校园卡自动售卖机营销策划书

自动售货机（Vending Machine，VEM）是能根据投入的钱币自动付货的机器。自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易。是一种全新的商业零售形式，又被称为24小时营业的微型超市。能分为三种：饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售货机。

校园卡是指我国高校为了方便学生和自己的管理而发行一种特殊IC卡。校园卡具有实名制，是在校大学生能验证身份的凭证之一，校园内的所有资费使用都可通过校园卡进行交易，例如：食堂就餐等。“校园卡”免费发放给教职工、辅导员、学生。在校园内，“校园卡”集工作证、图书证、乘车证、进餐卡、门禁卡、钱包、存折等功能于一卡，真正实现“一卡在手，走遍校园”。目前,校园一卡通从技术上已完成与后勤管理处（食堂售饭、开水、乘车、商业消费等系统）、图书馆(图书馆自动化管理系统)、实验中心（机房上机管理系统）、教育技术中心（宿舍区上网认证计费系统）等对接。进一步还会与人事处（人力资源管理系统）、教务处（数字教务系统）、财务处（财务管理系统）、学工处（学生心理咨询等系统）等部门研究论证对接方式。

本项目计划将校园卡与自动售卖机进行技术上的融合，推出校园卡自动售卖机，为高校学生节省时间和人力，真正实现“一卡在手，走遍校园”。

一、 环境分析

（1） 微观环境分析

顾客：校园卡自动售卖机的顾客群体即为校园卡的持有者，包括教职工、辅导员、学生。我校自动售卖机主要分布在各宿舍楼和教学楼，因此最主要的目标顾客群是全体在校学生。

竞争者：自动售卖机的最主要竞争者是校园内已有的便利店。目前校园内部共有四家便利店，主要分布在宿舍楼附近，距离教学楼较远。其次南门与北门附近各有几家小型超市，但店内环境较差而且距离学校有一定距离，选择在这些超市固定消费的学生微乎其微。

（2） 宏观环境分析

人口环境：一般大学人数均在两万人以上，消费群体庞大，自动售卖机的市场容量大。

技术环境：目前市场上还没有推出校园卡与自动售卖机相结合的技术，但是预计技术开发的难度不大，一旦研发成功也能在技术上占取一定的优势。

（3） SWOT分析

优势Strength:1.相比于现金消费，学生更倾向于使用校园卡付款

2.各宿舍楼及教学楼的自动售卖机由于购买方便省时目前广受学

生欢迎

3.可以24小时提供服务

4.校园便利店数量较少，分布不均匀且价格不统一

劣势Weakness:1.提供商品的种类和数量有限

2.消费量上升后，不能及时供应货源

3.前期投资成本高，商品的价格会因此而略高于实体店

4.人多时，购买需要排队等候

机会Opportunity:一旦投入市场，市场容量大。高校市场普及之后，可以进一

步

向封闭式全日制中小学校推广，有较为广阔的市场前景。

威胁 Threat：校园内的便利店可能会因此而降低价格以吸引学生店内消费

二、 STP分析

市场细分：自动售卖机的消费群体主要为教职工和学生两类。少数教职工会在自动售卖机上购买饮料和食品，他们更倾向于饮用热水或是矿泉水。因此校园卡自动售卖机的主要市场是在校学生，次要市场为教职工。现有的饮料自动售卖机上没有矿泉水，为进一步获取教职工市场，可以选择在自动售卖机上出售档次略高的矿泉水（出于成本考虑）。

目标市场：在校学生

市场定位：“随时随地一卡刷超市”。顾客可以在自己所处的宿舍楼或教学楼内购买饮料和食品，足不出户，满足自身所需。既节省时间和体力成本增加顾客让渡价值，又不用找零或担心未带现金而无法满足需要。

三、 营销策略

（一）产品策略：

1. 品牌策略

打造校园卡自动售卖机品牌，利用统一品牌的影响力在全国各所高校进行营销推广。后期不断有新型售卖机推出以后可以采用品牌扩展策略，以xx一代，xx二代??命名，始终保持品牌的影响力和生命力。

2. 包装策略

由于校园卡自动售卖机主要面向高校，为迎合高校的特点，彰显校园文化和青春活力，可以在传统自动售卖机的外观上加以改观，采用更新颖别致的外形，符合当前流行趋势和人性化的设计。同时，结合每所学校自身文化特色，在外观上印上学校的logo或是标志性图案。

3.新产品开发策略

随着技术的成熟，后期可以开发功能更为丰富的自动售卖机如现金与校园卡结合式自动售卖机。既可以使用现金又可以使用校园卡的付款方式，让没有零钱或是忘记携带校园卡的同学们都可以在自动售卖机上购买商品。

（二）价格策略：

自动售卖机的前期投资成本较大，因而现有的自动售卖机中的商品价格一般略高于实体店但基本控制在一元以内，在多数消费者愿意接受的心理价格范围之内。校园卡自动售卖机可以在实体店价格的基础上进行合理提价，通过后期的一些促销策略来保证机内商品的销售量从而实现盈利。

