见客户礼仪
一 手的动作
1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。
2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。
3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。
二 眼睛
眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：
1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。
2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。
3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。
4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。
三 坐相
当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。
1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）
2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）
3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。
四 站相
采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。
1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。
2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。
3 站立时尽量放松，视线以水平直视。
五 业务员与客户的距离
我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。
1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）
2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。
3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低） 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分
的地方，看着对方的眼睛说话。
六 名片的递交方法
初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：
1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。
2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。
3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。
4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。
5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。
6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。
第七章 如何接近客户
接近了推销对象，你就接近了成功。
既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。
一 电话约访
电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访
可以说是每个业务员必修的课程之一。
1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。
2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音
也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）
3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。
二 说出有魅力的声音
如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。
1 语调低沉明朗；
2 咬字清晰；
3 善用“停顿”；
4 音量大小要适宜；
5 言辞声调要配合表情；
6 措辞要高雅，发音要正确。
一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。
1 电话约访的准则：
A 保持轻松愉快的心情；
B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因
为有些话在电话里是讲不清楚的；
C 具备专业的知识水平；
D 让客户觉得你是值得面谈的。
通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：
A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）
B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面）
C 约定时间与地点并确定下来。
2 缘故拜访
A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；
B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；
C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；
D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，
让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；
E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。
3 陌生拜访（又称直冲式拜访）
A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广；
B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进；
C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等
都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；
D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作； E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。
第八章 如何进行友好的面谈
有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：
A 保持谦虚的态度；
B 掌握分寸，避免口头禅；
C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；
D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；
E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。
1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话）
对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”，
询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，
客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”，
等候客户时用“恭候”， 约访客户时说“拜访、拜望”
谈话中途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”，
请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用\"失迎”
请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”，
网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。
2 学会瞒天过海
A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不
畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）
B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。
3 不要在电话中轻易暴露身份
A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。
B 直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了面自不好意思逐客）
C 自圆其说以掩饰你的冒昧。
D 如前所讲的陌生拜访。
4 原谅自己是堕落的开始
对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理：
A “好气派的公司，一定瞧不起我\"的心理．
B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理.
C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理.
D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理.
有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.
5 接触客户警戒
1 让客户静心听你讲述事由和目的;
2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.
3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.
4 让客户用理智权衡
第二篇：见面客户谈判技巧
见面客户谈判技巧
作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.
1.见客户前的准备 ---- 成败的关键
思想上要准备好
a.设定拜访的主题
是否要完成成交？
还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？
或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？
b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：
我们产品的价值和功能
企业做互联网发展的趋势
产品的用途
? 销售工具也要准备好：
? 名片、公司可提供产品注册证明，案例等
? 客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等） ? 客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）
? 产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案） ? 准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）
? 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备
? 合同或协议
? 产品说明宣传册，可以根据销售人员自己说明
2.拜访客户
? a.见到客户之前必须准备好：
? 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！
? 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！
? b.见到客户之后的礼节和惯例：
? 保持微笑
? 主动握手并称呼对方姓名及职称
? 进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称
? 感谢客户的接见
? 向客户说明拜访的意图和理由
2.1 ----开场话术
? 见到公司的总经理后，主动上前与之握手，
? 小蓝：“谢谢，(介绍介绍公司名称及自己姓名)非常感谢王总在百忙之中抽出时间
与我会面.并将名片双手递上,在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时
间见自己表达谢意公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意
? 王总：“不用客气”
? 小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？
这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”
2.2 ----交流中需要注意的问题与技巧
? 找到客户的问题或痛苦
? 扩大对方不购买的痛苦
? 提出解决方案
? 解释你的产品为什么是最好的
? 提供客户见证
? 做一个价格比较，解释为什么会物超所值
? 了解客户希望得到什么结果
? 解释客户应该购买产品的理由
? 为什么客户今天就要买你的产品
? 回答客户的疑问和提出的异议
? 主动提示，达到拜访的目的
2.3 ----特别要注意的问题
? 产品的效果演示
? 出示案例
? 注意选词技巧
? 销售顺序的把握
? 善于利用同行业客户的竞争关系
? 与客户成为朋友，为客户着想
2.4 ----问自己为什么客户今天就要买你的产品
? 你已经让客户知道我们所买产品的所有价值
? 你已经了解了客户的所有问题
? 你已经对客户的所有问题进行了解答
? 你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣
? 那么,为什么不是今天呢？
3.成交技巧----成交信号
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? 1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目，产品的效果时 向自己表示同情或话题达到最高潮 2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
4.成交技巧 ----促使客户作出最后决定
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? 1.假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2.帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 3.欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。 4.拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。
譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
成交技巧----签约时的注意事项
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? 1.小心说闲话，以免前功尽弃。 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久） 6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论 7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用 开场白
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? 好的开场白可以拉近与客户的距离: 赞扬客户本人，公司或产品?? 利用最新的行业讯息?? 观察客户办公室的摆设物品进行发挥 ?? <例> “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的
人,真令人敬佩 !”
