关于阿彬潮衣社店面租房的谈判方案
专业 市场营销
年级 09市场营销
班级 一班
组员
关于阿彬潮衣社店面租房的谈判方案
一 、谈判主题
阿彬潮衣社的店面租房租金
二、 谈判团队人员组成
主谈：丁露微
决策人：沈佩
顾问：沃程英，柳飞
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、已尽可能低的价格去拿下店铺！
2、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动是保障项目能健康运行的基础
对方利益：在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回报是其的谈判底线
我方优势：1.有激情。大学生往往对未来充满希望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。
2.有技术。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，
3.现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望
4.大学生自主创业面临着良好的环境。
我方劣势：.1经验不足，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。对于创业中可能的挫折和失败感到茫然，甚至沮丧消沉
2急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏，虽然掌握了一定的书本知识，但终究缺乏必要的实践能力和经营管理经验。
对方优势：1、在尽快的时间内把房屋出租出去
2、在讨价方面具有优势。
对方劣势：1， 步行街以吃为主，而不是购买衣服
2， 风格过于局限
3， 人流量不多，大都数学生走侧门
4，被绿化带挡住
5， 地理位置比较偏僻
6， 路不够宽敞，马路地面坑坑洼洼
7， 没有形成购买衣服氛围
四、 谈判目标
我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案
在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化。
以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。
我们的底线
以3.5万元左右的价格接收阿彬潮衣社。
价格可以在3.5~4万之间浮动。
五、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。
2、中期阶段：
步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
声东击西的策略：在某个问题谈不下去的时候运用此策略巧妙的改变谈判议题，转移对方的注意力，实现着急的谈判目标。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
第二篇：期末商务谈判策划书范文
XXXX有限公司与XXXX公司之谈判
谈
判
策
划
书
班 级：2013级XXX专业X班
组长姓名：XXX 学 号：XXXXX 姓名： 学 号： 姓名： 学 号
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目录|contents
一、谈判双方公司背景????????????????????????2
二、谈判主题??????????????????????????????2
三、谈判时间及地点?????????????????????????2
四、谈判团队人员组成????????????????????????3
五、双方利益及优劣势分析?????????????????????3
六、谈判目标??????????????????????????????3
七、程序及具体策略?????????????????????????4
八、准备谈判资料???????????????????????????5
九、制定应急预案???????????????????????????5
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一、谈判双方公司背景
甲方( 具体内容注意4号宋体字)
山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。20xx年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。
乙方
通用汽车公司（GM）成立于19xx年9月16日，自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来一直是全世界最大的汽车公司。
二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车
三、谈判时间及地点
谈判时间：20xx年12月x日
谈判地点：xxx公司会议室
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四、谈判团队人员组成
首席代表：XXX，公司谈判全权代表；
财务顾问：XXX， 负责重大问题的决策；
技术顾问：XXX，负责技术问题；
法律顾问：XXX，负责法律问题；
销售顾问：XXX，负责市场分析。
五、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。 乙方利益：
用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。 甲方优势：
1、可以一次性付总成交额的30%；。
甲方劣势：
第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款； 乙方优势：
乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。
乙方劣势：
属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。
六、谈判目标
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战略目标（甲方）：
以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：温暖开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方法：称赞法
称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。
2、中期阶段：
策略一：选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。 策略二：缓慢让步
报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。 策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来
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缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。
方法四：拖延时间
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
策略四：攻心策略
善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；
2、有关汽车技术资料；
3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。
九、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
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措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
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