（三）渠道策略：校园内部直销

（四）促销策略：

1.游戏抽奖。现有自动售卖机，每次消费后会享有一次抽奖游戏的机会，设有一定的中奖比例，消费者普遍乐于参与。

2.特价日。每周可设一天特价日，部分商品价格略低于平时的正常价格

3.返利。累计消费满一定数额后返回部分金额到校园卡中

四、 市场调研

1. 在校学生使用自动售货机的频率

2. 倾向于校园卡消费学生所占大致比例，估算市场容量

3. 学生更愿意在自动售卖机上购买的商品种类以及品牌

4. 学生能接受的超出便利店价格的心理预期范围

5. 对自动售卖机的功能需求以及现有自动售卖机的待改进之处

第二篇：九阳豆浆机营销策划书

目  录

一、纲要... 2

（一）背景资料... 2

（二）内容概况... 2

二、环境分析... 3

（一）宏观环境分析... 3

（二）竞争环境分析... 4

三、SWOT分析... 6

四、市场选择与定位(STP).. 8

（一）细分市场.... 8

（二）目标市场选择... 8

（三）市场定位... 9

五、营销战略与目标... 9

（一）竞争战略... 9

（二）市场定位战略... 10

（三）产品生命周期战略... 11

（四）发展战略... 12

（五）目标... 13

六、营销策略... 13

（一）产品策略... 13

（二）价格策略... 14

（三）分销策略... 16

（四）促销策略... 17

七、组织与实施计划... 18

八、费用预算... 21

九、控制应变措施... 22

一、纲要

（一）背景资料

九阳股份有限公司是一家专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售的现代化企业。九阳的主要产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、电压力煲等七大系列，同时还开发了专供酒店、写字楼商用豆浆机，开拓了新的市场空间。目前九阳已形成跨区域的管理架构，在济南、杭州、苏州等地建有多个生产基地。其中，九阳豆浆机通过不断的技术创新、战略调整、产品多样化，在市场上占领了扎实的领先地位，成为业内第一品牌，市场份额占75%以上，九阳豆浆机在豆浆机市场已经牢牢占据了第一品牌的位置。

 随着我国居民生活水平的提高，消费者追求健康的意识和消费观念已深入人心，对饮食提出更高的质量要求。20##年9月 三鹿奶粉“三聚氰胺”事件后，再者近几年，奶、乳制品行业问题层出不穷，食品安全问题频发，消费者对国产奶粉心存疑虑，平时喜欢喝奶粉或液态奶的消费者纷纷寻找替代品，九阳抓住有利的营销环境，利用中国人早餐有牛奶、奶粉向有豆浆的转变使豆浆机迅速提高了销量，扩大了九阳品牌的知名度。食品质量安全问题引发民众的关切，消费者越来越多的注重吃的健康，吃的放心，家用全自动豆浆机市场必会继续出现一片红火的景象。九阳趁此机会向民众宣传健康豆浆生活的理念，将传统的健康早餐品带给更多的消费者，居民对豆浆机的需求越来越大。买机器在家榨豆浆或果汁成为最好的选择，九阳豆浆机开始成为豆浆机市场上一道亮丽的“风景”。

九阳是国内豆浆机消费的缔造者，以“一杯鲜豆浆，天天保健康”的情感诉求，通过老、青、童三代不同的形象表现，更加直接地、全面地进入居民的日常生活，建立起一个鲜明的“健康、新鲜、营养”的品牌形象，赢得了一批忠实的消费者，其地位在国内豆浆机市场占有相当的份额，有着强大的品牌号召力。

（二）内容概况

随着时局的不断变化，面对产品的同质化和消费者需求的差异化，要想在豆浆机市场上站住脚，就必须赢得消费者的信赖，以留住品牌的忠诚购买者和吸引潜在的顾客。本策划书主要通过对九阳豆浆机的市场环境、SWOT进行分析，确定其目标市场和市场定位，制定相应的营销战略和运用相应的营销策略，提高九阳豆浆机的知名度，扩大其销售量，扩大市场占有率、应对其竞争对手，开发新的市场，拓宽产品的宽度等。

二、环境分析

（一）宏观环境分析

1、经济因素

近年来，我国经济的稳定发展促进国民收入的增加，大大提高了居民的生活水平，消费者的购买需求增大和购买力的增强，加之居民消费习惯的形成，豆浆机市场将继续保持高速增长。健康意识的提高增加了对营养健康品和家电产品的需求，从而增加了对豆浆机的需求。面对国内市场的激烈竞争，九阳公司应做好长期规划和发展，增强对市场的控制力。

