携程连环出手意欲何为？

乐琰携程最近非常忙，但应该忙得很愉快。在入股途牛和同程后，携程以惊人

的速度开始了以“双程”为首的“围剿”战，“围剿”的目标包括了“绯闻”对象去哪儿以及老对手艺龙。而且一石激普旭真空泵 H7Gs

起千层浪。那么，携程下一个入股或者“围剿”的对象会是谁？最近很流行的一句广告语是：“你的益达，不，是你的益达！”如今这句话用在携程最近的一系列并购和商战上，那就是“你的市场份额，不，都是携程的市场份额！”普旭真空泵 H7Gs

实际上，携程最初与艺龙的模式几乎一模一样，在当年两者还未上市时，不少投资者都在为投资哪家发愁，因为实在是势均力敌且模式雷同。不过，现在回首再看，投资携程的人应该都在暗自庆幸。多年间，携程的业务从最基本的机普旭真空泵 H7Gs

票和酒店，延伸到了火车票、度假、商旅、景区等各个上下游环节，而艺龙则因业绩亏损只能断臂止损，在砍掉了度假和商旅业务后，艺龙如今的业务只有机票和酒店，甚至有业内人士指出，连机票也非其重点了，只有酒店是艺龙的普旭真空泵 H7Gs

“重头戏”。但是，已经覆盖上下游产业链不少领域的携程并不满足，其先投资主打北美旅游的途风，然后又涉足租车领域，随后还索性拿下蝉游记，将旅游攻略板块也囊括在怀。因为在携程看

来，除了酒店、机票等传统旅游领域，普旭真空泵 H7Gs

游记攻略能最大力度地帮助其提升无线端业务量，而无线端正是各大OTA（在线旅游代理商）目前纷纷争夺的“香饽饽”。假如你以为携程的并购就此收手，那就错了，一旦踏上了收购快车的携程，“根本就停不下来”。携程近普旭真空泵 H7Gs

期突然入股途牛和同程，其入股途牛之举让人觉得“意料之外，情理之中”，不久前，携程刚刚质疑途牛招股书不实，转身却投资了途牛。有接近人士透露，这不乏携程资本运作的又一技巧——欲扬先抑，先将途牛压一把，而途牛普旭真空泵 H7Gs

本身的实力也确实不如其他几大同业的规模大，为了提升自己的股价和市场

估值，随后途牛方面果然与携程接洽，双方“一拍即合”地达成投资意向。入股途牛的同时，携程又将目光投向了同程。尽管携程投入了数亿元进行门票价普旭真空泵 H7Gs

格战，但毕竟同程才是专业门票业务的领先者，于是“财大气粗”的携程立马以最简单的方式成为了同程的第二大股东。没有永远的敌人，只有永远的利益。途牛的团队游优势、同程的门票业务优势都是携程所看重的，携程通过一普旭真空泵 H7Gs

系列的连环出击，其目前的业务已覆盖了酒店、机票、火车票、景区门票、团队游、度假、商旅、攻略、用车、团购等各个领域。从表面来看，携程的确是通过一系列收购得到了很多业务板块的延伸，这当然是携程的主要目的之普旭真空泵 H7Gs

一，但或许其想要得到的远远不止这些。“我们可以看到，携程目前的市场份额已经是同业者中最大的，但毕竟整个旅游市场更大，在线业者的整体发展空间还很大，随着去哪儿等中小型对手的崛起，携程还要分散精力去竞争，尤普旭真空泵 H7Gs

其是去年开始的价格战，让几乎所有参战的OTA在利润上都有所损失，严重者还出现了财务亏损。因此恶性耗斗只

会降低携程的纯利润，那么对‘不差钱’的携程而言，假如可以通过资本并购、入股等方式来消灭竞争对手，那就可减普旭真空泵 H7Gs

少恶性竞争，还能获得更多‘自家人’一起拓展市场。”劲旅咨询首席分析师魏长仁认为。而“大佬”携程的动作却一直比业界分析来得更快更狠。刚刚完成对同程入股时，业界分析双方的合作应该仅停留在业务层面，但是，携程旋普旭真空泵 H7Gs

即仗着自己“第二大股东”的身份对还

未成为“自家人”的同业者发起“围剿”，先是携程联合同程下架了去哪儿的门票业务，几乎是同时，同程与原本的“腾讯系兄弟”艺龙终止酒店资源合作，并“爽快”地赔偿给艺龙3000万元。业普旭真空泵 H7Gs

界认为，如此大手笔的背后，不难看出携程的主导作用。携程目前正是利用资本结盟者资源，将对手逐个打压，最终当敌人都成为同盟者或者被消灭时，携程自然成为业界的“一枝独秀”。有业者指出，或许携程的野心根本不仅仅是普旭真空泵 H7Gs

业务层面，而是资本层面。目前OTA和BAT（百度、阿里巴巴和腾讯）之间有着复杂的资本关系——百度控股去哪儿，阿里巴巴收购穷游网，腾讯投资同程和艺龙，携程投资同程和途牛。假如携程与“绯闻”对象去哪儿谈成并购普旭真空泵 H7Gs

合作，那么除了艺龙，携程几乎与大部分的OTA都存在资本关联，事实上，近期还传出过携程有意收购艺龙的传言。这些“你中有我，我中有你”的资本关联或许不仅是战略层面的意义。值得注意的是，携程正暗自发力金融业普旭真空泵 H7Gs

务，就在近期，在此前推出具有返利功能的“携程宝”之后，携程又开售“程

涨宝”，该款产品不仅延续了“携程宝”的返利，还将与携程股票走势挂钩产生增值，以吸引更多客户预付购买。携程的金融事业部方面坦言，或许其也在为普旭真空泵 H7Gs

将来拓展互联网金融业务试水。 本文来源：第一财经日报

樂琰攜程最近非常忙，但應該忙得很愉快。在入股途牛和同程後，攜程以驚人

的速度開始瞭以“雙程”為首的“圍剿”戰，“圍剿”的目標包括瞭“緋聞”對普旭真空泵 H7Gs

象去哪兒以及老對手藝龍。而且一石激起千層浪。那麼，攜程下一個入股或者“圍剿”的對象會是誰？最近很流行的一句廣告語是：“你的益達，不，是你的益達！”如今這句話用在攜程最近的一系列並購和商戰上，那就是“你的市普旭真空泵 H7Gs

場份額，不，都是攜程的市場份額！”實際上，攜程最初與藝龍的模式幾乎一模一樣，在當年兩者還未上市時，不少投資者都在為投資哪傢發愁，因為實在是勢均力敵且模式雷同。不過，現在回首再看，投資攜程的人應該都在暗自慶普旭真空泵 H7Gs

幸。多年間，攜程的業務從最基本的機票和酒店，延伸到瞭火車票、度假、商旅、景區等各個上下遊環節，而藝龍則因業績虧損隻能斷臂止損，在砍掉瞭度假和商旅業務後，藝龍如今的業務隻有機票和酒店，甚至有業內人士指出，連普旭真空泵 H7Gs

