关于民营医院经营营销，所谓条条大道通罗马，每个营销方式做到极致都是会有显著效果的。今天就谈谈男科经营营销思路，大家可以一起参考讨论。 市场现状分析

目前在市场已有仁爱、黄浦中西医结合医院、东南医院、博大、荣军、现代泌尿外等成熟男科品牌。它们在广告上都有较大投入，有的主打“专家牌（东南）”，有的主打“技术牌（黄浦、博大）”，有的“技术＋专家（仁爱、现代泌尿外）”，有的主打“整体男科品牌（荣军）”。由于某过去在男科业务经营主要针对学生群体开展以包皮为主的男科业务。因而，对于某医院来说，要想在激烈的市场竞争中提升男科业务，想在性功能障碍等其他男科业务上也有所突破，就必须抛弃传统针对学生群体的操作模式，采用差异化的营销策略和手段，通过低成本、精细化的运作力求达到“后发先至”的效果。

经营定位

从目前市场来看，男科都在打“专家牌”、“技术牌”，力求通过技术、名医、设备等让病人看到“疗”的一面。但目前患者已不再像过去那样盲从于医院所宣传的各种技术以及专家、设备等，他们往往在内心更需要是医院的效果和承诺。对于即将改造而成的某男科来说，专家人才、技术设备、就医环境等各方面还不是“一应俱全”。因而，我们在制定营销策略和思路时，就应该尽量少谈技术、专家、设备，而从患者的健康需求出发，主推疗效、承诺，从而以效果赢得消费者的选择。

经营思路：

1、消费人群定位：及周边郊区市场；

2、业务定位：以包皮业务、性功能障碍为突破口，以手术、性功能检查为利润增长点，同时兼顾性病、前列腺业务开发；

3、宣传定位：以效果为导向制定各种广告出品，例如，推出“当天可以洗澡的包皮术”，“15分钟见效的男科手术”，并借鉴安太医院的效果承诺政策等。

目标市场划分

由于目前市场成熟男科品牌比较多，同时某医院已有周边高校市场、以及对周边郊区、县市市场的操作经验，结合目前某医院男科的业务定位（即主要以包皮、性功能障碍业务为主），以及整个的地理、经济环境等，因而对于某男科业务的目标市场划分，更要从务实的层面考虑进行。鉴于此，将某医院男科目标市场划分为：

1、一级市场：以某医院为圆心，周边5公里的广大生活区、商业区、商务区以及文化教育区等；

2、二级市场：方圆5公里以外的市场及周边郊区市场。

营销策略

结合上述某医院的业务方针和目前男科市场的现实状况，特制定以下营销推广思路： 厕所营销 报广跟进地面配合 电波升华 网络开发

厕所营销，就是充分利用城市各种商业场所厕所独有的传播优势，构建新的传播媒介及平台，最终与广大男性群体达成低成本而高效的广告传播。

报广跟进，就是选择男性读者目标人群比较集中的单一报纸媒体投放广告，以“软文+栏花”的形式进行，广告主要描述诊疗结果附带技术，最终以“效果”、“承诺”吸引目标群体。 地面配合：主要是在结合某医院以往地面宣传的基础上，重点与餐厅、洗浴城、报亭以及现代、奇瑞等中低档汽车经销商合作，制作专业的男科杂志，建立固有渠道深入其中。 电波升华：就是利用目前某的电台讲座并购买电视台的垃圾时段等，投放相应的电波媒体广告，通过对男科业务的效果描述及渲染，吸引广大重点目标人群的关注。

网络开发：投放各种互联网广告形式（网站、链接、FLASH广告、QQ在线医生、论坛、博客等），达成与相关目标人群的深度、双向有效沟通，通过对医院相关业务效果的描

述以及病案的展示等，重点吸引核心目标人群前来就医。

厕所营销

男性厕所是一个针对男性目标群体的有效传播平台，建议在某医院根据自身实际情况开展厕所文化营销：

1、开始从与某医院有业务往来的珞珈山酒店开始试点，在珞珈山酒店的男性公共厕所里投放某男科广告，具体包括： ①男性小便器上方墙面不干胶广告，内容一半为公益画面，一半为男科广告。广告内容可为：

——“某包皮mini术 当天手术可洗澡！某医院 地址：武昌街道口(省军区对面) 咨询热线：*******咨询QQxx联通、移动、小灵通用户编辑短信发送至******”，

——“某V式延长术 一寸长一寸强！ 某医院 地址：武昌街道口(省军区对面) “性”福热线：******”咨询QQ*****” 联通、移动、小灵通用户编辑短信发送至******””，