2、政治环境

三聚氰胺事件以后，消费者对传统豆浆的关注度进一步上升，豆浆机市场开始迎来一个新的成长高峰期。一直以来，豆浆机在产品性能方面没有国家标准甚至行业标准可以依据。20##年12月，我国首部“豆浆机国家标准”正式审定通过。《豆浆机国家标准》于20##年6月1日正式实施，为豆浆机行业的发展保驾护航。《豆浆机标准》对豆浆机的技术指标制定了详细的参数要求和试验方法，着重规定了豆浆机能打出好豆浆所必须具有的技术条件。标准提高带来行业洗牌 。“豆浆机国标“的发布，将使所有企业在一个公开公正的环境中竞争，不仅有利于推动企业生产优秀的产品，也有利于行业的发展，更有利于消费者进行辨识"。

3、社会环境

随着文化水平的提高及居民的生活质量的改变，消费者越来越重视营养的摄入，重视饮食的营养搭配，重视身体健康。如今中年至老年的“三高”发病率越来越高，人群越来越多，而豆浆可以有效预防“三高”；现代女性爱美意识的提高，豆浆成为现代女性的最爱，很大程度上提高了豆浆机的市场。在乳制品危机高发的今天，居民对生活品质提出更高的要求，豆浆成为营养早餐的首选，进而引发对豆浆机的爆发性需要，而豆浆机的销售相对于其他产品更依赖于品牌的影响，九阳通过广告的宣传在民众中赢得了良好的声誉。

4、科技因素

中国的豆浆机行业是在一个个专利技术推动下成长起来的。中国豆浆机行业的奠基者九阳豆浆机在创新精神的引领下获得了一次次技术突破，在多次荣获国家专利的同时见证了中国豆浆机行业一路成长，成为了该行业技术创新的风向标。 九阳在豆浆机行业独具优势，公司具有较强的自主研发能力。仅在小小的一台豆浆机上，九阳目前已拥有专利技术24项，其中2项核心国家发明专利、20多项外观专利。九阳从1994年发明全自动豆浆机，先后发明了智能不粘技术、浓香营养技术、文火熬煮技术、拉法尔网技术、五谷精磨器技术，攻克了制约豆浆机市场发展的重大难题，凭借着领先的技术优势，九阳产品受到了市场的热烈追捧。九阳为豆浆机市场的快速发展奠定了基础，开启了中国豆浆机行业的新时代。

（二）竞争环境分析

一个专注于豆浆机品类18年的企业——九阳，近年却在豆浆机市场上受到航母型企业美的挤占，短短几年，就被抢走了近30%的市场份额；目前东菱、美的、格兰仕、苏泊尔、欧科等企业纷纷进入豆浆机市场，出现近百个豆浆机品牌，但大部分的市场份额掌握在少数几个打品牌手中，九阳、美的两大品牌继续把持中国豆浆机市场关注度的前两名位置。行业领军企业九阳公司一家独大，占据市场近73.2%的份额，美的占据20.7%的市场，从市场占有份额来确立美的为九阳的竞争对手。

1、竞争对手实力分析

九阳豆浆机的最大竞争对手是美的豆浆机。20##年美的主打创新、健康牌，推出了15款新品豆浆机，并研发出方便消费者使用的免泡豆等新技术。美的投入3亿建立起全球最大的豆浆机生产基地，生产线4条，美的具有强大的的生产能力和制造规模、巨大的财力。在生产和品牌、渠道方面具有优势：强大的品牌知名度、众多的客户基础、广泛的营销网络、深厚的资金实力、强大的研发实力。美的的品牌专卖店在全国范围已经达到3000多家，形成了快速的产销结合运营通道。

美的的技术优势： 无网豆浆机（无网易清洗和免泡豆技术）。

美的是无网豆浆机的先驱。无网豆浆机完美解决了豆浆机冲洗麻烦的弊端。美的凭借无网易清洗和免泡豆技术，推出了新一代无网豆浆机，突破了传统豆浆机长期存在的泡豆与清洗过于繁琐的局限，将豆浆机原本需要的泡豆、打豆、清洗8.5个小时，大大的缩短至20分钟左右，方便老百姓的使用。

2、竞争对手策略分析

(1)广告主题：喝豆浆，养身体。

现在美的豆浆机利用黄金强档时段广告提高美的的知名度，扩大影响力，美的品牌以“豆浆机换代了”为广告口号，推出新一代豆浆机“无网豆浆机”干豆炸豆浆，免泡易清洗，并以一句“豆浆机选美的”的广告语引起观众的注意。美的此次展开的豆浆机广告攻势，即利用产品升级换代之机，把最大竞争品牌九阳拉下马。

(2)市场占有率状况：

数据显示：20##年中国豆浆机市场的品牌关注度，九阳独占73.2%的关注比例，成为第一阵营；而同行美的市场份额则上升了7个百分点，美的20.7%的关注比例成为第二阵营。