機票也非其重點瞭，隻有酒店是藝龍的“重頭戲”。但是，已經覆蓋上下遊產業鏈不少領域的攜程並不滿足，其先投資主打北美旅遊的途風，然後又涉足租車領域，隨後還索性拿下蟬遊記，將旅遊攻略板塊也囊括在懷。因為在攜程看普旭真空泵 H7Gs

來，除瞭酒店、機票等傳統旅遊領域，遊記攻略能最大力度地幫助其提升無線端業務量，而無線端正是各大OTA（在線旅遊代理商）目前紛紛爭奪的“香餑餑”。假如你以為攜程的並購就此收手，那就錯瞭，一旦踏上瞭收購快普旭真空泵 H7Gs

車的攜程，“根本就停不下來”。攜程近期突然入股途牛和同程，其入股途牛之舉讓人覺得“意料之外，情理之中”，不久前，攜程剛剛質疑途牛招股書不實，轉身卻投資瞭途牛。有接近人士透露，這不乏攜程資本運作的又一技巧—普旭真空泵 H7Gs

—欲揚先抑，先將途牛壓一把，而途牛本身的實力也確實不如其他幾大同業的規模大，為瞭提升自己的股價和市場

估值，隨後途牛方面果然與攜程接洽，雙方“一拍即合”地達成投資意向。入股途牛的同時，攜程又將目光投向瞭同普旭真空泵 H7Gs

程。盡管攜程投入瞭數億元進行門票價格戰，但畢竟同程才是專業門票業務的領先者，於是“財大氣粗”的攜程立馬以最簡單的方式成為瞭同程的第二大股東。沒有永遠的敵人，隻有永遠的利益。途牛的團隊遊優勢、同程的門票業普旭真空泵 H7Gs

務優勢都是攜程所看重的，攜程通過一系列的連環出擊，其目前的業務已覆蓋瞭酒店、機票、火車票、景區門票、團隊遊、度假、商旅、攻略、用車、團購等各個領域。從表面來看，攜程的確是通過一系列收購得到瞭很多業務板塊普旭真空泵 H7Gs

的延伸，這當然是攜程的主要目的之一，但或許其想要得到的遠遠不止這些。“我們可以看到，攜程目前的市場份額已經是同業者中最大的，但畢竟整個旅遊市場更大，在線業者的整體發展空間還很大，隨著去哪兒等中小型對手普旭真空泵 H7Gs

的崛起，攜程還要分散精力去競爭，尤其是去年開始的價格戰，讓幾乎所有參戰的OTA在利潤上都有所損失，嚴重者還出現瞭財務虧損。因此惡性耗鬥隻

會降低攜程的純利潤，那麼對‘不差錢’的攜程而言，假如可以通過資本並購、普旭真空泵 H7Gs

入股等方式來消滅競爭對手，那就可減

少惡性競爭，還能獲得更多‘自傢人’一起拓展市場。”勁旅咨詢首席分析師魏長仁認為。而“大佬”攜程的動作卻一直比業界分析來得更快更狠。剛剛完成對同程入股時，業界分析雙方的合作普旭真空泵 H7Gs

應該僅停留在業務層面，但是，攜程旋即仗著自己“第二大股東”的身份對還

未成為“自傢人”的同業者發起“圍剿”，先是攜程聯合同程下架瞭去哪兒的門票業務，幾乎是同時，同程與原本的“騰訊系兄弟”藝龍終止酒店資源合作，並普旭真空泵 H7Gs

“爽快”地賠償給藝龍3000萬元。業界認為，如此大手筆的背後，不難看出攜程的主導作用。攜程目前正是利用資本結盟者資源，將對手逐個打壓，最終當敵人都成為同盟者或者被消滅時，攜程自然成為業界的“一枝獨秀”。有業普旭真空泵 H7Gs

者指出，或許攜程的野心根本不僅僅是業務層面，而是資本層面。目前OTA和BAT（百度、阿裡巴巴和騰訊）之間有著復雜的資本關系——百度控股去哪兒，阿裡巴巴收購窮遊網，騰訊投資同程和藝龍，攜程投資同程和途牛。假普旭真空泵 H7Gs

如攜程與“緋聞”對象去哪兒談成並購合作，那麼除瞭藝龍，攜程幾乎與大部分的OTA都存在資本關聯，事實上，近期還傳出過攜程有意收購藝龍的傳言。這些“你中有我，我中有你”的資本關聯或許不僅是戰略層面的意義。值普旭真空泵 H7Gs

得註意的是，攜程正暗自發力金融業務，就在近期，在此前推出具有返利功能的“攜程寶”之後，攜程又開售“程

漲寶”，該款產品不僅延續瞭“攜程寶”的返利，還將與攜程股票走勢掛鉤產生增值，以吸引更多客戶預付購買。攜程普旭真空泵 H7Gs

的金融事業部方面坦言，或許其也在為將來拓展互聯網金融業務試水。

來源：第一財經日報

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第二篇：携程

12.1.1 发展历程

携程网于19xx年5月成立，最初的三个创业者分别是沈南鹏、梁建章和季琦。成立5个月之后，携程赢得了来自IDG的第一笔风险投资，随后这个在中国奉行全面撒网的风险投资商在携程的每轮融资中都继续跟进。之后，美国凯雷集团、日本软银、上海实业、美国兰花基金、老虎科技基金及香港晨兴集团等陆续加入对携程的投资行列。

作为快速占领市场的捷径，20xx年11月，携程并购了当时国内最大的传统电话订房中心——现代运通，成为首家利用800免费电话进行酒店预订的公司，这在业内引起不小震动。并购的效应很快显现出来，一年之内，携程迅速发展了2000多家签约酒店，20xx年订房交易额达到5亿人民币，20xx年交易量再翻一番，成为国内最大的宾馆服务分销商。

20xx年4月，携程再次出手，收购了北京最大的散客票务公司——海岸，建立起了全国统一的机票预订服务中心，并在主要城市组建了机票配送队伍。在收购海岸之前，携程已经开始做机票分销业务，“只是跟航空公司的关系不够，拿不到比较低的折扣。”梁建章称，收购海岸正好弥补了这个缺陷。一年后，携程的机票业务增长了6倍。马不停蹄，携程又与首旅集团组建了新的子公司，建设经济型酒店连锁销售网络，20xx年又将华程西南旅行社收入旗下，正式进军自助游市场。至此，携程旅行网形成了“酒店预定、机票预定、旅游服务”三大主营业务的架构。

