20##年度浙江工商大学管理学会“相约哈佛”之营销设计大赛

题目：“发烧友”小米手机营销设计策划书

团    队    发烧友

学    校   浙江财经大学

二级学院   工商管理学院     

专业名称    物流管理

班    级   13物流管理

20##年12月

“发烧友”小米手机营销设计策划书

摘要：小米手机是目前国内少有的低价高端手机之一，其主要以功能强大、价格低廉的优势，受到广大学生以及中低端收入人群的喜爱，占有不少的市场份额。但是随着10月份iPhone6的发布，同时魅族、华为、HTC等手机品牌的价格肉搏，对小米手机来说，是挑战，更是机遇。通过市场调查，Swot分析法等方式对小米手机进行全面剖析，制定出相应的营销设计创新方案，以“发烧友”为策划主题，从而使小米拥有更多的米粉，并且更好地在下沙大学城站稳脚跟。

关键词：小米；Swot分析；4G；开学；营销策略

"Geeks" millet mobile marketing design planning book

Abstract：Millet mobile phone is one of the domestic one of the few low high-end mobile phone, its main with powerful functions, the advantage of low price, popular with students and mid-level income crowd, occupies a lot of market share. But as iPhone6 release in October, at the same time the meizu, huawei, the price of mobile phone brands such as HTC melee, for millet mobile phone, is a challenge, and opportunities. Through market research, Swot analysis methods such as the comprehensive analysis on the millet mobile phone, design innovation, formulate the corresponding marketing planning to "geek" as theme, so that more rice millet, and better foothold in xiasha university town.

Key：Millet; Swot analysis; 4 g; The school; The marketing strategy

目   录

一． 产品与市场分析................................................................... 3

1.1产品分析................................................................................ 3

1.2市场与竞争行业分析............................................................. 4

二． Swot全面剖析......................................................................... 5

2.1公司的优势............................................................................. 5

2.2公司的劣势............................................................................. 6

2.3机遇........................................................................................ 6

2.4威胁........................................................................................ 6

三． 营销策略分析以及创新............................................................ 6

3.1产品创新策略......................................................................... 6

3.2渠道营销策略......................................................................... 7

3.3促销策略................................................................................ 7

3.4营销策略组合之杀手锏——开学季...................................... 8

一．产品与市场分析

1.1产品分析

高性价比：1999元，1.5双核处理器+1G内存、800万象素、4寸屏、大容 量电池。  ?

产品系统：MIUI。对安卓2.3系统深度定制，更友好的界面和操作体验，在短信、电话、通讯录上进行了较大的创新和改进。MIUI系统每周一个开发版本，每月一个稳定版本，采用互联网式的系统开发模式。 ?

产品定位：打造发烧友的手机。小众乐趣，大众引爆。

全球主频最快：配置了目前世界上主频最快的高通MSM8260双核1.5GHz处理器，比主流智能手机(单核1.0G)快200%、比顶端智能手机(双核1.2G)快25%。

流畅的多任务处理：自带1GB RAM和4GB ROM，支持可扩展至32GB的MicroSD卡，让手机运行双倍提速，超大型游戏、多任务并存如行云流水般流畅。?

1.2市场与竞争行业分析

      据日本雅虎Yahoo新闻网8月11日报道，英国市场调研公司Canalys发布的最新报告显示，20##年第二季度，小米手机首次超过三星手机，夺得中国市场占有率冠军。据美国《华尔街日报》报道称，20##年第一季度小米中国市场占有率为10.7%，三星为14%，联想则为11%。到20##年第二季度，小米的市场占有率上升为14%，三星和联想则各占约12%。

    小米不仅在中国市场表现突出，在全球市场也首次崭露头角。据全球市场研究机构TrendForce20##年1月给出的调查数据显示，目前小米手机全球占有率已经达到了3%，与金立一起并列第十。

