NINGBO UNIVERSITY OF TECHNOLOGY

《市场营销学》作业

作业题目：     希思黎化妆品营销策划书      

        学院名称：        人 文 学 院              

        专    业：        汉语言文学               

        班    级：           081                   

        姓    名： X X X    学 号:   XXXXXXXXX     

        指导老师： 白金龙   职 称:    讲 师        

                                           

              完成日期：20##年6月4日

法国希思黎化妆品营销策划书

策划人：XX

完成日期：20##年6月4日

    化妆品行业是我国发展最快的行业之一。尽管在过去的几年里，全球许多国家与地区出现了经济衰退，但全球化妆品的销售情况基本保持稳定的增长态势。据《国际市场追踪》（MTI）的权威统计报告，国际化妆品市场近年来的增长速度达到20％左右，而另一家全球市场调查公司Euromonitor的调查资料显示，亚太地区化妆品市场增长较快，并预测今后亚太地区还会有较高的发展趋势。中国的市场增长率已居世界第二位，成为了世界第八大化妆品市场。

    国际化妆品大品牌频频“光临”。目前，中国已拥有香奈尔、兰蔻、倩碧、资生堂、雅诗兰黛、CD、娇兰等众多化妆品顶级品牌。此外，欧莱雅、嘉娜宝、蝶妆、积姬仙奴、雅漾等也分别占有一席之地。可见中国市场是个十分吸引化妆品公司眼球的一块肥缺之地。尽管竞争异常激烈，但是为了拓宽国际市场，希思黎进驻中国市场这步棋非下不可。

当今，企业对化妆品的研发紧锣密鼓，各种护理、保养、彩妆等新型产品层出不穷。要想以连续不断的换妆来取胜似乎很难，当下，“绿色、自然与环保”已成为全球日化、食品等非耐用消费品业的主流呼声。因此，安全、无毒副作用的叶醇及其酯类香料将成为我国化妆品界的新宠；另外，人们越来越认可果蔬的美容作用，从日常食用的瓜果蔬菜中摄取人体所需要的天然微量元素，抗衰老、润肌肤、美容美体、经济又实惠成为了时尚。

    希思黎，源自法国的著名公司，全球领先的高端化妆品品牌，提供人们全方位的美容护肤方案：从脸部保养，身体护理，彩妆到香氛。1976年的欧洲，芳香疗法和植物疗法尚未兴起。修伯特多纳诺伯爵创立了希思黎品牌，率先将植物精华和植物精油运用到美容产品中，整个美容界随之轰动。他指出。植物界中有令人叹为观止的探索和应用空间。世界上存在着约八十万种左右的植物，数千年来，为人类提供了生活中不可或缺的新鲜空气、可口食物，甚至被用来救死扶伤。同时，修伯特多纳诺伯爵设立了专门的实验室，融合了最先进的专业技术和严格的科学萃取方法，奠定了当之无愧的“植物美容学”开拓者和先驱者的地位，同时，在“追求极致卓越”的理念引领下，希思黎已经形成了一套提供高品质产品和追求高品质服务的流线型体系，这点将为其进驻中国市场打下良好的客户基础。虽然没有进行过具体的测算，但在上海的希思黎专柜，有一部分顾客来自浙江省内的杭州、温州等地，而且数量相当可观。希思黎全国市场销售经理CLIFF这样反映：“对品牌业绩的信心，来源于对市场的准确把握”可见，希思黎在中国的销售渠道加宽时机已经成熟。

  

　　一、在中国市场的产品策略

　　研究数据表明，希思黎产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，希思黎产品的多样化高效配置和优质的服务为其获得市场份额奠定了基础，尽管售价相对较高，但消费者任然愿意获得希思黎的承诺。

就中国市场而言，希思黎的四个系列产品各具特色，它们分别是：护肤系列、彩妆系列、香水系列和男士系列。希思黎目前重点在于开拓中国25-35岁之间的女性市场，偏于销售护肤和彩妆系列产品，当然，相信在高品质和高效的服务下，希思黎的男士和香水系列产品以及其他辅助产品也将逐步走近中国消费者，希思黎相信更多的产品将扎根于中国市场。