20xx年2月，携程收购了上海翠明国际旅行社。翠明是国内百强旅行社之一，拥有出境经营权，现已更名为“上海携程翠明国际旅行社有限公司”。翠明国旅具备经营旅行社方面的深厚经验，但困惑于无法在经营上取得进一步的发展，特别是在拓展客源渠道方面裹足不前。而在这一点上，携程的优势则非常明显。 短短几年间，携程利用购并实现了从酒店到机票分销，再到“机票＋酒店”自助游的业务扩张。在梁建章的设想中，携程并不只是一家网站，而是“高科技武装的旅行服务公司”，是传统行业的整合者。“让互联网和传统渠道形成无缝通路”，他这样描述携程的成长轨迹。

目前，携程网已经发展成为中国最大的集宾馆预订、机票预订、度假产品预

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订、旅游信息查询及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司。其业务包括面向商业以及个人用户的机票销售和酒店预订，其中，公司85%的业务集中在酒店预订上面。

12.1.2 主要服务

携程网为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预定、休闲度假、旅游信息和特约商户。

(一) 酒店预定

携程网在国内及海外主要商旅城市有4000多家各种星级的签约会员酒店，覆盖城市近300个。会员酒店的优惠价格最高可达门市价的2折。此外，他们有超过5000家酒店信息可供查询，为客户商务旅行或周游世界提供全面的咨询服务。

（二）机票预定

携程网已于国内几大航空集团及主要航空公司和机票代理商建立了良好的合作关系，建有全国统一的预定服务中心，提供国际国内所有航线的机票预定服务，并且开通了送票上门服务。

（三）休闲度假

携程网凭借自身实力以及与各地旅行社的紧密合作关系，为会员提供了可以从全国各地出发的各种国内外度假产品，并可按会员的需求设计行程，安排宾馆，组织会议等商务活动。

（四）旅游资讯

主要是目的地指南，涵盖中国及世界知名旅游景点。内容包括餐饮、交通、住宿、娱乐和天气等诸多方面的实用信息。

（五）社区

携程社区是个虚拟空间，为网有提供一个虚拟的交流产所，同时，他也是一个现实中的社区，聚合了各地不同风格的众多网友。

（六）集团业务

面对国内外各大企业与集团公司，提供全方位、专业的差旅管理，降低差旅成本，提升企业整体差旅管理水平和资源整合能力。除了一般的机票和酒店订购服务之外，还可以为集团用户提供会议团队、租车服务和24小时紧急支援服务。

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另外还配备专门的差旅顾问，提供从咨询到方案世是的整体规划和全程跟踪。

（七）特约商户

持有携程VIP卡的客户可以在北京、上海、广州、深圳、武汉等全国十大城市3000多家特约商户享受7-9折的优惠，内容涵盖餐饮、娱乐、健身、购物、生活等各个方面。

12.1.3 携程商业模式

(一) 创业

19xx年，互联网在中国悄然兴起，携程CEO梁建章感到创业的机会成熟了，于是，他离开了ORACLE公司，自立门户创立携程旅行网。出于对国内旅游市场的了解和预期，旅游业“想象空间又非常大”，梁建章将创业的目标瞄准了旅游业。

最初，携程也想效仿美国旅游电子商务网站的运营模式，也借鉴国内门户网站的盈利模式，期望通过信息服务吸引网民，再通过广告实现盈利。成立初期，与多数融到资金的互联网企业类似，携程的市场推广费用占到了公司财务运营费的30%，也取得很好的效果。但是，随着脆弱的网络泡沫迅速破灭，当互联网企业陷入迷雾中时，梁建章越来越感觉到网络泡沫的虚幻，不能依靠炒作，必须要找到一条切实可行的盈利途径。

（二）转型

事实上，广告收入也没有让携程致富，但它拥有的.com的身份，却成为了一个强力的融资工具。借助.com市场的风潮，借助一个富于想象力的概念，在短短一年半的时间里，携程完成了三轮共计1800万美元的融资。携程旅行网定位是集饭店、机票、度假预订、旅游信息及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司，为客户提供商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、休闲度假、旅游信息和打折商户。

务也是互联网技术赐予携程的启发。从技术层面的角度来说，携程的核心竞争力也服子正是倚靠着其背后雄厚的技术实力而得到不断的深化扩展。例如，在携程引以为电学大江浙诚然，.com带给携程的不只是一个概念，线上线下同时进行的新型经营模式究研心中

豪的客服方面，依靠强大的信息网络技术推出了具有特色的E-TEL服务，实现了网上网下的联动服务网络。E-TEL并不是简单的传统电话购物，也不是电话加互联网的简单拼凑，而是利用现代技术使得电话用户也能享受到网上的服务，使得整个预订流程更加专业化，标准化。具体流程如图13-2所示。

图13-2：携程网的E-TEL流程

依托领先的技术平台和宾馆分销商网络，携程给客户带来可供预订的国内外星级酒店多达2100多家，遍布国内外300余个城市。此外，携程还建成了目前中国领先的机票预订服务网络，覆盖中国的39个大中城市，提供免费送票服务。携程推出的以机票加酒店为主的自助度假业务为中国旅游行业的发展开辟了新的思路。

同时，梁建章也已经为携程设计好一条落地经营的道路，带领携程从纯粹的互联网，转向综合在线和离线资源的旅游服务企业，形成了从网上到网下的“鼠标+水泥”模式。可以说，携程的资源整合是一种旅游互联网企业传统化的模式，也有人形象的称之为中国旅游业的“鼠标+水泥”模式。20xx年11月，携程收购了国内最早、最大的传统订房中心——现代运通，成为中国最大的宾馆分销商，使酒店订房量发生了突飞猛进的增长。对运通的收购，使得携程电话预订和网上预订相结合，从而发挥最大效益，使携程的网上与网下业务的利润比达到3:7。

20xx年4月，携程收购了北京最大的散客票务公司——北京海岸航空服务公司，并建立了全国统一的机票预订服务中心，在35个商旅城市提供送票上门服务，使公司的预订机票实现了量的突破。

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可以看到，通过借助收购传统行业，携程完成了最主要的酒店和机票网络建设，与上游企业和网上市场发生关系，其网站服务功能围绕预订而设立的，包括了在线和离线交易、信息咨询和社区环境建设。

由于酒店预订、机票配送业务具有较高的标准化，其中，酒店预订由于完全不涉及物流，顾客预订也不用首先交纳订金，网站此部分的盈利是通过酒店返还的佣金获得，不涉及网站与顾客的资金往来，因此，订房成为最适合网上开展的旅游业务。而机票预订因为涉及送票这道少量的物流，网上交易的优势稍逊于订票。可见，从最适合在网上开展的订房业务做起，再到订票，发展成熟后再逐步实现旅游线路等产品的网上经营是互联网企业发展旅游电子商务的最佳方式。“酒店＋机票＋旅游线路”三大模块为综合性旅游互联网企业提供了一种典型的盈利模式（参见图13-3）。携程的资源整合也是围绕这个发展思路而循序渐进的。

