汽车营销课程教学心得

一、我国中等职业学校汽车营销课程教学现状及整改措施

1、教学现状

在汽车营销这门课程教学方面，国内一些高校都有自己的经验和局限性。

(1)重实训忽视理论知识的系统学习。

(2)重视理论而忽视实践课程的教学。

(3)重视理论与实践的结合，却忽视了学生的需要。

(4)教学内容的层次太高，不适合高职在校生。

2、整改措施

面对上述问题，课题正是在总结了部分高校是如何来讲解汽车营销这门课程的基础之上，才进一步的思考中等职业院校的学生，他们应当处于一个什么样的层次来学习汽车营销。而作为教师，又应当从什么角度讲授这么课程，帮助学生学习这门课程，主要的是能够让学生能够轻松在企业中应用这门课程所学的知识。在教学改革中，汽车营销课程教学模式应当如何贴近学生的实际需求。

(1)加强对学生进行汽车营销基础知识方面的教学。虽然中等职业院校主要培养的是应用型人才。重视对学生实训方面的教学很有必要，但是，如果学生没有时间学习系统的汽车营销理论知识，那么在以后的实践中，也是很难完全掌握汽车营销方面的相关知识和技巧的。

因此加强对学生进行汽车营销基础知识方面的教学也很有必要。只有这样，才能使学生做到理论与实践的结合。才能达到高等职业院校培养应用型人才的目标。而学生在学习专业化的汽车营销知识之前，学生必须应当学习相应的先导课程，比如市场营销和汽车概论等课程。

(2)立足中等职业院校培养目标，科学设置教学内容。中等职业院校学生的文化底子相对薄弱，但是他们动手能力比较强能够进入到企业去做实践实训活动，从而把知识灵活运用到工作中去。假如教师忽视了这～点，而一味追求设置适合社会各界精英人士的培训课程，就很难达到教学目的。因此，只有立足于高等职业院校的培养目标，科学设置教学内容，才是可取的。科学设置内容的前提条件是了解学生自身特点，研究每～个教学环节的重点和难点，满足学生的具体需求，尽量做到因材施教。

(3)重视对学生的职业素质的培养。中等职业院校不仅要聘养学生的职业能力，也要重视对学生职业素养方面的培养。在教学中，学生通过课程的学习，既把握营销理论、又掌握汽车营销技能技巧，在接受企业老师的培训和授课，进入企业实习之后。可以帮助学生轻松由学校人 转换成企业人 。其次，通过课程学习，帮助学生建立汽车营销职业经理人的基本素养和思维，培养良好的职业心态和意识。

二、教学方法强调实操训练

汽车营销理论知识和实训模块具有各自的特点，因此，在教学方法上会有所区别，纯理论部分以教师讲授和学生讨论为主，实训知识部分以学生动手和尝试实操为主，常见的授课方式主要有：

1、课堂案例讨论

口头表达能力以及沟通、协调能力是高等汽车营销职业人才应具备的最基本的技能，而课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。如在产品策略、定价策略、传播策略、渠道策略。品牌管理上都可以用大量的案例

来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。

每门课，每节课，都应该让学生积极参与，让他们从犯错、讨论中学习，增强其学习的主观能动性。

针对学生的这种需求，我们在教学方法上设计了三种方式：一是每一节课应留下15分钟作为案例讨论之用，二是上完1．5节课后，留下0．5节作为讨论之用，三是上完某一单元的课后，用两节课专门用于案例讨论。在传统的汽车营销课教学里，教师总希望能把概念讲深讲透，能把重点、难点一～讲解。因此，不少教师总觉得教学课日不够。我们应改变传统的教学观念，在教学中把基本概念和基本原理讲清楚后，即可让学生进行案例讨论，让学生在讨论中去领会重点、难点。

2、对学生进行职业化训练

销售人员在和客户接触过程中，首先要赢得客户的好感，建立信任度，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士，以赢得客户的认可，有必要对学生进行职业化如礼仪方面训练。授课教师对这～实训模式进行了一定的实践和研究，通常在理论讲授的基础上再辅助实训，让学生扮演接待人员，教师扮演客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，学生通过实践提高了接待礼仪的操作性，该实训模式取得了良好的效果。

3、到汽车4s店参观

汽车4s店观摩是在教师带领下，组织学生到汽车经销商进行实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。通过4s店管理人员介绍了解汽车4s店的运作模式，走访汽车4s店的销售部、售后部、物流等部门。通过参观，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式，学习～线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。这一实训}方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。

4、汽车销售场景模拟

场景模式的实训方式主要是培养学生的综合汽车销售技巧。汽车销售场景模拟是训l练学生在市场一线销售汽车其重要的实训方式。场景模拟也可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如顾客的需求分析能力，沟通能力，顾客接待能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等，它最能体现职业院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动。

