商业地产法律服务合同

甲方：_________

乙方：_________

甲方因______________需要专业的法律服务，以维护其在经营过程的合法性及其合法权益，特委托乙方为其提供法律服务。甲乙双方根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国律师法》及相关法律规定，本着自愿、平等、互惠互利、诚实信用的原则，经充分友好协商，订立如下合同条款，以资共同恪守履行：

一、法律服务组成员及聘期

乙方接受甲方的委托，指派______、_______、_______等律师组成法律服务小组，负责处理甲方的相关房地产法律事务。

法律服务组成员的聘期自______年_____ 月______ 日起至_____ 年______ 月_____日结束。

二、法律服务组成员的具体服务内容

(一)日常法律服务事务

1.为企业提供口头或书面的法律咨询意见;

2.为企业审查、修改有关合同、协议、章程及其他法律文书，提供参考意见;

3.为企业审查内部规章，就聘方内部管理提供咨询意见;

4.为企业草拟和修改劳动合同，帮助调整劳资关系。

5.协助企业管理经济合同，监督跟进合同的履行。

6.为企业的经营决策提供法律依据，对其决策的可行性、风险性等问题出具法律意见书;

7.为企业的商标权、专利权、著作权、商业秘密和专有经营权的保护提供法律建议，并协助企业制定保密制度和保密协议。

8.根据企业的需要，列席重大会议，现场提供法律咨询。

9.根据企业的需要，以法律顾问的名义对外签发律师函。

10.为企业提供法律、法规信息，协助企业对员工进行法制宣传和法律知识的培训;

11.根据企业的需要，提前介入企业各项投资活动，并提供有关的法律服务。

12.根据企业提供的财务资料，对公司债权进行分析，对不良资产提出相应的处理方案。

13.参与谈判，并为企业提供有关洽商、谈判中的法律服务;

14.协助企业设立法律室，并对其日常工作进行指导。

(二)非诉讼法律事务

1.为企业进行有关的企业资信调查，并出具调查报告;

2.为企业的法律行为和法律事实出具律师见证书;

3.为企业的设立、股权转让、增资减资、招标投标、合并分立、清算注销、资产重组、改制上市等提供全面法律服务;为企业改制、上市提供辅导，出具法律意见书;

4.代理企业办理各类公证事务;

5.代理企业办理工商、税务、海关、房管、商标、专利的登记、注册、转让和报批等各类企业法律事务;

6.代理企业办理信贷、抵押贷款、商业贷款、专案融资、融资租赁及其它筹资事宜的法律事务;

7.代理企业办理房地产开发、土地征用拆迁补偿、土地使用权出让转让、楼宇买卖、楼宇按揭、租赁抵押、产权登记过户等相关的房地产业务手续;

8.代理企业办理进出口贸易、保险信托、海商海事、海外投资、国际运输、技术转让中涉及的法律事务;

9.针对企业在税收交纳、代扣代缴过程中遇到的问题，指派税法方面的专业律师，为企业讲解、透析如何合法纳税，如何最大限度地取得税收优惠，达到合法节税的目的;

10.为上市公司关联交易、资产重组、收购兼并、配股增发等提供法律建议、出具相关文件;出席股东大会并进行大会见证等。

(三)诉讼法律事务

1.接受企业委托，代理企业进行民事、经济纠纷的调解、和解。

2.接受企业委托，代理企业进行刑事、经济和行政案件的诉讼。

3. 接受企业委托，代理企业进行经济、劳动和涉外案件的仲裁。

(四)外资并购专项服务

外资并购作为外商投资的主要方式之一，为越来越多的外国投资者所认可。世华律师作为外商法律服务的专业团队，在外资并购方面具备丰富的经验。在外资并购中提供的服务主要有以下内容：

