第一节 创业计划书的编制
一、 创业计划书
创业计划书是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，是由创业者准备的书面计划，分析和描述创办一个新企业时所需的各种因素，其目的是为了通过撰写计划的过程对企业自身进行自我评估，对创业前景有更加清晰的认识，并且期望通过计划书获得风险投资家的风险资本。一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持。
二、创业计划书的作用
当前很多人对创业计划书作用的认识存有片面性。例如，有的创业教材错误的认为“创业计划书的主要作用就是去吸引风险投资，吸引不来钱，等于废纸一张。”其实这种观点是不对的，或者说是不全面的。
（1） 指导作用
创业计划书是创业全过程的纲领性文件
（2） 聚才作用
主要表现在：吸引创业人才进入；吸引新股东加盟；吸引有志之士参加创业团队；吸引对创业计划感兴趣的单位赞助和支持。
（3） 整合作用
整合作用是一个最根本、最重要的作用。在创业的过程中，各种生产要素是分散的，各种信息是凌乱的、各种工作室互不衔接的。通过编写创业计划书的过程，梳理思路，进行调研，完善信息，找到各种程序之间的衔接点，最终把各种资源有序地整合起来，调动起来，围绕着创造和形成商业利润，进行最佳要素的组合。只有这种整合，才能把各种分散的资源聚拢起来，形成一种增量资源，得到明显的经济效益。
（4） 争取创业资金支持的作用
资金是企业的血液，是创业的要素，是创业企业生存和发展的前提。
三、创业计划书编制过程
首先，应该组织一个得力的写作智囊团。越来越多的事实已经表明，仅仅依靠创业者个人的力量是很难做到尽善尽美的。因此，在写作创业计划书的过程中，你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足，寻求有丰富经验的律 1
师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的。他们的建议有时能让你的创业计划书看上去更加完美。创业计划书的完成需要较多的时间，而且对于大多数创业者来说，还涉及困难的学习过程。完成创业计划书，大致而言，可以从以下几个方面循序渐进地进行：
第一阶段：创业计划构想细化
对自己将要开创的事业给予细致的思考，并制定细化的构思，确定明确的时间进度表和工作进程。
第二阶段：客户调查
与至少三个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选做自己的销售渠道的客户。准备一份1—2页的客户调查纲要。保证获取足够大量的信息，包括潜在客户的数量，他们愿意支付的价钱，产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息，如购买周期，对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
第三阶段：文档制作
在文档中主要突出以下内容：
1.市场目标和战略
这是企业计划的一个重要组成邦分。他应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。写一分3-5页的文档，包括量化市场机会、如何把握这个机会，细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测，客户说明，调查数据，从各种出版物上剪下来的材料，产品描述或者市场营销材料。
2.实施
针对新公司的运作，哪些是你达到目标最关键的成功因素，你如何在你的创业计划中反映出这些优势，并且在所建立家公司的重要方面体现这些优势。
例如，你如何寻求员工，你需要什么样的人，你如何开发你的产品，你怎样建立一支销售队伍，你怎样建立分销伙伴关系，你如何选择合适的地址，你怎样创造正面的舆论，你怎样保护知识产权以及生产产品，在这个过程中最关键的风险是什么，这家新公司如何在长时间里大量生产等。简而言之，详细描述这家公司从今天起到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务结算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户及其他推动因素上取得长足发展。在这个过程中，你将全面把握公司的经济状况。
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3.团队
准备2-3页的小结，说明公司成员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向Idea投资，而是在向“人”投资。用单独的一部分说明公司中每个成员在公司中拥有的资产。如果你需要外来资金，用一段话说明你们将出让多少所有权以换取资金。
4.财务
一份对公司的完整财务分析(包括对公司的价值评估)，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析要量化本公司的收人目标和公司战略要求你详细而精确地考虑实现公司运作所需的资金。
第四阶段：答辩陈词和反馈
当创业计划完成后，创业者应该站在读者(比如投资者)的角度，对已经形成的创业计划进行客观评价，并适当修改。在评价过程中要注意对创意的保护，建议聘用法律顾问。还要准备15分钟的答辩以推销企业的创业计划。这是为了提供一次(也许是最后一次)机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当包括你公司的关键因素，但这并不是把你的创业计划用口头方式表达出来，或用看得见的一些东西来让你的听众眼花缭乱。而是用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划显著特性的提问。
四、创业计划书的内容
（一）摘要
创业计划书摘要是风险投资家首先要看到的内容，它浓缩创业计划书之精华，反映全部计划书的核心之所在，如果摘要写得不好，会使读者没有读下去的兴趣。另外，如果创业计划是为了吸引创业投资，那么，摘要就显得更加重要。因为，一是时间关系，可以使工作繁重的风险投资家在短短的五分钟之内就了解计划书的精髓。二是风险投资家一般来说，可能同时会受理几份创业计划，如果执行纲要没有引起风险投资家的兴趣，那么，创业计划里的更多内容，写得再好，他都不去看；如果是这样的话，即使是非常好的项目，也可能由于融不到创业资本而只能仰天长叹了!
