中国茶营销1：茶企规模化，需先过三关 “中国茶营销”系列说明：
如果任何文章或著作宣称能够解决茶企的问题，那一定是忽悠与欺骗。公共论文不是咨询服务，只能让茶企明白解决问题的路径，有针对性的咨询策划与没有针对性行业分析是不同的。
作为骨灰级资深茶客，过去10年间，以各种形式接触茶企、茶商、茶协会、茶农场，深知“小散弱乱”产业格局的成因与身在其中的煎熬。本系列将以产业营销战略、产品战略营销方法论，解析中国茶的真正问题与解决之道，与天下心爱中国茶、期望中国茶崛起的朋友交流切磋。
必须坦言，本系列将直言不讳。文中观点，对事亦对人，因为我不得不说：到目前为止，中国茶在做的与想到要做的，都是错的。 也因此之故，本系列的部分论点将在中国茶营销发生改变后，变成常识而平淡无奇。
之所以叫中国茶营销，因为绝大多数人包括媒体，都没有将“中国茶”作为一个品类，一个与立顿茶、印度茶、日本茶等相区隔的品类。对中国茶的消费属性都没有搞清楚就乱开药方的还真是不少。 中国人为什么做不出全球知名的咖啡品牌？因为很少有中国人懂咖啡文化。那些在立顿茶、印度茶、日本茶消费文化里成长的人，对“中国茶”是什么根本就不懂，横切竖切之论形同盲人摸象。
不畏各路高人说我傲睨天下。中国茶要崛起，首先是树立起高远志气，可能比找到一二赚点小钱的生意经、销售点子、好看的设计
等更重要。
《茶“翅”难飞----略谈中国茶产业的战略困境》核心观点回放：
中国茶企当前的首要战略，是如何实现企业的快速规模化，其他问题都应从属于快速规模化这个战略。
中国茶企，不论现状大小，都要首先“归零”，改变一下“甚自得”的心态，用产业营销的视野、思维、方法，重新认识一下中国茶、中国茶的消费、市场，是茶企战略崛起之路的开始。
茶企心声：快速规模化当然好，能做大谁不去做？有没有立竿见影的方法？心态归零可以，总不能产品归零、销售归零吗？归零之后怎么办呢？我也想用消费品成熟武器营销中国茶，怎么做呢？哪有立顿那么多钱花呢？认同快速规模化这个目标，怎么才能快速，还规模化呢？
挡在茶企快速规模化道路上的“拦路虎”有三个：意志关、方法关、资源关。
1）你有规模化想法了，真的有规模化意志了吗？
2）你去研究过“快速规模化”的关键驱动力了吗？
3）你找到快速规模化的关键驱动力的关键举措了吗？
4）这些关键举措是否与你现有的商业模式、营销组合相匹
配？
5）不能匹配的商业模式、营销组合为什么还要继续存在？
6）你有没有改变的具体方案及时间表呢？
经营意志由上述六项内容组成，并且要企业Boss或CEO推动落实到日常经营里。你做了吗？如果没有做这些，那你就是只有想法却没有经营意志的老板。
心（意志与愿景）、力（资源）、法（方法）都需要，但无心则有力有法亦不会大成。
方法关：
茶企需要的方法不是割裂的术，而是基于商业模式的道术一体。
茶企之道的要素是两个：一是品类定位，二是商业模式选择。在这两个模式确定后，才是制定具体的战术举措（在中国茶营销的第三篇文章里阐述）。
品类定位，不仅指造一个新名称、发展一个新品类，而且包括各地方茶企如何占领已经形成的品类。近年造新品类很受追捧，如红岁、滇红、金骏眉、信阳红等，其实大部分是自拉自唱的品牌花把势，炒得热闹、销量很少。
按照里斯、特劳特自己的定位、品类理论的逻辑，一个在已经成熟的品类心智里都挂不上自己品牌钩子的企业，怎么有能力创造一个前所未有的心智空间与产品？
任何消费品营销的基本常识都是：教育消费者比唤醒消费者的成本与难度高得多。小企业还要去担负教育品类消费的责任，这种思维从战略上看是小马拉大车。
抢注不等于占有，注册名称不等于获得销量，从销量角度考
量品类定位战略，才是中国茶企必须思考的真正问题。
举例来说：茶企品牌定位于某个茶品类，如西湖龙井、信阳毛尖等，要想做到该品类的老大，你得先看看资源是否支持：如西湖龙井最具价值的产品产自梅家坞等产区，每年产量有限，根本不可能支持规模化，只能走高价值路线；那么西湖龙井的规模化就要“逆产区思维”去研究大众化龙井茶消费的特点，然后找到定价、产品形态、品牌诉求上的机会点，抢占西湖龙井品类里的某个“价位区间”消费市场。
商业模式选择就更丰富，茶叶商业模式至少可以按照消费形态选择以下具体道路：产品品牌化（竹叶青、龙润）、渠道品牌化（天福）、散茶品牌化（中茶）、创新产品（红岁、乐泡）、茶饮品牌化、茶道（茶艺）品牌化。实际上，中国茶商业模式过于集中在前三种，而忽略了后两类商业模式的巨大商机。
上述分析说明，当茶企树立快速规模化的经营意志之后，就会引导茶企换一个角度来看行业机会、品类机会、企业现状、未来之路等。
简单地说，快速规模化的能力，不取决于企业现有的产品品类、现有产品的销售规模与市场，而是取决于企业能否根据行业与品类实际消费特点与规模，调整商业模式、营销模式，确定“尖刀式”产品战略，坚定而迅速地把自己的企业、自己的品牌推向市场，形成战略增长的趋势。
资源关：
中国茶产业链很长，核心是三大资源：优质茶园、炒茶工艺及师傅（做出好茶的关键）、资本。目前中国茶产业有“三股势力”，是中国茶产业格局改变的驱动力：1）国家产业扶植政策带动了资本对茶园的圈地运动；2）国字号企业及部分炒家从流通渠道的投机炒作转入产业上游或下游的实体经营战；3）各地的产区茶企开始通过品牌连锁专卖店走出传统茶叶批发市场的局限。
从三股势力与三大核心资源的匹配情况来看，实际上三股势力的机会大致是均等的：圈地及炒家转变的资本不仅没有品牌与渠道，甚至在收茶、炒茶的工艺技术上都不具备经验；国字号茶企拥有优质的茶叶产区资源、工艺、炒茶师傅等，却大都以大宗原料茶交易为主，真正的品牌茶所占份额不高；地方（包括自有茶园业主）茶企靠自我积累滚动发展，拥有茶园及炒茶资源，缺乏资本扩大再生产，经营模式上刚刚开始从散装试水品牌专卖店。
三股势力都有致命的产业链“死穴”，导致无法在市场上做大规模、从而利用市场势能对产业格局进行洗牌，三种驱动力目前还处于一种没有“短兵相接”的博弈状态。
在这种形势下，真正的战略资源不是政策、不是资本、不是经验，而是能够将资源、资本、智本三者结合在一起的“领头羊”。 三股势力里的任何一个茶企，都可以找到撬动三大资源整合的跳板与筹码。关键是是否具备战略洞察，或者说“一以贯之的经营意志”。
有了这种坚定的意志意志，茶企才能从自然增长转向“战略增
长”，彻底改变自然增长时代形成的路径依赖与落后模式-----这就是茶企真正的差异化，不是想一句广告语、请个明星代言之类徒有其表的品牌差异化。
无论茶企在哪里、做哪个品类、属于三股势力里的哪一种，都有机会去实现快速规模化，绝不是只能在传统模式上“小富即安”。 中国茶企要有大觉醒：没有规模化，一切都枉然。要想规模化，需先过三关。
中国茶营销2：茶企快速规模化的三大法宝 做好中国茶的营销，心（意志与愿景）、力（资源）、法（方法）都需要，最终心、力、法还是归结到人,做茶的经营者与做茶营销的外脑，有一下几种类型：
不甚知者：这类人没有喝茶的生活习惯、自己不好茶、或偶尔浅尝者，对于中国茶广博的品类细分感觉复杂，也不知其中之差别，这些人谈茶眼里只有立顿，不懂何为“中国茶”，这样的人谈中国茶营销，是将无知当做创意的盲人摸象者。
偏知者：有喝茶习惯的未必真懂品茶，这里有经济条件与个人生活偏好的双重影响.
广知者：懂得品茶的未必能跳出个人地域的偏好，对各种茶品类都能有持续品饮，这里也有个人性格与生活机遇的双重影响。 营知者：阅历中国各区域茶，未必能够用营销眼看中国茶产业及经营。
不懂中国茶，不能做好中国茶营销；不知品味茶与大众消费差别的，
也做不好中国茶营销；不能跳出所谓的“中国茶文化”，用营销眼洞察消费者饮茶习性（习惯+规律）的，也做不好中国茶营销。
中国茶的任何一个细分品类的基本状况都是：有大消费没有大品牌。这说明规模化的关键障碍，不在茶品类及消费，而是做茶人不懂快速规模化的营销之道。
中国茶企做不大、产业高度分散的格局已共知多年，集约化、规模化、农场化等整治药方也都开了出来，国家政策、地方政府、各路资本、传统茶商都跃跃欲试，茶叶市场看起来也越来越热，到处都在做品牌，为什么到现在最大的茶企（中茶）不过15亿元，品牌茶（竹叶青）也只有5亿多元？
品牌茶专卖店到处开起来了，真正全国性、甚至地区性的强势品牌却没有，到处是店面装修风格类似、品牌名称不同的茶叶专卖店。这正是茶叶品牌分散的一个真实反映。
为什么会出现这样的情况？或者怎样才能改变这样的格局？谁？凭什么去改变？
中国茶的问题并不深奥，甚至因为不深奥而被解读得过分复杂。
茶产业没有形成集约化的原因只有一个：产业集中化驱动力的落脚点找错了。
改变种植模式、改变农场的产权结构、加强农场的产业化管理程度，这些通过上游资源整合达到行业集中度的“类地产”模式，不要说中国地方利益分割严重、地产资源过大，就算把中国茶半壁江山
都划给中茶这样的国字号，它也不过是把各种马铃薯放在一个袋子里，不会产生真正的品牌消费。
中国茶叶行业整合的驱动力，只能来自下游，即消费者认知的产品品牌成熟-----品牌市场覆盖率、市场占有率、消费者认知度的提高，才会形成以市场整合带动产地资源整合的良性循环。
原因很简单：中国茶不是石油、不是电信、不是水务、不是电力，甚至不是烟草，垄断势力犯不上为这些众口难调的鸡毛蒜皮的小事操心烦神，见到哪个垄断势力要去垄断中国的馒头或中餐吗？ 中国茶的核心问题，是茶企都没有按消费品营销的套路（即规律规则）出牌。
消费品营销的关键成功因素，核心是三点，按优先性从大到小排列：1、消费者化的产品（含产品的品牌化）；2、水平与垂直可扩展的渠道；3、以小博大的传播。
消费者化的产品（品牌）：
就是要根据品类消费者的实际状况，对产品满足的消费群进行定位，不能以为开个专卖店，就什么产品都能卖，这种没有消费者定位的产品模式，只能让茶企的专卖店半死不活、专而不卖。 水平与垂直可扩展的渠道：
水平扩展指渠道模式的数量增加，如想KA终端铺货、连锁专卖店等；垂直扩展指渠道类型的覆盖程度及各渠道之间的关联性，如实体渠道与电子商务渠道的互动、直销渠道与实体门店的互动等。渠道模式要具备水平与垂直的可扩展性，才能对市场覆盖率与市场占
有率起到推动作用。
以小博大的传播：
产品（品牌）、渠道模式确定，传播的诉求及媒体也就容易确定。只有目的明确、目标清晰，传播才能做到“以小博大”。现在茶企在上述两个问题都不清晰的情况下，先开始“做品牌”----请明星代言人、央视或卫视广告等。品牌意识很好、费用花了不少，但对于销量的拉动作用有限，只能以招商广告自我安慰一下。这不是以小博大的传播，而是花钱买吆喝。
中国茶企如何突破规模化僵局？
讲战略嫌大，讲战术嫌小，还是先从做消费品营销的ABC做起，有重点、有系统地造一艘可持续增长的“模式之船”。
中国茶的快速规模化之路，要立足于三大法宝，总结适用于具体茶企的“一以贯之的战略运营系统”----即将中国茶快速规模化的一般规律与具体茶企的资源实际相结合，提炼出独一无二的快速规模化战略，这是茶企打破规模瓶颈的关键第一步，是中国茶营销之本。 本立然后道生，有道方可谈法、优术、谋势。
附注：
快速规模化定义：三个不等于、一个等于
≠快速集中化（寡头化、垄断化）
≠大众化
≠低端化
=在细分品类或市场里成为强势品牌
中国茶营销3：茶品牌崛起的三个产品困境 能不能先做出一个具有高度视觉美感的LOGO（包括系列VI、SI-连锁店面视觉设计），茶企的品牌就可以树立起来了？或者延聘一线明星做代言、在央视上投入几千万元露个脸，就成了高知名度的品牌了？
上述品牌化的意识、决心与投入，无可非议，但效果不会如预期的好：最好的情况下，上述投入能把“等值增量”拿到手，已说明企业的渠道执行力很好。到目前为止，做了这些品牌投资的，即使对招商加盟这样的简单水平增长的驱动力都很弱，更不要说促进产品的实际消费增量。
失败的原因没有任何特殊性，而是消费品的一般原理：顾客（心智）接受及认同的是品牌，掏钱购买的是产品。
中国茶的所有品牌，99.9%没有解决产品的标准化购买问题；以竹叶青为代表的进行了产品标准化的0.1%（如红岁、金尖、四品君、文新等），却没有解决顾客对产品的价值认同问题。
中国茶的产品问题，绝不是一个“标准化”如此简单。有标准无认同，标准只是自拉自唱。价值认同从何而来？不是从《茶经》之类的历史传奇、神奇功效、名人题词、国家领导合影等中来，而只能从真实顾客购买及品饮的口碑中来。
请茶企明白简单的消费常识：消费者口碑来自喝的茶，而不是茶企灌输给顾客的品牌文化。喝茶首先是个物质的体验过程，然后
才是文化精神联想，真者虚不得。
品牌需有虚有实，虚实相生：有虚无实，小姑居处本无郎；有实无虚，凤凰窝在鸡笼里；有虚有实，方能上得厅堂、入得厨房。 消费者喝茶的感觉好了，自然会给你的茶赋予历史与文化，而不是茶企用所谓的历史文化“故事营销”给消费者洗脑----这样做的茶企，你愿意花钱去“二”，消费者却不傻。
今天的中国茶企业面临从自然增长向“战略增长”转变的分岔口。中国茶的真正问题是什么？对这个问题的洞察，可以解答为什么在中国茶企现有的商业模式或市场策略下，不可能诞生超级品牌。 中国茶的问题聚焦在三个“消费关键点”上，也是中国茶品牌崛起必须克服的三个产品困境：有类无品、有牌无品、有礼无品。 克服或解决了这三个产品困境的茶品牌，才能走上滚雪球式的可持续战略增长之路。
什么是“有类无品”？
不是有品类无品牌的问题，而是有品类无产品，即当我们说喝某品类茶的时候，每个消费者脑袋里浮现出的茶产品都是不一样的。
中国茶这个大品类有两个含义：一是与日本茶、立顿茶相区隔的一个茶的大品类。日本茶及其茶道，虽然源自中国，但其茶道核心是日式抹茶，即将茶叶研磨粉碎之后的品饮方法，立顿茶起源于英式下午茶，以红茶及其各式花色调配茶为主，中国茶则讲究产地、原叶、原泡，色香味形融为一体的品饮方式。
三类茶品饮方式的不同，显示了三种茶品类的本质差异，这种差异所针对的消费者利益及体验（即驱动力）是完全不同的，也就意味着这三类茶营销模式必然是不同的。此其一。
第二层含义是中国茶大类下由近千种地方性小品类构成，具备较高知名度的茶品类也有近300种之多，这是中国茶文化的基本属性，是茶作为凝聚天地水气之灵物的本质属性，怎么能参照立顿模式去轻易否定呢？这是中国茶文化之根，不是中国茶的问题，恰恰是中国茶的优点所在。
为什么会出现有类无品？原因有二，一是缺乏强势的（高销量份额）品类细分产品品牌，即高认知度的明星产品；二是每个品类里也没有形成口味、品级、价格、包装等元素都稳定的代表性产品。 消费者之所以只能选择喜欢的品类，如黄山毛峰、西湖龙井、君山银针、信阳毛尖等，不仅仅是消费者真的只偏好某一种茶，而是没有选择的机会，以及选择的成本及风险很高，所以造成消费者喝茶的“品类地方化”现象。