3、优化性价比

20##年美的占据20.7%的市场，开展各种活动进行品牌的推广、加大推广力度，在品牌的、产品体系和营销网络上比较有优势，美的豆浆机系列产品的价格采取低价策略，价格相对于九阳较低，。九阳豆浆机的价格一般定位在299—1300元之间，美的豆浆机价格基本以299和399元为主，在价格上九阳豆浆机并不占优势。

九阳豆浆机与美的豆浆机价格对比表

三、SWOT分析

面临激烈的市场竞争，对九阳豆浆机作出准确的SWOT分析，有助于了解市场状况，最大限度地利用内部优势与机会，使企业劣势与威胁降至最低限度，根据市场状况进行产品战略的部署。

四、市场选择与定位(STP)

（一）细分市场

   豆浆机经过十八年的市场磨练，目前发展已经比较成熟。在当前国内豆浆机商家竞争激烈的情况下，作为龙头老大的九阳豆浆机，为了满足不同群体的需求，必须进行产品市场细分化，确保自己的市场地位。我们主要按以下几种标准对市场进行细分。

1、按消费者细分：分为家庭消费者、中老年消费者、需要营养的个人消费、喜欢喝豆浆的消费者及品牌偏好者。

2、按地理位置细分：九阳豆浆机以济南、杭州、苏州三个生产基地向全国各地辐射，以一二级城市为主。

3、按消费者的心理细分：近年来人们以追求绿色、健康的生活方式为主，有了较高的需求，九阳根据消费者心理生产出高、中、低端豆浆机产品，符合现代人的追求。

4、按消费者的行为细分：通常是有一定经济基础的人群，且一般选择高端品牌满足其心理需求，对豆浆机质量要求较高，但对价格不敏感。对品牌的忠诚状况和消费者的购买动机等因素来细分市场。

（二）目标市场选择

九阳股份公司结合豆浆机的技术优势和特点，主要采用产品专业化和市场专业化的目标市场选择策略。

目标市场：

1、中高收入的家庭：主要以家庭消费为主，尤其是中老年人与小孩市场，家庭倡导的是健康和营养，豆浆对老年人更有预防中风、维持心血管健康、改善肠道功能的保健功效。

2、追求健康和营养的消费群体：目前爱美意识的提高，需要保养的人群愈发增多。而豆浆中含有丰富的植物雌激素和纤维质，对女性起到良好的养颜美白的功效。

3、潜在的农村市场：我国农村人口基数庞大，农村人民的收入提高，农村市场容量大，竞争相对薄弱，利润空间大。挖掘农村消费市场潜力，九阳豆浆机在定位于全国一二级城市的基础之上，逐渐扩张渗透到二三级城市，应扩大到农村市场，挖掘农村市场，以农村市场带动九阳的发展。以高端消费群体为主，兼顾中的消费群体。

（三）市场定位

九阳豆浆机的定位："健康+创新"的家用型豆浆机。

依据：豆浆机的属性和消费者追求的利益，九阳一直在宣传“豆浆文化”，倡导健康的生活理念，不仅将健康的豆浆机产品带给消费者，更将一种健康的生活方式传达给消费者。18年的豆浆机经验让九阳在豆浆机磨制大豆上大举研发，注重豆子磨碎程度，注重营养和口感。九阳的每一次的技术革新都给消费者带来全新的制作感受。

五、营销战略与目标

    奶粉的事件引爆了豆浆机行业的急速增长，对于以“一杯豆浆打天下”而成名的九阳来说，是一次调整营销战略的关键时刻。九阳从1994年创立并开创豆浆机市场，18年来一直引领豆浆机行业的技术潮流，大力推广豆浆文化，将来独特的渠道网络和推广模式，成功塑造了九阳品牌，凭借超过70%以上市场占有率长期居于领导地位。作为豆浆机产业的最重要的塑造者九阳公司，九阳豆浆机产业的快速成长与其营销战略是分不开的。

（一）竞争战略

（1）成本领先战略

九阳豆浆机利用现有的市场规模，在研发、原材料、生产、分销、广告、服务等诸多方面形成成熟的体系，生产过程中的费用相对于其他豆浆机制造商低，通过降低产品生产成本，从而达到成本领先，获取同行业的最高利润。

九阳公司通过有效途径降低成本，使成本低于竞争对手的成本，提高自身的市场份额，从而获取竞争优势的一种战略。九阳的成本控制能力主要体现在两个方面：一是通过持续的研发带来的成本下降。二是推行“阳光采购”模式。网罩和杯体是豆浆机的主要原材料，在产品生产成本中所占比例较高，原材料价格的波动对成本影响较大。近几年来，市场大宗原材料价格普遍出现了较大幅度的上涨。面对较大的成本压力，公司通过招标采购、提前备料、技术改造合理缩减原材料用量等方式来有效控制成本。此外，规模效应开始逐渐显现出来，对上游厂商的议价能力增强，确保了公司的成本优势。

