保险小组申请书 尊敬的金融学院：

您好！首先非常感谢你们抽出宝贵的时间来审阅这份申请书。 随着社会经济的发展，人民生活水平的提高和人民消费意识的转变，作为为人民生命财产保驾护航，给人们以幸福的保险行业虽然得到了极大的发展，但是在发展过程中出现的某些不足，给保险行业相当负面的影响，甚至在接受高等教育的大学生群体间，由于受到社会对保险行业的负面影响，而对学校的保险专业怀着抵触心理。

酒香还怕巷子深，更何况我们是一坛被误评的好酒，所以我们更应该加大力度来对保险行业，对保险专业进行宣传。特别是对于身为保险专业的学生而言，对于作为对中国保险事业的发展充满信心的一个充满活力的群体而言，我们更有激情和活力，期望通过我们的活动和不断的努力，来唤起更多的人们来了解保险，关注保险，减少和消除人们对保险的误解，改善保险行业的社会形象。

因此，我们现在在此正式提出申请，希望成立一个在金融学院领导下的保险小组，联系社会、联系保险公司，以当代有为大学生的身份积极投身于社会保险知识的普及和宣传，同时为自己专业的学习积淀更为深厚的现实的营养成分。

小组介绍如下：

一、名称：保险小组

二、小组的宗旨：

为同学们提供一个更广泛的保险学习平台

给大家提供一个接触保险公司、接触社会的渠道

三、 成立的必要性和可行性分析

1、 必要性。大学的学习，特别是如保险学这样社会性更

强的学科学习，应该是一个综合的学习过程。大学校园的学习固然重要，但是基于我国的保险现状，保险学专业大学生们更应该把自己的专业学习和社会的实际情况相结合，把目光扩展到象牙塔之外，切身的将学习与保险就业、保险业发展相结合，积极地与社会、与保险公司接触，不断在切身的实践中摆正保险学习方向，增强保险学习的使命感，献身保险事业的归属感，并不断提高自己的保险学习能力，提高自己各方面素质。

2、 可能性。一方面，保险行业是我国的朝阳行业，尤其

是近些年来保险事业更是得到了长远的发展，保险人才供不应求。另外，基于社会、大学生群体对保险行

业的不了解，也造成了保险行业人才输送的乏力。保

险公司急需优秀大学生人才的补充。另一方面，临时

的、不确定的大学生实习生培养占用了保险公司大量

的人力财力和时间，保险公司也渴求着能够在大学中

形成专业化、稳定的渠道来为他们输送品质优秀的热

情的大学实习生，以作为其人才储备。

四、社团活动的开展：

1、定期举行保险学习交流会。专业老师的指导下，进行在包括保险案例分析分析，保险业务学习，以及保险学习的心得体会和对当今保险发展的思考和展望等，并做交流学习总结。一学期进行若干次。

2、定期举办保险辩论赛、保险综合能力考评等趣味活动（一学年两次）

3、请各知名保险公司来学校进行保险知识讲座，包括保险业发展状况、保险就业形势等。（每学期一次）

4、在老师的指导下，在保险公司的赞助合作下，进行“保险专业大学生走进社区”、社会保险状况调研等社会保险普及宣传活动。（每学期两次）

5、 面向全校发行本小组的报纸，内容涉及保险常识介绍、保险最

新动态和本活动小组的活动介绍和调查，探究成果展示，提高广大同学关注保险的热情。

6、 在寒假和暑假组织小组成员走进保险公司，进行切身的工作实

习，了解未来工作的环境，为将来的入职就业打好基础。

五、小组费用来源

1、保险公司赞助(主要)