图13-3：携程的赢利模式

参考资料：《中国B2C旅游电子商务盈利模式比较研究——以携程旅行网和春秋旅游网

然而，图13-3展示的携程网赢利模式，并没有完全描绘出携程网全部的赢利模式，尤其是它通过经营网络规模后，通过上市后投资传统实体连锁酒店的赢利模式。但是，无论如何，“酒店＋机票＋旅游线路”三大模块为综合性旅游互联

子收益递增的优势，即以丰富的信息和产品吸引消费者，同时又凭借规模经济、标

电学大江浙网企业提供了一种典型的赢利模式，这种赢利模式体现了网络经济的聚集效应和务服究研心中

准化和高销售量从合作伙伴处获得更优惠的价格，并且获得不断培育客户群的信息优势和集聚效应，为携程旅行网的上市运作提供了必不可少的市场规模基础。

（三）上市

正是基于创业之初对携程上市的设想，领导者们才把携程定义为互联网企业。用携程CEO梁建章的话说，就是没有投资商会直接将钱投给一个传统企业的，只有互联网企业才更容易在美国纳斯达克上市融资。在公司业务趋于成熟，确立了健康的商业模型之后，携程开始策划上市，旅游和互联网的完美结合率先成就了携程的纳斯达克之旅。

携程上市后在股市上的表现和财务报表表明，携程具有一些与其他网络股不同的特点和良好发展势头。这主要表现为：

第一，携程上市和当年三大门户网站不同的是，在420万美国存托凭证股票当中，增发新股是270万，这意味着在420万股发行总额中，35%来自于内部人士。股票发行的巨大成功，让携程的核心股东们成了一夜之间成为了亿万富翁；

第二，携程将20xx年经审计净利润的30%作为红利分发给20xx年12月31日在档的股东，成为第一家宣布分红的在美国纳斯达克上市的中国网络股。20xx年也有了同样的决定。业内专家认为，携程再次宣布分红，体现了对广大投资者的投资回报，同时也源于其自身的高成长性和稳定的利润增长；

第三，携程在其公司业绩的持续增长及境外投资者对携程经营模式的高度认可下，股价节节攀升。携程的发展势头同时也赢得了不少业内权威股票分析师的青睐。20xx年9月12日，在业界被称作网络女皇的摩根士丹利股票分析师玛丽·米克公布了一份长达118页的研究报告，在这份题为《中国互联网》的报告中，玛丽·米克给予携程打上了最高评级——增持。受此利好鼓舞，携程股价曾一度冲高达66.70元。

（四）从网上走到网下

在美国资本市场上的优良表现，使携程旅行网的经营者们进一步实施他们的“鼠标+水泥”模式，一是投资者们在上海、北京等地收购适合于改造的旧楼房或酒店，将之改造成为符合携程旅行网客户需要的旅行酒店，其中，著名的携程连锁店为如家快捷酒店；二是开始大规模控制上游旅游资源，包括酒店、旅行社、

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旅游线路、航空线路，乃至进军机票销售业务，充分发挥资本市场的优势来扩充在传统商旅市场上的兼并力量。

20xx年，有网友抱怨在携程订的宾馆都很贵。当时，作为携程网总裁的季琦马上调携程数据分析，发现150-200元的房间卖得最好，价格在这个范围的锦江之星、新亚之星等品牌经济型酒店入住率也很高。而且，这个价位的客户主要是中小商户、出差在外的中下层公司员工、休闲散客。但中国酒店是高档宾馆多，经济实惠、干净舒适的汽车旅馆式的酒店很少。

看好了这个市场空档，20xx年6月，携程网与首旅集团联合风险投资IDG、法国梧桐基金，共同组建如家酒店。在两年时间里，如家接二连三地开出了38家经济型酒店，其中，直营店23家、特许经营店9家、加盟店6家，上海有10家门店和1家特许经营店，从而将连锁网络从上海、北京拓展到了苏州、无锡、厦门、福州、天津等地。这些酒店只提供住宿，没有桑拿、KTV、大型宴会餐饮等配套服务，房价比当地三星级酒店的平均价低10-20%。这样，投资一家直营店需要资本500-600万，然而，这家注册资金1000万元的公司，却在资本市场的强有力支持下，相继投入2个多亿建设传统连锁酒店。

20xx年1月，原百安居中国区副总裁孙坚出任CEO。如家董事会看好其在零售业、连锁业的管理经验，将带领公司在两年内上市的重任交给了他。国内酒店业的翘楚首旅集团和专注于旅行生意的携程强强联手，如家在创建伊始便拥有先天的优良资质，几年来的发展顺风顺水，每年利润增长都超过50%，公司规模稳步扩大。截止20xx年5月，如家已在全国建店58家，网点遍布全国。按照如家CEO孙坚的话说：”这个数字几乎每天都在变。”

孙坚将如家的发展比喻为三步走，即城市-区域-全国。如家起步于北京和上海，其后，以此为跳板进入周边大中城市，包括天津、杭州、南京等，形成了所谓的华北区、华东区，以及围绕广州和深圳的华南区。孙坚希望20xx年如家能再开30家店，在20xx年之前做到200家店，并说“两年内带领如家上市，我很有信心”。

（五）呼叫中心

子要处理一些客户查询、投诉和建议方面的服务内容。因此呼叫中心在公司里面的电学大江浙中国移动、中国联通等电信运营商的呼叫中心不直接承担销售职能，而是主务服究研心中

地位和规模相对于其他部门要小很多。

而携程网不同，预订部门作为企业最重要的盈利中心，呼叫中心在公司中的位置很高。如果呼叫中心的效率不高，产生工作失误，带来的直接后果就是收入和利润的减少。携程的主体框架是“互联网＋呼叫中心”，大多数的商旅顾客都是通过互联网查询，然后打电话到携程的呼叫中心，订房订机票。同时，对于旅游这个典型的第三产业来说，优越的服务质量和良好的顾客体验是至关重要的，目前，呼叫中心作为携程服务顾客的窗口和直接的销售部门，贡献了80%以上的营业收入。

携程网的呼叫中心建设也经历了一个艰辛的过程，是业务不断发展的产物。携程网业务规模比较小的时候，预订部只有两部热线电话三位员工，还非常空闲，只是接电话下订单。随着公司的发展，业务量上升，管理难度随之产生，怎样提高员工的工作效率？如何保证服务水平？没有录音设备，没有监听监控系统，没有预测管理软件……，外面是看不见摸不着，却有滚滚而来的电话浪潮，销售部门常反映电话难以打通……

携程呼叫中心的发展速度非常迅速，从当初单一的酒店预订部门24个座席，发展到了现在酒店、机票、度假、客服四大部门1100个座席，1300个座席代表。

目前，携程网的呼叫中心具备适合公司业务的独特流程，完善的绩效考核指标体系，稳定的服务准确率和及时性水平。它已经逐渐发展成为呼叫中心在中国企业级应用的范本。

但是，携程网在美国上市路演的时候，庞大的呼叫中心还一度受到美国投资者的诘问。美国的在线预定行业，大多数业务都是通过网上订单处理的。投资建立呼叫中心开支庞大，效率还没有网络自动化效率高。而国内的情况是，信用卡应用不普遍，网络支付工具匮乏，虽然携程网提供的是在线平台，但业务都是通过线下的方式进行的。所以呼叫中心适应中国市场的发展。