摘要一般要包括以下内容：公司介绍，主要产品和业务范围，市场概貌，销售计划，生产管理计划，管理者及其组织，财务计划，资金需求状况等。
摘要是投资家首先要看的内容，但却是企业所要写的最后一部分。在完成计划 3
书之后，企业家对自身有较好的理解的基础上，以简练、精辟的语言表达出来。 摘要一定要有针对性，文笔一定要生动，篇幅一般控制在两千字左右。投资者不会把钱扔到水里
(二)企业概况
企业概况是创业企业或创业者拟定企业总体情况的介绍。明确阐述创业背景和发展的立足点，这是任何领域的创业计划不可缺少的关键要素，因此企业概要的主要内容应该包括：企业定位、企业战略以及企业的制胜因素等。
企业定位是指创业企业的行业选择、业务范围以及经营思路的确定，是创业企业的现实状况的必要说明，也是计划书其他部分的基础。
企业战略是公司生产、销售策略的总体概括。创业者应该对如何成功地经营创业企业并使之与众不同有一个指导性的原则。
在编写企业概况过程中应回答以下问题：
(1)企业的主要业务是什么?是从事贸易、制造还是服务?所提供的产品／服务是什么?主要客户是谁?所从事的产业在产品生命周期中的哪一阶段?
(2)企业的形式是什么?独资、合伙?公司的所有制形式?
(3)企业的目标是什么?长期目标、中期目标和下一步的措施?
(4)企业的背景是什么?
(5)企业的关键成功因素是什么?
(6)企业将用什么战略达到这些目的?低成本?标新立异?还是专业化?
(7)企业的股权结构如何?
(三) 产品/服务。
创业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。需要描述你的产品和服务到底是什么，有什么特色，你的产品跟竞争者有什么差异，如果并不特别为什么顾客要买。企业为了自己产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议。
产品或服务介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易，虽然夸耀自己的产品是推销所必需的，但企业所作的每一项承诺都是“一笔债”，在未来的企业运营中都得努力去兑现。而且由于企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系，空口许诺，只能得意一时。
（四）市场与竞争。市场与竞争是每一个企业都面临的问题，一个企业要生存与发展就必须解决好这些问题。在众多的创业计划书中，大约有17%的被拒绝的理 4
由是产品市场不够大，或不能创造足够的盈利。因此在创业计划中一定要对该问题进行明确的阐述。市场问题是确定客户并设法赢得客户的过程，销售和促销是实施市场营销计划所必须的。当确定了客户并已经确定了用什么样的方式赢得他们，则用销售和促销的方式来具体实施。首先需要界定目标市场在哪里，是既有的市场又有的客户，还是在新的市场开发新客户。不同的市场不同的客户都有不同的营销方式。在确定目标之后，决定怎样上市、促销、定价等，并且做好预算。
(1)市场及竞争分析
企业要想在市场中取得有利地位，就必须对市场及需求有敏锐的了解。对于市场营销战略来讲，市场细分和市场定位是根本性的大事。
①对市场进行细分。就是把潜在的顾客按某种特点加以分类。进行市场细分的根据可以是地理、人口、顾客的经历与偏好等，创业计划中应该就这些问题进行明确的介绍和必要的分析，然后在市场细分的基础上介绍企业的市场定位。
②预测目标市场前景。结合具体的企业营销战略和竞争情况，建立一个营销预算，然后根据预算结果及创业者对竞争的分析，综合预测市场的前景。
竞争环境分析。在创业计划的编制过程中，应该充分分析来自各个方面的竞争，包括，直接的或来自本地区的竞争、行业竞争、间接竞争等，以便让读者通过创业计划了解到市场竞争的全貌。下列三种时候尤其要做竞争分析：1.要创业或进入一个新市场时；2.当一个新竞争者进入自己在经营的市场时；3.随时随地做竞争分析，这样最省力。 在现代经济社会，一个企业所面对的竞争是全方位的，因此在描述竞争的时候，应该从分析主要竞争对手开始。谁是企业所面临的主要竞争对手?他们采用怎样的销售策略?他们在市场中占有多少份额?等等。对上述情况分析，可以同本企业进行对比从而发现自身的竞争优势。
