Sakura旗舰店B2C计划书

一、项目背景：

    在国内宏观环境中，五金行业入门门坎低，竞争激烈十分激烈，利润空间日渐被挤压；国外大环境下，各国深陷金融危机，因此国外经济环境尚不明朗。寻求新的利润增长点成为国内许多企业的谋求发展的新方向。与此同时，电子商务B2C却在国内快速增长，并日渐成熟。作为购物方式的大趋势，网购是众多白领购物的首选途径，市场潜力巨大，厂家能直接面对众多买家的方式，也提高了企业的利润空间，成为很多企业重要的销售渠道。

二、目标市场分析

网络市场是个相对特殊的市场，当前网络购物基本上是以淘宝网为平台，其他独立B2C平台所占的比重相对比较小。

1、整体数据分析

根据淘宝官方公布的20##年淘宝成交数据显示，20##年通过淘宝网购买“居家日用/收纳/礼品”产品的成交订单笔数高达7503.2万笔，实现成交金额达到31.6亿。其中在淘宝商城的成交量也达到2.4亿元（占7.6%）、606.6万笔。

随着在淘宝上的买卖双方数量的增加，消费者对商品的质量和品质有了更高的要求，加入要求条件更严格的淘宝商城越来越受消费者的欢迎，据淘宝内部数据显示：淘宝商城20##年度交易额同比增长了近4倍，大大高于集市80%的增长率；其中2010下半年的增长拉动更为强劲。可见淘宝网的B2C的市场是十分庞大的，并且商城的发展前景更被看好。

2、消费群体分析

淘宝公布数据显示，截止20##年底淘宝拥有注册用户3.7亿。每天有6000万人访问淘宝网。根据数据显示，每两个网民中就有1.2个就是淘宝网用户。从年龄分布来看，18-34岁的人群是网购主力人群，特别是18-24岁的消费人群数量在20##年的增幅超过了所有年龄段，网购已经成为年轻人生活中必不可少的内容。

3、Sakura旗舰店客户群体分析

Sakura旗舰店上线产品，均挑选市场反映较好，销售较多的优质产品，这些产品已被证明是市场认可的。我们产品针对的客户群体是22-34岁，有一定经济基础的白领，这部分客户接受能力高，消费能力强，平时购物的时间相对较少，因此也正是淘宝网中最为活跃的客户群体。针对这部分客户，我们挑选的产品应当是款色时尚，并兼备实用性的。

三、Sakura旗舰店B2C模式定位

Sakura旗舰店接下来的发展思路定位是，以淘宝商城为依托，专门销售万雄公司热销产品，建设一个网购厨卫制品的优质品牌，让Sakura得这个品牌在B2C市场占得一席位，同时积累商城B2C的运营经验，为打造自己的B2C商城立下基础。

四、项目SWOT分析 

1 、优势分析

我们公司自从1998年成立，通过十多年的生产和销售，积累了相当丰富的行业经营经验，包括优质的产品供应商，娴熟的产品技巧。我们有雄厚的实力支持，只要我们把B2C网络营销模式做熟，做透，加上一个正确的方向，以及资金支持，我们将会有很大的优势,就没有做不成的道理。需要一提的是，网络购买对价格非常敏感，我们厂家直销产品在市场是有很大的价格优势，加上我们产品设计新颖，能更好的吸引网上购物的年轻的活跃群体；品牌方面，Sakura这个商标大家都耳熟能详，这对我们打入市场，建立品牌有一定的优势。

2、 劣势分析

Sakura旗舰店作为淘宝商城的一个新进卖家，品牌和信誉基础几近于零，虽然网络销售是以价格为先导，但价格也是建立在品牌的基础之上的，特别是来商城购物的卖家正是冲着品牌正品来的，起步晚是我们的一个短板，因为品牌的建立是需要时间去沉淀的。

网络直销，还有一个重要的因素是快递运输。基于我们产品的特性，长期运输容易损坏，所以我们必须定制加强加厚的邮购盒，而且我们产品也有一定的重量，所以快递费用并不低，这会直接提升我们的成本。

3、机会分析

网购B2C模式市场空间巨大，近几年依然在高速发展。与此同时，五金制品行业竞争也是越来越激烈，利润空间不断被挤压，网络B2C销售是厂家直接面对消费者的零售直销模式，与线下的批发分销相比，利润空间有很大的优势。

