调味品营销８招默认分类 2008-03-14 11:04:06 阅读358 评论7 字号：大中小

第一招 做产品？做好产品！

现在调味品市场产品同质化现象突出，造成市场供求矛盾的加剧，企业间无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。要想跳出这个圈子，必须利用自己的资源优势，做出特色产品和细分产品。中小调味品企业应强化复合调味品的技术创新开发，如根据各种菜系或特色菜专门设计的调味品，方便、即食型调味品和强化功能型调味品现在都很受欢迎。比如以醋和酱油为主营业务的玉兔集团，在传统产品基础上，先后推出芦笋酱油、海鲜酱油等酱油产品和姜汁醋、红枣醋、苹果醋等醋产品，极大程度地利用了自身在设备和技术等方面的资源优势，使得产品线不断延伸。

中国菜的菜系复杂，各种口味都有，你不一定要做酱油，也不一定要做鸡精，选择一个其它人都没有做的或者做得不好的产品，你就能轻易确定你的领先地位。好的产品就如一把利剑，自然受到消费者的追捧。上海的老蔡酱油就是抱着这条亘古不变的原理，在其市场份额急剧缩水的危情下，毅然对其原有的生产线进行了全面的改造，把原先的十几个品种压缩成三个，全力提高其产品品质，再配合市场促销，不久“老蔡酱油"不仅站稳了市场，销量还呈上升的势头。

第二招 好包装，让消费者一亲芳泽

长期以来，调味品行业进入门槛低，导致整个市场竞争激烈，甚至是一种无序竞争状态。每个地区都有自己的调味品企业，很多小企业粗制滥造，生产和销售大多不正规，一些正规企业则时刻面临着市场需求变化、品牌力下降、成本上升、行业竞争加剧等压力，大家纷纷在降低成本上做文章，但包装绝对是不能大意的。

目前，调味产品一直给人一种包装粗陋、档次不高、溢着浓浓的“土味"与“腻味"的印象，这也是制约中小调味企业发展的重要原因。我们曾用了一个没有任何知名度、产品质量也一般的调味产品在某个地级城市的零售点打败了一个投放了一定广告已经有一定知名度的当地品牌。原因这一就是我们的产品包装材质好，而对手的包装在零售终端经常严重变形，显得破破烂烂，于是，我的产品一进入对方所铺的零售点，它马上就滞销了。

第三招 打造明星产品，让你的产品消费节节升温

调味企业只有在你的众多产品里挖掘出明星产品，才能跳出在众多产品平均用力的误区。这里典型代表就是佛山海天酱油的“草菇老抽"，它是海天味业专门针对川、粤、鲁等各大菜系而设计的一款酱油，在广告宣传上海天也力求其与众不同的品质——做出的菜色泽光鲜。海天的“草茹老抽"也因此受到各大酒店餐饮大厨们的热荐。目前，“草菇老抽"也是海天全力打造的明星产品。

市场的竞争根本还在质量，中小调味品企业要改变技术水准不高，产品质量低下的现状，

就必须努力把传统酿造与现代科技相结合，把科技技术投入和内部管理相结合，通过“以管理抓质量、以质量求生存"，不断增强市场竞争力，走优质、低耗、高效的质量效益发展之路。只有依靠科技与管理，才能提高产品的技术含量，拉开与竞争品牌的档次。

第四招 好名字说出好产品

好名字，自己会说话！一个好名字，等于1/2的终端销售力。广东味事达就是这里面的先行走，它首先生产了一种名叫“味极鲜"的酱油，从“鲜"上大做文章，因此一面世就得到了市场的追捧，又因其产品质量确实过硬，不久就把其它竞争对手抛在脑后，味事达也因此全心全意地做这个品类的领导者。现在会吃的广东人，一般家里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶是生抽，一瓶就是味事达味极鲜。

第五招、好的广告语助你与目标消费者零距离接触

“高品质，好滋味！"，太太乐的一句看似平常的广告语随其广告宣传的投放在千千万万的消费者家庭里激起了波澜，由此可见好的广告语作用是何其之大，它不但能直接激起消费者的购买欲望，更可为企业产品的销售起到巨大的促进作用。但可惜的是，目前众多中小调味企业的广告语却很难让人见到无论是情感还是创意都能真正让人动心的话语。

第六招、比附法则 做消费者心目中的第二

捆绑知名产品，抢占消费者头脑中的第二位置，无疑是目前众多调味企业可行之道。这里最值得一提的是中山的美味鲜公司，其产品不管是从外包装、产品名称还是价位都与“调味老大"海天极为相似，在海天全国扩张的同时，美味鲜也紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，都会有一块美味鲜的广告牌（这个在广西表现的尤为明显），利用海天的知名度，美味鲜抢占了有利的地势，很快取得了较大的市场份额。

第七招、体验式沟通，与消费者的亲密接触

在鸡精市场上太太乐一直称霸，大家都知道它的“好滋味 好生活"的品质宣传深入人心，殊不知其在终端推广上也是煞费苦心。在竞争对手忙于餐饮、商超渠道争夺时，太太乐独具慧眼，又把目光投准了消费者高度集中的社区，精心策划了一场“来料加工让你不用去酒店就可享受美食"的活动，让消费者亲身演示，并聘请高级厨师从旁点评，一场快快乐乐的周末体验式营销活动就此拉开了，太太乐也因此抓住了不少以前从未用过其产品的消费者。

