子作为垃圾扔掉了，当然还有把瓶子拿去重新维修做别的产品，那么还有没有别的渠道，把它改装做别的产品呢？作为我说是有的，我待会儿告诉大家，对我来讲创新的意义在什么地方？ 我给大家展示一下自己的产品，我这里有一个包包，这是环保购物袋，我打开一下。大家有没有看到，这是一个时尚的购物袋，有没有想到这是什么材料做的？我告诉大家，这是矿泉水瓶子回收做的，这就是一种创新。从矿泉水瓶子到购物袋。那么像这种东西的话，我们在我们所销售的产品当中，处于什么地位？也很清楚。比方说开始的时候我们就会知道，这个东西在市场上没有，那我的地位是领先的，而且可以把自己所有的优势体现出来，这样你才能有更大的竞争力。好的，我的分享就到这里，谢谢大家。

主持人：感谢路总在生产经营中为我们积累的经验，企业在下一步有什么发展呢，这是

摆在企业面前最大的挑战，那么在这方面，已经有企业作出了一些的尝试，并最终获得了成功，它的经验有哪些呢？让我们来听听金华日普电动车有限公司陈秋田总经理为我们带来的规范企业基础管理，创建企业核心竞争力。

陈秋田：各位嘉宾大家上午好！我来自金华，我叫陈秋田，我们公司是一家生产电动高尔夫球车的公司，我们从20xx年当初只有国内的一个外贸公司是我的客户，那么到目前已经发展了国外700多个经销商。产品销往了56个国家和地区。因为当初我只有租用的200多个平方米旧厂房。那么在短短6年时间内，我们现在已经变成了15万平方米的生产规模。大家现在也都知道。我这么几年，才做几个亿，真的我还很小，但是按照我的生产规模，接下来可以发展上几个台阶没有问题。那么回头看一下我们从短短六年的时间走过来，当然从整个发展速度上还是比较快的。从产值200、300万美金到几个亿的过程。我们主要靠什么？两个方面：

第一个方面靠我们的客户，我们在营销上来说，我们利用了电子商务这一个工具，实现了我们今天这一个目标，或者接下来实现更高的目标。电子商务是我的营销工具和我的手段。前几年大家都在谈，通过电子商务接单的很多问题，我有几次在电子商务论坛上地跟大家一起分享。我发现今天来的和去年，去年也有这么一次活动在网商节的时候，我看去年的和今年来的嘉宾不一样，今天在座大多数是研究型、专家型，如果讲专业方面的话肯定比我懂得多，我只不过是实用型的企业。我把运用电子商务和应用ERP系统的管理给我们企业带来什么，我简单跟大家讲一下。我们当时初创的时候只有10万元钱。当初如果用10万元去接订单，到广交会也好，到国外品牌推广也好，参展也好都不够的，如果去了，那我回来也许就一分钱都没有了，一个产品都做不了，尽管我初创做批量的时候是有预付款支持的，但是我自己肯定是不能完成的。那么我在20xx年的时候，我有一种信念，我认为没有资金我也要做国际市场，我的产品也要卖到国外去，怎么办？我就深信将来的国际贸易运用电子商务是一条好的出路，我当时在网站上也做了一个广告，后来跟阿里巴巴合作了之后，我们的发展客户数是非常快的，基本上一年至少发展要翻几番。通过电子商务，通过网站推销你的产品一个难点经过前几年我发现，有很多客户我们都没有见过面，至今没有见过面的客户，很多一年成交几百万美金的这种客户，至今还很多。这些客户他如何来信任我这个企业，因为我们的结算模式一律都是95%以上都是做货钱资金的，并且下单30%的时候就要拿预付款。那么有三年以上信用特别好的，也做一个信用证结算。在这样的制度下，如何让客户相信我们？所以我在20xx年的时候就开始提倡，我们的整个研发、生产、出货过程让客户相信。就是说我整个过程让客户能够看得见这个是最好的办法，因为像我这个产品，现在在国内的网站上不管贸易公司也好，厂家也好，至少有几百家放了我的图片。那么客户他根本分不清到底这个产品的厂家是谁？我们应用过程视频系统，前段时间我也走过恩可（音译）的老板，他的想法比我更好，更全面。从整个研发开始，到试制、到生产、到出货，整个视频都能让客户能够看到。他就相信你是一个真正的生产企业，体现我这个生产企业的优势。我相信这种视频网络的推进，会给生产型的出口企业带来一个很大的发展空间。对接单方面会有很好的帮助。

我们尽管客户多了，是不是企业仍然能够更快的发展？或者我从200多万产值到几个亿的产值的过程是怎么走过来的？我认为电子商务就是通过网上推销你的产品，仅仅是一种手段，不等于企业能够很好的发展和能够成功。你有了客户之后，如何把现有的客户给他服务好，我认为一个企业内部管理非常重要。我们除了有一个好的品质说话以外，靠整个企业过程管理。我们从20xx年初开始生产这个产品，到20xx年底，这个过程当时延单率非常高，采购不到位，生产不到位，库存多少都不知道，很多管理方面的难点，一个订单接进来赚多少钱也不知道，亏多少钱也不知道？大概算一算，准确的成本不知道，那么我们从20xx年

底开始就运用了企业内部管理的ERP系统，到目前来说，我们从产品的推广，到客户管理，到客户询盘、到客户需求、到供单的产生、到物控计划的产生，到毁坏件的产生，到交下，到出运，到整个货款结算都是ERP管理，使得我们这个企业在物流、信息流、资金流有一个高效的运行。因为通过ERP系统的信息管理的时候，我们整个效率变得很高，整个数据变得很及时、很准确。本来我们一个订单业务员要跑生产部门，跑财务部门，每个部门整天手上拿着一个单子跑来跑去，现在我们都不需要了，都在自己的电脑上能够自动生成每一个部门的功能所需要的相关数据。那么从20xx年我们的延单率50%以上，到现在我们的延单率只有2%以内。这个数据给我企业带来非常大的经济效益，至少增添了7%以上的利润。那么这些利润怎么会产生的呢？我当时接单的时候，不知道这个单亏多少？或者赚多少，那么我在电脑上大概数据查一下。因为我们以前传统的财务流程的话，它的核算速度都不会有那么快，你如果等到几天之后，财务准确数字告诉我了，也许这个定单已经落在别人的公司来。那么我们运用了ERP系统以后，数据反映很快，我们公司有77款车型，满足个性化的需求，我拿到客户供表产生出来，输到财务功能区域里面，马上就会知道你这个订单赚多少钱？你这个订单亏多少钱？有时候亏的也要做，为什么呢？如果企业在淡季的时候，你这个订单比方说亏500美金，那么为了拉住这个客户，为了体现你在行业里的竞争力，这个订单接下来同时它另外一批数据马上告诉我，如果这个订单不做，在淡季的时候放假给你企业会产生多少的损失和费用，它会告诉我这个订单如果不做了，你这几天放假你至少损失一千美金，那么我做了亏五百美金，同时我省下了五百美金。通过各个环节的数据的自动产生以后，我们的整个管理企业就准确、高效、低成本，客户对我们的信任度就会越来越高。

所以我相信通过ERP系统来运行之后，对企业的管理会变得更加规范，但是在座的如果是企业的同志，要关注的几点。运用ERP做企业管理的话，要对于人员方面的素质相对要高一点。第二个问题，你的老总必须要高度重视，要起到带头作用，如果做ERP系统里面多企业老板半途而废，如果老板不把把ERP高度重视的话，你的企业很可能会失败的。谢谢。

主持人：感谢陈总，当企业利用电子商务取得了初步成功之后，还是利用哪些力量发展壮大呢？整合网络资源、开拓人脉圈子是值得思考的方向，在这方面青岛航舰商贸公司总经理司景国先生是颇有心得的，让我们来聆听：网商第一桶金之后的发展之路。

司景国：各位朋友大家好，非常感谢大家聆听我的一些经验，我仅仅讲的是个人观点，我想先说一下我是20xx年10月加入阿里巴巴使用点的商务平台，到现在是2年4个月，在这2年4个月时间里，我取得了20xx年中国十大网商，20xx年联想提名奥运火炬接力手。这是我取得的荣誉。曾经我在部队还没有专业的时候就做企业，从不足一千元钱开始起家，一年的利润是100万。那是19xx年，到20xx年11月我加入阿里巴巴诚信通，使用电子商务平台，到去年两年的时间，我的业绩是我以前十几年的总和，这是使用电子商务平台取得的第二个成绩，第三个规模，我没有加入阿里巴巴之前，我的工厂规模不是很大的，刚开始的时候我是家庭小作坊式的，主要产品就是模型。从20xx年我做了电子商务以后，我在我原来的基础上，工厂工人扩大了非常大，又把全国16加工厂纳入我的范围，我在网上接替我生产，我在网商打出了广告，我做天下所有的模型，当时我做铜的模型。有的模型，我做不出来，但是找我的人很多，找我做我刚开始都是拒绝的，我说我不做，后来一次两次之后，我就做了为什么？内贸、外贸是一样的，也就是说电子商务内贸和外贸已经界限不是那么清楚了。内贸型企业就是做内贸的也可以做外贸看你怎么操作，这是我加入电子商务平台取得的三个成绩。

给我取得的荣誉，以及我带来的经济效益，也使我们工厂规模得到了扩大。扩大了之后我讲，我全国16家，他们的条件，他们的规模，他们要加入的联盟要交给我两万元钱，一

个诚信的问题。而且是必须要的。这是我讲的第一的问题，电子商务平台给我带来的巨大变化。

第二个问题就是电子商务平台的发展趋势。我和在座的朋友们和加入阿里巴巴使用的平台可能还要晚，但是有一点因为我这个人比较张扬，不大谦虚，有什么就讲什么。可能我用得比你好，我把电子商务平台、阿里巴巴提供给我的平台，我淋漓至尽的使用了，我在青岛，在阿里巴巴诚信通请我做了交流，也是这样，人很多。这几天我会上讲，以上会议是交流的，结果来了以后就是我来讲，我高他们提问他们也不提，我说得东西他们也听不懂，他还没有加入诚信通，电子商务平台怎么使用你都不会，菜鸟，我们是大侠。我讲现在电子商务平台发展趋势是什么？就是如果是非典时期我们不能出门，被逼得没办法利用网上电子平台买卖也好，那是没有办法，在家里我要把货卖出去。现在不一样，现在电子商务平台的发展，在我认为，它就是一个合作，就是一个共赢，就是一个团队的组合。它不光是你一个人，如果是单打独斗永远跟不上时代发展的潮流。电子商务平台就我们中小企业来讲，必须要扩大，必须强强联合，刚才我讲了，我就是在阿里巴巴两年时间，我能把全国和我同行的16个工厂，从河北到海南，遍布中国沿海城市16个工厂归入我的旗下，也就是资源整合，也就是建立商圈。他们使用的是我的人气，我使用的是他们的技术和生产条件。电子商务平台如果到目前为止大家还是来研究我怎么做？我应该怎么做？我如何做？那是永远不可能实现的。现在我们应该说我们应该怎么做，我们要怎么做？也就是说，求溶的时代已经到来了。靠自己的力量是不行的。我在20xx年取得中国十大网商以后，CCTV2进行过报道，泰国华侨从泰国专门找来，请我做他产品中国总代理，当时我很犹豫的，但是后来效果非常好，我做了。做到现在，我取得了泰国这个产品的全球总代理。这说明一个什么问题？就是我在项目经销过程中，搞团队了。不是在搞我个人经营，你必须讲团队，你必须要进入我的商圈，让你的团队参与，让你队伍里面每一个都要发财。现在有山头，我说一声弟兄们冲，他们向前就要冲。所以第二个问题我们的发展趋势是什么？

第三个网商的资源。我一直强调，网络资源 已经到来，今天讲的主题网商取得第一桶金之后的发展道路？我们在座有不少阿里巴巴的朋友，我们今年是第五年网商节了，以往四节，每届凭10个十大网商，现在四年40个，现在活动在我眼前有几个，不足四分之一，他们把这个荣誉当成什么？我就经常跟阿里巴巴评选十大网商的目的是什么？第二评选十大网商是一个荣誉还是一个平台，我在这个平台上怎么利用平台再发展？这个很关键。你如果把它当成一种荣誉，凭上了花环套在你脖子上很高兴很有荣誉，宣传展示一下。其实是大错特错，因为给你打造了一个平台，让你们在上面倾请场合跳舞的机会没有了。资源在哪里？我们点的商务给我们搭建的平台，在这个平台上我们怎么使用？怎么发展，要考虑得更多，是这个事情。

所以我还是这句话“一定要利用我们所有的资源，把所有的平台资源用尽了，用绝了，你的发展肯定会做到更高更强，谢谢大家。

主持人：感谢司总带来的演讲，从这两天论坛上我们听到最道德词就是快速发展，从司总身上我们可以看到电子商务在促进企业快速发展上起着非常重要的作用，随着网络营销技巧的多元化，网商做生意类型也是越来越多，有这么一个老板，他居然把工程办到了互联网上，他是怎么来做到呢？下面我们有请上海傲立环境有限公司总经理张有为，让他来告诉我，怎样用心、用博客营销环保工程。

张有为：我首先要感谢《电子商务世界》杂志，有这样一个机会我觉得很荣幸，因为《电子商务世界》杂志给了我们一个电子商务的动力，然后还要感谢亿邦动力网，他在我们刊物采访当中很多。其实我感觉电子商务都是从零开始发展的，所以我贵德草根这个单词我特别崇尚，但是我也感觉到，今天这个会议明显比昨天会议规模小得多，我觉得是不是草根做大