(五)管理组织计划
组织与管理对创业的成败至关重要，也是投资者或其他读者着重阅读的部分之
一。中小企业98%的失败来自于管理的缺失，其中45%是因为管理缺乏竞争力，一个人才结构合理、组织设计适宜、管理与技术、营销水平较高的创业团队，一般来说，是更容易获得创业成功的。“投资是一项经营人才的业务”，请一定要牢记这句话，越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争，谁能让人才留住并善用他们，谁就能在商业竞争中获胜。据北京大学风险投资研究会的调查，风险投资家拒绝投资的理由有40%是因为对管理人员的能力和素质不满意，对创业者能否带领企业在竞争环境中成为市场的主导持怀疑态度。所以，撰写创业计划书首先以人为本，多 5
用些笔墨在人员上。不仅要向投资者介绍经营队伍的概括，而且要介绍他们是如何形成一个整体团队进行工作的。
虽然企业和管理人员的特性难以述诸于文字，但一般可以包括以下的部分：
（1） 要对企业的管理团队的主要情况作全面介绍，包括企业的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键雇员以及企业管理人员的股权分配和薪金情况，有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。
（2） 将企业的管理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来。
（3） 要特别注意的是，在这部分要向风险投资家详尽企业管理团队的战斗力和独特性，包括他们的职业道德、能力与素质。要让风险投资家认识到，企业的管理团队人才济济且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销等方面均具有独当一面的能力，足以保证企业以后成长发展的需要，而且企业的管理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神，足以克服未来创业中的各种不可预知的困难。
(六)财务计划
1．财务计划的内容
(1)资产流动性
①5年内的现金流入及流出
现金流量是创业企业成功的关键，同时它还可以作为计划的工具，通过按期监视资金的流人流出状况使创业者得到计划未来的方法，因此，在创业计划中应该详细说明有关情况，这一部分也是读者阅读的重点内容。
②筹资安排和现金储备
这一部分应该是在全部资金的基础上，进行5年的财务预测，其中应包括自有资金以及融资部分。
另外，还应充分了解现金的重要性。现金是流动资产的一部分，现金的多少代表企业的资产的流动性，对企业流动比率有重要影响，也是投资商、尤其是银行家所关注的问题。
(2)收益预测
由于从利润表中可以得出企业的“保底线”，即创业企业在什么情况下盈利或亏损，所以应该对此给予相当的重视。
①销售收入。销售收入方面数据的获得是通过销售预测而来。对于创业企业来讲，销售预测是财务的基础。②成本及费用③净利润
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(3)资产负债表预测
依据标准的资产负债表进行5年内的预测。资产负债表表示公司在某一时间点上资产与负债的状况。资产负债表的一侧表示公司的流动资产以及固定资产；另一侧表示负债、流动负债，长期负债以及所有者权益等。
2．财务计划的编写
财务计划的重要性不言而喻，它应展示一幅美好的创业蓝图：公司融资的时间，数量，每一笔资金的用途，应急准备。主要财务科目有：损益估计表，盈亏平衡分析，现金流量表，资产负债表，3／5年资金预算报表等等。
(七)风险分析