1.企业并购：针对有并购意向的境内外企业，推介合适的并购对象，设计满意的并购方案;协助谈判收购，协助制定有关方案、协议、合同等法律文件;全程代理相关审批手续。

2.股份制改造：为企业设计股份制改组方案，设计股份公司结构，理顺产权关系;代理企业起草公司章程、有关法律文件和申请文件;协助企业实施外资股份制改造审批手续。

三、服务费用及支付

甲方向乙方支付的律师服务费用为￥_________元（大写_________元整）。甲方应于本合同生效之日起_________日内，向乙方支付全部费用的_________%，计￥_________元（大写_________元整），剩余_________%，计￥_________元（大写_________元整）于乙方代理事项完成之日起_________支付。

甲方按乙方要求将费用划至乙方指定帐户：帐户名：_________， 帐户号：_________。

乙方向甲方收取律师服务费用的依据为《律师服务收费管理暂行办法》、《律师服务指导性收费标准》、_________。

四、其他费用的负担

乙方律师办理甲方委托事项所发生的下列费用，应由甲方承担：

1．相关行政、司法、鉴定、公证等部门收取的鉴定费用、评估费用、办案费用等；

2．_________（地区）外发生的差旅费、食宿费，翻译费，复印费，长途通讯费等；

3．征得甲方同意后支出的其他费用。

乙方律师应当本着节俭的原则合理使用上述有关费用。

五、甲方权利义务

1．甲方应与乙方合作真诚，及时、准确、完整地向乙方提供所需的资料及文件；

2．甲方指定_________为法律服务小组的联系人，负责转达甲方的指示和要求，提供文件和资料等，甲方更换联系人应当书面通知乙方；

3．乙方律师到甲方处办公时，甲方应为律师提供必要的办公及生活条件；

4．甲方应按照本合同规定的时间、方式向乙方支付服务费用；

5．甲方应随时告之乙方其房地产项目进展情况，并告知乙方其联系地址、电话号码和处所等；

6．甲方应当对乙方律师办理的相关法律事务提出明确的要求，但不得提出不合理要求；

7．甲方不得向乙方律师隐瞒任何与委托事项相关的情况；

8．甲方保证其向乙方所提交资料及文件的真实性和合法性，由于甲方提供虚假信息而导致其遭受的一切损失，由甲方自行承担；

9．甲方根据乙方律师提供的法律意见、建议、方案所作出的决策而导致的损失，非因乙方律师错误运用法律等失职行为造成的，由甲方自行承担；

10．甲方有权就乙方服务范围内的事项，随时向乙方提出口头或

书面咨询，乙方应及时作出答复；

11．甲方有权随时检查监督乙方律师的工作服务内容，但不得影响乙方律师的正常工作秩序；

12．甲方有证据认为乙方律师没有尽勤勉义务为其进行法律服务的，有权要求乙方更换律师；

13．由于甲方的原因而导致服务事项没有完成，甲方不得要求退还已经支付的律师费用；

14．甲方委托的事项不得违反法律规定或律师执业规范。

六、乙方权利义务

1．乙方应当指派熟知房地产行业又熟知工程建设行业的专业知识及专业法律规定的律师为甲方提供法律服务；

2．乙方律师应勤勉尽责地完成委托事项，维护甲方的合法权益；

3．乙方律师有权查阅甲方与承办法律事务有关的文件和资料；

4．乙方律师有权了解甲方的生产、经营、管理和其他经济活动中的有关情况；

5．乙方律师应根据甲方的安排，列席甲方的生产、经营、管理和其他经济活动中的有关会议；

6．乙方律师有权获得所必须的办公、交通及其他工作条件和便利；

7．乙方律师在甲方授权范围内代理甲方办理之事务所产生的法律责任，由甲方承担，乙方律师不担责；

8．乙方律师应及时承办甲方委托办理的有关法律事务，并对所

经办事务的合法性负责；

9．乙方律师要坚持以事实为根据、法律为准绳的原则，发现甲方有不当行为时，应当及时予以劝阻；

10．乙方律师应根据本合同规定和甲方的授权委托进行工作，不得超越代理权限；

11．乙方律师不得从事有损于甲方合法权益的活动，不得在民事、经济、行政诉讼或仲裁活动中担任甲方对立一方当事人的代理人；