5、在汽车4S店实训

在汽车营销实际部门实习实训主要由汽车4s店有经验的销售人员直接指导学生进行，这种实习实训时间较长，～般在三个月以上。如果销售人员能悉心指导，学生又刻苦肯干，那么，经过这一实训阶段，学生的汽车销售技能应大有长进。然而，在实践中，部分学生没有充分利用这段时间学习，导致在这一实训阶段并没有学到太多的东西。因此，在这一阶段实习实训里，应对这个过程进行监督，让教师到学生的实习单位去巡视，去了解学生的实习实训情况，并适当指导学生的实习。

三、360度评测和考核

为了实现考试方式的多元化和多样化，以便更全面、准确地评价学生已掌握知识的应用能力，提高学生学习的主动性，有利于学生解决实际问题能力、综合素质的培养，因此，汽车营销教学的质量评测是必不可少的

1、以讨论为主的课堂教学质量评测

课堂教学质量评测主要是评测以下内容：一是学生对所学的汽车营销概念和基本原理是否掌握；二是判断、分析案例是否准确、深刻；三是口头表达能力和沟通协调能力是否得到提高；四是是否具备团队协作能力，等等。

2、以汽车销售场景模拟为主的实训教学质量评测

汽车销售场景模拟的实训成绩评定应由场景模拟各个阶段的表现进行评分。从评测其汽车营销职业能力角度看，评定其实训成绩主要看以下内容：一是是否能够建立良好的第一印象；二是是否进行了需求分析；三是产品知识是否掌握；四是竞品知识是否具备；五是口头表达能力；六是异议处理能力，等等。

3、其他实训课程内容的教学质量评测

其他实训内容主要指汽车4S店参观、汽车营销策划方案撰写、到汽车营销实际部门实习实训等。汽车4S店参观这种实训活动的教学目标主要是让学生汽车经销商运作模式，对汽车销售流程有个概念性的了解，从感性上认识销售人员、售后人员、市场部人员等人员的工作状态和内容。汽车4s店参观是培养学生汽车营销职业能力的一种辅助性的实训方式，它需要和汽车销售场景模拟等实训方式结合才能发挥较大作用。

4、对汽车营销策划方案的评测

至于汽车营销策划方案的成绩评定，由教师根据各种汽车营销策划方案写作要求予以评分。汽车营销实际部门的实习实训主要是在实习单位资深的销售人员指导下进行，学校教师只是巡回视察指导，因此，汽车营销实际部门的实习实训由实际部门的销售指导人员及其单位来评定学生的实习实训成绩。学生实习结束后同样撰写实习报告。

《汽车营销》既然确定了以项目为导向的教和学的宗旨，为了配合教学内容和方法，在考核方式上改变一张试卷定成绩的传统做法。提出了组合式考核办法，具体如下：

(1)学生出勤占总成绩的15 ；(2)学生课堂发言和讨论占总成绩的15 ；

(3)车间实训占总成绩的30(4)考试战总成绩40.

五、教学效果及研究

展望经过三年教学活动的摸索，对《汽车营销》这门课程的教学内容和教学方法的重新设计比较接近中职院校学生的事实需求。课题组以项目教学为导向，对课程内容进行重构，使之符合企业岗位需求，加大了对市场调查环节的重视，更近一步强调了采用多种方法教学，使学生有更大的收获。课题从教学内容和教学方法上对这门课程进行了深度创新，解决了把实践课讲成理论课这个目前容易发生的通病。取得了比较好的效果，主要体现在以下几个方面：

1、《汽车营销》课程内容设计更加符合企业对营销人才的需求，符合应用型人才的培养宗旨；

2、《汽车营销》课程教学方法强调实训和理论并重，符合企业对汽车营销人才的要求，两者都不偏废；

3、《汽车营销》课程的考核方式更加人性化，不是用一张试卷来完全决定学生的学业成绩，而是采用组合式考核办法来满足不同层次的学生对于课程考核的需求；

4、学生学完了之后很快就适应了汽车营销岗位的职责要求；

5、学生的就业竞争能力和工作能力明显提高

即便课题组成员从内容到方法，再到考核办法都进行了全方位的创新设计，

但是，由于企业对人才的需求在不断发生变化，学生自身的素质也在不断改变，因此，课题组成员将不断的了解学生的具体需求，有针对，性的对课程内容和教学方法进行修正，使之更完善，更合理。

汽车工程系：弓建海

第二篇：汽车营销实训心得

这个学期，我们学习了汽车营销这门课程，在课上老师给我们讲授营销学的知识，从4PS到4CS的营销理论，我了解到了很多经济学，营销学的知识，而汽车营销的实训更使我获益匪浅。