2、学院支持

3、小组成员加盟费（极少，或不收）

六、发展规划

1、以2010级保险一般为基础，成立初步的保险专门小组，参加保险公司培训，参加日常的保险宣传，和筹划保险小组的进一步发展。

2、在金融学院内部进行保险小组宣传，不断吸纳2009级，2011级，2012级……新的力量的加入，提高整个金融学院学习保险的热情。

3、面向全校进行宣传，吸纳全校各个学院有志于保险事业的有为青年加入，共同打造河北经贸大学精品的专业性小组，提高全校师生对保险专业的接纳和信任。

第二篇：保险营销策划书范文

宿舍财产保险营销策划方案

第一部分    目录

一、保险市场宏观环境分析

中国保险业概况与中国保险市场特征分析

近期发展状况和趋势预测

二、消费者定位分析

政策改变带来的消费群

目标市场细分、锁定：

消费市场的特征以及市场潜量

三、竞争对手分析

其他数目众多的保险企业

四、产品特性定位分析

产品特点把握

竞争对手以及可替代产品分析

五、营销组合策略以及执行

产品组合策略

价格策略

渠道策略

广告策略

展业推广促销

公共关系策略

保险市场宏观环境分析

中国保险业概况与中国保险市场特征分析

　   （1）、自1980年恢复国内保险业务以来，中国保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%，保险公司累计赔偿和给付6016亿元；20##年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%；保险资金运用余额8739亿元。 　截至20##年底，我国共有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。

（2）20##年2月28日，十一届全国人大常委会第七次会议表决通过了新修订的保险法。新修订的保险法更强调保护投保人、被保险人的合法权益，并将于20##年10月1日起正式实施。新《保险法》最核心的三大变化是突出了保护被保险人，突出了加强监管和防范风险，突出了拓宽保险服务领域，对保险业的依法合规经营提出了更高的要求。

（3）、自1998年成立中国保监会以来，保险监管力量不断加强。目前，保监会已在全国设立了31个派出机构。根据新的编制方案，保监会将在大连、青岛、宁波和厦门新设立4个派出机构。 　　

（4）、加入世贸组织以来，中国保监会认真履行承诺，不断扩大对外开放。在中国加入世贸组织2周年之际，中国保监会按照承诺，宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务,增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉等5个城市为保险业对外开放城市。目前，外资保险公司的经营区域已经扩展至15个城市。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加，在开放较早的上海，外资保险公司的市场份额达到12%左右。

（5）、去年，国有保险公司股份制改革取得重大进展。中国人保、中国人寿和中国再保险三家国有保险公司重组改制工作基本完成。中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市，募集资本62.2亿港元。中国人寿保险股份有限公司在香港和纽约同步上市，募集资本34.75亿美元。近几年来，一些股份制保险公司积极吸收外资参股，股权结构得到优化，公司治理逐步完善，经营管理水平不断提高。

     （6）、 市场集中化程度很高，呈现寡头垄断格局；

中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额，

           随着保险公司的布局扩张，中国人寿、中国人保、太平洋保险和平安保险属于第一集团，这几家大保险公司占据产、寿险市场80％左右的市场份额，特别是中国人寿和中国人保的市场份额分别为51.05％和62.6％，从经济学意义上讲，中国的保险市场垄断程度很高，已经具备了寡头垄断的特点，所以这几家保险公司具有绝对竞争的优势，它们在国内起步较早，积累了大量市场拓展、风险控制经验，在渠道建设方面也具有得天独厚的优势，拥有大量的客户资源，尤其寿险自从引进营销体制之后，建立了一支庞大的销售队伍，营销员发展到130多万人，渗透到城市、农村的各个地方。

  （7）、寡头垄断的格局不稳定，垄断的水平在一定时期内有减弱的趋势；

     中国保险业从中国人民保险公司独家经营到目前，市场份额一直逐渐分散,原因在于

    一方面,随着保险业市场的逐步开放,市场参与主体逐渐增多,由最初中国人们保险公司一统天下变为目前的50多家保险公司并存，自然分散了市场的集中程度；另一方面，我国目前的寡头垄断格局并不是通过市场竞争形成的，而是计划经济向市场经济转轨过程由国家垄断转变而来，寡头主体经营机制不健全，缺乏市场竞争的经验，面对新成立的机制灵活的保险公司，竞争力显得不足，难以保全已有的市场份额；