心中心呼入电话会越来越少，届时呼叫中心就可以退出舞台了。但是目前，相当长中究的一段时间内，呼叫中心还将是携程的重要组成部分。 研务（六）自主游 服子相对于“机票＋酒店”、服务商支付佣金而言，梁建章更为看重的是庞大的自电学大江浙未来，随着互联网应用和网上支付的普及，在线自动操作会越来越多，呼叫

助游市场。自助游兴起于欧美，游客根据自己的时间和喜好自主把握行程，旅游服务商提供配套的机票、酒店和咨询服务。在中国的旅游市场，传统旅行社组团方式正面临着自助游的挑战。很多人已不太可能忍受参团旅游这种形式，大家需要更多的自由空间，需要一个为他们提供轻松旅游条件的服务商。同时，跟传统的旅游社组团方式的“套餐制”相比，大家更喜欢个性化的“点餐制”。

当前，中国旅游市场正处在由初级阶段向中高级阶段转变之中，旅游消费将渐趋理性化、个性化，观光旅游逐渐转向休闲度假旅游。这种情况恰恰有助于在线旅游网站提供相应的旅游服务。

在过去，旅游者选择随团出游是因为车票难买，交通住宿劳心费力以及旅行社的低廉价格。随着自助式旅游的发展和网络的普及，通过电子旅行社选择线路、预订机票和宾馆将成为国内游客畅游世界的首选方式。

梁建章明确表示，自助游将来一定会是中国人旅游的最主要方式，在国内旅游市场上，在线预订网站将逐步取代传统的旅行社组团方式，来提供满足消费者的个性化服务。从商务旅游向自助游业务的扩展是携程的下一步发展计划。 12.1.4 像制造业一样生产服务

在梁建章看来，携程并不只是一家网站，而是用高科技武装起来的旅行服务公司，是传统行业的整合者。携程最大的挑战，就是向传统企业转型的过程。

携程有个口号“像制造业一样生产服务”，就是要求员工把服务当产品看待，并统计次品率。梁建章希望携程内部能像制造业那样把服务流程分割为若干环节，从服务态度、回复速度等着手，全面提高服务水平。

尽管是在线旅游电子商务提供商，但携程最初的客户积累手段却十分原始。“只要是坐过飞机的人，一定接触过携程卡”，或许很多人对此颇为不屑，但在投资圈中，这句话一直是对携程号召力的最生动描述。在机场等场合分发的卡，很可能10张有9张都被扔掉，但是剩下的那一张，也足够让携程成为中国最大的预订和票务中心。

同时，携程的业务流程也很简单。携程现在的服务分两种：一是线下预定服务，即电话预定；二是线上预定服务，即网上预定。

用户拨通携程卡上的客服电话，报上卡号，携程呼叫中心客服人员便会立即

江浙学大子电务服究研心中

响应，记录下用户的个人资料，这是携程要做的第一步。然后，客服人员会迅速确定用户的需求，通过“房态管理系统”即时监控国内外所有会员酒店，查找符合用户需求的酒店并自动下单。之后，用户便可以直接去酒店入住，事后携程则只需跟酒店直接分成。这便是携程的业务模式，线上跟线下流程基本一样。

支持这一业务的，是一套携程自主研发的“房态管理系统”，它能跟所有会员酒店实现信息同步，或许有了这个系统，才使携程看上去具备了一些电子商务的特征。

同时，相对于传统旅游行业，携程在融资上也更具有新经济的特征。在创业阶段，携程都充分利用了风险投资基金，美国凯雷集团、日本软银、上海实业、美国兰花基金、老虎科技基金及香港晨兴集团先后为携程提供了发展资金。

新经济的特征是先入为王，有了资本作后盾，携程大力地展开并购，并迅速树立了行业门槛。用新经济的技术、概念和融资手段，改造传统产业，是携程发展的原动力。

12.1.5 同行竞争

(一) e龙的挑战

携程网作为市场的领导者，不可避免地迎来了众多的市场挑战者、跟随者和补缺者。这些旅游电子商务网站的定位和盈利方式各不相同，其中包括著名的综合性旅游网站e龙网（或艺龙网）、华夏旅游网，传统企业旅游网站中青在线，以及青旅旗下的遨游网等。此外，连锁经营的巨头马里奥特、希尔顿、洲际等也纷纷进入中国的在线旅游市场。在这些竞争者中，e龙网成为最具有威胁的挑战者之一。

（1）唐越与e龙

19xx年，当携程已经推出网上旅游服务产品的时候，e龙董事长兼总裁唐越

究活信息服务，网站的战略目标是发展成大型门户网站。此后，按照该战略进行兼研务并收购，连续收购了4家公司，包括当时不小心顺带收购的规模还很小的票务中服子心百德勤及其电子商务网站Lohoo.com。然而，这项不小心收购的票务中心后来电学大江浙带着100万美元回到中国，并于当年10月开通eLong.com网站，定位为提供城市生心中

成来改变e龙命运的关键。到20xx年1月24日，离开办不到4个月的时间里，e龙公司的100万美元的种子资金就已经消耗殆尽。20xx年3月9日，唐越与一道创业的CEO张黎刚以2300万美元现金和价值6800万美元股票将e龙卖给了美国的

Mail.com。3月10日，美国纳斯达克股票市场出现了历史最高点，随后逐步下跌。Mail.com在股价下跌后难以支撑e龙的亏损，20xx年5月，唐越用300万美元回购了e龙。

唐越回购e龙后，发现当时不小心收购的百德勤在回购后1年内业务增长了300%，从而确定这是一个没有得到开发的新土地，于是，e龙决定将在线旅游市场作为未来的核心业务。但是，在e龙决心投入在线旅游市场之前，携程网已经并购了中国国内最大的传统电话订房中心——现代运通，并获得1200万美元的风险投资。

（2）e龙的追随行动

作为追随者，e龙开始在市场开拓上紧随携程。20xx年，e龙在全国与2000多家星级酒店合作，建立起初具规模的订房中心，与酒店分成所的利润，并为大企业客户量身订做商旅计划。观察到携程聘请的市场推广人员在全国各大机场免费派发携程卡，e龙也开始在类似场所免费派发e龙旅游卡。从而在全国多个机场导演出势均力敌的营销活动，在机场出入口经常看到一边是携程市场推广人员，另一边是e龙市场推广人员。目前，e龙在全国30多个大型机场以及全国的重要火车站、公路交通枢纽进行派卡活动，有的机场4-5人，有的机场10多人，这些卡对e龙酒店机票产品的贡献率达到20%。