希思黎拥有自己的实验中心，具备世界上最先进的设备和最资深的科研团队，不计成本地选取珍贵原材料（SISLEY不像其他的品牌，其他的品牌可能是从外面购买的成份，然后从供应商那里购买，而SISLEY全部是在自己的实验室里，自己来研发和提取），进行反复试验，不懈寻求蕴含最精纯、丰富的活性成分植物精粹，保证了所有成分都能相互作用、各自发挥卓越功效，同时，希思黎精益求精、力求完美，新品只有在品质远远高于其他同类产品的前提下才投放市场，所有配方都经过外部实验室的敏感和外部耐受力测试和第三方持有国家医疗部门认可证书的独立测试机构的各项试验，确保了对肌肤安全无害。所以希思黎推出新产品的周期相对较长，希思黎考虑与中国权威的武汉植物研究所合作，成立武汉希思黎化妆品股份有限公司。充分了解中国顾客肤质和需求，同时可以就地取材，研发生产符合中国顾客需要的化妆品。另外，基于植物研究所的科研力量和实力，这中间将节省很大一部分费用和时间。

二、在中国市场的广告策略

    希思黎的广告费用将大部分来自于取材和科研所节余的经费，因为当前市场下化妆品广告层出不穷，纷繁复杂，盲目打广告战并不能赢得消费者的心，希思黎亚太区总监在搜狐专访上就强调希思黎不是一个奢侈品牌，它更愿意把自己定位成高端产品。自然、安全、有效。举例来说，ALLDAYALLNIGHT这个产品其实也是一个抗老化的产品，可能里面可以过滤90％以上的紫外线，很多人以为是防晒产品，但是不是，它是一个抗老化的产品，里面也运用了很多高科技的技术，其中有一个SISLEY独有的微囊技术，把成份包裹在微囊里面，然后会紧贴在皮肤表面，形成保护层。一般的防晒品，两个小时防晒效果就没有了，需要再涂。微囊以后的话，打破了常规，可以在皮肤表面保护一整天，整个白天，就涂一次，基本上就可以了。然后里面还有很多成份，抗老化、抵抗自由基、增加水份、生命力的一些成份。所以仔细比较的话，价格和效用其实是成正比的。为了凸显它的高端性而不是奢侈性，我们不考虑聘请大牌明星前来做广告，而是通过举办“希思黎——城市女神”大赛，参赛对象为年龄在25-35岁之间的女性，每个城市选出一名“女神”作为希思黎在这个城市的形象代言人，其一，产品向中低阶层靠拢；其二，获得产品的美誉度，争取知名度；其三，节约成本，相较于请大牌明星代言，赞助活动的投入相对节约。我们要的不是去请明星，而是吸引明星也爱上这个产品，这样我们不需要请，她们就可以免费帮我们打广告了。

    希思黎于20##年创立了希思黎基金会，综合希思黎集团的慈善活动，并开发新的项目，设涉及福利、文化、教育、健康、环境五个领域。与法国基金会建立了合作关系，目前已经有一些项目启动了，诸如为各类奖学金提供资金、为波兰医院提供医疗设备等，既然打入了中国市场，那么我们的慈善必定也要做到中国来，目前社会理念是环保和安全，那么我们先从环境入手，提供“珍稀植物保护基金”宣传环保、和谐的理念，正好响应了希思黎产品本身自然、安全，来自植物的事实，一举两得。

　　三、在中国市场的销售策略

　　(一)辐射式销售。

　  目前，希思黎仅在中国7个城市设立了17个美容专柜，其中上海5间，北京5间，广州2间，杭州、重庆、大连、南京分别有1间。还有许多大城市和二线城市拥有巨大的有效市场和潜在市场。

    市场调查表明：　　

    1、中国人对现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。

随着生活节奏的不断加快和工作需求，大部分25—35的女性，尤其是白领阶层，出门必然化妆。且这一消费群体处于一个有需求并且具备完全的自我支付能力状态。化妆观念已经深入人心，包装高贵奢华、广告词夺人眼球的化妆品她们见的多了，那么她们看中的就只有产品真正的质量和服务保证了。