尽管我们起步较晚，但是淘宝商城上还没形成太多厨卫五金制品类的大品牌，这对我们品牌的进驻与生存提供了较好的环境。

网络销售是大势所趋，由于目前厨卫五金行业中的品牌基本上都将绝大部分精力放在线下经营中，线上竞争暂时也并不特别激烈。

4、潜在威胁（产品质量，开放平台 价格）

        目前电子商务如火如荼，就如之前我们方案中提到的，我们在这一块的起步比较晚，已经有许多品牌在网络销售领域取得了不错的销售业绩，这些成功经营的品牌都是Sakura旗舰店潜在的威胁。不过相比于庞大的市场空间而言，起步晚这一威胁并不是关键的，核心的威胁还是来自于我们自己，如果我们能做到跑得快，那么反超就是时间的问题。逆水行舟，不进则退，我们必须在短时间内摸索出一套适合我们产品的商业模式，并在业务经营上实现突破，建立属于Sakura这一品牌的固有消费群体，让Sakura旗舰店成为公司一个稳定的销售渠道，为公司的后续发展增加一个举足轻重的业务模块。否则，结果只能是被淘汰。

五、Sakura旗舰店网购产品定位

1、产品风格：

在网络渠道产品的风格走向上，我们要抓住简约、时尚的风格，网购的活跃分子，都是对潮流变化十分敏感的群体，这些客户对新事物的好奇心重，并且他们的接受能力也高，愿意尝新，我们公司一些新款的注塑碗碟架，设计时尚，也是刚在市场崭露头角，并且已经被国外一些市场认可。由于网络销售的特殊性，除了产品外在的风格，消费者关注更多的往往是产品的价格，以及产品品质。我们需要把更多的精力投入到高性价比产品的设计定位，让消费者觉得物超所值。

2、产品的结构模式：

根据我们制定产品的风格，新款产品是我们的主线，其他传统款式的产品以及周边配套产品等，我们也需要提供给顾客选择，也就是形成一个以款式时尚的新产品吸引眼球和流量，然后给顾客提供多元化选择的购物环境。

3、产品毛利润

价格作为营销中的第一要素，初期定位的准确与否将在很大程度上决定产品销售的好坏。网购的价格策略拟定需要综合考虑竞争与发展，价格与品牌的关系。初步的考虑是用利润换取发展空间，占领市场优先于赚取利润。当然，也不能单纯用低价格来打市场，在合适的定价的基础上，把Sakura的品牌效应宣传出去，价格和品牌两条腿走路，我们才能打赢网络平台营销的持久战。     

预计价格毛利润率：（零售价—成本价）/零售价 = 20%—50%

折算成销售系数：新产品定价=成本×2-2.5

                旧款产品定价=成本×1.5-2

六、项目组织架构与分工

1.淘宝商城B2C销售产业链

淘宝商城B2C销售模式并不是简单把产品放上店铺网页就万事大吉了，它的运作需要一套完整有效的流程和分工明确的组织结构来支撑。首先我们来分析淘宝商城B2C购物的产业链。

通过上图，我们能清晰地看出淘宝商城B2C销售模式的产业链主要包括资金流、信息流、物流三方面。这三方面都有桥接我们厂商和消费者的中间环节，所以我们的工作也将围绕这几方面开展。

2.淘宝商城团队结构与分工

部门主管：

1、 品牌定位、经营理念

2、 行业地位及市场细分策略

3、 制定短期、中长期目标与规划

4、 定制工作标准与流程

5、 部门内外沟通与协助

技术组：

1、 公司产品的拍摄与整理

2、 淘宝商城的店铺装修和整体形象设计

3、 货品的详情页面设计及宝贝上传

4、 促销活动的专题和广告设计

客服组：

1、 通过在线聊天工具，负责在淘宝上和顾客沟通，解答顾客对产品和服务的疑问

2、 在后台处理订单的完成，制定快递单

3、 管理分销平台的数据，审核有关的分销申请，关注分销商的经营状况

4、 客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在商城上的顺利购买，促成交易

物流组：

1、 关注库存变化状况，制定生产计划

2、 根据订单备货，与快递公司联系发货

3、 跟踪快递发件进度，及时与客服进行沟通

4、 定期进行库存的盘点

企划组：

1、 根据公司发展战略，制定淘宝商城店铺的营销策划方案

2、 利用淘宝的营销工具（直通车/淘宝客/淘江湖等），提升店铺流量

3、 定期针对推广效果进行跟踪翻、评估，及时提出营销改进措施

4、 利用相关软件对淘宝数据进行统计，分析热销产品走势，并提取热门成交关键词

5、 对淘宝商城产品进行合理定价，并跟踪营销工具和活动产生的费用，关注整个项目的财务收支状况

七、营销方案

第一阶段：试运营（第1-3个月）

试运营大致分三个步骤进行：

第一个月，装修上线，宝贝上架，对店铺的整体装修风格和细节，以及宝贝详情进行优化，以提高成交的转化率；

目标：店铺设计符合品牌风格，给顾客一个舒服视觉效果以促成交易；宝贝详情页面的介绍得到完善并设计出模版，方便日后上新品的摄影和介绍等操作，能利用详情页面吸引顾客购买，提升转化率。