对此问题缺乏认识，说明对中国茶的产区、品类、消费特点都缺乏足够的了解。在任何一个细分品类里，都没有一个标杆性的、占据高市场份额的产品品牌，也没有可以代表品类的标杆产品，消费者还能怎么选择？只能出现选品类不选品牌（即品牌对应的产品）的消费与市场局面。
能不能出现一个品类代表性的品牌呢？答案是：能。但要靠产品在细分品类里的市场份额，而不是靠所谓的品类定位。没有市场
份额，企业自己的品类定位有什么用？
在任何一个中国茶的细分品类里，无论是绿茶，或是红茶、普洱，甚至白茶、黑茶这些小茶种，只有一个品牌都是不可能的。在这种多企业、多品牌竞争的格局下，靠一个品类定位（某种传播说辞）就成了品牌，未免太浪漫了。
靠抢先占位式吆喝是否能建立品牌在品类市场中的“心智地位”呢？如果还是有牌无品式经营，这样的“抢先”策略，并不会有多大的收效。
什么是“有牌无品”？
把聚光灯集中在前100家中等规模茶企身上，就会发现茶叶企业的品牌意识已经很强：精心设计的品牌LOGO、大牌明星做代言人、品牌连锁专卖店等，但消费的茶客不难发现，去这些茶企门店，在同一品牌之下，每年的产品都不同，包装也不断在变换，同一价格的茶品级、品味也不同。
在这种产品状态下，品牌知名度再高，对产品销售的作用也是有限的----市场还没妨碍企业销售，茶企产品自身变成消费者选择的障碍，包括购买过程复杂化：消费者要通过复杂的现场品尝过程，才能确定究竟买什么产品。这是目前企业企业在销售模式上的普遍问题。
竹叶青茶部分解决了这个问题，用静心、品味、论道等区隔产品等级，取消了散茶，也成为茶叶品牌专卖店的通常做法。但还是有其形而无其神：一是茶企普遍有通过包装（包括内容物如单包克重、
单盒数量等）不断涨价的经营习惯；二是茶企不能坚持在同一包装、同一价格上的产品等级统一，消费者每年都要重新选择或寻找自己喜欢的那个口味产品。
茶企的产品复杂化，给涨价提供了方便，却将消费者的选择过程复杂化。从营销角度上看，这在造成客户的流失，以及客户维持成本的增加。品牌知名度高，产品标准化程度低，产品稳定性低，意味着投资做品牌的营销费用，赚吆喝比赚销量的成分多。
通过“大明星、大广告”的方式，只会赔钱赚面子，在央视亮相的茶叶广告，大都露个脸就收摊：广告拉动不了多少销量。消费者可以受广告（媒体、代言人等）影响优先选择品牌，但消费者掏钱购买的是产品。品牌与产品之间的断层，只会让做品牌变成做知名度，而不是做销量。
品类之路难走，是否采用“使用用途”路线如礼品化可以杀出一条血路呢？从现有茶企的实际做法看，多是将礼品诉求作为提升品牌形象或档次的广告说辞，而不是真正的礼品化战略，有礼无品是中国茶企的第三个困境所在。
什么是“有礼无品”？
茶叶消费是中国人交际礼品的重要选项，礼品消费是茶叶销售的主要渠道之一，众多小茶行就是靠维护几十个“机构老主顾”获取丰厚利润，但真正成为礼品符号的茶叶产品（及品牌）却一个也没有。 所有的茶叶都在做礼盒包装，都在诉求送礼，天福茗茶也好、八马茶叶也好、徽府茶行、国礼茶也好，不是茶企宣称定位在礼品就
能变成“礼品符号”的----企业要占住这个定位，不要说能否独霸，即使形成“品牌与品类对位”心智关联，要花多少“心智的成本”？
定位礼品的茶品牌如何从几千上万家都宣称做礼品茶的品牌里跳出来？靠明星代言、央视砸广告可以抢先占位吗？如果产品没有礼品化，仅靠品牌的礼品诉求，一样不会有真正的效果。 能否出现定位礼品的茶叶品牌？
所谓礼品化，即品牌及产品的专业化，意味着一种新商业模式，不是一个广告诉求那么简单，不仅需要“舍弃”很多传统的茶叶产品，而且对茶企的运营能力要求也很高。史玉柱的黄金酒可以定位在送礼产品上，中国还有哪个酒厂可以这样做？
产品及品牌的礼品化，要求品牌及产品与特定的礼品符号之间要形成的“单一对应”关系，中国礼品的特点是“礼分档次”（等级），送给什么人礼，价值等级是不能乱的，这是中国式礼尚往来的核心与常识。
绝大部分生产商品牌、渠道品牌、产品品牌都不具备这种单一对位性：如果一个品牌符号下涵盖各种价格档次的产品，这个产品显然不具备礼品符号的基本特性，品牌的礼品定位，不过是一个提升产品形象的广告说辞，不是“礼品化”的品牌及产品战略定位。
每当看到业内人士说我们的茶产品很好，就是实力、资本、品牌弱的话时，就表明说这类话的人根本没有搞明白中国茶市场与消费的问题所在。
一个资源（茶园基地）不缺、品牌血统（悠久历史）不缺、
消费人群及消费习惯不缺、甚至背景不缺（国字号企业）、资本不缺的行业，却没有一家企业做成规模化品牌，缺的一定市场的关键要素：产品，即企业没有解决产品与消费者的沟通代码问题。
品类、品牌、礼品的交集处是什么？是茶产品本身。
本固才能根深，根深才能叶茂。产品力不再造，茶企的品牌战略，就是无本之水，必然行之不远。
中国茶营销4：先做消费品，再做茶文化
刘春雄老师在《中国茶营销2：茶企快速规模化的三大法宝》后留言：越是懂茶文化，无法从茶文化中自拔，越做不好茶业。
营销人所见略同：茶文化已经成为中国茶破局的障碍。 中国茶是否要抛弃茶文化呢？当然不是。需要抛弃的中国茶企的经营思维与营销方式。因此我提出这个正论式命题：先做消费品，再做茶文化。
中国茶企、茶商没有不讲茶文化的、将产品差异化、将产地特殊性、将传奇神话的历史故事，结果就是把中国茶变成了小众消费品。 高端茶从来不愁卖----这是中国茶经营者的第一个秘密，也是妨碍茶企用大众消费品思维去运营中端茶的根本原因。
中国茶的顶端（极品与上品）是高端茶，不仅价格居高不下，也得到少数品茶客的拥趸，就像波尔多产区的拉菲、酱香酒产区的茅台。
每一个茶种，都有这种高端茶：好的种植地块（产区）、明前一季（稀少）、好的炒茶师傅（面临断代），天、时、人三种因素决定
了高端茶的稀缺性，量少价高是必然的.
茶商、茶企的经营思维被高端茶左右：1斤高端茶的利润是大路茶的50--100倍。也就是说一个茶商只要每年卖出100公斤高端茶，净赚40万以上没有问题，茶商一年净赚100—200万是很轻松的事情。能够如此舒服地活着，何必冒风险去做品牌呢？或者说，品牌无非就是包装做得漂亮点就行了。
小富即安，是中国茶企、茶商的普遍状态。高端茶赚暴利；大路茶赚客户，走现金流；中档茶做礼品，跑量又暴利。这就是茶商赚钱的秘密。某种意义上说，大部分茶商是不希望产品标准化、品牌化、透明化的，浑水好摸鱼。
问题不在于茶商是否活得滋润，而是这种状况是否是一个好的产业生态？能不能可持续地发展？
小富即安的茶商们没有去想这样一种未来：如果高端茶被少数集团垄断，中端茶、大路茶的利润就无法维持茶商的经营，那时就会发生茶流通渠道的洗牌。茶渠道一旦洗牌，茶农即茶种植户必然大量积压亏损，整个茶产业将陷入“死火”状态。
这些年为什么每年都在爆炒“天价茶”？其实是高端茶垄断化的序幕：先是不断抬高高端茶的收购价格，然后是逼迫茶企对优质茶园、炒茶师傅进行垄断，最后就是高端茶产量的集中化。
到了高端茶集中在少数产业集团或外来资本手上，就是前面所说的由茶渠道洗牌开始、茶产业巨变的开始。
之所以还没有出现这种兼并与洗牌，是三股势力都有产业链
短板：大资本还没有与大品牌、大市场实现对接。
就是说，以大资本现在的营销能力，收购了优质茶园，也缺乏足够的高端茶的销售渠道与客户资源，收了也是浪费资源，所以优质茶园还处于松散的“客商化”交易阶段：每年随行就市、价高者、先付定金者先得，典型的交易模式。
天价茶的炒作，有人认为打开了中国茶的价格区间，是好事；在这个好事的背面，是茶产业高端垄断化已经张开了资本的血盆大口----对于不愿转型的茶企、茶商来说，恐怕是赚一年少一年。
茶商的赚钱奥秘决定了茶商的经营思维与习性，这个代表中国茶陈旧势力的群体，改变不了中国茶的现状，也不会是中国茶的未来。
中国茶的变局不可避免，突破点将是以中国茶消费者价值与价格区间为切入口，进行中国茶营销的创新。简单地说，中国茶品牌的破局，乃至行业洗牌，将以价格区间明星品牌群的崛起为标志。 高端茶占中国茶产量多少比例？
我估算了一下，最多占总产量的1%（真正明前高端茶），如果算上全年产量预计可占3-5%，也就是夏秋茶的部分也卖出春茶的价位。
高端茶有一个有趣的消费现象：高端茶的顾客，通常在春茶上市的时候，就会买足半年甚至一年的饮用量。这是夏秋茶想卖出春茶价位的天然障碍，夏秋茶只能走销量不稳定的礼品茶。
全国性品牌一个都没有的高端茶对中国茶产业有多少价值？
恐怕连茅台酒对酱香酒品类的贡献都不会有。
天价茶是高端茶“躁动”的表现，是一个以中小茶商、茶企发动、最终由资本洗牌的自戕式盲动----就是说，对于中型茶企来说，热衷于天价茶营销，恐怕最后是搬起石头砸了自己的脚。
目前屯兵茶产业的大资本还没有找到做高端茶的路径，但这只是一个时间的问题。
高端茶的垄断化没有多少技术含量，最终的驱动力是：资本整合茶园。茶商、中小茶企、茶农有能力阻挡这种资本的野蛮兼并吗？ 现有的高端茶实际上不需要营销，未来的品牌化的高端茶才需要由大资本介入，采用高端商品的营销方法，建立品牌消费市场，这是中国茶营销的核心课题之一。
中端茶（含中高端）与大路茶，几乎与分散经营的所有农产品一样，面临着市场波动的巨大风险，也就是这几年各种农产品的价格忽上忽下，一会儿谷贱伤农、一会儿价高伤民。
茶作为非必需消费品，在碰到这样的价格波动时，对于产业上游的伤害将是巨大的：因为下游茶饮用的市场并没有呈现出稳步增长的势头。
得出这个结论用以下指标即可测量：28岁以下人群茶叶消费的渗透率、消费偏好度与消费频次。以本人这么多年接触的25岁以下人群的经验：有饮茶习惯的不到20%，且这种习惯被各种饮料消费分流瓜分。
为什么要用28岁以下人群作为中国茶消费的指标？28岁是建
立家庭的主要年龄段，28岁前是新生代与年前人群对一个品类的接受度，代表着这个品类的增长潜力。
立顿茶等跨国品牌的营销，大多聚焦在18--28岁的大学生与白骨精形象上----这是基于人口学的品牌营销之道。
营销的奥秘并不复杂，卖得好与卖不好的原因，都在产品及品牌营销的市场表现之中。
中国茶的核心危机恰恰就在这里：如果只有20%的年轻人有饮用偏好，那么这种国饮的未来在哪里？岂不有徒剩虚名之忧？ 年龄增长后发生的偏好转移的现象是存在的，这种偏好转移部分是由于“茶礼消费”的带动，即随着年轻人社会关系网的形成，茶是送礼、社交的道具之一，带动了部分高年龄段消费者的饮茶偏好。 这部分人群中国茶消费的主要替代品威胁是咖啡，尤其是以星巴克为代表的咖啡连锁店。农药残留、重金属超标等茶叶问题，对这部分消费者的购买及饮用行为会产生更大的影响----这是中国茶需要注意的重要问题。
中端茶、大路茶显然最需要营销的刺激：培养中国本土年轻消费群及中年消费群的茶饮习惯，在这种消费习惯中建立品牌。 中国茶企现在高谈的茶文化，离上述人群的“习惯性消费”太远了。事实是，在立顿、星巴克等的营销攻势面前，中国茶基本将年轻大众的消费市场拱手相让。
中国茶的营销，要从哪里破题？什么才是真正的中国茶营销？
聚焦消费者的消费行为，包括消费行为背后的消费心理（品
类认知、心智空间），这才是中国茶营销的真正破题。不对此有研究、洞察、判断，在此基础上制定营销战略，重组企业的产品、渠道、生产、管理，进行战略资源、战略配置、战术手段的组合，就谈不上真正的茶品牌战略。
现在这样做的茶企有几家？竹叶青了解自己茶的消费者吗？大益普洱、安溪铁观音集团、黄山毛峰集团、中茶、信阳毛尖、都匀毛尖等，谁去做了自己茶的消费者研究与洞察？
忙着处女茶、苍井空代言西湖龙井等噱头的炒作，或者开个网店、用微博做茶直销等新渠道、新传播，不从根本上改变这些小打小闹的销售思维，绝不能解决茶企品牌“做大做强”的目标。
有人说中国茶太复杂，比如绿茶品类太多，做不出大品牌。 这是一种谬论。中国茶的真正未来是：任何一个茶种，只要按照先做消费品，再做茶文化的思维，都会产生年销售10亿元规模的茶品牌。对于个别大茶种（如西湖龙井、黄山毛峰、信阳毛尖、都匀毛尖、祁门红茶等），出现20亿元以上的全国性大品牌，并不是天方夜谭。
还有一种论点：绿茶复杂，都是因为在竖着做产品，红茶是可以横着做产品的品类，容易产生大品牌----立顿就是所谓横着做产品的典范。
事实呢？横着做红茶的高端红岁还没卖起来，祁红、滇红、川红、信阳红、都匀红、宁红、荔枝红、蜜香红、宜红、湖红、功夫红、金骏眉、银骏眉、正山小种等已经“千帆竞发”，宛若“渔洋鼙鼓动地
来”，红茶将重演绿茶地方化、品类化、复杂化的道路，所谓“红茶容易标准化”的梦中旋律还没唱完，就已“惊破霓裳羽衣曲”。
为什么会这样呢？为什么中国茶就不能象立顿那样简单呢？----问这种问题才是问题！
不接受中国茶的多样性，等于想抓住自己的头发离开地球。用立顿茶的经验来为中国茶营销出谋划策，等于问道于盲。
恐惧中国茶的多样性、要用营销“削平”中国茶的丰富性，这是一种怎样荒唐的削足适履思维！没有茶产区文化底蕴（至少可以想想波尔多吧！）、规模化农场经济思维下成长的人，在对多样性恐惧与削平的思维下为中国茶营销出谋划策，恐怕反而成为阻碍中国茶营销的新问题：阻碍中国茶做强做大的原因是品类多样化吗？
中国茶营销，不能妄想去改变中国茶与生俱来的多样性、丰富性，而是要研究如何将这种多样性与消费者的饮茶习惯相结合，寻找“最大公约数产品”，即通过商业模式、产品模式的创新，培育中国茶的消费群，这才是中国茶营销的出发点。
横着做产品，听起来似乎指了一个新方向，但这个新方向从没有走通过，新的试验又再次走向竖着做产品的老路----多样性的产区、多样性的文化，必然诞生多样性的品类，岂是资本或营销可以削平？为什么出这个主意的人，不去建言波尔多产区要横着做葡萄酒呢？
我们也不伤着“横空出世”的川红、滇红们的热情。如果起个“横着走”的品类品牌名称就能做成大品牌，那么徽峰（黄色毛峰）、
杭井（西湖龙井）、豫尖（信阳毛尖）、湘针（君山银针）、黔舌（雀舌）也都能横着崛起。
品牌的品类命名，是个重要的事情，但不是营销的核心，更不是关键成功因素。营销的关键成功要素始终只有一个：消费者。不仅是消费者心智，还要有消费者习惯。
在产品爆炸的时代，获取及维持心智的成本很高，而且心智（认知）未必带来习惯，但习惯却会反过来塑造心智-----爱情（Love）是“做”（Make）出来还是“想”（Platonic）出来，已不是什么深奥的课题，只是文青与成人的区别。
