静宁红富士苹果营销策划

一、静宁红富士苹果

静宁海拔高度在1340—2245米之间，位于甘肃省东部，地处黄土高原丘陵沟壑区，土壤主要以黄绵土为主，占全县土壤面积的91.18%。土壤中有机质含量为0.92%，全氮含量为0.072%，速效磷为8.24PPM，速效钾170.1PPM。属暖温带半湿润半干旱气候，四季分明，气候温和，光照充足，年均气温7.1℃，无霜期159天，年均日照时数2238小时。降水夏季较多，冬春季节较少，年均降水量为450.8毫米，年蒸发量为1469毫米。日照时间长，昼夜温差大，空气、土壤、水质无污染，适合落叶果树特别是红富士、早酥梨的生长，静宁县独特的地域、气温、土壤特点，非常有利于苹果生产，静宁被农业部评为“黄土高原优生苹果最佳栽植区域”。静宁红富士苹果糖份积累高，果面光洁，果形规整，硬度高，既耐贮藏存放，更宜长途运输。据农业部果品及苗木质量监督检验测试中心检测，静宁红富士各种营养成份均高于其他产地，尤其是维生素 C的含量高达9．32mg/lOOg，平均值高出近1倍。由于其所特有的优越地理环境，苹果个大、果形正，色泽鲜艳江润，外表光滑细腻，口味酸甜适口，咬一口细脆津纯，清香蜜味，且果肉硬度大，纤维少，质地细，果汁含量在89％以上，糖份含量高，总糖量16.4％，铁、锌、锰、钙等人体有益的徽量元素含量丰富，氨基酸含量较高，经常食用，可起到帮助消化、养颜润肤的独特作用。

静宁注册了“陇原红”苹果商标，被国家林业局评为全国经济林建设先进县，授予“中国苹果之乡”荣誉称号。果品远销北京、上海等沿海城市以及东南亚、日本、俄罗斯等国家。

静宁红富士采用纸箱包装，每箱约为5KG左右，20个左右，三层包装，每层用之地较软的瓦楞纸隔层，每个红富士苹果用套袋膜包装，防止运输过程中的挤压。包装成礼品盒的形式更加地适应市场的发展，就今年来的走势看，礼品苹果比较走俏。对礼品盒离得红富士苹果分类，不同的场合需求不同的话语，也就是在苹果上的祝福字语不同。有结婚的、拜寿的、祝福的、春节专用的等有所区分。

种植过程为：

1. 栽植：栽植密度每公顷不超过660株。秋栽在土壤结冻前栽植，栽后灌水并埋土越冬。春栽在土壤解冻后，树苗发芽前栽植，栽后灌透水；

2. 土壤管理：实施铺沙、覆草、覆地膜等增温保墒土壤管理技术；

3. 施肥：有机肥每公顷不少于60吨，化肥施用量每公顷不超过1.5吨。基肥于秋季或早春开沟施入，深度30厘米至40厘米，施入全部有机肥和2/3化学肥料；追肥于花前、幼果膨大期开浅沟施入，深度15厘米至20厘米，施用量占全年化肥用量的1/3；

4. 水分管理：视土壤墒情，在花前、幼果膨大期和冬季进行适时灌水；

5. 整形修剪：树形选择纺锤形或改良纺锤形，冬季修剪与夏季修剪相结合，实施四季修剪，每公顷枝量控制在90万至120万条；

6. 花果管理：进行人工疏花疏果，每20厘米留一个果，每公顷产量控制在45吨以内；

7.贴字管理：采收前的40-50天进行脱袋贴字，也称为上色；

7. 采收：采收时间10月10日至20日，生育期170天。

二、目标市场与顾客

红富士苹果的营养很丰富，它含有多种维生素和酸类物质。1个苹果中含有类黄酮约30毫克以上，苹果中含有15%的碳水化合物及果胶，维生素A、C、E及钾和抗氧化剂等含量也很丰富。1个苹果(154g)膳食纤维5g，钾170mg，钙10mg，碳水化合物22g，磷10mg，Vc7.8g，Vb7.8g。苹果中的含钙量比一般水果丰富多，有助于代谢掉体内多余盐分。苹果酸