了以后，就另眼看待了。我觉得企业做电子商务，我自己是这样认为的，有很多人做企业的时候，他们本身有企业，哪怕是10个人，20个人，或者是几个人有实践，4200多万中小企业，我相信你们还有很多中小企业他们可能是一个很微小的企业，可能就一个人地可能就夫妻两个人，他们做这个项目是很困难的事情。然后我自己感觉，如果你要做电子商务，你不要去研究那个B2B网站好，我觉得你是要花五千元注册一个垂直网站，注册你行业决策网站，你注册好了以后，你会坐在电脑前面去看，这个B2B后台怎么样子，它讲了什么东西？你这样不要多你就懂了，电子商务垂直网站。第二，其实我们做电子商务都清楚，我们最大的客户是什么？是搜索引擎，因为很少有人会直接去，除非像阿里巴巴这么有名的，可能会找产品，一般都是通过搜索引擎找，所以你必须把搜索引擎伺候好。然后做企业的网站，企业的网站很多公司我自己感觉，因为我做工程跟做产品不一样，我希望把企业节省和技术介绍稍微写得多一点，这样大家就可以了解得更清楚了。在企业索引里面把企业关键词等等都全部出现一遍，这样搜索企业就比较容易了。再一个把企业做工程的照片复制进去，这是很有说服力的。刚才有位老总说用视频做我就觉得是非常好。一个中小企业老板也好，老总也好，他要有心思抓电子商务，而且要热爱电子商务，我觉得热爱是最好的老师，你热爱了就可以做好了。

我公司大概在160个B2B平台说去注册免费会员，当然我也做了阿里巴巴、慧聪网供应商，中国环保设备网展览，大概做了五个付费会员，我公司的网站的一些IP地址就宣传了。我想一个公司IP地址有50到100个地址的话，电话肯定是很多。除了很多公司打来的推销电话以外，应该有效的下游信息。我觉得博客我认为是做虚拟东西，我们在给小企业合作，一个60万的工程，他跟你签一了合同，马上要付30万款给你的话，你会感觉到非常的不是，当然这个钱是必须的，我觉得这是我自己感觉，电子商务是个系统工程，通过在搜索引擎上别人很容易搜索到你以外，还解决了一个问题，你所有的客户看你的网页的话，他要产生打电话的冲动，这说明你的网页有成效，有很多我的朋友他们做了网站，也花了不少钱，总感觉生意做不成，两个原因，一个老板自己不关心，不重视这件事情。第二网页不精彩，看到这个东西以后，觉得没有什么特色，没有什么差异。我觉得网页要写得精彩，看了网页要产生打电话的冲动。那么打电话进来的时候，接电话人员要有能力跟他沟通下去，然后要促使双方见面。我们做工程的，如果一个几十万工程几电话解决的话，那也太简单了。所以他会看你的公司，然后看你公司跟网页上说得是不是一样的。所以我们做工程的时候，我们做环保工程，首先要设计方案和价格，因为他在网上找我的时候不可能找一家，那么设计方案价格大家谈得差不多了，然后业绩预工程考察，你做过什么项目等等。车间与设备制造，他看了也可以，然后是对项目经理的考察。那么项目经理也是有工程经验的，对土建和专业知识都是可以的。所以他们就会签下这份合同。我们工程公司只能给别人一个20页左右的方案，然后付出30万左右的欠款的话，这是客户对我们信任。如果成为我们环保工程公司的首要因素，最后就是如何使客户确立对我们信任及信心，成为环保工程公司首要问题。因为环保工程公司都是不大的。不超过50个人，一般工程公司都是在20个人左右。所以大家都差不多的情况下，就看人的因素了，看我的人品怎么样？这是非常重要的，我觉得跟客户的交流过程当中，为了缩短时间，我就把自己的一些故事，一些创业的故事讲得他听，这个他就很有感染力，他会看到你在事业上所做的一切。最后他就会认为你是好手，大家相互印象就会比较好。还有一个在博客里面尽量展示你的精彩场面。

我认为博客所有技术可以买来，所以硬件方式可以买来，唯独我的软件方式是别人无法买到。我相信这个公司资金实力等等都比我强，但是他们拿项目没有我强，因为我博客写得好，客户第一时间认可我，所以博客我一直玩下去，大家就不一定玩下去。你一定要有与别人的差异，但是这个差异要让大部分人接受。所以我在这里呼吁，我希望在座各位做电子商务的朋友，让草根更加突出，像比尔盖茨啊，像google都是草根。我最近在阿里巴巴上面

碰到一个记者，然后他专门在两年时间采访了几十个企业家，当然我认为这些企业家是草根企业家，他出一点什么东西来介绍他们呢？就是艰苦奋斗的创业者，我觉得我们应该去帮助他，去赞助他。因为现在介绍经验的东西太多了。如果大家都学比尔盖茨有什么意思呢？就是你大学不要读了，或者读了两年就退学了，都当比尔盖茨，这样好吗？这样是不行的。我们小企业应该是活下去，然后挣钱。冯任有一句话，梆大款，这个大款是什么意思呢？大公司做了大项目，最后谁来做呢？包括西北设计院的项目，他们的设计是我们的来做的，但是盖章是他们的，谢谢大家。

主持人：感谢张总，听听张总的博客营销之后，我们接下来有请另一位网络营销的高手，这位高手的绝招就是用MSN做外贸，那么他如何使用呢，他其中的绝招在哪里呢？接下来我们有请宁波市新东方总经理朱秋城总告诉我们，他是怎么用MSN联络世界的。

朱秋城：各位来宾、各位朋友大家好，首先我很荣幸在这里跟大家一起参加中国电子商务盛会，也感谢组委会对我的信任。谢谢大家。

我们的时代以不可抗拒的趋势进入了伟大的网络时代，我们中小企业也因为电子商务迎来电子商务的前所未有发展机遇，但是电子商务对企业来说，永远仅仅是工具，中小企业只有真正不懈的努力，勇于探索实践，并且结合自己的实际，才能更好的为自己的企业带来真正的利益。我今天演讲是我利用网络化的经验来谈一下企业的网络化的关键点。

21世纪最伟大的事业是有人际和网际网络结合的时代，比尔盖茨很精彩的阐述了未来的盛业中竞争具备了高素质、丰富的人才人脉资源，谁就拥有了强大的竞争力，从而成就一番事业。

网络为我们人才人脉积累提供了无限的可能，只要我们做好网络商业推广，我们每天会从全世界各地收到很多询价信，商业合作函，通过沟通和交流，我们彼此熟悉，彼此信任，通过商业合作让我们双方的利益达到最大化。

我本人的网络化特点就是充分运用技术软件，我对即时通讯软件的理解就是一个圈，通过这个圈把全后范围内的商业合办在网络上交流沟通，不断的提升和发展，不断的学习。未来商业竞争取胜的关键在在于人的策略，我们应该在现实贸易和网络贸易中注意积累自己的人脉资源，我称之为可以资源圈，第一商业兴、目的性、共赢性、持续性。

我们作为网商通过网络认识彼此，自然带着商业目的性，我们的目标是通过人跟人之间的合作让我们的利益达到最大化。同时人跟人合作的原则，我们更应该考虑到共赢性、共赢将使我们走得更远、合作得更持久。

网络上有非常丰富的人脉资源，当我们遇到了有用的，需要的，欣赏的朋友，我们应该积极主动去认识他们，即使付出一定的时间和精力成本。我们再认识朋友的过程中，应该多去主动付出，多从对方的角度、对方的利益考虑问题，刻意组圈通过手拉手方式共同进步和发展，必然是未来发展最大竞争力和最大优势。

第三全球化资源整合，电子商务的本质就是走向世界，在网络上空间和距离将不再成为问题，我曾经有各非常形象的说明：就合作的便捷性来说，一个广州客人和一个巴西客人通过网商合作我们跟他们的合作是一样的。我上次参加赢在中国有一个企业家说过，他应该是善于整合世界性资源的通过网络商业推广，我们每天接触到的人是全球性的，世界性的，他们带着各自文化背景、商业背景、商业理念，通过即时通讯软件我们把他们在网络上圈起来，交流更深入、合作更紧密，同时每个人背后都代表着特定的个人资源，每天在我的即时通讯商圈里，跟全球范围内最优秀的财经人才沟通交流商业合作，我们彼此分享着领先的商业思想，彼此学习对方得有点，彼此影响商业理念，让自己达到一个最佳的商业状态，让自己的思维每天跟整个世界保持同步。

以下是我根据我对Web.3的理解，就是信息的精确过滤同时经营活动，我的这个特点，我想即时通讯软件的特点，第一他可以帮在全球范围内，帮你合作伙伴在网络上圈起来。从而达到信息过滤和整合。第二及时通讯软件明显具备了web.3显著的交流互动的特点，我们应该在网络实践中留心使用好即时通讯软件，必然是未来最伟大的商业交流方式之一。 以下是我目前做的一个项目，是我根据Web.3的项目，它称之为全球在线视频商务公司，项目介绍，利用丰富的在线国际网商的资源，通过国际间在线雇佣的方式，运用一个网络视频会议系统，在网络上建立一个在线视频商务公司。盈利模式：主要为是国际见得中小企业提供国际商务服务。

具体：过程提供过渐渐中小企业订单员产地，货物检验的服务，昨天我也参加了一个论坛，有一个教授讲了一个观点，包括现在著名的阿里巴巴，包括著名的行业网站，他们做的更多的是交易前，一笔订单跟交易前，交易中、交易后，我们做的是交易后的市场，很大，在这个星期上每个订单都有货物检验的需求。这第一点，这是我们区别传统的B2B，包括行业网站的区别。第二点目前包括B2B网站，包括行业网站，它更多的是帮助中国本地本土的中小企业服务。如果这个项目是为世界性中小企业提供商业服务，目前的项目是货物检验，国际订单的货物原产地检验。

包括风险投资的概念，大家可能第一次看到风险投资概念是CCTV的“赢在中国”，但是你做一个国际化的企业风险投资是非常普通的事情，实际说在我们的周边印度这个国家，发展跟我们相当，但是在印度中小企业风险投资无论从政府整个社会都做得非常好。

我根据我自己的一个网络贸易特点谈几个成功案例。可能阿里巴巴的网商在论坛上这几个故事也看过了，但是我还想讲一下。

有一次我以前的一个老板去土耳其，但这个老板不懂英文，也不懂土耳其文，要去伊斯坦布尔做一个商务考察，要跟当地很多人进行沟通，要去当地很多地方，这样就必须要有一个翻译，但是这个老板又不能从中国大陆带过去一个人，第一这个的人非常难找，第二即使有这样的人，带过去成本非常高地，第三签证很麻烦。于是我那个老板就找到我，我做这件事的前提，我事先也没有合适的相关人选，因为条件非常苛刻，我先告诉他这件事情最后结果，我以前那个老板，到达土耳其伊斯坦布尔的时候，有人开车去接他，安排他的商务考察，而且住在他家里，商务考察成本大大降低，据说在土耳其伊斯坦布尔同时会说英文、中文，又会国际贸易人总共才10个人，可是我找到了2个。我想大家一定有兴趣听我说起来是怎么做的？因为我通过四年的外贸积累，我建立了700多个在线国际网商，我就一个一个问，最后问到一个印度客商，我问他有没有，他说没有，但是通过他的关系，他推荐我到中国和土耳其生意的一个朋友，我打电话到那个朋友的地方，再通过他的关系，我们找到土耳其当地一家导游，当我们发现这家导游非常开心，他竟然是中国同济大学的留学生，中文说得甚至比我还要好，正好他带着贸易团，来到中国的广交会，我们就自然而然进行了接洽，土耳其的客人他有一点，他们也非常聪明，他马上看到利益点，他不光通过商务陪同拿到佣金，事实上最后跟我们以前的老板做成了很大的生意。通过这个案例我们非常清楚的说明，只要大家把在线即时工具应用好，能体现出很大的商业价值。

谢谢大家。

主持人：非常感谢朱总，今天上午我们分别听了几位不同得成功商人，他们的网络营销和管理技巧上的一些分享，大家觉得还不够过瘾，接下来我们特意安排了一场关于中小企业网络营销之道互动专场，让我们有请参加互动的嘉宾：他们是

青岛中利镜业务有限公司白树金

上海库宝制冷有限公司网络销售经理陆建娟

义乌市城骏进出口有限公司总经理楼叶飞

深圳市金域东方实业副总经理张慷

浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司总经理王莉

让我们以热烈的掌声来有请本场互动主持人亿邦动力网CEO郑敏先生。

郑敏：今天参与我们人员结构和昨天有很大的区别，在昨天是非常多的做网站平台的，也有很多是搞研究的媒体还有中小企业。今天我们会议可以更加具体一点，刚才张有为先生讲，我们是一个草根群体，但是我想跟我们今天在座的各位草根群体分享一句话“我觉得你们是所有做B2B电子商务网站和所有做电子商务媒体这样一群人最值得尊敬的对象”所以第一我有一个提议，请大家以热烈的掌声来分享一下大家获得的这份荣誉和尊重。为什么这样讲呢？因为我们总是讲中国电子商务交易额达到了多少多少？但是我今天大概看了一下，我们到会的嘉宾们，除了台上的嘉宾，还有台下按，我看到非常非常多的中国企业电子商务业界接触代表，比如说刘持（音译）先生，陈检波先生、还有陈计强先生（音译）还有荆林波先生。所以今天在座至少能够代表中国企业电子商务50亿的交易规模，所以这50亿交易规模足以震撼我们昨天的大会场。

我之前曾经和原阿里巴巴CEO关并生（音译）先生做过沟通，他一直是做培训的，他跟我说，很多培训和交流就像是做按摩，但是按摩完之后什么都没有得到，所以我想今天把这个互动变成一个针灸，变成非常具体的问题。