中国茶被悠久的茶文化一叶障目，看不到或者根本都没有去做与各年龄段消费者的沟通，这就是中国茶的根本问题所在。中国茶营销，连这个营销最基本的要素都不“首先解决”，谈什么战略、模式、品牌、文化，岂不是无本之水？
把茶当做消费品去做，这是中国茶营销的当务之急。
每一个茶品类里的企业，如果要创立优秀领先的茶品牌，都必须先从做消费品开始，首先按照消费品的一般规律，踏实地研究消费者、研究消费者的口感特性、研究消费者的消费顾虑、研究消费产品的最佳形态，此后的市场运作、传播推广、区域扩张等就顺理成章，可以形成快速的模式复制的爆炸性增长之势，即我们所说的“滚雪球式战略增长”。
先做消费品，再做茶文化，是中国茶品牌崛起的必由之路。 想通这个关系，茶企或许可以少走点冤枉路、少花点冤枉钱，
快一点做成全国性的强势品牌。我不相信咖啡、立顿茶可以营销到中国各地区，让中国消费者养成消费习惯，中国茶反而不能。
事实上，中国茶的消费习惯，根本不需要象咖啡与立顿茶那样煞费苦心地培育，需要的是唤醒与激活：用茶消费让茶文化新生与延续！
中国茶营销5：中国茶应该向谁学营 销？ 学习是好事，乱学、学不得法，学到了方法论毒药或邯郸学步，恐怕还不如不学。
中国老板是最勤奋、最好学的一个群体，中国茶人（茶老板、茶管理者）可能是这个群体最喜学习、谈文化的老板。
但中国茶营销可能是被误导最多的行业之一：市面上谈茶道、茶文化的书可谓汗牛充栋，真正系统谈茶营销的书寥若晨星。
谈论茶营销的文章不少，大多不成系统、东鳞西爪，这类文章的最大问题是：由于没有“逻辑一贯”地深入研究与思考，那些看似灵光一闪的观点，实际上很难用于实践。少数几本茶营销著作，不仅缺乏大品牌的运作实践，也缺少对茶行业及茶企经营模式的系统思考，内容多是零散文章的集合。土豆装到麻袋里，还是土豆，不会变成土豆泥或土豆烧牛肉。
中国茶营销研究的知识现状，并不能给中国茶企突破现状以有效的智力支援。
中国茶营销没有多少先进的行业内“最佳案例”可以学习。与所有类似阶段的行业一样，必须借他山之石，做自己文章。
企业学习与个体学习的目的不同，企业学习不是简单的知识积累，而是要从知识的学习中获取能量----智慧的能量。
有人说要向立顿学、星巴克学、中国白酒学、中式快餐学等等，但是学什么？如何将这些成功企业的营销之法熔铸在中国茶的营销之道里？
我们推荐中国茶营销应该学习的具体对象与内容，给中国茶企提供一个向高手学习、自证自悟、获取能量的阶梯。
中国茶营销学习有以下“四前提”：
中国茶行业还没有真正的“最佳实践”即学习标杆。中国茶营销属于中国创造范畴的创新。学习之后是整合创新，不是简单的拿来主义。这是茶营销学习者必须明确的第一个出发点。
中国茶营销的问题是先解决消费品化，再树立茶文化的个性。提出这个命题是有“历史阶段性”的----中国茶当前的最核心问题是消费者尤其是年轻群体的茶饮习惯问题。解决这样的问题，过分沉溺于独特的茶文化，只会自缚手脚，变成小众消费品。学习成功品牌启动消费者的营销方法，是茶企学习的第二个关注问题。
需要优先学习的是快速规模化方法：中国茶营销的学习必须立足上述认识，通过学习成功者的营销之道，参悟中国茶营销的做大做强之路，学习的对象本身必须是实现了规模化的成功品牌，而不能把一些没有规模化的零星的创新试验当做学习对象。这是茶企学习需要注意的第三个问题。
学习的目的全在于应用。中国茶需要在学习过程中，需要将
高手们的营销之道“熔铸”到中国茶营销的价值链里，为创新、构建中国茶营销的独特体系打下坚实地基。这是茶企学习的第四个要点。 将上述四个要点贯穿在茶营销的学习中，就能汲取高手之精华，涵养自己之灵气。
中国茶营销有“三不要”。
1、不要在传统经验（即茶文化）里打转：
这个阶段中国茶品牌要崛起，必须先解决消费共性问题，独特的茶文化将令茶企一叶障目。详见《中国茶营销4：先做消费品，再做茶文化》，此不再述。
2、不要被自己的经营经验局限了眼界：
经验是重要的，尤其是茶叶种植、茶叶炒制、茶品饮、茶道、茶器、茶历史等经验，都需要长期熏染体悟，这些茶文化的经验值是宝贵的。但市场、消费者、品牌，这些都是传统茶企没有太多涉足与研究的新课题。
在时代变化、企业目标变化的前提下，传统茶商、茶企的经营手法、销售模式、营销手段，包括市场思维、企业资源投入方向思维等，都需要调整。如果执着于过去的经营经验，那只能是原来道路的重复，不会有突破性创新。
3、不要被立顿的羡慕嫉妒乱了阵脚：
中国茶绕不过去的对手是立顿，无论怎样将立顿茶从中国茶品类里剔出，也不能忽视立顿茶在与中国茶争夺同一群消费者（尤其是年轻的白领年轻族）的事实。
立顿在中国的成功不是因为茶，而是一种类冲调的饮料。 立顿中国区有两个个特点：立顿茶的消费场所及人群，主要是商务办公室及白领女性，立顿在中国以现代渠道（KA+CVS）为主。 这种现象说明了什么？可以有两个推断：其一，以立顿全球28亿美金及的情况推算，立顿中国市场的销售额不会是天文数字；其二，立顿茶对于“中国茶”这个品类消费的市场及核心人群基本上没有影响。
立顿茶这类跨国品牌，非常懂得从萌芽期培育消费者。所谓的萌芽期就是从大学开始到进入社会成家前年龄段的消费习惯与品牌偏好，大致是18—28岁年龄段的目标人群。宝洁、联合利华等消费品主要品牌，都是围绕这一群人在做营销，这是成熟品牌 “断根式”营销的厉害之处。
中国的企业习惯“圈地”（渠道为王），跨国企业不仅圈地，而且投入资源“圈人”，这是中国营销与跨国营销最大的不同。过去渠道驱动有历史合理性，只会渠道驱动就会不合时宜，中国茶营销必须用圈地与圈人两手，才能制胜市场。
对于立顿，要知其长，也要知其短，完全没有必要在28亿美金的巨量面前被吓破了胆。
我认为放长眼光，让中国茶企在消费品营销的“正道”上假以时日，以未来50年为期，先在中国市场、后在全球市场冲洗茶饮消费习惯，颠覆立顿茶的“假茶性”，不是什么不可能的事情。 中国茶向谁学习、学什么？
中国茶要“三学习”。向三个行业的顶尖品牌（TOP5）学习以下成功经验：向咖啡学习商业模式，向白酒学习营销模式，向洋酒学习消费模式。
学立顿的产品标准化、学星巴克的生活方式营销、学白酒的主副品牌与渠道战、学奢侈品的高端化技巧、学Nespresso的茶具创新、学竹叶青的高端茶运作、学一茶一座的品饮创新等，这些都是术。东鳞西爪的学习、山寨，只能有短期的效果，不会产生持续的变化。 中国茶营销需要从“层部设计”到“落地执行”的完整营销模式与方法论，包括商业模式、企业模式的创新，核心是解决三个战略模式的问题：商业模式、营销模式（特指中国市场）、消费模式。
1、 向咖啡学商业模式。
咖啡是与茶最相近的物种，中国茶要向咖啡学习的是优秀企业，如何通过商业模式的创新，让咖啡成为生活必需品。 咖啡有以下七种品饮与售卖形态：
散货贸易：与中国茶的大宗贸易一样。
研磨咖啡：产地咖啡豆、研磨机、蒸馏器、咖啡杯等，与中国茶道类似。
速溶咖啡：以雀巢、麦氏为代表的大众化速溶咖啡。
优质原液：以Nespresso为代表的胶囊原汁稀释品饮方式。 咖啡饮品：各种咖啡即饮饮料，罐装、玻璃瓶装、PVC速溶杯装、PET瓶装等。
咖啡连锁：以星巴克、Costa等为代表。
配餐饮品：以麦当劳、肯德基的咖啡饮品为代表。
上述七种方式里，除了原豆研磨之外，每一种都有巨型品牌。这也就是说，只要解决了产品标准售卖的问题，最后的结局就一定是大者为王。
用咖啡的消费形态审视中国茶，除了各茶种里的高端茶会形成不可归类的原生性消费品牌，其他类型的茶商业模式里都会诞生巨型品牌。只是中国茶的品牌将首先被品类分割，而不是用一个品牌去统合不同品类。
咖啡商业模式显示了咖啡消费的多元化、高渗透性、日常化的特点，咖啡与消费者的关联是极其紧密的：西方电影里，咖啡馆是各种爱情、谈话的主要场所，咖啡是所有办公室、家庭待客、自饮的主要饮品----反观一下中国茶，会发现与中国消费者的日常生活联系的过于松散。
什么叫品类消费文化？咖啡就是典型的品类消费文化，中国茶就不是。这就是问题。
解决这个问题，并不需要等待大环境的变化，每一个中国茶企都可以用营销行为去营造这种消费文化的氛围，这正是“植入”品牌的良机。
着手之点，可以从中国茶企商业模式的创新开始。
2、向白酒学习营销模式。
中国茶与中国白酒的相似性更大：都是与属地相关的农作物深加工产品，地利决定了高端产品的基本价值。同时，大众化的产品
又可以不受产区的限制，如中国白酒80%以上的大众酒是食用酒精勾兑而成（食用酒精包括玉米酒精与纯粮酒精）----大部分人喝的白酒其实是“吃玉米”。
中国白酒有所谓的三个世界：一线名酒（茅五剑、川黔名酒带、老八大）、二名酒（苏皖鲁鄂的区域名酒）、地方酒企（地方小酒厂）。
白酒的产业生态形成了香型、产地、创新等相互融合的复杂的生态格局：大品牌高位放量，如茅五剑变成了洋茅五，对传统名酒企业刺激极大，年销量百亿才能进第一集团军，年销量50亿以上随手抓；中型企业快速崛起，跨过10亿门槛的中型企业迅速向50亿增长，如古井贡、枝江、口子窖、迎驾等；地方酒企也小而滋润，整合浪潮并没有将其淹没。
不可否认，推动中国白酒在本世纪10年里持续增长的关键因素，是酒企营销意识的普遍觉醒。白酒崛起的中国式营销，有哪些值得中国茶学习的呢？主要是以下四点：
战略导向的企业发展规划：两大新锐品牌洋河蓝色经典与红花郎，分别在浓香创新与传统酱香酒里，快速找到了品牌利基。 价格区间的核心产品定位：通过特定价格区间切入目标消费者，是蓝色经典、红花郎以及各种成功白酒产品的核心法宝，坚持成为某一价位区间的代表性产品，是白酒明星产品塑造的秘诀之一。 全国化路径的选择：全国化路径并非一种，如洋河采用的是厂方深度协销的所谓“1+1”联销体，郎酒采用的是多品种、多事业部
制的大经销商模式，说明全国化模式并没有一个统一的模式，在模式的背后，是对企业资源配置的因地制宜，这一点需要中国茶高度重视。 品牌聚焦化：每个白酒品牌都与一款核心产品挂接，品牌形象与产品形象均保持了长期一致（有微调），这种传播上的品牌简单化，并没有妨碍企业产品的多样化。这对中国茶营销也有重要研究价值，纯而又纯（所谓一个品类、一个品牌、一个产品）的品牌定位思想，并不适合中国市场。
要警惕向白酒的胡乱学习，如所谓二名酒崛起采用的主副品牌（副品牌激活主品牌）策略、大广告（央视）策略、盘中盘渠道模式等，这些都不是中国茶营销可以采用的，需要茶企认真辨析。否则学习白酒也会变成学习陷阱。
3、向洋酒学消费模式
这里主要指洋酒在中国市场的营销手法。中国人喜欢喝洋酒吗？除了高档宴席饮用干邑等以外，中国人在餐桌是很少饮用洋酒的（广东、温州等地比其他地区稍好一些）。洋酒在中国，就好像卖鞋的跑到了光脚岛上。
洋酒在中国市场的增长速度也是惊人的，一点不比白酒的增速慢，为什么？这就是我们建议中国茶要研究洋酒消费模式的原因：如何让没有习惯的人也产生消费？
洋酒在中国市场的营销路径有以下要点：
聚焦酒吧等夜场：中国的夜场已经基本被各大洋酒（或洋酒经销商）完成了“包场”，出2、300百万给一个夜店做包场费是很平常
的事。
开发女性洋酒饮用者：这是借鸡生蛋的营销手法，女性是半边天与消费活跃因子与重要影响力量，什么产品能够启动女性消费，基本上就成功了一大半。
与时尚奢侈品联合营销：洋酒是西方奢侈品产业链的组成品类之一。
注重电影营销：西方电影里大量的洋酒饮用场景，其实很多是植入广告。
品饮方式多样化：洋酒的最大吸引力就是调酒，血腥玛丽让Abuslut、Chivas的怪味也能被当做饮料喝下去----大众洋酒不追求干邑、拉菲的品饮讲究，而是能被消费者喝下去就好，中国茶非常需要深入挖掘品饮多样化中蕴藏的商机。
好学的中国茶人，可以先学习、吸收上述三个品类优秀品牌的成功营销经验，系统思考本企业的营销问题，不要东鳞西爪、一知半解地乱学。
学习要讲方法，会学者才能学出门道。学其法，悟其道，千万不要简单地拿来主义。山寨者必受挫----郑重提醒。
茶人们自修自证自悟，不仅是学习得法效率提高，从成功的高手处获得能量，如果悟性够高，或许还可以为企业省下培训、咨询的外脑费用。但不要不懂装懂，这是学习的底线。
营销学习，不是学习死知识，而是要吸取成功者的经验能量，为己所用。
善于学习，才能少犯错误、少走弯路----毛主席语录。 美酒加咖啡，好茶酿一杯。
中国茶营销6：茶企营销组织的顶层设计
从运营角度看，企业战略的问题就是老板的问题，营销的短板就是组织的缺陷，而组织的问题根本还是在老板，人力资源、管理、供应链等还在其次。
跳出老板与组织之间纠结怪圈的，要么是老板本人的思维转变，还有一种途径就是对企业进行顶层设计，即从组织架构与功能上，建立老板与组织结构之间的互动关系，包括权力、职责、功能、资源、绩效、考评的界定与流程。简单点说，老板交出凡事“一言堂”的权力，将部分权力下放给组织。
这个组织的建立原则，就是组建一家“卓越的消费品公司”，这是茶企做大规模的唯一道路，不是一个自我欣赏的特色茶公司（顺便说一句，这种特色茶公司的未来，要么自我解体，要么被实现规模化的茶消费品公司收购），这就是茶企顶层设计的“屋顶”（原则）。 茶企营销组织（甚至整个企业组织）的重心，必须放在产品上，即建立以产品为运营核心的公司。
已经成功实践这一原则的是乔布斯领导的苹果。一切从伟大产品开始——这是乔布斯的原话。我认为这一原则尤其适用于中国茶企。
改变以收茶、销售为导向的中国茶企组织导向，变为以产品为核心的组织，不仅是中国茶企的组织创新，也将为中国企业组织进
化的过程贡献行业最佳实践。
建立以产品为核心的组织，意味着公司以每一个产品的ROI（投入产出比）、市场表现为纲，串联起公司上下游价值链各管理环节：茶园、收茶、制茶、包装、销售、品牌、传播、茶艺、客户数据库等。
这是茶企顶层设计的“大梁”。
我们建议茶企按照以下七大功能逐步建立完善的茶营销组织：产品管理部、品牌传播部、渠道拓展部、电子商务部、调研客服部、系统管理部、茶艺培训部。
各位可能注意到上述七大功能不是按照传统企业的销售部、市场部、营业部、人力资源部等方式设计。
我们认为，在面向未来与实效的营销运营角度看，茶企没有必要沿袭传统营销分离的组织架构设置，而要突出营销的专业功能，划综合性的大部门制为专业的小部门制，减少组织内部的沟通层级，让各部门能够按照各自专业与功能的定位自主发展，形成百舟竞发的局面。
这是茶企顶层设计的“门窗墙面”。
产品管理部
核心工作：负责全部产品线的优化、整合、策划、规划。 考核标准：每一个产品的ROI、市场表现（销售成长性、客户满意度、渠道满意度等）。
