某某地产与某某4S店总汇

合作方案

一、合作目的：共创价值，共享价值、共享双方客户资源、实现利益

最大化

二、合作时间：20xx年9月29日——10月3日

三、合作地点：某某地产营销中心和营销中心前面广场

四、合作主题：品牌联营·分享资源·共享价值

（共享名宅典范、共赏名车风范）

五、活动对象：项目会会员、某某4S店会所客户

六、活动效果预计：合作双方客户群体增加，销售业绩提升；

七、活动细则

1、合作条件

⑴、某某地产：

①、3000批准客户（目前拥有客户群体4000批次）

②、某某地产营销中心豪华娱乐设施（游泳池、麻将室、台球室、健身房、微机室、图书室、乒乓球室、会客厅）

③、客户消费：某市市中上层社会群体、消费水平高、消费能力强； ④、对某某4S店会所手持邀请函的客户免费办理项目会会员卡，享受豪华娱乐设施和星级物业服务享受，享受某某地产各类优惠活动（圣诞狂欢游乐会、新年嘉年华派对等）

⑵、某某4S店会所：

①、发送邀请函，邀请客户或潜在客户到活动现场参观体验，试乘顶

级豪车；

②、车技展示（漂移、花式驾驶等）——展示某某4S店性能； ③、拥有各类名车（宝马、路虎、保时捷、奔驰、奥迪等）、美女车

模许多；

④、赠送项目会金卡会员购车优惠劵或购车送车装；

3、某某地产营销中心现场活动及惠客方式：

⑴、活动期间凡参加活动客户均可到营销中心免费参加某某地产举办

的以下几种活动：（参与者均有礼品相赠）

A、自制松饼 B、现场肖像素描 C、饮料品尝 D、魔术表演

4、某某4S店会所现场活动；

A、现场车技展示 B、美女车模表演 C、顶级豪车试驾 D、精美礼品赠送

5、某某地产营销中心现场造势布置

⑴、某某地产沿 路街道设置色彩鲜艳的气柱和氢气球，为此次合作

活动做好公众宣传和营造活动气氛；

⑵、在某某地产前面的 路上搭设彩虹门，对合作双方做好外场宣传；

⑶、豪车展示广场全场铺设红地毯，提升活动档次和活动氛围； ⑷、营销中心增设相关指示牌，指导现场客户积极参与营销中心所开

展的各项趣味活动，增加与客户的互动性，提升活动氛围； ⑸、营销中心在活动期间全场对外卡开放，向活动期间到场的所有贵

宾展示营销中心和某某地产的优越性；

6、场地布置

略

7、现场说明

（1）、车展安排

1）、车展分为：

①、广场豪车展示（金典名车、模特、销售员销讲介绍）；

②、车技和试驾展示：在某某路上进行车技表演，展示某某4S店会所所售车辆的性能和驾驭的精彩；

（2）、某某地产营销中心安排

1）、营销中心分为：

①、服务展示：凡进入营销中心的客户（新客户、老客户），以最高标准的服务理念认真接待，向客户展现项目品牌形象，展现项目地产和项目物业的发展理念和服务质量；

②、产品展示：完整细致认真的向新老客户介绍某某地产，向每一

位到访的嘉宾展现某某地产的生活理念（乐居生活、享受生活），

推广某某地产的每一个细节给新老客户，让每一位嘉宾对某某地产深刻的牢记；

八、物料准备

1、某某4S店会所：

①、展示名车、试驾名车、客户邀请函、超市购物劵、名车展示广

告牌、客户登记资料册；

2、某某地产营销中心

②、活动背景墙、广告展架、彩虹门、气柱、饮料、水果、魔术师、

制作松饼机器、引导标示牌、广告贴、会员卡、金布；

九、活动展示内容：

(一)、某某地产营销中心：

1、梦想许愿墙

说明：借中秋佳节和国庆黄金周之际，向参加活动嘉宾提供一个

表达自己内心深处的理想和愿望，提高活动的趣味性和纪念性；

2、美味冷饮

说明：免费向到营销中心参观的嘉宾提供冷饮，冷饮包括：鲜橙

多、芒果汁、百事可乐、可口可乐、雪碧、芬达，让嘉宾在享受名车、名宅的风范的同时感受项目、某某地产价值所在；

3、自制松饼

说明：营销中心向业主提供“全家总动员、温馨度中秋”的动手

机会，在制作的过程中得到快乐，让小朋友在活动过程中学会生活的技能，同时也能长时间的留住嘉宾在营销中心的逗留时间，更好的向嘉宾介绍某某地产；

4、现场素描绘画：

说明：现场素描，绘画出嘉宾的另一外一种美丽，提高活动现场

气氛和展示某某地产的文化。

5、魔术表演

说明：活动期间现场魔术师不定点演出，活跃现场气氛，带动营

销中心现场人气，增强与嘉宾之间的互动性；

6、月圆中秋品月饼

说明：活动期间免费提供各种类型的月饼供嘉宾品尝，在享受名

宅典范和名车风范的同时，感受中秋月圆的浪漫情怀，同时也为了更好的吸引嘉宾在营销中心的停留时间，进一步的了解某某地产，对某某地产将来的发展奠定基础；

7、中秋国庆营销中心全部对外开放

说明：活动期间向前来参加活动的嘉宾全场免费开放营销中心，

向某市大众展示项目的魅力和风采，以此同时，对项目地产·某某地产、项目物业做良好的宣传，为项目未来的发展提供基础性的服务和宣传；为某某地产的销售做准备；

8、免费领取项目会会员卡（500分）

说明：在活动期间向手持某某4S店总汇邀请函的嘉宾，免费派

送项目会纪念卡一张，诚邀嘉宾携其亲友在活动结束时常

来某某地产营销中心参观和体验，对某某地产做好口碑和实景宣传；

（二）、某某4S店总汇

1、豪车展示

说明：活动期间向嘉宾展示奥迪、宝马、大众、奔驰等名贵豪车，

其中奥迪R8首次向某市大众面试，名车、豪车展示提高活动的影响力和活动的档次；

2、名车试驾

说明：活动期间某某4S店总汇提供奔驰、宝马、奥迪三款品牌

车辆供嘉宾试乘、试驾，让嘉宾感受驾驭和体验名车的档次和尊贵，同时也提高活动的吸引力，让嘉宾积极参与到我们的活动之中，提高活动的人气和趣味性；（每部试驾车内均有专业死机陪同、参与试驾的嘉宾均有精美礼品相送）

3、美女车模展示

说明：香车、美女一个都不能少，在展示豪车的同时，增添上美

女陪伴，在视觉的气氛上都展现出一种独特的感觉和吸引力，让嘉宾积极参与到外场的活动中，从而对某某4S店也做了很好的宣传效果，对将来的销售做好基础准备；

4、现场亲子活动

说明；通过现场亲子活动，增强家长与孩子的沟通和交流，为家

长与孩子的代沟搭建一座桥梁，让每一个小孩深深的感受

到父母的关爱，对每一个孩子都起到很好的教育作用，这

一点对此次活动而言是一个亮点，同时意义重大；

5、订车、购车特殊优惠

说明：①、在活动期间，凡在活动现场订车的嘉宾除享受平常的

购车优惠后还可享受价值2000元的超市购物卡和精

美礼品；

②、在活动期间，凡在活动现场提车的嘉宾除享受平常的

购车优惠后还可享受价值5000元的油卡和精美礼品

相赠；

6、金卡购车送车装

说明：在活动期间，凡出示项目会金卡嘉宾购车均免费送汽车装

饰，增强

项目会会员对某某4S店的兴趣和车辆的购买力，以此可

达到客户共享，达到此次活动合作的目的；

十、合作相关事宜商定

1、合作地点：某某地产营销中心及营销中心前面广场

合作时间：20xx年9月29——10月3日

2、现场安保维护：白天：项目物业保安 晚上：项目物业保安+某某4S店保安

3、合作期间上班时间：早上8：30——晚上7:20

4、物料准备分配：

（1）某某4S店总汇：

展示车辆：奥迪、奔驰、宝马、大众共20部

试驾车辆：奔驰、宝马、奥迪共6部

邀请函：3500份

推广喷绘：50 X 3m

美女模特：5名

试驾专业驾驶师：6名

2）某某地产：

外场布置：彩虹门、气柱、广告展架、金布、太阳伞、办公桌； 内场营造：许愿墙、魔术表演、松饼制作、素描绘画、冷饮品尝、月饼分享

项目会会员卡：500张

设计邀请函及推广喷绘（由金典制作）

试驾路线协商

5、试驾路线：某某路 旅游环线

试驾时间：9月29日-10月3日工作时间

6、就餐问题解决：

①、某某地产营销中心为某某名车工作人员提供午餐和晚餐 （食堂工作餐共享）

十一、参加活动工作人员及工作职责

外场总指挥：1人（某某企业老总）

内场总指挥：1人（某某地产某经理）

内外场总指挥：1人（某某地产X总监）

十二、物料准备（某某地产）

十三、费用预算（

附件：宣传图片

第二篇：工业地产资料汇总

第一篇 工业地产基本资料

我国工业地产的发展面临新的历史性机遇，也蕴藏着新的商机。中国作为“世界工厂”的显著地位吸引着越来越多行业投资者来到中国投资工业地产。国内工业地产的发展空间非常巨大，将有更多国际机构投资到这一领域，未来潜力无限。

一、工业地产理论及开发模型介绍

（一）工业地产理论

1.工业地产的概念

指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物，有别于住宅、商业和综合类用地以外的第四种性质用地。工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国，工业房地产的土地批租年限为50年。

2.常规工业地产开发模式分类

根据国内外工业地产开发建设的经验，工业地产开发常见的四种模式主要有工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。

（1）工业园区开发模式

在政府主导的前提下进行，通过创造相关产业支持政策、税收优惠等条件营造园区与其他工业地产项目所具备的独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目。基于区域经济建设、社会发展、百姓就业等各种综合因素考虑而设置，是促进区域经济发展的强有力的推动器。是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，也是我国目前工业地产市场的主要载体；如北京亦庄开发区，杭州经济技术开发区等，是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，同样也是我国目前工业地产市场的主要载体。 缺陷：不熟悉工业地产的运作方法，项目前期缺乏科学合理的定位与策划等不足导致其在工业园的整体运作中不够专业化，致使大部分工业园区闲置与搁荒。

（2）主体企业引导模式

是主体企业进行的工业地产开发某个产业领域具有强大的综合实力的企业，营建一个相对独立的工业园区；在自身企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产业中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集，实现整个产业链的打造及完 1

善主体企业引导模式。严格意义上来说并不是单纯的房地产开发，主要是围绕主体企业进行的开发运作，是企业产业链的打造及完善。如上海金山的上海石化工业园区，在上海石化龙头企业的带动下，做大做强石化企业，同时进行相关行业延伸及细化，进而达到整个产业链的完善与发展，为实现整个金山“大石化战略”发展目标奠定坚实的基础。

