安徽涉外经济职业学院

 课程论文

商务活动之商务谈判

             课程名称：商务活动策划与组织

           

           学年学期：20##-2013第二学期

           系    别：管理系

           专业班级：商务管理（1）班

           姓    名：

 

           学    号：110603144

           授课教师签名：

           论文评分（百分制）：             

摘要

商务谈判使人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权力与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已经越来越频繁的出现在经济中，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程，在商务谈判中语言运用对谈判的进程与结果也起着举足轻重的作用。谈判人员还应该充分了解商务谈判的一些要素、特点、种类、基本原则以及谈判策略。本文件对此进行探讨。

关键字：商务谈判  商务谈判的要素  商务谈判的特点  商务谈判的基本原则 

商务谈判的策略

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目录

一．商务谈判的相关概念..........................1

二．商务谈判的要素..............................1

三．商务谈判的特点..............................2

四．商务谈判的基本原则..........................4

五．商务谈判的类型..............................5

六．商务谈判的主要方式..........................5

七．商务谈判磋商阶段的策略......................6

八．结论........................................8

九．参考文献....................................9

正文

一．商务谈判的相关概念

商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。谈判是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

我们要从以下几个方面加深对商务谈判的概念的理解：

（1）商务谈判建立在人们需要的基础上；

（2）商务谈判是两方以上人员的交际活动；

（3）商务谈判寻求建立或改善人们的社会关系；

（4）商务谈判是一种协调行为的过程；

（5）商务谈判是在恰当的时间、地点进行的交易行为。

      

                         图1.1

二．商务谈判的要素

商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构提示商务谈判的内在基础。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判议题和谈判背景构成。

商务谈判作为一种特定的沟通协调活动，通常由以下几个基本要素构成：

（1）主体。指商务谈判的有关各方，其利益是独立的。

（2）目的。指商务谈判具有鲜明的经济目的性，正因为如此，才使谈判过程具有较强的冲突性和竞争性。

（3）客体。指商务谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物、服务型谈判的标的是服务的内容等等；议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式，等等。

（4）过程。指商务谈判是一个磋商和调整的过程，是一种平等地位的互相协商和妥协，谈判主体的言行举止或具体活动将会决定谈判结果。

（5）结果。指一项完整的商务谈判活动必须有谈判结果。谈判的成功和谈判的完成以达成一致为标志，没有达成协议就意味着谈判没有成功或谈判没有完成。

（6）环境。指商务谈判活动要在一定的环境下进行，受到环境的具体制约。这种环境既包括外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。

（7）策略与技巧。指商务谈判中的各方在谈判过程中为达到目的所运用的方式与方法。

三．商务谈判的特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它既包含了经济活动的特点，又具有一般谈判的特点。

商务谈判作为一种有意识的社会活动，具有以下几个特点：

(1)商务谈判是一个通过不断调整需求，最终使谈判方的需求相互得以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。

(2)商务谈判以获得经济利益为目的

商务谈判与其他谈判相比，更加重视其经济效益，谈判者都比较主以谈判中所涉及的经济成本和经济效益，并以能否获取经济效益作为评价商务谈判是否成功的标准。

（3）商务谈判以价值谈判为核心

商务谈判受到价值规律的制约，价值在几乎所有的商务谈判中都扮演着核心内容的角色。谈判双方划分最后经济利益时可通过价格直接表现出来，在其他利益上的得与失，如付款时间、交易方式等，在多数情况下也能通过价格的折算得到体现。伴随着价格的升与降，谈判双方的利益得失得到充分的体现。

(4)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议和合同来体现的，合同条款的严密与准确是谈判双方获得各种利益的重要保障。不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，会使得到的利益丧失殆尽。因此，商务谈判的双方既要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

（5）国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突

在国际商务活动中，不同的利益主体会就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，达成协议，以调整和解决不同国情和地区及商业机构之间的经济利益冲突，从而使各方的经济利益得到最大的保证。