    2、新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。创新成为一种动力，新颖成为一种追求，在日新月异的世界里挣扎，每天都在变化，新似乎总是夺人眼球，受到关注，尤其是新益求新，如此难能可贵的希思黎精神，必将让让希思黎化妆品在女性消费群体中站稳脚跟，希思黎有很多经典产品，一经上市，经久不衰，这点是其他化妆品所无法企及的。这就是希思黎的奥妙之处，新不是产品推出的时间新，而是产品经历了时间的考验仍“新”，每天都有众多的女性追求者。

    3、各部协调独立，开通独特的销售渠道。　　

    化妆品部向专业美容师和美容院提供这些产品，单一渠道直接向消费者提供一系列护肤和彩妆产品。

    香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。

    特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。

　　四、在中国市场的包装定价策略

　　为了更好地服务于中国顾客，更好地参与竞争，希思黎注重产品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努力：

　　1、与武汉植物研究所联合成立了化妆品研究中心。通过设立研究项目帮助希思黎了解中国消费者的特点，以生产出专门适用于他们的产品，杂糅中国元素，与消费者更近一步。亲密和相似总会带来意想不到的信任。与此同时，充分掌握当地消费者的需求，即使掌握市场反馈信息，促使希思黎及时调整产品以适应不断变化的中国市场。

　　2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，独特的区域风格将吸引更多的女性。包装是一个产品的门面，这点不容忽视，根据当地市场部门的经验和调研，什么样的包装能够吸引这个消费群体自然比总部清楚。

3、由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是灵活的价格体系更有利于希思黎在中国开拓新市场。虽然针对的是自食其力的女性消费群体，化妆品价格高到离谱的也见怪不怪了，但是作为精明的销售商，我们必须把眼光放长远，为了短时盈利而放弃一个顾客的忠心和信任是不值得的，为此我们必须定期做市场调查，根据顾客的反映合理定位产品价格。　　

4、几类产品的价差幅度由总部控制。避免内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。

　　五、在中国市场的组织策略

　　希思黎是全球享有盛名的植物护肤化妆品公司，在竞争激烈的市场中，希思黎不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同产品的相对独立性。我们可以看到根据不同的产品种希思黎规定不同的部门相应的责权。因为当地的组织者直接与消费者建立联系，因此，这种组织结构可以更迅速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。

作为一个新兴市场，中国吸引了希思黎高层管理人员的注意。为了加强与当地员工的沟通，希思黎将任命一名中国人为人力资源主管，任命一名在护肤和彩妆化妆品市场有资深经验的法国人出任品牌经理，可以设立财务和咨询总监。中层管理人员大多是具有诸如化妆品、日用消费品等类似跨国企业工作经验的当地人。在成为一名自食其力的上班族之前做好化妆品知识的宣传和品牌观念的奠定将很大程度上累计一批顾客，这一帮人就是即将步入社会的大学生一族，以上就有强调过亲密和相似会带来很大程度的信任虽然大学生并不是希思黎的目标人群，但是打学生一族的宣传和推广能力（通过贴吧、网络社区、聊天交友平台、游戏平台等等），校园人才的挖掘将是一条不可小觑的营销途径。

鉴于不同层次管理的需要，希思黎把中国公司管理层分为三个，分别是基层管理者（他们是希思黎中国公司业务与竞争力的基础，在他们的业务范围内对短期与长期的表现负责），中层管理者（他们负责资金、人力和信息资源的调配）和高层管理者（他们更注重建立一个良好的组织整体）。

作为一个法国公司，希思黎注重组织的灵活和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提供机会表达自己对职业发展的需求。公司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和想象力是成功的催化剂。

除了对现任员工的培养外，希思黎还注重准员工的培养，设立“希思黎校园创业基金”在每个目标城市选取一所知名大学负责活动执行，项目可以包括希思黎化妆品理念设计、营销策划、竞争方案等等一系列与希思黎化妆品相关的创新思想和方案都可以，活动的形式由总策划方制定，诸如化妆舞会、美妆达人等都可以，通过“希思黎校园行”的方式选拔一些人才，为他们提供工作机会和奖励基金。

相信在追求极致卓越理念引领下，因地制宜，因人制宜的营销方式将是希思黎稳打稳扎地入驻中国市场，给25-35岁年轻女性带去不一样的护肤和彩妆体验。

　