第八招、狼群战术，打造一流的团队战斗力

众所周知，狼是群居动物，从不单独行动，狼群战术也被很多企业广为引用，但在调味品行业，从业人员整体素质不高却是不争的事实。在我们与某知名醋企的北京经销商交谈时却了解到，虽然该企业有着雄厚的背景，但厂家的业务员无论从态度到水平根本就得不到经销商的认可。所以调味企业必须要解决市场管控与企业管理问题，只有战斗力的团队，企业才能在市场上像“狼"一样的狠，象“狼"一样行动快，象“狼"一样对市场保持敏感度。

第二篇：调味品营销-县级市场运作指南

随着城镇化进程的推进，快速消费品渠道逐步下沉，毫无疑问，县级市场已经成为调味品行业版图改写的最佳地点。那么如何做好县级市场呢？

一、找对经销商 大部分的基层业务人员是在做县级市场，或者是地级市场，这两者的特性都是差不多的，这里，就提供一点思路给大家。 县级市场，应该是区域主管精力所及的较小的业务单元，广泛一点来谈，地级市场，省级市场，都是由县级市场组成的，也是我们农村市场重要的组成部分，而且这种县级市也是要分好多种的，比如，广东、江苏、浙江、福建等经济发达的县级市场，往往是非常大销量的，这里经济发达，人民生活富裕，消费能力实在是不容小看，而一些内陆地方的县级市场，消费就很低了。所以，我们广大的基层业务人员，对于操作县级市场，应该如何办呢？其实道理还是差不多的。

首先，我们要弄清楚，本公司的产品，以及同类竞争产品，他们的主要渠道是什么，这些渠道上面，哪些是重要的渠道成员，如县里面，哪些是重要的批发商，商超渠道网点，批发集散地、重要零售网点等等。 在农村市场里面，县级市场里面，经销商的作用非常大，他们往往是推哪个东西，他们可以说是垄断了通路，因为，上游经销商或是厂家因为配送费用非常大，所以他们不想去这样的市场做铺市或是配货，但是县级市场里面的消费者也不可能为买一点产品而去很远的地方去采购，只有到县上几个有限的供应商那里买东西，我前不久到福建去，在泉州下面的县级市场考查，这种情况表现尤其明显。）（也就是说我们得设计好的渠道利润，让利润去推动渠道发展。）

二、利润驱动是关键

县级市场，最重要的策略就是价格策略，要定得好，要么，就是定位在广东农村消费者，这个就是要便宜，也不是说没有贵东西可以卖的，关键是找对顾客群，比如小糊涂仙，这个针对的是公务消费，不用花自己的钱，当然不会在乎价格； 县级市场并非是意味着只能销售便宜的东西，贵的食品消费不起；这个观念耽误了许多人的前程，影响了很多市场的发展。例如，海天的蚝油在广西市场上面，还是贵的好卖，味事达的酱油在江西某地，卖的价格比任何品牌都贵，但是销售得最好，味事达的酱油每箱接近100元，而同市场的主流品牌主流产品是26元一箱的，但是销售总额，味事达比主流品牌还要多，这其中的道理很明显。要知道，主流品牌的主流产品，不是这个便宜的，这个就是受了销售人员主观的意识所影响，就是认为在经济欠发达的那个地区，不能销售贵的食品的影响。你看，市场的空档就给人家占据了。你回过神来，再打市场，已经来不及了。

铺货下乡可以很快占领市场。一般来讲，只要有促销品下乡，做铺市工作是很有效的，立即就能产生销量。在拉货下乡的过程之中，要与经销商充分沟通，定好铺市的策略，每次拉多少货，拉什么品种，用什么推销话术，定得越细，成交的量越多。

县级市场的销量提升，要引导得法。由于县级市场，相对于省会城市来讲，信息要封闭得多，所以很容易产生一些意见领袖，而这些意见领袖所起到的作用是相当之大的，

哪些是快速消费品的意见领袖呢？县级市场更容易以较低的市场成本形成畅销品种。以下这些地点是引导市场的重要地点，如重要的批发网点，我们一定要注重；重要的销售终端；县城里面的大超市要注意；这些地方是销售的重点区域，尤其是贵一点的东西，要尽可能地入场，这里的销售示范作用特别重要。 广东某饮料在福建泉州的生意，20xx年是200万元，20xx年已经达到2000万元了。他们采取的做法，就是在餐饮里面送台卡，在零售网点做堆箱陈列，造成气势，做户外广告牌，一下子把整个市场炒热了。我曾经在粤北某县城操刀白酒市场，指导业务人员先把那些些在大城市里面司空见惯的市场做法，拿到县城里面，立即变得非常新鲜，而且很受市场欢迎。

在铺市过程之中，在县城市场里面，一定要多与经销商沟通，这样做市场会比较好。由于县城里面的资信状况，一定要坚持现款，如何收款，这个一定要听从当地经销商的意见，我们只帮他做方案就好了，收款的事情交由他们去完成，他们能够判断哪些场所的信贷风险。