（2）差异化战略

九阳豆浆机以家庭的形式推出自己的产品，打造了别具一格的营销活动，在顾客的心中树立了亲和的形象，使顾客产生浓厚的兴趣而增加购买量。九阳豆浆机从产品的功能、渠道、服务、品牌形象等方面采取差异化策略 。差异化战略强化豆浆机优势，九阳豆浆机的定位是健康+创新，其本质是：突出健康、创新的差异化策略，契合了豆浆机消费群体真正的消费诉求，即健康与用户体验。

九阳 “好机+好豆=好豆浆”的经营模式让跟随者更加难以模仿。20##年投资1亿元在黑龙江佳木斯市建设生态工业园项目，迈出了向豆浆机产业原料端延伸的步伐。“阳光豆坊”牌东北大豆，已经成为公司新的增长点。九阳在全国建立1000多个“九阳豆浆生活馆”，标配九阳豆浆机和东北大豆，可以根据消费者不同的口味，由专门的营养师设计多种风味的豆浆。顾客可以在生活馆内学习使用豆浆机，品尝各种风味豆浆，参加豆浆文化的讲座和互动活动，九阳的豆浆生活馆也成了九阳的特色营销模式。

（二）市场定位战略

  作为豆浆机行业的缔造者，九阳已然成为我国豆浆机的代名词。家用豆浆机鼻祖­­——九阳一直致力于豆浆机的技术研发和渠道推广，逐步培养起了豆浆机这个完整的行业链条，成为豆浆机行业领导者。一直以来，九阳豆浆机占据着豆浆机行业70%以上的市场份额，18年来销量遥遥领先。

面对激烈的市场竞争，九阳利用自身的技术、品牌、营销三大优势，引导豆浆机市场的发展。九阳采用自有品牌运营商的生产经营模式，拥有自有品牌、自主研发、自有知识产权核心技术的综合优势，在行业激烈的竞争中保持较高的毛利率。因此，九阳采取市场领导者策略，保持市场领导者的地位。作为市场的领导者一般可以采取的领导策略包括扩大市场总需求量、保护市场占有率、提高市场占有率。

1、保护市场占有率和提高市场占有率 

美的推出第三代无网豆浆机、东菱推出“水果豆浆机”，豆浆机遍地开花，九阳要想坐稳市场领导者的地位，九阳的品牌战略需要进行产业升级规划、稳固领导地位、打造顶级品牌，成为中国“最专注、最懂、最权威、最领先”的豆浆机第一品牌，进行产业链扩张，延伸豆浆机价值链，提高市场竞争力。

2、扩大市场总需求量     

通过产品创新、研发，开拓新用途，加大多功能豆浆机的研发力度，开发新用户、增加使用量等方式实现。大豆具有很高的营养价值，可将那些钟爱牛奶的消费者作为九阳新用户的目标，让更多的消费者也会选择豆浆，挖掘新的使用者，从而扩大自己的市场份额，进而增加自身品牌的竞争力。

3、上游延伸和下游扩展：

九阳公司打造优质大豆品牌“阳光豆腐坊”，九阳将通过提供制作原料，将自身与其他豆浆机生产商的关系从竞争转向合作，无论市场如何发展，消费者选择哪个牌子豆浆机最后可以选择九阳豆子。倡导健康生活为主题“九阳豆浆机生活馆”，九阳公司将“九阳豆浆机生活馆”下设在部分一线城市的大型卖场中。

4、注重提高产品品质和服务，有效地销售促进。

不断加强售后服，提供更多质量保证、在全国建立多个顾客服务网点，并在行业内率先在大部分城市实现了上门服务。扩展地理区域，积极开拓海外市场，寻找新用户，扩大用户群。

5、大量的广告策略，广告宣传到位。

九阳豆浆机的宣传从大豆与豆浆的健康营养角度培养消费者的消费习惯，从而扩大豆浆机的消费市场。通过高强度、多频率的广告来促使消费者保持对品牌的印象，增加对九阳品牌熟悉的程度或产生较强的品牌偏好。

（三）产品生命周期战略

                         九阳豆浆机生命周期分析

奶粉的事件后，有很多后来者虎视眈眈，趁机想分得一块蛋糕，众多企业纷纷进入豆浆机领域，到目前为止，豆浆机以度过导入期、成长期，进入成熟期。在成熟期期间，竞争对手多，九阳豆浆机的发展受到了影响，产品的销售量相对减缓。针对豆浆机行业成熟期竞争激烈的特点，由此，九阳要使豆浆机的生命周期得已延伸必须对豆浆机提出改进，采取以下策略：

1、产品更新策略：对豆浆机进行创新改进，提出新方案、设计，开发老豆浆级的新用途、新功能，改变市场和产品策略，寻找新的细分市场，刺激现有用户，开辟新用户，增加使用率，以扩大产品的销售范围。