什么是产品的ROI？
据我所知，绝大多数企业没有将ROI分解到每一个产品上，原因很简单，这些企业都有大量的无效或低效产品，却舍不得放弃。这就是联想与苹果的区别，或卓越大公司与平庸大公司的区别。 看看乔布斯是怎样说的：
精简产品线，先砍掉70%的鸡肋，只保留那30%的精品。苹果的产品团队非常活跃，新的想法几乎唾手可得，我们不愁没有新产品。
我们最多只需要建设四个优秀的产品平台。
每周一我们要做的事情就是回顾整个公司的运营情况，看上周的销售业绩，看每一个研发中的产品、有问题的产品以及供不应求的产品。开发进程中的一切产品，我们都涉及，每周一次。苹果没有太多流程，这是其中之一，目的是为了让我们所有人步调一致。 一个公司需要产品导向型的企业文化。许多公司拥有大量杰出的工程师和聪明的员工。但最终，必须要有一种引力使整个企业凝聚在一起。不然，你拥有的只是些漂亮的科技碎片，散落在各处，没多大价值。
听老乔的话，做一家供应伟大茶产品的茶企，这是雄霸天下的基础。
产品管理部就是这样的部门，流程是次要的。先知道要干什么、目的是什么，然后再建立流程。产品管理不是跟在销售屁股后面的统计分析员，而是公司真正的战略参谋部与作战指挥部。 品牌传播部：
核心工作：管理品牌架构，品牌VI系统、品牌传播内容及媒介
考核标准：品牌知名度与认可度。
产品与品牌哪个重要，不少企业为此纠结，产品经理与品牌经理想必也会争夺组织资源。解决这个问题，需要公司决策层，对产品与品牌的关系，现阶段茶企营销的重心有清晰的认识。
以产品为核心绝不是不重视品牌，苹果的品牌设计、管理难道差吗？但产品为核心意味着品牌部门要围绕公司的产品整合，展开品牌管理。具体来说主要有以下内容：
对品牌名称及其核心识别进行管理，包括品牌架构的战略决策。
对品牌VI识别及实际应用执行进行管理。
制作本品牌的茶文化传播内容，如新闻稿、软文、设计等各种宣传材料。
对媒介投放及执行进行管理。
要特别提醒的是，品牌部的工作本质上是先做减法，即制止一切不符合品牌识别及应用规范的所有设计、宣传物等，务必保持品牌形象的清晰如一。
老实说，这个工作看似简单，但比想象的要困难。无数公司的品牌管理、包括设计师都喜欢随意做加法，改变品牌LOGO的基本设计（比例、颜色、构图、字体等），最后让品牌形象变得混乱不堪。
渠道拓展部：
核心工作：横向与纵向的渠道开发、管理、动销、维护。 考核标准：市场覆盖度、渠道类型覆盖率、终端网点数、客户费效比。
渠道拓展部是销售、招商、商务、管理的综合性部门，核心工作是客户开发、网点拓展、动销执行。
当前茶企销售的核心就是渠道拓展，分销商、终端网点数量、活跃网点数量的增加。
电子商务部：
核心工作：网上直销、网店管理、企业微博群管理
考核标准：网销金额、常客户数（二次购买客户）、粉丝数 目前茶企的电商等于将专卖店的产品全部或部分搬到网上，这样的电商做法效果不会太好。茶企电商不要自己把自己搞复杂了，不要被综合性电商营销的那些复杂的数据、推荐引擎等搞得云山雾罩。
如果茶企不想外聘专业机构要自学成才，建议先学习借鉴两个成功电商的运作经验：向苹果学习线上与线下渠道的价格管理；向小米手机学习电商产品大卖的技巧（或者说电商成功逻辑）。 调研客服部：
核心工作：消费者调研、渠道调研、分销商调研、竞品调研、客户投诉与售后服务
考核标准：产品满意度调研数据、产品问题调研分析、竞品
优势分析、客户投诉解决
很少有营销部门将调研部与客服部何为一个部门的。其实调研与客服是企业接触外部信息的两种方式，一种是实地访谈，一种是电话或接待客户来访、来电、投诉等，本质上，这两个功能都是企业了解客户满意度、需求的探针。
合为一个部门，有利于通过实地与在线相结合的方式快速处理投诉，或采用O2O（线上到线下）的方式实现客户调研。 系统管理部：
核心工作：建立内部OA或社交化知识系统，建立外部客户数据库
考核标准：知识与客户数据库的建立、完善
茶企营销实际上有两大核心资源：一是本品牌、产品的各种知识，二是客户、尤其是直销客户的资源。
茶叶是非常适合电商销售的品类，保持与常顾客的沟通，是茶企“隐蔽销量”的重要来源。建立一个CRM（客户管理关系）数据库及定期沟通系统，是一项战略性投资，也是可以衡量效果的营销举措。
茶艺培训部：
核心工作：茶艺演示、茶道讲解、品牌文化宣传、专卖店及网销员培训
考核标准：茶艺粉丝数、茶艺好评度、培训人次及评价 茶艺培训本是内部人员的一项技能，我们建议将茶艺培训部
变成一个内外兼顾的独立部门。茶艺包含茶具、茶道、品饮方式等丰富内容，是茶文化的魅力所在，也是品牌培养粉丝、保持客户接触、甚至具备销售功能的部门。
茶艺培训部可以独立运营茶艺演示、品茶互动社区（微博、网站论坛等），并可以外购部分精致茶器、茶具进行直销（需品牌部审核）。
各位可能发现，以上七个部门都具备管理与销售（或客户沟通）的职能，这就是我们设置这种全方位接触客户的营销架构的重点所在。 企业的管理核心不是内部人员，而是内部人员与外部客户的关系，这是本顶层设计的最核心管理思想。让全部的营销职能部门都独立地担负客户开发、客户沟通、客户销售、客户服务的功能，同时又在产品与品牌的双重约束下，维持整体的和谐运作。
未来的企业是一个没有围墙的公司，让客户与责任感管理员工，比依靠权力与监督管理员工，要更加有趣、有效、有活力。 中国茶本身是一个浸润历史与文化的产品，愉悦是茶文化的核心，让每一个员工都在与客户的交融中体验愉悦与成就感，是茶企最有效的组织驱动力。
这是一个生生不息、魅力四射、臻于卓越的中国茶企的顶层设计。解决了组织问题，茶企的新生之路才会更有保障。
中国茶营销7：茶文化的生活土壤——日本茶、立顿茶的考察
谈中国茶，没有不讲茶文化的。但且慢：中国茶文化究竟是什么？中
国茶文化这个名词（或心智认知）之下，有共同的指称对象吗？混乱源头往往就隐藏在最熟悉的名词之下，中国茶的消费零散问题其实正是中国茶文化“所指”混乱的一个结果。
茶文化这个词，在中国茶语境里的所指并无统一认识：有人说的是茶的种植历史，有人说的是某某茶的昔日荣耀（如皇家贡品之类）、有人说是文人雅集题词，还有人说茶禅一味，甚或将产文化等同于茶艺表演----这些互相冲突的认知能赋予中国茶文化什么印象呢？没有人能说得清中国茶文化究竟是什么。
从全球范围看，将茶作为一种生活方式的国家，主要是日本、英国代表的西方、中国，日本茶、立顿茶对中国茶的影响与压力也较大，藏茶、马奶茶、印度茶、锡兰茶等影响面较小，暂不列入考察对象。我们用日本茶与立顿茶作为参照系，来看看三种茶的茶文化之魂究竟是什么？
日本茶道的核心是：和静清寂。在日本茶中，这个定义无论对什么身份的人----武士、文人、政客、军人、平民、艺妓、男人、女人等等，正宗日本茶就是要按照这个标准去喝。
很多评论者关注和静清寂的仪式、流程、场所，却没有从社会学或消费社会学角度去思考和静清寂究竟代表了什么？
考察日本茶的理论与消费实际，我们可以总结日式茶道有如下特点：
1、和静清寂是日本茶道的精髓，得到全社会阶层的一致认可。也就是说，尽管茶道的仪轨、道场、茶品会产生“等级”差别，但恰是
这种和静清寂的精髓，成为日式茶道的体验过程，可以超越所有社会等级的共通感悟。
2、和静清寂代表的共通性茶道是一种什么样的感悟呢？是日本人传统的浮世与天国（净土）的二元世界观、人生观，和静清寂是将人从浮世中短暂抽离，进入净土时空的道场----抽离浮世的清寂体验，是日本茶道共通的人性基础，是日本茶道的核心，也是日式茶文化的灵魂。
3、由于茶道被赋予上述抽离浮世的精神价值，日本茶走上了形式化（仪式化）的道路，即不再重视所喝之茶（尽管仍然是等级的重要体现），而关注喝茶的过程、环境、道具等外在因素。日本茶道的目的不是品茶，也不是社交交流的饮品，而是自我的一次休憩与反观。用一句文艺点的话：是从浮世人生的一次短暂出神，一段摆脱浮世俗事烦扰的玄想或暝观。
4、日式茶道融入了禅宗“不落言诠”的内涵，体验日式茶道的过程是基本噤声的，一切仪轨、礼节都要在动作流程中体现。这种噤声喝茶的仪式，让参与者必须全神贯注在茶道的过程之中，茶道演示过程中的“走神”是一种非常失礼、粗鲁的表现。茶禅一味这个概念，在日式茶道更受推崇。
5、日本人并非只用这一种方式喝茶，日本人日常饮用茶并没有这么复杂的仪轨。在日本人日常饮用茶的场合（家庭、办公场所等），虽然没有和静清寂，但可以发现和静清寂精神的“副产品”----敬畏之心。喝茶，在日本人的生活里显然不是一件特别随意的事情，无论是
表示对客人的尊敬，或是个人获得某种体验，都显示出和静清寂精神对日本人日常茶消费的影响。
6、日式茶道的最后一个特点是女性化，甚至茶道是日本女人具备上流社会修养的表征。一个茶道技巧精湛的妻子，是日本上流社会男性的脸面。上流社会的推崇，让日式茶道成为日本女人的显学、必修课或回归传统的符号。
7、随着女性职业与财务自由的兴起，日本女人将英式下午茶改造为日式下午茶，成为女性闺蜜闲聊的一种新的生活方式，改造了日式茶道过于严肃的特性，但比之英式下午茶还是要更清净一些。 上述七个特点里，传递了日本茶文化与诸种消费形态的轮廓，我们可以清晰看到和静清寂的日式茶文化精神，是贯穿在日本饮茶生活的各种形态之中的。这种一以贯之的茶道精髓，不是天神、历史、宗教，而是一种人生感叹：浮世人生的短暂休憩。
日本人对茶的态度因此具有了高度统一的认知，这是日式茶文化的精髓。
周作人说：“茶道的意思，用平凡的话来说，可以称作为忙里偷闲，苦中作乐，在不完全现实中享受一点美与和谐，在刹那间体会永久。”----他描述得很精妙，可惜混淆了所谈的对象：他将自己对日本茶道的感受，当成了中国茶道。
再看立顿茶代表了什么？
了解茶叶史的就知道，茶叶是早期东西方贸易的大宗商品，与丝绸、瓷器等一样，是西方上流社会才能享用的来自东方的奢侈商
品。
1、立顿茶的诞生于1890年，是西方工业革命之后，商人及中产阶层逐步兴起之时（即茨威格在《停滞的世界》里所描述的一战之前繁荣的欧洲阶段）。
2、立顿茶早期是店铺式散茶经营，靠的是从锡兰（印度、斯里兰卡）贩卖大宗茶叶的成本优势，将昔日王谢堂前燕的茶叶，飞入寻常百姓家。“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot），早期立顿茶的诉求是现在时髦的“田间到餐桌”的全产业链式好产品----这一招，对于渴望向上流社会看齐的中产阶级来说，显然有强大的吸引力。
3、立顿茶崛起的土壤是英国上流社会作为奢侈品的下午茶（Low Tea，标准是下午4点钟）习惯，立顿茶是英国贵族下午茶的颠覆者，让下午茶可以成为英国全民（或体面人）的日常消费品，Teatime(饮茶时间)甚至成为英式典雅生活方式的象征。一首英国民谣这样唱到：“当时钟敲响四下，世上的一切瞬间为茶而停。”
4、英式下午茶喝的是一种花式红茶，即用多种饮料（牛奶、巧克力）、香味料（香草、薄荷、桂花、菊花）、水果（柠檬、苹果、柑橘）调配混搭的红茶，奶茶只是花式红茶里最常用的一种。这是19xx年联合利华收购立顿后，在小包装产品上的各式产品创新，都是以这个花式红茶“消费实态”为“底本”的-----立顿茶的多品种创新并非产品经理的凭空想象，而是根植于西方300年的下午茶的口感习惯。
5、今天我们认知的立顿，已经不再是100多年前创始时期的
立顿，而是联合利华改造后的大众化的立顿。这个立顿不再是早期的原泡“茶叶”，而是一种食品化工的合成产品，这是立顿茶可以始终保持成本与售价稳定的根本原因-----立顿会向可口可乐一样保护其“绝密配方”，其实不过是为了保护那些不能说的食品添加剂，如早期可口可乐奇妙激发精神的元素“古柯碱”，即现在的可卡因。
立顿茶代表了什么文化呢？
从其立顿茶的诞生源考察，立顿茶植根于具有300年历史的英式下午茶生活方式，代表的是一种社交化的休闲饮品。
立顿茶显然没有和静清寂这样的神秘玄想，也没有中国茶的复杂细腻，立顿茶就是一杯随心调配混合饮料。
想到立顿茶，想到的都是轻松休闲的时刻，丰富香甜的口感、惊美的点心茶具，立顿茶的品牌精神非常准确捕捉了英式下午茶的精髓：轻松的朋友闲聊，略带私密的社交空间。
立顿茶是一种大众化的社交茶。立顿茶文化的要点不是茶本身，而是社交带来的私密亲和的感觉。这是立顿品牌的核心，立顿茶文化的灵魂。
日本茶、立顿茶都是植根于本国的生活方式之中，这种生活方式没有因为时代的变迁而消失，日本茶甚至将其复杂的茶道作为一个“传统”刻意保留。
日本茶道难以延伸到日本以外，遭遇了明显的文化排斥，并没有象日式寿司、烧烤、空手道等一样得到较大的认同，说明日本茶道里的文化精神、仪式化并不能得到广泛的认同。
立顿茶看似风光，是否就意味着全面胜利呢？以中国为例，冷静解析立顿在中国的消费状态。
立顿茶的营销除了茶品丰富化、混搭化之外，有以下五个特点：
1、以现代渠道（KA+CVS）为主；
2、立顿茶的消费场所随着跨国公司及商务交往进入中国人消费及生活；
3、第一驱动人群是跨国公司的本土白领女性；
4、树立代表体面职业及生活方式的形象；
5、立顿甚至并未刻意渲染其英式下午茶文化（避免引起文化排斥的公关策略）。
立顿在中国的营销是成功的吗？以一个低值消费品来说，立顿茶首先树立的是一种高品牌形象、低产品价格的“超值”路线，仅这一个战略定位，就足以让立顿的首次尝试购买障碍消失无形。
但是立顿的重复购买、消费偏好、习惯消费是否形成了呢？尽管经过了10多年持续的终端促销、消费者教育、产品多样化等，以我们经验观察所及，立顿茶仍然大多数是被动消费的，如商务办公用茶，简单低成本又不失礼节，真正主动惯性消费立顿茶的，除了OL（Office Lady），并没有多少，很少见在家庭接待客人也用立顿茶的。 我们要佩服立顿茶的营销与战略坚持，同时又不要过于夸大立顿茶的影响力，事实是：中国人的饮茶消费习惯并没有被立顿茶所改变。更准确点说，立顿茶对于“中国茶”这个品类消费的市场及核心
人群基本上没有影响。
把立顿当做中国茶的楷模或“狼来了”的代表，只能反映对“中国茶”这个独特品类及消费市场缺乏足够的认识。
立顿在中国的成功不是因为茶，而是一种类冲调的饮料。用立顿茶的商业模式及市场策略，来思考中国茶，就像用果汁饮料模式及策略来“套”中国茶一样，无异于缘木求鱼。中国茶叶消费与茶饮料、冲调性茶饮料的消费属性是截然不同的。
立顿的哪些成功经验可以借鉴？
