娃哈哈网络营销策划书

一、背景

       市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好。

      另外，应该引起果汁行业关注的是跨国饮料巨头也把触角伸进了国内市场。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”。

      我们在通过互联网拓展业务，企业准备尝试采用网络营销方法来加大企业和产品的宣传，更好地树立企业形象。

二、公司简介

      娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。20##年，娃哈哈集团营业收入达到550亿元，纳税45亿元，利润60多亿元。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

三、网络营销战略规划的必要性和意义

公司的发展方向是做大做强，互联网又是一个发展业务的很好的渠道，众多的相关行业已经进入互联网行列中。在此形势下，公司进入互联网进行网络营销。对我们娃哈哈公司有很大的益处。

 （1）在网上寻找全国的客户，让他们了解娃哈哈公司情况和业务。

 （2）在网站上开论坛，让客户讨论，碰头。

 （3）作为营销强有力的工具，很好地去完成任务。

四、营销方案

     公司面向交易会员所的资讯网站，力求将本公司企业良好形象、丰富的财经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。

     （1）公众信息

公司静态信息：公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；

 （2）会员信息

  业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、总经理邮箱、贵金属交易须知、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；

　动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、贵金属报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；

企业运营信息：公司通告、客户帐目信息、历史合约记录、公司办公信息、人力资源信息、知识文档。

　　以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。

　　整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。

　　图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。

　　旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。

　　内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。

　　网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。

　　后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。

      供免费服务

　　 人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。

E-mail策略

　（1）在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系

　 大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。

　　  （2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）

　　   这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。

  　　（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。

　  　如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：a体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。

   定期与顾客保持联系。

为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用e-mail通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。

　　4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。

　　5、按照客户资料进行了认真的细分，并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件。

　　6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。

　　7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。

　　8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、e-mail咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客服务等的简短的调查表。

    本计划书是一个初步的网络营销战略规划书，还有一些细节与相关部门和领导进行沟通的基础上进一步完善。

                                   

第二篇：娃哈哈销售策划书

三人成虎队娃哈哈营销大赛

策

划

书

1

20xx年4月28日

目录

一、

二、

三、营销方案四、

五、财务预算

六、其他事项

产品简介-----------------3 营销环境分析--------------4 ------------------5 SWOT分析------------------6 ------------------7 ------------------8 2

一、产品简介

1、 乳酸菌

乳酸菌是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发酵剂），经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶；按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶；按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。

2、娃哈哈纯净水

娃哈哈在纯净水这一方面具有相当强的品牌创新意识，充分利用广告的效益，具有非常强的市场竞争能力，是未来发展前景比较好的产品，深受消费者喜欢和信赖，是娃哈哈公司最重要的产品，对未来企业的发展和壮大具有重要意义。为使国人能喝上纯净无污染的水，娃哈哈公司投资高1.5亿美金从美国、德国、意大利、日本等国家引进世界先进水平的全自动纯净水生产线，采用美国二级反渗透技术，生产出具有国际一流品质、小分子团高含氧的活性纯水。娃哈哈纯净水采用先进的臭氧杀菌工艺，能彻底杀灭水中的细菌，杜绝微生物污染。臭氧杀菌后在水中绝无残留，完全分解为氧气，因而使纯水中的含氧 3

量明显提高，为普通饮用水的2～3倍。

3、娃哈哈意大利血橙

娃哈哈意大利血橙是娃哈哈工薪最新研制出来的产品。作为刚面向市场的饮品，娃哈哈意大利血橙饮料采用UHT灭菌富含维生素C、烟酰胺、β-胡萝卜素、叶黄素、牛磺酸、钾、钠、锌、肌醇等15种营养素。

二、营销环境分析

⒈当前市场状况及市场前景分析：

有限的市场空间和激烈的竞争，迫使企业不得不考虑自己的发展策略和方向的问题，目前食品饮料行业比较常见的做法就是模仿成长，即跟随竞争对手的发展方向，因为这样短期来看不仅企业面临的风险较小，而且对于成长性的市场还有侥幸分得一杯羹的机会。食品饮料行业的进入门坎不高，加之技术的壁垒较低，同质化产品延伸的是模仿成长策略当中最为常见的形式。而饮料产品的大众消费特性：从众心理追求流行时尚；崇尚新、奇、特；消费人群以青少年为主等特性；这些消费特性造成了市场一旦形成流行趋势则企业迅速模仿跟进，推波助澜，在强劲的广告宣传攻势下，市场被迅速吹熟并做大。

娃哈哈以其鲜明的产品创新和品牌定位，快速的进入含乳饮料、茶饮料市场，并在这一领域成为“特色产品”，也成为了娃哈哈庞大的产品军团中的一颗新星，一支支撑作用的战略产品。经过近几年的潜心经营，娃哈哈已经成功地确立了其品牌区隔。“比果汁更好喝、比牛奶更营养”的产品诉求，“早上喝一瓶精神一上午”的清晰的产 4