    小米有如此成绩，不得不说很大程度上归功于雷军的低成本微博营销、紧跟需求不断更新的MIUI系统以及低价高端的价格优势。

    但随着4G手机进入人们的视野，4G手机市场不断升温，大有成为用户关注主流的趋势。在4G手机市场中甚至都看不到小米的影子。

4G市场，苹果仍遥遥领先，而与小米称得上旗鼓相当的华为、HTC等品牌也榜上有名，其中华为位居第三。小米在4G市场的空白必将成为小米抢占4G市场的一大阻碍。

二．Swot全面剖析

2.1公司的优势

（1）强大的管理团队与合作。

（2）专业性强，产品人性化，有产高配置手机的能力

（3）长远的市场需求，广阔的利润空间

（4）小米手机性价比相对于市场上的任何手机都高。

（5）能够及时接纳并改进消费者所提出的意见与建议。

（6）小米手机基于安卓2.3系统+MIUI系统。非常的实用。

2.2公司的劣势

（1）公司刚成立，经验不足。

（2）售后服务不够完善。

（3）销售渠道不够全面，有待提高。

（4）缺乏市场影响力，缺乏市场。

2.3机遇

（1)现在手机系统琳琅满目，但是Symbian稍显疲软，Windows Phone 7并不完善，iOS系统的iPhone售价却又昂贵。而反观Android系统不仅操作系统火热同时价格方面也足够大众，尤其是国产Android手机更是如此。而小米手机于安卓系统的基础上研发出属于自己的MIUI系统，这将会将MIUI系统植入手机行业市场需求。

(2)低价位，高配置，实用强。性价比突出，最具有竞争的对手有HTC，摩托罗拉，三星等，而这些大品牌的产品配置虽高，实用性虽强，但价格高，属于高消费。而小米手机的问世将打破此时手机行业的市场，开拓出一条新的道路。

2.4威胁

(1)小米手机所出现质量，掉漆，信号问题的负面报导直接影响了公司的声誉与威望。

(2)竞争对手多且过于强大，必须得针对此时的发展趋势做出正确的决策。

(3)安卓智能机在未来将会是一大市场，面对智能机的发展趋势，让传统的小米公司品牌内涵如何现代的元素与时尚的品味,高端手机的奢侈化如何把握、彰显小米手机个性化、系统化发展、信息技术与手机行业的认定,有待于创新和提升。

三．营销策略分析以及创新

3.1产品创新策略

铺天盖地的4G网络的到来给小米带来挑战，也带来机遇。近期推出的小米已经与移动合作，推出4G版小米，雷军对康士富的访问也给苦苦等待的米粉们带来新消息，采用高通的4G版红米note和米3S应当马上要大量生产和发布了。

小米应抓住4G版网络潮流，加快生产与发布。一方面加快4G版的小米5生产与发售，另一方面加强与移动运营商的合作，推出两款专门面向青年学生的青春版4G版小米手机，以供广大消费者选择。

3.2渠道营销策略

依旧依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。

考虑到下沙大学生的力量，可以专门组建一支由学生组成的团队，进行较为专业的培训，确定团队制度，统一对外口径和形象，以维护企业专业、标准的品牌形象，一方面帮助小米进行直销，另一方面与校园网站门户进行合作，建立友情链接。

3.3促销策略

3.3.1高调发布

2014小米年度发布会即将在北京国家会议中心举行，年度新品震撼发布，短短几天使小米再次成为关注热点，可见雷军的高调发布带来的效应。小米的再续辉煌是否可以在下沙进行一次高调发布，近来下沙宝龙城市广场的开业已经夺人眼球，小米与宝龙城市广场进行合作，进行一场小米专场发布会，相信一定会锦上添花。再者，加上名人效应，邀请雷军或者明星助阵，相信会在下沙乃至全国大学生中掀起一番狂热。

3.3.2微博营销

微博营销可以说是小米营销做的最成功的方面。公司官方微博——小米公司、小米公司产品微博，包括米聊、MIUI-ROM等，以及小米总裁雷军的微博都为小米积攒了大量人气。微博方面，小米应该趁势头加大力度，提高个性化诉求与情感诉求，加强与米粉们的交流，通过论坛等形式产生一种“病毒式”传播方式为小米积攒更多的人气与发烧友，尤其是在面对发烧友时，更加快速地找准对方需要什么，也更有共同语言，沟通无障碍。