这是一种相对独立的工业园区。在核心企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产业链中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集，实现整个产业链的集成和提高。

（3）工业地产商模式

房地产投资开发企业在工业园区内或其他地方获取工业土地项目，在进行项目的道路、绿化等基础设施建设乃至厂房、仓库、研发等房产项目的营建，然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理。

如普洛斯公司的开发模式，其在取得土地之后，进行一级开发包括基础设施的建设，二级项目以仓储设施为主，采用租赁方式销售，客户对象包括制造商、零售商和物流公司等等。之后，派出专业团队进行二级项目的物业管理和客户维护工作。普洛斯称之为“物流房地产”，即由普洛斯打造一个设施平台，吸引物流企业入驻，普洛斯只作房地产投资开发和物业管理，日常物流业务仍由客户操作，其本质是依旧是房地产开发商。

（3）综合运作模式

综合运作模式是指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式。

除以上四种模式外还有私人业主开发模式，目前在小厂房这一块，私人业主开发占了很大一部分比例。主要是因为厂房租金持续上杨，其利润汇报率已经超过商业地产，且操作建设都比较简单的缘故。但由于工业地产政策的逐步完善特别是工业用地的紧缩，这类开发模式会逐渐减少，再加上私人业主开发的厂房在其设计和配套设施等方面都没有竞争力，时常也逐渐将其淘汰。

就我国目前来说，工业地产的开发模式主要以工业园区开发和工业地产商模式为主，特别是工业园区的开发模式，在我国工业及工业地产的发展过程中起到了积极的作用。针对园区开发类企业，其管理体制主要有：一是以政府为损益主体的管理模式。政府作为土地开发的主体，并承担最终的损益；二是以开发企业为损益主体的管理模式。政府委托或者授权开发公司从事开发区内的土地开发和市政道路建设业务，开发公司作为土地开发的主体，并由开发公司承担最终的损益。

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目前，省级和国家级开发区一般采用以开发企业为损益主体的管理模式。出于开发区总体规划和环境等因素的考虑，开发区或者新区管委会通常与区域内一家开发企业签订长期合作协议，该协议虽然不一定具有排他性，但至少园区开发企业在土地开发和市政道路建设业务方面具有一定的优先权。因此，园区开发业务具有一定区域性，进入壁垒相对比较高。就我国来说，工业地产的开发模式主要以工业园区开发和工业地产商模式为主，特别是工业园区的开发模式，由于其在很大程度上受到政府的影响，需要根据当地政府的政策应对，包括园区产业类型，土地出让和规划等因素的综合影响，在我国工业及工业地产的发展过程中起到了积极的作用。

3.工业地产公司运作

工业房地产土地的批租年限为50年。目前主业为工业地产的上市公司主要有鑫茂科技、空港股份、海泰发展、大港股份、张江高科、ST运盛等。它们大多以经济或高新技术开发区为基础平台，从事工业园区或高新技术开发区内的土地一级开发、房地产开发、工业物业出租、配套设施服务等。 工业地产公司最大的优势是经营业绩稳定，一般现金流充沛；享受工业土地增值带来的资产溢价；不受住宅地产政策调控影响。

目前在国内做得多工业项目，主要有这几种：一、轻纺城，这类项目以纺织、服装加工、批发展示于一体，在长三角和珠三角特别多；二、物流园，以仓储、物流配送、交易为主，在一些交易优势明显的省份都有；三、产业孵化器，这和科技园、创业园一样，以研发型的写定楼为主，在一般大学多、企业多的城市都能做起来；四、建材、汽配之类的，由传统的专业市场加物流和上下游生产加工企业一起构成的产业园，一般的城市都可以做起来，并且这更贴近于专业市场的操作模式。

一个完整的工业地产，在建设规划上面，他是在拥有自己的工业概念和部分建筑之外，还包含有住宅地产、商业地产、综合服务性地产在内的一个综合体。从开发的角度来看，工业地产开发的难度应该是不高的，而且风险也是可控的，只要在前期规划时把各物业形成的比例控制到一个合适的水准，可以说是完全没有风险。加上现在珠三角工业的转移，特别是华中、华南以北及以西的大部分省份都会有巨大的机会。

工业地产首先是房地产开发，然后才是工业产业园，工业地产是可租可售的。

4.工业地产的发展

工业地产市场在过去很长一段时间内并不是一个完整发展的商业市场。 随着这两年工业投资基金的兴起，特别是住宅、商业类物业的价格日趋走高，投资回报日渐降低的情况下，越来越多的民营或海外资金逐步向工业地产转移，使得这些独立的小型工业园区逐步兴起，而这样

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的园区往往更多考虑的是园区工业房地产的回报问题，这也就更接近于大家现在比较流行的“工业地产”的概念了。

? 我国工业地产的兴起

国际经济发展格局层面：改革开放、敞开国门，融入世界经济一体化大势；同时，凭借低廉的劳动力资源，开放的民族使得世界的制造产业向中国转移；

国内各个城市经营发展角度：各个城市之间的发展、竞争，促使各个地区都不同程度地加 了招商引资力度，各种形式的经济技术开发和工业园区以及以主体产业为核心，相关链条产业跟进聚集的产业园区层出不穷，在很大程度上拉动工业地产的持续性需求；

政策层面：出于城市经营的战略性需求，基于城市产业形态的布局与发展层面的考虑，各类以工业为主体产业形态的城市，都在招商引资环节上对工业地产投资者在政策、税收、低价等诸多环节上给与大幅度的优惠与支持。

? 我国工业地产的发展现状

1）我国工业地产发展仍处于初级阶段，相对西方开发较晚。

地方工业用地：自行发展→规划发展→导向发展→集聚发展

工业地产的开发和使用仍处于非常初级的阶段，以降低投资者的投资成本成为主要手段吸引企业投资落户，吸引的企业大多是劳动密集型的低端行业，在推动地方经济发展和提高产业高度集中并没有发挥出预期的作用和效果。

圈地运用，机构、企业、集体、个人纷纷在圈地运动中谋划着从工业地产开发获取丰厚的投资回报，造成土地资源开发速度远远超出地方经济发展实际接纳能力，大量的土地闲置、大量的厂房空存，甚至还有部分机构及企业以工业地产开发为名义大量圈地囤积资源，寻求机会以做商用地产投资开发，获取更高的投资利润。

2）作为工业地产的载体-工业园的建设中存在的问题

①“明星园区”太少，重复建设严重；上海、苏州、东莞等。“我们希望政府能够制定一个工业园区的建设标准，给工业园区设一道门槛，来防止园区建设过多过滥。” ②招商引资机制不完善，来者不拒；政府（政绩）与入驻企业实现“双赢”

③贪大求洋，面子工程

④资金供应链不完善，融资成瓶颈。

? 工业地产的发展趋势

1）发展趋势的影响因素

①政府政策的影响：监管调控力度加大，有利于工业地产市场的健康规范成熟，有利于 4

吸引外资与可持续发展；通过市场竞争，优胜劣汰，可保存有实力企业；

②市场供求的影响：经济发展保持强劲发展速度，有利于吸引外资；“世界工厂”的确立，对工业的重视；

③发展模式的影响：模式改变，都是以人性化发展为目标，工业区的发展关系大量人口的生存条件与环境及其发展；可持续发展的节约型模式：充分利用有限的土地优化配置创造最大的效益；

④投资回报的影响：随着工业地产的不断扩展，可开发的土地将会越来越少，国家对土地的调控力度将会加大，土地的价值不可避免向上攀升。市场的规范透明成熟将导致竞争激烈化，地产商的投资利润会有所下降，但从长远前景来看，工业地产需求强劲，投资回报相对稳定。而工业地产的销售方式会出现与房地产等有所不同，鉴于土地的升值，竞争的激烈，多数产权持有者不会出售转为出租，以保其产权的升值持有。随着需求的增加而地产的有限，地产租金也会不断上涨。

2）中国工业地产未来发展趋势

①政策将强调市场对工业用地的配置作用，促进工业地产价格回归到真实价值。

②国外地产巨头携手投资基金联合进入将成大势，操作方式将不断创新。开发模式可以分为两种：一是定制开发，根据客户需求制定厂房标准，反租给客户;二是带租收购，收购一些带有租约的好的工业物业产品。这两种模式共同点是长期持有物业，待价而沽等待上市，通过REITs包装上市，融到大笔的资金。

③由于国内全面产业转移和发达地区总部经济的规模形成，投资热点区域将不断扩大，更多城市将得到发展机遇。

5.工业地产企业盈利模式

（1）主要以土地溢价增值而获取利润

投资开发商在完成项目基础设施建设后，进行项目主题包装与概念推广，实现项目中部分土地或整体土地的转让、出让房地产投资基金或其他专业工业地产投资开发商。如美国普洛斯工业地产集团在苏州工业园区投资开发苏州普洛斯物流园。

（2）进行项目开发，通过长期持有经营收益或出售产品获利

项目投资开发商，或独立，或联合，进行项目的整体开发，通过已建成房地产项目的出租、出售或租售结合等方式，实现项目的收益。通常表现为在项目地块上建造标准的厂房、研发中心、配套服务等设施后，进行已定的产业主题类企业招商引进，从而获取项目销售后所带来的利润或长期持有项目而取得经营管理收益。如“物流房地产商”普洛斯公司在取得土地之后，

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进行一级开发包括基础设施的建设，打造设施平台，吸引物流企业入驻。普洛斯只作房地产投资开发和物业管理，日常物流业务仍由客户操作，其本质是开发商而非物流商。星月集团开发的上海松江的“大业领地”等项目亦如此。

（3）通过与工业企业联合，按需订制地产开发模式而获利

工业地产开发商取得工业用地后，进行项目主题包装与概念推广后，与已确定主题的产业企业强强联合，按产业企业需求量身订制工业厂房等产品项目，从而实现最低风险下的项目收益。

（二）工业地产四大特征

工业地产的商业模式具备大投资、快启动、提供增值服务、追求长期稳定回报的四大特性。从运营的规律来说，工业地产租期相对较长、相对回报稳定。

（三）工业地产主要开发流程

工业地产作为一门产业，其赢利点体现在能够快速启动、以收入抵偿支出、并能够在抵偿支出后有剩余。

有其独有的商业模式，包括工业地产开发商筹措资金、建设基础设施、开发经营项目并提供工业地产产业与服务等一系列活动。

（四）工业地产成功开发要素

工业地产如何成功，主要从以下六个方面：

首先是选址

分析区域市场环境和所在城市的核心竞争力。要先确定主导产业，围绕主导产业进行资源的配套，二级、三级的配套企业在哪种情况下可以进来，了解企业需求和园区的产业定位及产业发展方向。跨国企业选址是从四个方面考虑的：1、寻求资源：自然资源、劳动力资源。2、寻求市场：追随出口覆盖的市场范围。3、寻求效率：提高企业在全球运营的效率。4、寻求战略机遇。一般园区的选址从区域分析、产业分析、开发区分析、交通物流分析、客户分析，以及围绕客户本身的需求。