为了使创业经营计划更完善，必须要有风险描述这部分。风险的可能来源有：有限的操作经验，有限的技术力量，有限的资源供应，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，某种不可抗力，来自竞争对手的威胁，假冒伪劣商品问题，一定程度上被模仿的可能性，对关键管理方式的独立性问题等等。进行风险分析是确认投资计划的风险，并以数据方式衡量风险对投资计划的影响，目的是向投资者说明控制和避免风险的策略。
1．风险分析的内容
创业计划中的财务预测是在对可能发生的情况进行假设的基础上获得的，因此假设的准确性对于财务预测具有重大影响，创业计划中的风险分析部分应该以这方面的问题为重点。
(1)做出对三种情况的预测。在对创业计划中的假设条件进行客观分析的基础上。根据所获得的财务数据划分最好情况、一般情况、最差情况进行分析，编制相应的三个利润表。
(2)盈亏平衡分析。各种不确定因素(如投资、成本、销售量、价格、项目寿命期)的变化会影响投资方案的经济效果，当这些因素的变化达到某一临界值时，就会影响方案的取舍。盈亏平衡分析的目的就是找到这种临界值，判断投资方案对不确定因素变化的承受能力。创业计划中可以包括这方面的内容。
(3)敏感性分析。所谓敏感性分析，是通过测试一个或多个不确定因素的变化所导致决策评价指标变化的幅度来了解各种因素变化时投资方案的承受能力。敏感性分析是经济决策中常用的分析方法。
（八）风险投资的退出方式
所谓退出，就是如何把投资者的投资以金钱的方式归还他们。投资者要求企业 7
在申请投资的同时就事先明确阐明他们的投资最后能否获得更多的收益，所以他们实际关心的是投资方式，用钱变钱，变成更多的钱，所以他们最关心的是企业怎么帮助他们实现这个目的，至于采取什么方式是次要的。因此在创业计划书中，一定要以让人信服的方式，向投资者阐明你能帮助他们以最快的速度把钱变成更多的钱。
(九)创业计划的封面
创业计划的封面，需要认真对待。俗话说：人在衣服马在鞍。好的创业计划也需要精心设计的精致封面。创业计划是比较严肃认真的文件，因此，不可以过于耀眼或花哨。在内封中，应该标明有关必要的信息，如：
五、优秀创业计划书的特点
1.格式完整
创业计划书中各个章节排列都按照严格的顺序。给人的第一印象就可以反映出坐在是一位经过严格训练、头脑清楚、办事严谨、条理清晰、具有真正管理能力的企业家，或者是具有优秀企业家素质的人。
2.对象明确
不同的投资者兴趣不同，侧重面不同，文化背景也不同。在写创业计划书之前，创业计划书的撰写者一定要对投资者的背景及相关情况有明确的了解。要针对具体的投资者写出具体的创业计划书，投其所好，抓到他的痒处。
3.语言简练
整个创业计划书的书写和编排要言简意赅，但又要内容丰富。整篇报告要直观性强，有强烈的视觉效果，使整篇报告让人易于抓住重点。报告中要尽量使用直观性强的图表。
4.篇幅适度
一定要做到长短适度，既要把该说的情况全部阐述清楚，又要不繁琐。英文的创业计划书一般以30-50页为宜，中文的以20-35页为宜。写得太短，难以把内容说清楚，写得太长，投资者失去耐心。但是特殊情况可以例外。
5.风格适中
6.逻辑严谨
创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要。当你选定了创业目标与确定创业的动机后，在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，这时候，就必须提供一份完整的创业计划书，创业计划书是整个创业过程的灵魂。
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创业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业，专业的创业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。
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