明白立顿只是茶企业（及茶产品形态及品牌）发展的一种商业模式，仅仅是多种商业模式或发展模式中的一种。借鉴立顿茶的商业模式，中国茶可以出现一种“类立顿”的茶叶品牌，但只是中国茶可以选择突围的商业模式之一，仅仅是其中一种。
除非茶企业认为自己的商业模式、产品模式与立顿茶一模一样，否则不要拿立顿茶来说事，这样只会把自己搞糊涂。龙润、一茶一座都借鉴立顿模式，投放了便携式茶包产品，都无法在现代零售渠道里实现销售，被迫下架，龙润普洱茶的“办公室直配”模式也没有实现稳定的重复销量。
没有植根在消费者生活习惯、生活方式的产品营销，无异于逆水行舟。如果新的生活方式缺乏足够的吸引力（如立顿品牌诉求的体面职业、时尚的工作及生活方式等），产品想大卖，也是竹篮打水一场空。
日本茶、立顿茶都是具备了文化之魂的。这两个品类（或品
牌）都是从本民族的生活方式、文化精神的土壤里生长而出，是有强韧之根的。
中国茶需要认清、尊重日本茶、立顿茶的茶文化，却未必要接受，更不需畏惧（羡慕嫉妒恨）或东施效颦。
注：本篇为《茶文化之魂——一个比较考察》（上）。
中国茶营销8：中国茶文化“找魂”
中国茶文化之魂是什么？先看看中国茶是如何被当代人消费的？ 中国六大茶种都植根于产地的生活习惯，茶也是古代中国的大宗贸易品。“神农尝百草中毒，遇茶而解之”的茶起源传说，包括饮茶治病防病的说法，既是中医药食同源思想的体现，同时也反映了古代茶是一种高档（即使不是奢侈）消费品的真实状况。
从《茶经》开始，文人茶开始大量出现在唐宋之后的中国。此前的文人雅集多是引以为流觞曲水、煮酒论英雄（三国魏晋南北朝），唐代白居易给我们留下了一个“商人重利轻离别，前日浮梁买茶去”的茶商身影，透露出茶商的活跃与富有。清代山西票号积累金融资本的重要货物就是茶叶贩卖，西南茶马古道更是绵延数百年。 茶园、茶商、茶市、茶贸易，都在显示至近代（29世纪）之前的中国茶，并没有完全飞入寻常百姓家，是一个奢侈品。我们回想80年代之前的中国，也会惊觉，茶在当时也是奢侈品。纸包售卖的茶叶，就像当时纸包糖果一样稀缺。
中国茶生产、消费、贸易的全面复兴，不过短短30多年！有着几千年产茶历史的中国，全民茶消费的征程才刚刚开始！
北京的茶馆、大碗茶，是中国茶消费的大众化的代表，与中国茶的文人化、贵族化构成中国茶消费的原始面貌。如今沿街售卖的大碗茶已然绝迹，茶馆变成了茶楼或相声馆，中国茶需要再次寻找在当代中人生活中的坐标。
中国茶的品饮，主要分两种：冲泡茶与功夫茶。
冲泡茶无论是盖碗或是一般器皿（玻璃杯、瓷杯等），有三种冲泡方法：下冲法、中冲法、上冲法，以下冲法为普遍，绿茶品饮以个人为单位，缺少功夫茶的社交化品饮特点。
功夫茶植根于粤闽地区独特的社交（家族、邻里、客商）茶生活习俗之中，是一种主要以社交群饮为主的品饮方式，功夫茶的生活习俗浸润于粤闽地区的所有人群、男女老少，对于功夫茶品类起到了很强的支撑作用。
可以看到，冲泡茶、功夫茶，是不同茶种的品饮方式差异。最近高档绿茶也在倡导用功夫茶的方式品饮，调节冲泡时间、次数。对于习惯冲泡的绿茶人群来说，绿茶功夫化的习惯是困难的，飘香杯也不能改变绿茶客喜观茶叶舒展之形的愉悦习惯。但以趋势看，未来功夫绿茶会与功夫红茶一样成为一种茶“品类”
综上所述，品茶这个习惯，在中国茶类里是内涵丰富、不能统一的，至少要分成功夫茶类与冲泡类两大类。
再看茶叶的消费情况，目前茶叶消费主要有以下形态（茶饮料、茶食品等非原叶消费暂不列入）：
特供茶：如大红袍、西湖龙井等，只见楼梯响，从未见人下
来，每年拍卖的天价茶，是为了给特供茶的特权身份做一次认证。 极品茶（专业茶）：即各茶品类里高端消费的上品茶叶，以茶客老饕，高档礼品茶为消费渠道，正如我们前面所说，这部分高端茶是茶商茶企的重要利润来源，也不愁卖。
大众茶：即中国人日常消费的普通茶叶，包括部分伪装成高档茶的中等品质茶叶，在这个大众茶级别里，也只有几个全国性的品类（如西湖龙井等十大名茶），却没有全国性的品牌。
地方茶：多达500余种的地方小茶种及所谓新式茶品种，延续一高（极品）一低（大众）加礼品（地方特产）的三种售卖形式，一般销售半径不出本省甚至本地级市。
茶楼：中国的茶楼不是喝茶、品茶的地方，而是打麻将的、吃饭的场所，这些茶楼里的茶都是1两卖成1公斤的大众茶叶。
茶叶市场或品牌茶专卖店：要想品茶，还只能到这两个场所，还得碰巧老板在，才会根据他对顾客的身份判断，拿出一点好茶。在这些场所，所有老板都会先问一句话：你是自己喝还是送人？这其中的奥秘就是礼品茶在中国无法成大气候的原因：礼品茶，成了“有礼无茶”的代名词。
通过上述历史与现实的勾勒，中国茶文化之魂究竟是什么？显然很难统一。这说明了中国茶文化的哪些问题呢？
我们通过比较视野的考察，认为中国茶文化的主要问题点表现在以下方面：
1、中国茶缺乏人性层面的通感性：中国茶既缺乏日本式的
茶道哲学，也缺乏立顿茶的消费环境，只是中国人日常饮料（含喝水）消费的一个替代品：对于习惯喝茶的人来说，TA会减少喝饮料、白水；对于不习惯喝茶的人来说，水果、白水、饮料都是中国茶的替代品。中国茶除了代表品级与等级，是不同阶层、个体的不同嗜好之外，似乎没有超越性的精神内容。
2、中国茶小众化、文人化、阶层化过于明显：前文已经提到各大茶种热衷炒作天价茶标高身价，不仅是垄断的信号弹，也是对中国茶文化的损害——从立顿的贵族到大众，或是日本式以茶道消弭等级（哪怕只是暂时的YY），一个打上特权、等级烙印的商品，绝不会得到全民的认同，反而会成为权力的殉葬品。
3、中国茶缺乏社会环境（消费氛围）的支撑：日本的茶道馆、英式下午茶的各种场所，都是以茶为消费对象或媒介的，只有中国的茶馆变成了饭馆、麻将馆、棋牌室，中国茶缺乏自己的道场---全国化的、广受认同的品茶或喝茶场所。
4、中国茶忽视了女性群体的作用，尤其是绿茶品类：中国女性有喝茶习惯的也多，但在高端茶里，女性都被当做茶艺表演的模特，再美的花瓶、再花哨的茶艺表演，都不意味着茶文化，反而是东施效颦。一个只有动作、却没有“将心注入”的茶道，只是一个美丽的空壳，中国茶没有真正成为中国女性特别是年轻女性的社交饮品。一茶一座做了一些有价值的努力，发展过慢不说，也在变为快餐店。 中国茶缺少一种文化层面的共同认知——能够被广大中国人认同、向往、体验的茶文化精神及其品饮氛围。
当我们谈论中国茶文化的时候，其实需要先反问一下：中国的茶文化究竟是什么？
如果连“是什么”都缺乏共同认知，你谈我谈大家谈的中国茶文化，究竟是什么呢？还不是“道术将为天下裂”式的认知碎片吗？这种碎片会导致的不就是“各是其所是、非其所非”的观点与立场分裂吗？这样的分裂里，能产生什么茶文化呢？
中国茶文化缺少一种一以贯之的灵魂——代表中国茶的精神性元素。中国茶人只有先正视中国茶文化的问题，正视这个略有残酷的现实，才能找到中国茶走向现代消费品、复兴中国茶文化的路径。 上述的比较对中国茶文化的问题有结论却没有解决方案，结论也令人不悦，或意犹未尽。本文也不能为中国茶“立法树道”，我还是要采取“间接路线”战略，先扫清外围（中国茶消费习惯），再向内核（中国茶文化之魂）进攻，即重复本人对中国茶破局的核心论点：先做消费品，再做茶文化。
中国茶必须优先树立做消费品（不管是何种价格等级的消费品）的战略导向，才可以通过个别优秀企业、茶行业协会或外界大资本的产品创新、品牌创新，“规避”上述比较研究中的中国茶文化问题——事实上，这样有所创新的茶企，将能诞生全国性的茶品牌，其示范带动效应，会改变中国茶产业茫无头绪、各说各话、小富即安的混乱现状。
一种与现代消费者真实的茶消费习惯对接的茶品牌、茶产品创新，是中国茶文化重新“找魂定调”的基础。另一方面，对中国茶产
业链历史与现状的洞察及研究，也将为中国产文化的“找魂”提供思想资源。
通过对日本茶、立顿茶的消费社会学考察与比较，我认为抄袭日本茶、立顿茶文化里“有趣的”细枝末节（特别是对日本茶道的邯郸学步），绝不能支撑中国茶文化的复兴——中国茶文化的崛起必须植根于中国茶产业链、中国茶消费环境，包括中国茶的历史与文化精华。
中国茶文化的复兴，没有必要需要向日本茶、立顿茶“取经学法”——并非我们不谦虚，而是前面的梳理里已经明确显示：这两种茶文化都有一个共同点——不关注茶叶本身的品味，而是外在的仪轨或混搭品饮。这是中国茶所断然不能认同的，也是中国茶与日本茶、立顿茶的本质不同，犹如泾渭之分明。
我们梳理认清日本茶、立顿茶的文化及其优点，冷静看待中国茶文化的不足甚至缺点，并非丧失对中国茶的信心。相反，通过比较考察，我们看到了对手优点的社会基础，也看到了对手的致命软肋。 在这种比较之下，我们不仅看到了中国茶的核心价值，而且坚定了对中国茶“产品价值”独特性的信念——中国茶的本身属性及其带给饮茶人的感受，是立顿茶、日本茶及其茶道望尘莫及、无法超越的，这是大自然对中国茶的馈赠，是中国人与自然和谐（天人合一）哲学精神的体现。
我相信，敢于直面对手优点才是自我超越的前提，才是真正的文化自信。
我们不必如周作人般误把他乡认故乡，在心理上已经被异族文化同化而不自知；也不必被英国式Teatime生活方式所困扰，现代人的生活方式的多元性，足以让中国茶有独树一帜的舞台与空姐。 关键是找到中国茶文化之魂。做好自己的事。
阻碍中国茶文化崛起的，有历史、体制的原因，但根本是中国茶产业链各环节主体的思维境界：中国茶文化的根本痼疾，并非表现在市场与消费中的问题，而是中国茶企的历史积习、行业陋习、茶人的经营陋习，在阻碍中国茶文化的崛起。
中国茶文化，要勇于面对现实，勇于革自己的命，勇于创新，必能冲出一条新路，让中国茶，香飘四海；中国茶文化，成为中国人普世价值的符号。
补记：
有人会说中国茶文化是讲茶缘、茶德、茶品的。如功夫茶里的桃园三结义、关公巡城、韩信点兵；绿茶里的君子之品如诚、信、仁、和、美、敬、廉、清、静、雅等，台湾中华茶艺协会确定为清、敬、怡、真四品。
卖茶人讲缘分、以心会心虽无不可，但实际地说，生意人将道德挂在口头，只会让顾客敬而远之。上述茶德也都是一家之言，不仅未能见之于生活日用（日式、英式采取的是“时间截段”法，造出一个承载茶道的Teatime——即所谓谈道说事之“场”），也是将茶的自然属性与社会性混淆在了一起。
至于很多人喜欢挂在嘴边的“茶禅一味”、品茶悟道，就更是
荒诞不经。
佛学包括中国禅宗，核心精髓就是众生平等，不要妄生分别之心。在一个平等的世界里，连喝一杯茶都要讲究“茶、喝茶、喝香茶”的等级分别，看人待客以貌取人、心有三六九等，哪里还是佛门弟子，分明是执着分别的愚妄迷人，其精神境界还不如田间老农。不知所悟何道？谈何品茶悟道？
茶禅一味就是不分别茶味而体悟禅机，而中国茶讲究一个“品”字：品级、品味，连煮茶之水都要讲究，这种精微细腻的品茶之道与佛教主张吃百家饭、不生分别心的平等精神是正相反对的。 《金刚经》云：尔时，世尊食时，著衣持钵，入舍卫大城乞食。于其城中，次第乞已，还至本处。饭食讫，收衣钵，洗足已，敷座而坐。“次第乞已、饭食讫”正体现佛祖平等受施、不别好坏的无别精神，与佛教万法一视、普渡众生的信念是直接相通的。这是心容万物、无有挂碍的佛教精神。
中国佛门里的假和尚，将法偈舍利变成敛财之具，方丈沙门生贵贱等级之心，皆是末法乱道。禅茶、佛茶之类，妄分高低等级，意在敛财，此种佛茶、禅茶文化不仅不能代表中国茶，也不能代表佛教的精神，是对佛学、禅宗教义的扭曲。
茶道不排斥生意，更没有仇视利润的情结，但嘴上有道、心中无道的伪君子式茶道，或者空洞无物、错漏百出的茶文化理念，恰恰是中国茶文化的最大敌人。
为中国茶文化找魂，这是一个艰苦的过程，需要天时、地利、
人和、运势的氤氲化合。本文要传递的结论是：尽管中国茶的历史最长，但中国茶如何嵌入现代中国人的消费生活习惯，这是一个新课题，从历史或他国都找不到可拿来就用的良方。
这是我们说中国茶的营销属于“中国创造”范畴的原因。 注：本篇为《茶文化之魂---一个比较考察》（下）。
中国茶营销9：茶叶的十种商业模式
前面八篇分别从中国茶的战略困境、战略焦点、学习标杆、组织设计、茶文化比较等角度阐释以下核心论点
中国茶的战略困境是冰火两重天：一小部分中国茶的深度嗜好者，大部分现代人并没有将茶当做生活必需品，反而被咖啡、立顿茶这些非中国茶饮品替代了。中国茶企的核心战略是两化：规模化、消费品化。
也就是说，必须由领先的茶企品牌率先崛起，才能逐步打破中国茶消费小众化的现状，重新让中国茶成为大众化、日常化的生活必需品。
上述论点是对中国茶产业破局的战略结论，但还不是进行战略落地（即战术执行）设计的时候。中国茶的复杂性决定了，在总战略方向之后，要对茶叶的商业模式进行梳理，才能为中国茶的各路主体确定企业的“战略定位”提供坐标系。战略目标+商业模式+战略定位三点一线之后，才是针对性的茶叶营销模式设计。
希望借本次对茶叶商业模式的完整梳理，让有志在中国茶产业掘金的各路主体，看到中国茶的丰饶性与纵深度，为茶品牌创新提
供广阔天地，摆脱战略错误、营销低级、模式同质的中国茶产业“三宗病”。
商业模式是企业获取收入及利润的方式，一片小茶叶可以变化出十种商业模式，每种商业模式都具备产生强大茶品牌的基础。
强大品牌是什么概念？按目前茶产业总产值及TOP10茶企规模，以成为一个全国性的茶品牌来说，至少是年销售额10--30亿元，如果考虑未来3—5年茶消费的升级，20亿元是每种商业模式下茶品牌老大的目标。
按照产业生态的理论，一个第一品牌20亿元的品类，将至少有2-3个3-10亿元之间的第二阵营品牌，以及众多1亿元以下的地方品牌——这是中国茶营销的专业研究及实践，可以为中国茶产业做出的最大贡献，超出了帮助单个茶品牌崛起的价值。
本文所指的茶品牌，皆是以茶叶为基础，不包含以香精、添加剂调配的茶饮料。
模式1：品类品牌。
释义：品类茶即是中国茶的六个基本种类，2011版《中国茶经》收录绿茶153种，红茶3类11种，乌龙茶14种，白茶4种，黄茶4种，黑茶6种。该版茶经对乌龙、黑茶、红茶品种收录数量少了点。坊间所谓7万家中国茶企，绝大部分就是指围绕六大茶种产业链形成的各类茶叶主体（茶农、茶商、茶厂、茶贸易公司）。
目前水平：六大茶种消费的地方化现象是非常严重的，从严格意义上看，中国并没有任何一个茶种实现了“全国化”消费。可喜的
是，六大茶种的认知度全面复苏，尤其以红茶、普洱、黑茶、白茶的表现为近5年的亮点。这种复兴伴随着各种炒作，但本质上是中国茶消费化复兴协奏曲里的一段旋律，市场机会的价值大于炒作的杂音。 目标顾客：除福建、广东的乌龙茶是全民老少皆饮之外，其他茶种的消费顾客以男性、中年（30岁以上）偏多。