20xx年，e龙还争取到与多家银行的合作，使合作银行的银行卡用户直接成为e龙的用户。与此同时，e龙加强对内部网络的管理，因为全国120个城市的1000多家酒店房间的有效利用成为运筹的难题，许多酒店并不能及时提供订房的数量。20xx年10月，e龙推出e龙商务旅行网销售管理系统，成功解决了这个难题，从而将1000多家酒店的房间管理集成到e龙的销售网络中。

20xx年3月，作为新浪独家酒店预定行业的合作伙伴，e龙在新浪全新的旅游频道中推出在线预订酒店交易平台。当月，e龙加强对渠道网络的管理发挥了效务果，公司成为国内首家实现盈利的网络公司。20xx年8月，美国老虎科技基金主服子动投资1500万美元的风险资金给e龙，表明国际资本开始看好e龙的市场潜力，尽电学大江浙究研心中

管与携程相比2001-20xx年期间e龙取得的业绩仍然显得逊色。

（3）上市与资本操作

20xx年底，携程在美国纳斯达克上市，融资7000多万美元。到20xx年3月，携程股价达到每股35美元，直逼网易成为中国概念股中的第二高价股。这样，对于唐越等e龙高管来说，e龙上市之旅已经不是要不要的问题，而是何时的问题，甚至是如何才能不被携程收购的问题。唐越担心一旦e龙上市，携程会乘机吃掉e龙，因为经过三次融资使e龙创业团队已经失去了公司的控股权，而且随着创始人之一的张黎刚离开公司，公司的股票再度分散，如果上市之后风险投资公司撤资，而携程从资本渠道入侵e龙，就很容易掌控e龙。为此，唐越设立了以下一套“资本组合拳”来避免被携程收购。首先，上市前引进有实力的战略投资者成为最大的股东；其次，通过上市再融资；最后，让大股东控股e龙，唐越等成为职业经理人。

根据这套设计，从20xx年2月开始，唐越开始寻找合适的战略投资者，7月26日，美国最大的在线旅游网站IAC（Inter Active Corp.1）对e龙估价2亿美元，e龙出售30%的股份。此外，IAC还收购了部分认股权证，完成认股权证行使后，IAC在e龙的股权可以占到51%。20xx年10月28日，e龙正式在纳斯达克挂牌交易，成功融资6210万美元。作为交换条件，e龙成为IAC在中国乃至亚洲的在线旅游服务提供商。20xx年1月11日，IAC以总计约1.08亿美元的现金购买了e龙17362124股普通股，拥有了e龙约52%的股权。

（4）借门户拓展“水泥”市场

唐越认为，20xx年e龙最主要的目标是扩大市场份额，争夺更多的客户资源，打造个性化的服务和渠道。为此，20xx年6月1日，e龙宣布将收购上海新旺计算机技术有限公司及其关联公司Bravado Investments Limited。新旺是新浪旗下的公1心之旅”品牌。在收购时，“财富之旅”已经建立起覆盖全国1600家酒店的合作伙中究伴资源，并在以往1年中为客户提供了25万个酒店客房天数。收购消息发布当天，研务e龙股票价格上升了14.4%。 服子电学大江浙司，与Bravado都在国内提供在线和离线宾馆订房服务，并共同经营新浪“财富 20xx年，IAC旅游预订总额超过100亿美元，聚合了Expedia、Hotels.com、Hotwire、Interval、International，以及TV Travel Shop等世界知名旅游品牌企业。

在完成收购后，e龙将成为新浪在国内唯一的在线酒店预订合作伙伴，按照签署的3年战略合作协议，在此期间，新浪和e龙将共同运营联名酒店预定频道sinaelong.com。由此，像以往发生的网易与搜房网的合作那样，e龙与新浪也形成了专业门户与综合门户的战略合作模式。

（5）携程的追随者

尽管e龙奋力追赶携程，但携程在中国在线旅游市场上的先动优势依然使e龙被锁定在追随者的位置上。在20xx年6月22日的纳斯达克市场上，携程股价为53.1美元，e龙为11.4美元。上市以来，e龙股价长期只在携程股价的1/4至1/5之间徘徊，在资本市场上明显地呈现出追随者的角色。

但是，唐越不那么看，他认为，“我们和携程的主营业务是有高度的相似性，但这并不重要。”“市场普遍认为我们是携程的追随者，其实不然。到目前为止，e龙和携程的在线旅游业务在整个旅游市场所占的份额还不足5%，只有等未来所占市场份额更可观的时候，两个公司才会考虑如何细分市场，将彼此的劣势，优势区分开来，但今天还不需要考虑这个问题”。

然而，对照e龙与携程的业务与财务状况，这种追随者的色彩还是很明显的，这从两个公司20xx年第一季度业绩报告的比较中可以清楚地看出来（参见表13-1）。

表13-1：20xx年第一季度携程与e龙业绩比较

总营业收入 携程网 e龙网 收入总额亿元万元

同比增长 其中： 酒店预订业务营业收入万元万元

酒店客房天数（20xx年第一季度）酒店客房天数（20xx年第一季度）约85万万 约110万万 机票预定业务营业收入万元万元 预定机票数（20xx年第一季度）预定机票数（20xx年第一季度）约31万张万张 约68万张万张 其他旅游营业收入万元万元 e龙与携程的这种差别，除了携程具有先动优势和市场份额优势外，也与二电学大江浙心中

者之间的差别有关。

（二）比较

(1) 携程与e龙的比较

首先，在业务上携程与e龙不同之处主要体现在业务广度方面，携程较为纯粹，而e龙则相对广泛。e龙所提供多元化服务产品，涵盖了食，住，行，购，娱等领域。除常规旅游服务之外，还提供集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧洲火车通票服务等特色服务,并且推出品种众多、功能齐全、具有细分功能的联名卡和旅游卡，为网络用户提供各种非网络的消费服务，从而将服务内容延伸到线上与线下，并将两者完整地结合起来。e龙还同时经营西祠胡同和e龙交友网等业务，进一步拓展电子商务。这些构建了e龙未来的多元差异战略，形成其自身的核心竞争力。事实证明e龙的这个决策是正确的。

然而，携程对e龙的这些业务并不热衷。携程总裁沈南鹏说过，对于上市公司来说，专注永远是第一位。股东希望你专注再专注。携程注重对传统资源的并购，真正将自己落地。这从它收购订房订票网络、收购传统旅行社、投资如家连锁酒店可略见一斑。据称，携程收购翠明旅行社的重要，是获得经营境外旅游业务的资格。

其次，在与合作伙伴的关系上角色定位不同。在与境外旅游服务商合作上，携程建立的是伙伴关系，而e龙更多涉及到资本运作。例如，与ICA的合作，ICA占有e龙30%以上的股份。当然，这可能与e龙CEO唐越优秀的资本运作能力有关。他曾经将e龙以投资额的60倍卖给美国mail.com公司，又在纳斯达克暴跌之时及时将自己赎回来。携程的投资伙伴注资合作比较稳定，内部人士占的股份达到33%。

