贝因美STP分析

在中国，婴幼儿食品产业一直是潜力无穷的朝阳产业。国内外厂商着力开发奶粉等哺乳期食品，使这片市场空前繁荣。

一、市场细分

（1）在高端婴儿奶粉市场，以惠氏、美赞臣为首的外资品牌，凭借专业药厂制造优势，主要采用医务推广为主（核心为“游说医生”+“医务讲座”+“一对一数据库营销”），专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，以大城市为中心辐射周边地区，销量连年攀升。

（2）在中高端婴儿奶粉市场，以多美滋、力多精为首的外资品牌，凭借多年的奶粉行业运作经验，斩获颇丰，特别是多美滋采用强医务推广及强广告拉动的推广模式，以华东为据点拓展全国市场，在富饶的上海、浙江、江苏等省市，其第一品牌的地位不可动摇。

（3）在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、伊利、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势不甘示弱，采用消费品公司最常用的央视广告推广为主、终端导购为辅的推广模式，在中国广袤的农村及中小城市的销量占据明显的优势地位。

（4）在低端市场，各种杂牌奶粉采用利润驱动型的通路模式（即利用出厂价到零售价之间的巨大利润，促使经销商及零售商为了获取更高利润而主动向顾客推荐购买的方式）横行于消费能力低下的贫困农村地区。

二、目标群体的精确锁定

经谨慎的分析抉择，贝因美锁定了具有以下特征的顾客群体。

（1）年龄：22—35岁，有0—3岁小孩的年轻妈妈。

（2）家庭月收入：中等及以上。

（3）母亲学历：高中为主，初中为辅，再次为大专生。

（4）职业：普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，而将办公室白领及政府公务员视为非主力购买群体。

（5）地理位置：中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心区为辅。

（6）心理及行为特征：喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于杂志或书籍、长辈及医生，相信专家但不崇洋媚外，希望宝宝幸福快乐，自己向往有个性的生活。

三、产品及品牌定位

（1）产品定位——国产高档精品奶粉。这是一个巨大的市场空缺，高档婴儿奶粉一直是外资品牌的天下。“贝因美——您的育婴专家”，“宝贝因你而健康美丽”，品牌联想丰富（如婴儿的、爱心的、温馨的、美好的等）。“贝因美——您的育婴专家”是贝因美十年如一日的品牌口号，进一步体现“专业的、有知识的、安全的、权威的”等品牌内涵。

（2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号，顾客既相信专家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。

市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。

第二篇：公司STP分析(面膜)

XXX大学

工商管理类课程

实验报告书

实验名称：­­­­­­­­­­­­­­­­      公司STP分析    

实验课程：­­­­­­­­­­­­­­­­       市场营销学       

实验人：­­­­­­­­­­­­­­­­  X X X  

实验指导：­­­­­­­­­­­­­­­­      X X X老师     

实验时间：­­­­­­­­­­­­­­­­     20XX年XX月XX号  

目录

（一）       行业选择

（二）       STP战略分析

⑴、玉兰油面膜STP战略分析

①、玉兰油面膜分析

②、玉兰油面膜STP战略分析表

⑵资生堂面膜STP战略分析

①、资生堂面膜分析

②、资生堂面膜的STP战略分析表

⑶相宜本草面膜STP战略分析

①、相宜本草面膜分析

②、相宜本草面膜的STP战略分析表

⑷碧欧泉面膜STP战略分析

①、碧欧泉面膜分析

②、碧欧泉面膜的STP战略分析表

（一）行业选择

随着现今社会的不断进步，人们对生活的要求越来越高。21世纪不再是男主外女主内的时代。女性也能撑起一片天。女性也时刻在为自己的生活而努力。古语云：“爱美之心人皆有之。”当代女性对美的追求已经到达一个更深的层次。不仅要求要有显著地功效，还要求要有简单、快捷这一特点。面膜就自然而然地成为符合这些要求的产品。经营美容产业的经营者也对自己的产品进行了市场细分，选择了符合自己产品的目标市场。

随着美容产业的日渐壮大，消费者对于美容面膜的需求也日渐多元化，市场不断出现新的增长点。需求的多样性自然带动产品的多样性，用户需求已经成为指导美容厂商发展方向的重要因素之一。