3.3.3饥饿营销

饥饿营销同时也是小米的亮点之一。小米手机饥饿营销的轨迹：产品发布→消费等待→销售抢购→全线缺货→销售抢购→全线缺货。不难看出小米的饥饿营销比苹果更胜一筹。在下沙大学城，可以通过高调预售1万台的形式，吸引学生进行抢购。

3.4营销策略组合之杀手锏——开学季

（1）公益慈善活动。小米一方面可以与学校建立联系，为家庭贫困者，提供助学基金以及兼职岗位；另一方面小米可以采取“与小米一起献爱心”系列活动，联合下沙各大高校，每人一元钱，为贫困山区孩子带去高科技电子产品——小米，为贫困孩子们带去福音。

（2）建立小米之家。在下沙大学城比较热闹的地方建立两到三家“小米之家”，使得青年大学生在线下对小米有更好的体验。同时，小米之家的建立也可以使售后服务得到更大的保障，吸引更多小米发烧友。

（3）开学期间，掀起“团购热”、“情侣热”优惠活动。开学期间，手机往往是大学生换购的季节，而团购优惠、以及情侣优惠往往可以吸引更多的青年大学生，拥有更多的米粉。

（4）与移动商进行合作，进行网络4G版合作，并推出合约机，或者以购买送话费的形式，吸引更多新生。

（5）抽奖热。不仅仅在开学期间，更可以是平常周末节假日，小米官网、微博等可以发起关于小米的话题，是米粉们参与进来，并进行抽奖方式，以高获奖率，奖品可以是小米的任何产品，包括电子与非电子产品，给米粉们带去惊喜。

第二篇：小米手机的网络营销

小米手机的网络营销

一、前言：

我们这个时代正是互联网快速发展的时代， 如何从互联网上寻找商机？已经成为了做生意 必须考虑的因素。 而我们的小米手机正是顺应时代的产物。这 是一款智能手机，一款仅仅在互联网上销售的 智能手机。

二、网络营销环境分析

（一）市场环境分析 根据中国三大移动 运营商公布的数据显示， 截至今年8月底，中国手 机用户总数已达9.2726 亿户。这说明中国的手 机市场是非常大的，而 且随着技术的进步，手 机更新换代的速度也将 越来越快。所以人们对 更加先进的手机的需求 量也是巨大的。

物美价廉是人们购物时永恒的追求，但智能手机动辄四五千的价格 却让消 费者望而却步。在电脑的价格都低至5千以下的时代，花四五千元买 一部智能手机确实是不怎么划算。所以我们顺应时代的需求，结合 中国的国情，推出这款国产智能手机—小米手机。

根据“20xx年上半年中国智能手机市场研究 报告”得知： 1) 近八成手机用户把智能手机作为下一部手 机的购买对象。 2) Android操作系统以42.4%的关注度成为 20xx年上半年中国用户最关注的智能操作系统。 3) 智能手机市场上超七成的用户关注的手机 价位处于1000元—3000元

小米手机初期主要针 对国内市场，而且国 内市场足够大。2010 年中国手机总销售量 超过2亿部。即使仅仅 占有2%的市场份额总 销量就

超过四百万部 了。所以我们相信小 米手机的市场前景是 非常乐观的。

（二）产品分析 小米手机是一款高性能发烧级智能手机。主 要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世 界上首款双核1.5GHz的智能手机。搭载的 Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机 的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提 升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性 能。

（三）竞争分析

六款手机硬件对比

小米手机与其他手机参数对比

从图片我们知道，小米手机的硬件配置处 于绝对的中上等，而CPU更是超人一等，但它的 售价却只有1999元，对比其他的手机，最便宜 的LG也要2575元（水货，没有售后服务）。从 性价比上来说，小米手机可以说是NO.1。

（四）消费者分析

小米手机的的主要客户群必 然有以下三个特征： 1、更容易接受新鲜事物的人 群； 2、早已经习惯于网络购物和 从网络获取信息的人群；

3、对价格有一定的敏感程度 的人群。

1.易接受新事物的人群较大。目前18~35岁的 人群涵盖了70后的一部分以及所有80后和部分 90后。这些人群长期接触互联网，对新鲜事物 持较为开发的心态。从人口统计上来说19xx年 以前，也出现过一个小的人口出生高峰。

因此 这部分人群数量较大，都是潜在的用户； 习惯依靠互联网生活的

人越来越多。宅男宅 女已经成为一种潮流，他们会很快从互联网中 获取小米手机的相关信息并成为第一批用户。 他们对小米手机的较好评价以及口口相传，将 促使第二批、第三批小米手机用户的出现； 2.