中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额，他们起步时几乎没有市场竞争，直到上世纪90年代中期，市场上还只有3家保险公司。如今，市场已开放，这种特殊的外部环境不再具备，要想占得10％的市场份额，十几年的时间远远不够。同时，保险具有特殊性，是一种信心经济，人们购买保险后，如果服务到位，就会培养起忠诚度，一般不会再选择其他保险公司。因此，在很长一段时间内，这几家保险公司的“大佬”的地位并不容易动摇。在面临市场竞争时，这些保险公司采取的是守住市场策略，同时优化结构，降低经营风险。

（8）、市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；

  目前我国各保险公司的产品大多相同，产品差异不明显，各保险公司还没有形成自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件，各保险公司依旧主要依赖营销队伍的数量和营销能力来扩大自己的市场份额；

近期发展状况和趋势预测：

（1）、中国经济继续保持稳定快速增长

　　      20010年之后，尽管在受到了世界金融危机冲击等不利因素的影响，中国经济继续保持稳定增长，综合经济实力、人民收入水平都将迈上一个新的台阶。表明居民的财富有了新的增长。随着居民的收入增加，消费结构和投资结构都将进入加速升级的轨道，对家庭财产保险和人身保险的需求也将大大提升。

（2）中国金融业继续稳健发展，为保险业的发展提供了良好环境。一是货币供应量增长较快，二是金融机构各项存款持续快速增加，三是金融机构新增贷款增加较多。

    （3）中资保险公司依然在市场上占据着绝大多数的市场份额，外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。

（4）、自20##年12月11日保险业务对外资保险公司全面开放，中外保险公司在业务竞争上处于同一起跑线。

（5）、中国保险市场发展初显五大趋势

      趋势之一：经营主体增加，保险市场集中度开始下降。
趋势之二：保险企业的组织形式呈现集团化和公开化特征。
趋势之三：市场竞争呈现全方位、多层次态势。
趋势之四：保险责任不断扩大，可保风险出现泛化。
趋势之五：保险产品、保险服务、保险价格趋向差异化。

消费者定位分析：

政策改变带来的消费群

   （1）、 随着高等教育由精英化向着大众化的转变，我国高校大学生的数量将越来越多，具有大学文化程度的人口在总人口所占的比例将越来越高。大学生的消费层次也出现了多样性，因此，关注大学生消费行为的人亦将越来越多，大学生的消费观念和行为在未来社会消费中的影响亦会越来越大

   （2）、近几年来随着科技的发展和通讯行业的不断发展壮大，手机、电脑等产品已成为人们生活密不可分的一部份。大学生对这些商品的需求量也会越来越大。

   （3）、 大学生是一个特殊的社会群体，他们来自不同层次的家庭，绝大多数属于纯消费者。他们的收入来源大都来自家庭，这意味着商品价格对他们的影响力很大，同时他们的消费结构比较简单。

 

目标市场细分、锁定：

     （1）、在依法成立的学校注册，并在校住宿的大学生

     （2）、成年人本人可以作为投保人，未成年人由其监护人作为投保人。

     （3）、可以以大学生所在学校为投保人进行组织投保

消费市场的特征以及市场潜量；

（1）、缺乏自强自立，而且不善理财。大部分的学生事实上是不存在经济问题，但仍常常入不敷出，那是由于他们不会计划消费，没有理财意识。

（2）、易于接触和接受现代保险和理财意识：

市场经济的发展和社会整体水平的提高，大学生的消费方式也发生了很大的变化。对于成长中的大学生，其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段，尤其对于“消费”这一自主性概念正由中学时代的自发转为自觉。