我想今天第一个话题就想请台上五位“大虾”，分别讲一个经典的案例，就是你是怎样成功获得电子商务的机遇。

白树金：我是来自山东青岛中利镜业有限公司白树金，说起来字电子商务我做得比较好，大约从2001的时候就做电子商务，发布一些贸易信息，最早的时候我们通过阿里巴巴在20xx年，那个时候是阿里巴巴的网站，我们是免费的，就在上面发了一个信息。大约在20xx年八月份，来自斯里兰卡的一个客商就找到我们，要找塑料袋，大约在八月份发的电子邮件跟我们谈，谈了以后10月份就过来了，谈了以后在20xx年10月份我们就成交了，到现在我们一直合作，我们合作成交业务额大约在250万美元左右。

郑敏：我想问一下您？如果是换了别人，是不是也可以同样拿到这样一个订单，还是只有你才可以拿到？

白树金：大约20xx年的时候，那个时候做阿里巴巴会员比较少地相对来说我们成功的机遇比较大一些，但是现在我们买塑料袋一搜可能有两三百家。

郑敏：我还要逼问一下，今天最值得我们尊敬的人，如果现在你的竞争力到底在什么地方？你刚才也讲之前因为发信息人比较少，但是现在发信息的人比较多？

白树金：20xx年免费寻谈机会比较少，就痛下决心做收费了。

郑敏：是不是做收费就成功率会高呢？

白树金：很大程度，在阿里巴巴我们一年在15万左右。

郑敏：大家对回答满意吗？如果不满意的话可以举手示意，可以抛出更加犀利的问题。 荆林波：15万是比较大的营业额还是比较小的营业额？

白树金：我们公司通过B2B贸易业务20xx年的时候是5500万人民币。

郑敏：我想这样，我们请第二位最值得尊敬的人，她有非常传奇的经历，之前她是一位幼儿园老师，我知道她非常成功的通过博客营销的方式获得的首都机场的订单。你能不能分享一下其中的经验？

陆建娟：我是上海库宝制冷设备有限公司陆建娟，刚才主持人说首都国际机场的冷风机竞标，其实我是我们公司竞的，是北京一制冷加工公司竞的，我把这个它是怎么样通过博客找到我，我只是把这个客户领进了我们的库宝公司，因为我还没有能力跟他攀谈，因为对我们公司的产品和技术方面在性质方面我还不是很了解，所以我只是把他领进我们公司。我是怎样做的呢？当时他是在我的博客里面肯定一个库宝冷机的技术参数，于是给我留言是不是

有更详细的参数，他因为刚刚注册没多久，没有贸易通。所以我在回复下面给他一个回复，我在博客里头有一个电子文档的下载，你也可以把你的详细地址留下来，然后我给你寄上一份样本。大概过了三四天以后，我看到博客里又有一个留言，他已经成功下载了电子文档，我们就这样联系上了，然后给我发冷风机具体尺寸和具体要求，因为首都机场冷风机要求比较高，并且有很多证书，等级证书，铜管材质证书等等，原来我们没有，也没有公司要是我们这样做，然后我把这些东西交给技术部，给他出图纸，这也是花了很长时间，我是年前跟他联系上，但是真正接下来是二月份，他到我们公司考察，考察了以后具体跟我们公司经理签的合同。

郑敏：我知道了，并不是所有在网上做生意的商人都会写博客，并不是所有写博客都会关注对她的回复。并不是所有关注回复的人能够很及时的把客户留下的回复信息变成商业信息，所以我想这有可能是你获得成功的的秘诀。

郑敏：第三位是楼叶飞先生，你能不能用比较简短的话，跟精炼的描述出你获得一次经典战役成功中的精髓所在。

楼叶飞：我是来自义乌市城骏进出口有限公司总经理楼叶飞。我是阿里软件外贸版，以前义乌市外贸人员流通很大。但是现在业务员可以完成自动化交接了，所以公司发展也必须进入视频化了，我觉得这个倒是我们可能做得比较不错的。

郑敏：能再具体一点吗？

楼叶飞：我们以前业务员流动量，义乌市以前业务员流失量非常大，当然这个不是好事情，但是也是不可避免的。

郑敏：如果我现在是您的业务员，然后我带你这儿工作了一年多时间，我手上抓了非常多客户，现在我走了，你怎么办？

楼叶飞：这个就是我们一年当中软件里面数据都有，如果走的话，后面接上去比较方便，平时交易的记录，然后订单资料，以前没有资料的话，都在其他文档里面，这样交接比较麻烦，现在平时每天的记录全部都有，每天都能找到系统资料。

郑敏：如果我是您的业务员，我说我在这个行业都做过很长时间，然后我已经不太习惯在电脑上把过程性东西都录上去，会有这种情况吗？你是怎么处理得？

楼叶飞：我是这样讲的，公司发展这个是原则性的，这个制度是商量出来，如果他不能融入的话，我也不会去强迫他的。

郑敏：第一件事情跟业务员沟通，告诉他这个是很重要的是吗？

楼叶飞：是的。

郑敏：第三位是我们的张慷先生。

张慷：我是深圳金域东方实业，我们公司主要是家庭用品，刚才主持人说经典成功的案例，实际上我们经典失败的案例也很多。因为我们是这样子，我们是纯贸易企业，没有做生产，也不准备自己从事生产方面的工作，对于刚才主持人提的，我们优势在哪里？我们做外贸做贸易，我们的优势到底在哪里？我们是通过服务方面，对客人进行贴身服务，有一个例子，我们有一些客户国外的生产一些垫子，这个垫子，这个垫子很复杂，什么羊毛的什么，他带中国找生产厂家，没有一家可以生产，都找不到那么细小的指标，我们接这个单子是从买辅料开始，帮他去准备，一直到产品生产车间的跟踪。结果生产出来了，也很好销，得到了他们的认可，第二次这家厂家就找了很多家，但是还是不行，所以客户怎么维护，我们的服务很重要，我们怎么样在贸易里头增加更多的服务功能。包括产品的。

郑敏：是线上的服务还是线下的服务？

张慷：客户是从网上来的，但是用网下的服务方式。

郑敏：那么网下有什么特别的地方，为什么他就找你，就不找别人呢？是因为他的产品

在别的地方找不到难吗？

张慷：差不多是这样，如果他需要更换别的厂家的话，他需要更多的时间和精力。 郑敏：那么怎么找到的呢？

张慷：找到是被动的。

郑敏：怎样让他了解你是最适合他的供应商呢？

张慷：企业的结构一定得和贸易方式结合起来，这个也是我们会有很多失败的例子，我们一开始做网上交易的时候，网上贸易的时间，自己的结构和网上销售是不配套的。曾经有一段时间，我们的两个部门，一个采购部门，一个销售部门，拿了单子甩到财务部门找，然后又到销售部门，经过很多环节。现在我们分成以产品为主轴，做产品线，我这一类产品就是一个专门的项目，客人过来以后的信息我们很快找到，因为我们作了专门的分类。客人感觉到你是很专业的。

郑敏：那么在这一点，我曾这样问过，问他做贸易的时候，你有80%客户没有见过面，为什么给你下这样的订单地怎么相信你是真的而不是骗子呢？他告诉我，网上大量的据有过几次沟通之后，通过专业让客户更加信任你。所以我刚刚注意到的，张先生是看到了网上的商务特征，所以他的内部组织结构做的调整，都按照产品线的方式，一条一条产品线，就能够非常快速非常高效专业的回答他们需要的信息。

下面一位是我们的网络销售经理王莉小姐。

王莉：大家好，今天非常高兴有机会跟大家做一个分享，我先感谢两个人，第一个是我以前的老板马云先生，还有一个现在的老板阮华军（音译）先生，马云先生是我的职业的引路人，曾经做过中国战略服务，做过中国供应商服务。我觉得我人生生涯最高目标是把电子商务进行到底，真正希望中小企业可以通过网络赚到钱。我们的博士也非常重视销售，我觉得是得益于企业老板很好的企业，长生鸟比较特殊的企业它的消费品。像TC渠道，或者是转轨做一些销售。但是利润非常薄，那么网络可以摆脱这种不利的趋势长生鸟我去之前，已经开始网上销售，但是遇到发展瓶颈，在20xx年的时候，我们非常高兴把销售额做到500万，我们最主要是创造了一个模式，把网络渠道跟里面渠道相结合。虽然我们现在有将近2亿的网民，但是很多是地面消费的，所以不能忽略地面消费的渠道。这个当中怎么做平衡，让两者不同，相互协调共同发展，这是我们很多网商需要面临的问题。我觉得这个问题越来越迫切了，帮助中小企业在网上和地面能够并行共同协调发展，我觉得这是比较好的未来发展的话题，我们也会继续这方面的尝试。

郑敏：20xx年你帮助公司做了500万网络销售。

王莉：是500万汇款额。

郑敏：有什么绝招吗？

王莉：不是什么绝招，就是跟传统一些销售模式学习，我们在网络上发展的代理商，我们也上网商开网店做直营这种模式是齐头并进的，因为长生这个品牌还是比较初生的品牌，不像其他大牌知名度很高，可以用很多钱去砸广告，所以我们利用口碑的力量，扩大销售，浪费消费者认可你的时候，你的口碑就好了的，这个是我们消费的特性。口碑的力量非常大，这个东西很好很多人就跟着去买，所以我们也去尝试一下。

郑敏：口碑营销大家都听说过，从理论上讲，我们基本深能够屡得清楚，但是我想问一下，为什么别人口碑传播你的东西，你可以传给竞争对手呢？

王莉：这可能就是离不开产品的话题了，其实我觉得无论做哪种产品，质量是最根本的东西，能不能最大程度满足消费者的利益，长生鸟这个产品，我的老板是非常有创新的，首个用物理法把珍珠用纳米的形式，用高科技的方法把珍珠营养成份提升出来。所以就让消费者感觉到它的优势。我们也在做体验妆，先试用买。我就用这样的方式让大家更多的来体验

我的产品提升我的品质。

郑敏：我终于明白了，然后王莉小姐用的办法就是在网上先试用，然后通过口碑营销的方式加大营销。

第二个话题是有一些关于做了电子商务之后带来的管理和挑战，在第二个环节我们本次也开通了短信提问频道，我手上已经挑了几个问题，是有关管理方面的，请五位最值得我尊敬的人给我们介绍。

第一个问题是手机号是138XXXXX97的朋友提的问题，现在感觉企业管理方面，电子商务人才流失很快，请问有什么方法能够更好的留住自己的电子商务人才？

白树金：这个几乎是所有外贸型企业或者是内贸型企业或者我们中小型企业做电子商务面临的问题，我想这是很重要一点是企业文化建设，要叫我们电子商务人员有一种认同感，发出同样一种认同的声音，关于企业文化建设是很大的标题，我说的是，譬如说我跟我们企业员工传递这样一个概念，我们中利发展了，到什么时候要上市，到什么时候我们到青岛崂山花多少钱，买多少地皮，给大家做别墅，给大家构建一个很好的愿景。再一个适当增长他们的收入。还有一个未来晋升的方向，比方说可以告诉他，现在我们网络部经理是王经理，几年网络部发展你可能会成为部门经理，总经理，到那个时候你的待遇会如何，虽然这个是骗你，但是这个是很关键的。

郑敏：你现在在网络上已经非常知名得成功网商，肯定你会有很多人瞄上你，你在你现在公司不要干了，你要我这儿来吧，假设我们司景国老总对你说了，说建娟你别干了，你到我这儿来，我给你两倍的工资你会不会过去？

陆建娟：肯定是不会去的。因为我有看到过这样的事情，别人打电话给我，其实也是一个很好的机会，是一个美国空调公司，但是我们是做冷库的，也就是0下30度到0上15度，他们是大型别墅空调开发的，他们打电话给我，但是我没有答应，因为我也没有这方面的经验，更主要的是因为我们公司也是我自己的公司。

郑敏：司总你不要失望了，因为那个公司就是她自己的公司，除非建娟啊，你到我这儿来当副总算了。好第三位？您是怎么留人的？

楼叶飞：我觉得有三方面对我们比较重要，第一个是管理制度，很公平的对待每一个员工，第二个是团队的氛围非常重要，我们现在这方面花很大力度在做这个事，大家非常开心做这个事业，不是当成一个工作去做，而是当做一个游戏去做，玩得很开心，业绩反而更好的。第三个，现在感觉比较好的培训块东西非常重要，如果他们有很多东西可以学，暂时他们不会走，走的话可能是迟早的问题，但是能够留住一段时间，或者大家合作当中会比较的平稳。

郑敏：其实我的理解是这样，留住电子商务人才和你留住普通的人才没有太大的区别，还是用职业发展规划，然后用企业文化。你之前怎么留人，你现在依然怎么留人。

我想关于人才到你这儿就告一段落，然后到张慷先生我想换一个问题，这个问题是手机号133XXXXX一位朋友提出来，现在企业规模大，人也多了，对于电子商务的部分该用什么标准考核管理呢？对于做电子商务部门的人，你怎样去考核和管理他呢？

张慷：因为我们公司基本上利用电子商务平台的，主要是外贸人员，实际上我们在前阶段也使用了阿里巴巴的软件，试用了很长一段时间，效果挺好的。把我的一些从事后勤的行政人员简化了。以前我是专门找一个人去做在询盘，这个人具备几点，一个职位不能太低，要公平。然后英文要好，第三个他还得每天早上起到上班，比别人来得早，现在用了软件以后，这部分人简化了，充实到业务队伍去。第一个我有专门的订单部门，现在他可以网络自动生成订单了，我这些人可以简化了，也可以充实到业务部门去。实际上在我们里面，基本上都是利用电子商务的人员，不存在你提的这个问题。