可代谢热量，防止下半身肥胖；苹果还可以延缓记忆衰退、预防哮喘、糖尿病、心肌梗死和掉牙；苹果具有生津止渴、润肺除烦、健脾益胃、养心益气、润肠、止泻、解暑、醒酒等功效。

因此几乎所有的人都是静宁红富士的目标市场与顾客，但这样会使得市场面过大，难以规范化，因此走礼品盒的路切实可行。把目标转向礼品这个方面，包括送礼的各种场合，礼品盒苹果极限的有了送礼的目的，有比较实惠，同时也较其他礼品现实，不会像烟酒一样由于其价值而显得有所顾忌。

三、产品的市场定位

与同类红富士相比较，静宁红富士苹果硬度相对较高，果品脆甜，纤维少，但质地却比较细，果面红润，泛透亮的红色而且静宁红富士注重有机肥的施入，每亩不少于4吨，注重果品的有机化，使得静宁红富士走绿色果品之路。20xx年开始，静宁县针对苹果生产中灭虫防病，施肥料标准不一，科技含量不高等状况，制定了《绿色果品生产技术规程》，积极推广高光效树形、均衡施肥、疏花疏果、果实套袋、铺反光膜等提质增效的新技术，极大地推动了果品向绿色无公害化方向迈进。在标准化生产中，静宁县大力推广果、草、沼气、节水灌溉四配套的生态果园建设模式，推广果实套袋和病虫害综合防治技术，杜绝使用高毒、高残留农药，坚决把农药残留量控制在国际标准以下。