2、产品差异化战略：生产差异化的豆浆机，与美的等对手的产品相区别，以新的品种和优质的服务赢得新的客户，从而获得产品和市场的优势。

（四）发展战略

从1994年九阳豆浆机问世以来，九阳豆浆机占有的市场份额比较大，渗透力比较强。在考虑九阳公司发展战略时，主要是密集型增长。豆浆机在当前市场中还处于未饱和状态，豆浆机的使用率还可以显著提高，从而使现有豆浆机以市场渗透和产品开发为主，市场开发次之。实施品牌渗透战略，九阳的其他小家电产品凭借九阳的品牌效应快速被消费者接受。九阳股份公司的发展战略以发展为导向，不断开发新产品，开拓新市场，扩大九阳豆浆机的产销规模，提高豆浆机的市场占有率，提高竞争地位，增强九阳豆浆机的竞争实力。

近年来，“问题奶粉”、 “瘦肉精”等一系列质量安全事件频繁发生，消费者的对生产商产生不信任感，制作健康卫生的食品乃成为大众的消费需求。九阳豆浆机趁此有利的市场、行业机会环境，应采取发展型的战略，加大对豆浆机的投入及研发，提高现有产品的市场份额，增强竞争力，扩大利润。

（五）目标

1、战略目标：

加大宣传力度，关注团购，稳定老市场，开发新市场，增加市场份额，提高市场占有率，提高品牌的知名度。

2、具体目标：

20##年完成县镇销售网点的建立和广告的宣传，在20##年销售额的基础上增长6%，占据78%的市场份额。对豆浆机增加投资，加大产品的研发力度，扩大豆浆机的生产线，扩大年产销量。

六、营销策略

九阳豆浆机能在能够在大浪淘沙的豆浆机市场成为中流砥柱，关键在于其有效地市场营销策略。实践证明一个好的营销策略比营销实力更重要。营销策略是一种方法，一种方向，更是一种趋势。九阳豆浆机之所以能够走进千家万户并被人们津津乐道，其娴熟的营销策略是关键。九阳坚持自主创新，加大研发力度，不断完善营销体系建设，凸显渠道特色优势，实施品牌战略，品牌影响力不断扩大。

（一）产品策略

1、九阳豆浆机的产品介绍

九阳豆浆机从出身到现在经历了传统泡磨型、带网豆浆机、无网豆浆机三个阶段。九阳豆浆机的产品系列分为：无网系列、植物奶牛系列、营养王系列、五谷系列、温暖系列和商用豆浆机。豆浆机的容量分为1L以下，1—1.5L 、1，5L以上；适用人数范围分为2-3人的、4-5人的、5人以上的。功能：具有制作早餐米湖、养生米糊、五谷、全豆豆浆、玉米汁、果蔬豆浆、果汁搅拌等功能，产品功能多样化，特设干豆浆，全智能醇化技术，多重安全保护，特色突出。九阳豆浆机的外观设计多样，产品种类齐全。九阳的产品现已覆盖全国30多个省、市、自治区，并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。

九阳豆浆机的五大特色：

1、专利文火控制，煮的好  2、五谷精磨器，磨的好 3、不粘不黏，易清洗     4、优质的材料配件    5、六大智能安全保护，安全安心有保障

2、采取的产品策略：

1、开发产品理念：豆浆机是非常中国特色的产品，九阳开发好口感豆浆机，适应市场需求变化，强调消费体验，加快豆浆机研发和概念升级。

2、创新和改良产品策略：进行技术创新、产品创新，加大对产品的研发投入，进一步改进智能程序的设置、加热方式、烹饪曲线产品等技术。

3、扩展产品组合策略：延伸豆浆机价值链，公司通过培育和拓展豆浆机相关产业链条来维护其行业领先地位，发展豆料配送业务和横向增加每一系列的豆浆机型，扩展品类空间，扩展豆浆机的长、宽度，拓展商用豆浆机。

4、多元化设计策略：对产品进行细化、精化设计，生产人性化的产品。外观时尚简约，全新操作体验，功能状态可视化，烹饪曲线可视化。

（二）价格策略

目前，无网豆浆机逐渐取代了传统有网豆浆机成为主流。20##年，以传统有网、单研磨豆浆功能为主的300元以下价位段产品吸引了26.6%的关注度，301-500元价位段则集中了众多品牌不同品类的主流产品。500元以上的产品也吸引了17.7%的关注度，千元以上产品关注度则非常小。500元内产品占81.8%关注比例，九阳豆浆机以其品质和口碑把价格定位在300—1300之间，作为一件优质小家电便于消费者接受。

   (图) 20##年中国豆浆机市场不同价位段产品关注比例分布

采取的价格策略：

1、全国统一价格：顾客在任何地方购买九阳豆浆机都是统一价格。

2、折扣定价：可以根据消费者购买数的多少给予不同的折扣，鼓励买方增大购买量，加快销售，加速资金周转，以便扩大生产规模。

3、心理定价：在中高端市场上采取高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚；在低端市场上采取竞争性定价策略，与对手保持竞争优势，满足需求，扩大销售，获取最大效益。