郑敏：我知道了，其实张总不是一个部门做电子商务，是整个公司做电子商务。所以在考核上，

张慷：因为各个产品线路的替补，业务部门销售作为主要的考核指标，还有辅助的一些考核指标。

郑敏：基本上外贸公司都是以结果为导向考核是吗？

张慷：结果是很重要的部分，包括我客人电话联系，客人直接到公司来考察的这些都是主要的。因为客人不是说马上就可以做的，有很长一个过程，需要对我们公司进行考察，需要对你有一个信任度地你的产品现在不适合，但是经过某一天他就会有跟你这个产品有关的做起来了。我们前几天有一个比较有意思的例子，我们英国有一个客人，一直谈谈谈了很长时间，大概有半年时间，我们我们是纯外贸的，我们不是厂家，但是他就和我们做成了一个单子。建立起最初步的联系。我们上个星期我来之前，终于找到一个单子可以做成生意了。 郑敏：如果我和白先生都是您手下的外贸业务人员，然后我们俩完成的销售额完全一样的，比如说他可能是500万美金，我是495万美金，那么你还用其他的判断没有？

张慷：肯定有。因为刚才我说道，完成业务量是其中比较主要的指标，但是潜在的价值，因为如果不完全量化的话，你来的客户当中是你主动找的，去邀请的数量，去见面的数量，还有你去工厂配合程度，工厂信任度的建立，这些都是有一个详细的表格。综合起来以后就是你的成绩。

郑敏：我知道了，其实在张总的公司里面，他是有一套严格的考核体系，就是你的潜在客户有多少，然后你的询盘量有多少。然后有一个模型，根据这个模型算出来你应该得多少钱。你把做这些多事是不是很辛苦呢？

张慷：这个很简单，因为给他一个表格，他自己就会评估了。因为每个小组是相对独立了，每个月总结一次，上个月工作情况进行总结，然后一个表格写下来，到了年终加起来12张不就完了吗？

郑敏：王莉小姐我要问你一个是可能你非常难回答的问题，我们知道您曾经是阿里巴巴的人，现在我们知道阿里巴巴已经成长成一个非常巨大的企业，那如果现在马总跟你说，说王莉啊，你回来吧？你会回去吗？

王莉：这个问题的确非常难回答，很尖锐，其实这个问题我已经遇到过了。因为前段时间公司以前的HR同事也是在沟通的，应该来说阿里巴巴人脉是非常开通的，离开和回去都不是什么重要的，主要是怎么实现沟通的理想，其实阿里巴巴对于现在的我只是一个手段，是一个平台，如果将来有更好的手段可以帮商人赚钱，就可以用更好的手段，所以我们是用手段帮助商人赚更多的钱。今天我在长生鸟也是跟马总一样的理念，怎么样帮客户赚更多的钱，让他们取得成功，因为这个是成功之后我会借助他的平台，帮助更多的企业，然后分享这些的一些东西。但是现在我还没有成功，我还在探索中。还是要走很长的一段路的。 郑敏：我估计王莉肯定是不好直接说会不会？我来理解一下，我认为你是不会的，因为在阿里巴巴帮助商人赚钱的，但是现在你已经作为网商去赚钱，我觉得应该是这个原因。 郑敏：今天我们在座除了台上几为大虾之外，下面的虾更多，高手更多，如果在座有一些问题，然后拿出来做一些交流的话，这些问题可以更加具体一些，这样更加有意义一些。首先请我们特约评论员抽一位代表提一个问题。我想请成都的陈剑波先生，你也是一位大虾，然后跟台上大虾交流一个问题吧？

陈剑波：其实我没有想好，刚才听到大家分享，很高兴，问一个通俗一点的问题，各位嘉宾我觉得还是电子商务人才这个问题，大家觉得有一个什么样的方法，然后让企业能够有人才不断输送进来，然后解决我们的更多实际的推广，应用，还有商务问题？

郑敏：你想请哪位来回答呢？

陈剑波：我请王莉小姐。

郑敏：希望不是王莉小姐的美貌吸引了你？

王莉：谢谢刚才的这个问题，说实话我觉得这个问题有点难回答，的确至少从我从业电子商务八年以来，我觉得电子商务能够发展到快速的瓶颈就是人才的瓶颈，这个阿里巴巴也做了很多，做过百年网商培训等等，但是我觉得培训像按摩一样，可能按摩完了就什么都没有了，所以我当时选择一个方式我离开阿里巴巴，我来到制造型企业，我来帮助他们赚钱，虽然不能成为很大的规模，但是某种程度上可以复制更好的经验，帮助企业做大做强，因为自己实践过才有发言权，因为培训的话没有亲身做过。所以通过以前不落地做电子商务是比较虚的，所以还是要脚踏实地做。关于电子商务管理，我觉得阿里巴巴有一点比较创新，就是比较有价值的观念，我们身上都带有阿里的影子，这是我们最大的财富。

我觉得我离开阿里钱不是最重要的，最重要的价值的体现。给予社会更多的价值体现。 郑敏：洗脑这个此从今天的互动之后，它的感情色彩变成了中性或者是褒义。其实在人才方面我也感受特别深，因为我们报道过非常多成功的网商，我们在辽宁一个公司面也看到，他也用了很多大学毕业生，然后应届毕业生，他让这个毕业生每天处理询盘，就像王莉小姐所说的这些，就是要让他熟悉操作几次，真正冲到前面跟别人打一场仗他们就熟悉了。 提问：你好，我想提一个问题，我是来自广州佛山财经学校的老师，我还是想问一下王莉小姐一个很简单的问题，您对于参与电子商务这个工作的新毕业的这些人，他从事电子商务从空白到熟悉的过程，你能够接受他多长时间？他进入这个行业以后，您觉得他应该在多长时间之内就能够达到什么要求？就是您能够忍受的时间是多长？

王莉：谢谢啊，这个问题比较难回答，因为不同的行业不同人的资质不一样，他学习的过程有快有慢，这个不是最核心的，核心点他是否诚心热爱电子商务，他是不是把它当成电子商务发展，如果有这样的诚心的话，无论多长时间，金子总会发光的，不要用忍受这两个字，我觉得不是很好，也许遇到行业是比较冷门的，那么学得的话时间会长一点。 提问：我是觉得作为老板不可能忍受学习是无限期的？

王莉：这个的心态很重要，电子商务应该来说，对我们中国商人最大的挑战在于创新，它是全新的渠道模式，全新的工具，很多人都是在这个过程中边学边做的，所以这个过程会有不同的行业认识。如果老板把它作为对未来信息的投资，但是如果你把它会下蛋的鸡的话，可能做电子商务半年都坚持不了，要把电子商务作为未来的投资，你今天起步早，你现在开始学，只是比别人少一些经验，但是到未来肯定就是你的优势。

提问：请问其他老板，你们觉得也是能够忍受多长时间？

郑敏：我们电子商务高校老师其实是真的非常希望跟各位老板交流一下，所以我觉得这位老师是非常有责任心的老师，我想请您来回答一下这个问题？

张慷：我们企业也用了一些刚毕业的大学生，我们是把刚毕业的大学生充实到企业队伍里面去，里面里面用得最好的是企业自己培养出来的，这样的人他最知道自己的产品，自己企业运作模式，所以几乎每一个部门都有新毕业大学生在里面工作。当然大学生有些心高气傲，到你们哪儿去，我做最基本的工作，每天去帮忙，帮他们老的业务做帮手不愿意，不愿意就只能走了。很多大学生他是新鲜血液，有学习的动力，所以只要有给机会，有事情做，他会很快可以上来的。当然如果有良好的企业的文化氛围，他不会跳动，所以我们企业流动性相对不是太大。

郑敏：其实这个问题的回答就是这样的，应该是说我们的老师要跟我们电子商务专业同学们多叮嘱一点，电子商务是非常创新的发展方向，你需要非常谦虚的心态，然后和去公司老师傅们，老业务员们多学习，然后也提醒一下，我们在座的企业的老板们，对于电子商务专业的应届毕业生，只要他有好学的心态，只要他有一颗向上的心多给他们机会，多给他们创造奇迹。

因此时间关系，我们互动到这里，但是我们更多的互动会有更多的机会。让我们把更多具体问题拿出来讨论，希望我们在座的五位最值得我尊敬的嘉宾也不要为我所提出刁难性问题所怪罪我，请大家以热烈掌声欢送五位。谢谢。

25日下午

主持人：各位领导各位来宾下午好。风险投资刚刚进入中国之初，曾经被人猜疑和拒绝，但风险投资现在却已经成为企业快速发展不可或缺的重要因素之一，针对中小企业和行业网站在对风险投资的渴求，我们今天下午特意安排了一场VC专场，首先我们有请汉能投资集团董事总经理赵小兵先生，为我们带来VC对中小企业行业网站投资的看法和建议，有请赵总。

赵小兵：非常感谢主办单位给我这个机会在美丽的杭州，跟大家分享一点我们对电子商务中小企业网站的一些投资方面的看法。我想今天准备了一个材料，但是我觉得这个材料不是最主要的，因为我们每天主要的是做企业家VC打交道，所以对基金他们有不同的看法，我们可能有一些比较实战的观点，跟大家做一个分享，我想我们今天会议给我的题目是“电子商务网站的行业风险投资看这个行业”，我想通过PPT我们简单过一下，然后我再简单跟大家说一下，实践当中怎么跟基金接触的。

因为市场是这样的，等于每年的创投市场比过去一年都有很大的增长，去年花费投资了35亿多的美金，然后有400多个项目，基本上我们有一些关键词，最主要是中国很“热”，这个是中国老化的经济高速增长。另外一个创投本土市场逐渐在崛起，也就是说过去这些基金基本上都是以美联基金为主，这个回头我过一下以后再跟大家说一下基金的趋势。本土人民币基金现在越来越多了，最主要的原因就是本土推出了市场。因为过去在20xx年以前主要的推出都是在境外，大家都是做境外架构，从20xx年开始，主流基金已经把上市主要推出方向放在境内，这一点使得本土中小企业有了更多选择的机会。因为毕竟境外市场的推出，在20xx年整个全年没有几家公司在中国推出，但是20xx年推出了很多，我相信20xx年会很多，被投资企业会在A股上市，所以本土创投越来越活跃，这个是作为企业创业者关注的问题。另外投资过去基本上专注在互联网IT行业，现在这个行业在过去一年发生了非常大的逆转。所以我觉得基金看项目不仅仅看互联网和IT行业了，我觉得这个是大家特别引起关注的。最后VC越来越大了，因为大家知道VC和PE的区别，PE比较喜欢投一两年之内可以上市的公司，有大规模的盈利，并且收入在主流资本市场主板，或者核心的创业板，达到上市条件的，为主流的资本市场所接受的企业是PE投资的对象，而VC是投在早期的。但是过去一年中国风险投资基金越来少，这些风险投资的资金规模越来越大，就像我昨天和中国我认为是最好的VC基金的首席合伙人在吃中饭，刚好我们有一个项目在一起，他是非常猛的，很多人把他看作是风险投资第一人，因为他19xx年进入中国市场。最后他们公司颜先生告诉我，一只基金盈利了十几亿美金，所以基金越来越不像VC了，投入会更大。 大家看一下行业特点，跟我们刚才说的差不多，基本上IT、互联网虽然总量、比例还是比较多，实际上在总量上有很多其他行业得到基金的关注，我们可以看到，除了电子商务，我们看医疗保健，教育培训，连锁的服务行业。我们作为汉能，我等会儿跟大家介绍一下，我们是基金加投资银行，投资银行是我们的主要业务，我们在所服务的，在我去年服务的企业当中，基本上在医疗、在连锁、在教育培训方面，都有很多的交易发生，所以我想这些行业越来越引起基金的注意，而且投资的规模越来越大。

电子商务它应该怎么看市场怎么看行业呢，及时基金我们可以把它说得很复杂，因为基金合伙人都是由高智商的，在境外的海归，甚至于核心的院校的读的MBA，在大的投资公司或者投资银行工作的高智商的这些人，是中国国内或者国外的基金构成的主要基金合伙人和基金经理，可以说他们很聪明，基金投资有一套流程，看上去很复杂，最后签最终协议的

时候会有非常厚的一塌，非常吓人。但是基金我们说复杂很复杂，基金有一套自己的逻辑，但是说简单也很简单，我经常跟一些企业家沟通，我觉得大家都说像《孙子兵法》一样，大家拿钱去发展自己，你要对资金有充分的了解，因为我接触的90%的创业者，对基金了解很多，甚至于企业做得相当大的规模，但是对基金投资理念，投资方法，一无所知，这样就很吃亏了，可以说你做很辛苦，但是你不了解这一行可能拿不到钱，另外你拿到钱的代价很大。所以我说基金简单再什么地方呢？他有一些市场效应，他和一些公募市场和私募市场有点像，经常公募时常发生的事情直接影响到私募市场。像简单的话，像阿里巴巴这样成功上市，电子商务酝酿了这么多年的企业，尽管它的股票在短期可能有很大的波动，但是毕竟造就了一个非常大的电子商务公司，这些足以让基金对私募的电子商务市场刮目相看，这对大家可能在座很多朋友，可能是电子商务的创业者，可能对你们是非常利好的消息，这个交易可能使很多基金把投资视线放在这个领域，这个是非常好的示范效应。

