德国西门子进驻广西国美电器的卖场谈判策划书

商务谈判策划书

一、背景介绍

（一）谈判背景的介绍

由于西门子公司欲进驻我国美广西各分店，在我国美分店展销其产品。德国西门子公司已经与我们广西国美进行了多次磋商，就商品的进场意向与送货方式基本达成了共识。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的进场费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容商品陈列位置、进场费、场地扣点及销售保底一系列问题进行谈判。

（二）双方的背景资料

1、我方背景资料

国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， 20##年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。 

国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 

20##年9月，《福布斯》公布20##年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。

2、对方背景资料

德国西门子股份公司创立于1847年，是全球电子电气工程领域的领先企业。西门子自1872年进入中国，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位。20##年（20##年10月1日至20##年9月30日），西门子在中国的总营收达到64.4亿欧元，拥有超过32000名员工。西门子已经发展成为中国社会和经济不可分割的一部分，并竭诚与中国携手合作，共同致力于实现可持续发展。

20##年9月，西门子股份公司和博世集团达成协议：罗伯特·博世公司将收购西门子所持有的合资企业博世和西门子家用电器集团（简称博西家电）50%的股份，交易完成后博西家电将成为博世集团的全资子公司，西门子彻底退出家电领域。出售家电业务正是西门子专注于电气化、自动化和数字化战略的体现之一。

二、谈判主题

此次谈判是为了就德国西门子有限公司进场的核心问题如商品陈列位置、进场费、场地扣点及销售保底进行谈判。

三、谈判团队人员组成及分工

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方利益

1、取得西门子产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在我国美店内能方便快捷地选购到各类家电产品，所提供的产品类别与档次更大程度上满足更多消费者的需求，从而提升国美的品牌竞争力。

2、与西门子达成良好的合作关系，以西门子优质的产品+创新的技术优势，被广大消费者所乐于接受后，一定程度为国美赢得更为良好的声誉。

3、通过西门子付给的进场费、选位费及产品的销售利润所获取返利，而获得利润。

4、若与西门子达成长期合作，也可增强其他国际品牌的厂商对国美的信心。

（二）对方利益
    1、通过与我方达成的合作关系，持续的商品销售带来更大的销售量，获取更多的利润。
    2、以最优的性价比得到国美分店优质的展销位置。
    3、塑造良好的企业形象，保障商品的质量，向消费者传播一种积极向上、踏实放心的品牌理念。
    4、迅速的打开广西各个城市的本土市场，铺设更加便捷畅通的销售渠道，在水土不服的症状减到最低。

5、从进柜到经营，从物流到售后我们都将提供最优质的服务水准。

（三）我方优势

1.国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高、实力雄厚

国美20##年半年报显示，上市公司部分新增门店35家，门店数（含大中电器）达1073家，覆盖全国250个城市，同时国美还有543家非上市公司，因此国美集团总门店数为1616家。通过招租和退租等方式，上市公司部分优化门店面积约2.84万平方米。2013上半年集团单店销售和每平方米销售实现了同比及环比双增长，同店销售增长达到15.1%。

附：如下图示，为国美在中国的物流配送所覆盖的城市：

2、物流销售优势：国美采取“直销”的模式，从产家直接进货到直接依靠自己的大型家电卖场零售，中间减少了中间商的不必要环节，从而建立了自己的一套完善的物流销售体系，大大减低了成本。

3、国美的低成本低价格策略，使得国美在价格导向的消费者中有着很大的吸引力；

4、国美目前已经在香港上市，其前董事长黄光裕，在国美的流动资金以及融资上市这一块花了相当大的心思，使得国美相比其他零售商具有较大的资金调拨能力。

5、供应链管理的优势，采购流程的控制层面严格把关，在品牌的选择上，国美只选择品牌知名度高，质量有保障的厂商。

（四）对方优势

1.企业文化理念，在西门子中国有限公司中，我们可以看到两种文化混合而成的文化理念。德国人以做事严谨闻名于世界，做事计划性很强。而中国人灵活性较强，擅长处理意外发生的情况及问题。将两者结合，使公司的运做及管理取得更好的效果，从而体现出混合文化的魅力。