在中国随着经济发展水平的提高，各个行业的市场也越来越合理细分。市场细分是一个发展的过程，市场具体能够分得多细，还有一个市场成熟度的问题存在，而成熟的概念是相对的，这也还要取决于消费群体的大小。中国有一个非常大的消费品消费基数做基础，实际上已经造就了一些成熟的消费市场。这也给了各厂商一个很好的空间，在中国培养自己的市场。在面膜美容市场随着竞争的激烈加剧，各个品牌也在合理的市场细分上表现出自己的高招和独到之处。

从各大品牌的分布格局中我们来选择不同市场占有额的品牌进行分析。品牌价值指数是衡量面膜综合指标的有效的参考。主要因素有三个：品牌知晓度、使用频率和品牌忠诚度。统计出价值指数最高的七大品牌，以及各大品牌面膜广告达率

，具体排行如下图所示。

品牌面膜广告达到率

综合上述图标，在这各大个品牌中我们选择份额占最大的两个品牌——玉兰油和资生堂。

①、玉兰油面膜。                       ②、资生堂面膜

                    

和份额占有中等的品牌——相宜本草

③、相宜本草面膜

 

最后在占有相对较小的品牌——碧欧泉

④、碧欧泉面膜

 

进行STP战略分析。看看处在不同地位的面膜品牌是如何进行市场的细分、如何确定目标市场和产品的定位的。

（二）STP战略分析

⑴、玉兰油面膜STP战略分析

①、玉兰油面膜分析

OLAY是中国区最大护肤品牌，在大陆已持续十年呈两位数增长。它是宝洁公司全球著名的护肤品牌，OLAY以全球高科技护肤研发技术为后盾，在深入了解中国女性对护肤和美的需要的基础上，不断扩大产品范围，目前已经涵盖了护肤和沐浴系列，真正帮助女性全面周到地呵护自己的肌肤。如今，玉兰油全球销售额近十亿美金，成为世界上最大、最著名的护肤品牌之一。

2002财年，OLAY玉兰油提前一年成为宝洁公司全球第十三个年销售10亿美金的品牌。在中国，OLAY已经成为众多女性心目中的美肤专家。15 年前，OLAY 远涉重洋，带着温柔降临中国，化身为“玉兰油”，成就了一个美丽传奇的开始。从此，OLAY 致力于对中国 女性肌肤进行全面细致的呵护，凭借其领先的科技、专业的护肤理念， 以女性 、美丽、真诚的优雅形象，成为中国女性耳熟能详的国际著名护肤品牌 和美肤专家。

OLAY玉兰油致力于为女性提供专业全面的高品质美肤产品。玉兰油以全球高科技护肤研发技术为后盾，在深入了解中国女性对护肤和美的需要的基础上，不断扩大产品范围，目前已经涵盖了护肤和沐浴系列，真正帮助女性全面周到地呵护自己的肌肤，使她们更年轻、更自信，焕发从内到外的美丽光彩。在中国，OLAY已经成为众多女性心目中的美肤专家。

②、玉兰油面膜STP战略分析表

玉兰油公司产品STP战略分析表

产品：玉兰油面膜

与竞争对手相比，公司STP的端路线：

定位在高端市场，近几年也有推出几款中低档类型的面膜，但其大部分市场还是在高端。其对市场的细分主要是依据自己的主要客户群的不同生活方式、身份、收入、职业等方面的需求来进行产品的系列细分的。

与竞争对手相比，你认为该公司STP策略有何优缺点：

优点：  玉兰油品牌价值指数处于第一队列，是最有价值的两大面膜品牌。OLAY是中国区最大护肤品牌，在大陆已持续十年呈两位数增长。玉兰油在消费类市场占据优势。15 年前，OLAY 远涉重洋，降临中国，主攻白领及中年女性市场早已成为OLAY的方向。90年代初，随着产品细分以及针对消费者的不同需求，OLAY开始更加注重对女性肌肤的护理，通过高新科技树立护肤专家的品牌形象。深得中国女性的喜爱，打动中国接受外国美容品牌。同时它能注意到年龄层次在于30 -- 40的女性，打破了中国长久以来，年纪大就无需保养的观念。