中国电子商务市场确实是非常的繁荣，很多企业在过去一年做得非常好，过去一年比较艰难的企业在20xx年都发展得比较快，所以我觉得这些都是基金重新把他们视线拉回到电子商务的行业当中，创业是非常有机会的，我觉得这种机会不是始终存在的，我们看到05年市场投资非常长，在20xx年、20xx年几乎没有太多的投资，那时候是不是有好的企业，可能也有。但是你也想创业，但是不幸你赶上这两个年份就比较糟糕了，但是紧接着我们认为20xx年和未来的两年会比20xx年20xx年的电子商务的方面的花费更多，所以我觉得这个趋势我们很坚定，所以他们就作为电子商务的创业者，我觉得是赶上了非常好的时机，可以说自从有VC以来，投资最好的年份会在20xx年、20xx年甚至20xx年出现。如果你现在做了一个电子商务的，刚刚进入市场我觉得是非常好的时间。另外投资发展期的案例也越来越多了，比较大有规模的企业，而不是早期企业。另外我们一个非常重要的观点。昨天晚上还有一些媒体的朋友，在西湖边上聊天，当时我也谈了一些我的看法。我的B2C是非常非常重要的地方，因为B2B已经有一些大公司出现了，C2C因为淘宝太凶悍了，使得这两个市场进入门槛很高。而B2C成长很快，虽然出现了一些企业，企业成长率很快，但是这个市场还有更多的机遇。等一下PD过完之后可以跟大家再交流一下这方面的看法。其实可能B2C也有综合性的，也有垂直性的，我什么都做，逐渐的扩张其他的产品。还有一个是非常垂直的领域，非常窄的领域我把它做强做大了，我们是比较看好垂直行业的B2C或者是B2B的市场。如果你越专心越好。去年电子商务里面有一个让基金非常关注的企业，这也是让大家PPG很多的投资人聊，我们也知道，PPG在20xx年这一年获得了非常投资人的认可，很多人投进去，但是我觉得他们得放心非常的专心。所以我觉得B2C或者B2B他们都非常喜欢垂直领域的发展，我觉得你不要把自己的企业想得很大，这样机会更多一点。

那么怎么去吸引基金呢？我觉得结合这个我们再稍微展开一下，因为大家既然创业电子商务，或者在互联网方面，或者在线下商务方面，资源方面，或者说在一个细分市场里面，经过多年的积累有很多经验，这些方面可能你们比我多。像昨天有一个朋友做服装B2C，他们也有自己的模式和资源调动。我所代表的企业家当中，最大的现在我们有两亿美金的，这样的企业家我觉得对基金业不是特别的熟悉，所以我觉得大家最重要是除了了解自己所从事的行业以外，对基金它的一套运作模式要非常的熟悉，这样你的成功概率就大得大。所以我觉得时机把握非常重要，其实你作为电子商务创业来讲，你在任何年份都可以做，但是现在你要做一个企业到了发展期或者成长期非常有运气，因为基金在20xx年以前也不太看电子商务，只有个别企业像“当当网”这样的企业可能会拿到钱，就像大家走夜路一样，其他人不敢走，但是有的企业还是到当当放钱，听到的时候，还是捏了一把汗，而到20xx年的时候，随着PPG这些企业高速增长，现在你去基金看，大家看电子商务的公司已经觉得是大部分人都愿意看这个行业了。第二个行业的选择，你选择一个什么样的电子商务，作为你的行业网站的切入点这个非常重要。最简单就是看规模就不够大，经常有一些企业想自己的企

业之后，往往想得非常兴奋，但是一算以后交易两三个亿就结束，这样的企业很难做大，实际上就是要选择一个比较大的市场，基金可能会给企业一个比较好的价钱，但是同时他非常贪婪。

第二个交易对象太少了肯定不行，因为电子商务是解决了交易环节中的一些问题，如果你交易的对象太少的话，基本上你网站起不了太多作用，像阿里巴巴有几十万潜在用户，所以你的交易对象要多，这样的话可能会好一点。

另外商业模式要核心，突出解决一个问题，比方说提高效率，还是传递信息，还是线上、线下结合。另外一个就是团队，大家都是老生常谈了，因为我在过去几年当中，我可能和进入中国市场的所有基金负责人不止一次甚至多次的深入沟通，我代表企业跟他们交流，这些合伙人这些想法，我觉得可能我们还是比较有意思，因为我们可能跟最牛最牛的基金创始合伙人，跟他们一块儿分享他们看项目的看法。我觉得其实看人，我看到的像我刚才提到的赛思（音译）的颜严（音译）我觉得他们看项目基本上一个小时半个小时之内甚至十分钟之内基本上能够把一个团队看出来，大家经常觉得，我这个团队不错，你要知道，他基本上能够搞清楚，这个十分钟他问一些什么问题，你过去做什么，你读什么书，你过去有什么工作经验，然后你怎么看待这个行业和你的竞争对手，然后你选择什么样模式进行操作。我也见过一些企业家，最近我见了一个游戏的企业家，我在听他讲创业故事的时候，我听完了以后感触非常深，我在两年当中，我没有见过一个企业家创业家把自己的企业讲得这样漂亮，其实他这个企业就运作了一年时间，我觉得他已经讲得非常非常的专业了。所以可见你对自己的策略、对资源，对行业的充分认识，而且是站在基金的观点上，然后你能够把自己把握得非常精准，我觉得是非常有利于拿到资金的，所以这就占了非常大的便宜。

所以我觉得这四个方面是我们吸引基金最点关注的几个方面，下面还有几分钟时间我也想说一下，因为汉能是投资银行，几年当中我们代表十几家企业做了几十亿美金的融资，去年我自己大概也有接近两亿美金的融资，代表了六个客户，其中最大的一个交易花费7000多万美金，今年我已经说过，我们现在一个项目大概就两亿美金的融资，所以我们也有很多的长处。我们的长处就是说，我们站在企业家和基金的中间，我们非常了解双方沟通的障碍在什么地方？所以我想我跟大家提几点：

第一个如果大家在创业的时候，你要想跟基金沟通的时候，你要做哪些事情？第一个你用五分钟时间能不能把自己企业讲清楚，因为前段时间我刚好到一个论坛，我去做嘉宾，后面我们请了几个创业者上来讲，大概有三个人，这三个人非常遗憾，没有一个人在两分钟讲完，其中两个人在台上发抖，另外一个人语无伦次，所以我觉得这个是非常可怕的，就是说你能不能用三句话把你的企业讲清楚，因为基金它只给你20分钟时间，通常我开始进入这一行的时候，我就觉得这个有点不可思议，因为我们站在企业家的角度，我们搞了几年的时间，或十几年的企业，用三分钟怎么可以把企业讲清楚呢？觉得不可能。但是我现在跟很多基金共同沟通以后，我知道，20分钟之内，80%到90%可以分辨出来你现在是不是准备好了，我觉得错过有可能，但是错过的几率非常小，基本上他用十分钟，用五分钟分析你的团队和你的背景，用十分钟去了解你的行业和你准备做什么，最后五分钟回答最担心的几个问题。你必须精准的回答出来，不然他20分钟可以决定YOS或NO，你必须做好20分钟的准备，前5分钟非常重要，基本上前5分钟，不能说清楚自己要做什么，基本上后面说什么基本上没有什么担心，过去我代表的企业家进入资金的行业，我也是一个新手，因为我在这个行业刚好是两年时间，去年我做的交易可能在这个行业里面，人民币交易我觉得是排在全中国数一数二的。今年我相信我们在行业里面也是能够排在数一数二的位置，现在很少有基金合伙人说给我20分钟。以前是经常有这个情况的，往往五分钟之后他就问你有没有好。所以你在这五分钟里面，你一定要对自己的资金的一套落我搞清楚，你是不是一个高增长的市场，你在这个市场里面，存在哪些问题，是现在这些大企业，传统企业不能解决的，然后你用什

么样的产品和服务来解决这个行业里面的问题，最后你是由谁来完成这些事情的，你有哪些优势。最后你来描绘一下你的财务情况如何？你现在是赚钱还是亏钱的，你的财务增长如何？然后你如何保证财务高速增长。所以我觉得这几点，有时候有很多企业家说基金公司对我很不尊重，但是通常任何企业五分钟企业绝对没有问题，绝对可以讲清楚，如果没有讲清楚一定是你的问题，或者是基金的问题，或者说你没有想清楚。如果你把五分钟解决了，后面沟通起来就比较快了。

所以大家对基金要有一个了解，我原来真的站在企业家的角度，对基金好象有点不可思议，但是一个基金投10个项目，有的少的投四五个项目，有的两个项目。但每轮的项目，一百多个人、甚至有有上千个人，他们从这些上千个中筛选出他们认为有价值的企业，可能真的会漏掉一些企业家，但是大部分的资金和基金经历，他用这样一套，你在市场中间的问题，你的模式和你的团队以及最后你的财务表现，他用这些一套模式，甚至观察你的言行举止，来分析在这个行业里面能不能你们企业能不能成为大企业，你能不能成为一个大企业家。过去我在做这一行的，我也做过很多投资，毕竟跟风险投资我有两年的经历，去年我在做交易我是比较领先，今年我相信会更领先的地位。我跟基金一线合伙人都有密切的交往，所以我跟他们交往当中，我知道他们思索问题非常仔细，所有基金错过率都非常少，所以最后你一定要准备好自己，用五分钟，二十分钟把自己的企业想清楚，描述清楚，沟通清楚，然后你能吸引基金的眼球，然后你可能获得一个发展的资金。有的企业家拿不道德时候就说葡萄是酸的，我不用他的钱也可以做起来，你看看周围所有得上是企业，不管美国、中国甚至世界其他国家，用基金是一个过程，基金是一个基础，如果没有基金的话，你可能做小生意可以，但是干嘛我用他们的几十亿资金，几百亿资金发展自己呢？

所以今天总结一下我跟大家分享一个VC对中小企业及行业网站投资的看法和建议。非常期望和在座的交朋友，如果有可能的话，帮助大家进入个这个新兴市场，获得自己一生中最大的一笔钱，然后造就一个明星企业。感谢大家。

主持人：非常感谢赵总，他从VC的角度给了我们在座的企业应该说很好，很宝贵的意见。了解整个中国中小企业宏观的融资现状以及出路也是非常必要的，我们今天也非常荣幸的请到了中国社会调查研究所所长李东民先生，请他来为我们做具体的解读，有请李所长。

李东民：各位企业家、各位朋友非常感谢《电子商务世界》邀请我参加这么一个隆重的会议，也给我这么一个和各位交流一个重要问题的场合。融资是个很重要的问题，也是个很困难的问题。金融是经济发展的动力，也更是我们中小企业发展的一个重要课题。就这个问题，我在搞社会调查看全国的情况的时候，我也专门请教了一些金融家、银行家，临来到杭州，给温州搞得最活的一个地区的商业银行的杭州许生生（音译）许行长，我请教他，我们一起到杭州来研究，他说了一句话“现在他这儿搞得活，仍然是很困难”最重要的问题就是对于企业来讲，你有题目，你有项目，你有自己的钱你花自己的钱，你没有自己的钱就借钱，借钱对于大家银行来讲，你们是不是活一点，他说我们活是很多，但是有一个问题，最主要是担保。说到这儿呢，也就是一点，没有很硬的，你仍然是很难融到钱的。许行长的回答使我感到更加沉重，我感到确实在我们国家中小企业融资还是很困难。但是尽管难，我还是要讲。因为各位企业家也还要再融资，我上面就分别简短开个头，然后这个题目以后希望跟大家在下面可以交流。

第一题目就是我们中小企业融资的现状。其实我刚才那几句话也说到还是一个难。现在我们国家工商注册的企业有4000多万家，占到我国企业总数了99%以上，它的重要性为我国工业产值，GDP贡献了63%的份额，他们40%感到融资难。我们调查所在去年的时候，对珠三角、东莞等地区企业调查结果反映实际上超过50%以上中小企业融资很困难。中小企业

融资困难是普遍的问题，这种难我这里也是找原因，也是介绍它的现状的特诊。它的难一个是金融管理体制僵化，我们的银行在管理上他们也是一群人，这个群体在他的贷款的时候，有行业自己的一些规定，银行在我们国家和我们的政府关系非常紧密，所以造成了现状就是他们的僵化造成我们缺钱他硬要给人家钱，他的业务员派出去就是拉他们的客户，但是大企业并不要它的钱，真花的钱就要给他利息。反过来说，小企业需要资金的，一般它是不贷款的，这个是体制的僵化。

第二点在资本市场不健全，材料很多很丰富。我现在说一个很简单的例子，我们国家也有一些银行和金融机构，它们自己融资，范围很小，像神秘的行会，我知道在北京有个前门饭店，我们不知道有些银行家知道不知道。前门反对是银行家互相拆借的市场，这就像民间的老鼠会一样，这种东西我们在面上我们的资本市场并没有一个很广阔的、很活跃的场所，这是我们国家资本市场基本没有一个发育更谈不上成熟。

第三点信用体制缺失。主要是指我们融资方—客户，指我们的公民、从个人，从自然人到法人他的信用没有价值。在日本、我们前几年去东南亚，我们看到，你们只要想贷款，只要拿出自己的身份证明就可以到银行贷到款。当时我去那边的时候，咱们中国那时候是九几年一些企业家想贷款搞项目，那我可以敞开了贷，贷完了日本人马来西亚人说能不能还呢，那我不管。中国有些企业家就是这样，贷出来就行了，还不还不管。人家说日本人、马来西亚人说我们不管，他们都有信用记录，而我们中国大陆这时候就比较欠缺。所以反说我们也没有什么价值，日本人看你的信誉，银行只要看你的个人，他就会拿你的信用来借钱给你，银行的钱不是别的，就是让你贷的，贷了他好生利，他好追求银行自身的利益。而我们中国人个人没有价值，公民没有价值。这牵扯到一些社会的问题，但是总的来说，中国人不怕，但是在这一点上一级一级批，科级的科长不如处长，处长不如局长，局长不如行长，所以我们国家一级一审，看谁的编的可行报告、贷款的新体系，而国外不承认，因为你的信用是很有价值的，你把信用破坏了，一个人在这个市场上信誉就消失了，这就造成我们国家到现在金融市场体制不健全。