2.品质出众，品牌影响力大，通过“灵性科技，智慧生活”这一理念将生活与高科技联系在一起，拓展和丰富了西门子的品牌内涵，使之更有亲和力，更具人性化。

3.拥有创新技术的能力，并处于领先地位，提出“嵌入式家电专家”，传递新理念，开辟新空间。

（五）我方劣势

1、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，其他外资企业对中国家电市场的野心勃勃.。

2、一方面消费者过多关注国美的低价格策略，而忽略国美的品牌影响力。另一方面强势的要求低价，也导致国美与供应厂商之间的关系相对来说过于紧绷，一旦在激励的竞争环境下，厂家很可能选择更为人性化，关系更为紧密的零售商来作为自己的合作伙伴。

3、内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机

（六）对方劣势

1、渠道层面，西门子产品在广西的渠道还未能及时大范围铺设，使得品牌自身受到影响，使得其进入，从而带来经济损失。

2、品牌定位层面，西门子家电作为高端品牌可以承担高价位。但就目前市场而言，家电业品牌差异小、品牌个性不鲜明，盲目的打价格战很很有可能造成品牌的流失。

3、西门子黑暗事件、、贿赂医院人员，使消费者以高价购买产品，这样的丑闻事件对于中国的消费者心中的形象是非常受损的。严重影响企业的公众形象。以至于联手合作的我们也要冒着一定的风险。

4、产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。

五、谈判目标或要求

为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案

六、程序及具体策略

开局： 

高调开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。 

    报价阶段

作为主场一方我们占据着地理环境的先天优势，且依照惯例作为有实力的卖方的我们，应该采取先报价的方式。且我们采取的报价方式为欧洲报价方式。

磋商阶段

在谈判的中期的磋商阶段里，在价格与位置的讨论中我们坚持用互惠策略，如关于费用问题一直是谈判中的重点，在价格上面也许会因我方的要求过高而对方不肯答应的情况。这样，我们国美在电器连锁的地位以及免收入场费的优势，可以为对方提供更好的产品展示空间，我方可以为他们提供更好的平台。

再者，入场费等一系列的费用对于任何一个想要进入国美卖场的公司来说都节省了很大的费用。这对我方来说都是很好的谈判条件。

在谈判中的拉锯战里，双方难以妥协下我们将采取制造竞争策略与虚张声势策略相结合使用。如若对方的发起猛攻，我们在阻止对方的进攻上采取政策和先例策略来阻挡。如若对方用国美的负面新闻来作为争取降低费用这一问题，我方应该提醒对方此次谈判的主题，勿要偏离主题。以及关于国美领导人陷入危机之后，LG与国美签下93亿合约的事例来说明国美的地位与实力。

双方的交锋难免会出现僵局，此时我们将采取红白脸和休会的策略来化解僵局，又不失去我方的优势。如如若对方提出苏宁现在的市况比国美好来作为谈判点，我方就以关于苏宁的售后服务极为消费者不满的消息来作为回应。又或者明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。

把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

成交阶段：（合同签订）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并签订。

七、准备谈判资料

   根据法律资料：《中华人民共和国合同法》，《国际合同法》，《国际货物买卖合同公约》，《经济合同法》。

   备注：《合同法》违约责任  合同范围  背景资料 对方信息资料 技术资料 财务资料。

第二篇：谈判策划书—商务谈判作业

谈判方案

会议时间：20xx年12月15日

会议地点：XX国际会议中心2号会议

主方：XX有限公司

客方：XX科技有限公司

一、 谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

XX电子有限公司成立于19xx年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。

作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。

在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国"的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。

总部客服电话：

数码店客服电话：

传 真：

E-mail:

总部地址：

数码店地址：

2、己方公司分析：

XX电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。

自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。

在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件，可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。 面向新世纪，魅族将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命；重服务：以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

在过去的20xx年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！新年伊始，展望未来，在即将到来的20xx年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！

总部客服电话：

数码店客服电话：

传 真：

E-mail:

总部地址：

数码店地址：

二、 谈判的主题及内容：

1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；

2、 货物的结算时间及方式；

3、 定金的支付，违约的赔偿问题。

4、 促销措施及奖励。

三、 谈判目标：

（1） 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

（2）奖励办法及促销活动方案

A:、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。

B、MiniPlayer月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。

C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。

（3）厂家支持

旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚T恤）

国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚T恤）

淡季：送充电套装+精美水杯+时尚T恤

各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控

四、谈判形式分析

（一）我方优势分析

1、 全国75家有名代理经销商排名第37名，20xx年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

（二）我方劣势分析

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。

（三）我方人员分析

***：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

***：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

***：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

***：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

***：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

（四）客方优势分析

1、XX电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！

2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。

3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

（五）客方劣势分析

1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

（六）客方人员分析

***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

***：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

***：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

1、公司介绍

（1）北京市纽曼电子公司成立于19xx年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于20xx年7月通过了ISO9001:2000国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有：高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机20xx年已通过国家无委检测，获得入网核准证书；CDMA直放站于20xx年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。

（2）RAmosTech创建于20xx年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmosTech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。公司于20xx年5月成功开发CompactFlashCard(PhotoSafe)，同年9月成功开发USBFlashDrive(RunDisk)，

20xx年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。20xx年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。

2、上述公司相关公司产品介绍

（1）纽曼MP4播放器>>音影王M668

纽曼M66820G市场价：1999元优惠价：1950元

【功能介绍】

显示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕显示，分辨率高，图象清晰,色彩鲜艳，播放影片流畅，不错过任何精彩画面。

视频播放：最大分辨率达720×576，高清晰字幕显示，支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间；2800mAh大容量电池，支持影视播放长达4.5小时，音频播放达9小时以上。

音乐随身听：支持MP3，WMA数码播放及MP3歌词同步显示；支持M3U播放列表档案管理；USB高速USB2.0传输，更适合大尺寸视频传输。

传输速度：多任务操作功能：可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐；支持遥控器操作，使您在操作上更感方便

支持固件升级：本产品将继续开发提供新的功能，相关信息请关注网上发布。

照片浏览功能：支持文件格式为JPEG的图片浏览，最大可达800万像素，并且支持幻灯浏览功能。

录音笔：内置高品质MIC实现高清晰录音，通过内置扬声器可随时回放；并且支持任意音源转录（LINE-IN功能）；

视频输出：通过随机配赠的AV线，可连接到电视上欣赏；

文本阅读：支持TXT文本直接阅读，同时具有书签记忆功能。

移动硬盘：20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率；支持CF扩展卡(不包括CFII接口的微硬盘)；

支持操作系统：Windows2000及WindowsXP无需驱动，可从电脑上下载和

储存电影、音乐和文件。

外形尺寸134mm×87mm×24mm

重量258g（含电池）显示屏：3．6″TFT真彩液晶显示屏

（2）纽曼MP3播放器>>纽曼之音M560

纽曼560M市场价：299元优惠价：235元

【功能介绍】

彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏,魅力独具。

音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放；提供双耳机接口，可以和好友一同欣赏音乐。

视频播放:支持MTV、AMV视频播放，画质清晰流畅。

精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感；

音响效果:独特的双喇叭设计，可实现外放。

歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示；让您随时随地的体验卡拉OK。

数码复读:A-B数码复读功能，同时具有跟读、对比功能；

数码录音:内置高清晰麦克风，长时录音和优质录音供你选择；

图片浏览:支持JPEG图片浏览。

文本阅读:超长文字记录功能，可以将文章拷至机内，随时阅读

多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音；

定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式，使用起来倍感方便；

异度空间:可将本机磁盘分区加密，从此可以“把秘密藏起来”；

固件升级:支持在线升级/更新固件，实现本机的功能扩展。

内置锂电:支持长时间播放。

外形尺寸：76mm×42mm×18mm

颜色：蓝色/银灰

音乐格式：MP3、WMA、MTV、AMV

显示屏：1.5英寸6万5千色真彩液晶屏（128×128点阵）

内存：128M\256M\512M\1G(具体以产品实物为准)