缺点：主要针对高端市场，在中低端占有产品分布较少。OLAY竞争力主要停留在有一定经济基础的白领人群上。但需要指出的是，由于目前年轻女性是整体市场上占最大份额的美容产品消费人群，而OLAY该产品线显得较为价格高，并不是没人都能承担，以至于在年轻女性甚至学生领域内也较低。

⑵资生堂面膜STP战略分析

①、资生堂面膜分析

资生堂（Shiseido ）日本著名化妆品品牌。取名源自中文《易经》中的“至哉坤元，万物资生”，资生堂的涵义为孕育新生命，创造新价值。“至哉坤元，万物资生”意为“赞美大地的美德，她哺育了新的生命，创造了新的价值。”这一名称正是资生堂公司形象的反映，是将东方的美学及意识与西方的技术及商业实践相结合的先锋。将先进技术与传统理念相结合，用西方文化诠释含蓄的东方文化。

1872年，日本东京银座出现了第一家西式大药房，资生堂就此诞生。如今，资生堂已发展成为一家具有百年历史的国际化企业，通过将东方美学和西方科研的完美结合，致力于为中国乃至全世界人民创造更丰富美好的生活。

②、资生堂面膜的STP战略分析表

资生堂公司产品STP战略分析表

产品：资生堂面膜

与竞争对手相比，公司STP的端路线：

系列细分是主线，定位了其主要消费需求，但在未满足不同人群的需要，有划分了不同的系列、品牌。

与竞争对手相比，你认为该公司STP策略有何优缺点：

优点：  企业的繁荣离不开整个行业的繁荣兴旺。从进入中国初期，资生堂便一直关注着中国化妆品行业的发展，希望通过自身在中国的发展壮大影响整个行业的发展，同时也将利用或创造时机，以长期以来在化妆品行业积攒的经验、资源等力量推动整个行业健康有序地前进。　

研发的多个旗下品牌：

Maquillage心机彩妆、蒂珂DQ、UALABEL水之印、Cle de Peau（CDP）、IPSA（茵芙莎） Ettusais（爱杜莎）、CARITA 凯伊黛 、Decleor 思妍丽、肌肤之匙(ole de peau Beaute)、Urara（悠莱）、Whitia（白娣颜）

　　中国专售：AUPRES欧珀莱、Za姬芮、SUPREME AUPRES思魅欧珀莱、UNO（吾诺）、泊美、爱泊丽、白娣颜、怡丽丝尔

　　 香水品牌：Jean Paul Gaultier 、三宅一生。

缺点：主要针对高端市场及中端市场。资生堂竞争力主要是在国内市场的各大品牌上。中国消费者对其认识不深。需要指出的是，由于现今的消费者对护肤品的要求逐步上升，想要打开中国市场，必须增加国内消费者的认识率，只有认识了，才会去了解。只有了解了，才会去购买。

⑶相宜本草面膜STP战略分析

①、相宜本草面膜分析

相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人封帅女士，乃中医名家之后，其外祖父杨继田先生为泰山脚下一代名医，曾任冯玉祥 将军的御用医师，医术造诣深厚，医德馨名远扬。 封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任，一直崇尚自然朴实、平衡健康的生活，“相宜”的诞生正是缘于她的这种生活理念。她于1999年创立了相宜本草品牌。

中医强调的“标本兼治”理念，正是相宜本草养肤之道的来由。 因为，女人的美，从来都是由内而外。 即使外表平凡， 强大的内在力量亦让美丽绽放； 倘若丽质天生，内在力量更令你魅力加分。 肌肤更是如此，强韧的肌肤能量，内在的活力和健康，才是肌肤真正的美丽源泉。相宜本草与上海中医药大学基础医学院长期合作，创立本草护肤研究中心。 通过研究大量养颜古方秘方，不断探索发现本草护肤养颜的独到功效。

历经十年致力于本草护肤品的研究，独创“肌芯养肤科技”，将汉方本草和现代科技相结合， 开发出一系列功效卓著，使用安全本草护肤品。以“内在力，外在美”为核心的本草养肤之 道，正是由此诞生。“肌芯养肤科技”能让肌肤内在重获健康，不再依赖外在的修饰和维持，自然、主动、持久地筑起肌肤外在的美丽。