3.

大多数年轻人对价格较为敏感。很多人宅在 家中的原因之一就是，在家里娱乐生活成本最 低。他们对价格是敏感的。小米手机的高性价 比对他们是非常有吸引力的。

所以早期在小米手机名声还不是那么 大时，当很多用户还因为没有看到实物而 不敢尝试时，我们主要靠宅男宅女来打开 市场。但是随着时间的推进，当小米手机 有了一定口碑和知名度以后，小米手机可 以吸引到更多的“非宅人”， 并进一步快 速 的扩大市场。

三 、网络营销方案

（一）营销目标和战略重点

小米最为一个全新的产品，在上市前是没有一点知名度 的。所以小米的前期的目标当然是宣传自己，争取让每一个 关注手机的网民都能够知道小米手机。 我们通过混合型网络营销来达到将产品销售出去并实现 盈利的最终目标。 混合型网络营销主要通过网络营销替代传统营销手段， 来全面降低营销费用，提高营销效率，促进营销管理和提高 企业竞争力。小米作为B2C的电子商务模式。它的优势在于 能减少许多成本费用。为小米手机低价位高质量做保障。同 时为小米力求打造品牌型和销售型的营销。最终是为了提高 企业市场竞争力。

而我们的战略重点在于，驻足网络进行 宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出 企业形象和产品特色，采取差异化的网络 营销竞争策略。为产品提供有力的展示平台，

加以突出小米手机特色和优点以及企业的优质 服务，在消费者中树立良好的企业形象。立志 打造中国市场中手机生产销售的NO.1。

（二）、产品和价格策略 ）、产品和价格策略 产品 产品为实体商品：小米手机。 小米手机是可鉴性产品（标准型 产品），消费者在购买时就能确 定和评价其质量，因此该产品适 合进行网络营销。 定位：产品定位于发烧友手 机，核心卖点其实是高配和软硬 一体。以及手机附属品（手机配 件，使用付费软件）。

低价格策略。小米的战略优势--最为低廉的 智能手机。小米手机利用网络营销的特点来减 少成本为我们的策略奠定基础。小米手机的销 售人群为中青年，他们对价格十分敏感。试想 一个价格低又能实现高档手机的配置需求，换 谁都想拥有。而且小米手机的配件是和iphone 或三星的厂商一样，可以确保质量。

（三）、渠道和促销策略 ）、渠道和促销策略 渠道 以网络作为载体进行B2C的电子商务的销 售方式。这种销售方式的优点：它为企业 提供新的销售渠道同时具有调查、销售、 服务、咨询为一体的特点。能给企业带来 更好的信息。

网络营销渠道需要考虑到因素： （1）完善的配送中心：考虑到小米手机能通 过现代化的媒体进行具体的描述，此外资金流和 信息流可以通过虚拟网络实现，最难实现的就是 物流，我们打算通过第三方物流公

司委托他们完 成。 （2）网络营销渠道流畅性：建立一个完善的 订货系统减少销售费用使成本更低。 （3）网上商店：网上商店具有产品更新快， 营业时间长，业务范围广等优势。

网上折价促销，通过定单的前几名可 以享受免邮费的手段。 积分促销，通过对产品的提意见获得 积分。享受赠送收费软件或者通过积分抽 奖获得手机配件。等手段来赢得顾客的心 。

（二）病毒式营销（口碑营销）

小米需要这样一个环境：即使你从不关注手机产品但 你仍然知道了小米手机。 我们可以利用人们的爱凑热闹的心理，给小米制造 “绯闻”，像某某名人看好小米手机（名人效应），小米 手机 PK iphone4s（名牌效应）等等人们愿意看的话题。 以达到即使你关心的不是小米手机但小米手机已经进入你 的生活中的效果。 通过人们之间各种途径的交流中，小米手机实现了品 牌的输入与推广。