再一个企业资产体制混乱，包括国有的还是私人的地这就造成产权不明晰，在贷款的时候跟银行介绍你自己的时候介绍不清楚，这是我们带融资方面非常空白的一片。

这样看，在国外的融资是什么情况呢？这牵涉到我们为什么要讲信用，讲产权，可以说在融资这点上，国外发达国家主要有两种形式：一种是以美国、欧洲、英美为代表的证券融资为主导的模式，我的企业我要上一个新的项目，产权都是非常细化的，产权结构很清楚。所以贷款的责任也非常清楚，然后是证券市场也非常发达。政府的干预有，但是它是按照市场规则来运作的，不会大起大伏，不会从低低，然后起不来的时候突然从千分之一升到千分之三的，这种波动黑马也不会出现。如果发生一种情况，这种证券化融资的方式它随着风险，它所付的责任是很清楚的，所以比较稳定。第二种模式就是我们东亚那边即日本、韩国、欧洲是德国为代表的银行为贷款的模式。这种模式在日本和德国都叫主银行，类似于一些势力很大的银行，就有点像我们以银行为主的模式，这两者各有利弊，最发达应该是证券，那么借鉴发达国家看我们国家是什么样呢？我们国家根据这个情况，我们处于一个初级的发展中国家，虽然这两年我们的外汇储备和中国资金量流动性过剩，显得得突出。但是在资本市场提供给企业家和个人融资的市场还是非常缺少的。如果说我们从宏观上看我们国家应该怎么搞？我觉得我们国家目前的融资方式可以分两种：一是近期过渡式的融资模式，以银行为主；第二是未来目标融资的模式，像未来发达证券化来进行融资，往这个方向发展。

我们要过渡到这一点就谈到我们中小企业的融资，讲了半天困难，讲了半天特点现状， 我们下一步应该怎么走？简短说来一个也是加强我们金融管理体制的改革。也就是说银行再贷款，银行贷款为主的，他要灵活一点，要考虑企业和我们国家经济发展的效应。另外有些规定要适当的研究，要进行改革，要放开。我们国家现在企业家在贷款的时候也要十分小心，

因为银行在我们国家是势力非常大的群体，在市场经济中，在用钱上，包括是你的钱，你个人的钱，银行定的规矩也管到你那儿，你动不好就是非法融资。这个词有些是老百姓搞得乱七八糟的，现在我估计从杭州到福建再到现在的广西大量搞各种项目，甚至也打着温家宝说的、或者曾庆红所说，但是他们搞不好是他们是非法融资，但是有些企业正当的融资名目是不是可以放开，我觉得银行应该有一些问题。因为咱们国家整体的，银行不仅管它自己的东西，它还给你们所有的老百姓，管着银行的钱，也管着你兜里的钱。过去钱少了大家很困难，上推10年，90年代初期的时候，那时候号召有的人当万元户，羡慕得不得了，但是现在真的是钱多了，也有看病难、上学难等等。如果这些钱当生活资料，生活消费，你一投入把它变成生活资料，用了就会出错，银行的管理体制的问题，银行和政府是紧密联系在一起的，罪名要是出现发生了，是由公安到检察院都会管的。第二就是民间银行的放开，我们国家对银行管得非常紧，可以搞一些从农村让他们自己搞一些，搞小型的，搞信用社，甚至找几家，CP从去年说到今年，今年我们在遇到一个农民，我问原来有一些小的存钱信用社还有没有，他说依然没有放开，所以我说民间银行放开，作为我们中小企业融资出路的一点，我们提出来，我们国家应该要放开，但是我们知道，这方面还有一段很长的路要走。第三个方面就是我们各位搞电子商务活动的，建网站的精英，年轻的企业家跟你们有关系。我这里要说的是，有些已经在这么做了，比方说像银行我们去年电子商务协会也评过银行金融机构和第三方运作的十强，搞了一个活动，目的是为了鼓励和激励这些金融机构、银行、银行的电子业务部和第三方操作，已经出现了一些，但是目前仍然是不够发达。我想就是要建一个网上的资本市场，一个虚拟的资本市场，现在已经有中国投资网，还有华人网，中国投资网大部分讲国家和银行投资政策，这个用处不太大。我们真正想建一个第三方操作，企业家把投资方，风险投资、风险资本，咱们这些企业家称之为拿出来钱来的人，以前叫金融，他有钱，叫投资人，金融家。但是想把他的钱贷给一些有效益的，借给一些有效益的人来适应。建立一个精准的数据库，再建一个需求资金，可求资金的融资人他们的一个数据库，这两个数据库同时在建一种认证，搞一种金融认证，我了解我们国家现在目前银行和中国人民银行和银联网搞了中国认证中心，CFCE。他搞了这块呢出了以后有100多家认证中心出来，但是现在这个业务好象又所下去了，目前好象只有20多家，为什么呢？大家感觉金融认证没有必要。但是我想你不管是在实地拆借市场，还是在网上，没有认证，和其他的信用介入，我们的融资很难进行。有了认证，还有一个像许行长说的担保，所以我想有了金融认证，有了金幅库（音译）和数据库有了甲方和乙方，我们提供这个平台，大家可以自由认识，就像介绍对象一样，我们可以办一个舞场，你们可以自由认识。但是你们将来你们俩就是跳跳舞，还是到民政部门办登记手续，还是你们俩叫同居上床结婚。这就不是别人，就不是我们提供平台的范围了。这样一个好处是什么呢？我这个第三方认证在我的平台上没有经过银行，你到银行该办什么手续办什么手续，这样可以使他绕过一个银行和政府的监管部门，它就达到一种我称之为自由融资，自由融资咱们在经济里讲自由贸易，我就想我们国家市场经济发展到现在这一步了，自由融资也应该发展起来。你们自己去，你到底里借贷，你到银行办也可以。好象我跟马云跟某些银行就有融资，他钱就是经过某些银行，但是我觉得银行手续繁杂，困难很多，再一个闹不好我们会亏，再一个如果是自由融资方式很多，我可以绕过银行地我可以以投代贷，产权的交易，甚至出现商品交易，但是说透明了这种融资也是一种交易行为。我想将来可以建一个网，提供相应的服务，法律上担保的，还有金融认证等等，这样一种情况使我们的融资达到一种自由融资的状态。这是我这么设想的。其他的金融体制改革我就不细讲了，咱们国家现在融资还有境外融资的，有几个像新东方，新江苏的搞太阳能的施总他们讲的，天津的金狮他们都是在境外融资的。所以我想我这样讲，我是讲我们国内的事。

还讲一个例子就是“德兴模式”，我讲的“德兴模式”实际上讲一个政府为企业增信，这个例子是我到广东西部德兴种柑橘的，那儿县委县政府出面，发动党支部，给村民们做担

保，组织他们的资产情况，它的效果非常好。而且思想很开放，每个农民就是贷几千块钱，而且99%是肯定要还的，政府增信就起到了很好的作用。也使德兴发展起来。相反我们现在有些政府，要不就不贷，要不就把钱给那些百分之八九十不还钱的人。我这里就觉得，对我们的国家，包括中外投的公司，这种资金做的时候这个钱有时候他们对这个钱不负任何责任，两千亿美金没了就没了，而许多需要资金解渴，像德兴农民和我们的中小企业，在办网站，卖产品的企业反而得不到这个款。所以德兴县委书记他们就说，我就是把他们增值，投资一点钱可以增值一倍半，如果有时在还不上的，我们县委县政府贴点钱，这个是政府为中小企业增信的。

这一点我希望我们有些人中小企业你不行，政府既然这么强大，管事这么多，你该找还是还是找他们，现在讲民生问题，我跟扶贫基金办的讲，你这个扶贫，不是光布几斤面，更重要的一块是资金。讲到这一点，最后我也想讲的就是，咱们整体这个国家，现在从资金量，都增长起来了，大家企业要发展，在所有这些中小企业融资问题上，我把上面问题讲了之后，我们中小企业要提高自身素质，提高自己的信任度，再提高信任度、提高自身素质的同时，我认为应该毫不动摇来提高自己的信心，因为我们国家目前仍然是一个流动性过剩，资金过剩，总体的经济情况还有很多的货币是富余的，也有找不到出路的资金和社会正在浪费的资金也是大部分存在的，他们需要找出路，你用得着钱。我们的融资既是我们中小企业的出路，也是基金公司融资机构的出路，只要我们锐意、创新和创造财富的企业生生不息，大量的融资基金和融资机遇一定会面临在我们的面前，我认为中国在美国次贷危机发生的时候，中国要起一个好作用就是“我们要让世界的恐惧经济衰退，要提高他们的信心，这也是中国经济界自己的信心，我们的提高也是整个带动整个经济界的提高，这个也是我们的出路，谢谢大家。

主持人：非常感谢李所长地刚才李所长应该讲得比较宏观。接下来我们就谈点细节的问题，大家都知道再融资过程中，好的商业模式，好的团队是非常重要的，但是同时商业计划书的撰写，以及融资中应该注意的技巧也是不可忽视，为了让在座的行业网站和企业能够正好的掌握这些细节，我们今天特别邀请到清科集团项目经理储汪林先生，来给我们做一场关于商业计划书与融资技巧方面的培训，有请储先生。

储汪林：大家下午好，我是清科集团储汪林，首先非常感谢主办方邀请，首先李所长简单讲了关于中小企业融资问题，下面我具体讲一讲中小企业再融资过程中应该如何做？在正式发言之前，首先我简单介绍一下清科集团，成立于19xx年，20xx年开始协助企业融资，到目前为止已经帮助企业成功的融资3亿美元，20xx年开始，我们进行自己的风险投资基金开始运作，到目前为止我们已经投了15个项目，下面我们讲商业计划书的基本情况。 商业计划书应该来讲是每一个创业企业家在所有商业文件当中很重要的一步，首先能够帮助创立自己的思路，再一个能够在撰写商业计划书的同时探讨自己的商业模式，以及如何向风险投资家推荐自己的企业。

商业计划书一个很重要的就是一个摘要，一般这个可能是很多企业家在写计划书时忽视的问题，一般两到三页就可以了，一个是企业利润基本介绍，再一个你的产品及服务，商业模式盈利模式，市场规模如何，如何进行市场营销，竞争对手如何，你在行业的地位如何，很重要一个是团队介绍，你的团队是不是明星团队，是不是豪华组合，你创业的背景，未来三到五年，你这个企业发展是什么规划要跟投资人讲清楚？再一个对于发展型企业，你的财务预测很重要，这也是将来企业家和投资人对一个企业如何进行估值很重要的参考指标。还要跟投资人讲清楚，你自己准备融资多少钱，以及你的资金如何应用。

下面这个是基本上策，也是我们再融资过程中探讨摸索出来的框架。公司简介这边主要

讲企业背景，立足点，以及你未来企业希望发展成为什么样的企业？产品和服务就是你企业未来战略的基础，商业模式不管是B2B还是VC早期的企业来讲，商业模式是非常重要的。应该来讲这些的企业是很难讲清楚有多少收入多少利润，但是你的商业模式你的未来增长模式怎么样是很吸引投资人的。还有就是你的战略规划，管理团队、以及财务预测，这个是机遇你未来战略规划进行的，一个既要符合实际，又不能过于夸大的财务计划。再一个很重要的一点，对于创业型企业来讲，创业所在的行业的风险。

在写商业计划书和公司简介这一部分，首先要明确公司的目标是什么，是做什么的，用一用两句话进清楚，你的业务类型，再一个你未来远景和目标是什么？你未来想把自己公司打造成为什么样的公司，一般来讲篇幅不要太多，一到两页就可以了。第二个很重要的方面就是产品和服务，如何把你的想法展现给投资人，你的产品和服务是什么？你为客户能创造什么样的价值？同时你为投资人带来什么的价值，客户为什么会购买你的产品？

商业模式对于创业型的企业来讲是一个非常重要的方面，你为客户带来价值的同时，如何为你自己的企业带来价值，你是通过什么样的途径获得你自己的收入，你的产品和服务是什么样子等等。对于互联网尤其是TMT或者互联网相关的企业，这是很多风险投资人很关系的，就是风险模式。你必须要跟投资人讲清楚你做什么，你的收入从何而来，你未来三到五年如何达到你自己的现金流。在市场分析这一部分也是很关键，如果你创业的企业所在的行业规模本身是有限的，那么将来即使你在这个行业占有100%的份额也不可能做大，因为这样的企业投资人可能是不会关注的，所以你要对你所在市场行业规模进行划分，对你目标市场有所考虑，你的产品和服务，你消费者是什么样的消费方式等等，以及你在这个行业目前或者未来所处的行业地位，是很重要的。还有一个很重要的方面你所从事的行业是不是国家宏观调控或者国家限制的行业，这个也是很关键的。

再一个竞争分析，首先要了解你所在的行业，你如果是创业型企业，或者是成长型企业你的特点如何，你的竞争对手如何，你跟竞争对手相比优势如何等等？这也是投资者比较关心的。

有好的产品和服务如何进行市场营销？你未来三年到五年你的企业会有什么样的发展规划，这个对投资人来讲也是很重要的一点，作为企业家来讲，在写这一部分的同时，也可以将自己企业未来三到五年计划思路理清楚。

在我们这个圈里有这么一句话，投资一个企业一个项目，最终是看团队，投资就是投人，一般来讲，一个很好，具有非常丰富专业背景的专业团队是对投资人非常有吸引人，一般投资人是愿意投一流的的团队，二流的项目。而不愿意去投一流的项目，二流的项目，因为好的项目是需要好的管理团队去实现的，

下面一个部分就是财务计划，也就是你的财务现状以及你未来的财务预测，这一部分是很关键的，尤其在谈判和投资进行到后期的时候，对你企业如何进行估值是很重要的，简单的说，比如说你一般预测的利润是100万美元，那么你企业早期投资人会参考相关得上是公司，或者是估一个经济值，比如说你融资200万美元，你出来的股权就是25%，但是做财务预算过程当中，我们也碰到很多企业，有些企业团队对自己企业没有太大的把握，比较保守，那么在这样情况下你在融资过程会非常吃亏的。反过来如果你对自己的企业非常乐观，对自己未来的财务非常的看好，过于夸大现状，那么投资人可能会不相信你，会对你签订协议，这样对双方来讲，对企业家来讲是风险很大的，所以财务预测是很关键的，以及出让多少股权。