支持语言：中、英、法等多国语言

电池：720mAh锂离子电池

播放时间：连续播放MP3约8小时

（3）蓝魔RM925I512M市场价：399元优惠价：360元RM925市场价：359元优惠价：299元 系统：支持无驱、支持文件夹、文件夹播放、文件夹浏览

显示系统显示屏：65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素

标签显示：ID3V1.0,ID3V2.0标签

语言：十七国语言

菜单语言：中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等17国语言可切换的操作界面

菜单系统：图形菜单,电子书,开机动画

音频格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式

内置音效：正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式

录音编码：通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档

录音时间：连续录音达30小时/128MFlash

录音方式：语音录音,线路输入录音ＦＭ功能频率接收：76MHz-108MHz

预置电台：FM调频立体收音(76～108MHz)手动/自动搜台

其它功能：自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。

升级：固件升级接口通讯接口：全速USB2.0(读1000Kb/s写750Kb/s)

输入输出：3.5mm耳机输出,线路输入

规格电源：3.7V可充电锂离子电池播放时间：播放10小时，

体积：66（L）×38（W）×13（H）m

重量：约40g

操作系统：WINDOWS98(必须安装程序）/ME/2000/XPMacOS9.2.2或更高版本OSX10.1.4或更高版本

视频播放：视频格式独创MTV电影功能，支持AMV视频格式文件

图片浏览：图片格式JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。

3、对方公司产品介绍：

（1）魅族E3(512MB)参考价格：399元

商家报价：390元我方代理价：380元

外观颜色：银色,钛色,黑色,粉色,蓝色

外形设计：全金属机身、蓝色眩光导航键外形尺寸：62*28.3*13.3mm

产品重量：28(不含电池)g显示屏屏幕面板：单蓝色OLED屏

屏幕分辨率：128*64像素音频性能设计类型：收录放

音乐格式：WMA/MP3/WAV录音性能；高保真数字录音

FM性能：高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz-108MHz录制功能

频率范围：20Hz至20kHz信噪比：>90dB失真度：<0.05%

耳机性能：耳机最大输出（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）

电池功耗电池类型：AAA电池播放时间：最长播放时间15小时

输出功率：（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）

系统及接口方式：USB2.0存储性能存储介质：闪存式

芯片类型：采用顶级音频解码芯片Philips PNX0102

其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机

（2）魅族X3(512MB)

参考价格：350元商家报价：360我方代理价：340元

外观颜色：黑色,银色,钛色外形尺寸：62×28.2×17.4mm

产品重量：27.9(不包括电池）g显示屏屏幕面板：OLED蓝屏

音频性能设计类型：收录放音乐格式：WMA/MP3/WAV

音效模式：2006-6-26日固件升级，已加入lifevibes音效

播放模式：多种均衡器模式选择

录音性能：有独立快捷键控制高保真录音，连续录音可达6小时。

FM性能：频率范围在76MHz~108MHz，支持自动搜索频道和频道管理功能，可预存电台50个，实时电台节目录制，校园广播功能。

视频性能支持语言：简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文

文本阅读电子书功能：支持同步歌词显示，支持电子文本阅读

电池功耗电池类型：AAA电池播放时间12

系统及接口方式：USB2.0存储性能存储介质：闪存式

（4）MiniPlayerMP4

产品报价：￥899我方代理最低价：870元

颜色：白、黑存储容量:1GB

音乐格式:WMA(VBR)MP3(VBR)

传输接口:高速USB2.0读取速度约8MB/秒，写入速度约5MB/秒

视频播放:Xvid图片浏览:BMP,JPG,GIF1024x1024

产品重量:55克外形尺寸:79*48.2*10mm

随机配件:电池内置3.7V700mAH锂电池，通过USB口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可连续播放20小时音乐或6小时视频

其他特点:屏幕TFTLCD2.4"QVGA320*240（RGB），100级亮度调节

六、谈判的方法及策略：

1、谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略

a) 突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。

就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。

孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e) 随机应变。

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f) 埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

(一)谈判风险

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八、谈判预算费用

A、 车费：200

B、 住宿费：1000

C、饮食费：1000

D、电话费：200

E、旅游礼品费用：1000

合计：3400

九、谈判议程：

1、双方进场

2、介绍本次会议安排与与会人员

3、正式进入谈判

A：介绍谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留念。

8、设宴招待，谈判圆满成