①市场分析：对本身城市的竞争力，环境的竞争力和区域本体的竞争力来考察，一般情况下把开发区分成成熟和即将成熟两个部分，即将成熟和成熟的开发区即将处置再生产业升级的阶段。

②开发区的分析：要对开发区本身的产业要进行分析，有哪些龙头企业，能不能带动它的配套企业进来。

③产业分析：对一个产业来讲，首先要确定主导产业，一个是自己本身确定了，围绕它的主导产业进行资源的配套，二级、三级的配套企业在哪种情况下可以进来，找到它的需求，本身

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的园区的产业定位和产业的发展方向。

其次是定位

任何一个园区本身的定位是起决定性作用的。先要移植外部强势资源，培育内部特色优势，整合区域优势资源，形成园区本身特有的优势。在具体定位的时候，要考虑市场的导向、资源的整合、创新的能力。比如从定位的角度可以判断是制造型的园区、物流园区，还是研发型园区、商务型园区。

定位，任何一个园区本身的定位是起决定性的作用，如果定位错了或者是方向错了，你所有的东西都错了。定位一个是移植外部强势资源，培育内部特色优势，整合区域优势资源。根据本身有的能力，比如本身就是一个物流类的企业，可以把你的资源带到你所要进入的区域来，另外要挖掘区域内部有没有独特的资源。把这两点结合起来，把区域的资源整合起来，形成园区本身特有的优势，实际就是吸引企业入住的理由，这样就会形成一个非常好的定位。

在具体定位的时候，要考虑市场的导向，资源的整合，创新的能力。从定位的角度可以得出是制造型的园区还是物流园区还是研发型园区，商务型园区，这样更实用一些，对一个企业的本身的吸引力更强一些。

综合起来来讲，作为一个定位是两个方面，一个是借助本区域优势，发展工业园区，进而促进开发区的发展。

确定园区选址及产业定位后，就要开始园区的设计及建造。工业园区的设计必需符合产业规划，不过类型的工业园区有不同的注意事项。生态工业园区就必段有一个完整的排污循环再利用的产业链。厂房可按不同的企业需求建造为简易厂房、标准厂房或钢结构厂房。当中各种类型厂房建造的标准也必须达标。

第三是客户

要对目标客户进行细分。一般情况下，对客户的分析要从几个方面进行。一个是对现有园区企业和潜在客户进行分析；一个是从产业链的角度，包括对区域本身的主导产业分析，跟踪二级配套企业、关联企业的投资动向。另外要确立以商招商概念，对专业市场进行分析，考虑把市场和制造融合在一起，形成前店后厂的园区模式。

客户分析即对客户进行把握，一般情况下，客户分析从五个方面来进行的：第一，现有园区的企业的分析，目前的开发区进了哪些企业，同类的园区进了哪些企业，这些企业本身的发展阶段，这些企业的进入是因为成本、政策还是市场，这样你知道什么东西吸引它来；第二，有同区域企业搬迁的分析，在我们的很多的城市都有退二进三的概念，老的工厂都分布在市中心或者市中心的地带，随着城市的发展要进行搬迁，你给它提供一个很好的场地，很好的硬件和

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软件的服务设施，吸引他到你的园区来，这样的分析也要分析透；第三，是从产业链的角度，如奔驰进入北京之后，围绕奔驰对他的产业链进行分析；第四，还要对国外的企业进行跟踪，跟踪具体的大的企业的动向，它的产业方面的动向，发现它投资的趋势，会带来关联企业的投资的动向；第五，还有以商招商的概念，还要对专业市场进行分析。任何一个城市，按照我国的规划和发展，都会规划几个专业的市场，这个市场本身聚集大量的商家之外，它的上下游企业都会过来，比如说北京大红门的服装市场。

第四是造势

通过挖掘潜在优势，创造市场，促进发展。首先确定园区营销的推广理念，搭建公关平台（政府沟通平台、中介商务平台、客户交流平台），创新传播渠道（网络、行业、户外、展会论坛）。要结合城市资源、城市特点，考虑产业经济和园区发展的和谐共赢。让客户意识到园区不仅仅提供厂房，更重要的是提供一种全新的适合企业发展的生活方式和超值服务。造势，挖掘潜在优势通过策划提炼创造市场促进发展，我想有这样一个过程。

第五是产业招商

招商的核心是招商渠道的建设，可分为国内投资企业、国内异地企业、同区域企业，通过优惠政策等各种方式把真正需要的企业招进来。以一个汽车产业链为例分析，一个整车的组装厂家涉及的产业链企业比较多，要把各个配套行业层层分解，找到适合园区发展和需要的零部件企业。

●产业招商

定位之后，面对你的产业也好，面对你的行业也好，怎样招商，以一个汽车产业链的分析为例，实际一个整车的组装厂家，下面产业链的企业比较多，涉及劳动各个配套的行业，从上到下一层一层的分解，会发现有哪些零部件的企业会到你的园区来。有的在园区内配套，比如说发动机的生产厂，把一级的配套，把本身园区外的企业拿进来之后，针对他们招商。

●从招商角度来看还有一个很重要的因素是渠道的建设，要想成功的运营一个工业园，最关键的要素是招商，招商的核心是招商渠道的建设，可以分为国内投资企业、国内异地企业，同区域企业，把真正想要的企业招进来。

●在招商或者渠道拓展的基础上，对园区也要进行一定的推广。

首先是确定了营销的理念推广理念，公关平台，四大传播渠道，因为城市有城市的资源，有城市的特点。卖产业是要宜依据城市产业的特点，你做的园区不仅仅提供的是厂房，不仅仅提供的是硬件的楼体，更重要的是提供生活，一种全新的适合企业发展的生活方式，还要给他提供超值的服务，我们规划园区的时候，首先把园区的配套设施的服务配套完整，整套生活必备

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的东西解决好了。当和外企谈的时候，他们把一些员工过来参观，最后发现有宿舍、有食堂、有公寓，员工很满意，很多的企业因为这个选择了该园区。从配套、服务的角度来考虑，搭建了一个非常好的点。还有搭建三个平台，政府沟通平台、中介商务平台、客户交流平台。目前园区内刊、园区内部的网络，可以供园区内部的客户进行相互的交流，你再把有价值的信息传播出去，四大传播渠道，网络、行业、户外、展会论坛，这样会形成一个相对完整的工业园区推广宣传的一个体系，会形成非常实效，有针对性的园区。因为工业地产招商不是要有多高的知名度，要针对性和有效性，你的客户能不能找到你。

最后关键因素是服务

要想成功的运营工业地产，更重要的一点就是服务。一是对政府和开发区服务，政府和开发区最需要的是推动产业升级，促进区域产业集群，产生税收。另外要为客户提供价值。客户有区域的价值需求，只要来园区就享受低成本、优惠政策等便利。更重要是通过园区的管理，提供上下游的产业链和供应链，形成园区独特的企业文化。要想成功的运营工业地产，更重要的一点就是你的服务，园区服务可分成两个方面，第一个层面是对政府和开发区的服务，这两类客户都要提供价值，政府和开发区最需要的是推动产业的升级，促进区域产业的集群，更重要的是需要税收。目前U谷的园区到今年年底是建成35万，去年提供给政府的税收是1.4亿，进驻的企业是不到100家，政府非常的满意。你给政府创造了很好的价值，你只有给政府提供价值，政府才会支持你，这也是我们进行工业地产发展最根本的，不能突破底线的原则。另外还要为客户提供价值，客户有区域的价值，这个区域价值本身就有了，只要来这里就享受这个价值。低成本的优势，不仅仅是租金或者是卖价低，更重要是通过园区的管理，通过了解它的产业链和供应链。高品质的园区，任何的企业都需要形象，要有园区的文化，形象的核心是文化。要做好增值服务，物业管理只是一个基础的管理，很多的企业需要增值，从哪个角度增值，如园区可成立了人力资源部，和园区周边区域的各个职校形成了战略的关系，招产业工人，进而拓展招中层，和工商、税务形成战略合作关系，为入园企业提供便利的，非常好的提供价值的增值服务，这种增值服务是园区持续发展非常重要的一点，因为最终的园区是形成企业的社区，要给企业打造一个家，社区里面有什么东西，只要引进来，符合企业的需求，肯定会有很好的发展。

（五） 工业地产融资

工业地产的投融资的方向只有私募、公募和直接投资这三个方向。融资渠道方面，在开发商的想象当中，第一个是我们的开发商自有的资金，第二就是银行抵押贷款、建筑商垫款，第三是股权融资、债权融资、项目融资，第四是预期收益租金融资，第五是厂房销售汇款融资，

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第六还可以通过私募基金、风险投资、诚信联保融资，包括房地产reits无募集、金融租赁融资。现阶段的工业地产还有没有创新的融资方式？如果是融资者和投资者对接的时候，融资者应该注意一些什么问题？

作为一个工业地产，要想实现融资，如果想和投资方对接，如果想吸引商家进来，第一就是工业地产，将来能够给入住的厂家和商家提供什么，它不是一个单纯的租赁关系，也不是一个单纯的物业关系，你交租金或者你买我的物业，这样的工业园不是完整的工业园，如果你想真正实现融资，首先你要有清晰的定位，就是工业园区是干什么的，主要的商家是哪些，一般商家是哪些？如何解决仓储问题、物流问题等等，和主导城市的产业对接问题。第二点，在资金支付方式和还款方式上是否可以多元化，比如用产品换资金、用产品换项目，这也是一个非常好的创新。第三点，除了物业、资金的支撑以外，还有一点就是营销，建立营销网络，建立标准化，建立全国的通道。工业园首先融资的条件是，当你说服投资方的时候，你如何能拿出这些服务来，很多投资方就可以跟进，就可以和你一起规划发展中的工业园。为什么谈到这些呢？因为投资者看的是你的成长，你的工业园能否升值？升值的前提是什么，它一定有一套科学的、规划的管理、融资渠道、管理渠道和融资渠道。

很多时候都盯着银行，很多人也盯着国外的老板、盯着国外的投资，但是这些投资对于一些中小企业来讲有时候是可望而不可及的，有时候可以跳出一种思维，除了基金、国外的财团、风投以外，假设说这个工业园比较大，有200万平方米，如果按照一平米3块钱收租金，一年下来200万平方米可以达到几个亿的租金，通过预期的稳定的收益，这样可以和风投公司进行资金捆绑，这就是reits的模式，但是是私募的reits的模式，这是非常有效的。刚才谈到用未来的租金收益做投资。

第二种是特别适合做金融租赁模式，国家除了金融机构以外，还有专门的金融租赁公司，它的生存法宝是为企业解决生产过程当中的一些资金困难，通过和金融公司的对接，厂房已经投资设备的，这就完全有理由相信你，你投入5000万，设备就值3000万，我可以借给你钱，五年内还本付息，这种模式对于很多工业园区特别是一些标准化的工业园区比较容易实现的。 当然，除此之外，还有很多融资模式，这就要看你的企业在运行过程当中到了什么阶段，你需要的是过桥基金还是中资基金，你需要的还是成长基金？不同的融资模式的运行模块是不一样的，因为时间关系，总而言之，目前比较困惑我们企业的工业园区，困惑我们企业的最大的资金问题就是信贷问题。特别是对房地产，如何解决资金问题进行有的融资，我想这是我们将来开发商最重要的需要思考的工业地产的课题。融资之前，园区的规划、发展和它的集群的谋划也是非常重要的。