12．乙方律师在同时受聘担任甲方和另一公司法律顾问期间，遇到两公司之间发生争议时，应当进行调解，但不得代理任何一方参加诉讼或仲裁；

13．乙方对在工作中接触、了解到的有关甲方的生产、经营、管理和其他经济活动中的商业秘密，负有保守秘密的义务；

14．乙方律师不得私自接受委托，私自向委托人收取费用，收受委托人的财物；

15．因乙方律师的过错而给甲方造成损失的，乙方应按有关规定进行赔偿；

16．乙方律师不得利用提供法律服务的便利牟取甲方与另一方争议的权益；

17．未经甲方同意，乙方不得擅自更换指派的律师。

七、合同的解除

1．合同期限届满，甲乙双方不再续签本合同；

2．甲乙双方通过书面协议解除本合同；

3．因不可抗力致使合同目的不能实现的；

4．乙方及律师不按本合同的约定提供法律服务，经甲方指出后，仍不改正的；

5．因乙方律师工作延误、失职、失误导致甲方蒙受重大经济损失的；

6．甲方有意向乙方提供虚假情况、捏造事实，致使乙方律师不能提供有效的法律服务的；

7．甲方的委托事项违反法律或者违反律师执业规范的；

八、保密

甲乙双方保证对在讨论、签订、执行本协议过程中所获悉的属于对方的且无法自公开渠道获得的文件及资料（包括商业秘密、公司计划、运营活动、财务信息、技术信息、经营信息及其他商业秘密）予以保密。未经该资料和文件的原提供方同意，另一方不得向任何第三方泄露该商业秘密的全部或部分内容。但法律、法规另有规定或双方另有约定的除外。保密期限为_________年。

九、合同的变更

本合同履行期间，发生特殊情况时，甲、乙任何一方需变更本合同的，要求变更一方应及时书面通知对方，征得对方同意后，双方在规定的时限内（书面通知发出_________天内）签订书面变更协议，该协议将成为合同不可分割的部分。未经双方签署书面文件，任何一方无权变更本合同，否则，由此造成对方的经济损失，由责任方承担。

十、合同的转让

除合同中另有规定外或经双方协商同意外，本合同所规定双方的任何权利和义务，任何一方在未经征得另一方书面同意之前，不得转让给第三者。任何转让，未经另一方书面明确同意，均属无效。

十一、争议的处理

本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解；协商或调解不成的，按下列第____种方式解决

（1）提交_________仲裁委员会仲裁；

（2）依法向人民法院起诉。

十二、不可抗力

1．如果本合同任何一方因受不可抗力事件影响而未能履行其在本合同下的全部或部分义务，该义务的履行在不可抗力事件妨碍其履行期间应予中止。

2．声称受到不可抗力事件影响的一方应尽可能在最短的时间内通过书面形式将不可抗力事件的发生通知另一方，并在该不可抗力事件发生后_________日内向另一方提供关于此种不可抗力事件及其持续时间的适当证据及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料。声称不可抗力事件导致其对本合同的履行在客观上成为不可能或不实际的一方，有责任尽一切合理的努力消除或减轻此等不可抗力事件的影响。

3．不可抗力事件发生时，双方应立即通过友好协商决定如何执行本合同。不可抗力事件或其影响终止或消除后，双方须立即恢复履行各自在本合同项下的各项义务。如不可抗力及其影响无法终止或消

除而致使合同任何一方丧失继续履行合同的能力，则双方可协商解除合同或暂时延迟合同的履行，且遭遇不可抗力一方无须为此承担责任。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。

4．本合同所称“不可抗力”是指受影响一方不能合理控制的，无法预料或即使可预料到也不可避免且无法克服，并于本合同签订日之后出现的，使该方对本合同全部或部分的履行在客观上成为不可能或不实际的任何事件。此等事件包括但不限于自然灾害如水灾、火灾、旱灾、台风、地震，以及社会事件如战争（不论曾否宣战）、动乱、罢工，政府行为或法律规定等。