品定位，延续了娃哈哈“健康你我他、欢乐千万家”的品牌理念。精准的市场定位、优秀的产品力、强大的销售渠道加之精准的大量的广告告知，必要成就一个强大的产品。

消费者需求：未来饮料的发展趋势也逐渐明朗，具体表现为：纯天然、高果汁含量的果汁饮料将成为必然发展方向：复合果汁及复合果蔬汁必将成为未来发展热点；功能型果汁饮料亦将成为未来发展的热点；果汁奶饮料发展潜力巨大。

三、营销方案

1.分销渠道

以学校同学、老师、居民区等终端消费对象为主，以联合超市、小超市等零售为辅。 学校是娃哈哈乳酸菌饮品的主要销售渠道，是打开市场的关键。我们将选择本校区作为销售终端。

联系各小区、公园等，展示我们的营销技巧，让其购买我们的娃哈哈这三种饮品，并本校区设置宣传推广点和订购点。

由于酸奶可以有效提高钙、磷、铁、锌等矿物质的吸收率，对学生的身体健康大有益处，选择健康饮品，廉价营养的娃哈哈乳酸菌饮品是不二选择。

消费者人群定位为大学生。在销售手段方面，我们打算采用学生的影响力，让具有亲和力、感染力的学生进行现场宣传。同时，我们又将消费市场细分为两个部分。一个是宿舍区，一个是运动区。宿舍 5

区主打乳酸菌或者意大利血橙，而且消费群体以女生为主。运动区主打矿泉水，消费群体以男生为主。考虑到时间段的因素，在傍晚接近晚饭的时间，运动区的学生结束运动，此时我们将销售点设在运动场。在下午和晚饭后，宿舍区是人流量比较集中地地方，我们将销售点转移至宿舍区。

四、SWOT分析

优势（S）：

（1） 产品形式丰富。娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮

料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品。具有很高的知名度

（2） 创新意识强，新产品推出多。娃哈哈每年的新品销售贡献率平

均达20%-30%，涌现出营养快线、AD钙等多款经典产品。

（3） 优质的营销渠道，本次本次大赛我们将重点的购买人群定位在

学生和教师中，我们将采用上门讲解的手段向他们介绍我们得产品，促使他们购买

（4） 品牌认识度高。娃哈哈一直坚持建设代表质量和性欲的品牌形

象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高。

（5） 队长的管理能力强，队员的素质高。

劣势（W）：

（1） 价格相对于别的供货商来讲偏贵，这对我们在对商贩的销售过

程中造成了压力。

（2） 我们的时间不多，不能够全部的精力投入到销售过程中。 6

（3） 娃哈哈的广告促销相对于其他饮料品牌而言较弱。大多数的人

现在都不了解娃哈哈意大利血橙这一产品

机会（O）

（1） 我们这队的人脉较高，与各个老师、经管系的同学相对比较熟

悉

威胁（T）

（1） 参赛队竞争激烈，竞争压力大

2.推广战略

(1) 队员进入学生宿舍进行推销，若全宿舍订购，则赠送实用型小礼物，如纸巾等。

(2) 学生群和各社团：Q群方式等宣传娃哈哈乳酸菌、娃哈哈纯净水、娃哈哈意大利血橙等饮品，让更多的人认识娃哈哈饮品。

（3）班级订购——我们可与学校各个专业各个班级销售，向这些学生群体推销我们的娃哈哈饮品。

（4）居民订购——教职工宿舍区是很好的订购服务点。随着人们物质生活水平的提高，人们越来越重视健康，而酸奶作为一种健康的饮品正迎合了广大消费者的需求。

3.销售实施

实施阶段是划分任务的过程，即每个成员主要的负责区以及负责内容。在实施阶段具体划分了每个成员的任务，每个成员灵活推销产品，使销量达到最大化。（采用试品试尝的促销方式推销意大利血橙饮品） 7

五、 财务预算

1. 财务控制 在预期的销售情况的许可下，尽可能高于预期进行提

货。

2. 价格控制 由于价格得到了控制。在获取最大的利益的同时下，保

证较好的销售量。

3. 促销成本 由于要采用赠送小礼品等优惠活动拉动消费量。团队可

采用自制手工艺品等尽量节约成本。

六、 其他事项

（1） 在实际营销中我队应采用实际产品展示，拉动消费者消费欲望。

（2） 为提高销量，我们将对购买一箱以上的客户进行送货上门服务。

（3） 面对突发情况，我队应积极商量随机应变进行处理。

（4） 对于预计的天气情况，我们应采取搭帐篷等方式进行营销。

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