四、价格策略

根据静宁红富士的品质与同类相比，本着为全县果农增收的的目的，每箱红富士的定价为95元每一箱。列其为较高档的消费品，主要面对礼品这一板块作为主要的目标市场。

五、销售渠道

成立静宁红富士果品协会，进行统一化、规范化，集中创建静宁红富士的品系，是使其在礼品果品这一个方面尽快开拓市场，创立自己的品牌。可以有下列两个方面：

1、 通过中间商

可以将一部分果品批发到中间商的手中，以其批发量的多少协会予以适当的优惠，可适当的尽可能多让利于中间商，使其能多有销售量 ，为创立品牌而节省时间；

2、协会在各地设立自己的销售网络电，通过自我销售，自我宣传，对静宁红富士礼品盒苹果做更具体的介绍，使这个品牌尽快地成长起来。

六、沟通策略

为静宁红富士能有更好的销售，协会可以有以下沟通的策略：

1.网络宣传

成立自己的网站，将果品的信息发布到网上，包括苹果的照片以及包装等，还可以将红富士的栽培过程和生产流程进行透明化。在网上进行信息交流，咨询和签订协议等。

2.报纸广告

在当地的报纸上刊登广告信息

3.牌体广告

在高速公路的高大牌体上做广告

4.电视广告

在当地的电视上投广告

第二篇：静宁红富士营销策划书

静宁红富士营销策划书

日 班级：学号：姓名：任阳阳 1002072 100207226

日期：20xx年4月

12

目录

一．产品介绍 …………………………………………………

二．市场背景 …………………………………………………

三．环境分析…………………………………………………

（一）市场分析………………………………………………

（二） 消费者分析……………………………………………

（三） 竞争者分析……………………………………………

（四） 渠道分析………………………………………………

（五） SWOT分析 ……………………………………………

四．营销战略…………………………………………………

（一） 市场细分………………………………………………

（二） 目标市场………………………………………………

（三） 市场定位………………………………………………

五．营销组合策略 ……………………………………………

（一）产品………………………………………………………

（二）渠道………………………………………………………

（三）价格 ……………………………………………………

（四）包装 ……………………………………………………

（五）促销………………………………………………………

六．组织与实施计划……………………………………………

七．费用预算 …………………………………………………

八．控制应变措施………………………………………………

一． 产品介绍

静宁红富士苹果产于甘肃省静宁县。静宁县海拔高、光照充足、

昼夜温差大、环境无污染，适合种植苹果。静宁苹果以色泽鲜

艳、个大形正，果面光洁、质细汁多，酸甜适度，口感脆甜、

硬度强、货架期长、极耐储藏和长途运输而著名。据农业部果

品及苗木质量监督检验测试中心检测，果实硬度、可溶性固形

物、总糖、可滴定酸、糖酸比、Vc六项理化指标均达到或超过

国内优质苹果标准，尤其是抗坏血酸的含量高达9.32mg/100g。

20xx年，国家质检总局批准对静宁苹果实施地理标志产品保

护。

二． 生产情况

静宁县是甘肃苹果栽培第一大县，中国著名优质苹果基地和

重要苹果出口基地，至20xx年底，静宁县果园面积达到76

万亩，占耕地总面积的50.7%，户均达8.2亩，人均1.65亩，

20xx年挂果面积30万亩，总产量30万吨，人均果品收入

1320元，占到了人均纯收入的50%以上。建成了7个绿色果

品标准化生产专业乡和60个专业村。全县建成涉果规模型

贮藏营销型、包装配套型和加工增值型龙头企业27家，年

贮藏能力达15万吨，加工转化能力达7万吨，形成了贮藏、

贩运及果汁、果酒、果醋加工业门类齐全的延伸产业。

三． 产地环境

静宁县位于甘肃省东部，地处黄土高原丘陵沟壑区，土壤

主要以黄绵土为主，占全县土壤面积的91.18%。土壤中有机

质含量为0.92%，全氮含量为0.072%，速效磷为8.24PPM，

速效钾170.1PPM。属暖温带半湿润半干旱气候，四季分明，

气候温和，光照充足，年均气温7.1℃，无霜期159天，年

均日照时数2238小时。降水夏季较多，冬春季节较少，年

均降水量为450.8毫米，年蒸发量为1469毫米。独特的地

域、气温、土壤特点，非常有利于苹果生产，静宁被农业部

评为“黄土高原优生苹果最佳栽植区域”。

四． 荣誉认证

20xx年，静宁县李店河流域10万亩果品出口创汇基地全面

通过了国家质检总局出口认证、国家绿色食品发展中心绿色

食品“静宁苹果”标准化生产基地认证、绿色食品静宁苹果

产品认证和国家质检总局“静宁苹果”地理标志产品保护4

项认证。

20xx年中国苹果年会上，静宁县被中国果品流通协会授予

“中国苹果20强县”称号，红富士系列及秦冠苹果多次在

省地参评参展中荣获金奖和银奖。生产的烟富3号，秋富1

号，成纪富士，秦冠和早酥梨等经农业部果品苗木质量监督

检验测试中心（郑州）测试，各项指标达到和超过国家GB-98标准。长富2号、秋富1号在19xx年平凉地区首届林果产品展览交易会上，均获金奖。烟富2号获2004上海林博会“名特优新奖”，成纪富士获“优秀展品金奖”、并在“2005中国（深圳）果蔬展览会”上获“中华名果”称号。在第二届中国（上海）国际果蔬产业博览会上“成纪”红富士被评为优质果品奖和上海市民最受欢迎水果奖。在2007全国优质苹果评选活动中，静宁红富士苹果荣获“中国优质苹果金奖”。

二．市场背景

甘肃省平凉市静宁县把转型升级提质增效作为苹果产业发展

的大 方向，大力扶持龙头企业，健全完善配套服务

体系，有力推动了全县苹果产业的发展。以扶持壮大龙头企业为重点，先后争取1400多万元专项资金，扶持成纪酒业、麦林公司、果品公司、恒达包装公司、常津公司等储藏和经销企业，扩大生产规模，提高产品档次，开拓国际市场。安排专门经费支持苹果合作社、果业协会等服务机构运行，积极帮助企业取得出口权，加大果园技术培训资金投入。至20xx年，全县果园面积达70万亩，总产量30万吨，产值6亿元，有5户企业取得了自营出口权，产品进入欧盟高端市场，当年出口创汇491万美元。因此，红富士苹果不仅获得了美誉，更是为当地老百姓提供了经济来源。当地政府大力支持苹果产业发