第二篇：市场营销策划书 高档化妆品的营销策略

希思黎全新植物防晒系列郑州营销策划

书

希思黎全新植物防晒系列郑州营销策划书

（1）希思黎全新植物防晒系列市场营销的意义。

希思黎防晒系列是希思黎化妆品保持其独一无二的地位，在中国内陆发展市场份额的一个夏日亮点。本策划就基于希思黎20xx年全新植物防晒系列，在郑州销售市场的进一步推广。给郑州上流社会的防晒需求，提供满意的产品和服务。 希思黎全新植物防晒系列是基于20xx年Sunleya活肤驻颜防晒乳的防晒理念强化了整个植物防晒系列，从脸部到全身的整体的防晒护理，是一款中国的高档快速消费品市场的绝对亮点。给那些存在高档防晒需求，却找不到适合产品的消费群体提供了满足。

（2）制定该策划的目的。

制作这个策划就是希望法国本部领导及中国市场销售领导，更加重视中国内部市场的高档需求强度，以及为开发潜在的市场份额提供支持和帮助，这里针对郑州地区，从市场环境、政治因素、营销目标、战略规划、成本核算等各个方面，制作的一份营销策划书。旨在郑州销售部明确面对这项工作，应该采取的策略和具体的实施措施，以便于统一思想，协调工作，一起努力完成这项具有重要意义的市场推广计划。

目录：

一、市场环境分析

二、政治因素分析

三、市场机会分析

四、营销策划目标

五、战略方案

六、成本核算

七、行动方案控制

八、结束语

正文

概要：

20xx年郑州的第一家希思黎专柜，于8月底在郑州丹尼斯百货闪亮登场，并且很快受到其适合消费者的青睐和欢迎，希思黎本身的优雅高贵被进一步得到流传。20xx年5月，希思黎全新植物防晒系列全新隆重上市，历经一年，获得了其消费者群体的一致广泛好评。在6月的炎炎烈日下，紫外线、污染、辐射、脏空气等是造成肌肤老化70%的原因，因此防晒产品的需求大量增加。郑州这个看似消费水平不高的城市，却有着很强的高档奢侈品的消费能力，有钱人是真有钱啊！因此，希思黎全新防晒系列在郑州的更深度的推广有很大的潜在价值，也必定为公司和高档奢侈品消费者都有很雀跃的影响。在下面的策划里，我们将着重从环境分析、机会分析、营销目标、战略及行动方案和营销成本等方面入手，为公司提供详细的策划方案。拓宽希思黎在郑州的市场，进一步提升希思黎的高品质形象，扩大市场容量，增加企业利润，也使更多的郑州本地或外地的高档奢侈品消费者认识希思黎，并建立一批忠实的消费者群。

(一) 市场环境分析

1、 消费者市场分析

生产是消费的派生，没有消费者需求就就没有市场。因此营销应该一切以顾客为中心，以满足消费者需求为行为准则。针对某一产品，要快速准确的找到目标消费者，才能减少成本浪费，同时节约时间，为公司尽早的盈利。

（1）购买行为分析

随着生活水平的提高，人们对快速消费品不再一味的追求价格低廉，产品质量以、包装以及服务在顾客心中的地位越来越重要。特别是一些国内富豪，追求越贵越好，中国的高档消费品市场的潜力巨大。他们看效果，看档次，不看见价钱。生活在上流社会，地位的象征不只是汽车、衣服，已经细微到丝袜、化妆品。女人们为了衬托自己的优雅，是不惜代价的。

而如今化妆的年龄限制成双向延伸态势，消费者群体主要集中在15—60之间。在上流阶层中，她们购买欲望强烈，购买能力占绝对优势。而且女人在护肤上面，比绝大部分男士要热忱得多。一直流行一种说法，一白遮百丑，可见白皙

的皮肤对女人来说有多重要，何况是优雅女人。因此夏日的防晒工作就简直比吃饭还重要了。无论怎样，她们都绝不允许，在去了一次夏威夷之后就变成了非洲土著。

还因为地位的原因，她们追求绝对的档次需求，女人强烈的虚荣心强迫她们买东西只要看牌子。而作为戴安娜都热捧的希思黎化妆品，它的全明星阵容热切的迎合了她们的消费需求，体现了她们的高品质、高地位生活。