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第二篇 工业房地产开发流程

第一：房地产开发公司的设立

房地产开发公司设立阶段的法律程序

一、内资房地产综合开发公司的设立

1、公司设立准备；2、申请资质等级审批；3、申请办理企业名称预先核准；4、办理工商注册登记；5、办理税务登记

二、外资房地产开发公司的设立

6、申请批准项目建议书；7、办理企业名称登记；8、送审合资或合作合同、章程；9、申领外商投资企业批准证书；10、办理企业登记

「开发公司设立阶段的相关税费」

1、企业法人开业登记费；2、企业法人变更登记费；3、企业法人年度检验费；4、补、换、领证照费

第二：开发项目的立项和可行性研究：

房地产开发项目的立项和可行性研究阶段的法律程序

1、选定项目，签定合作意向书；2、初步确定开发方案；3、申报规划要点；4、申报、审批项目建议书；5、编制项目可行性研究报告；6、申报、审批项目可行性研究报告 「项目立项和可行性研究阶段的相关税费」

1、可行性研究费；2、建设工程规划许可证执照费

第三：开发项目的规划设计和市政配套

●开发项目规划设计和市政配套阶段的法律程序

一、房地产开发项目的规划设计

1、申报选址定点；2、申报规划设计条件；3、委托作出规划设计方案；4、办理人防审核；

5、办理消防审核；6、审定规划设计方案；7、住宅设计方案的专家组审查；8、落实环保“三废”治理方案；9、委托环境影响评价并报批；10、建设工程勘察招、投标；11、委托地质勘探；12、委托初步设计；13、申报、审定初步设计

二、房地产开发项目的市政配套

14、征求主管部门审查意见；15、落实市政公用设施配套方案；16、报审市政配套方案；17、市政各管理部门提出市政配套意见；18、市政管线综合

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●开发项目规划设计和市政配套阶段的相关税费：1、工程勘察（测量）费；2、工程设计费；

3、建设工程规划许可证执照费；4、竣工档案保证金；5、临时用地费；6、临时建设工程费；

7、建设工程勘察招标管理费；8、勘察设计监督管理费；9、古建园林工程设计费 第四：开发项目土地使用权的取得

●取得开发项目土地使用权的法律程序

一、国有土地使用权的出让：1、办理建设用地规划许可证；2、办理建设用地委托钉桩；3、办理国有土地使用权出让申请；4、主管部门实地勘察；5、土地估价报告的预审；6、委托地价评估；7、办理核定地价手续；8、办理土地出让审批；9、签订国有土地使用权出让合同；10、领取临时国有土地使用证；11、领取正式国有土地使用证；12、国有土地使用权出让金的返还

二、国有土地使用权的划拨：13、国有土地使用权划拨用地申请、14、主管部门现场勘察、

15、划拨用地申请的审核、报批、16、取得划拨用地批准

三、集体土地的征用：17、征用集体土地用地申请、18、到拟征地所在区（县）房地局立案、

19、签订征地协议、20、签订补偿安置协议、21、确定劳动力安置方案、22、区（县）房地局审核各项协议、23、市政府下文征地、24、交纳菜田基金、耕地占用税等税费、25、办理批地文件、批地图、26、办理冻结户口、27、调查户口核实劳动力、28、办理农转工工作、

29、办理农转居工作、30、办理超转人员安置工作、31、地上物作价补偿工作、32、征地结案

●取得房地产开发项目土地使用权的相关税费：1、地价款（土地出让金）；2、资金占用费；

3、滞纳金；4、土地使用费；5、外商投资企业土地使用费；6、防洪工程建设维护管理费；

7、土地闲置费；8、土地权属调查、地籍测绘费；9、城市土地使用税；10、地价评估费；

11、出让土地预订金；12、征地管理费；13、土地补偿费；14、青苗及树木补偿费；15、地上物补偿费；16、劳动力安置费；17、超转人员安置费；18、新菜田开发建设基金；19、耕地占用税

第五：房地产开发项目的拆迁安置

●开发项目拆迁安置阶段的法律程序：1、委托进行拆迁工作、2、办理拆迁申请、3、审批、领取拆迁许可证、4、签订房屋拆迁责任书、5、办理拆迁公告与通知、6、办理户口冻结、7、暂停办理相关事项、8、确定拆迁安置方案、9、签订拆迁补偿书面协议、10、召开拆迁动员会，进行拆迁安置、11、发放运作拆迁补偿款、12、拆迁施工现场防尘污染管理、13、移交拆迁档案资料、14、房屋拆迁纠纷的裁决、15、强制拆迁

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●开发项目拆迁安置阶段的相关税费：1、房屋拆迁补偿费；2、搬家补助费；3、提前搬家奖励费；4、临时安置补助费（周转费）；5、清理费；6、停产停业综合补助费；7、对从城区位置较好的地区迁往位置较差的地区或远郊区县的居民的补助费；8、一次性异地安置补助费；9、房屋拆迁管理费；10、房屋拆迁服务费

第六:项目的开工、建设、竣工阶段

●项目开工、建设、竣工阶段的法律程序

一、房地产开发项目开工前准备工作：

1、领取房地产开发项目手册、2、项目转入正式计划、3、交纳煤气（天然气）厂建设费、

4、交纳自来水厂建设费、5、交纳污水处理厂建设费、6、交纳供热厂建设费、7、交纳供电贴费及电源建设集资费、8、土地有偿出让项目办理“四源”接用手续、9、设计单位出报批图、10、出施工图、11、编制、报送工程档案资料，交纳档案保证金、12、办理消防审核意见表、13、审批人防工程、办理人防许可证、14、核发建设工程规划许可证、15、领取开工审批表，办理开工登记

二、房地产开发项目的工程建设招投标：

16、办理招标登记、招标申请、17、招标准备、18、招标通告、19、编制招标文件并核准、

20、编制招标工程标底、21、标底送审合同预算审查处确认、22、标底送市招标办核准，正式申请招标、23、投标单位资格审批、24、编制投标书并送达、25、召开招标会，勘察现场、

26、召开开标会议，进行开标、27、评标、决标、28、发中标通知书、29、签订工程承包合同、30、工程承包合同的审查

三、房地产开发项目开工手续的办理：

31、办理质量监督注册登记手续、32、建设工程监理、33、办理开工统计登记

34、交纳实心黏土砖限制使用费、35、办理开工前审计、36、交纳投资方向调节税、37、领取固定资产投资许可证

38、报装施工用水、电、路、39、协调街道环卫部门、40、协调交通管理部门、41、交纳绿化建设费，签订绿化协、42、领取建设工程开工证

四、房地产开发项目的工程施工：

43、施工场地的“三通一平”、44、施工单位进场和施工暂设、45、工程的基础、结构施工与设备安装、46、施工过程中的工程质量监督

五、房地产开发项目的竣工验收：

47、办理单项工程验收手续、48、办理开发项目的综合验收，领取《工程质量竣工核验 13

证书》、49、商品住宅性能认定、50、竣工统计登记、51、办理竣工房屋测绘、52、办理产权登记

●项目开工、建设、竣工阶段的相关税费：1、三通一平费、2、自来水厂建设费、3、污水处理厂建设费、4、供热厂建设费、5、煤气厂建设费、6、地下水资源养蓄基金、7、地下热水资源费、8、市政、公用设施建设费（大市政费）、9、开发管理费、10、城建综合开发项目管理费、11、建筑行业管理费、12、绿化建设费、13、公园建设费、14、绿化补偿费、15、路灯维护费、16、环卫设施费、17、生活服务设施配套建设费（小区配套费）、18、电源建设集资费（用电权费）、19、外部供电工程贴费（电贴费）、20、建安工程费、21、建设工程招投标管理费、22、合同预算审查工本费、23、质量管理监督费、24、竣工图费、25、建材发展补充基金、26、实心黏土砖限制使用费、27、工程监理费28、工程标底编制管理费、

29、机电设备委托招标服务费、30、超计划用水加价、31、夜间施工噪声扰民补偿费

32、占道费、33、固定资产投资方向调节税

第七：开发项目的经营阶段

●开发项目经营阶段的法律程序

一、外销商品房的销售：1、办理《外销商品房预（销）售许可证》；2、选定中介代理机构和律师事务所；3、与购房者签订认购书；4、签订正式买卖契约；5、办理签约公证；6、办理外销商品房预售契约公证；7、办理外销商品房的预售登记；8、外销商品房转让登记；9、外销商品房抵押登记；10、楼宇交付入住手续；11、办理产权过户手续

二、内销商品房的销售：12、提交完成建设项目投资证明、13、签署预售内销商品房预售款监管协议、14、办理《内销商品房预（销）售许可证》、15、销售项目备案、16、委托中介代理机构进行销售、17、与购房者签订认购书、18、与购房者签订买卖契约、19、办理预售登记、20、办理转让登记、21、办理房地产抵押登记手续、22、楼宇交付入住23、质量保证书和使用说明书、24、办理产权立契过户手续

三、房地产出租的综合管理：25、房屋出租权的确认、26、申请房屋租赁许可证、27、出租人与承租人签订书面承租协议、28、租赁当事人办理租赁登记手续、29、租赁房屋的转租、

30、房屋租赁关系的终止

四、房地产出租的专项管理：31、房屋出租权的确认、32、出租人办理房屋租赁许可证、33、出租人办理《房屋租赁安全合格证》、34、签订书面租赁协议、35、租赁双方办理租赁登记备案手续

五、房地产的抵押：36、抵押权的设定、37、签订抵押合同、38、办理房地产抵押登记、39、 14

抵押房地产的占管、40、抵押房地产的处分

●开发项目经营阶段的相关税费：1、营业税、2、城市维护建设税、3、教育费附加、4、印花税、5、契税、6、土地增值税、7、企业所得税、8、个人所得税、9、房产税、10、城市房地产税、11、房屋产权登记费、12、房屋所有权证工本费、13、房产共有权执照费、14、房屋他项权利执照费、15、房屋买卖登记费、16、房屋买卖手续费、17、房屋租赁审核备案手续费、18、租赁房屋审核备案手续费、19、租赁私房合同登记备案手续费、20、房屋租赁登记费、21、房屋估价手续费、22、房屋公证估价手续费、23、房地产价格评估费、24、房地产中介服务费

第八：开发项目的物业管理阶段

●开发项目物业管理阶段的法律程序：1、物业管理单位经营资质审批；2、签署物业管理委托合同；3、居住小区的物业接管综合验收；4、物业使用、管理、维修公约的核准；5、安排签订管理公约；6、制定、提供质量保证书和使用说明书；7、物业管理服务基本要求；