展。为静宁苹果走向全国甚至走向世界铺平了道路。

三． 环境分析

（一）市场分析

虽然静宁苹果不为很多人熟知，但是它的质量与口味绝对一流，比其他产地都更有优势，而且也是在最近二十年内才为更多的消费人群所接受，而且由于产量小，所以一直也处于供不应求的局面，目前在全国很多城市都有供应，而且反响都很好。在全国苹果价位上处于比较高的位置。

（二）消费者分析

由于静宁红富士味道甜美，营养丰富，易于储存，一年四季都可以吃得到。所以很多人都会选择购买，现在都是套袋苹果，色泽鲜艳，而且没有任何添加成分，绝对的绿色食品，由于其特有的优越环境，苹果个大，果形正。经常食用，可起到帮助消化，美颜的功能，静宁苹果已远销日本韩国，新加坡等十几个国家和地区，深受国内外消费者的喜爱。

（三）竞争者分析

1870年前后始传入我国山东，诸城市自19xx年开始引进繁育红富士苹果，共引进长富1、长富2、长富6、秋富1、岩富10等五个单系，成为山东省较早发展红富士苹果生产的县市之一。近年在辽宁及华北、西北各省广泛栽培。现在好多地方的苹果都比较好，目前市面上比较多的一般是陕西和山东烟台的红富士，而且这些地方的声誉早已名扬在外，跟静宁红富士相比较，产量更多，且销售渠道更广。

（四）渠道分析

不难看出，由于地势崎岖，处于山区，交通不便，所以这里的苹果销售渠道难免不多，外来客虽然很多，但当地也有不少果商提前预定收购，然后储存起来，待到节假日或者春季的时候出手，这无疑是一种商机。但是也缺乏统一的市场管理，价格参差不齐，没有统一的价格定位，对老百姓不公平。

自进入市场以后，销售渠道就比较多，可以出口，进入超市，也可以开专卖店，市场行情应该还是不错的。

（六） SWOT分析

1. 优势因素(Strengths)

香，脆，甜，外观好！甘肃省静宁县是国家林业局命名的 “中国苹果之乡”和“全国经济林建设先进县”，20xx年被国家农业部列入黄土高原区。20xx年9月4日，国家质量监督检验检疫总局发布第125号公告，正式确认静宁苹果产品保护。 在2006第四届中国果菜产业发展论坛，静宁县被评为“中国果菜无公害十强县”。20xx年荣获中国果品流通协会“中国苹果20强县(市)”荣誉称号，苹果面积产量排列全国第18位。静宁县李店河流域10万亩果品出口创汇基地已全面通过了国家质检总局绿色食品发展中心绿色食品认证、静宁苹果标准化生产基地认证和国家质检总局“静宁苹果”地理标志产品保护4项认证，成为一张名副其实的“静宁名片”。

2. 弱点因素(Weaknesses)

主要是引进时间不长，山东烟台是国内第一个引进红富士的地区，大概在1880年，而静宁苹果的引进时间还不够长，产量也比较小，周边县区也没有大规模的种植基地。另外： 一是由于苹果收购价格近几年逐渐走高， 影响的部 分市场的销售量，给后期苹果的销售带来的压力；二是高价位导致了销售量的降低，使库存 数量增多，给经销商带来了潜在风险；三是部分客商提前抢购苹果，致使一些未成熟的苹果 进入市场，损害了苹果的声誉，也给后期的大量成熟苹果的销售带来不利因素。

3. 机会因素(Opportunities) 目前，静宁红富士越来越被广大群众所接受和认可，在每一次的产品展示上，不论是静宁县，还是平凉市，或者是甘肃省，都把静宁苹果列为重点扶持和发展项目。在全国各大城市基本都有销售，而且有的地方比如北京重庆等大城市都有开设专卖店。作为北京奥运会特供水果的“平凉金果”，个头比普通苹果大，含糖量和维生素C含量也要高出一大截，储藏期可以高达10个月。每年要向印度、尼泊尔、巴基斯坦以及东欧国家出口450万美元，全球金融危机爆发后，目前订单有所下降，回款周期也大大延长。当地积极开发国内市场，由甘肃平凉副市长阎奋民亲自带队的“平凉金果”推销队伍已先后“转战”深圳、广州、昆明等多个城市的大型水果批发市场。