消费驱动力：地方生活习惯是核心驱动力，高价茶炒作是第二驱动力，品牌连锁专卖店是第三驱动力。这种驱动力现状，决定了品类茶仍然处于消费品化、全国化的初级阶段。
市场潜力：普洱、乌龙是虚火，白茶、黑茶有亮点，但后劲不大，绿茶仍处细分品类割据阶段，红茶崛起迅速——这个格局意味着：白茶、黑茶要走高端化，红茶、普洱、乌龙都到了全面普及化关头，绿茶各品类必须走先树高端品牌（垄断优质产区），然后再大众化渗透的路线，特别是传统十大名茶里的茶企。
关键成功要素：按照产业营销图谱里“价值化”与“规模化”两类驱动引擎的规律，制定从品类中快速成为领先品牌的营销模式，抢夺品类第一品牌制高点。
模式2：渠道品牌。
释义：主要有茶叶市场（茶城）、茶行（零售店）、品牌连锁店、网店四类，是茶叶销售的主要形态。
目前水平：茶叶市场依然是内销的主流渠道，品牌连锁店是茶城、茶行的精致化，网店则是前面三种的电子商务版。综合性渠道品牌比品牌连锁发展要好，乌龙茶、普洱茶的渠道品牌做得比其他茶
种要好，如天福、八马、大益等。显然，其他茶种确实被“细分品种纵向切碎”了，甚至没有看到“横向”做渠道品牌的巨大机会。
目标顾客：渠道品牌的本质是生活圈（或商圈）客户，目标顾客是比较泛化。
消费驱动力：定价、品质、服务是核心驱动力，与零售品牌基本相同。
市场潜力：各品类里的全国性渠道品牌不是太多，而是太少，乌龙、普洱的招商加盟品牌很多，但大多对于零售店即渠道品牌的经营没有成熟模式，圈钱、虚火的倾向比较严重，没有按照零售店的消费规律去设计运营模式，即使如八马这样有大广告轰炸的品牌，也可能后劲乏力。
关键成功要素：选址标准、客户培育模式、生活圈（商圈）营销——让每家店都能赚钱，才是渠道品牌的根本，而不是明星代言与大广告。 模式3：包装品牌。
释义：有原叶、原叶茶包、制品茶包三种形态，以KA、AB、CVS为渠道的超市包装茶品牌。
目前水平：以立顿为代表的制品茶包一支独大，原叶袋泡茶包、原叶茶粉袋泡茶包技术上皆无瓶颈，却不被重视，原叶（散）包装茶也没有大品牌。一茶一座的袋泡茶、龙润的普洱Office Tea袋泡茶、帝泊洱的普洱冲调粉，推广都不成功。
目标顾客：大众化，尤其是办公用茶的理想形态。
消费驱动力：口感诱人稳定、包装简洁个性、价位适中、潮
流时尚。
市场潜力：可以在立顿茶之上创造高一价位与品级的全国性乃至世界性中国茶品牌。
关键成功要素：渠道、定价、品质、推广，要按照消费品的规律认真研究动销模式。
模式4：茶馆品牌。
释义：星巴克式的茶馆品牌。
目前水平：个体化、地方化、餐饮化、棋牌室化，主业错乱模糊。
目标顾客：混乱。
消费驱动力：非正餐的娱乐动机。
市场潜力：传统茶馆模式除高端会所级或娱乐性品牌以外，都没有太大发展空间，也没有可复制的品牌模式。
关键成功要素：投资人的经营兴趣。
模式5：茶艺品牌。
释义：以教授、训练茶文化、茶艺为主的教育品牌。
目前水平：茶道、茶艺作为琴棋书画之外的国学，是进行传统教育、个性教育的最好载体，少儿茶艺教育、专业茶艺师认证教育都在各地兴起。
目标顾客：少儿、年轻人为主。
消费驱动力：个性修养。
市场潜力：中国茶艺将会是少儿培训教育产业的黑马，市场
潜力巨大。
关键成功要素：课程标准化、定价合理化、师资多元化。 模式6：原液茶饮料品牌。
释义：茶叶原液萃取，不加任何香精、糖精的即饮产饮料。包装形态有PET瓶装，铝罐装、铁罐装等。
目前水平：澜沧江、帝泊洱等都推出了普洱原液饮料，皆不成功。日本的原液茶饮料技术较先进。
目标顾客：尴尬。产品定价较高，在饮料里是高价位产品。 消费驱动力：原液无糖。但这个说辞驱动力不够。 市场潜力：有成为创新茶品牌的机会。
关键成功要素：解决消费者利益点与渠道动销模式，即必须研究清楚究竟什么人会喝，为什么会经常喝的战略问题。 模式7：原液现泡品牌。
释义：在Nessprsso（咖啡机+咖啡原液）技术启发下衍生的原液茶现泡模式。
目前水平：仅见乐泡（Lepod）一个品牌在做探路者。 目标顾客：写字楼白领。
消费驱动力：原液现泡、口味丰富、茶水温度配比科学、提供了办公茶的新选择。
市场潜力：有成为创新茶品牌的机会。
关键成功要素：性价比、普及化的价格门槛、时尚基因。 模式8：礼品茶品牌。
释义：中国万亿礼品产业里的茶叶品牌。
目前水平：都在做礼盒装，打礼品诉求，却没有一家茶企明白“礼品茶”的做法——如何塑造一个礼品茶的全国性的、符号化的品牌。红岁、八马不属于礼品茶，徽府茶行、国礼徽茶之类的所谓横向茶产品，是对“横着做产品”的误读。
目标顾客：中国人送礼等级，不同等级有不同的礼，这是礼品茶设计的原点。什么人都能送的礼品，就不是礼品符号。 消费驱动力：礼品符号化。
市场潜力：巨大的处女地。
关键成功要素：品牌符号化、产品固定化（性价比）、时尚化。 模式9：茶食品品牌。
释义：主要有茶糕点与茶饭包等，具有中国特色的食品。 目前水平：地方化、特产化、零碎化。
目标顾客：广谱人群，适应性广，无限制。
消费驱动力：茶香、健康、口感、特色。
市场潜力：无论是作为功夫茶点心，还是独立的茶食品，包括煮饭用的茶包（煮出色味营养俱佳的“茶饭”），都有很好的销售潜力。
关键成功要素：产品研发、品牌化、市场推广。
模式10：茶铺（Tea shop）品牌。
释义：类似奶茶铺、水果捞的原液茶现饮模式。
目前水平：无原叶茶品牌。
目标顾客：年轻男女，街客。
消费驱动力：茶香、无糖健康、混合口味丰富、解渴营养。 市场潜力：具有发展出全国性、规模化连锁现饮铺品牌的潜力。
关键成功要素：产品研发、连锁模式、供应链管理。
从上述茶叶十种商业模式的梳理可以看到，中国茶具有深入现代人生活消费的巨大空间，各茶叶主体需要从战略与商业模式角度重新思考企业的定位与方向。
从未来茶产业资源的发展趋势看，如果仍然千军万马在一条道（第一、第二种模式）上，资本投向高度同质，不仅不能利用中国茶叶的产能、推动中国茶的日常消费化，而且必将在优质资源集中化、垄断化的收官阶段，对中国茶农、茶商乃至中国茶产业造成巨大伤害。 中国茶营销，必须呼吁、帮助中国茶在上述十种商业模式上，塑造“领先品牌”，以榜样的力量，带动中国茶产业形成以“消费拉动产业链”的良性生态系统。
中国茶既是一门技术活，又是一个需要大资本撬动、激活的产业。但只有资源、技术、大资本，却不知道战略方向、不选择商业模式，上游茶园并购是低投资回报率的盲动，营销活动（代言人、广告等投入）是花拳绣腿的假把式，不会对塑造品类或商业模式的第一品牌有真正驱动力。
用战略视野洞察、商业模式定位指导、设计中国茶企的营销，才是快速成就第一品牌、投资回报率（ROI）最高、最快的破局正道
与王道。
中国茶营销10：舌尖上的茶味—茶叶的美感呈现
很多茶人（茶农、茶商、茶客——下同）都将“众口难调”挂在嘴边，意思茶的标准化是困难的。本人以过去10多年间的寻茶经历与体验，可以确定地说，中国茶的标准化，即众口可调，是有迹可循、有法可依的，关键在于茶人、茶企究竟想不想，而不是能不能。 98年前，安徽。
30岁之前，一直生活在合肥，从小就跟着父辈喝茶：黄山毛峰、霍山黄芽、六安瓜片、祁门红茶等，间或还有太平猴魁、金寨雀舌、敬亭绿雪等。那时还没有品茶的概念。98年起在全国各地工作、出差，找茶与吃夜市是两大不变的爱好。
19xx年，长沙，君山银针。
君山银针给了我徽茶以外的第一个特别印象：垂直竖立、直上直下、白毫满布、茶水之中活气四溢。十几年没有再喝过，味道记忆已经淡漠，但冲泡出来的这个视觉记忆，宛如昨日。当时用300元买了两袋（1斤），还是下了点狠心，带回家后，父亲品尝后也觉得好喝。
99年，潮汕（揭阳、潮州、汕头），乌龙茶、凤凰单枞、水仙。
在潮汕工作，第一次接触到功夫茶喝法。潮汕功夫茶的洗杯，在滚烫的沸水里洗茶杯，是从小学习、人人必会的功课。在潮汕地区
工作一年，不断被告知，潮汕功夫茶不仅是喝茶，而是一种生活方式，一种礼节，一门学问，也是一种权谋，一种世故人情。
桃园三结义、关公巡城、韩信点兵，是潮汕茶的一般礼节；最厉害的是泡茶、敬茶、回礼之间对新来之客的判断：是敌是友，几斤几两，利害应对，性格脾气，在三杯茶的往来之间，潮汕人的心中已见分晓。
20xx年，安溪，铁观音。
第一次去安溪，早上起来的第一件事是喝茶，铁观音茶香气味立即钻入脑神经之中，那股神清气爽的香味，让人精神振奋、没有了睡意。透亮淡黄的茶汤，干净得没有一点杂质，在清晨的阳光中（安溪的阳光都显得特别清澈），宛如一个白净朝气、细汗微露的少女。 接待我们的客户自家产茶，送的铁观音带回家后，即使用绿茶的方式冲泡出来，也是满室生香，平时不太讲究喝茶的母亲都啧啧称奇。
20xx年，成都，竹叶青。
那时的竹叶青散茶每家茶叶店都能买到，价格在500元左右1斤的茶就很好喝，干净、匀整、嫩绿、清香、鲜爽。竹叶青价格一直在涨，竹叶青专卖店里逐步不卖散茶。
20xx年，贵阳，都匀毛尖。
第一次在太升茶叶市场喝到都匀毛尖，耐泡、味足而不涩，翠绿而无青气、叶底肥硕而鲜嫩，二三道茶水里仿佛都是活的茶精灵，满口滋润。
20xx年，西安，午子仙毫，宜兴，碧螺春。
都是出差时被送礼，不知是否品级或冲泡方式不对，对此两种茶印象不深。今年才知道，碧螺春要用上投法冲泡，用通常下投法冲泡的碧螺春，简直是唐突美人。
20xx年，南昌，得雨活茶、庐山云雾，衢州，开化龙顶。 江西的茶没有留下深刻印象，包括后来的婺源仙毫，其时买茶价格已经不菲，零售价3000元一斤的江西茶，泡出来的观感、口感，与竹叶青、都匀毛尖等相差甚远。在衢州当地购买开化龙洞，价格倒是不贵，有竹叶青之形，味道却略显青涩。
20xx年，思茅，普洱茶。成都，仙芝竹尖、峨眉雪芽。 正是七子饼被热炒的时候，到思茅的茶叶市场、街口的茶叶店，喝到第四家时，找到了性价比不错的普洱茶，买了一些，到现在还在喝。普洱的渥堆香味，茶汤深褐而透亮，香气随茶汤热气层叠透出，就像美女出浴，香气袭人、明艳照人。
期间去成都开会，又购买了仙芝竹尖、峨眉雪芽等新品牌，都是仿竹叶青的峨眉茶，性价比一般。
20xx年，贵阳，都匀毛尖。
这一次在太升茶叶市场里品尝了三家，最后碰到了一个懂茶的卖家，对茶的种植、炒制、品性皆有发自内心的喜欢，宾主相谈甚欢。将其从高到低价位的代表性茶都品尝了一遍，终于感受到了都匀毛尖的品级差别。
从保鲜冷柜里打开都匀毛尖，黑绿卷曲的细索茶叶，入手微
凉，毫无一般茶叶的青气，却又层层隐香袭来，有一种二八少女初长成的生气。
80-85度山泉水洗茶之后，第一泡15-20秒，叶底芽头展，茶叶鲜绿有光泽，犹如春风拂过江南柳，茶汤黄绿清亮，叶底之香气沁人心脾；二泡20-25秒，叶底肥硕饱满，茶汤黄绿一体，白毫密布，阳光之下，汤色绿油剔透，香气入喉不扑鼻，茶味浓而不艳，回甘明显；三泡25-30秒，叶底完全舒展，芽头尖嫩，茶汤透亮。三泡精华毕现，四泡芽汤留其形而味香不足矣。
从此，确定了这款都匀毛尖作为自己的日常茶，4年下来，只有该茶主知道我要的是哪款茶，每年都将明前第一批茶专门“定制”预留。
面对如此茶性，在试验过多种冲泡方式之后，发现必须改变冲泡绿茶的老习惯，只能用功夫茶方式冲泡。如此好茶，哪里舍得让其“一泡毙命”！
20xx年，郑州，信阳毛尖。厦门，安溪铁观音。
在机场购买了文新信阳毛尖的最贵产品，冲泡之后，色泽、净度、耐泡性、口感，与同价位的都匀毛尖比，已经很难让我做出转换。
这年冬天在厦门，偶然走进一家铁观音品牌店，据称是魏氏传人。其茶分三类，以太阳、月亮、星星标识，其中太阳为高级，从一个到八个太阳，即1000—8000元/斤，分了八个等级。一边品尝三、
五、七、八个太阳等级茶，一边感受、交流不同品级之间的差异，铁
观音的大门也洞开在前。
其香，幽深自然，既无泥土之气，也无艳丽香气，而是随着每一泡，一层层地隐隐透出；其汤色，橙黄带绿、晶莹剔透、净如天水；其叶底，乌中透绿，第三泡时，芽头伸展半卷，犹如美人慵懒初醒，香气氤氲透出，满室生香。泡法，以15秒为始，每泡加5秒，每泡茶味皆有不同，三个太阳茶五泡始味寡，八个太阳茶则九泡尤余味不绝，令人惊叹。
通过都匀毛尖与铁观音，我逐渐改变冲泡茶的习惯，开始较多采用功夫茶方式：要掌握时间、茶叶与茶水的配比，用水与水温，才能冲泡出茶叶的最佳感觉。确实有“一日无茶，心生芜垢”之感。 20xx年，仁怀，兰馨雀舌、栗香妙品、君顶雀舌。
贵州茶名头响的是都匀毛尖，产茶量大的却是黔北遵义湄潭地区茶。黔北茶全面向竹叶青看齐，普遍采用了香烟式包装，看得出在品牌设计上是下了一番功夫的。
兰馨雀舌、四品君（君顶雀舌）、湄潭翠芽都比较相似，与竹叶青相比，性价比还是高的，栗香妙品是贵州茶香味创新的一个代表。总体来看，黔北茶是有品质的，后劲可以期待。
20xx年，上海，西湖龙井（梅家坞），日本雾岛茶（绿茶粉包）。
西湖龙井一直有喝，但上海地区龙井茶的品级较乱，性价比不好把握，每年只是在清明后，偶尔喝一段时间。最近两年在一家专卖店跟踪品尝2年的明前梅家坞龙井，找到一点标准。
该款龙井有4、5个等级，价格从1800-9800元不等，分别买了些3800、5800、9800三个等级比较品尝，感受到一点西湖龙井的品级差异。主要是香气、叶形、茶味、汤色的差别，高档龙井一泡香味透出，令人心旷神怡；色泽碧绿，绿中带乌青，犹如回归自然。喝一口，满嘴余香。
日本的雾岛绿茶是一种粉包，粉末渗出较多，不象立顿茶包那样没有粉末渗出。用冷水浸泡，颜色深绿浑浊（不透明），不虑茶汤有沉淀。其茶有抹茶的甜香，茶汤出汁后，加冰块冰镇，口感怡人，甘冽解渴，别有一番风味，女士普遍喜欢其香气口感。
20xx年，祁门红茶、贵州红茶、安吉白茶。
被送了几种红茶与白茶，也开始有意识扩大品茶范围。 祁门红茶的蜜香确实“霸道”，一闻一品即能征服味觉，宛若熟女，艳而不俗，媚而不荡，令人心醉，却又不可亵玩。下午或晚上用功夫茶方式泡一壶，确实提神醒脑，满心欢喜。白茶喝了几种，感觉比较刮肠，不知这是否安吉白茶被不少茶商说成减肥茶的原因？ 最近十来年积极作为的徽茶，一笑堂（六安瓜片）、谢裕大（黄山毛峰）、肖坑猴魁、泾县特尖、雾里青、敬亭绿雪、金寨雀舌、九华佛茶等，也都多次寻访，可惜之见卖茶人，不见品茶人，茶叶品级除了价格，皆一无所知，甚至说不清不同价格茶叶的差异。高档茶的品味、稳定性不断变化，令人无从选择。做茶的朋友、送茶的朋友每年不少，却难以留下深刻的品尝记忆。
十年前，金鹃欲嫁接安徽卫视的强势媒体之力打造“徽府茶行”，如今
已后劲乏力。今天竟然还有企业要横着做产品，打造“国礼徽茶”品牌，真是不知所云。徽茶营销之悖乱，与以啤酒、白酒营销名震全国的“咨询皖军”相比，唯有无语以对.
