第三方支付商务模式案例－拉卡拉

1）基本框架与功能

（1）基本情况

　拉卡拉公司是联想控股成员企业，成立于20##年，是目前中国最大的线下支付公司，20##年第一批获得中国人民银行颁发的《支付业务许可证》。拉卡拉是中国便民金融服务的开创者及领导者，目前，拉卡拉在全国超过300个城市投资了超过5万台自助终端，遍布所有知名品牌便利店、商超、社区店，每月为超过1500万人提供信用卡还款、水电煤气缴费等公共缴费服务。拉卡拉拥有中国最大的便民金融服务网点网络，覆盖全国300个城市的主要社区，用户在家门口即可完成还款、付款、缴费、充值、转账等日常金融业务，从而缓解银行柜面压力，解决用户在银行营业厅的排队难题。沃尔玛、中国石油、中国石化、7-11、物美、快客、好德、海王星辰、华润万家、国美等全国所有知名便利店、商超和社区店都配有拉卡拉便利支付终端。目前，拉卡拉已经与中国银联、包括工、农、中、建四大国有商业银行在内50余家银行建立了战略合作伙伴关系。拉卡拉是中国个人刷卡时代的开创者和领导者，20##年开始拉卡拉推出了一系列自主知识产权的个人刷卡终端，包括拉卡拉MINI家用刷卡机、拉卡拉超级盾电脑刷卡器、拉卡拉考拉手机刷卡器等，受到市场热烈欢迎。20##年开始，拉卡拉进入商户收单服务市场，创新了针对小、中、大商户的多种POS产品和服务，尤其是针对小微商户的“收款宝”、“生意通”等产品，极大地满足了商户需求，广受好评。拉卡拉是北京市政府“三通工程”的指定供应商，被北京市金融局称赞为北京“三通工程”的先锋。此外，拉卡拉还为用户提供特惠、团购、账单分期等多种增值服务，为用户创造消费价值。拉卡拉始终坚持“让支付更简单”这一经营目标，整合资源，不断创新，提供个性化的服务体验，是用户身边名副其实的便民支付专家。

（2）功能结构图

图为拉卡拉网站首页

拉卡拉在网上交易中充当的是第三方支付平台的作用，为电子商务提供安全、简单、便捷的在线支付解决方案。拉卡拉的支付流程如下图所示。

2）商业模式

（1）目标客户群

 拉卡拉本身是一个智能刷卡终端机－拉卡拉付款机。所以他的目标客户是所有消费者。消费者可以通过在拉卡拉网点的POS机终端上进行信用卡还款，水电煤气费等生活便利金融服务，免去银行排队的烦恼。

（2）盈利模式

拉卡拉的服务很少对普通用户收费，其盈利目前来自两方面：

一）手续费：通过在终端机上的交易对收款方收取一定的手续费。

二）增值服务：是利用拉卡拉的渠道为商户提供其他增值服务，比如广告收入。更重要的是市场占有率，一旦拉卡拉在终端市场份额达到一定规模，便可以在这些网点上开发出各种各样的盈利模式。

（3）核心能力

拉卡拉的核心是便民刷机卡，能够提供多种缴费、充值等业务。其最让人印象深刻的，不是已进入便利店的及其多带来的收入，而是个人迷你型刷卡机。这种专业的个人刷卡机，代表者全新的电子支付商业前景—不但便捷和安全，更关键的是，在私密性和公共性之间寻找新的平衡点，并获得足够支撑企业大规模发展的市场。

拉卡拉解决了市场中现存的一个极高交易的难题：缴费不便捷，需要到处排队，市场中急需有中间商为消费者和缴费业务之间搭建便捷的一对多或多对一的撮合交易平台，从而优化全体消费者和缴费业务的体验和效率，降低日常交易成本。

3）经营模式

 设计+生产+销售型经营模式。

    拉卡拉拥有自己的产品和服务，另外也可以加盟经营。作为一家专业的第三方支付机构，拉卡拉致力为银行、商户和个人提供优质支付产品及服务。拉卡拉与多家企业合作。拉卡拉与银联。银行合作，与商户的合作，与电信运营商的合作，电子商务网站的合作，现已成为是中国最大的线下支付公司。

 除了使用体验的安全与便利之外，支付还需要拥有触手可及的规模优势。作为拥有实体设备的支付方式，拉卡拉仍然需要自己来铺设渠道，但与传统的邮局汇款、银行柜台或者ATM机相比较，拉卡拉要从零开始，通过密集的渠道铺设，建设一个拥有规模优势的支付网络，拉卡拉最初提出的“百步之内，必有拉卡拉”便是此意。与传统的银行或ATM机布局在商务繁华区不同，拉卡拉在渠道布局方面注重选择传统支付渠道的盲点：生活小区。20##年，拉卡拉计划在便利店建设支付点，一开始便选择了两个最难的市场——北京和上海。孙陶然告诉我们，选择这两个市场，是因为北京是总部，而上海是全国最大的金融市场，并且是便利店发展最好的城市。拉卡拉试水京沪的第一个合同是20##年6月与上海快客签署的。随着渠道规模逐步扩大，甚至有银行主动找到拉卡拉提出合作意向，而第一家合作银行便是主攻零售银行业务的平安银行。

20##年，董事会要求拉卡拉在京沪两地精耕细作，作出样板，短期内不要盲目扩张到其他城市，一年之内不能超过8个城市。然而孙陶然则坚持认为，这种业务必须在全国普及才能成气候。这一年，拉卡拉的团队将拉卡拉终端铺向了20多个城市，终端数过2万。截止到20##年10月，全国拉卡拉便利支付点4万个，覆盖256个城市，遍布城区的便利店、超市和社区店。在京、沪、广、深等38个大中城市，拉卡拉的布局密度甚至超过邮局的3倍。