在期末复习期间，老师通知我们周二上午8点在图书馆门口集合，当天风很大同学们都躲在图书馆的一层避风，等待老师的安排，9点前后，广汽传祺公司开来了三辆车，老师安排我们分组坐进车里像销售人员询问有关汽车营销的方法，我坐上了广汽传祺的GS5速博，这是一款SUV轿车，内室很宽大，我们向销售人员询问了一些问题比如：用户购车最关心的是汽车的那些参数，销售人员告诉我们，一般人比较关心汽车底盘的高度，发动机的排量，油耗，价格以及4S店的优惠活动，而我们坐的这款车有前驱和四驱两种，而前驱和四驱也按照配置不同有不同的价格，面对客户首先要分析客户的需求，比如喜欢跑越野的人就向他推荐四驱的车，对于挖掘客户需求的这一点我想起以前也曾在一本讲销售的书上看过一个小故事，一个老人来到水果摊前挑李子，问小贩橘子怎么样，小贩说很甜很好吃，老太太没有买，换了一家问了同样的问题，小贩问您想要什么样的，老太太说要酸一点的，小贩问为什么要酸的，老太太说儿媳妇怀孕了想吃酸的，小贩知道后给老太太挑了酸的李子并告诉老太太孕妇需要维生素，而猕猴桃中维生素的含量高，因此他又卖出去一斤猕猴桃，对客户要求的挖掘深度与营销的成功有着密不可分的关系，挖掘客户需求之后，销售人员又讲了要呈现产品价值，和同价位的车相比这款车的特色，比如360度的泊车影像，自适应巡航等，来吸引客户的目光，赢得客户的好感，然后确定购买意向，在之后维修，保养等服务给客户做好，再让客户帮忙宣传，寻找更多的销售机会，而客户到4s店，店内人员的服务态度等细节也可促进销售的成功，4S店还提供试驾的服务，让客户更好的了解车的使用性能。

通过交谈我们了解了销售车的基本流程，销售人员的经验要比书本能教会我们的更多，交谈过后，老师让我们帮助销售人员一起布置一下场地，做车的展览，分发资料等工作。我们分批的去吃饭，剩下的人帮忙分发资料，最后我们合影留念。

周四，老师组织我们去参观4S店，8点半我们从学校出发，步行10多分钟到达4S店，在4s店里销售人员更加详细的给我们讲述了销售的流程：

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、

产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 然后我们来到维修车间，车间的工作人员向我们介绍了，车辆包养的一般流程：

1、当顾客打电话预约时创建维修作业订单。顾客在陈述汽车故障或故障现象时，记录相关信息。

2、为每个计划的维修活动或操作创建一个独立的维修作业订单项，其中包括需要使用的汽车零配件、备件和维修工人工作安排的详细情况。

3、在安排预约之前确保所有必需的汽车零配件都有库存。

4、需要为每个维修作业订单项安排具有适当的装备的维修车间以及具备适当的条件的汽车维修设备。

5、计算估计的总成本，接着顾客认可该预约；或者维修方案终止，随即取消维修作业订单。

6、在预约之前，立即在选定的维修车间装配必需的汽车零配件、备件、汽车维修工具和汽车维修设备。

7、当顾客到达时，进行计划的活动以及在检查交通工具时显得有必要的任何其他活动。

8、记录所用的汽车零配件和备件的实际价值以及维修工工时费用。

9、在完成所有的维修时计算总费用。

10、创建#5@p并且将其交给顾客。

保守的一般是五千公里换机油和机油滤清器；一万公里更换机油、机油滤清器、更换空滤、清洗机油道、润滑系统保护、四轮定位；一万五千公里换机油、机油滤清器；两万公里更换机油机滤、更换空滤、清洗机油道、清洗节气门、清洗喷油嘴； 两万公里更换机油机滤；三万公里更换机油机滤、更换空滤、清洗机油道、更换汽油滤清器、四轮定位；三万五千公里更换机油机滤；四万公里（一般称为大保）更换机油机滤、更换空气滤清器、更换空调滤芯、清洗机油道、清洗节气门、清洗喷油嘴、四轮定位、更换变速箱油、更换助力油、更换刹车油、更换火花塞、调节气门间隙；

介绍完毕，我们在车间四处参观，并且向工作人员询问了我们感兴趣的车辆知识，最后我们和4S店的工作人员合影留念。回到学校老师清点了人数，安排了实习心得的作业，然后就结束了营销实训的任务。 在这次实训归来我又特别在网络上查询了关于广汽传祺的资料，广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团）的前身是成立于19xx年x月的广州汽车集团有限公司，20xx年x月x日，由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团，是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。广汽传祺是广汽集团中高级系列轿车之一，该系列车型传承了欧洲高端品牌在操控性、舒适性和主动安全性等方面的优秀基因，采用世界先进的成熟底盘平台和动力总成技术。传祺的成功诞生,将填补广汽集团的产品空白，扩宽了广汽的产品厚度，也有力彰显了广汽研发能力。再者，经过多年与国外品牌合资的经验,国内车企的工艺、研发、品牌管理水平虽有质的飞跃，但是品质形象的缺失，已成为众多国内车企难以逾越的发展障碍。未来xx年，国内车企将不可避免的改变一味追求效益和成本的发展模式。换个角度，便是自主品牌的成功与否，关系着一家

车企未来几十年的发展。在国内各大车企中，广汽在自主品牌领域起步较晚，却选择了从竞争最为激烈的中高级车切入市场。并且取得了辉煌的成绩。

通过这次实训让我对汽车的销售和4S店有了更加深刻的认识，深化了我对老师课上理论知识的理解，营销真的是一门很深的学问，我还要不断学习更多知识，丰富自己，使自己成为社会需要的复合型人才。