还有一个很重要的方面就是你的融资计划，你要和投资人讲清楚，你需要多少钱，这是你的计划，这个钱你怎么用，可能需要向投资人讲清楚的。

最后一个部分就是在做商业计划书应该考虑到，创业型企业存在的风险，比如说市场的风险，研发的风险、生产的风险，以及政策的风险等等，这个都要向投资人讲清楚，包括一

些应收帐款，未来存在资金不能够及时回笼的，都要写到。

我总结了一下，写商业计划书的基本的标准，很重要两点：一个清晰简洁、其次要重点突出。一般来讲一个商业计划书，最少有一页纸，总多130多页150多页，一般来说，很可怕的一件事情，太少我们了解不清楚，但是太多我们没有那么多时间看。一般是15到20页就可以了，关键把你的重点表达清楚，这是我们判断很多商业计划书存在的误区。一些研发型企业或者是技术型企业过于强调自己的企业使得阅读内容不容被对方接受。一般来讲作为一个投资人，对于你这个行业，他可能看过一些项目，他们不是专家，比如说我们没有学多任何生物知识，那么如果你用很专业的生物知识来讲可能不懂，那么就会放弃。 还有一个表达不清楚，前面说了和后面说的不清楚。

再一个实事求是，一定不能隐瞒真相。

还有一个企业家对自己的项目和自己未来的盈利过于夸大。

还有一个人力模式过于单一。

还有一个商业计划书过少，我前面讲的一页纸这样就很难判断。

还有一个篇幅过长，100多页，一般投资人一个VC也就三四十个人，每天看大量的项目，一般一个项目不会花超过半个小时，如果有兴趣会接着看下去，所以篇幅不能过长。 再一个商业计划书一般来讲是企业家自己写，如果不知道怎么写的话，可以委托第三方来写，但是不能完全依靠他们来写。

再一个语言要非常明了简洁明了。

对于不同领域的商业计划书，有些人、投资人关注的重点，企业家在写的过程中关注的重点是有区别的，比如说TMT行业，投资人关注了服务、你的产品服务、商业模式、竞争对手分析，非TMT领域，传统领域他主要看你所在行业市场规模，他主要看你的市场规模、竞争对手，这个对于TMT行业和非TMT行业投资人关注的点是不一样的。

这就是前面讲到几点：首先作为一个企业家来讲，要认识到写商业计划书非常有必要；其次要在计划书中很清楚的表达自己的企业在做什么，你的亮点在什么地方，投资人吸引力在什么？再一个你的客户带来什么样的价值，你为自己的企业以及未来的投资人带来什么样的价值，要分析清楚，再一个在写商业计划书过程中，企业家自己发现更多的问题，不断完善商业计划书。还有一个在投资人谈判当中，投资人给你提出很好的建议，要不断的完善商业计划书。

在前面讲的是关于商业计划书基本的写作的情况下，下面我再来一下写商业计划书技巧性的东西。首先作为企业再融资的时候应该考虑几个方面，首先为什么要融资，你企业目前现状能不能够融资，能融到多少资金，比如说投资人对你所在的行业是否看好，比如说现在对一些TMT行业，现在相对属于个低沉期的，更多的投资上喜欢关注成长期或者是成熟期行业关注多一点，但是你要抓住一些对TMT行业要在早期介入的投资商的风险投资上，对企业的融资金额的估计，对企业投资人的期望，企业家们你要记住一点，投资人不仅仅是带来是钱，而是未来的资源和为将来派更多多管理团队等等。还有在你们的管理过程当中谁来主导，是CFO还是CEO，我曾经接触一个项目，在融资过程当中，投资人都愿意去参加，回答投资人的问题，他们的老总和副总可以说不同的观点，一般来讲这样的情况下投资人是不看好你的行业的，团队内部都没有沟通好，因为你对自己的问题有不同的意见，投资人是很难给你投资的。

下面我们作为投资人或者作为融资顾问，风险企业邀请投资或者加盟，是双方都有打算的，空口承诺是没有用的，再一个商业计划书因为一般来讲，投资人第一次接触你的项目是通过计划书，所以你的计划书好坏很重要。这是我们在做项目过程当中，总结的。一般来讲一个企业需要融资需要四个文件：首先是执行总结，再一个PPT演示文件，再一个完整版商业计划。再一个三年的财务预测。

总之有这么几个环节，首先是准备相关的融资材料，第二是接触投资人，并取代他们的Tem Sheet（公司条款清单）这个是一个基本的投资意向，一般来讲，是很关键的一环，没有法律约束的，只是未来合作的一个框架性的协议。然后投资人会对你的企业进行融资调查，一个是市场调查，有可能是投资人自己，也有可能是聘请咨询机构来进行调查，再一个财务调查，聘请财务公司进行审计。再一个看你的公司有没有风险，以及后期在设立海外架构相关的法律文件，都是由律师起草的。

这是一个基本的投资或者说融资的流程，首先是一个融资的需求，这是一个企业提出来的，这个过程当中，企业会进行一些行业研究来撰写自己的计划书，然后准备相关的材料会见VC，然后投资者会进行一些调查，如果各方面调查手续比较完备，而且与实际情况相符合，投资人就会作投资人委员会进行表决，一般是需要VC合伙人三分之二通过才可以决定投还是不投。

再融资过程当中，签署Temm Sheet是非常关键的环节。最终决定作用的是投资决策委员会决定投资你这个项目，这是我们总结的企业再融资过程中各个阶段和以及时间分布：首先是在什么阶段开始融资，这个时间是根据企业自己调整的。第二个阶段准备相关的材料，一般来讲需要一到四周，也就是一个月左右的时间，因为这个涉及到自己对整个行业的了解和准备。第三个阶段是接洽投资人，希望跟投资人面谈的时候做一些了解，因为你认识的投资人可以对这个行业不关注，那么你发出邀请够得不到他们的认可。再一个阶段就是谈判和最后的交割，这是一个可能需要三到六个月。他们看项目，他们交易的价格，以及企业和投资人的权力和义务，这是他们的未来重点。

对于一个企业成功融资关键因素我总结了一下有这么几点：首先你企业要准备好融资，同时要企业要融资的过程，VC来投资的流程是怎么样的？在这个过程中也要准备商业计划书，通过要通过第三方专业机构进行推荐，最后有针对性的会见一些投资人。在和投资人谈判过程中，尤其是早期的企业，对自己企业的布局要相对的灵活一下，有些企业家觉得自己项目很好，投资人给得价格太低，不愿意进行谈判下去，而其他投资人对这个项目没有兴趣，那么会耽误融资的时间。因为市场是瞬息千变的，可能你的企业没有拿到资金，那么在你后面拿到钱企业会很快超越你。再一个就是你见过了VC他放弃了他你企业的融资，那么你要了解他为什么不看好你的企业，原因是什么？在了解的过程当中，可以对自己的商业计划书进行调整。当然每个人投资偏好和方向是不一样的。在一个企业和投资人谈价格等敏感问题，一个是价格不能太高或太低，要用发展的眼光看问题，透视企业家带融资过程当中，可能不仅仅看投资人带来的钱的支持，还要看看他带来的一些关系，资源等等，其他一系列的增值服务。最后一点就是有些企业家他可以非常成功，对这个行业非常了解，但是对投资人不了解，在这样的情况下可以聘请一些专业的第三方专业机构或者是财务公司。

作为财务部门来讲有这么几个价值，首先是前期材料的准备，包括他会协助你写商业计划书，你的财务模型，你的财务预测等等。一般来讲，专业的财务部门机构跟VC关系比较好，打过交道的，他们对投资阶段，投资偏好都会有一些了解，那么在融资过程中会有针对性筛选投资人，提高你的命中率。他会尽量帮助企业家进行谈判，尽量谈到相应的价格。一个项目你可以同时融到两个三个，关键是最后你选择哪一家？

好，我讲就这些，谢谢大家。

主持人：非常感谢储先生，今天我觉得是一个非常难得的机会，有我们李所长包括储先生，还有中新苏州工业园区创业投资经理周君华先生，所以我想接下来一个小时时间留给台下的代表，你们就你们融资过程中碰到的问题，给出你们的答案。我们有请中国社会调查研究所所长李东民先生，清科集团项目经理储汪林先生，中新苏州工业园区创造投资有限公司投资经理周君华先生、其实我知道在座在台下还有一些其他的VC代表，刚才我们也做了一

些交流，可能有些VC想在台下默默的来听，不愿意在台上抛头露面，我不知道有没有自告奋勇来接受大家提问的。其实这也是跟企业近距离接触比较好的机会。我们开始有一个互动的提问，在座代表有问题可以举手示意。这是一个比较好难得的机会。

在提问之前，我请在座朋友跟我互动一下，我们《电子商务世界》办各种论坛各种会议有好几年的时间，但是像今天这么系统的，很基础的融资培训是第一次，我们为什么要办融资专场的培训是有很重要的原因，在那么多年时间里头，我接触了很多找项目的VC，他们有一些商业计划书我都看过，连我这个不懂融资的人看了都过不了关，所以有一些中小企业他再融资过程当中，他确实不知道找哪一种类型VC来做，拿着这个项目，碰到头破血流才知道自己要嫁给谁？所以大家想了解融资，或者正在融资路上迈步的企业，想了解一下融资一下知识，谁是第一次听储汪林先生的演讲。所以我相信你们会有很多问题，我就回答问题的我有奖品。

提问：台上的VC风投家你好，我是来自安源的企业，台上的VC是不是有这种看法，对东部山区的企业有一些偏见，不愿意投资到东部那些地方去？比较喜欢投资在沿海地区，人才集中的地方，会不会有这样的情况？

李东民：你是在我们中国的东部地区，那么你们采取电子商务手段你是先进的，但是在融资上，一些金融家往中部山区的意愿这种程度肯定要比小的。

提问：我还想问一个问题，如果我把销售公司搬到沿海地区，杭州，机会会不会大一点？ 李东民：机会会大，但是优势没有了。你在我们中部比较偏僻的地方，你用电子商务，要比你当地人推销当地产品利用当地的资源，你就比他们有一定的优势。假如说你要是把公司网站搬早像杭州这样的地方来，那么你遇到强手很多，强手如林，你所花的钱，所投的效果相比就没有那么好的效果了。

我觉得两个地方要有相比的优势，你要到杭州来窗口的优势是大于江西的。

提问：那么像这样的企业，风投家们会不会说你总部在中部，销售公司在沿海，他们会不会考虑？

李东民：储汪林的技术就可以了。

储汪林：从我们看项目来讲，一般来讲，我们是没有地域限制，关键是看项目和团队，而且你刚才讲研发团队、运营中心不在一城市，我也碰到过，应该是没有关系的。关于地域，现在很多风险投资家不单单关注北京上海、而且也关注二线城市，我们希望能够在更边远的地方发现一些更好的项目。

主持人：周经理你能不能先介绍一下你的公司你的背景。

周君华：我们中新的资金管理公司，我们基金来源基本上都是国家开发银行，整个风投过程中的种种，我们总盘大概是100多亿人民币，然后我大概有10亿美金，像刚这位先生说的，中国设备网，你处于东部，其实我们对于区域来说是没有一个区域限制的，像刚才储先生说我是完全赞同的，因为我们过去是投给人，而不是地方，所以我就看公司对我们将来的回报是不是达到预期效果。第二个问题你说把销售部门搬到沿海地区会不会有影响？您的团队完全达到我们的回报，还有你的商业模式我们是认可的，您说的区域的问题，是一个监管的力度问题，如果是东部的话，可能监管的没有那么强，但是应该不大。

接下来你们可以在会后继续交流。

提问：我是来自北京的王庭，我有两个问题，我想请三位分别回答。第一个你们所做的投资领域或者未来投资里面，各举三个你们认为是没有天花板的。

周君华：这个问题比较困难，没有天花板在这个时代很难讲，我想讲一个医疗领域，首先这个是涉及到全人类的，是全球最大的市场，具体医疗到哪一块的话，我认为是比较重要

的地方，比如说医疗器械，也要分是不是人是不是一定要用的，对人类比例是不是一定要到达的，具体来分还是很难的。因为我们首先来看项目，市场容量都是有限制的。 提问：那么你认为投过的行业呢？

周君华：比较大的话，有IC的一个的，投入比较大，而且回报也比较大的。 提问：我想问一下各位的投资偏好，我让储汪林先生回答一下？

储汪林：我们自己的资金主要集中在TMT行业为主，也对消费品行业和服务行业有一定的关注，目前我们80%集中在TMT行业比如互联网等等比较多一些。

提问：大家好，我是从台北来的，我听了刚才的演讲，刚才提到一个关键的问题，他们比较看中市场团队，那么对于一个好的团队需要具备什么特质，或者说你怎么定义一个好的团队？

周君华：其实这个方面非常多，我觉得最重要是要有资金，你有资金就有动力，你有动力就又可以实现投资可能。

李东民：好的团队我认为还是要看项目，看你的所站的领域，看你满足的社会需求，然后就是你这个团队的自身的素质，在你的法人、产权结构、你的其他所做的需要做的文件所表现出来的，就是你这个团队，你这个公司所具备的各种特别是应该有第三方公正权威的认证，这种文件越多越好，这个文件比一些企业文化，比那种模糊的文化还重要，具备这样，首先是产权结构，产权条件非常明晰的这样一个结构的公司，一个团队，我觉得这是第一点，剩下才是你的干劲，你的文化，你的年龄，你的等等等等其他方面，地域，包括你的资金，固定资产等等。

储汪林：我就谈一下我们看项目对团队的要求，或者是很关键的团队，首先要有从事这个行业的背景，第二是他们之间的互补性。

提问：你好，我是来自北京一家公司，我们现在正在创建一家电子商务B2C网站，我们的创业模式是B2B、B2C，所谓的B2B、B2C，比如说当当是由北京往全国各地发货，我们采取代理制，由当地代理商再给顾客收货，中小城市一两小时能到货，能够解决物流的问题，而且能够解决运费的问题，如果这个商业模式在充分表达比较充足的情况下，你们也了解我们商业模式的条件下，你们投资的额度大概为起点，因为我们现在对风险投资的了解，我们也不想随便找一家风险投资，我觉得风险投资跟企业像一个婚姻一样。主要是说我们想看一下风投能够我们带来什么？除了钱以外，还有观念上的引进？