第二个月，试营正式开始，通过店铺装修的完善，这个月可以做一些简单推广，包括软文推广和买就送等促销活动，密切关注市场的动态，根据浏览数据选出主打商品；

目标：了解市场对产品的喜好，对页面进行完善和修改，选出主打商品，为使用直通车和淘宝客等促销手段做准备。

第三个月是正式的试运营，同时也是淘宝商城官网的试运营，有了前期的准备工作，这个月全面开展促销活动，对主打商品使用直通车和淘宝客等营销工具，对顾客进行引流，并通过折扣优惠等促销活动吸引顾客，促成交易。

目标：通过淘宝商城的试运营，熟悉淘宝商城的整体运作，解决各种开店初期的小问题。

第二阶段：发展期（第4-12个月）

经过试运营的综合调试以后，各种小问题都已经得到解决，网络的运营逐渐流畅。这个时候网站开始进入发展期，如何使销售持续增长也是决定网络营销平台成败的关键时期。这个时间初步预计需要半年左右的时间。这一阶段的营销手段除了一般的直通车，淘宝客，我们还将积极参加淘宝官方的各种节假日的促销活动，增加品牌的曝光率，逐步让Sakura旗舰店的品牌形象打进消费者的印象中。在这个阶段，我们还将根据市场需求和公司发展需要，不断丰富我们上架的产品种类。

目标：第一年的总销售额目标是36W，这也是淘宝商城全额退还服务费的销售额要求。

第三阶段：成熟期（1年以后）

经过发展期的大量活动参与，店铺的运营慢慢走上正轨，流量以及销售量开始稳定增长，随着产品种类的逐步完善，已经老顾客的口碑宣传，Sakura这个品牌开始在市场上有一定的影响力。这个时候店铺开始步入成熟期，这一年积累的经验也让我们对店铺的操作开始熟悉，但成熟期并不意味着可以坐享其成，只是意味着网站的投入产出开始趋于正常，证明B2C模式是成功的，这一时期，依然需要持续不断的营销推广，以巩固网站的客流量以及成交额的增长。我们可以根据过去一年的促销经验，初步估算顾客对产品的价格弹性，这会使得我们在参加促销活动时，定价更有针对性，更科学。

第二篇：策划书和计划书区别

策划书和计划书究区别

计划书是短期内的工作安排，工作的目标属于周期内的工作目标。策划书是为达成一个目标而做的规阶段性整体规划，所容纳的内容不仅仅是工作计划，还有达成这个目标所需要组织的资源。如果把策划书的目标分解到各时间内完成就可以叫计划书了。

换个角度说，策划书属于整合资源达成目标的一个谋划，属于总纲领，而计划书就是使用资源以期达成目标的执行过程，计划书明确到人和时间以及达成标准。 一般来说，组织活动要撰写《***活动策划书》，其中落实工作要写计划书。 质量策划、质量计划和控制计划的区别

1、质量策划是一种活动，或者叫工作。它做两件事：

1）制定质量目标；或者叫在某时间范围内要达到的要求；

2）选择、确定必要的过程和资源来实现前面确定的目标。

在质量管理体系中分成质量策划体系、质量保证体系、质量控制体系和质量改进体系，这四个分体系。负责管理质量策划活动的体系就是质量策划体系。

2、质量计划是通过质量策划以后编制的。它是一份文件。质量策划是针对某个产品、项目、合同进行的，确定目标和在质量方面如何利用质量管理体系过程和资源来实现某个产品、项目、合同。ISO9001第7.1条要求就是针对这个产品、项目、合同策划的要求。策划结果编制质量计划。具体的可以参考国际标准ISO10005：2005。如果某公司只有一个产品，那么，ISO9001质量管理体系也就是相当于这个质量计划。如果您的公司建立符合ISO9001标准的体系，那么，质量计划就是通过质量策划以后，决定如何利用这个符合ISO9001标准的体系中有关的各种资源来实现某一产品、项目、合同的质量计划。包括具体的目标和实现目标的各种过程。

3、而控制计划是指产品中某一零件、工序等如何加以控制的计划。您看看汽车行业中APQP有具体的一章专门用来描述如何编制这个控制计划。TS16949的后面也有这方面的具体要求。