十三、合同的解释

本合同未尽事宜或条款内容不明确，合同双方当事人可以根据本合同的原则、合同的目的、交易习惯及关联条款的内容，按照通常理解对本合同作出合理解释。该解释具有约束力，除非解释与法律或本合同相抵触。

十四、补充与附件

本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，甲乙双方可以达成书面补充合同。本合同的附件和补充合同均为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。

十五、合同的效力

本合同自双方或双方法定代表人签字之日起生效。

本合同正本一式_________份，双方各执_________份，具有同等法律效力。

甲方： 乙方：

第二篇：一份商业地产前期策划合同书

一份商业地产前期策划合同书

项 目 ： (以下简称本项目) 项目地址 ：

委 托 方 ： (以下简称甲方) 地 址 ：

电 话 ： 传 真：

受 托 方 ： (以下简称乙方)

地 址 ：

电 话 ： 传 真：

甲、乙双方经友好协商，达成甲方委托乙方为本项目商业策划、独家招商及物业管理工作之协议。依据中华人民共和国法律的有关规定，具体协议内容如下：

2. 甲方权利和义务

2．1本合作协议签订后，甲方根据实际需要向乙方提供有关本项目的详细资料。包括产权证明，商业公司资质审查、工商营业执照等相关法律文件；

2．2提供给乙方本项目方案设计图及建筑材料简介；

2．3提供给乙方本项目的销售方案和商铺分割方案

2．4协助乙方向有关政府机构查核有关所需文件；

2．5就本项目招商推广宣传工作提供以下现有材料及资料(如有)： ? 售楼书/招商资料；

? 效果图（室内及室外立面）；

? 建筑模型；

? 展板；

? 现有的建筑设计方案

? 其他甲方应该提交给乙方的材料

2．7所有有关招商推广宣传之平面设计和印刷制作费用，包括印制招商书、录像带制作、横幅及单张制作等，均由甲方负责承担。

2．8所有有关招商推广所须宣传推广及公关费用，包括广告宣传费、展销会、新闻发布会、酒会、促销活动、开业剪彩以及其他招商推广活动和邮递费用等，均由甲方承担；

2．9甲方可使用乙方的CI形象作本项目宣传之用。乙方向甲方提供乙方公司CI形象授权甲方使用的授权书。

3. 乙方权利和义务

3.1本合作协议签订后，乙方应实时开展本项目的各项工作，所有相关本项目的设计规划审核、商业定位、市场调查、及协助各方工作均由乙方策划统筹，但具体方案须事先经由甲方确认同意后方可执行；本合作协议生效后，乙方需实时开展本项目的各项招商工作，招商方案由乙方策划统筹，但具体方案须事先经甲方确认同意后方可执行；

3.2乙方提供本项目前期策划时间进度表，经甲方确认后执行；由乙方提供本项目前期招商工作、招商工作时间进度表，经甲方确认后执

行；

3.3前期策划服务（具体服务内容详见附页）(此项服务内容优先执行)；

3.4 前期招商服务

? 在项目建筑期内协助甲方与目标主力店客户接触，掌握其发展动向 及硬件上的要求，洽谈初步意向；

? 联络目标主力客户及协助对项目有兴趣的客户实地视察现场，以尽早掌握其要求，配合项目工程及发展的需要；

? 现场招商人员由乙方派驻并负责具体招商工作；

? 于项目即将开业前4个月展开全面推广，全力出击，促使客户与 甲方达成租赁协议；

? 安排客户签署[租赁协议书]及[正式租赁合同]；

? 安排与客户之公关应酬活动；

? 安排收取之定金等。

3.5乙方应向甲方提供专项工作小组成员等相关资料

4. 前期策划服务、规划设计费及进度安排及付款方式

前期策划服务费总计人民币 万 元整。甲方分三段时间支付乙方前期策划服务费，本合作协议签定后的三天内支付前期策划服务费总数的---％；乙方于协议签署确认后 15个工作日内完成《项目商业市场调研及前期策划方案》，乙方提交《项目商业市场调研及前期策划方案》并经甲方确认后三天内，由甲方支付前期策划服务费总数的==％；此后乙方根据甲方提交的《针对初步策划提报的审阅意见》，