用营销视角反观个人这些年的寻茶历程，可以得出这样的结论：中国茶的独特性，及与日本茶、英国茶的差异性，是中国茶注重的是茶叶本身的美感呈现，即茶叶从观感到舌尖、再到内心的美的展露过程及体验、记忆，这些美感是具有规律性、通感性、可分享的。中国茶注重的茶叶本身的品味与感受，而不是茶艺表演、品茶悟道（茶道）、会所茶室、花式品饮等这些外在的感受。
茶的品类、品种、品级、批次等都是影响产品品味的因素，每个人的口味、偏好、价格承受力等也会影响其对茶的感受，如何才能为“品味”制定标准呢？
品味本身确实因个人感受而有差异，但要说众口难调，恰恰是做大与做不大的“观念差别”：研究如何让众口可调的企业，最终会找到标准化的方法；停留在众口难调观念的，只能小富即安。
从个人体验中来，到大众体验中去，再聚类为标准体验，茶叶的标准化并非遥不可及。
中国茶营销11：中国茶品牌的灵魂
系统阅读茶道、茶文化、茶艺等课题的专著与论述，特别是冈仓天心《茶之书》、林瑞萱《中日韩英四国茶道》，更加坚定《舌尖上的茶味》一文中做出的判断：中国茶的精神，不仅日英茶道所不知，当代茶人对中国茶历史的理解是错误的，对茶道茶艺的认识被日本茶道“反洗
脑”，失去了中国茶的独特精神、气质与灵魂。
中国茶的精神不在英式的混饮，不在日本的仪式，中国茶的精神，在于茶叶作为自然之物的完整生命呈现过程，所带给饮茶人的感受，这种感受的核心，首先及核心是一种美的呈现，而不是为了参悟什么人性或某种玄学思想。
茶叶的美之呈现本身，就是最高的价值。茶叶之美的感受性，是中国茶的产品之魂；将个体的美之感受变成大多数人都可以体验到的通感，就是茶品牌崛起的产品之根。
中国茶品牌塑造，要从识茶、选茶、品级开始。
1、淘茶、识茶：
首先需要耐心淘：与懂得制茶的卖茶人喝茶，才能了解每款茶的细微差异。
其次是要花点钱：以现在的价格，大众价位（1000元/斤以内）的茶，很难品尝各种茶里的上品。
第三是要讲茶缘：与种茶、做茶、爱茶的茶商喝茶，才能选到心水好茶。
淘茶的过程就像女人的逛街或网上淘货，可以去茶专卖店、茶叶市场、甚至去茶厂、茶园，是个很有趣的过程。
2、选茶：
从顾客购买及日常消费的选茶标准角度，性价比是第一位的。
以日常茶消费的中高等价格承受力看，每斤万元以上的茶，
一般人很少涉猎。我也喝了各种茶里标价万元以上的茶，感觉性价比不够。
实际上，绝大部分茶的性价比都是错位的，鱼目混珠、浑水摸鱼更是茶商的盈利技巧——这已经成为中国茶盲目高端化的消费痼疾：阻碍着茶消费的普及化，也阻碍着茶叶品牌的规模化。曾经爱喝的竹叶青，感觉20xx年的至尊论道，性价比还不如20xx年的普通论道，自然会放弃。
比如，基于《舌尖上的茶味》里的个人经历，以同样价格产品为准，我的选茶标准及依据如下：信阳毛尖在茶形、净度上比都匀毛尖差很多；个人更喜欢安溪铁观音的清幽香气，不太喜欢乌龙、单枞的浓烈；竹叶青茶形、净度最高，却不耐泡，君顶雀舌（四品君）性价比就反超之；陈年普洱要看老熟渥堆、茶汤净度、香气味道是否无杂质、味纯正；西湖龙井香气醉人，茶汤却略显单调，层次感不强。 中国茶天生有等级。严格地说，不是哪种茶比哪种茶更好，是每种茶里都有等级，要比较也只能基于同等价格做比较，这是茶的属地性质所决定了的。
3、品级：
茶叶的品级及感官标准，是由各类茶中高档区间茶叶的特性所定义，即茶的感官标准必须以高端茶的感官特性为标杆，这些感官指标就是茶叶价值的构成要素。
茶叶性价比的分母——茶的价值——由哪些因素体现呢？ 综合各种中国茶，我认为茶形（茶形与叶底）、汤色、净度、
口感、香味是主要品评指标。
现有的大部分茶艺书的感官鉴别标准，以观、闻、品、回味等为主，我认为普遍忽视了两个关键问题：茶汤的净度、茶叶的匀整。 净度不是没有纯净水式的无“白水茶”，而是指茶汤里没有杂质、残茶悬浮，而白毫密布、色泽莹润、透光性等，是茶之净度的指标。茶叶匀整度就更困难，茶企甚至以不匀整为手工茶的特征而放弃对匀整的追求，其实如果从叶底反向审视制茶工艺及茶叶采摘，茶叶的匀整并非不可实现。
竹叶青解决了一般茶不去解决的这两个关键感官指标，本是很好的茶叶标准化的方向，但竹叶青一味追求高端化，最终失去的性价比这个基本的茶叶消费本质，将竹叶青局限成了小众化、地域化品牌。
茶叶价值及其感官标准与定价之间的匹配性，让茶叶消费者（掏钱购买饮用，而不是买来送礼）有“超值感”，是茶企需要认真思考、研究的课题，这是茶叶产品标准化的根基。
4、品类茶的品牌之源：
这个课题的实质就是“品类茶叶品牌”如何征服消费者？品类茶叶即指我的《茶叶的十种商业模式》里的第一类茶品牌。
“征服”即指消费品品牌建立的一般逻辑：尝试、偏好、口碑、频次、大量、忠诚。穿越这六个环节——克服每个环节上的消费障碍，茶叶品牌才能鹤立鸡群、脱颖而出。
5、品类茶品牌崛起的条件成熟：
近十年中国茶叶市场总体是上升的，消费升级的趋势很明显，是中国人可支配收入提高、各种礼节消费驱动的结果。天时到来。 乌龙茶、普洱茶、黑茶、白茶、红茶等热点频繁出现，并非消费主题转换，而是中国茶消费全面复兴的、百花齐放的好现象。地利具备。
中国茶破局的必由之路是用市场号令上游与资本，而不是相反。人和可用。
中国茶形成从低到高、价格带丰富的品级标准，是中国茶的必由之路，“丰富性”的价值营销是中国茶消费品化营销的核心，而不是立顿茶的单一、日本茶重仪式轻茶品。
中国茶叶的等级为塑造茶叶品牌势能提供了得天独厚的条件，品牌生长空间广阔。
中国茶的创意纵深空间极大，绝不是一两个大企业可以垄断，快速洗牌然后垄断之说皆是想当然。在各茶种（至少是前20位知名茶品类）出现“一群”（3-5家）强势茶叶品牌之前，这种洗牌局面不会出现，投入上游茶园的资本回报率会很低，甚至会亏损。
茶企尤其是进入茶产业的大资本，必须用市场营销驱动品牌建设，即用科学的营销思维与方法，以对市场、消费者的洞察与创想，反向设计茶产品、制定品牌茶的价值标准、等级、定价，以及后续的市场推广组合。
战略、商业模式、顾客三点一线后，聚焦产品，科学地智造茶叶各品级产品，合理定价，是成就全国化乃至世界级茶品牌的“定
海神针”。
中国茶营销12：谁会成为中国茶的“茅五剑”？ 研究、判断、预测、方法的正确，并不意味着所有企业都能拿来就用：爬珠峰需要的装备，对于爬泰山来说是不必要的；同样，爬泰山的成功经验，对于爬珠峰毫无意义。
中国茶营销的方法需要悟、创、行，没有标杆学习的对象。可以用借鉴类比的方式促进触类旁通的理解，所谓“法门猛叩无方便，疑网重开有譬如”。但真正要做成，还是要寻找中国茶包括各个不同品类、品种自身的规律。
茅五剑（茅台、五粮液、剑南春）是中国白酒的品类价值领袖，尽管中国白酒香型众多、度数复杂，但代表白酒品质、品味、工艺、历史、文化、品牌的，茅五剑占据不可替代的地位。
在高端白酒市场，水井坊、国窖1573、洋河蓝色经典梦之蓝、青花瓷汾酒、红西凤、红花郎等，都在快速崛起，但茅五剑的品牌地位依然牢不可破，就像葡萄酒的法国波尔多产区、波尔多里的AOC（现改为AOP）、拉菲。
茅台是中国白酒当之无愧的拉菲（Chateau Lafite），五粮液、剑南春则是拉菲系列里的拉图（Chateau Latour）、玛歌（Chateau Margaux）。“泸郎洋古汾凤”可类比为意大利产区，口子窖、景芝、杜康等是西班牙产区，稻花香、迎驾、衡水老白干等是智利、澳洲产区。 中国白酒的品级生态与葡萄酒的品级生态是类似的，中国茶的未来，也必将形成类似的品级生态格局。
值得关注的是，虽然葡萄酒与中国白酒的相似之处很多，产区、品类、品种、年份等都造成了产品的复杂化，但葡萄酒以行业协会标准的形式确立了“品级标准”（法国、意大利、德国等各有标准），中国白酒却只能以优秀企业“标杆性产品”的方式，确立品级标杆与品质标准：53度飞天茅台、52度五粮液、52度剑南春（珍藏级）。
中国白酒的茅五剑不是被官方或行业机构认证产生，也不是靠包装、广告等催生的，而是被市场及消费者接受、认可、重复购买、忠诚消费产生的，也就是说，茅五剑是被中国市场“喝起来”的品牌。 这个现象对中国茶有何启示？
最重要的、也最具价值的问题是：谁会成为中国茶的茅五剑？这是中国茶从没有被认真研究的重大课题。对这个未来问题的科学研判，可能是中国茶产业产生质变的第一个驱动力。
中国茶营销纠结于品类、品种、品名（注册商标）的复杂组合，产业链横向与纵向整合，横着与竖着做品类等空洞无物、不知所云的学术概念，以及包装、代言人、广告的简单营销手法，迷醉于夜郎自大的第一品牌幻想，却没有一家企业真正从产业未来格局（演变趋势及最
终结果）的角度去洞察品牌战略定位问题，甚至没有去思考及研究这个茶产业最核心的问题：谁能成为中国茶的茅五剑？即行业制高点谁去占领、如何占领的问题。
蛇无头不行。茅五剑对中国白酒的意义不仅在于三家企业的品牌，而是茅五剑定义了中国白酒的主流口感（酱香+浓香）与品质标杆，并以各自的标杆产品价格，支撑起中国白酒丰富的“价格带”（产品丰富化、差异化的基础），让中国白酒得以在各个价格带上百花齐放。
中国茶产业的复兴、茶品牌的崛起，缺少的显然就是这样的龙头企业、龙头品牌、龙头产品，尤其是占据茶叶制高点的消费品牌（及产品）。
顺便纠正一个误区：高端=小众。茅五剑、波尔多、拉菲确实不是大众消费产品，但他们并非小众产品，而是实现了高价格、大规模、广认知的产品，而真正的小众产品是不具备大规模、广认知特性的。
从某种角度说，之所有始终有人拿立顿与中国茶企做比较，根本原因就是中国茶缺少这样的行业标杆，让中国茶的品类特质无法彰显。
试想，如果中国茶的茅五剑诞生了，还拿立顿茶与中国茶相提并论，岂不就如同将茅五剑与二锅头相提并论，拉菲与黄尾（Yellow Tail）等量齐观？
判断中国茶品类与品牌格局的潜在趋势，是对未来的洞察，
每个人的观点必然不同。能为现在的茶企指路的判断与预测，不决定于个人的情绪、偏好或立场，而是取决于基于客观现实的研判逻辑。 这个逻辑与葡萄酒、白酒等品类的形成规律相似，是有迹可循的，即遵循以下四步逻辑：
1、 品类（产地、产区）；
2、 品种（品味、品级）；
3、 品牌化；
4、 规模化路径。
本文无法详述解析过程，就直接将本人的结论拿出来与各位探讨，留给未来验证的一份预言。
第一个预判：中国茶的哪个品类最可能诞生茅五剑？
六大茶类里的绿、黑（普洱）、青（乌龙）是产生可规模化高端茶的大品类，其他茶品类（红、黄、白）产生的可能性不高（不是指这些品类不会产生高端产品）。
高端茶标杆产品与天价茶关系不大，大红袍、陈年普洱等，一个极度稀缺、一个历史无法复原，都与作为消费品的高端茶风牛马不相及。
能成为品类标杆的高端茶必须符合以下条件：1、可重复生产；
2、可规模化的品类与品种；3、消费者接受度高，能成为全国广大地域不同人群日常饮用的茶品。
普洱、乌龙、绿茶，代表着中国茶的三大最显著差异的品类，且都具备高端产品规模化的潜力。
第二个预判：上述三个品类里的哪些品种会成为茅五剑？ 普洱最简单，产区、茶树决定产品品质；乌龙茶次之，铁观音、武夷茶双峰并峙（凤凰、台湾高山只会成为补缺品类）；绿茶最复杂，十大历史名茶里就占了7种，其他近千种小茶种，很难突破地方特产的局限。
从三大茶品类的消费人口看，绿茶的消费基数最大，普洱近几年市场热度虽高，从日常消费频率看，还不如粤闽地区对乌龙茶的消费习惯，在普洱的产地云南，普洱也没有乌龙茶在粤闽地区的消费氛围。
茅五剑都是唯一的，其中茅台近几年已经充分显示出白酒之冠的潜力，五粮液、剑南春在价格、规模（指高端核心品种）上已经不能构成威胁。
要成为中国茶的茅五剑，就更需要具备出类拔萃的天生丽质。 其中，具备成为中国茶中茅台的，即顶级品牌地位的茶种是以下三个：西湖龙井、都匀毛尖、铁观音。
具备角逐中国茶中五粮液、剑南春，即跻身顶级品牌阵营的茶种是：普洱、武夷岩茶、碧螺春、竹叶青、信阳毛尖。
上述八大品类及品种，是具备进入中国茶顶级品牌的品类资质。
其他的品类及品种，如黄山毛峰、君山银针、祁门红茶、六安瓜片等，都不适合定位在顶级品牌。这些品类的产区、历史、底蕴、品种等，缺少顶级品牌需要的关键特质：即本人在《舌尖上的茶味》
里所说的茶叶美感呈现对饮茶者的吸引力。
安吉白茶、安化黑茶等小茶种是否更适合做高端茶呢？这些茶可以有价格更高的产品，但其规模、历史、消费习惯等，决定了这些茶种要“代表”中国茶是不可能的。