——“ ED好了 女人?笑?了！——某背神经Tomi术，全面解决性功能障碍！某医院地址：武昌街道口(省军区对面) “性”福热线：******” 联通、移动、小灵通用户编辑短信发送至******”

②在酒店男厕所大便坑的厕所门上悬挂杂志袋，在杂志袋里投放某男科杂志，让男性目标群体在如厕的闲暇、无聊时间翻阅我们的广告。

2、依照对珞珈山酒店的操作模式和经验，12月30日以前广告及杂志快速、精准铺进某医院周边5公司范围内各大型商超、高档酒店、休闲娱乐会所的男性厕所。

3、同时，后期也可以对其他相应的区域进行相应的厕所广告投放工作。

报广跟进策略

由于的报纸媒体比较发达，各主流报纸媒体广告版面的价格通常都比较高，因而，对于某医院来说，在选择媒体就应该选择男性目标群体比较集中同时价格相对便宜的报纸进行广告投放。

1、投放媒体《×××报》

2、投放形式：男科业务启动时，每个月在《×××报》上以组合形式投放1/8版“软文＋栏花”广告。

3、软文诉求重点：软文诉求避开市场上广告都在说的“疗（专家、技术、设备）”的一面，主要围绕治疗后的“效果”和相关擦边球式的“承诺”进行，注重对诊疗效果的描述，从而吸引广大目标群体对某男科的关注。

包皮：当天可以洗澡的包皮术

性功能障碍：手术精细化 护理精细化 15分钟就有效果；

性病、前列腺：科学检验 治疗更有保障

4、栏花内容：对于栏花的内容还是主推包皮业务，广告口号为“某包皮mini术 当天手术可洗澡”，并在栏花里突出某男科的电话号码、地址以及咨询QQ和网址等。 地面配合

1、在某医院周边范围中高档餐厅建立男科杂志发行渠道，向餐厅赠送可以摆放医院男科杂志以及餐厅酒水牌、菜谱的微型杂志架，并与餐厅签订相应的协议，要求餐厅只允许摆放我们的杂志不摆放同行杂志。某医院在建立起相应的餐饮行业杂志发行渠道后，每月可定期向相应的餐厅投放我们的男科杂志及其他杂志。