8、物业管理委员会的设立

●开发项目物业管理阶段的相关税费：1、居住小区物业管理启动经费；2、共用部位共用设施设备维修基金；3、普通居住小区物业管理费；4、高档住宅物业管理费；5、经济适用住房小区物业管理费

第三篇 工业地产投资风险

随着中国经济的快速发展，越来越多的境外企业来华投资，并且不少企业在中国设置生产基地，工业地产投资日趋升温。在国内一些城市，为适应发展的需要，工业用地逐渐升级为符合新经济和新型工业化发展的产业需要，不少的住宅地产企业也转型走工业地产投资路线。

中国工业地产投资存在三大风险：

1、市场风险 ：工业地产市场是一种要素市场，其存在背后是工业的发展需要。因此说，工业地产需求的背后是由于工业生产活动的引致需求，或者说工业品的需求。许多开发商在住房政策及住宅产业政策调控加紧的趋势下选择工业地产，极容易忽视工业地产对工业的依赖性。基于这样一种背景，作为工业的中间引致需求，工业地产的需求并不是很大，如果盲 15

目进入工业地产，是很危险的。

2、经营风险 ：一般而言，工业厂房的租赁价格在长期保持平稳上升，这与经济周期和行业波动的相关性相吻合。许多开发商认为，我国目前产业结构正处于二次产业占主导地位，工业的快速发展为厂房的需求提供支撑，基于这么大的市场需求，竞争不甚激烈，而且工业房地产很少存在住宅和商业地产中经常出现的投机炒作现象，因此价格始终保持了较平稳的上升。 然而，在国家频繁出台行业调控政策的背景下，许多地产开发商认为工业地产能够避开调控的风雨，同时，此类企业具有经营风险小，回报稳定的特点，因此是不错的投资选择。这样无疑导致了工业地产投资的大量进入，由此带来了投资与经营上的风险。为什么这样说呢？业内都看到国外工业地产巨头纷纷抢滩中国，但它们与国内开发商有着很大的不同：

●发展基础不同。进入国内市场的国外巨头，如上面提到的普洛斯集团和嘉民集团等全球工业地产巨头，其已经是本领域的老牌企业，其背后是与全球性大跨国公司的产业链关系，其每到一国或一地区的工业地产的背后，都是在为某大型跨国公司在华的工业仓储进行定制，因此，其工业地产的投资与开发，基本上按需定制，这是国内开发商所截然不同的。国内目前还缺乏完全立足于工业发展而发展的工业地产开发商，其经营目标还主要在于规避政策风险和追求短期土地增值收益上，这将产生巨大的供需求脱节，经营风险也就不可避免。 ●融资制度不同。国外工业地产巨头进军中国市场的背后，是其与跨国公司千丝万缕的金融联系、是全球化的资本融资市场支撑，是强大的投资基金、Reits等金融工具，这不仅可以保持工业地产开发商在竞地中的财务优势，也可以增强其在工业产业波动中带来的影响，还可以为支撑工业地产开发商的长期现金流有足够保证。一旦遭遇金融紧缩政策，中小开发商将成为第一批倒闭者。

3、政策风险 ：一直到20xx年为止，与其他用途土地相比，工业用地价格指数相对平稳，这是因为，除了深圳、广州等城市实行了工业用地招标拍卖挂牌出让政府外，多数地方政府一般都以低地价、零地价甚至是负地价来出让工业用地，目的是在与邻近地区竞争招商引资中实现“政策竞争力”。为杜绝土地被贱卖、被圈地，国务院于20xx年31号文中明确指出工业用地要走招拍挂的路子全国所有工业用地必须采用招拍挂方式出让，这事实上在政策上消除了各地“零地价”、“负地价”出让工业用地的可能。然而，由于各地方政府在招商上竞争无法消除，发展地方经济的政绩追求目标也没有消除，不少地方政府仍试图通过各种途径，通过土地换市场、土地换资本的方式来出让工业用地。而地方政府的这种考虑恰好与开发商降低拿地成本的追求一拍即合。在这种背景下，就会产生开发商、地方政府与中央政 16

府之间的博弈将变得更加复杂。但从工业用地出让的总趋势来看，中央政府是不可能做出让步的，预计今后中央政府将运用更频繁的监管与监察手段，加大对工业用地出让的过程监管与事后监管，这无疑会为工业地产开发商的日后经营带来很大的政策不确定性，政策风险也就随之而生，这是开发商在进军工业地产之前必须考虑的。

第四篇 工业地产招商引资

招商引资是开发区建设成败的关键，工业园区建设的目的是招商引资，投资市场的竞争，不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争，引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资

一、工业地产招商引资战略战术

招商工作是各地开发区工作的重点，招商引资是利用外来资金、技术，推进本地经济跨越发展的重要手段，其多方面的积极作用已成为共识。然而，当前招商引资热潮中也存在一些不容忽视的问题。

依据投资者的选址标准的变化，中国开发区的招商引资可以分为三个阶段：1、改革开放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中；2、20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临开发区的优惠政策趋同，投资环境(尤其是基础环境)成为吸引投资的关键；3、方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。《中国工业地产》研究显示，在招商引资发展的新阶段，传统的招商模式已经不能满足新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题。

首先，开发区政策的趋同引致了低层次的竞争，造成开发成本过高。在国家有关政策的鼓励下，开发区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使开发区的政策优惠逐步趋同。为了在招商竞争中获取优势，各地开发区就突破国家土地、税收法规及相关政策，竞相压价，恶性竞争愈演愈烈，企业所得税“两免六减半”、“五免五减半”、“七免七减半”，甚至还减免增值税地方留成部分；规费“零收费”，免收各项基本建设配套费，免收各项基金；免收水电增容费，全部由地方政府财政补贴。这种单纯依靠政策优惠的低层次的招商最终损害的是国家的利益和国民的福祉，而且造成土地开发的成本过高，也不利于开发区的长 17

远发展。

其次，优惠政策的作用弱化也使开发区的竞争力下降。20世纪90年代，开发区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看，开发区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。在我国加入WTO以后，营造公平的竞争环境成为必然要求，这必将使得开发区的政策优惠的吸引力逐渐弱化，招商引资必须要有新的思路。

第三，国际产业转移也为开发区的发展带来了新的挑战。从国际产业转移的新特点来看，传统的招商模式已不能适应组团式产业转移的要求。当前，国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，因而开发区的产业基础和产业配套成为承接国际产业转移的主要因素，这对开发区的招商提出了更高的要求。

第四，重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国开发区、工业园遍地开花，过多过滥。据统计，全国现有各类开发区4200余个，至于区内区、园中园更是屡见不鲜。

目前东部地区开发区产业93%雷同，中部地区开发区产业97%雷同。规划以IT为主导产业的开发区，仅沿江地带就有20多家，从东部上海的张江高新区，一直密布到西部的重庆、成都、绵阳等地开发区。我国开发区普遍存在圈地现象，造成土地闲置、耕地锐减，土地结构不合理等问题，这些问题导致了日益严重的后果：土地资源和投资的浪费；耕地占用过多，威胁农业发展；土地收益外流，损害国家利益；目前我国发达地区开发区投入产出率不及西方发达国家开发区的一半；我国欠发达地区及中西部地区每平方米的投入数不及我国发达地区的1/10，产出数不及1/20，而占地数却与发达地区开发区不相上下。

二、软硬兼施 打造良好的招商环境

“开发区如何开发下去？”成为招商引资工作面临的一个问题。开发区的招商引资必须再造新优势、重塑新功能、实现新突破，开发区建设的目的是招商引资，即利用土地资源来换取外资的特殊营销。既然招商引资是一种营销活动，那么就要进行营销环境的分析，即开发区的引资环境。国际投资市场的竞争，不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争，引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资，开发区的招商引资首先应对本身的引资环境进行分析，积极创造好的引资环境，才能增强自己的引资营销实力。

开发区的营销环境可分为硬环境和软环境。

招商引资的硬环境。开发区招商引资的硬环境是指影响引资的物质条件，包括自然资源、基础设施、环境保护等。自然资源是指与地理、气候、资源有关的自然物质条件。沿海开发 18

区的地理优势明显，而内陆开发区资源丰富，同样可以吸引外商，只要能依据本身优势进行宣传，同样可以增加对外资的吸引力。基础设施是指交通、通讯、能源供应等条件。基础设施的落后是制约许多开发区引进外资的“瓶颈”因素。另外，基础设施还应包括为区内投资者提供的各类生活服务设施和条件，以及文化娱乐设施。 环境保护也是外商选择开发区进行投资的一个重要考虑因素，恶劣的环境质量是无法保证工作质量和产品质量的，而好的环境质量能体现出好的管理水平，也容易吸引外资。

招商引资的软环境。开发区引资的软环境是指经济和社会条件，包括市场潜力、劳动力资源、政策法规、金融中介服务以及社会治安等。市场潜力是指开发区周边市场的容量和潜力。市场是吸引外资的关键，让出一部分市场是吸引外资的一个很好的策略。劳动力资源包括劳动力的质量和数量。开发区内劳动力数量充足，劳动力质量高，便能更好地吸引外资企业进驻。因此，开发区应有很好的人力资源措施，吸引各种人才。政策法规是招商引资环境中的一个核心因素。除了国家制定的一些法律法规外，开发区应有自己特殊的政策。在国家法律允许的范围内给投资者最大的优惠，从而吸引更多的投资者。金融中介服务包括银行信贷、会计事务、律师事务、信息咨询、管理咨询等。这些服务对外商投资者来说，都是很重要的。金融中介服务越完备，吸引外资的能力就越强。

社会治安也是软环境的重要组成部分。良好的社会治安使外商有一个良好的社会环境，这同样能够吸引投资者。

三、招商定位 知彼更要知己

通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象，以完整的产业群树立开发区的市场定位形象。开发区的招商引资不仅要与国外的开发区竞争，国内区域内的开发区同样存在着激烈的竞争。如何发挥自身的特长，吸引更多的外资进入呢？开发区的市场定位尤为重要。市场定位就是根据竞争者现有产品（开发区）在市场上所处的位置，针对用户（投资者）对该产品（开发区）某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品（开发区）与众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客（投资者），从而使该产品（开发区）在市场上确定适当的位置。要树立开发区的形象，关键在于开发区的功能开发，内涵的发掘。

1、通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象。

以上海浦东为例，各开发区都形成了自己独特的产业效应，吸引了相关产业的外资企业进入。

2、以完整的产业群树立开发区的市场定位形象。

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产业群是指相互间具有密切的经济技术联系的同一产业或行业及相关产业或行业在空间的集聚。在宏观上表现为由主导产业、支持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；在微观上则表现为行业或部门间的生产关联与协作，即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材料。开发区如果以完整的产业群的特征进行招商引资，能给投资者获得集聚经济效应，使投资者获取更高的回报，从而吸引投资者，具体表现在：（1）最大程度地利用各种基础设施，降低使用成本；（2）减少运输和交易成本；（3）随着“本地网络”的形成，刺激创新效应；（4）溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习，降低进入壁垒，吸引新企业进入；（5）学习曲线效应，降低学习成本。