(6)关注谈判的经济效益与成本

在商务谈判中，经济效益与成本是评价商务谈判成功与否的两个关键指标。不讲求经济效益的商务谈判，其本身就失去了价值和意义。

谈判的总成本可从三个方面进行衡量：第一部分是为了达成协议所作出的所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益之差；第二部分是为谈判而耗费的各种资源之和；第三部分是机会成本，企业投入到谈判中的资源失去其他的获利机会所损失的价值。

(7)谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的要求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判者必须以理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制订方案和对策，这就充分地体现了谈判的科学性的一面。

四．商务谈判的基本原则

商务谈判是由谈判利益主体的需求驱动二引起的，谈判各方是既合作又竞争的关系。一方面，只有满足对方的要求，才能满足自己的要求，因此需要合作；另一方面，满足了对方的要求，又会反过来影响到自己满足需求的程度，所以又免不了要竞争。因此，谈判各方在合作中有竞争，在竞争中有合作。商务谈判中有以下原则要遵循：

1.轻立场，重利益

商务谈判中理想的结果是在每一点上都达成共识，取得一致。如果商务谈判的双方陷入立场之争，必然严重地威胁到各方的合作关系。所以，在商务谈判中要把利益放在比立场更重要的位置上，才可能增加谈判成功的概率。同时，在商务谈判中，双方应努力一起扩大共同利益，把蛋糕做大，在确定了主要的原则以后，使大家的利益得到增长，最终形成双赢的局面。

2.对事不对人

任何商务谈判都离不开人的作用，但是，受到不同文化传统、价值观念、性格特点、社会背景影响的人坐在一起，探讨共同的商业利益，难免会存在分歧。因此，商务谈判中应该把对人与对事区别开来，要客观冷静地分析事实及其相互关系，要设身处地为对方多考虑，不要指责对方，要理解对方的情绪，把重点放在谈判内容上，使双方的利益得以实现。

3.努力选择互惠互利的最佳方案

商务谈判中各方在利益追求上的多重性和需求上的差异性，容易使谈判陷入困境，如果固守一种对方不接受的方案，很有可能使谈判破裂。因此，解决问题的最好办法，就是双方在明确目标的前提下，善于妥协，求大同存小异，选择一种使大家互惠互利、都能受益的最佳方案，促使谈判取得成功。

4.善于营造公开、公平、公正的竞争局面

在商务谈判中，应避免选择伙伴单一，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，这样做一方面有利于获得更有利的地位，可以赢得谈判中的主动权；另一方面，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动，从而取得有利的合作条件。

五．商务谈判的类型

1.根据谈判主体所在的地区范围分类

根据谈判主体的地理范围进行分类，商务谈判可以分为国内商务谈判和国际商务谈判。

国内商务谈判是指在两个或两个以上的国内法人之间进行的商务谈判。国际商务谈判是指在两个或两个以上属于不同国籍的法人之间进行的商务谈判，所涉及的有形资产或无形资产需从一国转移到另一国。国际商务谈判由于常常受到一国政府外交政策，以及谈判者宗教信仰、价值观、行为习惯、语言和风俗等的影响，相对于国内商务谈判来说，更复杂一些。因此，国际商务谈判需要做更多、更详细的计划工作。这是参与谈判的秘书人员必须了解的。

2.根据谈判组织形式分类

根据谈判组织形式进行分类，商务谈判可以分为一人谈判和小组谈判。

一人谈判指谈判各方的人数均为一人的谈判，如采购员与销售代表、销售代表与客户之间的谈判。这类谈判的气氛比较和谐，在资料的准备、地点与时间的安排、谈判的程序等方面相对比较灵活、轻松，保密性强。但对于谈判人员的专业才能、心理素质及谈判技巧等要求却比较高。小组谈判是指谈判各方有两个或两个以上组成的小组来进行谈判。小组谈判的最大优点是发挥了集体的智慧，小组成员有分工、有合作。最大的难点则在于如何科学合理地组织班子，是整体力量充分发挥。小组谈判时，双方通常会派出级别与人数均相当的代表参与谈判。