（3）、未来他们将是公司企业的生产经营者，还有可能是生产或消费政策的制定者。因而他们的消费行为具有强烈的示范性，他们的消费观念具有很大的影响力

（4）、大学生日常生活心理：

       大学生最大的快乐依次是：“事业成功，友谊，亲情，自由，生活平安，求知爱情，物质享受，助人为乐；

（5）、最重要的一点是他们处于社会的边缘状态，是一个有组织的团体成员，他们的行为很明显的受到组织机构决策的影响；

（6）、离开监护人的他们，在自身权益的维护上属于弱势群体；

其他数目众多的保险企业

这批保险公司多为近两三年成立的，数量多，所占市场份额小，并且具有股本多元化的特点。在三大集团里面，这批保险公司实力最弱，一开始就要面临直接的竞争，在经营理念、技术管理方法上有待创新，人员素质也需要提高。在市场竞争过程中，会有大浪淘沙，保险市场上可能出现的兼并、破产等会从这批保险公司开始。

对“住宿学生财产保险”产品的把握

产品特点

首先，使住宿学生财产能得到保障 近年来，由于大多数学生家庭经济条件的不断改善，住校学生的个人物品也在逐渐增多，尤其是学生宿舍实行公寓化管理后，学生拥有或共有的大型家电用品、电脑设备等已不再鲜见，与此同时，学生财产面临的风险如火灾、丢失等也逐步增加，迫切需要保险保障。

其次，满足学生对责任保险需求。随着人们法律意识的不断增强，针对学生对于他人对自己造成的民事侵害，尤其是较为严重的侵害，有诉诸法律的倾向，因此，学生中存在责任保险的潜在需求。

根据调查，大多数学校每年均有０．１％—０．１５％的学生由于种种原因而休学。其中疾病和家庭困难所致的休学比例相对较大。由于休学期间教育费用仍然需要支付，因而给学生和家长带来很大的负担。而目前推出的附加休学费用保险，无疑成了学生自助和保险助学的一种较好形式。

     注：

 中国人保设计的一种既可以为居民家庭提供延伸服务又有利于普及青少年财产保险知识的新产品（附表如下）

   注：

 中国人保设计的一种既可以为居民家庭提供延伸服务又有利于普及青少年财产保险知识的新产品

竞争对手和可替代产品分析

      目前，针对学生的财产保险产还非常的少，随着我国教育体制的改革和国民经济的持续发展，学生的购买能力和市场潜力将进一步的展现出强劲的势头，并且学生中的消费能力群体出现多样化，购买和所拥有的物品也会出现贵重话的趋势，专门针对学生的财产保险产品应运而生，并且有着巨大的市场潜力；

营销组合策略

产品组合策略

   （1）、财险有奖销售活动

      联合学校的社团或者其他的机构，以赞助学生活动的形式展开有奖销售活动，吸引消费者兴趣和注意；

   （2）、银行与招商信诺保险公司牵推出保险和其他金融产品；

（3）、联想和太平洋保险公司合作新推出的一项服务

大学校园里的手机、电脑、mp3等电子产品已经非常普遍，而这些物品相对于大学生来说比较的贵重，所以，在购买的时候同时以更加实惠的方式附加财产保险，这又是双赢的促销手段；

   （4）、住宿学生财产综合保险是针对注册并住宿在学校的学生（包括大学生、大专生、研究生、中学生和中专生等）现实中所存在的各种风险，如财产损失、民事赔偿、教育费用等综合设计推出的，主要负责承担室内财产、现金、第三者责任、休学费用四个方面的保险保障。该保险共有5种组合，其中，最低保费仅需年缴2元，便可获得室内财产2000元及第三者责任2000元的保险保障。

价格策略

 财产损失保险和第三者责任保险的保险费按一定比例组合计算，年度总保险费在2元至20元之间。

财产损失保险中的室内财产的保险金额从2000元至15000元不等，费率为0.5‰；现金保险的保险金额从200元至500元不等，费率为5‰。

年度保险费 = 保险金额×费率

第三者责任保险的年度累计责任限额从2000元至20000元不等，费率为0.6‰。

年度保险费 = 年度累计责任限额×费率

渠道策略

    我国保险产品的销售主要通过两种渠道，一是个人代理营销，二是保险公司员工直接销售。其中保险产品的直销业务步履维艰；营销业务虽发展速度迅     猛，但营销方式却略显呆板和单一，这在一定程度上不利于保险业务的发展。