天津经济技术开发区便是以完整的产业群来吸引外资的。经过十多年的开发建设，已形成了以电子、食品、机械、生物制药为主的产业结构，企业间的联系开始形成，由于一个企业的入驻，连带其他几个企业入驻的现象很多。例如，可口可乐公司进驻开发区后，美特容器投资近一亿美元与之配套；而摩托罗拉则吸引来了绿点公司、模范公司、英国的BOC集团、韩国富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入区为之配套。产业群的连带效应对开发区的招商引资也有重要影响。

四、选商 大献殷勤不如细分项目

在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量。广州天圆咨询及培训机构高级咨询顾问许学锋博士认为，“商”的内涵有三个意思：1、商人；2、商号（企业）；3、商机（项目）。在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。许学锋把招商的着重点放在“商机”，并以南海国家生态工业示范园区园为例，总结出一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见下表）。

表1：“商”的分类

过去 现在 将来

I类 有项目 有项目 有项目

II类 有项目 有项目 无项目

III类 有项目 无项目 有项目

IV类 无项目 有项目 有项目

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V 类 无项目 无项目 有项目

第I类的案例：香港某橡胶集团，原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目（工厂），20xx年（现在）计划找新址建一间新厂，规划将来扩建成一个橡胶科学城（生产和研发基地）。第II类的案例：佛山四方实业有限公司，原来在佛山已有2个项目（工厂），20xx年（现在）计划找新址搬迁，将来无扩建或再建计划。第IV类的案例：广州某光源贸易公司，原来无项目（工厂），20xx年（现在）计划在广州或佛山建一间生产投影仪灯泡的工厂，并规划将来建成一个各种光源生产和研发基地。

通过连续3年跟踪近200个项目，我们得出以下结论：第I和第II类“商”，招商成功率较高，约30%；第III类的成功率约为20%，但这类项目即使谈成功、签好合同并已付款购买工业用地，项目的建设久拖难落实；第IV和第V类成功率较低，一般不到5%。 另一方面，在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量，定出一条项目选择标尺（下图红色字体）：大型项目质量必须在“中”以上；中型项目质量必须在“良”以上；小型项目质量必须在“优”以（见下表）。

表2：项目评估

项目规模 项目质量

大型 优、良、中、差

中型 优、良、中、差

小型 优、良、中、差

从2004～20xx年，南海国家生态工业示范园区园区招商部门一共筛掉了不合入园要求条件的意向项目50多个，包括一些来自日本、北美和北欧的大型项目，确保了园区的品质和档次，因此顺利通过了国家的审核，并从形成期过渡到发展期。

五、招商方式面面观

4P组合营销——从产品到促销

从营销角度讲，工业园区招商引资同样存在营销组合的问题。如何利用营销学的营销组合理论帮助工业园区招商引资，对于现阶段逐渐失去政策优势的工业园区来说尤为重要。工业园区通过各种营销策略的组合，同样可以吸引投资者进入。下面我们从营销学的4P组合即产品、价格、渠道、促销来分析工业园区招商引资的营销组合策略。

1、产品策略

营销学讲的产品概念，实际分为核心产品、形式产品和附加产品三个层次。工业园区招 21

商引资提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给投资者获取最大收益的机会。每个投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的最大化。工业园区要吸引这些投资者进入，关键是要使投资者在工业园区投资能够获得所期望的利润。明确了这一点，工业园区在招商引资的过程中便要以此为核心，创造有利于投资者的投资环境，将利益最大程度地让渡给投资者。工业园区招商引资提供的形式产品即工业园区提供的投资硬环境和投资软环境。如前所述包括自然资源、基础设施、环境保护、人力资源等。形式产品的好坏直接影响工业园区招商引资的成功与否，工业园区软硬环境的建设具有重要意义。最后，工业园区招商引资提供的附加产品即工业园区为投资者入驻后提供的各种服务，包括各种金融中介服务、生活娱乐服务，只有以优质的服务才能留住入区企业。如果这一环节没做好，投资者即使进入了工业园区，将来也会搬走的。厦门经济特区在引进外资后，特别注重区内服务设施建设，为外商投资者提供文明、优美的居住环境，优质的服务和功能齐全的商场以及相应的娱乐设施，还有与国际教育接轨的国际学校和外国语学校，以及完备的医疗服务，让国外在厦的投资者和工作者及其子女、家属有舒适的生活环境和良好的学习环境，解除投资者及各类企业人才的后顾之忧，留人要留心，这是工业园区招商引资的一项重要工作。

2、价格策略

工业园区招商引资中的价格问题主要指投资者进入工业园区投资办厂所需交纳的各种税费。由于这些税费直接影响到工业园区企业的生产经营成本，从而影响投资者的收益，因此，各种税费的高低直接影响投资者的投资决策。如何最大程度地降低工业园区内各种税费便成为工业园区招商引资价格策略的关键点。工业园区的各类税费包括企业所得税、地方所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用，其中有些费用是不可变更的，有些则可以给予优惠的。为了降低区内企业的综合生产成本，给予企业更多的优惠是很有益的。厦门在这方面便作出许多努力，一是清理税外收费；二是减轻企业负担，如最近规定：企业排污设施费按征收标准的一半收取，减少集装箱通过厦门大桥的过桥费；三是用好优惠政策，对符合厦门市产业发展方向、科技含量高的项目，要从土地、税费、人才引进、资金等方面给予优惠和支持。此外，提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本，这也是工业园区招商引资容易忽视的一个问题。

3、渠道策略

工业园区招商引资的渠道策略是指通过各种渠道将外资引进来，渠道越多，选择的渠道越好，就越能更多地吸引外资进入，努力构建招商引资的新机制成为工业园区招商引资的工作重点。

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“行商”招商 深入国际市场，实行跨国招商，组织小队人马走出国门，到国外招商。上海外高桥保税区就组织人员赴新加坡实地考察，为下阶段有针对性地招商打下良好的基础。保税区还在香港设立分公司，并准备在美国、日本设立办事处，实行跨国招商。委托代理招商 充分利用我国在境外的机构及国际大财团的渠道多、信息灵、经验丰富的优势，委托他们代理招商，拓宽招商引资的渠道，提高利用外资的质量和效益。还可通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商，避免企业直接招商所需高额成本费用，提高招商引资的成功率。

“网络”招商 由于网上商业日渐成熟，国外很多投资项目已开始实行网上招商。通过国际互联网，可使外商了解工业园区的投资环境和投资项目，并能十分方便地与当地代理商取得联系，还可以通过互联网为投资者提供咨询服务。工业园区还可以将自身上网，建立招商网址，发布招商项目，增加外商投资机会及提高招商项目成功率。

4、促销策略

工业园区要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。当前一些工业园区招商项目“包装”粗糙，如有的项目仅有经过县或市政府批准的立项报告书批准文件，连英文资料都没有；有的虽有项目报告和英文材料，但不符合国际招商的惯例所要求必须具有的基本内容，这使得投资者很难决定是否投资。项目招商的“包装”应符合国际惯例的要求，使国外投资者易于接受，包括：（1）企业的财务报表；（2）公司信用评级；（3）项目产品的市场分析；

（4）对整个项目动态的投资回报预测和分析。

有了精美的包装，接下来便是广告宣传。工业园区招商引资要加强投资整体环境的宣传，多邀请一些外国企业家到工业园区进行实地考察，增加他们的感性认识、增强他们的投资信心。同时开展各种形式的招商会，加强招商宣传力度。上海外高桥保税区在19xx年就开展过一次“体育招商”活动。工业园区抓住澳大利亚客商要在Ｅ区建一橄榄球场的机遇，出租了E区的一块地，其经济效果不仅在于利用了E区的15万平方米土地，更重要的是进一步改善了保税区的投资环境，向外商宣传了保税区。由此项目带动了BHP项目的引进，搞活了近4000平方米仓库存量。体育招商引起了轰动效应，新闻媒介争相报道，增加了工业园区在国外的知名度，为工业园区添上了一笔无形资产。工业园区招商引资还要注重公共关系，建立“人际网络”。天津经济技术工业园区在招商引资的过程中，重视发展与国内经济主管部门及经济实体的关系，加强与天津市工业委局、中央有关部委、国外驻京津的律师事务所、代表处、咨询机构、驻华使馆及其他有考察团组和项目信息的单位联络，并与部分单位建立了较密切的关系，为天津工业园区及时收集各种项目信息，掌握项目动态，加快项目 23

审批奠定了较好的基础。

中介招商——将逐步代替政府成为招商主体

中介招商是通过专业的投资中介机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正的严格程序，由专业机构为招商方选择合适的合作伙伴和投资者。与传统的政府主导型招商不同，中介招商目标的针对性更强，项目潜在投资人明确，操作更加专业化和精细化。昊信联行董事长陈志豪认为，作为一种符合国际惯例和运作规则的市场化招商方式，近年来，中介招商已呈现逐步代替政府部门充当招商主体的趋势。而有一定实力、信誉良好的国际组织、投资促进机构、投资咨询公司、金融机构、律师事务所、商业协会等机构组织都可以成为投资性中介机构。中介招商的革命性意义在于它有助于推动政府职能的根本转变，政府要从直接管理经济事物中脱身出来，把更多的精力投入到社会管理和公共服务上来，这是一种招商理念的根本性变革。从未来看，这种理念对推进贯彻科学发展观，对于加快政府改革，都具有积极的促进作用。

现代招商中介通常是由若干相关企业、专家所形成的招商中介体系。其中包括项目设计公司、招商代理公司、企业管理咨询公司、会计师事物所、律师事务所??正是这些专业性中介机构的联动，确保了招商工作的规范有效。陈志豪认为，从长远发展来看，中介招商将逐步取代政府主导招商模式，使招商真正向市场经济回归，使政府角色向社会管理和公共事物回归。中介招商模式在国内很多城市都受到越来越多的重视，并积累了许多成功的经验。上海市在上海自来水浦东公司50%国有股股权转让的重大招商活动中，一改以往政府在招商引资中唱主角的做法，开始推行中介招商。这次中介招商，参照了一些国际上通行的招投标规范做法，引入了各类招商中介事务机构全程参与招商过程，采取市场化方式选择合作伙伴，收到了良好的效果。

产业招商——“空手道”建起一座城

“产业招商”是依托开发区的比较优势，基于合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品来招商引资，引进高端产品生产技术，扩展技术链，营造主导产业，延长产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整产业链，提升综合竞争力的一种招商模式。通过”产业招商”，开发区可以建立以企业和产业间的各种投入品及产出品为连接纽带的技术经济联系，实现产业资源的全面整合和充分利用，使产业内整体交易成本最小化，实现整个资源效益和产业发展的最大化。近年来国内很多开发区的招商实践证明，开发区的产业链一旦形成，必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务，由此带来产业集群，推动开发区及区域经济的良性循环和健康发展。