（2）适用年龄和使用频率分析

因为是防晒系列，所以对年龄的适用范围比较广。本系列共有七款防晒产品，还根据欧洲最先进的防晒分级理念，把新系列的防晒系数分为三级：低度保护、中度保护、高度保护。满足不同的生活行为的顾客的需求。针对不同皮肤，又分为防晒隔离霜和防晒调理乳液等。每一种产品又分为三个色系，无论是渴望白皙美肌还是追求健康美肌的女性，都能找到适合的心仪产品。

希思黎全新植物防晒系列针对个人防晒季节需求量较小的原因，面部防晒为40ml、60ml装，身体防晒为200ml。顾客使用、携带都比较方便，产品的设计全程为顾客贴身考虑，只有您想不到的，没有我们没做到的。

2、 竞争者分析

sisley诞生于充满浪漫气息的法国，在19xx年由法国修伯特．多纳诺伯爵创立，以当时欧洲最新的植物美容学为基础，成功地研创出来的植物性护肤品牌。希思黎化妆品是享誉全球高端奢侈护肤品领域的经典品牌。逾30年植物研发经验，成就安全、自然、有效的品牌亮点。从护肤系列到植物彩妆，全方位美容产品和专业美肤方案。多纳诺伯爵一直认为，三十多年来希思黎一直被模仿从未被超越，它还未曾遇到实力强大的竞争对手。也就是说，目前为止希思黎还没有竞争者。

随着时代的发展，因为追求奢华的需求强度和人数不断增加，很多大牌的化妆品公司也投入更多的科技，去研发高档奢华品牌。所以潜在竞争威胁还是很大。不想被超越，就要一直领先。

(二) 政治因素分析

中国加入世贸组织以来，政府和国人都积极的迎接新的跨国公司的加入。虽然为了给国内企业的生存留有余地，政府制定了一系列的限制措施，但是这并不会影响希思黎进入中国，并快速发展。不同地域的人就存在习俗的不同，只要入乡随俗，阻力就会减小。

我们还应看到，政府对人民的影响巨大。所以在别人的地盘上，不仅要遵纪守法，还要与政府搞好关系，按时认真交税，积极响应当地政府的大型活动，扩大影响力。同时还要注意环保、注意保护顾客和社会利益，一切以大局为重。

(三) 市场机会分析

S:希思黎产品享誉盛名。在国内国际都是高品质、高档次的代表，品牌绝对值得每一个消费者信赖。20xx年新研发的这款防晒系列，包括面部、身体防晒;分三级保护，又分日霜、隔离霜、调理霜等；在使用量上，针对脸部和身体的面积大小不同，分别是40ml/60ml,200ml。还分为三个色系，能够适应不同消费者的需求。

W：因为成本高，又是高档奢侈品等原因，本系列产品价格较高，单项商品的价位在600—900之间，所以目标市场比较窄，不适合大众消费。

O：高档奢侈品的产品定位明确，利于市场细分，快速找到目标消费者。中国一直是奢侈品的巨大消费市场，虽然过度奢侈并非益事，但这无疑给希思黎在中国的市场提供了上好的机会。而且郑州发展迅速，富甲一方的人不再是凤毛麟角，希思黎品牌无疑是显示地位和送礼的佳品。

T：产品投入市场成本高，存在退出市场的壁垒，灵活性较差。因为价格高，潜在竞争威胁巨大。

(四) 营销策划目标

在郑州对希思黎做营销，我们首先要知道郑州对高档化妆品有多大的购买能力。郑州的高端消费能力到底有多大呢？有业内人士举了化妆品的例子，在郑州，兰蔻的单日销售额曾经达到２７万，而资生堂的日营业额也处于全国的前几名，“我们进到郑州，就是看到其他品牌在郑州的销售做的太强了。”法国著名高端化妆品牌希思黎公关经理郭静告诉记者，假如考虑到郑州的经济总量，郑州人的高端消费能力在国内是处于前列的。既然有市场，我们就更有把握。

在郑州高端防晒产品上的市场占有率要达到50%，郑州这个新市场潜力巨大，今年的销售增长率不会低于8%。今年的销售网点暂时不增加，先获得一定的顾客忠诚度，以后再考虑增设。只针对郑州的希思黎防晒系列，今年的营业额要达到800万，利润达到300万。