②、相宜本草面膜STP战略分析表

相宜本草公司产品STP战略分析表

产品：相宜本草面膜

与竞争对手相比，公司STP的端路线：

定位在中端市场，是中国的自主品牌。领导中国化妆界的崛起。主要针对年轻女性及中层人士。满足不同人群的需要，有划分了不同的系列。相宜本草从子走出中国，带动本国的美容业发展、但市场占有率还是比较低。

与竞争对手相比，你认为该公司STP策略有何优缺点：

优点：相宜本草作为近年来迅速崛起的一个品牌，基于其良好的品质，以其温和、中药配方博得了越来越多人青睐，成为了市场中的又一宠儿，有着其他品牌无法比拟的优势。

融合了中医药的优点和自然的精神。同时它满足不同年龄层对面膜这一市场的需要。崇尚自然的宗旨是吸引消费者的一个亮点。

缺点：是1999年才研发的品牌，相对于妮维雅、露得清、资生堂等美容品牌还是欠缺经验和市场。现今产品主要是针对中国市场，相对于外国市场还是属于新手。市场的广告曝光还是没有太高，没有得到最大范围内的消费者的关注这是一个弱点。

⑷欧碧泉面膜STP战略分析

①、欧碧泉面膜分析

BIOTHERM碧欧泉，化妆品品牌，总部设在摩纳哥，Biotherm的产地只有法国、摩纳哥和日本。碧欧泉品牌在全国分布甚广，可在各地专柜品赏。碧欧泉1950-2006从PETPTM矿泉有机活性因子--BIO-PEELING生物焕肤科技;全球第一款医学焕肤概念护肤品;全新BIO-柔晶焕肤霜LinePeelCream诞生、见证BIOTHERM碧欧泉全新里程碑！PETPTM矿泉有机活性因子成就碧欧泉50年护肤传奇。

70年代，欧莱雅集团收购了碧欧泉品牌，并于1974年在寸土寸金的“富人王国”摩纳哥建立了专属实验室和生产中心。摩纳哥王妃格蕾斯．凯利(GraceKelly)当时亲自为这个重要的实验室剪彩。随后碧欧泉首席科学家LucienAubert博士带领专家组，走遍亚洲、欧洲、澳大利亚，甚至20,000英尺深的马里亚纳海沟，足迹遍布24个国家，深入研究各地294处温泉，在长达20年的探索后，终于发现“矿泉浮游生物”是所有拥有特殊护肤功效温泉的共同奥秘，从全世界的温泉中提取温泉精华从此也成为可能!终得奇迹，PETP凝聚世界温泉精华。于是，专家们开始提炼高纯度的温泉精华。来自全世界的温泉水被不断运往碧欧泉实验室，在对温度、湿度都严苛控制的人工环境中，经历了千万次的实验，终于在1994年，通过“生物发酵技术”，萃取出了精纯的温泉精华——PETP矿泉有机活性因子，将几个世纪温泉美肤的动力，集结成稳定而活性无限的存在，也成就了碧欧泉最著名的科技灵魂成份!

②、碧欧泉面膜的STP战略分析表

碧欧泉公司产品STP战略分析表

产品：碧欧泉面膜

与竞争对手相比，公司STP的端路线：

产品以并且蕴含微量元素、蛋白质、矿物盐和糖分，能有效调理肌肤细胞的运作机能，使其达到完美平衡。打进中端、高端市场。广告的宣传力度没有玉兰油和资生堂这些品牌的浩大，市场占有率也有待开发。在国内专柜的分布律极其高。

与竞争对手相比，你认为该公司STP策略有何优缺点：

优点：  捉住现今消费群众崇尚自然的理念。捉住消费者的吸引力及消费群体。所生产的产品也是多方面发展、面对的年龄层也是大范围的，是性价比较高的面膜品牌。

缺点：碧欧泉这类一线品牌则基于其特有消费群体的特征，相对国内品牌而言，知晓度略低，可能是因为广告不多，以及使用人群档次较高，其昂贵的价格以及并不十分广泛无法在普通群众中得到广泛流传。