储汪林：你自己规模有多大？

提问：正在建设当中。

主持人：你期望最低的融资你可以提多少？

提问：是的。

周君华：林小姐，我们不会来问给多少钱，而是问你要多少钱，有一个上限和下限。我们融资一般是100万到500万美元的范围。主要你可能对自己商业模式还没有完全设立，因为如果您很清楚自己的模式这个计划的话，您会很清楚直接要说我要多少钱，而不是说你给多少钱。

提问：台上风投好，我简单介绍一下我们是来自浙江诸暨制造型企业，公司产品是以珍珠为核心的女性健康美颜产品，我们公司主要有两条产品线一条是健康美颜，还有一条是公司的药用科技的开发，我们在科研方面比较有优势，公司主要是做电子商务网站做，销售连续两年有200%的增长，我们目前的团队，像电子商务这块我本人还有我的一些同事是来自阿里巴巴这样的企业，我想了解一下，风投对制造型企业在网商销售你们是否有兴趣进行投资？

储汪林：我们对这个是很有兴趣的，你是B2B是还是B2C。

提问：我是B2C的。

储汪林：在这个上面我们是感兴趣的。

提问：大家好，我是来自湖北武汉来学习的，暂时没有做网站的项目，我只想请问一下，一个是我们在投资的过程中一般跟合作企业它的投资的比例一般是占什么样的比例？另外我们一般的话在工商注册这一块是怎么处理的？另外我想补充一个问题，我们现在都讲专注性，很多嘉宾都说要细分，我们对那种综合性能力比较强的公司，这个投资不投资？我的问题问完了，谢谢。

储汪林：一般来讲，风险投资股权占的股权是在20%到30%，不会占很多，比如说在权力和义务上，或者说重大资金使用上有一票否决权。工商注册方面根据企业的情况，企业可以自己安排，如果在国内就要注册是股份有限公司，这个是根据未来的盈利来估值的，跟工商注册没有关系的。

我们希望投资的公司更多能够专业化，而不是综合性。

提问：各位专家投资人大家好，我是贸易视点网首席执行官，我今天过来主要是想跟业内专家交流一下，我们是20xx年从搜狐公司出来，然后拿了自己的投资，天使投资现在我们有跟资本市场想去对接的意向，我想从天使投资的一个过渡之后，我在这些资本市场的过程中需要哪些注意的地方，现在国家出台了点的商务十一五规划，包括20xx年资本市场的变迁，我想了解一下，作为我现在这样一个网站，我如何在资本市场打交道。

周君华：我想问一下你现在估算的市值是多少？

提问：六千万。

周君华：有没有专业的评估。

提问：没有。

周君华：然后您将来投资的话，这是你的股权比。

北京视点网络：我想了解一下跟专业的资本市场对接过程中，因为之前是天使投资。 周君华：你已经是有创投资金了？

北京视点网：是的，因为我们这个团队主要是80后的团队。

周君华：我觉得，刚才储经理已经说得很全面了，就是把你的商业计划做得完好一点，我们经常遇到的一些商业计划书最后一点风险预期是没有的，可能你要多做一点风险预期，自己做一些调查。

提问：各位好，是这样的，前面那个赵总讲过，企业家对VC流程不了解，那么在这个情况下，是否有什么办法或者在市场上是否有专业的公司是专门做融资的服务的？据我所知，可能我对清科好象听说过，想问一下清科储先生，在市场上是否也类似的公司，是否有这样的服务。

主持人：你可能进来比较晚了，刚才储先生说了有专业的第三方。

提问：我是在中国是不是有专门做得比较好的三四家，我们可以沟通一下接触一下。 储汪林：目前市上做融资顾问第一名叫华兴资本，他主要是和那种刚刚进入国内的VC或者PE接触比较多。而且一般来讲国内好的VC是不太愿意与华兴资本合作的，因为他们的价格太高。第二个是清科，还有一个汉能。还有一个誉凯也有。我们也会选项目，可能10个项目选一到两个值不值得做顾问。

提问：一般成本是怎么样的成本？

储汪林：行规是前期没有费用，融资成功以后三到五个点，一千万美元是5%，一千万美元是3到4个点。

提问：各位专家你们好，我是来自中国眼镜网，我也带了一些企业界的朋友坐在我边上，我想替他们一下问题，首先许多风投他要选一些项目，那么我也想知道，那些企业怎么选择

合适他们的风投？谢谢。

储汪林：作为一个企业在选择投资人，刚才我有听两位讲了，首先看投资人是不是对你行业有兴趣，其次你这个资金需求量是不是符合投资人的规模。再一个就是投资人给你带来未来的资源，比如说人力资源、你的关系，你的客户等等。而且我们做的项目当中，可能有些同时一家企业拿到几个项目，最后把项目拿给愿意他合作伙伴的，并不是给他价格最高的投资人，而是能够带来增值服务更多的投资人。

提问：一般这家企业找投资人，经常通过什么途径找，有没有什么具体的途径？

储汪林：因为现象VC联系人，联系方式都是公开的，你可以上网找，另外一种方式就是通过朋友推荐，还有一种通过专业的财务公司做。

提问：大家好，我是戴维中国（音译）20xx年度第一名，我的项目做的是传统产业和互联网产业和早教产业的的一个结合，在拿到第一名以后，我跟风投接触过程当中，碰到一个比较大的难题，因为在传统产业当中，VC有一套考核的标准，从互联网也有一套考核的标准，可是我们是新型商业模式，总是在说我应该是往互联网考核，还是在传统产业上给你考核，尤其你又是一个新的模式，如果你没有一个非常好的业绩出现的话，那么是不可能给你投资的，我们也经过半年多调整和整理，现在也基本上整理出来了一个比较清晰的商业模式，因为我们是做儿童早教产品的，我们有一个英语听说小博士等十几个小产品。你们在判断一个项目的时候，当是一个全新的行业整合项目的时候，你们会怎么考虑，是觉得它的风险性大一些，还是机会性大一些，会投吗？

周君华：其实关于行业不行业的问题，我觉得这个影响不大，主要是看你做的风险我们会不会投，其实风险投资风险投资投的就是风险，就是看我们风险能不能承受，能承受我们就投，其实也就是行业的知识和行业的了解情况，其实风险投资会把你所有的风险预期，你风险能达到一个值做一个预估，如果可以的话我们会做，具体细化可能会复杂一些。

提问：大家下午好，我想问一下中国风险基金专家们，我们一个专业网站一般有三个发展阶段即一个初期、发展期和盈利期，请问台上专家更倾向于投资哪个发展阶段投资？ 储汪林：一般来讲，我们关注于早期更多一些，成长期项目我们也会投，就你这个项目，首先你要把你的商业模式理清楚。因为我们之前坐在一起聊过，最好你发展一段时间再来风险投资比较好，因为太早的项目，投资人关注或者融资成本时间会比较长，我们也会做很多的预估风险的考量和控制。

提问：咱们风险投资基金在倾向于哪一个阶段，第一个阶段第一年，第二个阶段一年到两年可能赔钱，第三个阶段已经赚钱了，你们更倾向于哪些？

储汪林：基金不一样，投资的阶段也不一样，但是一般来讲，风险投资愿意投资早期的，这样风险会少一些。

周君华：我们倾向于投在一期和二期之间，你可能刚刚成立起来风险最大的，这个时候也会看不到前景，我们会看形成的过程中，在你起步行走的时候我们就过来。

提问：我们是一个专注3C领域的B2C网站，我们当初投资了几十万，到现在我们一年销售能力大概在一个亿左右，后面我们的计划用三到五年时间，拿一个亿资金做到10个亿，如果我们这个想法大概有多少几率可以达成？

储汪林：我想问一下20xx年你们做了多少？

提问：我们是五千多利润值。

储汪林：按照你现在的规模，如果你今年做到一个亿的话，融资一千万美元是没有问题的。我不知道你们利润如何？你投资了多少没有关系，关键是看你未来的盈利。 提问：今年我们计划是1.5亿，利润不太方便透露。

储汪林：可以，融资你这个金额有一定的可行性。

提问：谢谢，我想问一下，刚才第三位先生，你说到VC投资一些阶段，刚刚起步，我想问一下，VC有没有可能扶持他走路的过程，VC有没有可能一开始刚走路的时候，还没走路就开始介入帮它走这个过程，我们也知道企业还没有成立，或者说一开始只有一个商业计划书还没有公司，如果说这样的话，有没有这种可能性？第二个问题如果有这种可能性，那么吸引你VC进来最亮点的东西是什么？一切都是从零开始的话，可能团队都不完善，到时候是不是只有唯一吸引你就是突破的创新的商业模式？

周君华：首先我回答是你是在走路以前，这个是有的，肯定有一些资金的，我也有涉及到一些朋友到，但是你要找到这个行业的方向，据我所知我认识的基金他们是做IC行业的，超前期的投资的，这就需要资金比较小，但是风险是最大的，因为可能你很快做过一段时间钱完了，但是没有结果。

提问：那么要融到多少资金量？

周君华：还是要看的项目，看您的一个计划，其实是你实际需要多少，而不是要多少，而且你要用什么方式吸引他们。我所认识的这个朋友超前期投资的重点，他们是看您的行业背景，他们本身也是这个行业的资深人士，然后出来做资本运作的，他们看主要是看行业背景，因为他们很，很清楚行业成长。

提问：各位嘉宾好，我是来自厦门的，从事视频网络的投资，我现在有两个问题想问一下各位嘉宾，一个VC投资如何看待视频网络的投资，第二个国家新规，视频新规，VC怎么看待，是否认为新规对视频网络有影响。

储汪林：应该来讲，视频类的，我们看得比较少，而且是国家现在政策对视频行业影响还是蛮大的，现在一批网站已经关闭的，也有一批视频网站已经得到了警告处分，所以这一块视频网站盈利模式也不够清晰，现在有一家视频网站已经上市了，但是整个行业来讲，我们目前来讲不会太过于关注。关键是看你们的模式，如果是房产类的话，如果你的商业模式有一些创新，或者和政策上有不太抵触的话，可以看一下。有很多知名视频网站都已经关闭了，而且我建议你融资的话在奥运以后。

李东民：刚才有一个小姐刚才提问你的传统行业还是新兴行业上，准备文件上，我觉得刚才我们两位专家都讲了，要我来看，你要融资还是准备比较传统的严格的文件方式来准备，当然从网上，会有比较简洁的，比如说我们电子签名法已经出来了，会有新的简洁的方式，但是主要的文件，你的前期各种认证，还有刚才周经理讲的风险系数，这些文件，不管什么行业在严禁的市场经济中都是不可缺的，我觉得还是按目前情况下来传统行业准备，可以简洁到什么程度，可以请教几位专家。

提问：台上各位专家大家好，我是来自台北的，在原始团队经过自己筹资，经过第一个时期，准备迈上第二个时期，风投在决定投资的时候，会如何衡量这个原始团队可以取得的成果，如何计算的？

储汪林：一般来讲，你这个技术团队有多少股份，你这个企业目前已经成立了对吗？从风投角度讲，我是关注你现在技术成熟度，而是我占你的股权是靠你们未来的盈利情况来决定的。如果把你的技术、资产，一般来讲是属于事业投资，不属于风险投资的风格。

提问：各位，我是恩特公司，我们现在公司做的外贸网站在国内非常有知名度了，现在有一个SaaS市场起来以后我们有一个机会，我们有一些客户里面，他也愿意投资过来，属于民间的老板，但是从我们公司的规划来说，后面肯定要有创投、风投，那么在这样情况下，民间资本的引入对后续二次融资以及将来上市有没有影响，这个民间资本的话可能会有好几个，有五六个，七八人的加入。

李东民：这种后续民间资本的进入，是现在大家都欢迎的，也是比较灵活的的一种方式。

以后这是这个国家政策更放开以后，这是很有前途的。我认为影响不大。

周君华：你是二次融资过程吗？

提问：没有，现在可以吸引一些客户群的老板，大家加入进来？

周君华：第一轮股东是谁？

提问：创业团队。

周君华：现在你们有民间资本进来？

提问：没有进来，现在是做民间资本进来还是直接考虑风投。

周君华：这就看民间资本跟你企业的关系，您希望将来作为您的长期股东，还是上市之前退出的。这个是你要考虑一下，如果作为长期股东的话无所谓，到后面是要有股权的，最后引进风投影响不是特别大，您希望在上市之前退出，资金进来之前要考虑一下，是要什么类型的。

提问：我们风投这边来说，一个准备投资的企业，它的组成结构除了创业团队之外，还有一些外部的情况，这种情况会不会认为股权太分散了。

周君华：我认为没有太大影响。

储汪林：从我们看项目的角度来讲，我们希望股权结构越简单越好，你像天使投资或者后来民间资本进入，刚才你说有七八个人进来，那么管理层权力怎么分配，他们只是投资还是参与经营管理这个我们很关注，那么后期怎么退出也是问题，他们的权限是多少？我不知道你现在企业处于什么阶段，如果达到和VC对接的可以和VC直接谈，因为从我们角度讲我们不希望股权过与复杂化。

主持人：我觉得在座的代表如果还有问题可以在会后进行交流，非常感谢三位互动嘉宾请。

主持人：我介绍一下还有上海的两位VC，大家可以看一下。大家可以交流一下。还有第一排周经理的同时，大家可以换一下名片。

主持人：好的，《电子商务世界》将会在未来一如既往的关注中小企业电子商务应用上的突破。我们为期两天的第三届中国中小企业电子商务应用大会到此结束，期待大家明年再相见。