(五)战略方案

1、 目标市场战略

要寻找到准确的目标市场就要进行市场细分，也就是寻找消费者需求的差异，把原本巨大的市场细分为若干个具有相似特征的消费者群，针对不同消费者群体，着重介绍不同产品。

作为“植物美容学”专家的希思黎化妆品，植物防晒系列的成分均选自天然高效的植物精华和精油，考虑到各种人群，适合各类肌肤类型，并在皮肤病学家的监督下通过实验。并且希思黎根据欧盟最先进的防晒分级理念，把新系列的防晒系数分为三种类别：低度保护、中度保护与高度保护，分别满足了不同的需求，

低度保护比较适合日常生活，可以选择希思黎另一款明星产品全日呵护精华乳搭

配防晒护理日霜，帮助防护较低的紫外线，辐射，同时滋润呵护肌肤，中度保护

则可以使用在周末的户外活动，或是日晒并不强烈的度假旅行，可以使用活肤驻

颜防晒乳或是防晒隔离霜，而身体中度防晒则可选择身体防晒护理霜，而高度保

护则可用于日晒强烈的沙滩及户外，防晒隔离霜以及植物身体防晒调理乳液则是

高度防晒的不二选择，从头到脚全面防护，为肌肤隔离了所有外界的有害因素。

整个系列中的最为闪耀的明星产品，就是防晒隔离霜，这款产品不仅日常可用，

帮助隔离辐射脏空气及彩妆，同时它的高SPF值还能使用在户外及日晒强烈的度

假，更有3款不同色系，无论是渴望白皙美肌还是追求健康美肌的女性，都能找

到适合的心仪产品

2、 产品策略

19xx年，希思黎推出了一款植物防晒护理日霜，它倡导了防晒加护肤的先

进理念，在得到各界媒体的肯定和嘉奖，并被所有使用过的消费者认可后，无可

争议的成为整个防晒系列中的权威产品。20xx年Sunle?a活肤驻颜防晒乳的推

出又开辟了一个新的的防晒护肤理念，让肌肤适度吸收阳光中的有益元素，唤醒

肌肤天然自身保护系统，达到真正的防晒与抗衰老功效。20xx年，希思黎基于

Sunle?a活肤驻颜防晒乳的防晒理念强化了整个植物防晒系列，从脸部到身体，

为您度身定制全方位的防晒护理，这个系列的核心理念体现在2个方面首先，强

化产品中UVA防晒因子的保护功效，因为研究表明，UVA光线对人体健康十分危

险。UVA还常常会造成肌肤过早老化，进一步加深UVB光线带来的晒伤与伤害。

其次，优化了对皮肤细胞的保护，在细胞DNA周围形成高性能的保护屏障，并且

对抗紫外线照射所产生的自由基，抵御阳光为肌肤带来的侵害。

对大多数人而言，享受阳光令人喜悦，然而紫外线，污染，辐射，脏空气等

是造成肌肤老化70%的原因。如何才能尽情享受阳光，又不会被这些外在因素所

侵害呢？希思黎推出20xx年全新防晒系列，融入了抗衰老最新突破以及源自护

肤领域的最新发现与防晒产品所需的配方工艺，全面对抗UVA和UVB照射的伤害，

延缓皮肤过早老化，领先的“植物美容学”理念赋予希思黎植物防晒系列安全而

高效的特性，而完整地系列无论是身体还是脸部，处在室内或是室外都能找到一

款适合的防护产品。真正让你掌控阳光，尽情享受度假的乐趣。

中国是个看面子的国家，在上流社会更要讲求包装，在产品的内外在包装上，

要有中国元素与法国元素的结合，体现奢华尊贵、与众不同，既能体现购买者的

地位，又能显现出其时尚、有品。还可以在顾客购买产品达到2000元时赠送试

用品，达到5000元免费办理金卡业务，在闺蜜赛决赛期间，购买希思黎防晒系

列产品的顾客均可打八八折。这一系列的促销措施，不仅可以使顾客高兴满意，

公司也能够增加销量，同时增加发展一批品牌忠诚者。

3、定价与分销

20xx年希思黎全新植物防晒系列上市，20xx年在郑州扩大推广，应采取撇脂定价策略，而且是缓慢掠夺策略，希思黎的品牌在上流社会早已不是罕物，该系列产品也已经推出了近一年，消费者已经熟识，而且该产品颇具特色，这正直酷夏，所以不用做过度的促销宣传。