拉卡拉渠道布点的密集背后是低成本竞争力——铺设一台拉卡拉终端设备的成本大致在2000元人民币左右，远远低于银行铺设一台ATM机的成本，更不用说开设一家支行上千万甚至数亿元人民币的投入。

铺设成本的低廉保障了拉卡拉的渠道布点能够在消费者日常生活圈之内，然而相比较网络银行以及手机银行而言，拉卡拉在渠道方面却有着明显的竞争劣势。首先，网络银行与手机银行都有着天然的渠道优势，一方面它们能够天然地贴近每一位消费者，而另一方面后端消费者的渠道费用几乎为零。为了弥补这种短板，拉卡拉制定了进一步的渠道渗透策略——让拉卡拉进入消费者家庭或办公室的产品mini拉卡拉。

20##年4月，拉卡拉推出了售价为人民币399元的mini拉卡拉，试图让拉卡拉支付终端进入消费者家庭、办公室，从而真正实现与网络银行、手机一样在空间上的“触手可及”。半年之内，mini拉卡拉销售过10万台。但要想达到在未来与网络银行、手机银行抗衡的实力，真正成为主流支付方式，除了消费者使用习惯的培育之外，拉卡拉更需要进一步拓展渠道与规模。也因此，拉卡拉制定了未来三年之内，新增10万个网点，发展1000台万mini拉卡拉终端的渠道战略。这意味着即使在人口众多的中国，也能实现平均100多人即拥有一个终端。3）结论与建议

 伴随着渠道扩张的进行，拉卡拉也在逐步通过使用方式的转变，让拉卡拉变成真正的“个人支付”，绑定个人消费者。20##年开始，拉卡拉在操作功能方面提供了绑定个人手机与个人银行账户的功能。使用者使用拉卡拉查询或者支付时，后台系统会自动提醒是否与将此银行卡与自己手机号码绑定，一旦绑定成功之后，该手机号便成为该用户的“拉卡拉账号”，消费者向开通“拉卡拉账号”的他人转账之际，不必输入冗长的银行账号，只要输入受款方手机号，便能将资金转入绑定后的银行卡之中。

建议：将消费者变成拉卡拉的会员，在消费过程中给予优惠，并提供更多的竞争对手等无法提供的选择。比如，让消费者通过拉卡拉的网络平台首级。管理自身的消费信息，形成合理的消费决策；让终端设备更快地进入个人消费者，在终端硬件设备的人性化界面上下功夫，让消费者形成特定的习惯。

第二篇：拉卡拉解读：第三方支付领域的重要战役

拉卡拉解读：第三方支付领域的重要战役——创新

社会的发展，网络的普及，很多人逐渐意识到网络能够给我们带来的便利远远超乎我们的想象。在互联网兴起之初，人们总是会问：网络会改变什么？然而，到今天，这个问题恐怕已变成：互联网不会改变什么？的确，随着互联网的飞速发展，网络购物从一种时尚演变成一种常态，渐渐改变了现代人们的生活习惯和方式。人们习惯了刷卡消费，习惯了网络缴费。从几时起，交话费不用再去营业厅排队进行漫长的等候，而是通过网上“一键充值”轻松搞定；从几时起，出门逛街这样耗时耗力的事情改为网上“刷卡购物”；从几时起，在网上“点击缴清”就可以代替排队去交水电煤气费。这一切都要归功于第三方支付领域的崛起，为人们的生活带来了便捷。

当支付遇到互联网，一场革命性的变动自然不可避免。从19xx年招商银行率先推出网上银行业务开始算起，互联网支付已经走过了十余年。到今天，传统的现金支付已经不是唯一的支付手段，各种在线支付方式成为人们日常消费的重要方式，互联网支付终端也从桌面电脑扩展到手机和电视等多种形式的终端上。

从今年6月28日，央行发放了第四批支付牌照，共计196家企业领取了此“身份证”。由此看出，第三方支付领域已形成了一定规模。对于这个行业来说，无论是现在还是未来，第三方支付领域的确具有广阔的市场前景和发展潜力，同时也表明不再是有钱、有牌照就可以在支付领域里做成事情的。目前，作为第三方支付领域领军企业拉卡拉集团董事长孙陶然先生指出，该行业正在进行的重要战役是：创新。

诚然，对于第三方支付企业创新才是发展的源动力，创新也是硬道理。无论是拉卡拉或是其他支付企业都在或主动或被动地进行着创新，由最初的电话支付到非银行卡支付、网关支付、行用卡无卡支付、账户支付、移动支付直到线上购物线下支付等等，这一切都在不断

的创新。随着互联网的到来，支付渠道由原来以POS、ATM为主过渡到了包含智能手机等移动终端在内的多元化的渠道时代。

就如拉卡拉不久前推出的一款“刷卡派·刷天下”手机刷卡器，这款刷卡器虽非业内第一款移动支付产品，却掀起了移动支付第一个高潮。一经面世，就引起了极大的轰动，吸引了众多消费者的青睐，也一度成为了红及大街小巷的流行语。

“手机拉卡拉的创新之所以被称为是革命性的创新不无道理，利用智能手机来受理所有银行卡，进行个人各种支付和转账，卡拉是目前为止第一个实现了商用化，因此，拉卡拉的创新称之为一次真正意义上的革命性创新。”孙陶然董事长称：“我们很少做广告，但知道拉卡拉的用户群体却非常大，因为我们更看重口碑宣传，用消费者的声音去宣传我们的产品。当然，要想获得消费者口口相传的效应，重要的还是要靠产品的便捷性及创新性。”

拉卡拉的营销之道也让我们看到了在第三方支付领域并不是一个有钱就能做成的行业，想要在这个领域更好的发展，创新势必成为每一个企业首要考虑的问题。