六．商务谈判的主要方式

1.面对面谈判

在所有的谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛的、最经常的一种方式。在科学水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式。即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其特有的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断地发展和完善。

2.电话谈判

电话谈判就是借助电话进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。

电话谈判方式与面对面方式的口头谈判既有不同点，又有相同点。不同的在于前者是远距离不见面的磋商，而后者是近距离面对面的磋商。相同点在于都是用语言的表达方式进行磋商，而且电话谈判方式也包括探询、约谈、成交、签约等步骤。有的电话洽谈自始至终都做录音，双方在电话中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同。一位谈判专家认为，除非必要，否则不要借电话进行谈判。倘若有必要借电话进行谈判，切记你的准备一定要比对手的准备更加充分。

3.函电谈判

函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判形式。函电谈判与电话谈判有相同之处，也有不同之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个是用文字表达而另一个则是用语言表达。函电谈判表达方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。

4.网上谈判

网上谈判是伴随着电子商务的兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。

七．商务谈判磋商阶段的策略

1.吊筑高台的策略

吊筑高台的策略是指卖方提出的一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略。吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。

2.红脸白脸策略

红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，两个人分别或一个人同时扮演“红脸”和“白脸”的角色，“白脸”在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人；而“红脸”则态度温和，与“白脸”积极配合，尽力促成双方合作，已达成有利己方的协议。

3.混水摸鱼的策略

研究结果表明，当一个人面临一大堆难题，一大堆琐碎资料和复杂数字，就会精神紧张，甚至在没有思想准备的情况下犯错误。混水摸鱼策略正是在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到是对方慌乱失误的目的。

4.以退为进的策略

以退为进策略是指在谈判中以作出实际的退让为条件，达到更高的目的。这里的退，往往是为了进。有的此时退，是为了彼时进；有的在这里退，是为了在那里进。在谈判中老练的谈判高手经常使用这一策略，它需要谈判者具有远见卓识和高人一筹的独到见解。

5.最后通牒的策略

最后通牒策略是在谈判时经常被运用的策略之一。在谈判中，双方已经过长时间的讨价还价阶段，在许多条件上已经达成共识，只是在最后某一、两个问题上相持不下，这时谈判的一方就可给另一方提出最后的方案，期望对方在一定的考虑期限内接受这个条件而达成协议。另一方就会权衡利弊，如果接受就签订协议，如果不答应谈判就可能破裂。

6.投石问路的策略

投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地提问来获得诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中作出正确的决策。

八．结论

谈判之中，这是谈判的实质性阶段，一个优秀的谈判者，首先要掌握语言技巧，要意识到谈判并不是无休止的讨价还价，也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造这种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方的需要，寻求共同最大利益的过程。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。招数不会是一成不变的，关键还是在于自己的磨练。只有在不断地磨练中，你才能感受到谈判的真谛，并且成为商务谈判中的高手，为你的精彩人生铺路！

九．参考文献

1.李品媛编著.现代商务谈判.哈尔滨：东北财经大学出版社，2002；

2.邹建华等编著.现代国际商务谈判实务.广州：中山大学出版社，2000；

3.刘瑞朗，邹建华编著.商务谈判实务.北京：中央广播电视大学出版社，1993；

4.小美baby.20##年4月10日.http://www.shangwuliyi.baike.com;

5.成志明主编.涉外商务谈判.南京：南京大学出版社，1994；

6.刘文广，张晓明.商务谈判.北京：高等教育出版社，2004；

7.崔晓峰.现代商务谈判.广州：暨南大学出版社，1995；

8.张丽琍.商务秘书实务.中国人民大学出版社，2004；

9.龙新辉，徐梅.商务活动策划与组织.高等教育出版社,2012.

  

第二篇：关于组织参加第八次全国商务统计论文评选活动的通知