(2) 模式的比较

究标”模式的旅行网的竞争。诚然，携程和e龙都要面对这类竞争者。 研务服z 资源整合方式 子携程和e龙属于“鼠标+水泥”的发展模式，也即互联网企业的传统化模式，电学大江浙携程不仅需要与e龙相竞争，而且需要与大批从网下延伸到网上的“水泥+鼠心中

它们从互联网起家，通过.com融资和与传统资源的整合来提供旅游服务。携程与传统资源购并后融合成统一的商务有限公司，与上游企业和网上市场产生关系。它们通过并购、联盟和投资，整合起庞大的酒店、机票和旅游产品供应网络，赢得了竞争优势。

青旅在线则是传统旅游企业发展电子商务的典范，属于“水泥+鼠标”模式。青旅在线作为中青旅的企业网站，有强大的资源依托，已经与超过1500家酒店建立了在线预订关系，其旗下的国际在线酒店订房网站能够提供约20000万家分布于欧洲、亚洲、澳洲，以及北美洲等地的酒店房间预订服务。因此，网站与传统资源的结合方式既是造成两类盈利模式区别的原因，也是这两类盈利模式的核心区别所在。

z 业务选择

携程选择酒店和机票预订作为核心业务，青旅选择团体预订作为核心业务。我们进一步分析这种业务选择的原因。

酒店和机票预订形式简单、直捷，特别是酒店预订，大大绕开了物流，资金流的瓶颈，通过网络和数据库实现了信息流的共享，使得携程和e龙能够迅速发展起来。旅游路线、度假产品的团体预订，则比较复杂，很难有旅游网站提供全方位服务，毕竟旅游网站不能代替旅行社的接待。它包括机票、酒店、景点、交通、购物等的一条龙服务，对于以互联网起家的携程和e龙来说，是较为陌生的。他们缺乏相应的资源和经验。他们与旅行社之间是一种合作伙伴关系，他们没有组团权、没有自己的产品，不得不依赖于旅行社，受到旅行社的限制仍然较大。

但是，青旅在线在这方面有极大的优势。他主要经营的是青旅系统自己的旅游产品。中青旅自19xx年开创以来，有着20年的资源和品牌积累，不仅营销体系遍布全国，且与国外1000多家旅游经销商建立了广泛的业务联系。青旅在线和中青旅在资源整合方面可以减少许多不必要的中间环节，极大提高工作效益。依托着这得天独厚的资源，青旅在线虽然晚起步，却呈现后来居上的势头。

z 网站定位不同

对携程和e龙来说，互联网就是赚钱的平台，通过互联网实现盈利。互联网提供在线交易、信息咨询和社区环境建设，同时作为吸引顾客的一种营销手段。

而青旅在线最终定位为企业网站。青旅在线的CEO说过，电子商务和网站对

江浙学大子电务服究研心中

于他们来说是一种工具和补充，更多的业务是通过营业网点来实现的。青旅在线也没有提供大量的旅游信息。在表中，我们从网站定位、市场定位、产品与服务、盈手模式、自由资源优势、业内协作、融资投资等方面对这三个企业进行了比较。

z 营销投入不同

携程和e龙都是靠互联网在短短几年内起家，业务的性质也急需吸引大量的消费者眼球。他们采取了极为庞大和辛苦的营销攻势，包括机场派发携程卡，与门户网站的合作提高自身知名度等等。青旅在线依靠中青旅建立起来的品牌和大量客户，在营销上的投入相对较少。

12.1.6 携程网的未来

(一) 讨论与启示

携程及其竞争者的在争夺中中国在线旅游市场的过程，为我们提供以下的讨论空间：

第一，做强做大成为生存之道和必经之路。短短几年，携程年营业额已经超过2000万美元，获利超过1000万美元。但与国外旅游网站比起来，仍是小巫见大巫，全球最大的旅游网站Expedia的营业收入已超过100亿美元。虽然中国市场规模无法与美国等量齐观，中国的市场结构与美国不尽相同，但我们仍可以从美国旅游网站的今天展望中国旅游网站的未来。未来中国旅游网站中的佼佼者，必定是规模上的巨无霸，拥有极高的营业额、利润、市场份额。当携程和e龙的市场份额占据旅游网站市场份额的八成时，它们仍马不停蹄地扩张自己的规模，这是由旅游产品信息和电子商务的本质决定的。Forrester Research指出，可交易信息产品的广度和精度两个层面的结合是电子商务网站成功的第一大要素。为了实现旅游产品信息的广度和精度，扩大自身的规模成为中国旅游网站的强力选择。

第二，拉动旅游网站的“三驾马车”：多元融资、资本运作和业界合作将发

究资金，永远是第一步。融资产生了携程和e龙，在他们的发展历程中几乎离不开研务风险投资的身影。在IAC向e龙注资3000万美元、增持e龙股份之时，携程也不甘服子示弱，获得了日本网络零售商乐天的1.09亿美元投资。同时，两家的上市也为自电学大江浙挥更大作用。只有通过发挥着三个发动机的强大作用，旅游网站才可能做强做大。心中

身开辟了一条资金来源。开源，注入新鲜的血液，才能使旅游网站充满活力。产品的广度，靠产品信息的丰富，旅游网站除了自己加大挖掘信息力度的同时，也将互相合作，实现旅游信息的互联与共享，从而实现规模化和降低成本。旅游网站将进一步加深与门户网站的合作，扩大连接点和营销网络，最大程度地接近消费者。在与传统资源结合方面将进一步深化，旅游网站将和更多的酒店、航空公司、特约商务展开合作。最近，机票代理人的争夺也趋于激烈。为了减少来自合作者的限制，旅游网站将考虑通过并购和投资的方式，拥有传统资源。携程沈南鹏说过，“携程从没有停止过与传统结合的并购”。

第三，各类旅游网站市场定位趋于清晰，并于自身实际情况紧密结合。中国的旅游网站通过整合，将趋向于以下三种：综合性旅游服务网站、传统旅行社网站以及由政府主导的网站。综合性旅游服务网站的服务范围主要为散客和集团差旅，它们的目标是提供一站式服务，将从各方面满足顾客的要求，包括提供机票酒店预订，旅游路线和度假产品预订，特约商户消费，旅游信息，保险服务等。这是由他们如携程、e龙和遨游网的强大实力决定的。国外综合性网站还提供租车、游艇预订等服务，这也将使中国旅游网站得到启发。随着电子客票的应用，机票预订将绕开物流这一环节，得到迅速发展，最终超过酒店预订份额。中国传统旅行社的营业额传统旅行社如青旅在线和华夏旅游网，将发挥自身优势，与总部旅游资源结合，着重发展旅游度假产品。这从青旅在线剥离酒店机票预订业务，专心经营旅游路线和产品可以看出。青旅在线的CEO指出，传统渠道仍将占据优势，网络对于青旅来说，更多地被视为对传统营业点的补充，使作为工具和企业网站来提供信息。政府主导的网站，是为实力不足的中小旅游企业提供网络平台，本着公平的初衷，让中小旅游企业拥有更多的竞争力但无论是这三类网站的哪一种，信息的整合、规模的扩大将是吸引消费者眼球的法宝。