按甲方的要求进行补充调查及定位策划建议的调整，并于收到甲方出具的《针对初步策划提报的审阅意见》之后的15个工作日内完成《项目商业前期策划方案修整稿》，并提交甲方审阅确认。当《项目商业前期策划方案修整稿》提交并经甲方签收确认后，三天内甲方需付清前期策划费余款。

待乙方完成前期策划服务后，双方进入项目规划设计阶段。由乙方提供商业部分的规划设计服务。规划设计费用原则上按照商业用房总建筑面积的--元/平方米标准收费（需另行订立规划设计服务合同）

5. 招商及经营管理服务收费

在委托期内，甲乙双方合作成立项目管理公司或其他合作形式，由乙方负责本项目的招商和后续的物业管理工作。同时针对本项目可借用ss休闲广场的品牌资源，本项目可取得“ss”的冠名权，如命名为ss休闲广场

关于招商工作的代理佣金支付问题：甲方按照双方协商议定的佣金系数比例来支付租赁代理费，佣金系数及支付方式见下表： 佣金系数 招商进度 乙方所得（代理费） 付款时间

1.5 完成总建筑面积的40％ 已租赁商铺的ss个月租金 完成该阶段工作后的三天内

1.8 完成总建筑面积的70％ 超出部分的ss个月租金 完成该阶段工作后的三天内

2.0 70％以上部分 超出部分的ss个月租金 按实际发生金额月末结算

6. 服务费支付方式

6.1 上述招商代理佣金以人民币结算，并以现金或转帐形式支付予乙方；

6.2 乙方收取前期策划费用时,需向甲方出具正式#5@p,由此发生的有关税费由乙方承担；

7. 不可抗力条款

由于地震、台风、水灾、火灾、战争或其它不能预见并且其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使合同不能够履行时，遭遇不可抗力的一方，应立即将事故情况书面通知对方，遭受不可抗力的一方可免除责任。根据遭受不可抗力事故对履行合同的影响，由双方协商是否解除合同或修改合同。

8. 附件

前期商业策划服务内容将作为本合同附件由乙方提供；前期招商推广服务内容将作为本合同附件由乙方提供。

本合同之附件为本合同不可分割的部分，与本合同具有同等法律效力。

9. 其它

本合同依照中华人民共和国法律执行。

本合同未尽事宜，双方协商签订补充协议，与本合同具有同等法律效力。

本合同在执行期限内，甲乙双方如发生异议，应本着友好的态度协商解决；协议不成的，任何一方均可向该项目所在地人民法院提起诉讼。 本合同经签字（盖章）后生效。

本合同一式肆份，甲乙双方各执两份，每份均具有同样法律效力。 甲 方： 乙 方：

法定代表人： 法定代表人：

委托代理人： 委托代理人：

住 址： 住 址：

签字盖章： 签字盖章：

日 期： 日 期：

签约地点：

附件：前期策划服务——乙方须提供的《项目商业市场调研及前期策划方案》纲要

市 场 调 研 服 务 方 案 篇

一、商 圈 调 查 研 究

1相关地域宏观经济环境分析

2相关地域宏观政策研究

3区域宏观环境分析

4宏观商业定性定量分析

5商圈结构形态及功能分析

二、商 业 项 目 环 境 分 析

1项目地块环境分析（自然地理环境、周边环境研究）

2核心商圈内商业、市政、配套、社区等环境调查

3地块SWOT（优势、劣势、机会点和威胁点）分析

4竞争类比项目调查、影响力评估

三、商 业 营 运 市 场 研 究

1商业营运供求市场分析

2商业业态业种调查及研究

3区域商业租金/价格分析

4区域商业经营手法分析

5消费者结构及消费习惯分析

6消费者需求分析及消费力测算

7商业动线组织研究

8商业附加值汇总研究

市 场 定 位 服 务 方 案 篇

一、 商 业 定 位 及 资 源 整 合 1项目适宜定位方案罗列 2最优化方案确定——产品明确定位 3目标消费者分析定位 4业态组合分析定位 5租金/价格分析定位 6商业风格分析定位 7目标商户分析定位 8商业（包括租售）价格分析定位