2、与报亭合作，设置杂志免费赠阅点及在夹派男性健康特刊；

3、在以某医院为中心5公司范围内的各社区、居民生活区等发布社区广告（社区宣传

栏、110警示牌等），以男科疾病预防及知识普及为主宣传某男科。 4、与汽车经销4S店、加油站等达成合作协议，定向投放某医院男科杂志。

5、逢周六、周日、节假日在大型商超如群光购物广场、大型广场以及市民公共活动区等门前针对目标人群派发某医院男科杂志。

6、与药店（卖前列腺药品）、性保健用品店等合作，投放某医院相应的男科杂志及健康特刊等。

电波升华

一）电台广告：在目前某医院现有电台讲座内多增加男科业务内容，主要突出和描述包皮、性功能障碍、性病、前列腺疾病的效果。

二）电视广告：购买湖北电视台、湖北经济台等的投放男科专题和挂角； 网络开发

1、将现有某医院网站进行改版，增多男科业务方面的内容，重点是包皮、性功能障碍方面的内容，并且更多突出诊疗效果。

2、针对男科业务，开辟专用男科咨询QQ医生。

3、对某医院现有“男科网”进行全面推广，依托腾讯大楚网为载体，通过百度竞价、GOOGLE、求医问药网、39健康网等大型网站进行链接及广告投放。

参考资料：

第二篇：营销应用标准-男科咨询思路

男科咨询标准流程

一、 咨询的核心

咨询的核心是放大问题，也就是放大目标的动机，只有放大了动机，才能形成到院。

咨询一定不能解决问题，问题只要解决，目标就会立刻流失，失去到院动机。

因此，关于咨询团队建设，一定以营销医学、心理学和社会医学为主，一定不能以临床医学为主。

二、 咨询的流程

咨询的通用流程如下：

其中， 行业90%的咨询员都没有第三步到第五步，当前行业通常咨询都会采取固定套路，比如首先问年龄、婚育，因此成功率不高。

咨询员必须要不断总结，对受众进行分类。

男科咨询没有通用脚本，只有分类脚本。

男科咨询分类策略及参考思路

三、 咨询的分类策略

目标的主诉十分关键，根据主诉的不同，设计不同的引导焦点思路。

（一）   求定性

例如： 龟头上长了红点要不要紧？

动机分析：  求咨询员为其症状表现定性。

当前错误：  问诊后不定性，直接推检查预约，没有满足目标动机，因此成功率低。

思路关键：  一定要定性，用概率多选的方式告诉目标这种症状表现有几种可能，然后放大突出各自的危害，用建议尽早进一步确诊的方式预约。

标准流程：

   1、  就主诉进行深入问诊，一定不能先问年龄，一定问主诉中的敏感关键词。

2、  定性，告诉目标这种症状表现有X种可能，每种的发病率（概率）分别有多大。

3、  询问进一步详细检查信息，得到患者没有检查的答复。

4、  放大X种可能各自的危害，进行社会学恐吓。

5、  建议进一步尽早检查以便确诊，防止严重危害发生。

6、  通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节

（二）   求解读

例如： 我检查结果是XXXXXXXX

动机分析：  求咨询员为其检查结果详细解读。

当前错误：  语气含糊，解读模糊，没有植入对比式营销

思路关键：  确定是他院检查后，营造一种我院与他院的对比，让患者感觉我们专业，同时通过精准专业的解读，营造患者的信任感。

标准流程：

   1、  询问在哪里检查的，并询问检查细节。

2、  就患者主诉详细解读，并询问是否做过他院未做的一些高端检查

3、  待患者否定答复后，通过对比强调我院检查的专业性

4、  让患者产生对比结论后，放大检查结果指向疾病的危害性

5、  建议进一步详细检查以便确诊，防止严重危害发生。

6、  通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节

（三）   求专业

例如： 带出病种，如，你们医院是怎么治疗前列腺炎

动机分析：  通过咨询员的讲解来判断医院是否专业。

当前错误：  先问诊检查，后推治疗技术。

思路关键：  一定要先回答治疗，通过专业的描述来赢得患者的信任

标准流程：

   1、  对疾病详细分型：如前列腺炎有四种，您有诊断是哪一种吗？

2、  针对某种细分的疾病，我院是如何治疗，此处进行专业描述，植入专业性、规范性、权威性三种感觉。

3、  询问目标治疗过没。如果治疗过，突出规范治疗，如果没治疗过，突出选择专业。

4、  通过疾病转归与症状，放大疾病的危害，并进行社会学恐吓。

5、  建议其尽早治疗，防止严重危害发生。

6、  通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节

（四）   求价格

例如： 割包皮多少钱？

动机分析：  目标在综合比较性价比

当前错误：  含糊其辞，企图绕过价格问题。

思路关键：  不能不会答价格，也不能只回答价格，一定要突出性价比、超值等。

标准流程：

   1、  推荐包皮的治疗技术，突出其技术和他院不一样。并突出该技术只有我院有。

2、  推出该技术的价格，并强调是区域性价比最高，最超值的选择。

3、  进一步展开，他院有的很便宜，但便宜的技术其安全、康复、美观等不能与我院相比。可详细从耗材、手术医师、手术手法等角度暗示。

4、  询问包皮的病史，放大包皮的危害，突出包皮手术后的好处

5、  建议其选择专业医院手术，防止严重并发症发生。

6、  通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节

（五）   求验证

例如：包皮手术医生叫我先消炎，请问消炎有没必要

动机分析：  目标在寻求一个验证。

当前错误：  固定套路问诊，然后直接推技术，绕过患者动机。

思路关键：  必须植入他院与我院对比性，让患者感觉我院更专业。

标准流程：

   1、  专业角度解答：包皮龟头炎是包皮手术的禁忌症，严重的炎症是不能开展手术的。

2、  突出对比：因此普通的医院是要求先消炎的。但我院是专业的XXXX，应用XXXX技术，技术更为先进，手术中植入了强化消炎环节，因此，在非急性炎症表现的情况下，是可以同时消炎和手术的。

3、  桥段：简单询问病史、检查史。

4、  放大包皮手术的选择专业与正规的必要性

5、  建议其选择专业医院手术，防止严重并发症发生。

6、  通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节。

（六）   求口碑

例如：无锡 男科关键词进入，并在主诉直接点出疾病，如，你们医院治前列腺吧

动机分析：  目标在寻求一家口碑好、最专业、最稳妥的解决方案

当前错误：  第一人称角度推介

思路关键：  转变人称，强调第三人称，突出口碑。

标准流程：

   1、  突出机构专业性，指定病种治疗的专业性

2、  突出排他性，这样专业的XXX区域内只有我们有

3、  第三人称验证，主流男性都认为。

4、  根据患者情况简单说一个案例

5、  桥段，简单询问对方情况，并从专业角度分析疾病危害

6、  建议其选择专业医院治疗，防止严重后果发生。

7、  通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节。