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●产业招商的不同模式

① 利用企业优势，吸引上下游企业配套

大企业带动、小企业配套的模式在“产业招商”中最为常见，犹以北京经济技术开发区(BDA)的“星网工业园”模式最为典型，从20xx年成立以来，星网工业园以首信诺基亚为龙头，吸引了20多家国际和国内著名的手机零配件厂商和服务提供商为之配套，从芯片到集成电路板，从显示屏到界面设计，组成了一个以首信诺基亚为核心的完整的产业链，手机从组装到出货只需一天时间，星网工业园正在成为一个世界级的移动通信生产基地。目前，开发区的移动通信产业链已经基本形成，以首信、诺基亚为龙头的星网工业园是北京最大的移动通信产业基地，也是国内第一个形成完整产业链的现代通信产业基地。

② 利用产业优势，吸引组团式投入

一些产业基础较好的开发区，依据核心产业定位，依托现有产业优势，全方位、组团式地吸引外来投资，构建完备的产业系统，这是一种相对交高层次的招商模式。上海漕河泾开发区的信息产业具备较好的发展基础，占开发区经济比重的近70%，围绕信息产业，漕河泾开发区加大吸引IT企业的组团式投入。目前，微电子产业已形成包括咨询、设计、开发、制造、测试、封装、销售、服务及相关配套等在内的较为完整的产业链，光电子产业拥有朗讯科技有限公司、上海光纤、捷普科技、上海光通信、上海大唐移动通信设备等企业，计算机及软件产业拥有英业达、英华达、英顺达、理光软件、爱普生电子等企业。

③利用地缘优势，强化区域招商

依据特殊的地缘人脉和文化氛围，一些开发区着重进行针对性的区域招商，将区域招商和“产业招商”有机结合起来。苏州吴江经济技术开发区就针对台商进行招商，被广大台商公认为是最理想的投资地区，通过以“台”引“台”、以“小”引“大”、以“大”带“小”等方式，陆续引进了多个组团式投入的外资及台资企业，形成了IT产业企业集群。到20xx年8月，区内93%的外资企业从事IT产业，自我配套率达90%以上。区内已有的120多家台商独资企业，投资1000万美元以上的企业就达43家，已形成年产1000万台彩色显示器、1000万台不间断电源供应器、1000万台手机、360万台扫描仪、300万台笔记本电脑、300万台电脑主机及一大批电脑周边产品的加工生产能力。

●网络招商——低成本扩展资源：是通过整合内外招商资源，利用信息传播快、受众面广、管理成本低的网络宣传优势，实现线上线下关于广告发布、会员服务、专业培训和技术输出等营收的赢利模式。

近年来，政府网站普及率不断提高。20xx年，中央部委政府网站的普及率达到96.1%， 25

省市政府网站普及率达到100%，地市级政府网站普及率达到99.1%。随着互联网产业的迅猛发展，各地的招商网站也随之蜂拥而至。据有关数据显示，82%的地方都建立了所属的招商网，对外展示当地的优势，从而吸引客商关注进而投资落户。但随着这些招商网的涌现，也带来很多问题，甚至影响网民对政府办招商网站的意图，有些更直接影响客商落户到当地的机会。网站是一个信息沟通互动的平台，合理利用确实能引来意想不到的效果，如莫旗利用网络招商，招商金额达26.832亿元；广西贺州、青岛李仓、甘肃玉门、湖南娄底等地利用网站也获得了显著成效。但一些政府招商网站中也突显的一些现象也让人担忧： ①安全系数不高 黑客常光顾

政府网站因其公信力高、影响力大，成为黑客重要的攻击目标。统计数据显示，20xx年1～10月，我国大陆地区政府网站被篡改数量达3220个。有分析师认为，网页频遭篡改暴露了我国政府网站“重形式、轻安全”的问题，我国政府网站亟待加强安全建设，以维护其权威性。一些政府网站经常被黑，篡改成其他色情或娱乐性的网站，加上维护跟不上，被黑几个月或一年了也不知道。试想你打开这样一个招商网，你还会再打开第二次，还会再关注吗？

②网站形式化 功能不完善

网站建立了，也清楚分了栏目了，让人一目了然，但点击后没变化，或点哪个都是这页面，试想你是用户，你会怎么想？还会继续用，还会相信这地方的招商服务吗？就算当地的招商人员说得再好，没到当地考察前，就对当地的印象打了折扣。就好象前段时间的新余市外事侨务办公室网站，没法点进去。随便点击一个栏目时就会发现，整个网页的页面就是一张名为“index2”的jpg图片。上面的外事侨务动态、政策法规等栏目，以及所列出的文章全都无法点击浏览，而按下鼠标右键，竟然弹出“图片另存为”等选项，令人哭笑不得。有个别招商网长期“休眠”不更新，导致信息不流通，招商信息不能及时送达用户。有些网站上放置招商项目信息还是20xx年的，现在可是20xx年了，5年时间过去了，这些项目是不是还在招商中，还是已经在收益中。不更新维护，试问这招商网站的作用是什么？一些政策的实施颁布，也需及时在网站上体现，不能实行新的投资优惠政策了，网站上却是旧的，这样剥夺了用户的知情权。认真更新信息是辛苦的、要担责任的，不更新却是没有任何“损失”的，那么谁会选择辛苦和责任呢？但是，如果这个网站领导常常点击呢？又如果信息更新要列入业绩考核，是否会出现长年不变的景象呢？

③网络服务实用性差

调查发现，虽然85.6%的人曾访问过政府网站，但是仅有28.3%的人经常访问，57.3% 26

的人偶尔访问，还有14.4%的人从来没访问过政府网站。 61.3%的人对政府网站感到不满意，32.0%的人感觉一般，不到7%的人表示满意。这与政府网站的实用性及网络服务有关。在信息爆炸、网络资源十分丰富而普及的今天，用户上招商网站，绝不是看招商局领导在干什么，而更多的是关心，能不能获取到对自己有用的信息，能不能得到到位的服务。因此，政府招商网站必须强化网站的服务实用性。现在的招商网站大多都是介绍投资环境、招商政策、招商项目等，但如果没建立良好建全的互动系统，不能及时解决客商的疑问，那又有何用？招商网站建立后，不能把它当作是当地政府的形象工程，而是要实实在在的让客商了解当地的情况。在信息化的时代，招商网在地方政府和投资者之间架起沟通的桥梁，网站互动服务功能必不可少，总不能让客商看了心花怒放，想联系却没门。网站沟通的常用形式：电子邮件、网上留言、论坛互动等。职晨服务没能充份发挥其网络性，客商看到感兴趣的项目，想及时了解咨询，却找不到人是最郁闷的。我们的政府招商网当中就有这些情况出现。如果商客三番五次地到了政府招商网上，无法进行咨询，更解决不了实际问题，他就会失去继续登录的信心。更别说到当地考察了。网站跟上时代了，服务却没跟上，难道真是人有我有吗？ 正由于一些政府招商网的不正常的发展就催生了一些专业的招商网站，解决了政府招商网的不足，充份发挥网络的优势，形成专业、权威的网络招商平台。阿力士招商网（）就是招商网站中比较专业的一个，以工业地产作为目标，把项目精准的推介给广大的投资者。

④网络招商优势

成本低。政府招商网只需花费建站的成本、维护费用就可以进行网络招商。相比招商人员外出招商、到各地开招商推介会所花费的费用要低很多。网络招商省去了许多不必要的费用，变盲目招商为选择招商，起到事半功倍的效果。先通过网络联系客商，再邀请客商来参观考察，最后与客商敲定合作意向。作为新兴的媒体，网络媒体的收费也远低于传统媒体，若能直接利用网络广告进行产品销售，则可节省更多销售成本。在阿力士招商网上做宣传推广，节省了建站维护的费用，却也能达到网络招商的宣传效果。信息传播快、精准。网络的传播范围极其广泛，不受时间和空间的限制，可以通过国际互联网络把信息24小时不间断地传播到世界各地。方便灵活的可操作性，您可以每天24小时、每周7天、每年365天操作您的网络信息，使其无时不在的迎接全世界的观众。随着网络用户的不断增加，你所发布的信息，也会被越来越多的网民所关注。您能够在信息发布的头一个星期以最短的时间了解信息发布的效果，并决定不同的推广策略，可以随时发布、更新或者取消任何信息。

如果是一个电子工业园区进行招商，通过阿力士招商网，会在电子网站、电子杂志、电 27

子协会等进行宣传，以达到精准传播。而且招商信息能在各大搜索引挚上搜索得到，这大大加强的宣传功效。拥有大量的企业资源及合作伙伴，可以让客户用一份宣传的费用达到十份甚至更多的宣传效果，有哪些网站可以做到？目前就知道阿力士招商网可以做到。交流简便互动性强。通过网络联系，可以进行双方或多方的信息交流，可以在网上进行国际长途电话、明码传真、网上会议以及异地客商的贸易和项目谈判等业务。现在的网上的即时通讯工具种类繁多，使用也方便，大大减少通讯成本。展示性、感官性强。网络信息以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。是网络营销中应用的最为广泛的一种。阿力士招商网的运营总监商国臣说，我们除了专业的资讯推广，一定要以专题形式展现在用户面前，可以方方面面的把项目的情况介绍清楚。不必担心一次宣传过的就石沉大海。

●其他招商方式

学术招商

江苏举办的“西部大开发与江苏发展战略”研讨会取得了丰硕成果，除收到130多篇优秀论文之外，还达成41个东西部合作项目，及资金27亿元。福州举办“招商月”活动时亦运用了这一方式，这种把学术研讨与具体项目洽谈有机结合起来的方式称之为“学术招商”，达到了理论与实践相结合的效果。联合招商20xx年，澳门、珠海两地联合举办“招商澳门珠海投资环境介绍会”取得良好的招商效果，两地联合招商的概念就是要集合两地优势和资源，形成整体投资环境。上市增资通过上市、增资也是引资的一个很好渠道。境外上市主要有三条渠道：在香港包装上市；在海外募股上市；间接买壳上市，即通过收购，取得国外上市公司的控股权，注入国内资产或业务，达到海外上市的目的。三资企业增资，即现有三资企业经过一段时间的运行后，外方为扩大企业生产规模、增强产品竞争力，对原有企业增加投资，再行注入新的资金。通过这两种方式引资，关键在于地方政府要努力把现有投资者留住。

展览招商

这也是广为运用的一种方式，最为典型、最为成功的属深圳高新技术产品交易会。通过对项目和产品的集中展示，广泛吸收人气，从而达到招商的目的。会展业的发达，与招商热不无关系。