一是面谈，在传统的代理系统基础上增加专业销售力量的比例；

二是直接邮递法；

三是电话销售；

四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；

五是相关团体的销售；

六是银行代理保险。

七是直销队伍

八实门店销售

还包括网络销售。

具体针对大学生的财产保险采用如下的措施：

       （1）、银行保险

          利用银行的网络优势，与学校的银行分行联合推出保险产品，例如，鼓励大学生定期存款超过一定数目赠送保险产品或者享受保险产品的优惠；

       （2）、经纪商

           在校园中设立专门的保险产品销售代表，负责具体某个地区高校的代理产品销售；

（3）、有联系的代理人

设立专门的信息联络员，负责直销队伍与经纪商或公司的联系

（4）、直销队伍

选用大学校园里的同学作为销售人员

成立专门的销售队伍，招聘经济困难、诚实守信、有一定的销售能力的学生，按劳所得，锻炼他们的能力，同时，利用他们在学校中的关系，减少财产保险的销售阻力

    

广告策略

    (1)，广告目的和目标策略

      A; 传播保险业信息，使人们关注保险业，沟通受众与我保险公司，产生互动与交流

B：使人们学生宿舍保险关注并且有所了解加深对保险行业的了解，提高保险意识

 C;使目标消费群体相信我保险产品，并采取具体行动

D：在受众心中树立，强化我保险产品品牌

(2)、广告战略和战术

     A：正对个别消费者的广告策略

1，提示广告

   在电视，广播，上作宣传以及在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注——了解——纠正错误认识——学习——模仿——购买的目的。

   直接深入高校校园内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。

      在社会上举行保险活动日之类的活动，让目标消费群体的亲属也对保险事业关注了解，并且发生购买行为。

2，购点广告

通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等

通过直接目的为推销保险产品的广告促销活动

      B：针对大型产品购买者（例如大学等）

1 利用DM 册进行专一的，针对性强的广告宣传

        针对学校后勤部门对其进行专业性的广告说服，使其大量的购买学生保险。

       针对大型企业的相关部门说服其为企业员工子女购买保险。

2 通过赞助大学举行健康活动,例如“夏季游泳紧竞赛活动’，或是与企业合办活动从而达成购买的目的。

3 媒体战略和战术

       报纸  可在报纸媒体上进行保险知识了解——保险知识竞猜（电话热线或回信的方式）——我国保险业介绍——我保险公司介绍等系列全方立体化的介绍。

广播  主要采用购点广告的形式，采用短时间介绍产品信息，但是高频率的播放广告的形式。

电视  基本时间为5秒 目的仅是企业现已是强化的在观众心中的目的。

      DM 册的广泛运用 ，用于保险营销员的推销工作和提示广告和卖点广告发放等。

            

保险产品展业推广

   （1）、直接刺激购买者的展业推广

    例如：向学生赠送纪念品、礼品、保险费优惠、安全返还、保险咨询等

    (2)、鼓励代理人的展业推广

    增加宣传费用，利用学校特有的海报和网络资源，制定不同密度的宣传效应；

公共关系

   （1）、  针对大学生的弱势群体，与学校的相关部门联合开展关注贫困大学生的公益活动，在新学年的开学时，在定点学校设立优秀贫困学生奖学金和对贫困学生的专项无偿资助，通过这样的活动宣传公司和产品，并赠送保险卡，为自己的产品进入市场创造条件；

    (2) 组织公关

   与学校的专门机构联合，做针对团体组织的公关活动；

(3)、针对新闻界的公关

  在学校校园内设立奖学金和资助贫困大学生的事件具有较好的新闻价值，正面影响很好，具体在地方媒体上要下功夫，甚至可以做一个专门的话题节目；

                                     

20##年10月22日星期六

  保险103班周明铭