导购员销售语言技巧
什么是销售技巧
也许,顾客是我们的上帝,但顾客绝对不是皇帝;做成上帝的生意,
并且让上帝感激你是销售的最高境界。所以,我们要时刻铭记:销售永远做现在和未来! 销售技巧是指:在商品销售过程中导购人员运用的各种能够促成销售的有效方法。 销售技巧含概的三大内容
商品陈列技巧——吸引
专业商品应用技巧——引导
导购员销售语言技巧——促成
商品陈列技巧
提问:如果你自营一个服装店面,你会用哪些方法吸引顾光顾你的服装店?
人类的感觉:视、听、嗅、味、触、感觉
商场品牌店面陈列的重要性
三声的重要性
适度的专业术语及知识的运用
纤维分类
植物纤维:棉、麻
动物纤维:蚕丝、毛
人造纤维(再生):粘胶、大豆纤维、玻璃纤维、金属纤维
合成纤维:涤、锦、腈、维、丙、氨、氯(纶)
常见面料知识
棉——是各类棉纺织品的总称。它多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。它的优点是轻松保暖,柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳。它的缺点则是易缩、易皱,外观上不大挺括美观,在穿著时必须时常熨烫。
麻——是以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。一般被用来制作休闲装、工作装,目前也多以其制作普通的夏装。它的优点是强度极高、吸湿、导热、透气性甚佳。它的缺点则是穿著不甚舒适,外观较为粗糙,生硬。
再生纤维——又称为人造纤维是天然植物性蛋白质有机物,经重新处理制成的纤维。
桑蚕丝——由天然蚕丝织成的纤维又名绢。质地柔软、光滑、有光泽吸湿性高,无静电、不起球、弹性好。但怕酸、碱、暴晒。最好干洗,若水洗用中性洗涤剂、低温不能漂白、不能拧绞,阴干、低温熨烫。
天丝——主要成分来自于树木的纤维,使用天然溶解而非化学制成,湿强度高(比棉纤维还要高)天丝织物尺寸稳定性较好,水洗缩率较小,织物柔软,有丝绸般光泽。当有温度时,天丝织物会膨胀,可以在防雨水和雪的侵入同时,仍保持它具有的透气性,采用天丝制作的服装,服贴柔顺,多种方式均可清洗,仍然保持柔软,不会变型。手洗,请勿使用漂白剂,阴干,不可拧干。
涤 纶——合成纤维又叫聚酯纤维。 优点:强度大、耐磨性强、弹性好,耐热性也较强 ;缺点:吸湿性极差,透气性也差。由它纺织成的面料穿在身上会发闷、不透气。 易起毛、结球。
氨纶——弹性好,吸湿性及透气性好。
晴纶——挺性及弹性较好,具有良好的耐热性,适用各种洗涤剂,不怕暴晒、虫蛀,不易发霉、起皱,但易起静电、起球,耐磨性差,吸湿性小。
锦纶——高弹性,耐磨,不易起皱。光泽度好,耐光性差,长时间晒会变黃易变形耐热性差易起静电及起毛,需垫布熨烫
粘纤——汲湿性强,悬重性好,手感柔软,舒适色泽艳丽,染色性强,但回弹力及抗皱性差,缩水且定型差,低温水洗,不可长时间浸泡、不可暴晒、阴干。
铜氨纤维——是一年生棉花、棉绒中提取的天然纤维,是一种可以进行自然降解的再生纤维,具有透气、防静电性能,布面滑爽、柔和,吸湿性强不易粘灰.
语言销售技巧及运用
如何处理与顾客的关系
导购建议顾客试穿,可顾客就是不肯
A、把握时机不可过早提出试穿建议.
B、建议试穿一定要有信心,且可通过语言和肢体形象表现.
C、不可轻易放弃,对方拒绝应事先留有充分理由要求再度试穿.但建议不要超过三次. D、在顾客面前树立自己专业的顾问形象取得信任.
导购热情接待可顾客冷冷回答:“我随便看看”
A、设法减轻顾客顾虑.
B、将顾客的借口变成自己接近对方的理由.
如何处理服装的穿着问题
顾客试穿了几件商品后什么都不说转身就走大家遇没遇到这种情况?分析一下是什么原因?
导购谨记:“没有命中靶心不是靶子的错,我们没有把东西卖出去,不是顾客的错,但绝对是我们的错。”
顾客表示商品还可以下次带朋友看看再定
A、分析:这类顾客要么是找一个要离开的借口,要么属于犹豫不决型,对自己判断力没有信息.
B、取得顾客的信任,真心诚意地提出一些参谋与建议,适当地用复兴与痛苦去推动其购买. 如何处理服装的品质问题
顾客看上一款纯棉服装询问是否褪色、缩水、起球 。
A、认同加赞美:任何人都喜欢听好话,即使是“上帝:,也喜欢有人赞美.