在郑州的人民路的丹尼斯有唯一的希思黎专柜，顾客可以直奔目标。方便省 时，同时还可以结合购物与享受，可以说是一条龙服务。

4、组合策略

（1）广告宣传

产品需要宣传的，广告已经成为一个产品的标志，因为本来产品就享有盛名，所以不用再大肆广告，在原有广告的基础上，我决定与丹尼斯百货的其他销售结合、任何一位在丹尼斯百货销售超过2000元的顾客均可获得希思黎防晒试用装一只和精美宣传册一份。整个营销过程的试用装数量定为500份，金卡办理则定在100人次、宣传册为1000份。这些都是以今年为限的，给顾客抢购的刺激需求。

（2）专题讲座

爱美是人的天性，我们可以组织一场专题美的讲座，把地点定在郑州索菲特国际饭店，时间定为7月3号的下午，从三点到六点。提前十日给郑州有代表性的100位上流名媛发请帖，并利用公司内部现有的3—5位美容大师讲述专业的美容、保养、化妆、防晒知识，并且邀请3—5位嘉宾现场卸妆、化妆。用事实证明怎样让自己更迷人。在现场要提供高档桌椅，饮料、零食及高素养礼仪小姐50名，负责全程倾心服务，并把专业美知识制成精美小册子，分发送给嘉宾。还可以加入环保妆的成分，强调希思黎的安全、高品质。

（3）搭配重大事件

借助希思黎杯“闺蜜”化妆大赛，借风扬帆。现在美眉们的购买欲都是超强烈的，作为富二代的她们，时尚又性感，追求美的欲望又异常强烈，信息传播速度也快，在她们中间强化推出希思黎防晒系列，无疑是给希思黎防晒系列做的免费广告。

（4）消费者信息反馈

乔.吉拉德说过，我相信销售真正始于售后。一个企业想要有好的口碑，不仅要有高质量的产品、好的销售服务、强大的国际后盾，还必须有完善及时的售后服务系统。

顾客就是上帝。每一个消费者对同一种产品都会有使用后的评价，我们要在

销售的时候就建立消费者信息反馈的前奏，每销售出一单商品，就要记录下顾客的联系方式和地址和购买日期，并且对顾客的肤质进行测评，然后记录。之后的第一个月每十天打一个电话问询消费者的使用状况以及另外的服务需要。从第二个月开始，每一个月打一次电话，打电话时态度要诚恳谦逊，语气要亲切和善。对不好的评价要及时记录，并及时道歉和解决。这个虽然成本有点大，但是作为高档奢侈品，这样的服务才值得让人惊艳。

对销售时的记录，我们要加以整理，顾客购买的数量、类型、价格时间，加入购买日期、联系方式，特别制作成一个顾客专辑。分配两个专职人员，负责管理以及提供服务。每半年提醒顾客再做一次肤质测评，在公司产品打折或研发的新产品到货时通知顾客，使顾客享受到真切的上帝式服务。为企业在郑州更好口碑和形象时，招揽顾客，扩大市场占有率，增加销售额。

（七）行动方案控制

在整个半年度的营销策划中，一切都不是死板固定的，公司部分要注意与市场及时结合。因为顾客消费需求心理的差异性，可能不能使每一个顾客都满意。例如，销售时有的顾客可能不愿留下真实身份和联系方式，对此，我们要强调保密理念，亲切劝服，如果顾客是真的不愿意透漏，那就只有表示遗憾了。整个营销过程，一切遵循自愿原则。及时考虑顾客感受。

在营销的成本上，可以根据适当调整，例如宣传册的印刷等，可以因为工作人员的讨价还价能力适当改变。其他定向成本，要根据市场水平的变化有所改变。

（八）结束语

这份营销策划书，从顾客、市场、目标、成本等多个方面入手，针对郑州的

下半季度的防晒工作，遵循既满足顾客需求，又使企业利润有所提高的宗旨。为企业这后半年的防晒产品的销售制定的一份比较详细的流程。