4、所谓“计划”，或者说一份书面的计划，它都是质量策划活动的结果用书面描述的文件。应当至少包括两方面的内容：一是质量目标，对产品来说就是质量要求；二是如何达到这个质量目标所采用的过程，利用的资源，譬如设备、工具等。对产品来说这个过程可能就叫作业。通过它来描述如何控制达到目标的。由于过程本身就是一个系统，因此，通常也就包含了如何利用质量管理体系内各种现有过程的描述。必要的时候，要开发新的过程，或者在原来过程、作业的基础上做一些修改和补充，来满足需要。有了计划这样的补充，那么原来的过程、作业就能标准化了。便于管理和控制了。

5、有的单位把“质量计划”等同于“控制计划”。有的叫“工艺规范”，或者其他什么名称。文件的名称叫什么不是主要的。如果您已经有了这类文件，特别是有的单位已经有了质量管理体系的文件，应当根据ISO9001标准要求，和现有的文件来对照，特别对控制计划的内容，可以参考APQP后面第六章的内容来对照，如果现有文件可以满足标准要求，或者现有的文件内容完全满足产品质

量计划和具体的控制计划的内容要求，也就没有必要因为贯彻ISO9001标准而把所有文件重新编写。

6、体系策划、产品策划、设计和开发策划和生产和服务提供策划这四者区别和联系

a）标准5.4条规定质量管理体系的策划。从标准可见5.4.1条确定目标；

5.4.2条是确定实现目标的过程，把过程组成符合4.1条要求的体系。就是做策划的两件事；策划结果用质量手册来描述。

b）产品策划是7.1条。组织生产产品，包括向顾客提供服务。那么，产品从无到有，必须确定产品的目标和生产这些产品的过程。实际上就是从上面的质量管理体系中选择生产该产品的这些过程，组成一个适用于该产品的分质量管理体系。策划结果如果要形成文件的话，就叫质量计划。也叫质量保证计划。向顾客提供这份文件，让顾客知道，我们是如何来保证满足您要求的。

c）设计和开发策划是7.3.1条要求。这是7.1条下属低一级层次的，有关产品设计和开发过程的策划。由于产品要求，也就是产品的质量目标已经在7.2条确定了，因此，只要确定实现这些产品目标的的过程，实际上就是一些活动，如果设计评审、设计验证、设计确认等活动，来实现质量目标。策划结果就是设计和开发的计划。标准没有规定一定要有文件。计划必须规定设计和开发工作的阶段，每个阶段的活动和职责和职权。

d）生产和服务提供策划是标准7.5.1条要求。当生产部门有了设计输出以后，如果生产，需要策划。要策划建立一个生产服务提供的过程，或者叫“作业”，符合7.5.1条要求。策划结果通常叫控制计划。

质量计划是一种文件，是对特定的项目、产品、过程或合同，规定由谁以及何时应使用哪些程序和相关资源的文件。这些程序通常包括所涉及的那些质量管理过程和产品实现过程。通常，质量计划中常引用质量手册的部分内容或程序文件。

质量策划是一种活动或者说是一种筹措和安排，编制质量计划是质量策划过程中的一项活动，是质量策划的一部分。质量策划的结果形成的文件可以是质量计划。

质量策划的结果是质量计划

1、质量策划是质量管理中的一部分。质量管理分质量策划、质量保证、质量控制和质量改进。质量管理是在质量方面指挥和控制组织的一系列相互协调的活动，把活动叫工作也可以。看见，质量策划是一系列指挥和控制组织的工作。

2、质量策划主要两方面工作：一是确定质量目标；二是确定为了实现质量目标的过程，其中包括必须的各种资源。

3、策划分对产品实现的策划，|考试大|和支持产品实现用体系的策划。通过产品实现的质量策划，一般结果要求编制一些文件，这些文件中，有一种叫质量计划，也叫控制计划，也有叫工艺规程或者其他的名称。特是针对特定产品、合同或者项目规定应当采用质量管理体系中哪些过程，来实现这些产品、合同或者项目的文件。

通过支持产品实现用体系的策划，结果可能有其他的各种计划，譬如人员的培训计划、设备的采购计划、资金的筹措计划……等这些也都是为了满足产品、合同、项目要求的各个措施计划。前者是直接针对产品的，|考试大|这些都是针对实现产品过程的，对他们规定要做的工作和要求。

以上都是文件，不是活动，是质量策划活动的结果，用文件形式表示该策划活动已经做了。但是，不等于就是策划。

4、为什么会搞不清楚。因为，策划在英文是planning，是动词；计划的英文是plan，是名词。再加上有时候，还有动名词，所以会搞不请。