心理定价的方法：

（三）分销策略

健全、稳固的销售渠道模式是九阳的一大优势。九阳的销售渠道不同于一般家电厂商的三级制，公司直接管理为数众多的经销商，再由经销商铺货到销售终端。公司的这种二级渠道结构精简了中间环节，强化了公司相对经销商的强势地位，有利于公司获得相对较高的毛利率水平。九阳的营销网络由销售公司、一级经销商和销售终端三个层次组成。日前九阳在国内共有500多家一级代理商，23000个零售网点，各类豆浆生活馆1000余家，售后服务网点2000余个，营销网络覆盖全国270多个地级城市；并与家乐福、沃尔玛、麦德龙、国美、苏宁等全国各大连锁零售机构建立紧密合作关系。苏宁、国美的进驻率达到或接近100%，渠道实力仅次于美的。

九阳豆浆机的分销渠道：

          

选择零售店以围绕服务对象为中心，建立金牌营销店、星级品牌店、示范店、达标店、豆浆机研究馆等进行深度分销，控制终端。公司应进一步完善营销网络体系、增强服务，形成公司产业规模化、集约化、科技化的格局，逐步实现产品的升级换代，进一步提高市场占有率。九阳豆浆机的销售方式主要有三种：加盟专卖店和各大商场及超市设置专柜、网络营销。

1、百货商场及超市：在国内，九阳与家乐福、沃尔玛、国美、苏宁等全国各大连锁零售机构建立紧密合作关系，进行全国连锁，直接进驻大中型超市、大卖场和百货店，把握高端消费者。直接在一线市场建立高端销售平台。在全国范围内撒网，覆盖到各个角落。

2、加盟专卖店：模式（生产商—代理商—零售商—消费者）

 产品从制造商到消费者的过程中，对于百货商场、家电批发市场等中间商及零售商通过省级代理商供货，将省级代理作为平台，提升九阳小家电的终端覆盖率，拓宽九阳豆浆机的宽度，从而提高九阳豆浆机的市场占有率和覆盖率。

3、网络销售渠道：网上购物已成为普遍行为，通过淘宝网、京东商城、国美苏宁电器网上商城等代售九阳豆浆机正品，在九阳豆浆机旗舰店、专卖店、官方店都可以购买正规的产品，提高销量。消费者拥有更大的选择自由，通过网上购买九阳豆浆机，既可以得到实惠，又为部分消费者节省时间。

（四）促销策略

随着竞争程度的激烈发展，顾客购买行为的变化及商圈范围的缩小，“酒香也怕巷子深”，好的产品也要促销，公司应注重观念的转变，加大产品促销。直通车是公司促销最为宝贵的资源，营销人员要充分利用这一资源。

1、体验营销：

体验营销全面引入“九阳”终端促销活动，以豆浆机为载体，以服务为手段，使消费者经过对产品、环境、购物现场行为等多方面综合的身心体验，融入其中。运用体验营销的最大好处是将购物从一种单调的过程解放成为一种消费的享受。九阳将率先引入全新的“体验营销”引入终端争夺行列，促进九阳豆浆机和其他产品的销售递增。

2、广告策略

①利用广告媒体进行宣传，定期在CCTV和地方电视台、网络、报纸、杂志等做广告宣传，赞助某些节目，进行九阳豆浆机的品牌宣传，引起消费者的关注与信任。

②户外媒体，如广告牌、车身广告、地铁广告、各大商务楼电梯广告等，在农村市场增加墙体广告，形式简单，成本低，针对性强，便于可操作性，传播范围广。

3、人员促销：

各大卖场在节假日或者周末开展一系列的促销活动，加深与顾客的关系，了解消费者心声。在卖场内挂张贴公司条幅、海报，并定期查看清洁更换，起到最为直接的店面宣传作用。在各大卖场搭建设置体验场地，抓住“自己做豆浆卫生”的消费心理和主题促销活动，大量普及豆浆的健康常识，树立了自己在该行业的权威领导品牌形象。

七、组织与实施计划

（一）组织实施销售队伍

1、人员的选择：对员工的平时销售业绩进行考核，选拔业绩优异的择优选取。并聘请元旦兼职的大学生开展促销活动，对参与促销的人员要对他们进行语言沟通能力进行培训以及提高对豆浆机产品信息的了解情况和整合能力。

① 部门职责的分工

策划部：负责活动策划的撰写，策划宣传活动与广告用语。

广告部：制作广告标语，负责宣传单、海报和广告的投放、横幅的制作。

销售部：具体负责此次促销活动，分析预测九阳豆浆机的销售情况，再进行相

关销售策略的制定。

公关部：联系其他活动公司进行展台的搭建布置和联系场地

后勤部：为活动提供服务与保障，负责场所的安全。

② 活动具体实施阶段的分工:

（二）促销活动方案设计

u  活动主题：“精磨好豆浆，温暖带回家”

u  活动目的：通过举行大型户外活动，搭建展台、一个户外体验厨房进行现场体验和一个移动生活馆，创造新款搭配的早餐品类，营造现场销售气氛，利用目标消费者参与制作特色早餐的现场促销体验活动，提高九阳豆浆机的销售。利用现场优惠和奖励提升目标消费群的参与积极性和主动购买性，提高品牌的认知度。

u  活动时间： 20##年5月1日——20##年5月3号

u  活动地点：国美电器万达旗舰商城门口（成都市锦江区锦华路8号万达广场）

u  活动形式：

1、买赠促销：购买豆浆机任意一款产品赠送一份礼品

   礼 品：阳光豆坊  豆浆套杯  自制豆浆书籍  U盘 相框  开水煲、储豆盒、健康杂志   环保袋   钥匙扣

2、特价促销：R10P02豆浆机（原价439）特价359元，现场购买豆浆机将得到八折优惠。

具体活动内容如下：

1、体验互动：精磨豆浆，现场鉴赏。

产品展示推广：展示相关米豆浆、五谷豆浆等豆浆的制作方法，主讲人针对好豆浆概念及演示过程及功效进行现场讲解

演示派送：派送人员统一着装，利用九阳派送车派送现场制作的豆浆给现场的顾客。

2、进行游戏互动环节：

抽奖游戏：幸运大转盘，惊喜“赚”回家

游戏规则：顾客购买任一款产品，均可获得一次参加幸运大转盘的机会，根据等级获取奖品，每天限量送出1000份奖品，先到先得，“赚”完为止。

3、现场比赛环节：

游戏一：“筷”乐豆子

参赛者每人一只大碗，大碗里混合放着黄豆、绿豆、红豆等五谷，比赛者先将五谷分离到不同的小碗中算赢。

游戏二：创意豆浆，我来做。

参赛者现场制作豆浆，根据豆浆的口感浓度、香醇选出获胜者。

游戏三：以问答（如豆浆的作用、九阳豆浆机的小知识）形式互动，现场的观众回答正确则获得小礼品一份。

游戏四：消费者通过看、闻、品后说出除黄豆以外任何2种原料即可获赠礼品，获奖顾客购买豆浆机即可将礼品进行升级。

4、演艺节目：

关于九阳豆浆机的小品节目，现场穿插一些节目，包括厨艺的滑稽表演等。

（三）促销活动的三个阶段：

第一阶段（活动预告期）：20##、4、20—20##、4、30，目的是寻找目标消费群。

u  在万达广场及国美电器提前三天，以户外KT板预告牌，预告本次活动。

u  利用成都电视广告移动电视、《成都商报》、利用站台和车身广告等市内媒体广告宣传“劳动节，天下真有免费的午餐”，进行传播层面的品牌建设宣传。

u  制作活动的宣传单、散发传单，准备好一切活动需要的物料。

第二阶段（活动进行期）：20##、5、1—20##、5、3，举行：“精磨好豆浆，温暖带回家”的促销活动，举行活动路演，实行买赠、特价促销策略，买豆浆机参加幸运大转盘游戏、现场制作豆浆机比赛等活动。

u  布置一个家庭厨房式样的促销现场，名叫“九阳体验式厨房”。现场陈列九阳豆浆机的样品。现场摆设一些蛋糕、奶油、水果、沙拉等原料样本，可供目标消费群现场制作各式豆浆。

u  豆浆机陈列现场可让消费者亲自操作煮豆浆的体验活动。现场安排两名主持人，让消费者互动参与早餐制作大赛，分组进行，凡评选出的“最具有创意”的早餐，将获得一份精美礼品。

u  所有现场来的观众都可凭现场派发的宣传单张，得到一份免费的中杯豆浆，可让消费者一边喝豆浆，一边看节目。

第三阶段（活动后期）：联合媒体，发布新闻：扩大市场影响力。根据销售的状况分析本次促销活动的效果，为以后的促销活动提供参考。

八、费用预算

九、控制应变措施

做好现场控制，做好应急措施，防止突发状况的发生，注意活动场地的安全。所有工作人员之间的分工合作，各方全力配合，才能更好地完成，及时调整计划，保证活动的顺利进行。

1、在实施活动过程中，客流量多可能导致拥挤等现象。适用于活动举办公共场所范围内发生的用电事故安全、社会安全等公共事件，保证各方面的安全。针对可能发生的拥挤等不良情况，负责人组织专门的秩序维护员对现场进行良好的维护与疏导，保证顾客的安全。

2、突发公共事件应急预案：应急领导小组组长24小时保持通讯畅通，相关负责人立即向应急领导小组报告，并第一时间赶赴现场，根据相关元立即采取有效措施，开展处置工作等应急处置。现场要有一定的灭火器及相应的应急工具，防止各方面的事件发生，保证活动的有序进行。