做中国茶的茅五剑意味着什么？是否这些茶品类里的茶企都能鸡犬升天？
正如茅台所在的茅台镇、赤水河，酱香酒的产量比茅台酒大10倍，品牌多千倍，而飞天茅台是独一无二的。
角逐中国茶顶尖品牌的三大茶种，现在有多少分类（如龙井的“狮、龙、云、虎、梅”）、多少品牌都是不重要的，关键是谁能“做到”以下市场表现：
1、谁能抢先拥有最优质的上游产业链控制权；
2、谁率先打造出知名度最高、覆盖率最广、销量最大、消费者最满意的顶级品牌。
上述“四最”是中国茶顶尖品牌的市场指标，上游产业（产区+工艺）链控制是基础。
需要说明的是：正如茅台酒一样，上游产业链控制里，产区是重要的资源，却并非核心关键点，高端茶的真正关键是运用现代工艺技术对高品级茶叶制作的创新与标准化，即可以实现“精益量产”，就象茅台酒酿造工艺的创新一样。
以为守着优质产区或茶树就是顶级品牌的想法是错误的。大红袍、安吉白茶、普洱的传奇茶树上，不会诞生可规模化消费的顶级
茶品牌。
中国茶的顶尖品牌，需要从产品、品牌（化）、渠道的消费品“铁人三项”里进行创新、创造。
正在过会的安溪铁观音集团IPO，财务数据受到质疑，但即使成功IPO，是否就抢占了先机？这个品牌叫凤山的安溪铁观音集团，提出的企业发展目标是做中国的立顿——用句俗话说，这是高帅富非要学屌丝，貌之不似人君。
西湖龙井、都匀毛尖都有政府牵头的协会、标准甚至实体公司，但这些政府行为若是浮于表面、追求喧哗，既没有踏实做产品的恒心，也没有认真做市场的意志，对于品类价值的占位或许是反作用的——顶尖品牌不是靠红头文件就能圈出来。
王位虚置、王冠无名，这是中国茶产业最具价值的战略机遇。 谁是成为中国茶茅五剑的力量？这样的机会谁能“裁云为霓裳，彩练当空舞”？谁能在王位、王冠上刻上自己的“品牌之名”？ 正如茅五剑的发展历史所昭示的，品牌崛起不能靠政府，而要靠市场、靠内功、靠科学、靠专业、靠自强不息的奋斗。
业外资本、大茶商、具备规模的茶厂（茶园），是创造中国茶顶尖品牌的三股力量，需要资本、资源、智本一场“风花雪月”的邂逅。 附注：
本篇是中国茶品牌格局预测的第一篇，后面将阐述其他规模化茶消费品牌的战略成长方向及路径。
以终为始，是产业营销战略思维的出发点。看到什么未来，
才会有什么未来。产业格局的竞争，是超越产业现状的战略洞察、预判与创导性方法研究。
中国茶营销13：品类茶品牌如何脱颖而出？ 本文所及，是指《茶叶的十种商业模式》里的第一种类型：品类品牌。中国茶特别是绿茶的复杂品种、品类，让茶企很纠结，里斯先生提出开创新品类才能创造品牌的路径，让茶企兴奋激动了一阵，很快又变成更大的困惑：缺乏品类创新机会的中国茶（传统）品类，是否就没有了大机会呢？无法阻止品名跟风或品类名称共享的茶品牌，是否就束手无策了呢？
我已经多次阐述，将中国茶品种、产地的复杂性、多样性当做问题的认识，是对中国茶消费及其文化的无知。过分夸大独霸“品类化命名”在品牌运作上的重要性，从营销逻辑上看是一个偏执错误的思想。 中国茶的多样性、品种地域化等“非标准化”现象，是不是个问题呢？当然是问题，却不是里斯品类战略所言的问题。我们从以下三个角度澄清这个观点：
首先，历史形成的中国茶的多样化品类，不是茶企打造品牌的障碍，恰恰是一笔巨大的、无形的、免费的资源——问题在于各种品类下的茶企，并没有真正认识这个资源的本质及价值究竟是什么？自然也不知如何利用。
其次，每个品类之下，往往品牌众多，品类名称多是“地域+品种”句式，如毛尖品种的著名产地就多达100多种。品类认知大于茶企的品牌认知，这被当做茶企打造品牌的心智障碍——其实，反过来看，历
史形成的品类影响力，不是为所有茶企撑起一个免费的保护伞吗？问题是后人（茶企）如何在前人栽的树上（品类、产地），去嫁接自己的枝干（产品化），开自己的花朵（品牌），怎能是问题呢？
第三，如里斯所言在绿茶之外开创红茶，是一个桃代李僵式的障眼法：里斯所言的品类创新，其实是红茶消费抬头的市场机会，而不是发现了红茶这个新品类。
红茶就像白茶、黑茶等一样，是长期被绿茶、乌龙茶、普洱茶边缘化的品种，而当前正是中国茶全面复兴的历史节点，红茶销量的崛起与品类创新没有任何关系，是红茶从边缘消费转入主流消费的历史进程。
诸如川红、滇红等迷醉于品类创新的茶企，很快会在新机遇的跟风山寨中，失去继续成长的驱动力——因为，这些以为品类创新是驱动力的茶企，误读了自己早期发展的关键成功因素，也就很难在品类普及化的阶段，还能继续保持优势与领先。
因此，最重要的问题，也是中国茶潜含的巨大机遇，恰恰是，到目前为止，中国茶还没有真正的品类创新。
明白了上面三条我们看待中国品类茶的问题，才能找到品类茶打造品牌的战略路径，或者这样表述：所有靠品类祖荫滋润过活的茶企，如果有企图心去做成一个强势的、规模化的品牌，首先要找到如何利用各个茶品类的影响力（消费特性、品类认知等），树上生花创立可快速规模化的品牌。
简单地说，如何做品类里的数一数二（No.1&2）或唯一者（Only One）。
是不是开创了新品类，不重要，重要的是能不能成为最终的赢家。 如何在茶品类里，让自己的品牌脱颖而出呢？
以“三板斧”（明星代言、概念产品、大媒体）为特征的知名度营销，开始在茶企中流行，从李冰冰、许晴到林志玲，按这个趋势，一线明星将很快被走上IPO路的茶企采用。
这个套路的结局大致会是这样的：2年内，招商加盟搞个300-500家，销售额做到3-5亿元，如果IPO，一年内业绩大变脸，如同20xx年的汉王科技；如果不能IPO，销售增量及利润率将增长缓慢甚至负增长，天福茗茶就是这类企业的标杆。
中国矿业旗下的武夷星，在三年的业绩承诺期刚结束，就开始变脸（净利两年跳水近4倍，暴利陨落停牌8月）；安溪铁观音，还没有上市，招股说明书的财务数据就被分析师质疑；借壳上市的龙润，甚至不好意思披露其品牌茶如Office Tea究竟销量多少。如果八马、华祥苑、谢裕大黄山毛峰、一笑堂六安瓜片等等在20xx年前可以IPO，就不难看到这些品牌现在的“营销策划”，究竟效果如何。
我们不是要给这些茶企泼冷水，而是在“中国茶营销”的前十三篇里，我们已经多角度】多层次地论述了，中国茶的根本问题，不是品牌知名度或大资本收购就能够解决的，而是中国茶的产品与消费者的沟通代码出了问题——任何茶品牌，如果不去先解决这个问题，即研究自己的品牌先做成消费品的问题，沿袭传统经营或者三板斧式的粗放营销，最终都是水中捞月。
因此，本文所谈的品类品牌的崛起，核心仍然是基于此前阐述的中国
茶的战略逻辑：如何做成各自品类里的规模化的消费品——产品能够被重复消费，品牌的建立才有可能。
下面简述我们所谓的品类茶品牌的生成逻辑。
茶企必须转变战略思维，即从注重茶文化、茶属性的小众化思维，转变为先做消费品，后做茶文化的规模化思维。这个战略逻辑在打造品类茶品牌中的应用，就是用消费品营销的逻辑去制定茶企的品牌营销战略（此处战略指本人的“一以贯之的战略”即从战略到战术、运营的概念）。
消费品营销的战略要点是三个：消费者、市场、竞争者。消费者指茶企产品的定位、设计、营销组合是针对谁，顾客为什么会愿意消费，以及为什么会重复消费？市场是指产品销售半径，即市场范围与层级的界定。竞争者指本品牌的核心优势、利益及核心竞争力究竟是什么？
显然，上述三个做消费品必然要研究，并决定企业资源投向、营销组合的战略逻辑，在现有茶企的营销实践中，是基本看不到的。这些茶企的营销无非“上三路”加“下三路”：上三路就是前面所说的三板斧，明星代言、概念产品、大媒体；下三路指包装设计（VI设计）、招商加盟、品类延伸。
就算茶企将上下三路都做齐，结局也不会比前面所述的已经及准备IPO的品牌好多少，大部分恐怕想年销售过5000万都是壕沟，何谈可持续的规模化？
按照做大消费品的营销逻辑，品类茶品牌的诞生，只能在以下五个维
度上展开：特产化、地方化、区域化、全国化、全球化。
从中国茶现有的品类格局看，绿茶、黑茶里的特产茶、地方茶会多一些，其中，绿茶里的长江流域产区，地方化的品类会较多；乌龙茶、普洱茶、部分知名绿茶（或品种），有更大的机会实现全国化，红茶有较大的机会与立顿等西式红茶对抗。区域化是向全国化过渡的必要阶段，即使是已经具备全国化的品类，目前也必须从区域化市场运作开始。
绿茶里的徽茶、浙茶、苏茶、赣茶、鄂茶，大部分品类品牌能够实现区域化消费稳定，已经是很大的成就，冒进全国化必会自尝苦果。但是，乌龙茶，尤其是铁观音、武夷岩茶等，必须采用快速全国化与区域聚焦化相结合的战略。
全球化的中国茶品类，红茶是可以借力打力的品类。随着中国对外交往的频繁及国家（文化）品牌的崛起，用“中国式红茶”向立顿的英式红茶发动“口感革命”，是有可能的（当然需要较强的茶企背景或实力）。创新型绿茶，也具有全球化的潜力，需要具有较强的研发能力，对物理指标、冲泡方式、品饮方式、产品形态等进行创新（绿茶的这些创新，在国内市场也可以落地）。
示例品类是就目前各品类的现状作出的判断，各品类里的营销创新，
还是有机会老树发新芽的，如安吉白茶、安化黑茶等，虽然品类规模化没有实现，但品类知名度还是获得了提升。
每一个品类里的茶企，要认真研究一下品类属性、市场特点、历史基因、消费文化，确定自己品牌的基本定位，再围绕这种定位，进行商业模式、营销模式的设计与执行落地。
举例来说，前面提到的可以角逐中国茶顶级品牌的八个品类：西湖龙井、铁观音、都匀毛尖、普洱茶、武夷岩茶、碧螺春、竹叶青、信阳毛尖，是具备了全国化潜力的高端化品类（也是未来全球化的品类，暂时不谈）。
对于茶叶品牌来说，既然“品类品牌”（包括产地认知的品类品牌）是公共资源，那么茶企就必须选择“以产品品牌霸占品类资源”的品牌战略。在品牌命名上，首先必须采用消费者容易理解及记忆的品牌命名，不能为了短期的销售便利，让自己的品牌淹没在品类名称之下——这正是当前所有被品类淹没品牌的通病。
以对西湖龙井（尽管已采取地理商标保护认知制度）品类的争夺，可以看到茶企品牌化与产品化的结合，可谓千奇百怪，消费者分不清楚这些品牌代表的品级，或者说，茶企没有将自己拥有的品类资源，转变为品牌资产。
有玩单一产区概念的品牌，就有玩将狮、龙、云、虎、梅一锅烩的，但是，都将自己的品牌淹没在品类名称之下。这些做法，产品价格是标高了，却没有一个是朝向做大消费品的营销正道。
对于西湖龙井这样品类品牌来说，并不一定要围绕狮、龙、云、虎、梅做品牌命名的文章，可以采用更能与消费者沟通的命名策略，至于放之四海而皆可的“贡牌、御牌”等品名，是一种外强中干式的命名。中国茶企，对于高端产品的命名规律与技巧，还很古旧陈腐，多数无法与现代高端人群及其生活相契合。
此外，可以在高端化的“西湖龙井”这个茶品类里，切分出一个大众化的“龙井茶”新品类——自然，如果是由一家具备产区资源、资本实力的企业去实行这种产品与品牌战略，那么很有可能，整个西湖龙井、龙井茶的全国化，就能逐步地真正“落地”实现。
对西湖龙井消费品化逻辑的简单梳理，适用于全国化知名度前20位的中国茶品类，这些已经率先由“历史驱动”（或传统驱动）形成区域或全国化知名度的品类，都是茶企借势而起、树上生花，打造全国化品类品牌的“祖上资材”。
这样千载难逢的优质资源在手，需要的是按照消费品营销的规律，沿
着产品全国化、品牌全国化、渠道全国化、运营全国化的方向，制定企业发展战略与营销组合，一个可以规模化的品类品牌，将在3-5年内拔地而起，在沉迷于传统茶叶经营模式甚至陋习的茶商、茶农、茶企中脱颖而出。
我们可以预测一下，中国大多数“品类茶”最终的品牌生态格局是：1个全球化+全国化的超级品牌（年销量超10亿元），2个全国化的优秀品牌（年销量超5亿元），3-5个区域化（覆盖2个省区以上）品牌（年销量超1亿元），N个地方化的茶农、茶商品牌（年销量500万以上，即现有的茶叶经营主体），1-2个特产化品牌（年销量3000万元以上）。前三类茶企将控制品类茶资源（茶园与制茶师傅）的60%以上，销量或销售额占品类茶的75%以上。
现在各地政府对茶产区的投资，就是在为实现这个品牌格局打基础。最终摘得这轮由政府主导的茶基地投资热潮果实的，不是政府，也不是资本，而是掌握了本文所说的按消费品模式打造品类茶品牌，预先在上述品牌生态格局中找准位置、并坚持执行的茶企。
这是对中国茶各个品类的一次产业整合与重新洗牌。但仅仅是中国茶消费十种商业模式“变现”的一个路向。当然，也是最惊心动魄、声势浩大的整合运动。