第四，与国外大型旅游网站服务商竞争与合作。在携程之前，GDS仍然进不

心际，它们通过与e龙、携程和中青旅合作进入中国市场。同时，胜腾国际展开25中究亿的全球并购浪潮，在中国已排兵布阵，建造了一个强大的旅游平台和网络，包研务括收购中国首家欧洲独资旅行社——格里菲旅行社（中国）有限公司来开展独资服运作战略。它还将伽利略全球预订系统搬到中国，胜腾集团整合起来的资源，让子电中国本土网站运营者携程、e龙和传统旅行社国旅中旅都甚感担忧。 学大江浙了中国市场，但如今国外资本已强势进入中国。合作者如Expedia、ICA和胜腾国

第五，服务质量成为竞争重点，服务深化、规范化、个性化。携程CEO梁建章非常看重服务。他说，要通过做好服务，壮大自己。旅游网站将给顾客提供更充足的信息，包括多媒体信息的使用。电话服务仍然是利润的增长点，通过电话和其他途径搭建更加快捷方便的双向沟通平台。加大服务质量的监督管理，如何提高服务质量，是旅游网站必须认真考虑的。携程“像制造业一样做服务业”，将服务规范化，具有很大前景。个性化主要指对顾客按需服务，主要是自助游产品和主题客户的攻取。携程总裁沈南鹏说，“自助游是一个快速增长的领域：尤其是出境游，这几年一直保持快速增长，欧洲旅游市场以及国内全面开放；同时，传统旅行社在自助游方面也不是很强。携程很早就在做准备，以前客户中存在着大量的这种需求，当时不能提供，现在可以提供了。”携程打算三年之后，自助游成为携程王最大的利润来源。而自助游服务，其核心就是个性化服务。主题客户方面，指的是给集团客户提供差旅服务。按照各个企业客户的不同需要，提供解决方案。为中国企业提供集团差旅服务，不仅中国旅游网站重视，国外竞争者也一直虎视眈眈。

（二）携程的示范作用

携程给中国在线旅游市场乃至传统旅游服务业带来的示范作用是显著的，这种示范作用主要体现在：

首先，电子商务取胜在于商业模式的确定、微调和优化。互联网只是一个工具，企业通过互联网提供的产品是面向广大消费者的。必须弄清楚消费者有没有这个需求，弄清楚服务和产品能否带来顾客价值和顾客满意。如果客户愿意买你的产品和服务，愿意付有竞争力的价格，给你带来足够的利润，这样的商业模式才是成功的。同时，像携程这样的公司，商业模式不可能是一成不变的。携程创始人之一范敏认为，“一个快速发展的商业模式一定会有一个微调、优化的过程”。携程一开始定位是B2B，提供旅游信息，通过广告来赚钱，后来发现这不是一个赚钱之道。通过分析市场，找合适的定位，不断测试商业模型中的子模块、资运作快，最终与传统旅游资源的结合，才找到了经得起市场考验的商业模式。

其次，优秀的管理团队更能获得风险投资的青睐。携程总共吸收了三轮风险

子团队的素质，包括真正和背景。中国的市场尚未成熟，风险投资者希望这个团队电学大江浙投资，后来又接受了日本零售网络商乐天的1.09亿美元投资。风险投资重视管理务服究研心中

能够在大环境变化、不确定的情况下迅速找准公司新的发展方向。如果说携程第一笔50万美元的融资是炒作，则第二、三笔高额融资则是对这个团队的潜力以及他们及时转到订票订房模式的充分肯定。

再次，选准产品概念才能在纳斯达克成功上市。成功上市，在一夜间实现整个企业的价值，无疑是互联网企业发展的高峰。但并不是所有的公司在纳斯达克上市是稳妥的。要看买家接不接受、熟不熟悉这个产品概念。美国的旅游网站已经发展到一定程度上绩效较好，所以，携程和e龙这两个中国概念股才能在纳斯达克上获得那么。

最后，携程将自身最终定位为旅行服务公司，其阶段性目标分别是旅游服务网站、酒店预订中心、旅行服务公司。如今前两个目标已经达到，携程正全力向第三个目标，即提供全套的旅行服务的方向发展，成为中国最成功的全套旅行服务的提供商。携程的重新定位可谓是对其基本业务的回归，多元化在今天的中国多只是留在概念层面，缺乏强有力的资本的支持。怎么样将已有的水泥做大做牢才是企业的目标之所在，至于B2B还是B2C已显得不那么重要。事实上，携程正试图通过与传统营销渠道的整合，逐步把每个产品变成标准化，形成网络规模，发展产业化，依靠效率的提高和服务的提升最终赢得市场，实现盈利。

（三）未来的探索

携程网、e龙网不仅在存活率不到1%的网络公司中成为盈利规模庞大、稳定性良好的互联网创业公司，而且携程网和e龙的销售额，也已经接近传统旅行社数十年的发展。

面对这样的形势，国旅、中青旅等实力强大的传统旅行社也开始纷纷建立网站，或独立运行，或配合旅行社业务。这些网站起点较高，具备所属公司的优质旅游资源做支持，在业内引起广泛关注。但是，有专家认为，网络技术只是一种工具，无论是传统旅行社还是在线旅游业务都可以使用。事实上，未来旅游服务业态演化的趋势，很可能是线上线下的融合。

携程和e龙都是“机票＋酒店”的运营模式，通过在线网站和呼叫中心的技术支持来运作。事实上，形势的发展已从内外两个方面要求他们尽快成熟起来。 根

子旅游企业都要面对来自全球在线旅游企业的挑战。 电学大江浙据WTO的有关规定，中国将向国外的订座系统开放，这就意味着，国内的在线务服究研心中

因此，目前携程最重要的任务是业务转型和纵深发展。梁建章认为，单纯靠网上预订，知名度并不能带来大的业务发展，自助游将来一定会是中国人旅游的最主要方式，旅行服务公司可以根据每个人的个人爱好与特点，设计最佳的旅行套餐，达到最佳的旅行目标，客人真正需要的是一整套的优质服务。目前，携程在其中接触的只不过是几个环节，而且携程面对的主要是高端商务客人，空间更大的中低端消费者市场携程并未涉足。携程的计划是把业务类型从商旅逐渐扩展到“酒店＋机票”的自助游形式。而携程凭借与酒店、机票供应商的良好关系和业务量的迅速增长，可以自然而然地向休闲旅游市场转变。

江浙学大子电务服究研心中