二、规 划 建 议 及 实 施 战 略

1规划设计定位建议

2技术指标配比建议

3建筑风格及空间布局建议

4功能分区及室内配比建议

5项目名称建议（包括注册名与推广名） 6设备配置及软装修建议

7整合形象策略

8其他规划布局建议

投 资 评 估 服 务 方 案 篇

一、可比项目竞争分析评估

1可比性项目基本特征分析评估；

2可比性项目业态组合分析评估；

3可比性项目租金水平分析评估；

4可比性项目之综合分析。

5多重产品组合方案之最优方案比较

二、商业项目市场预测评估 1未来几年可能上市的主要商业营运项目之基本信息； 2商业项目价格走势分析预测。

三、商业项目财务分析评估

1项目投资估算（包括项目投资与营运成本测算、借款还本付息估算）； 2项目效益产出测算；

3 建设工期组织及现金流量分析

4 项目发展财务/投资回报分析（财务分析工具、财务净现值、财务内部收益率、动、静态投资回收期、敏感性分析和盈亏平衡点、概率分布和不确定性分析）

前 期 策 划 服 务 方 案 篇

一、 营 销 推 广 企 划 策 略

1营销策略及整合包装

2营销目标客户诉求分析

3营销附加值执行战略

4营销道具及策略方案

5案场包装及现场营销策略

6营销价格战略及推案计划

二、商 业 广 告 企 划 策 略

1广告总精神选择方案分析定位

2广告诉求建议及卖点提炼

3 阶段广告策略（软性推广、强销、持续）

4媒体特性及选择组合

5媒体发布频度（分各销售阶段）

房地产开发企业委托中介组织进行房地产营销策划时，委托合同中应重点约定好以下事项：

一、市场调查的事项、对象、范围、数量、方式、出具调查报告的期限以及调查获取资料、数据的归属。

二、策划成果文件的种类、数量、深度和完成期限。

三、策划成果质量评价原则、标准、方式和程序。鉴于策划质量缺少客观评价标准，为避免双方因经营理念、价值观念、知识结构等差异产生纠纷，建议将开发企业的开发经营目标、策略写入合同，作为策划工作的指导和评价原则，同时预先选定评审机构或专家，双方对策划成果质量出现争议难以解决时，由选定的机构或专家居中评

判。

四、策划酬金计算和支付方式。因策划文件属于智力成果，故建议按照完成策划工作和使用策划成果分别计付酬金，即受委托人完成策划工作并符合形式、数量和质量原则要求，支付基本酬金，如委托人采用策划成果，再加付使用费。

五、一般违约责任和合同解除条件、解除程序以及合同解除后的补偿、赔偿计算方法和计算标准。根据我国合同法的规定，委托合同双方当事人均可随时解除合同，为保证策划工作的连续性和稳定性，建议在委托合同中明确约定排除一方或双方的合同任意解除权。 整合推广，一般是指开发企业在开发项目立项之后，以市场需求为导向，对开发项目的市场定位（主要包括目标市场和销售价格定位）、功能定位（主要包括功能组合、设施配套、环境营造）和营销策略进行预先筹划、安排、决策的经营活动。

第一计：瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计：围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计：借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产

行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：趁火打劫

该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点： 1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，

抢先一步。

第六计：声东击西

随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第八计：暗渡陈仓

此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表

挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计：隔岸观火

在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国

古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：李代桃僵

在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系

来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：借尸还魂

借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：调虎离山

该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售

中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。

第十六计：欲擒故纵

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。 第十七计：抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。

第十八计：擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功

夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

第十九计：釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。

第二十计：混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处， 经历了这一场“混水摸鱼”之战， “碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的

关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。

第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。