B、给信心不轻易给承诺.
C、弱化问题转移矛盾.
你们这牌子刚出的吧,以前从没听过 。
绝妙回答:小姐对服饰行业真是了解,我们这个品牌其实做的时间也不短了,只不过今年初才决定进入我们这个地区,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的风格~~~~,我们有几个款式特别适合您的身材与气质,我相信您好一定会喜欢的,请跟我来~~~~(介绍衣服)
如何处理顾客价格异议
和某某品牌对比价格高很多,质量也差不多一样 。
“你好、他好、大家都好,处理问题的形式比内容本身更重要。”
肯定顾客
分析对比
推销自己,突出优点。
(2) 我是老顾客了,怎么和新顾客一样一点优惠都没有?
“顾客购买衣服多基于感觉,要让顾客感觉自己是店里最重要的人。” 如何处理顾客投诉问题
顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货。
“面对顾客退货要求应避重就轻,换货优先,退货为限,以不激怒顾客为前提。” 倾听 ——分析原因——缓和情绪——主动解决
无法证明是质量问题,但顾客要退,不退不离店 。
“大多数时候,顾客的要求其实不高,是我们自己将顾客变成朋友或敌人的。” 共享信息说服顾客购买常用的语言技巧
少用否定句,多用肯定句
少用命令式,多肜请求式
反问法诱导顾客
4、“自食其果”法
5、“展示流行”法
介绍他人体会法
借力法
第二篇:销售语言技巧
1. 不使用否定型而用肯定型:
当顾客问“有软件吗”,如回答“我们不卖软件”,会使顾客有被拒绝、无趣的感觉而掉头离去。肯定型的回答是:“我们现在只有电脑”,如此,顾客不会觉得被拒绝,甚至会说“那我看看电脑吧”
2. 不用命令,而用请求型:“请打电话给我”。虽然是一句尊重的话,但仍是使用命令型的语调。如果说“能不能打个电话给我”,这就是请求型的语调,顾客也会愉快地说“好的。”
3. 以语气表示尊重:“您很适合”不如用“很适合您,不是吗?”语气显得谦虚,强烈地表现出对顾客的尊重,会产生较大的效果。
4. 拒绝的场合要说“对不起”并和请求型并用:例如:“不能用美圆买”不如说:“很抱歉,可否请您到银行去兑换成人民币”这就冲淡了拒绝的印象,反而能感受到销售员的美意。
5. 不断言,让顾客自己决定:“这个比较好”不如“我想,这个可能比较好”,然后让顾客自己说:“我决定买这个”让顾客有“自己选择”的满足感。因此,销售人员不要断言,而以暗示或建议为原则。
6. 在自己的责任范围内说话:“你听明白了吗”不如“不知我是否说清楚了”主动承担责任。
7. 多说赞美、感谢的话:尽量多用“您的孩子很聪明,他的画很有想象力”“您已具有一定的计算机水平”“谢谢”等。如果知道顾客的姓名,也可以多称呼他的名字或姓氏,可起到强调亲近的效果。
PPT10:在语言的交流中,很重要的一个环节是接听电话:
1. 报店名:使顾客安心,没有打错,用健康、热情、充满朝气的声音感染对方,体现店形象。
2. 确定对方的身份和事由:节省时间。电话回访时,确认是顾主,最后要说“感谢您对我的信任和厚爱”
3. 做记录,重复要点:电话机旁随时准备用户留言本,“好记性,不如烂笔头”,重复要点,避免遗漏。
4. 接到打错的电话:不能“错了,叭”放电话,要说“对不起,您打错了,这里是联想1+1专卖店,请您核对您的电话号码”
5. 内部商量:如果被对方听到,就失去了商量的意义,而且让顾客听到员工一些很随意的话,会让顾客觉得“想不到在店面上都彬彬有礼的,原来其实都挺粗的。”使商店信誉下降。
6. 请对方等候,及时回复:“请您稍等”,“对不起,让您久等了”,如果时间长了,中途回来说一下“请再稍等一下”。让对方感到亲切、安心。
7.
8. 不可先断电话:和顾客打电话,一定等顾客先挂。 私人电话长话短说:不要影响生意。
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9.服务范围以外的事,尽力帮客户寻找一个解决途径:不说“对不起,这事不归我们管”
10.承诺对方答复时间:“这样吧,我先去了解一下,十分后给您回电话”注意无论情况怎样,一定别忘了。
11.遇到投诉:不要踢皮球,或说“这个问题解决不了,你投诉去,反正也不是我们的事。”可说“请您给我一些时间,我一定给您一个满意的答复”或主动联络有关部门。