? “李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !”
开场白的关键----真诚的赞美，情绪的处理
? 开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人
? “张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用
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? 心程度” “张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊” “张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板” “张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊” “张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊” “张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊” 聆听的技巧
目光接触 , 全神贯注:
肢体语言:
30/70 销售时间 的分配规则 :
说 听
销售人员 30% 70%
客 户 70% 30
1.千万不要打断客户的谈话 2.沉默 3.进入客户的频道 4.怎样介绍业务
? 注意的细节（八不谈）：
– A、不要走着或站着与老板谈业务；
– B、不要在车间与老板谈业务；
– C、不要在开会时与老板谈业务；
– D、不要在老板情绪不好时谈业务；
– E、不要在老板与异性独处时谈业务；
– F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；
– G、不要在老板休息时谈业务；
– H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务
介绍业务的切入
? 注意事项：
? 1)、善于交流与沟通；
2)、学会提问题；
? 3)、善于倾听，在倾听中发现需求；
? 4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；
? 5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给 客户；
? 6)、学会“磨”的功夫；
? 怎样有效地向客户提问题
? 问问题要遵循下述步骤
? 从客户的现状出发――了解客户目前的情况
? 从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标
做笔记
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从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素 从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义
现状的问题
? 您主要是做国内的吗？
? 您在网上收益情况如何？
? 你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？
? 您公司每年在网络推广上的投入是多少？
? 您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？
? 您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？
? 您公司的年产值是多少？
? 您公司在网络推广上有哪些人参与决策？
? 您公司产品推广的方式有哪几种？
? 您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
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障碍的问题
? 您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？
? 您认为网络推广方面的困惑是什么？
? 您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难
吗？
? 您产品销路畅通吗？
? 如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？
? 对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？
? 您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？
价值的问题
? 您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报
吗？
? 如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？
? 如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？
? 如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？
我们问问题的目的是了解客户的需求，那么
? 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。
? 第二：设法让对方立即回答：是，是！
? 第三：一定要问对方感兴趣的话题。
? 客户有反对意见是正常的
? 反对意见= 机会
? 客户的反对意见可能有下列的情况：
客户对我们的产品有初步的认识；
? 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见；
? 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信
心；
? 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；
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? 1)先对客户的说法表示认同 避免引辩论及对立—— 不要好强地与客户争辩, 尤其客户认同其它对手时?...客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同! 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被攻击面； 2). 多说“同时?...” 少说“但是??” ——以利婉转的回答问题!
? 您说的很有道理，同时?...
? “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题??” ? “我们先来解答你这个问题??”
有时反对意见不需回答！
3).四句认同的说法
1、那没关系?
2、您说得很有道理?
3、那很好?
4、您这个问题问得很好?
4).三句PMP的说法
1、我最欣赏你这种人?
2、我最佩服你这种人?
3、您真不简单? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?