（三）事件营销 在小米发布前，我 们可以在一定阶段的宣 传后，通过召开发布会 的形式为小米举办一个 盛大的生日party。 相信超强的配置， 极低的价格，极高的性 价比一定能够吸引足够 多的媒体的关注。

（四）微博营销

微博是一个新兴的媒体，以方便快捷的特点备受欢 迎，我们可以让小米的开发者们通过微博与关注小米的 人群进行交流，提高小米的人气。 同时通过人气高的微博来来宣传小米。

（五）饥饿营销

在成功引起消费者的关注后。不能一下 就满足消费者的需求。从产品发布到正式 售卖是有一段时间的。可以利用这段时间 将小米的信息一步一步放出。让消费者有 足够的想象空间。

售卖时可以先生 产少量的机器，可 以想象如此优秀的 机器的产量居然非 常的少，这可以引 起部分人的猎奇心 理，越是得不到的 越是想要，必将导 致小米持续的火热， 引起巨大的讨论。

四、实施计划

1、门户网站的建立 完善的企业网站解决方案其优点在于：它会成为信息 发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。 通过借助完善的方案策划书，小米手机网站充分考虑 网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将 信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站 的互动能力广泛地收集来自顾客的反馈信息，并加以整理 和分析，充分融合，然后以Internet的形式让信息自外向 内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正 将信息服务提高一个层次。

1.1网站信息资源分析 （1）产品信息 产品信息：产品简介，产品的规格，产品功能 和用途，产品物品配件信息； （2）业务运营信息 业务运营相关信息：查询热线，投诉热线，客 服邮箱，交易须知，收费须知，注意事项及常 识；

1.2设计原则 整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息 互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合， 信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。 图文设计标准：在不影响美观情况下尽量使各 种带宽用户

能够尽快获取相关信息。 旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题要求 表达准确，易于理解与辨析。 内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重 点突出、简明扼要。

网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突 出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精 致的图片和动态元素以吸引用户注意力。 后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯 发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管 理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理， 使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库 及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发， 同时保证信息传递的快速性与安全性。

1.3网站的内容策划 该网站主要由五个部分组成，分别是：首页、产品介 绍、业务介绍、客服中心、交流社区。 详细 首页：产品特色，重要事件的公示。 产品介绍：产品的规格，功能，样式，配置，价格。 业务介绍：购买方式，资费标准，查询热线，投诉热 线。 客服中心：回音栏（咨询与解答），投诉与建议，总 经理邮箱。 交流社区：顾客的售后反映，顾客们软件的使用交 流。

2、网站推广方案 2.1、 供免费服务 人们都喜欢免费的东西。我们计划通过免费的信息 吸引人们来访问我们的网站，比单纯叫人来访问我们 的网站更有效。比如提供免费的手机软件下载中心。 最新的手机信息的发布。 我们提供的免费内容与销售的东西非常接近，这 样吸引来的访问者就可能是我们的目标潜在客户。提 供免费服务的同时，网站同时会提供多种连接方式将 获取免费信息的用户的注意力引向我们销售的产品部 分。

2.2、 E-mail推广策略

通过与各大免费邮箱的提供商合作，在他们的免费邮 件系统中创建与小米手机相关信息的签名。在每发出去的 每封邮件的末尾都加上这样的签名。这样可以迅速的将网站推广出去。 租用目标客户邮件列表，这些邮件列表客户在邮件列 表商的网站注册时表示同意接收某类别商业邮件信息，因 此向这些用户发送产品信息是合法的，不是垃圾邮件。 同时建立自己的邮件群发服务器。通过收集来的邮箱 地址，采取群发邮件的方式来推广网站。 邮件主题原则： a体现出邮件内容的精华b体现出发件 人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件 主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于 复杂

4、测试阶段 在网站与电子商务的推行期间，应逐步完 善并加强管理。对于试行期间出现的问题应予 以及时加以纠错，此期间网络工程人员的责任 最大。