4. 威胁因素(Threats)

当然必不可免得，也会受到很多方面的威胁，比如当地果商大

量囤货，导致市面上缺货，也会使价格下降，另外就是前面所说的销售渠道单一，缺乏统一价格和种植管理。这无疑对苹果市场有很大冲击。再有就是外地苹果也有大量的消费群体，要想获得更多收益就得建立比较健全的管理机制，防止果商囤货太多。

五． 营销战略

（一） 市场细分

（1） 针对大部分消费者可以在超市和专卖店提供货品

（2） 可以在很多大型商品展销会，或者一些大型会事中积极推广。

设立特别展区，提供更多机会给更多人

（3） 出口无疑是另一个特别好的销售渠道，可以大规模出口

（二） 目标市场

可以将静宁红富士推广到全国各地，甚至是全世界。

（三） 市场定位

更优质，更营养，更健康，更绿色，更天然水果。

六． 营销组合策略

（一） 产品策略

还是前面提到的坚持纯天然，健康，富有营养的绿色食品，它的甜度跟营养含量绝对是最好的，这一点毋庸置疑。

（二） 价格策略

通过宣传和推广，按苹果大小分类，在60号到70号之间的价位为10-12元每千克。在70号至85号之间的价位为15-18元 每千克。

（三） 渠道策略

可以提供给中型超市零售，当然也要开设专卖店，将静宁苹果的声誉传出去，另外零售摊贩也可以进行买卖，这里超市人流大，人气高，是比较理想的销售场所。

（四） 包装策略

在包装上，有专门的纸箱可以用来装货，另外可以根据不同场所提供不同包装，比如要送礼的话，就用比较高档点的，设计鲜艳的纸箱，如果是自己吃的话，就可以用比较简单的包装

（五） 促销策略

1．实施静宁原产地保护，打造静宁苹果知名品牌。可以借由展销促销，另外静宁红富士远销海外，也是值得宣传的一个点，20xx年北京奥运会专门指定静宁红富士为大会期间水果。可以进一步招来全国各地果商前来收购。

2．加强宣传推介，苹果的销售，有其是无公害有机苹果的销售，必须加强宣传推介，围绕打造静宁苹果知名品牌这个目标，充分利用广播电视等新闻媒介多渠道，多形式的向广大消费者宣传静宁苹果的发展和产销情况。

3.建立良好的营销环境，营销环境做的不好也会很大程度上制约苹果产业的发展，像陕西省为了改善良好的营销环境，连续六年开通

果品绿色通道。对陕西境内运输苹果的车辆一关不设，一款不罚。桥路费减半等优惠政策，吸引了越来越多的客商云集陕西。大大促

进了苹果的营销工作。这些我们都得积极学习。。

六．组织与实施计划

（1）组织销售队伍

可以专门在县内设立苹果销售指导小组，让他们做好接待外客，分析行情，以及销售指导的工作，当然这些人必须有很强的工作能力，我们也要给他们很好的报酬。

（2）实施计划表

七． 费用预算

尽可能在节省的情况下，将各项任务积极完成，除了员工工资之外就是宣传广告所花的费用以及公关活动费在5万元之内。

八． 控制应变措施。

1． 产量风险

由于天气情况我们无法控制，我们所能做到的就是根据天气预报制定预防措施，防止冰冻以及开花期间大风跟果树的修剪，提供正确修剪方法。

2． 竞争风险

除了提高产量外，我们还得注意其他地区苹果的生长以及销售状况，进一步加大广告宣传力度和覆盖面。另外就是提高自身质量跟产量。

3.市场风险

实行严格的市场准入制度，避免个别客商，将其他地方劣质苹果运入本地市场，以次充好，损坏我县苹果市场对外声誉和形象。