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第五篇 刘晓力：投资中国工业地产的实例分析 “中国地交会”是唯一被商务部批准并有国土资源部官方资源支持的国际性地产顶级盛会，是国际与国内、政府与民间、区域与城市、产业与企业、资本与地产沟通互动的最佳平台。本届“中国地交会”于20xx年8月3日～4日在北京中国国际贸易中心盛大举行，同期召开宏观经济与土地运营模式论坛、城市发展及土地招商论坛、地产创新论坛、金融投资论坛等多个高端论坛，对房地产开发的宏观研究将发挥积极的推进作用。国土资源部、业界专家学者、地方城市市长、以及众多开发商参加了本次盛会。对本次活动进行全程报道，以 下是日本企业对中国投资促进会会长刘晓力的精彩发言。

我主要介绍一下我们在中国做工业地产的实际例子。今年开始，国土资源部对中国全国范围内的工业土地出让提出了要求，要招拍挂，同时出台了详细公约土地出让的最低价标准，这表明中国工业园区的土地已经有了一个很高的投资价值，很多人认识到这一点。 国外的工业地产进入中国投资工业土地虽然最近的事情，但动作还是很快的，据我们了解，普罗斯公司、新加坡、澳大利亚、新西兰的一些公司都在中国有很大的动作。但是这些工业地产投资多数都是物流比较多。今天想大家介绍一下我们自己做的。

我们投资促进会主要是为日本企业为中国投资起到一个桥梁的作用，刚才肖先生介绍的俱乐部的情况相似。我们自己也协助一些单位，对一些单位投资中国提供帮助的时候，也介绍一些项目，因为我们的会员都有自己的公司。

在这个过程当中，我们在青岛胶南做了一个项目，通常做工业园的比较多，我们在胶南所从事的工业地产开发叫做青岛宁钢产业加工区，这个区位于青岛的胶南市，是一个面积63平方公里的开发区，是20xx年开始的。这个开发商刚成立就碰到了全国的宏观调控，对工业园严厉清查，当时山东省有900多个开发区，结果关停闭，一共砍掉了700多家，但是非常幸运，我们这家开发区留了下来，成为20xx年以后山东省八家开发区当中的一家，命名为青岛市宁钢产业加区。

这个开发区我们进区企业是106家，签约资金是130多亿，到账资金是60多亿，去年的工业产值超过了100亿，开发区的行政机构也正式拟定下来，过去都是临时的，现在由胶南市的市委书记做我们开发区的工委书记，市长着重开发区的管委会主任，可以说这个开发区的开发正式得到了政府的承认。

开发区的基本模式是一个我方即我们的企业和地方政府的国营企业合作开发的合资公 29

司，由一个合资公司对开发区的规划、机械、招商、经营管理做全面的开发，而且经营管理的权力是交由我方管理的，政府只是一个监管，实际上所有的资金权全在我方手里，这种模式在山东可能是唯一的，我们也非常感谢胶南市政府非常大胆地将胶南市唯一的一个开发区交给了我们。

青岛有一个特点，每个城市都有很多的开发区，但胶南很特殊，它只有一个开发区，原来做过一个前期，第二期63平方公里全都交给一个海外的团队来做，对他们来说有极大的风险。

在和地方政府合作的时候，我们是从规划入手的，非常幸运我们请来了19xx年在上海为江泽民市长做规划的SASADA规划大师，在20xx年和20xx年的时候做了一个比较前卫的环保型、生态型的综合工业园区。我们当时给胶南市提出的是要做一个工业城市，而不仅仅是做一个工业园。这个工业城市要具备的条件是什么？既要做产业，还要做教育、做科研，还要具备生活的功能，还要具备旅游的功能。所以我们做的这个园区不会随着一个产业的衰亡园区就衰亡，其它的几个功能还存在，还可以过渡，孕育新的产业。这种主张受到了政府的支持，在和政府合作的济南来，胶南市在山东省全省是一个环境保护和经济开发并行做得比较好的城市。

现在胶南市是山东省名列第一的环保型城市，也是国家环保总局在04年批准的6个先进环保城市当中的一个，他们当时对一块1平方公里湿地的保护，宁肯把它作为一个不能够是任何经济效益的湿地，工业园也不让它卖给开发商赚取所谓8亿人民币的收益，在中央电视台的黄金时间得到了播放。

这个开发区在环保上的特点有一条，首先园区里面的所有地方必须保持原状，我们拿到园区的时候已经由当地政府的规划院做过一些规划，是简单的方块形，拿尺子画的直上直下的方式，另外园区住宅生活区、商务区和工业区的设置也没有充分考虑地形的特点，我们都做了相应的调整。尤其对园区里面的所有河流，我们都要求它必须畅通无阻，要保持山地的原貌，尽量不打任何水道，所有的公路都绕山而行。重新规划以后，这个园区不是一个方方正正的形状，成了蛋形，曲线形的公路很多。虽然在造价上带来一些不便，但总的来讲，我们在土地价值的提升上，使得这个新的园区是合算的。

园区开园了以后，很快就呈现了效果，我们4月28日开园，到6月28日这两个月的期间，中国发生的“非典”，就在“非典”期间，我在胶南住了两个月，这两个月我们就签约33亿，里面的园区商务用地很快上市，在当年11月17日青岛日报的头版刊登报道出来，刊登了我们这块地的拍卖情况。我们拍卖了一块1000亩的生活用地，登在当天的报纸上， 30

哪一家拍卖，土地价卖到了每亩92万。我们接手的时候，这个土地价当时是工业用地20000，生活用地20万，在短短的几个月就能够升值这么多，而且升值的价位接近了青岛市的近郊。大家都知道胶南非常远，离青岛市90公里，能够卖出这个价，当时整个青岛都轰动了。所以说规划提炼对项目起到了相当大的作用。

在全国的这么多园区当中，像我们这个园区这样，一开始除了通常的设备和规划以后，还就环保提出了一系列的举措，这些环保具体要求到整个园区内的厂房颜色、厂房形状、对道路障碍物的要求、道路的视线等等，在园区的每一点看海、看山视觉上得到什么样的感受，甚至到每一条小道，小道上面的垃圾桶应该用什么样的形状来设置，都由我们的规划大师SASADA教授非常具体地描述出来了。我们3月28日拿出来的第一个方案交给市政府的时候，张大勇书记非常高兴，他说他一晚上没睡，拿着电脑玩了一晚上，就像玩电子游戏地玩了一晚上，他第一次认识了自己的土地。我们做的方案是对话式的，可以自由地调整它，这种做法当时在国内还非常少见。当然之后也有了，估计是一个光碟，也是对话式，可以跟它对谈。 下面讲一下青岛5大工程的实践。其中一个是临港加工区，63平方公里，我们操作的原理是要配合政府的发展目标，争取用最小的财政现金投入，高效优质完成开发区的基础建设，因为基础建设也是由我们公司完成的。

刚才提到的SASADA教授，主要是引入他在日本多少年来的先进规划设计理念和设计手段，因为日本有过沉痛的教训，在工业化的道路上，有些城市完全是为某一种产业所设置，比如说做电视，日产由于工业的调整关闭了这个产业，这个城市就成为了一座孤城，另外还有很多海边的钢铁混凝土废区，都是由于工业产业的衰落，所以成为了废区。

但是在这么美丽的胶南，它是青岛留下来的一个珍珠没有开发，如果把胶南给毁了，就是对人类的犯罪。当我们提出来要保护胶南的景观的时候，政府非常高兴，配合我们提出了一个开展，开发是政绩，如果开发就要破坏的话，干脆保留下来留给后人是更大的政绩。我们和政府合作的过程当中引入了数位化的做法，把所有的土地数据都进行了数字化，可以在网上再现，可以细到由政府的领导们对每一栋楼的高度、位置进行调整，提供了一个很好的平台。

我们提出对绿化、水系、诱导视线，我们对每一棵树都进行了规定，有山有海，保持最好的走向，设施的色是典型色，对夜间的光线都提出了要求。我们对工业规划进行了改变以后，把所有原来在平地上的住宅区全部移到山上，山上原来做工业很不合适，可是做住宅非常合适，因为能看到海。这个形状像恐龙蛋一样的圆形，是因为受山地的山势所限。我们在道路上和地域用途上做了概要，当中是一个中心城市地区，园区原来有一些水库，我们利用 31

水库中间做了水城，尽量运用原有的设施，而不是仅仅把它填了。介绍一下我们的一点点成果，4月28日启动，去年年底第一期12.88平方公里的工业土地大部分出让，入驻企业106家，投资总额136亿元，到位资金70亿，包括海尔、清华紫光、中国浦发等，海尔生产的电视机、微波炉都是从这个园区生产出来的。我们在资本市场上也做了一些尝试，03年10月份向某国有大企业转让了14％的股权，05年9月份向某上市公司以溢价10倍的价钱把政府所持有的部分股权转让了。日本电视台在去年的7月13日以“中国的崛起”为题，在这个节目当中一共是50分钟的节目，花了10分钟对我们这个园区做了介绍，它成为第一个受到日本媒体重视的地方性的工业园区，而且重点强调了它的环保性，重点报道的我们这个园区的中心地段有一条河，河里面能够放牛，能够放鸭子，还有人在河里钓鱼。他认为日本人对中国园区的看法是错误的，都说中国在牺牲环境做发展，其实在青岛这样的地方，人家也在保护好环境的情况下做了这么好的园区，我们日本还没有这么好的园区呢，这是当时电视台介绍的。我们中心的这条河没有动过任何的地方，按说旁边也可以卖地，我们12.88平方公里的园区里我们只卖了7000亩地，很多地就是不卖，就是要保持地形的原貌。当年青岛的报纸对我们进行了报道，到了7月1日全国开始调控，我们的园区受到了重创，但是重创之后，还是给我们解冻了。我们胶南1000多亩地拍出8.7亿，和北京进行了比较，能够和北京比较应该说是很光荣的，胶南看城是一个人居的现代化生态旅游城市。

总的来讲，我们认为对中国的工业园区开发以及工业地产的开发是一个极有价值的开发区域。我们还做了青岛海滨国际大学园区，还有一个环岛到胶南市的一个连接段，还有一个是世界上非常文明的秦始皇去过三次的琅邪台，这几个地区综合起来，作为一个工业化的新型的生态旅游城市来进行综合考虑，做的不是一个工业园，做的也不是世界上哪一个城市的复制，做的是全球的胶南市，当时打造的就是胶南，而不是小上海、小东京。当时提出了要向西海岸转移的口号，西海岸就是胶南市。

我们在胶南这个地方取得的一点点成功帮助了我们，帮助了更多的政府认识到了我们，所以我们现在准备去大连，准备去南通，各地也给了我们一些条件，这些条件已经超过了胶南当年给我们的条件，我们今后准备再改变一下做法。我们还有一个很重要的合作伙伴，即全国第一园浦桥第一工业园，这个工业园是27家公司在1平方公里的土地上投进了12.75亿美金，这个投资力度在全国是唯一的，它的产出去年是140亿。我们提倡的是“地中海”模式，即我们地方政府、中国优秀企业和海外的优秀人才、海外基金联合，我们也希望能够跟更多的地方政府合作，提高土地的使用率，使我们在国家宏观调控的条件下，对工业用地的控制比不是限制工业的发展，而是更有效率的促进工业的发展。

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